zw中小企業(yè)規(guī)范化管理解決方案

中小企業(yè)規(guī)范化管理成套解決方案

目錄

-AZu..*.

刖百

1.目標(biāo)體系..........(1-9)

1.1公司總目標(biāo)及分

解.........................................??????(1)

1.2市場部目標(biāo)體

系...........................................(2)

1.3研發(fā)中心目標(biāo)體

系......................................-(3)

1.4計劃物流部目標(biāo)體

系...........................................(4-5)

1.5制造部目標(biāo)體

系..........................................(6-7)

1.6品保部目標(biāo)體

系.........................................⑺

1.7管理部目標(biāo)體

系.........................................(8)

1.8財務(wù)部目標(biāo)體

系.............................................???(9)

2.業(yè)務(wù)流程…......................................(10-118)

2.1公司業(yè)務(wù)運(yùn)作模

式.............................................(10)

2.2市場營銷管理流程...........................................(11-

28)

2.3研發(fā)管理流程................................................(29-

52)

2.4計劃物流控制流程.........................................???(53-

71)

2.5制造控制流程...............................................(72-

84)

2.6服務(wù)體系框架........................................………(85-

87)

2.7產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)管理流程...........................(88-

98)

2.8人力資源管理流程.........................................(99-

108)

2.9財務(wù)支持與監(jiān)控流程.......................................(109-

118)

3.核心職責(zé)與崗位說明書

3.1管理層核心職責(zé)

3.2市場部核心職責(zé)與崗位說明書

3.3研發(fā)中心核心職責(zé)與崗位說明書

3.4計劃物流部核心職責(zé)與崗位說明書

3.5制造部核心職責(zé)與崗位

3.6品保部核心職責(zé)與崗位說明書

3.7管理部架構(gòu)與職責(zé)

3.8財務(wù)部組織架構(gòu)與職責(zé)

-XX.-A-

刖百

本方案是從按‘平衡記分卡’模式建立的總目標(biāo)出發(fā)，即按‘財務(wù)指標(biāo)

一客戶指標(biāo)一內(nèi)部運(yùn)作過程指標(biāo)一學(xué)習(xí)與提升指標(biāo)'設(shè)定公司實(shí)現(xiàn)高速成

長、永續(xù)經(jīng)營目的所必須關(guān)注的要素，并按各部門的職能進(jìn)行分解，制定了

市場部、研發(fā)中心、計劃物流部、制造部、品保部、管理部、財務(wù)部核心目

標(biāo)。在各職能部門整合為實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)所必須的流程，明確流程各環(huán)節(jié)的責(zé)

任方、工作依據(jù)和工作結(jié)果，從而明確各部門、各崗位的重點(diǎn)職責(zé)，之后通

過崗位說明書描述以崗位為中心重點(diǎn)工作及考核指標(biāo)。為中小企業(yè)高效運(yùn)作

提供了科學(xué)的、切實(shí)可行的指南和依據(jù)。

1?目標(biāo)體系

1.1公司總目標(biāo)及分解

公司總目標(biāo)市場研發(fā)計劃物制造品保管理財務(wù)

部部流部部部部部

財1.銷售額ABBB

務(wù)2.利潤ABBB

指3.銷售回AB

標(biāo)款

4.資金周BBBA

轉(zhuǎn)效率

5.成本BBBBBBA

客1.成品質(zhì)BBAB

戶量

指2.成品交BBBAB

標(biāo)貨期

3.客戶服ABBB

務(wù)

4.客戶關(guān)ABB

系

過1.新產(chǎn)品BABBBB

程開發(fā)

指2.供應(yīng)鏈ABBB

標(biāo)管理

3.制造過BBABB

程控制

4.資源提BBAB

供（人

力、物

力、資金

等）

學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化/規(guī)BBBBABB

習(xí)范化建設(shè)

與業(yè)務(wù)流程BBBBABB

提改進(jìn)/再造

升學(xué)習(xí)、培BBBBBAB

訓(xùn)（知

識、技

能）

其中A表示以該部門為主導(dǎo)的職責(zé)，B表示必須參與的職責(zé)。

1.2市場部目標(biāo)體系

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率

11..1銷售額產(chǎn)品單價X銷量部門經(jīng)理、營每月、每

21.2市場占本公司銷售量占客銷經(jīng)理年

3有率戶總購買量的比例部門經(jīng)理、營每月、每

4

利潤（產(chǎn)品價格一產(chǎn)品銷經(jīng)理年

5

回款率成本）X銷量部門經(jīng)理、營每月、每

6

4.1客戶滿（實(shí)收貨款/應(yīng)收貨銷經(jīng)理年

意度款）X100%部門經(jīng)理、營每月、每

4.2客戶滿各項滿意度調(diào)查指銷經(jīng)理年

意率標(biāo)的加和部門經(jīng)理、營每月、每

5」新產(chǎn)品達(dá)到滿意標(biāo)準(zhǔn)以上銷經(jīng)理年

需求準(zhǔn)確率的客戶數(shù)量占所有部門經(jīng)理、營每月、每

5.2量產(chǎn)品被調(diào)查客戶數(shù)量的銷經(jīng)理年

需求計劃準(zhǔn)比例部門經(jīng)理、營每月、每

確率真實(shí)需求品種占所銷經(jīng)理年

6.1年度培有傳遞給研發(fā)部品部門經(jīng)理、營每月、每

訓(xùn)完成率種的比例銷經(jīng)理年

6.2管理流達(dá)成正式銷售的數(shù)部門經(jīng)理每年

程優(yōu)化與改量占傳遞給計劃部門經(jīng)理每年

進(jìn)率部、制造部總量的

比例

實(shí)際有效培訓(xùn)項

目、次數(shù)占原計劃

的比例

實(shí)際改進(jìn)、新增管

理流程占現(xiàn)有管理

流程的比例

1.3研發(fā)中心目標(biāo)體系

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻

率

1新產(chǎn)品開發(fā)（規(guī)定時間段實(shí)際經(jīng)理、項目工程每月、

2一成功完成成功完成項目數(shù)量師每年

3率?計劃完成項目數(shù)經(jīng)理、項目工程每月、

4

成型產(chǎn)品設(shè)量）xioo%師每年

5

計優(yōu)化一完（規(guī)定時間段實(shí)際經(jīng)理、項目工程每月、

6

成率優(yōu)化項目數(shù)量+計師每年

器件通用率劃優(yōu)化項目數(shù)量）經(jīng)理、各工程師每月、

對客戶培X100%經(jīng)理、各工程師每年

訓(xùn)、技術(shù)支（通用器件品種數(shù)經(jīng)理、各工程師每月、

持一滿意率?總器件品種數(shù)）經(jīng)理每年

對制造過程xioo%每月、

的支持一問（客戶滿意次數(shù)+每年

題及時解決調(diào)查次數(shù)）xioo%每月、

率（及時解決問題次每年

部門能力提數(shù)+研發(fā)原因引起

升缺陷總次數(shù)）x

6.1培訓(xùn)計100%

劃完成率（實(shí)際對應(yīng)項目培

6.2人員結(jié)訓(xùn)次數(shù)+計劃培訓(xùn)

構(gòu)達(dá)標(biāo)率次數(shù)）X100%

（實(shí)際達(dá)標(biāo)人數(shù)小

計劃達(dá)標(biāo)總數(shù)）X

100%

1.4計劃物流部目標(biāo)體系

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻

率

1原材成本降1-1同比降低率：經(jīng)理、采購科每月、

2低率同樣原材價格本年經(jīng)理、計劃科、每年

3庫存周轉(zhuǎn)率度比上一年度同期采購科、倉儲科每年

4

原材庫存超（以月為單位）降經(jīng)理、計劃科、每月、

5

標(biāo)率低比例采購科、倉儲科每年

6

成品庫存達(dá)1-2年度降低率：經(jīng)理、計劃科、每月、

標(biāo)率同樣原材價格本年倉儲科每年

成品交貨及度比上一年度降低經(jīng)理、計劃科每月、

時率比例經(jīng)理、計劃科每年

計劃準(zhǔn)確率2X年銷售成本/每月、

（年初存貨價值+年每年

末存貨價值）

100%X（實(shí)際庫存

一目標(biāo)庫存）/目標(biāo)

庫存

（實(shí)際庫存一目標(biāo)

庫存）/目標(biāo)庫存

100%X（實(shí)際按計

劃及時交貨次數(shù)/總

計劃要求交貨次

數(shù)）

一級準(zhǔn)確率：

1—100%X（啟動采

購前計劃變更批次/

總計劃生產(chǎn)批次）

二級準(zhǔn)確率：

1—100%X（啟動采

購后、投入生產(chǎn)前

計劃變更批次/總計

劃生產(chǎn)批次）

三級準(zhǔn)確率：

1—100%X（投入生

產(chǎn)后、成品入庫前

計劃變更批次/總計

劃生產(chǎn)批次）

四級準(zhǔn)確率：

1—100%X（成品入

庫后計劃變更批次/

總計劃生產(chǎn)批次）

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率

7原材料準(zhǔn)時100%X（實(shí)際按規(guī)經(jīng)理、采購科每月、每

8到達(dá)率定時間到達(dá)批次/經(jīng)理、倉儲科年

9庫存帳物卡計劃到達(dá)批次）經(jīng)理、采購科每月、每

10

一致率100%X（實(shí)際在庫經(jīng)理、計劃年

11

供應(yīng)商考核產(chǎn)品帳物卡一致批科、米購科、每半年

優(yōu)良率次/總在庫批次）倉儲科每年

流程優(yōu)化完100%X（定期考核經(jīng)理、計劃每年

成率成績優(yōu)良供應(yīng)商數(shù)科、米購科、

培訓(xùn)計劃完量/總被考核供應(yīng)倉儲科

成率商數(shù)量）

100%X（實(shí)際完成

優(yōu)化流程數(shù)量/計

劃優(yōu)化流程數(shù)量）

100%X（實(shí)際按規(guī)

定培訓(xùn)次數(shù)/計劃

培訓(xùn)次數(shù)）

1.5制造部目標(biāo)體系

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率

1生產(chǎn)計劃及（及時完成計劃的經(jīng)理、制造科每月、每

2時完成率生產(chǎn)指令單數(shù)+全經(jīng)理、制造年

3制造成本降部生產(chǎn)指令單數(shù)）科、設(shè)備科、每半年、

4

低計劃完成X100%工藝科每年

5

率（實(shí)際制造成本降經(jīng)理、制造科每月、每

6

7產(chǎn)品質(zhì)量低比例+計劃降低制造科年

3.1.產(chǎn)品制比例）X100%制造科、設(shè)備每月、每

造一次直通分產(chǎn)品一次直通率科年

率的幾何平均值*制造科、設(shè)備每月、每

3.2各工序（按正常制造流程科年

一次合格率完成后合格品數(shù)小經(jīng)理、制造每月、每

設(shè)備管理總投入數(shù)）X100%科、工藝科年

4.1設(shè)備正（設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)時經(jīng)理、制造每月、每

常運(yùn)轉(zhuǎn)率間+正常加工時科、設(shè)備科、年

4.2設(shè)備完間）X100%工藝科每月、每

好率（設(shè)備處于正常狀經(jīng)理、設(shè)備年

工藝流程控態(tài)時間+工作時科、工藝科每半年、

制與優(yōu)化間）X100%經(jīng)理、制造每年

5.1制造工（有標(biāo)準(zhǔn)、并按標(biāo)科、設(shè)備科、每月、每

藝標(biāo)準(zhǔn)化率準(zhǔn)執(zhí)行工序/工位工藝科年

5.2工藝流數(shù)量+總工序/工經(jīng)理、制造每月、每

程優(yōu)化計劃位數(shù)量）X100%科、設(shè)備科、年

完成率（實(shí)際完成優(yōu)化項工藝科每月、每

制造技術(shù)提目數(shù)小計劃優(yōu)化項經(jīng)理、制造年

升目數(shù)）X100%科、設(shè)備科、

6.1先進(jìn)制（實(shí)際完成先進(jìn)技工藝科

造技術(shù)引進(jìn)術(shù)引進(jìn)項目數(shù)+計

計劃完成率劃完成先進(jìn)技術(shù)引

6.2制造效進(jìn)項目數(shù)）X100%

率提升內(nèi)部（實(shí)際完成內(nèi)部挖

挖潛達(dá)標(biāo)率潛成績+計劃完成

人員培訓(xùn)內(nèi)部挖潛指標(biāo)）X

7.1合格上100%

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率

崗率（持證上崗員工數(shù)

7.2培訓(xùn)計?所有在崗員工

劃完成率數(shù)）xioo%

（實(shí)際完成培訓(xùn)項

目?數(shù)量+計劃完

成培訓(xùn)項目?數(shù)

量）X100%

*分產(chǎn)品一次直通率=該產(chǎn)品在各工序一次合格率的乘積

1.6品保部目標(biāo)體系

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻

率

1檢驗正確率（1—檢驗錯誤次數(shù)經(jīng)理、檢驗科每月、

2檢驗及時率/總檢驗次數(shù)）X經(jīng)理、檢驗科每年

3質(zhì)量成本超100%經(jīng)理每月、

4

額率（按時完成檢驗批經(jīng)理、品質(zhì)工程每年

5

一次直通率次數(shù)/總檢驗批次科每月、

6

數(shù)）xioo%

7客戶對產(chǎn)品經(jīng)理、檢驗科、每年

8質(zhì)量的滿意（質(zhì)量成本實(shí)際一品質(zhì)工程科每月、

度質(zhì)量成本目標(biāo)）/質(zhì)經(jīng)理、品質(zhì)工程每年

供應(yīng)商優(yōu)良量成本目標(biāo)科每月、

率分產(chǎn)品一次直通率經(jīng)理、體系管理每年

質(zhì)量管理體的幾何平均值*科每半年

系持續(xù)維護(hù)調(diào)查獲得滿意度算經(jīng)理每年

與改進(jìn)工作術(shù)平均值每年

計劃完成率（合格供應(yīng)商考核

質(zhì)量培訓(xùn)計成績達(dá)優(yōu)良數(shù)量/合

劃完成率格供應(yīng)商總數(shù)）x

100%

（實(shí)際完成事項數(shù)

量/計劃完成事項數(shù)

量）xioo%

（實(shí)際完成培訓(xùn)1/計

劃完成培訓(xùn)）X

100%

1.7管理部目標(biāo)體系

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率

1人力資源成（1一人力成本超經(jīng)理、人力每月、每

2本控制達(dá)標(biāo)標(biāo)部分小標(biāo)準(zhǔn)人力資源科年

3率成本）x100%經(jīng)理、人力每月、每

4

招聘計劃完（實(shí)際招聘到位人資源科年

uA

成率數(shù)+計劃需求人每月、每

6經(jīng)理、人力

數(shù)）

7公司培訓(xùn)計X100%資源科年

劃完成率（實(shí)際培訓(xùn)項經(jīng)理、人力每月、每

全公司績效目?次數(shù)+計劃培資源科年

考核完成率訓(xùn)項目?次數(shù)）X經(jīng)理、人力每月、每

人員淘汰率100%資源科年

員工滿意（實(shí)際完成考核部經(jīng)理、人力每月、每

6.1員工滿門/崗位數(shù)+計劃資源科、行年

意度完成考核部門/崗政科每月、每

6.2員工滿位數(shù)）X100%經(jīng)理、人力年

意率（被淘汰人數(shù)+定資源科、行每月、每

自身業(yè)務(wù)能崗定編人數(shù)）X政科年

力提升100%經(jīng)理、人力每月、每

7.1人力資被調(diào)查員工滿意度資源科、行年

源/行政管理平均值政科

的流程優(yōu)化/（達(dá)到滿意員工數(shù)經(jīng)理、人力

制度改革?被調(diào)查員工總資源科、行

7.2部門員數(shù)）X100%政科

工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)（實(shí)際優(yōu)化/改革

與培訓(xùn)的流程/制度數(shù)一

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率

計劃要求數(shù)量）X

100%

（實(shí)際學(xué)習(xí)培訓(xùn)項

目?次數(shù)+計劃學(xué)

習(xí)培訓(xùn)項目?次

數(shù)）X100%

1.8財務(wù)部目標(biāo)體系

No.目標(biāo)項計算方法考核對象考核頻率

1資金周轉(zhuǎn)效（月主營業(yè)務(wù)收入經(jīng)理、會計每月、每

2率凈額+平均流動資經(jīng)理、會計年

3成本率產(chǎn)總額）X100%經(jīng)理、會計每月、每

4

應(yīng)付賬款按（主營業(yè)務(wù)成本+經(jīng)理、會計年

3

期支付率主營業(yè)務(wù)收入）經(jīng)理、會計、每月、每

6X

財務(wù)報表/報100%出納年

告及時完成（實(shí)際支付賬款+經(jīng)理、會計、每月、每

率計劃支付賬款）X出納年

財務(wù)管理流100%每月、每

程優(yōu)化率（實(shí)際按時完成數(shù)年

培訓(xùn)計劃完量+計劃完成數(shù)每月、每

成率量）X100%年

（實(shí)際完成優(yōu)化數(shù)

量一計劃完成數(shù)

量）xioo%

（實(shí)際完成項

目?數(shù)量+計劃完

成項目?數(shù)量）X

100%

2.業(yè)務(wù)流程

2.1公司業(yè)務(wù)運(yùn)作模式

愿景：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)］

撲人用肉神恭百商衿萬［

XitI{----實(shí)----現(xiàn)---

企業(yè)

木耳背在石耳生昭仙值

公司的一切活動圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)

域進(jìn)入國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商行列?？偟臉I(yè)務(wù)活動輸入是：市場的需求及

其發(fā)展趨勢、客戶對產(chǎn)品/服務(wù)的要求。市場營銷、產(chǎn)品的研究/開

發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶服務(wù)四個環(huán)節(jié)構(gòu)成公司核心價值鏈，每一個環(huán)

節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價值。通過市場營銷，分

析市場結(jié)構(gòu)、分布、需求及其趨勢，制定對應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略，把

握客戶明確的、潛在的各類需求，策劃合理的營銷方案給予滿足，

并及時將各類市場信息提供給研發(fā)、制造、品保等相關(guān)部門，及時

獲取相關(guān)部門對營銷活動的支持。通過研究開發(fā)，設(shè)計產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)

方案，將客戶需求轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，并予以驗證和確認(rèn)，確保產(chǎn)

品滿足客戶的使用要求和其它相關(guān)要求。通過制造，將客戶需求、

研發(fā)方案轉(zhuǎn)化為可以正常使用的產(chǎn)品，并及時交付。通過服務(wù)活

動，增加與客戶的相互了解，提高客戶對公司及產(chǎn)品的認(rèn)可程度，

解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續(xù)增

長提供支持。通過核心價值鏈活動，實(shí)現(xiàn)公司自身的價值，滿足市

場需求，并持續(xù)開拓，不斷壯大，達(dá)成原景。為了保證核心價值鏈

的正常運(yùn)作，公司必須提供人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障支持

平臺，同時建立完善的管理體系規(guī)范、監(jiān)控全部業(yè)務(wù)活動。

2.2市場營銷管理流程

-1.目的：

T.1規(guī)范市場營銷活動；

T.2建立營銷業(yè)績與個人回報之間的關(guān)系，為營銷人員創(chuàng)造有效工作的平臺，激勵、促進(jìn)營銷人員積極開展工

作。

-2.適用范圍：

-2.1市場部實(shí)施營銷過程；

-2.2研發(fā)部、制造部、財務(wù)部及其它相關(guān)部門對營銷工作的支持過程。

_3.職責(zé)：

-3.1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)各種方案、具體的獎懲計劃，必要時參與或支持重大的營銷活動；

-3.2市場部：具體實(shí)施營銷活動，及時報告工作進(jìn)展與結(jié)果，與相關(guān)部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持；

-3.3研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)，為獲得新客戶、開發(fā)老客戶提供技術(shù)支持。

-4.管理流程

-4.1主流程

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)備注

標(biāo)

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)備注

標(biāo)

通過各種途徑獲取需方市場信息，進(jìn)行公司發(fā)展戰(zhàn)形成初步的客給予獎

?TT4TA

過濾分析，獲得具備開發(fā)價值的潛在客略戶信息表勵，定提

客戶信息與客戶建立關(guān)

—幺日紈八一戶。成比例

與潛在客戶進(jìn)行前期溝通，了解客戶內(nèi)客戶信息、系定提成比

J內(nèi)部招;部基本信息，確定公關(guān)對象，開展逐層客戶需求/要是否需要招標(biāo)例

公關(guān)活動。求的結(jié)論給予獎

廠簽訂初步1如果是由總經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)層面完成上內(nèi)部標(biāo)書確定一個團(tuán)隊勵，設(shè)定

L簽訂正式」述二步工作，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式工作方案初步項目合同提成比

選擇合適的營銷經(jīng)理及其團(tuán)隊開展后續(xù)內(nèi)部標(biāo)書成功進(jìn)入客戶例。

文即一售購貨協(xié)議促成、銷售活動運(yùn)作；如果是工作方案合格供應(yīng)商名按比例提

持續(xù)開發(fā)銷經(jīng)理及其團(tuán)隊獨(dú)立完成上述二步工相關(guān)法律、單，正式簽訂成

作，且計劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實(shí)施銷法規(guī)，公司供貨協(xié)議或合給予獎

售活動，則可以不需招標(biāo)。供貨能力、同勵，定提

以公司的名義面向市場部各營銷團(tuán)隊發(fā)財務(wù)制度、正式項目合同成比例

標(biāo)，各團(tuán)隊提交自己的方案由公司組織成本分析、獲得訂單，產(chǎn)

評審，最終確定一個中標(biāo)的團(tuán)隊。價格政策品被客戶接

公司與中標(biāo)團(tuán)隊簽訂初步項目合同，明等。受，回款到位

確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實(shí)施銷售活動過供貨協(xié)議或從老客戶獲得

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)備注

標(biāo)

程中雙方的責(zé)任與義務(wù)，初步確定銷售合同、初步新產(chǎn)品供貨資

實(shí)現(xiàn)后提成分配方案項目合同格、定型產(chǎn)品

客戶提出對產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)要求，本已簽訂的協(xié)更大的供貨量

公司組織評審，以確定有能力滿足其要議、合同

求。同時讓客戶了解本公司以及長期穩(wěn)客戶、競爭

定供貨的能力、對本公司樣品認(rèn)證、或?qū)κ值仁袌?/p>

對本公司質(zhì)量管理體系進(jìn)行審核，以確信息

認(rèn)本公司成為其合格供應(yīng)商的資格。進(jìn)

行商務(wù)談判，達(dá)成供貨協(xié)議。

由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在

初步項目合同基礎(chǔ)上詳細(xì)規(guī)定提成額

度，形成正式合同。

獲得客戶的訂單，及時傳遞給制造部門

組織生產(chǎn)，并跟蹤其進(jìn)展情況，確保產(chǎn)

品按時交付。

為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品

種的供貨機(jī)會，對現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)開

發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。

-4.2公關(guān)流程

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)費(fèi)用與獎勵

標(biāo)

1.明確公關(guān)對象；客戶信息形成正式的、公關(guān)費(fèi)用原

TT4TA

2.確定具體公關(guān)方式；公司的介紹資由部門經(jīng)理審則上由公司

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J3.明確攻關(guān)的有形價值和無形價料核、總經(jīng)理批全額承擔(dān)。

值；公司業(yè)績及資準(zhǔn)的公關(guān)方案在達(dá)成正式

」M

4.明確各階段要達(dá)到的目的；質(zhì)證明等按既定方案完協(xié)議、實(shí)現(xiàn)

<達(dá)千匕一5.制定攻關(guān)費(fèi)用預(yù)算及其它要求。公關(guān)方案成公關(guān)活動營銷之前由

根據(jù)既定方案實(shí)施公關(guān)活動，可包公關(guān)方案對公關(guān)活動給個人預(yù)先墊

、r

—括：邀請客戶來訪，資助客戶參加公關(guān)方案及評出結(jié)論性的評付20%,達(dá)

改進(jìn)行業(yè)活動，贈送禮品等促進(jìn)相互了價價成正式協(xié)

解、增進(jìn)友誼和情感的活動。在后續(xù)公關(guān)中議、實(shí)現(xiàn)營

1r

公關(guān)結(jié)束后及時評價公關(guān)過程，整避免類似問銷之后再反

結(jié)束理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反題，并有明顯還給個人。

映，并確認(rèn)目的是否達(dá)成。改進(jìn)

如果公關(guān)達(dá)成既定目的，則準(zhǔn)備后

續(xù)活動，如商務(wù)談判，樣品、能

力、體系的認(rèn)證或?qū)徍耍蝗绻麤]有

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)費(fèi)用與獎勵

標(biāo)

達(dá)成目的，則必須改進(jìn)。

針對公關(guān)過程中存在的問題，客戶

反映出的不足等制定改進(jìn)措施，在

后續(xù)公關(guān)活動中加以完善。

-4.3內(nèi)部招標(biāo)流程

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)獎勵與提成

標(biāo)

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)獎勵與提成

標(biāo)

通過公關(guān)活動，獲取客戶購買產(chǎn)品客戶提供的信經(jīng)客戶正式確

1T必

的意向，對產(chǎn)品功能、性能、可靠息、與客戶溝認(rèn)的需求、要

明確\1性、安全性等方面的要求，需求數(shù)通結(jié)果求

量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等需求信客戶的需求、招標(biāo)通知

制訂標(biāo)書

息。要求及相關(guān)信正式標(biāo)書

1.由市場部負(fù)責(zé)制訂內(nèi)部招標(biāo)通息評審結(jié)果（各

選擇

知，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)給各營客戶的需求、營銷團(tuán)隊得

依；T卻止

銷經(jīng)理或團(tuán)隊；要求及相關(guān)信分）

雜齒在AA

2.公司必須盡可能提供與客戶相關(guān)息確定中標(biāo)的營

達(dá)成正//的各類信息，以幫助各營銷團(tuán)隊招標(biāo)通知銷團(tuán)隊

<改進(jìn)正確擬訂工作方案、制訂標(biāo)書。公司相關(guān)制度

初步項目承包

各營銷團(tuán)隊根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的標(biāo)書合同

結(jié)束

1:1相關(guān)信息制訂標(biāo)書，明確工作方公司相關(guān)制度項目承包合同

案、對提成的需求以及本團(tuán)隊?wèi)?yīng)承評審結(jié)果

擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。評審結(jié)果、結(jié)

由市場部組織，總經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)論

層組成評委參加評審會，各團(tuán)隊經(jīng)公司相關(guān)制度

理或負(fù)責(zé)人介紹本團(tuán)隊的工作方與客戶簽訂的

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)獎勵與提成

標(biāo)

案，評委逐個評議、記分。供貨合同、原

根據(jù)評委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)訂初步項目承

理最后確定中標(biāo)的團(tuán)隊。包合同

由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表公司與中

標(biāo)的營銷團(tuán)隊簽訂初步的項目合同

按4.4節(jié)的規(guī)定實(shí)施供貨合同或協(xié)

議的促成工作。

1.中標(biāo)的營銷團(tuán)隊經(jīng)過促成工作按

期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)

議，則可以與公司簽訂正式的項

目承包合同；

2.如果營銷團(tuán)隊沒有按期完成促成

工作，或促成失敗，公司將根據(jù)

實(shí)際情況要求其改進(jìn)，或取消原

訂的初步合同，必要時追究相關(guān)

責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。

在原初步合同的基礎(chǔ)上，結(jié)合與客

戶簽訂的正式合同，詳細(xì)確定項目

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)獎勵與提成

標(biāo)

承包過程中公司、營銷團(tuán)隊雙方的

責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項目

合作的依據(jù)。

44供貨協(xié)議促成

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)獎勵與提成

標(biāo)

結(jié)果與考核指

工作內(nèi)容工作依據(jù)獎勵與提成

標(biāo)

1.獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可客戶提供的信經(jīng)客戶正式確樣品通過認(rèn)

靠性、安全性等方面的要求，需息、與客戶溝認(rèn)的需求證即可給予

求數(shù)量的預(yù)測，服務(wù)保障要求等通結(jié)果明確結(jié)論：可1000—2000

需求信息；客戶要求、自以滿足或不可元獎金。

2.對獲得信息進(jìn)行確認(rèn)，針對任何身能力、財務(wù)以滿足能力評估、

不明確的內(nèi)容與客戶進(jìn)行充分的制度、價格政明確繼續(xù)進(jìn)行體系審核通

溝通，確保自己的理解與客戶的策、法律法或終止、暫停過給予

真實(shí)需求一致。規(guī)、相關(guān)國際明確直接送樣1000—2000

1.按合同評審方式對客戶需求進(jìn)行/國家/行業(yè)標(biāo)或開發(fā)新產(chǎn)獎勵。

評審；準(zhǔn)等品，確定送樣成功進(jìn)入客

2.評審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、評審結(jié)論數(shù)量、日期等戶合格供應(yīng)

制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以產(chǎn)品檔案事項商清單給予

提供所要求的服務(wù)保障，公司是新產(chǎn)品研發(fā)程客戶測試、試3000—5000

否可以獲得合理的利潤，是否能序用結(jié)果元獎金。設(shè)

按期交付等?？蛻羲蜆右笳J(rèn)證結(jié)論：通定提成比

如果可以滿足需求，則及時與客戶公司內(nèi)測試、過或不通過例。

確定樣品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)檢驗報告評估審核結(jié)

證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶原始需論：建議接納

結(jié)束

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)獎勵與提成

標(biāo)

客戶進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有求，檢測、試（或不接納）

形和無形價值，或雙方達(dá)成一致，用結(jié)果，為合格供應(yīng)

或停止該項目?？蛻粢蟆⑸?。

在確定可以滿足客戶需求的前提IS0900標(biāo)準(zhǔn)、雙方簽署正式

下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接公司相關(guān)制合同或合作協(xié)

按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)度、公司的關(guān)議

品，則進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提鍵業(yè)績、能力

供樣品。指標(biāo)等

1.將樣品交付客戶，由客戶檢測、客戶要求、自

試用，確定是否滿足使用要求；身能力、價格

2.營銷人員跟蹤全過程，確保認(rèn)證政策、法律法

過程中出現(xiàn)的問題得到及時、滿規(guī)、相關(guān)標(biāo)

意的解決。準(zhǔn)、檢測/試

1.如果樣品通過認(rèn)證，則繼續(xù)進(jìn)行用報告等

資格認(rèn)定的工作；

2.如果沒有通過認(rèn)證，則針對存在

的問題進(jìn)行原因分析，如果是自

身的原因，則及時改善，盡快解

結(jié)果與考核指

流程工作內(nèi)容工作依據(jù)獎勵與提成

標(biāo)

決；如果是客戶的原因，則在能

力允許的前提下，幫助客戶解

決，以求認(rèn)證盡早通過。

1.根據(jù)客戶對本公司能力評估和體

系審核的要求，組織相關(guān)部門

（研發(fā)部、制造部、