《H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司促銷方式存在的不足及完善對(duì)策研究》8800字（論文）

H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司促銷方式存在的不足及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\z\u引言 1一、促銷方式基本理論概述 1（一）促銷的基本定義 1（二）促銷方式 2二、H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簡介 2三、H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司企業(yè)促銷方式應(yīng)用現(xiàn)狀分析 3（一）廣告策略 3（二）人員推銷 4（三）營業(yè)推廣 6（四）公共關(guān)系 6四、H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司促銷方式存在的不足 6（一）廣告媒體選擇單一缺乏廣告創(chuàng)意 6（二）銷售人員服務(wù)效率低下 6（三）營業(yè)推廣方式單一不注重品牌效應(yīng) 6（四）忽視公關(guān)作用盲目跟風(fēng) 6五、H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司促銷方式改進(jìn)建議 7（一）采用多種渠道投放廣告 7（二）加強(qiáng)人員的培訓(xùn)招聘專業(yè)營銷人員 7（三）多種營銷渠道進(jìn)行整合擴(kuò)大傳播 7（四）重視公關(guān)與不同公眾建立互惠關(guān)系 7結(jié)語 7參考文獻(xiàn) 8摘要：隨著當(dāng)前的國內(nèi)背景，人們對(duì)于房屋的需求也在逐漸增長，房地產(chǎn)行業(yè)也在不斷的發(fā)展，目前是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的大環(huán)境，身處于當(dāng)前背景，作為房地產(chǎn)商，想要抓住市場(chǎng)，就需要進(jìn)行規(guī)劃。調(diào)整當(dāng)前戰(zhàn)略，來進(jìn)行反思，來提高自己的競爭力，而銷售方式的改變是最為直接的，促銷是房地產(chǎn)營銷策略中重要的一環(huán)，本文結(jié)合促銷理論的知識(shí)以H市萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房產(chǎn)銷售為例，分析公司目前采用促銷方式的現(xiàn)狀，分析公司在銷售環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的問題，并給出改進(jìn)的建議，為公司的促銷指明道路。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)促銷方式引言在當(dāng)前國內(nèi)環(huán)境下，當(dāng)局對(duì)于市場(chǎng)的調(diào)控也越來越強(qiáng)，同時(shí)營銷也成為了一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)。越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)的涌現(xiàn)和房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)導(dǎo)致了房地產(chǎn)市場(chǎng)從之前的以賣方為主、房屋供不應(yīng)求、房地產(chǎn)商掌握主動(dòng)的局面逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方市場(chǎng)為主，房屋供過于求，消費(fèi)者掌握主動(dòng)權(quán)，由此循環(huán)往復(fù)房地產(chǎn)商們將面臨著市場(chǎng)競爭十分激烈的狀況。所以能更好地掌握促銷方式則是他們?nèi)俚年P(guān)鍵所在，如何制定銷售策略，如何選擇促銷方式，則是他們要考慮的問題?？蛻舻男枨笕招略庐悾芊窀玫貏?chuàng)造顧客的價(jià)值，將直接影響到當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展以及他們的存亡?？v觀來看在研究方向上，國內(nèi)外對(duì)于營銷方式的研究主要是在人員推銷、廣告、營業(yè)和公共關(guān)系上，本次選題是對(duì)萬融房地產(chǎn)開發(fā)公司促銷方式的分析，本文采用文獻(xiàn)綜述法、個(gè)案研究法、實(shí)地調(diào)查法，從這四個(gè)方面研究萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。一、促銷方式基本理論概述（一）促銷的基本定義菲利普科特勒說“促銷是指企業(yè)通過人員和非人員的推銷方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息交流，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為”卓駿，《市場(chǎng)營銷學(xué)》，浙江大學(xué)出版社，2015，第282頁?！按黉N策略又稱促銷組合策略，主要包括推式策略和拉式策略這兩種，推式策略是指企業(yè)通過促銷努力,將產(chǎn)品由制造商銷售給批發(fā)商、批發(fā)商再銷售給零售商、零售商再銷售給消費(fèi)者；拉式策略是指企業(yè)通過樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，并向零售商購買，零售商再向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商轉(zhuǎn)而向制造商訂貨的一種策略卓駿，《市場(chǎng)營銷學(xué)》，浙江大學(xué)出版社，2015，第282頁王瑜，張曉峰《市場(chǎng)營銷學(xué)》，東南大學(xué)出版社，2011，第239頁（二）促銷方式促銷的方式從大體上來說可以分為兩個(gè)大類：一個(gè)是人員推銷另一個(gè)則是非人員推銷，人員推銷的形式也是多種多樣包括電銷、網(wǎng)銷、地推營銷、和會(huì)議營銷，非人員推銷有其他形式常見的就是廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。人員推銷是企業(yè)最常用的銷售手段，是通過銷售人員用一定的手段向客戶推銷公司的產(chǎn)品并促成交易的一種促銷活動(dòng)；廣告策略則是大部分房地產(chǎn)企業(yè)投入最多的營銷手段，廣告投放前期設(shè)立一定的廣告目標(biāo)，即想要達(dá)成怎樣的廣告效果，選擇費(fèi)效比高的廣告媒體，宣傳公司的項(xiàng)目樓盤，是一種大眾傳播活動(dòng)；公共關(guān)系是企業(yè)通過進(jìn)行各種公關(guān)活動(dòng)，拉近企業(yè)與相關(guān)公眾的聯(lián)系，處理公關(guān)活動(dòng)中出現(xiàn)的各種問題，同時(shí)能夠長期維護(hù)企業(yè)在公眾心中的形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；營業(yè)推廣則是恰好利用了消費(fèi)者需求心理，能夠快速準(zhǔn)確的刺激消費(fèi)者，來達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。二、H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簡介H萬融房地產(chǎn)開發(fā)公司成立于2017年，其注冊(cè)資本為1000萬元，法人代表郭建忠先生。公司自開發(fā)以來秉著“綠色節(jié)能，生態(tài)環(huán)?！钡睦砟钸M(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，公司具有專業(yè)資質(zhì)并擁有一批高素質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)專業(yè)人才。公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置有行政部、財(cái)務(wù)部、辦公室、工程部、銷售部，總?cè)藬?shù)為30-40人，公司的主營業(yè)務(wù)以房地產(chǎn)開發(fā)為主，包括修建住宅，兼營房屋銷售、物業(yè)管理、房地產(chǎn)信息咨詢，公司的項(xiàng)目為幸福家園項(xiàng)目和幸?；▓@項(xiàng)目。幸福家園項(xiàng)目開發(fā)定位為商住樓，該項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)了一棟19層高層板式底商住宅樓?，F(xiàn)該項(xiàng)目已完工，處于銷售階段，地下一層、二層為地下停車場(chǎng)，地上一層為商鋪，公司對(duì)外出租一層商鋪，并提供物業(yè)和維修服務(wù)，地上二層至19樓為商業(yè)住宅，公司將其出售和出租。三、H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司企業(yè)促銷方式應(yīng)用現(xiàn)狀分析（一）廣告策略1.根據(jù)項(xiàng)目推進(jìn)不同階段的廣告目標(biāo)按照房地產(chǎn)項(xiàng)目推進(jìn)周期而確立廣告媒體排期為市場(chǎng)預(yù)熱期、項(xiàng)目蓄客期、開盤強(qiáng)銷期、尾盤清售期。在市場(chǎng)起始初期項(xiàng)目開始確立并準(zhǔn)備開工，這一階段的宣傳目標(biāo)就是進(jìn)行我們整個(gè)新樓盤的推廣工作，宣傳公司“綠色節(jié)能，生態(tài)環(huán)?！钡慕?jīng)營理念，讓消費(fèi)者接受項(xiàng)目的主題，對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)整體的把握；在項(xiàng)目蓄客期工程已經(jīng)開展到了一定的階段，公司設(shè)立了自己的售樓處，在這一階段的廣告目標(biāo)是快速積累客戶并激發(fā)他們的購買欲望；開盤強(qiáng)銷期是項(xiàng)目營銷最為關(guān)鍵的階段也是成交率最高的階段，在這一階段的廣告目標(biāo)是加強(qiáng)廣告的推廣強(qiáng)度，加深消費(fèi)者的印象，該階段的廣告要將賣點(diǎn)突出化，以及信息宣傳普遍化，將樓盤信息廣泛傳播，突出重點(diǎn)為樓盤開盤節(jié)點(diǎn)；尾盤清售期，這一階段的廣告目標(biāo)是推進(jìn)尾盤房屋的銷售，進(jìn)一步增加公司的口碑，形成口碑營銷。2.根據(jù)項(xiàng)目推進(jìn)不同階段的廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)在市場(chǎng)預(yù)熱期，萬融房地產(chǎn)公司在項(xiàng)目確立以后在高平市政府備案，在H房產(chǎn)網(wǎng)上投放信息，使得購房群體能夠快速獲得企業(yè)及項(xiàng)目信息。這一階段的廣告內(nèi)容為公司介紹和項(xiàng)目開展信息，設(shè)計(jì)宣傳單和視頻廣告，進(jìn)行大范圍投放廣告，公司選擇在每天上午10：00至11：00在大型商場(chǎng)電子屏投放15秒視頻廣告，讓消費(fèi)者對(duì)公司的樓盤項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解。在項(xiàng)目蓄客期，廣告設(shè)計(jì)將產(chǎn)品、品牌價(jià)值、企業(yè)文化進(jìn)行有效的整合，該階段公司應(yīng)該進(jìn)行大規(guī)模的媒體宣傳，進(jìn)行搜索入口整理讓人們更好的進(jìn)行搜索從而實(shí)現(xiàn)蓄客。公司派銷售人員進(jìn)行地毯式發(fā)放樓盤宣傳單，將銷售人員分區(qū)分配，在前期廣告投放的基礎(chǔ)上，增添紙面媒體、戶外媒體的投放力度。在開盤強(qiáng)銷期，廣告內(nèi)容為項(xiàng)目開盤節(jié)點(diǎn)，售樓部信息，促銷活動(dòng)信息，在這一階段進(jìn)行高強(qiáng)度的廣告投放，企業(yè)品牌價(jià)值是推廣的重心，以樓盤的品質(zhì)為主要賣點(diǎn)，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)展開現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)，在售樓處開展，吸引消費(fèi)者前來讓他們感受現(xiàn)場(chǎng)的氛圍刺激消費(fèi)，同時(shí)對(duì)之前廣告累計(jì)的客戶持續(xù)跟蹤，促進(jìn)準(zhǔn)客戶成交。在尾盤清售期，這一階段的廣告內(nèi)容為項(xiàng)目累計(jì)的良好口碑信息，公司客戶的積極評(píng)價(jià)，進(jìn)行輿論監(jiān)控和和正面的信息引導(dǎo)，通過新老客戶的評(píng)價(jià)帶動(dòng)口碑營銷，采取引薦新客就有優(yōu)惠的活動(dòng)促進(jìn)成交。投放媒體廣告時(shí)機(jī)廣告內(nèi)容墻體廣告產(chǎn)品導(dǎo)入階段，項(xiàng)目剛剛開工企業(yè)信息，項(xiàng)目信息公交候車廳廣告產(chǎn)品導(dǎo)入階段，項(xiàng)目剛剛開工企業(yè)信息，項(xiàng)目信息，項(xiàng)目價(jià)值解析商場(chǎng)電子屏工程進(jìn)展到一定階段，營銷中心開放項(xiàng)目信息，開盤節(jié)點(diǎn)售樓中心信息報(bào)紙廣告工程進(jìn)展到一定階段，營銷中心開放項(xiàng)目信息，開盤節(jié)點(diǎn)售樓中心信息表：萬融房地產(chǎn)公司戶外內(nèi)容設(shè)計(jì)3.廣告媒體的選擇萬融房地產(chǎn)公司選擇的廣告媒體為紙質(zhì)廣告和戶外媒體，紙質(zhì)廣告為宣傳單、報(bào)紙廣告，戶外媒體廣告為墻體廣告、候車廳廣告、商場(chǎng)電子屏廣告。萬融房地產(chǎn)公司設(shè)計(jì)售樓書、紙質(zhì)宣傳單在售樓處和其他人流量多的地方定點(diǎn)派送，極大限度擴(kuò)大宣傳效果，有時(shí)候在派送上會(huì)進(jìn)行地毯式的送貨，來保證受眾可以全面的接觸到我們的宣傳信息，同時(shí)選擇當(dāng)?shù)刂麍?bào)紙發(fā)行，并選擇半頁廣告。萬融房地產(chǎn)公司在樓盤的外墻上設(shè)置了一個(gè)大型的墻體廣告，以告知客戶即將推出的房地產(chǎn)產(chǎn)品，展示樓盤后期的概念圖，一方面展示樓盤信息，吸引消費(fèi)者的注意，另一方面又阻隔了顧客直接進(jìn)入，給顧客造成了懸念，加深他們的購買欲望。公司在公交站牌投放廣告，選擇在商務(wù)區(qū)、住宅區(qū)、步行街人流量多地段的公交站牌，對(duì)廣告記憶的強(qiáng)化會(huì)更強(qiáng)。公司選擇在大型商場(chǎng)的大型電子屏投放廣告，紅旗商場(chǎng)為高平市大型商場(chǎng)，設(shè)有兩處大型電子屏，公司與商場(chǎng)合作投放15秒宣傳廣告。（二）人員推銷1.人員構(gòu)成萬融房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售部由以下幾部分構(gòu)成，分別為銷售經(jīng)理、市場(chǎng)銷售策劃、置業(yè)顧問、客服人員組成，目前這個(gè)團(tuán)隊(duì)有15人構(gòu)成。（見圖：萬融房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售部的人員構(gòu)成圖）2.推銷人員配置按客戶類型對(duì)銷售人員進(jìn)行分配，對(duì)于第一次來訪的客戶由售樓處的置業(yè)顧問接待，銷售主管將排列置業(yè)顧問的接待順序并每周進(jìn)行輪換，確保每個(gè)職業(yè)顧問可以接待到客戶；來訪過售樓處并進(jìn)行了一定咨詢的客戶，由之前接待的置業(yè)顧問進(jìn)行接待并登記信息進(jìn)行持續(xù)的追蹤；電話營銷的訪客由打電話的銷售進(jìn)行接待，每位置業(yè)顧問都設(shè)定自己的電話邀約客戶數(shù)量，每周必須有邀約客戶上門；新客戶上門如是之前客戶推薦的則由原先的置業(yè)顧問進(jìn)行接待并計(jì)入自己的意向客戶中；新客戶如是進(jìn)行過電話咨詢則由先前接聽的置業(yè)顧問進(jìn)行接待。售樓部經(jīng)理副經(jīng)理（策劃主管）銷售策劃（2人）副經(jīng)理（銷售主管）售樓部經(jīng)理副經(jīng)理（策劃主管）銷售策劃（2人）副經(jīng)理（銷售主管）置業(yè)顧問（8人）客服人員（2人）3.人員推銷方式萬融房地產(chǎn)公司設(shè)有自己的售樓部，售樓部內(nèi)銷售又分為兩類坐銷和行銷，坐銷指在售樓處銷售，按照經(jīng)理排列的順序接待客戶，沒有進(jìn)行接待的時(shí)間就用來進(jìn)行電話營銷或銷售人員自行尋找客戶，行銷指在外部尋找客戶，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或公司資源約訪客戶。以下為萬融房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售的主要方式：銷售介紹、電話營銷、現(xiàn)場(chǎng)推銷。銷售介紹，目前公司有一套系統(tǒng)完整的銷售方案，首先作為公司的銷售人員要對(duì)公司的產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)全面的了解，這樣才能更好地為客戶服務(wù)，這就要求銷售人員要業(yè)務(wù)能力夠高，才能將公司的樓盤信息傳達(dá)給消費(fèi)者，只有這樣是不夠的，還需要對(duì)我們的戶型圖有一個(gè)詳細(xì)的了解，在開始的流程中，要跟消費(fèi)者詳細(xì)的進(jìn)行項(xiàng)目介紹，，當(dāng)然配套設(shè)施也會(huì)是客戶十分關(guān)注的問題，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員實(shí)地考察之后，給客戶一個(gè)真實(shí)可靠的感受回答，客戶還會(huì)對(duì)房屋的產(chǎn)權(quán)有較高的關(guān)注意識(shí)，我們?cè)谇捌谝惨呀?jīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行過培訓(xùn)，在產(chǎn)權(quán)年限講解上，我們有了很大的優(yōu)勢(shì)，關(guān)于物業(yè)我們配備的是本市一流的物業(yè)來對(duì)我們的房屋進(jìn)行管理這也是我們的優(yōu)勢(shì)所在，客戶有什么樣的疑問我們都會(huì)一一回復(fù)。銷售人員每天到公司以后進(jìn)行話術(shù)對(duì)練，時(shí)間為早8:00到9:00，話術(shù)對(duì)練也計(jì)入到當(dāng)月員工考核中；電話營銷，公司規(guī)定每天上午10：00-11:30，下午3：00到6:00，為電話銷售時(shí)間，電話銷售的質(zhì)量列入員工考核中，電話銷售結(jié)果整理到自己的客戶表中，將客戶歸類，并決定是否要持續(xù)追蹤；現(xiàn)場(chǎng)推銷售樓處將會(huì)接待顧客，有專門的接待人員會(huì)介紹樓盤信息，并完成一整套的銷售流程。4.人員管理培訓(xùn)作為房地產(chǎn)公司，我們對(duì)于信息的更新是十分快速的，這就使得我們要不斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，我們?cè)诠酒陂g對(duì)于員工的培訓(xùn)是在開始就貫穿的，而且我們還設(shè)立了考核機(jī)制，并在確保培訓(xùn)到位的情況下進(jìn)行考核，力求完美。尋找顧客：我們會(huì)對(duì)在廣告投放所吸引到的客戶進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)理的分類，來確保合理利用信息，我們將客戶分為了四種類別分別為A、B、C、D，作為A類客戶我們是已經(jīng)見過面的，并且客戶展示出了強(qiáng)烈的購買欲望，這我們分為A類，B類是有意向見面的客戶，或者是在我們的考慮范圍之內(nèi)的客戶，這類客戶有意向但需要時(shí)間來等待，C類客戶為有意向需要持續(xù)聯(lián)系進(jìn)行溝通的客戶，D類客戶為沒有抓住痛點(diǎn)的客戶。銷售人員將客戶信息記入自己的客戶信息表中并進(jìn)行有效的區(qū)分和標(biāo)記，以便后續(xù)對(duì)客戶的跟進(jìn)。接近準(zhǔn)備：統(tǒng)一培訓(xùn)銷售人員的話術(shù)和房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，策劃部門準(zhǔn)備活動(dòng)禮品并提供有關(guān)資料。接近顧客：面對(duì)自行來訪咨詢的客戶，由售樓處的人員進(jìn)行接待；面對(duì)電話營銷邀約上門的客戶，銷售人員盡自己所能向客戶宣傳公司項(xiàng)目，加客戶微信，通過微信營銷拉近與客戶的關(guān)系；派發(fā)傳單產(chǎn)生的意向客戶，置業(yè)顧問要進(jìn)行持續(xù)的追蹤，與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通加深他們的印象。推銷面談：與客戶約好面談時(shí)間，注意面談細(xì)節(jié)，做好每一步的服務(wù)，加深顧客的印象，提高客戶對(duì)公司的品牌形象認(rèn)知，銷售人員將樓盤的整體信息傳達(dá)給客戶，項(xiàng)目介紹、房屋戶型圖、周邊配套設(shè)施、產(chǎn)權(quán)年限、物業(yè)情況，并能夠解答顧客提出的各種疑問。處理異議：面談結(jié)束后，進(jìn)行整理，交易成功總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將銷售信息計(jì)入公司檔案，與其他部門對(duì)接，交易失敗，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將客戶提出的問題在晚會(huì)總結(jié)時(shí)進(jìn)行商討，能否將流失客戶追回。面談失敗的客戶爭取做到二次面談，找到客戶的需求來刺激他們的消費(fèi)以及購買欲望。跟蹤服務(wù)：對(duì)于已經(jīng)達(dá)成交易的顧客，要持續(xù)追蹤，詢問客戶手續(xù)完成情況，及時(shí)提供幫助，對(duì)于未達(dá)成交易的客戶，持續(xù)追蹤，進(jìn)行微信營銷。5.銷售人員的考核與激勵(lì)（1）銷售人員考核日常紀(jì)律考核：員工考勤應(yīng)該做到準(zhǔn)時(shí)打卡，員工之間相互尊重，相互團(tuán)結(jié)友愛，面對(duì)工作團(tuán)結(jié)一心，對(duì)待困難能夠不畏艱險(xiǎn)，以誠實(shí)來嚴(yán)格要求自己，同時(shí)發(fā)散思維，集思廣益，有意見會(huì)及時(shí)傳達(dá)告知上級(jí)，在確認(rèn)合理性之后上級(jí)部門會(huì)給予相應(yīng)通知，在工作中，要互相團(tuán)結(jié)，互相幫助，團(tuán)結(jié)統(tǒng)一，對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)要尊重，要聽從領(lǐng)導(dǎo)的安排，對(duì)待工作要認(rèn)真嚴(yán)肅，同時(shí)保守公司的秘密，不泄露。不損害我們公司的形象；在工作中會(huì)認(rèn)真吸取客戶意見，對(duì)投訴事件及時(shí)作出回應(yīng)，尋求解決辦法。工作內(nèi)容考核：電話業(yè)務(wù)方面，對(duì)于接打電話業(yè)務(wù)人員進(jìn)行接打電話數(shù)，有效客戶人數(shù)，客戶微信添加情況，同時(shí)針對(duì)一些有意向的客戶進(jìn)行回訪。接待業(yè)務(wù)方面，對(duì)接待人員業(yè)務(wù)水平、禮儀、人數(shù)進(jìn)行具體考核。工作報(bào)告考核：每日晚間會(huì)議匯報(bào)銷售工作匯報(bào)，工作匯報(bào)內(nèi)容為明日工作安排和今日工作總結(jié)。對(duì)于銷售工作人員的年度工作報(bào)告和季度報(bào)告進(jìn)行系統(tǒng)全面的考核。工作評(píng)價(jià)考核：通過經(jīng)理在客戶間進(jìn)行走訪調(diào)查，對(duì)銷售人員進(jìn)行打分，自查機(jī)制，在員工內(nèi)部進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，對(duì)于評(píng)價(jià)進(jìn)行具體細(xì)化，從個(gè)人能力，德智體，工作態(tài)度，完成度進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。（2）銷售人員的激勵(lì)銷售人員的報(bào)酬采用固定工資加提成模式，銷售人員有固定的的薪資，包括基本底工資、節(jié)假日補(bǔ)貼金額，以完成的銷售利潤為基礎(chǔ)，按0.15%的比例提成。業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：每月業(yè)績前1名者，且當(dāng)月業(yè)績量的合同金額在我們指定的任務(wù)基礎(chǔ)之上的，給予500元的獎(jiǎng)勵(lì)。功績獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：管理能力獎(jiǎng)、最佳員工、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。每年末進(jìn)行評(píng)選，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（三）營業(yè)推廣贈(zèng)送樣品，公司給接待過的客戶贈(zèng)送小禮物，印有項(xiàng)目介紹的臺(tái)歷、干濕紙巾、糖果、玩偶，一方面提升顧客好感，另一方面作為宣傳道具。優(yōu)惠活動(dòng)，購房以后可以享受減免一年的物業(yè)費(fèi)、減免經(jīng)營服務(wù)性收費(fèi)的優(yōu)惠。在現(xiàn)金折扣方面，對(duì)于全款購房的客戶開發(fā)商給予3%（即97折）的優(yōu)惠。分期首付促銷，這一活動(dòng)主要針對(duì)年輕的消費(fèi)群體，通過專業(yè)公司測(cè)評(píng)其還款能力，公司將給予寬松政策，在交房之前，分期交清房款。聯(lián)合銷售，公司推動(dòng)新的營銷模式聯(lián)合其他樓盤進(jìn)行促銷，宣傳地塊相關(guān)信息，擴(kuò)大宣傳面，來降低自身的成本。（四）公共關(guān)系萬融房地產(chǎn)開發(fā)公司邀請(qǐng)新聞工作者參與樓盤參觀，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行通報(bào)，針對(duì)性的向記者提供新聞稿件或請(qǐng)記者采訪，從不同的角度找尋有價(jià)值的新聞。開展贊助活動(dòng)，選擇當(dāng)?shù)靥厣顒?dòng)，“問祖炎帝·尋根高平”海峽兩岸神農(nóng)炎帝的祭拜大典，組織員工提供志愿者服務(wù)。四、H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司促銷方式存在的不足（一）廣告媒體選擇單一缺乏廣告創(chuàng)意萬融房地產(chǎn)公司目前是在大型商場(chǎng)以及公交站牌進(jìn)行廣告投放，但是媒體選擇較為單一，企業(yè)投放廣告較少，輻射力不足。廣告內(nèi)容缺乏創(chuàng)意，不足以吸引消費(fèi)者的眼球，目前公司主要依賴于戶外廣告，這種廣告費(fèi)效比極低，廣告投入多，但效果差。萬融房地產(chǎn)公司缺乏專業(yè)的廣告人才，不重視互聯(lián)網(wǎng)的作用。（二）銷售人員服務(wù)效率低下人員銷售是公司最主要的營銷方式，公司設(shè)有專門的售樓部，但整體來說員工的素質(zhì)參差不齊，售樓處接待人員缺乏專業(yè)性，對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知簡單，員工的銷售積極性不高，服務(wù)效率低。公司在售樓處設(shè)置接待處，沙盤展示區(qū)，售樓處的環(huán)境設(shè)置冷清，沒有形成良好的銷售氛圍。以及在后期的銷售中保障措施不夠完善，同時(shí)對(duì)于一些銷售策略沒有具體實(shí)施方案，造成執(zhí)行過程中雜亂。（三）營業(yè)推廣方式單一不注重品牌效應(yīng)營銷主要以產(chǎn)品為主，不注重品牌的創(chuàng)立，只是過多的對(duì)房屋信息進(jìn)行營銷，與其他競爭對(duì)手沒有差異，沒有自己的競爭優(yōu)勢(shì)。公司營業(yè)推廣方式單一，開展的促銷活動(dòng)較為普遍缺乏創(chuàng)新，對(duì)消費(fèi)者來說習(xí)以為常，多種促銷活動(dòng)沒有進(jìn)行組合，沒有激起客戶的興趣。（四）忽視公關(guān)作用盲目跟風(fēng)萬融房地產(chǎn)開發(fā)公司忽視公關(guān)活動(dòng)的作用，只是為了活動(dòng)而做活動(dòng)，盲目跟風(fēng)，事先缺乏調(diào)查，不了解公關(guān)關(guān)系對(duì)象的需求，公司使用房地產(chǎn)公共關(guān)系營銷只是作為一種施行的工具，而不是把它作為一種戰(zhàn)略和策略。公司只有在做廣告的時(shí)候才會(huì)想起去聯(lián)系媒體，總以甲方心態(tài)面對(duì)媒體，從而輕視了媒體的影響力，在消費(fèi)者心里，媒體的地位不容小覷。五、H萬融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司促銷方式改進(jìn)建議（一）采用多種渠道投放廣告公司要提升廣告的質(zhì)量，創(chuàng)新廣告文案，將公司理念融合到廣告當(dāng)中，塑造自己的品牌形象。差異化投放廣告，提高廣告費(fèi)效比，做到精準(zhǔn)營銷，選擇網(wǎng)絡(luò)這種軟媒體方式去宣傳，成本較低效果較好；在廣告中，我們公司確保真實(shí)性，不編造虛假信息，來坑騙消費(fèi)者，在內(nèi)容上更是如此，采用創(chuàng)新，新穎的方式進(jìn)行宣傳，來提高在消費(fèi)者心中的形象，讓消費(fèi)者更放心的選擇我們的產(chǎn)品。同時(shí)可以采用多種方式混合來宣傳我們的樓盤信息，直觀具體的看到我們的而信息，更好的去接受，并創(chuàng)建微信公眾號(hào)，搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，利用媒體擴(kuò)大宣傳。與一些大型廣告公司合作，同時(shí)要吸引人才，招聘網(wǎng)絡(luò)營銷專員，對(duì)于員工進(jìn)行定期的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。（二）加強(qiáng)人員的培訓(xùn)招聘專業(yè)營銷人員首先需要對(duì)人員評(píng)價(jià)以及監(jiān)督進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)對(duì)于銷售人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，進(jìn)行考核評(píng)比，來提高業(yè)務(wù)水平，提升銷售人員接待的專業(yè)性，定期學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，建立銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)著裝進(jìn)行統(tǒng)一，接待禮儀規(guī)范化，銷售流程系統(tǒng)化，完善相關(guān)設(shè)施設(shè)備，利用器材進(jìn)行營銷。招聘專業(yè)的營銷策劃人員，學(xué)習(xí)其他公司的策劃經(jīng)驗(yàn)，建立銷售部門與客戶服務(wù)相結(jié)合的相關(guān)機(jī)制，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度。（三）多種營銷渠道進(jìn)行整合擴(kuò)大傳播公司應(yīng)該在現(xiàn)有營業(yè)推廣的基礎(chǔ)上，塑造品牌形象，增設(shè)特色項(xiàng)目，增加營業(yè)推廣的方式，學(xué)習(xí)體驗(yàn)營銷，增設(shè)樣板房。首先投放地方選擇，在微博、微信公眾號(hào)、相關(guān)網(wǎng)站等地方進(jìn)行宣傳，更為直觀的讓消費(fèi)者了解到小區(qū)全貌，周邊設(shè)施建設(shè)、景觀，以及具體的戶型風(fēng)格，提高客戶體驗(yàn)滿意度，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理。與其他房產(chǎn)中介進(jìn)行合作，利用中介公司的渠道和數(shù)據(jù)促進(jìn)銷售。學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀公司的營業(yè)推廣方案，轉(zhuǎn)化為自己的可實(shí)施方案。進(jìn)行微營銷，與各種房產(chǎn)網(wǎng)站進(jìn)行合作，進(jìn)行推廣，增加消費(fèi)者了解房產(chǎn)信息的窗口，進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。（四）重視公關(guān)與不同公眾建立互惠關(guān)系萬融房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)提高自己的品牌形象，重視公關(guān)活動(dòng)，將幸福家園植入消費(fèi)者的心中，提高消費(fèi)者的認(rèn)可，與不同的公眾進(jìn)行溝通與維護(hù)，客戶、股東、供應(yīng)商、政府、建立互利互惠的關(guān)系，與建筑商、供應(yīng)商建立友好的合作伙伴關(guān)系，打造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的合作通道；跟相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，降低貸款成本；下一步要繼續(xù)擴(kuò)展與商戶合作，致力于提供業(yè)主滿意的服務(wù)，提供更好的生活環(huán)境；加強(qiáng)與政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作，為業(yè)主提供良好的政務(wù)、社區(qū)、教育服務(wù)等。結(jié)語在房地產(chǎn)開發(fā)，尤其是項(xiàng)目樓盤銷售中，大部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將競爭的焦點(diǎn)都放在了如何做好廣告推廣和促銷活動(dòng)上，廣告制作上往往選擇巨型廣告牌、外墻懸掛橫幅、車體廣告、宣傳冊(cè)、宣傳單、報(bào)紙、期刊廣告，企業(yè)在廣告和促銷的