衣物護(hù)理劑市場(chǎng)調(diào)研分析

共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)衣物(yīwù)護(hù)理劑柔順劑共六十五頁(yè)品類(lèi)(pǐnlèi)介紹衣物護(hù)理劑（織物柔軟劑）是在衣物水洗以后經(jīng)常使用的后整理劑，它是以陽(yáng)離子表面活性劑為主制成的。其作用主要在于：（1）改善纖維(xiānwéi)的狀態(tài)（2）降低纖維之間的摩擦系數(shù)（3）纖維吸附護(hù)理劑之后使織物適當(dāng)提高拒水性能。共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)衣物護(hù)理劑的總體(zǒngtǐ)市場(chǎng)分析市場(chǎng)(shìchǎng)要素分析競(jìng)爭(zhēng)要素分析環(huán)境要素分析行業(yè)分析總結(jié)共六十五頁(yè)1.市場(chǎng)(shìchǎng)要素分析歷史

中國(guó)衣物柔順劑誕生于20世紀(jì)80年代，廣州汕脂化工廠(chǎng)推出了天麗牌防塵柔軟劑，成為第一款在中國(guó)出現(xiàn)的織物軟化劑。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，柔順劑在中國(guó)已經(jīng)由300公斤發(fā)展(fāzhǎn)到1.9萬(wàn)噸，后來(lái)每年的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量更是以超過(guò)7%的速度增長(zhǎng)，但對(duì)比于洗發(fā)水護(hù)發(fā)素來(lái)說(shuō)，中國(guó)衣物柔軟劑的市場(chǎng)容量就較小，發(fā)展也不夠成熟。

共六十五頁(yè)1.市場(chǎng)(shìchǎng)要素分析現(xiàn)狀

中國(guó)衣物柔順劑市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快，但其市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小。據(jù)資料(zīliào)顯示，衣物柔順劑在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海、北京、廣州普及率相對(duì)較高，近年來(lái)成都、重慶、武漢的普及率也較高。在整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)陷入蕭條時(shí)，上海、北京、廣州、成都四大城市的柔順劑市場(chǎng)依然表現(xiàn)出強(qiáng)勁共六十五頁(yè)1.市場(chǎng)要素(yàosù)分析存在的問(wèn)題(wèntí)

以黏度論質(zhì)量部分消費(fèi)者使用方法不正確產(chǎn)品功能單一，易于被洗衣液取代共六十五頁(yè)1.市場(chǎng)要素(yàosù)分析趨勢(shì)

柔順劑從普通向濃縮型發(fā)展。

環(huán)保型柔順劑得到大力發(fā)展。

多功能型產(chǎn)品更受青睞(qīnglài)。

復(fù)配技術(shù)將得到發(fā)展。共六十五頁(yè)1.市場(chǎng)要素(yàosù)分析潛力

品牌的多樣性說(shuō)明衣物柔軟劑市場(chǎng)的繁榮,同時(shí)也滿(mǎn)足不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同需求。與洗衣粉和肥皂的年產(chǎn)量相比,柔軟劑的產(chǎn)量相對(duì)較少,僅為洗衣粉的百分之一。但其年增長(zhǎng)率約為洗衣粉增長(zhǎng)率的6倍,說(shuō)明其市場(chǎng)存在巨大(jùdà)的增長(zhǎng)潛力。共六十五頁(yè)1.市場(chǎng)(shìchǎng)要素分析廣告推廣

不用柔順劑的原因有30.4％的消費(fèi)者認(rèn)為(rènwéi)價(jià)格太貴，仍然有21.7％的消費(fèi)者不清楚這類(lèi)產(chǎn)品，可見(jiàn)柔順劑的媒體投放力度并不是很大。共六十五頁(yè)衣物(yīwù)護(hù)理劑的各種品牌共六十五頁(yè)2.競(jìng)爭(zhēng)要素(yàosù)分析隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，衣物護(hù)理劑市場(chǎng)發(fā)展面臨巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，衣物護(hù)理劑企業(yè)數(shù)量(shùliàng)越來(lái)越多，市場(chǎng)正面臨著供給與需求的不對(duì)稱(chēng)，衣物護(hù)理劑行業(yè)有進(jìn)一步洗牌的強(qiáng)烈要求，但是在一些衣物護(hù)理劑細(xì)分市場(chǎng)仍有較大的發(fā)展空間，信息化技術(shù)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。共六十五頁(yè)2.競(jìng)爭(zhēng)要素(yàosù)分析產(chǎn)品功能單一，易于(yìyú)被洗衣液取代共六十五頁(yè)2.競(jìng)爭(zhēng)要素(yàosù)分析在對(duì)洗衣液優(yōu)勢(shì)(yōushì)的調(diào)查中，有59.4％的消費(fèi)者覺(jué)得它易溶解，易漂洗、省時(shí)省力，而且洗衣液廣告一貫強(qiáng)調(diào)的衣服松軟、不傷手?？梢?jiàn)洗衣液的替代作用。共六十五頁(yè)3.環(huán)境要素(huánjìnɡyàosù)分析在技術(shù)方面，以下幾個(gè)因素對(duì)柔順劑的銷(xiāo)售產(chǎn)生一定的影響。首先，持久留香。其次，易于熨燙、減輕褶皺。再次，嬰兒和敏感皮膚專(zhuān)業(yè)柔順劑。最后(zuìhòu)，抗抑菌性柔順劑。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者意識(shí)到健康清潔的重要性，各類(lèi)抗菌產(chǎn)品受到關(guān)注，因此，改進(jìn)技術(shù)后的柔順劑會(huì)有良好的發(fā)展前景。共六十五頁(yè)3.環(huán)境要素(huánjìnɡyàosù)分析衣物護(hù)理劑的市場(chǎng)發(fā)展，不僅依賴(lài)于微觀環(huán)境中的產(chǎn)品的技術(shù)，還和產(chǎn)品所處的社會(huì)市場(chǎng)環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)(jīngjì)環(huán)境等宏觀環(huán)境有關(guān)。共六十五頁(yè)3.環(huán)境要素(huánjìnɡyàosù)分析

社會(huì)環(huán)境

社會(huì)環(huán)境一直處于不斷地變化之中，商家需要及時(shí)了解社會(huì)情況，因時(shí)制宜。同時(shí)，它也為柔順劑市場(chǎng)帶來(lái)一些改變。為了符合消費(fèi)者的喜好，生產(chǎn)者不得不在配方中大量加入與柔順劑沒(méi)有關(guān)系的增稠劑來(lái)增加黏度。但這樣(zhèyàng)會(huì)導(dǎo)致柔順劑效果大打折扣。由于環(huán)境的污染以及各種疾病的發(fā)生，人們意識(shí)到健康清潔的重要性，清潔類(lèi)的產(chǎn)品將會(huì)有良好的市場(chǎng)前景。共六十五頁(yè)3.環(huán)境要素(huánjìnɡyàosù)分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)柔順劑市場(chǎng)的發(fā)展有著重要影響。據(jù)資料(zīliào)顯示，在一、二級(jí)城市，只有不到30%的消費(fèi)者使用柔順劑，并且還有一部分不能正確使用。由于受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，在三級(jí)落后的經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的貧困地區(qū)，柔順劑的市場(chǎng)接受程度仍十分有限。中國(guó)以普通型為主，濃縮型只占一小部分，而西方發(fā)達(dá)國(guó)家則以濃縮型和超濃縮型的柔順劑為主，很少使用普通型。共六十五頁(yè)4.行業(yè)(hángyè)分析總結(jié)中國(guó)衣物柔順劑市場(chǎng)在快速增長(zhǎng)，但市場(chǎng)總?cè)萘坑邢?。按照市?chǎng)規(guī)律，多品牌的競(jìng)爭(zhēng)必將導(dǎo)致整個(gè)柔順劑市場(chǎng)的重新洗牌(xǐpái)。方便、快捷、環(huán)保、濃縮化、多功能將是柔順劑發(fā)展的方向，一方面要求生產(chǎn)商運(yùn)用新原料開(kāi)發(fā)出更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；另一方面要求生產(chǎn)商加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)，使消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)和使用柔順劑，使更多的消費(fèi)人群使用并持續(xù)使用衣物柔順劑，只有這樣才能把中國(guó)柔順劑市場(chǎng)這塊總蛋糕做大、做強(qiáng)。共六十五頁(yè)消費(fèi)者分析(fēnxī)柔順劑的市場(chǎng)(shìchǎng)細(xì)分與消費(fèi)者構(gòu)成分析消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為分析消費(fèi)者對(duì)不同類(lèi)產(chǎn)品與品牌的消費(fèi)態(tài)度與消費(fèi)行為分析潛在消費(fèi)者分析共六十五頁(yè)柔順劑的市場(chǎng)(shìchǎng)細(xì)分與消費(fèi)者構(gòu)成分析

一、市場(chǎng)細(xì)分

1.地理細(xì)分

2.人口(rénkǒu)細(xì)分

3.心理細(xì)分

4.使用者行為細(xì)分共六十五頁(yè)1.地理(dìlǐ)細(xì)分

即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。

我國(guó)城市差異較大，而且目前國(guó)內(nèi)柔順劑市場(chǎng)普及率還不高，在一二級(jí)城市不到30%的消費(fèi)者使用柔順劑，可想而知，在三級(jí)城市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)(dìqū)，柔順劑的市場(chǎng)接受程度仍十分有限。共六十五頁(yè)2.人口(rénkǒu)細(xì)分

即按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭(jiātíng)規(guī)模、家庭(jiātíng)生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)。共六十五頁(yè)①性別：女性會(huì)更想提高(tígāo)穿著的舒適度，讓人的肌膚感覺(jué)更舒適，男性對(duì)這方面的關(guān)心較弱。②年齡：青年和中年人會(huì)較多的使用，老年人使用的較少，有許多是不被了解的。③收入：對(duì)于日化品來(lái)說(shuō)，衣物護(hù)理液的價(jià)格居中，中高收入的家庭會(huì)選擇使用④職業(yè)與教育：家庭主婦、都市白領(lǐng)、住校學(xué)生會(huì)較多使用。教育程度較高的人會(huì)考慮使用，共六十五頁(yè)3.心理(xīnlǐ)細(xì)分

即根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者所處的社會(huì)階層、生活方式(fāngshì)、個(gè)性特點(diǎn)等心理因素細(xì)分市場(chǎng)。共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)就生活方式而言，主要有機(jī)洗和手洗，經(jīng)調(diào)查，70.67%的消費(fèi)者機(jī)洗時(shí)不使用柔順劑，11%左右在漂洗過(guò)程(guòchéng)中加入，11%在漂洗后使用柔順劑。手洗衣物時(shí)，74.25%的消費(fèi)者不使用柔順劑，15%左右使用?？梢?jiàn)，許多人在洗衣服的時(shí)候都不會(huì)使用柔順劑，推測(cè)是為了節(jié)省時(shí)間。共六十五頁(yè)4.使用者行為(xíngwéi)細(xì)分

即根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體(qúntǐ)。

①希望衣物清新芬芳

②希望衣物柔軟舒適

③嬰兒和敏感皮膚共六十五頁(yè)柔順劑的市場(chǎng)細(xì)分與消費(fèi)者構(gòu)成(gòuchéng)分析二、消費(fèi)者構(gòu)成(gòuchéng)分析1.目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成2.消費(fèi)者分析共六十五頁(yè)1.目標(biāo)(mùbiāo)消費(fèi)群構(gòu)成以城市居民以及(yǐjí)家庭主婦為主。白領(lǐng)家庭，雙職工，是主要客戶(hù)群。關(guān)注衣物呵護(hù)的人群以及對(duì)產(chǎn)品性能和品牌形象都有一定要求的挑剔人群是目標(biāo)市場(chǎng)共六十五頁(yè)2.消費(fèi)者分析(fēnxī)共六十五頁(yè)年齡：25-45歲之間性別：以女性為主收入：中等以上(yǐshàng)教育水平：高中以上消費(fèi)群特征：易接受新鮮事物，追求高品質(zhì)的家居生活，關(guān)注細(xì)節(jié)共六十五頁(yè)消費(fèi)者的總體(zǒngtǐ)消費(fèi)態(tài)勢(shì)上世紀(jì)八、九十年代的中國(guó)，清潔是洗衣的唯一目的，人們對(duì)衣物護(hù)理劑知之甚少，即使遇到洗后衣物僵硬、有靜電等問(wèn)題也不知如何處理。而隨著生活水平的提高，衣料的材質(zhì)也從棉、布增加到了羊毛、絲、混紡等，各類(lèi)材質(zhì)類(lèi)型，大家(dàjiā)對(duì)衣物護(hù)理有了更高的需求。但在快速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)，許多人覺(jué)得使用柔順劑浪費(fèi)時(shí)間，而且洗衣液洗衣粉的功能也可以滿(mǎn)足他們，所以柔順劑的市場(chǎng)接受程度仍十分有限。共六十五頁(yè)共六十五頁(yè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)(gòumǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)(gòumǎi)行為分析一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策1.問(wèn)題的認(rèn)知與信息搜集(sōují)2.評(píng)價(jià)與購(gòu)買(mǎi)3.購(gòu)后行為共六十五頁(yè)1.問(wèn)題的認(rèn)知(rènzhī)與信息搜集消費(fèi)者問(wèn)題可以分為兩個(gè)類(lèi)型，一是主動(dòng)型問(wèn)題，而是被動(dòng)型問(wèn)題。以柔順劑能夠使衣物柔軟這一項(xiàng)功能來(lái)說(shuō)，在用洗衣粉洗過(guò)衣物之后，尤其是使用洗衣皂之后，衣物總是硬硬的，并不柔軟。有些消費(fèi)者希望洗出的衣物柔軟，以呵護(hù)(hēhù)肌膚，這時(shí)就發(fā)現(xiàn)需要衣物護(hù)理劑，該產(chǎn)品的功能就在于此。而另外一些消費(fèi)者卻是經(jīng)廣告提醒或是從他人那兒得到信息，有了購(gòu)買(mǎi)柔順劑的欲望。共六十五頁(yè)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題(wèntí)，就要采取相應(yīng)的措施來(lái)解決問(wèn)題(wèntí)。購(gòu)買(mǎi)柔順劑，那首先就要了解市場(chǎng)上有哪些品牌的柔順劑，他們各有些什么樣的功能，突出的賣(mài)點(diǎn)是什么，價(jià)格怎么樣，質(zhì)量怎么樣，會(huì)不會(huì)損害皮膚等一系列的問(wèn)題(wèntí)，而找出這些問(wèn)題(wèntí)的答案也就是進(jìn)行信息的搜集，這有利于消費(fèi)者了解柔順劑市場(chǎng)，在購(gòu)買(mǎi)后降低購(gòu)后的后悔值。共六十五頁(yè)2.評(píng)價(jià)(píngjià)與購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是指消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)所考慮的產(chǎn)品屬性或特征，這些屬性或特征與消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)(gòumǎi)中所追求的利益、所付出的代價(jià)直接相關(guān)。評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)因人、因產(chǎn)品、因情境而異。柔順劑存在的許多功能，也是其特征或?qū)傩猿蔀樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者可根據(jù)這些特征選擇不同功能的柔順劑。共六十五頁(yè)購(gòu)買(mǎi)意向到購(gòu)買(mǎi)行為的轉(zhuǎn)變

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受到三個(gè)因素的影響：他人的態(tài)度、購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)以及意外情況或意外事件的出現(xiàn)。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)行為的一個(gè)類(lèi)型就是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。這就意味著商家需要采取必要的營(yíng)銷(xiāo)手段去刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)柔順劑，使得消費(fèi)者即使在進(jìn)店之前對(duì)本產(chǎn)品無(wú)消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)變成有購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為。

這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)措施(cuòshī)通?？刹捎皿w驗(yàn)法、恐懼法、打價(jià)格戰(zhàn)等方法，主要是利用消費(fèi)者愛(ài)占便宜的消費(fèi)心理，給予消費(fèi)者足夠的心理滿(mǎn)足。金紡柔順劑的推廣通常是在日化店鋪贈(zèng)送小包裝的產(chǎn)品，這也算是一種體驗(yàn)法。共六十五頁(yè)3.購(gòu)后行為(xíngwéi)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品有滿(mǎn)意度或不滿(mǎn)意度。消費(fèi)者滿(mǎn)意是指在特定的購(gòu)買(mǎi)情形中，消費(fèi)者對(duì)其所付出的得到足夠的回報(bào)，達(dá)到甚至超過(guò)對(duì)產(chǎn)品的期望值而產(chǎn)生的一種心理狀態(tài)。反之，則為消費(fèi)者不滿(mǎn)。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某品牌的柔順劑產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，就會(huì)減少甚至是停止對(duì)其的購(gòu)買(mǎi)，有的會(huì)采取私下(sīxià)行動(dòng)，對(duì)周邊的人傳播某品牌的不滿(mǎn)，這就會(huì)影響其他人對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度，進(jìn)而會(huì)影響品牌形象，不利于品牌的發(fā)展與壯大。共六十五頁(yè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為(xíngwéi)分析二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析1.消費(fèi)者的資源2.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)3.消費(fèi)者的記憶(jìyì)與遺忘曲線(xiàn)4.消費(fèi)者的個(gè)性與生活方式共六十五頁(yè)1.消費(fèi)者的資源(zīyuán)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)資源：對(duì)于絕大多數(shù)的消費(fèi)者而言，收入是其消費(fèi)與支出的主要來(lái)源，亦是決定其購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。消費(fèi)者的時(shí)間：消費(fèi)者的時(shí)間可以分為三個(gè)部分：工作，非自由(zìyóu)處置時(shí)間，休閑。共六十五頁(yè)在自由處置時(shí)間里，消費(fèi)者從事諸如登山、閱讀、釣魚(yú)、旅游、創(chuàng)作等愉悅身心的活動(dòng)，據(jù)資料顯示，做完這些運(yùn)動(dòng)之后，消費(fèi)者偏向(piānxiàng)于使用衣物柔順劑。

共六十五頁(yè)2.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)(gòumǎi)動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)可分為八種：求實(shí)動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、求變動(dòng)機(jī)、模仿或從眾動(dòng)機(jī)、好癖動(dòng)機(jī)。

商品試用衣物柔順劑難覓“旅行裝”，在大超市里,以“家庭裝”、“實(shí)惠裝”等名義推出的大包裝貨品占了非常大的份額。而一些市民則表示,更愿意購(gòu)買(mǎi)小包裝商品。對(duì)于一些著裝非常講究，同時(shí)經(jīng)常要出差或者外出旅游的女性來(lái)說(shuō)，對(duì)適合外出攜帶或僅在旅行時(shí)使用幾天的“旅行裝”、小包裝柔順劑的需求(xūqiú)尤為迫切，但市場(chǎng)上卻很難找到合適的產(chǎn)品。共六十五頁(yè)3.消費(fèi)者的記憶(jìyì)與遺忘曲線(xiàn)

由圖可知，在一個(gè)月之內(nèi)，剛剛學(xué)習(xí)的前兩天之內(nèi)，消費(fèi)者的遺忘率迅速下降，而在其他的29天之內(nèi)，消費(fèi)者的記憶保留(bǎoliú)率趨于平緩，這就要求企業(yè)采取一定的措施鞏固記憶。共六十五頁(yè)

正如蘭諾的營(yíng)銷(xiāo)方式：在廣告?zhèn)鞑シ矫?，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會(huì)指出(zhǐchū)你所面臨的一個(gè)問(wèn)題來(lái)吸引你的注意。接著，會(huì)迅速告訴你，有個(gè)解決方案，就是寶潔的產(chǎn)品。廣告的重點(diǎn)是在清楚地強(qiáng)調(diào)寶潔可以為你帶來(lái)什么好處，通過(guò)利益訴求與情感訴求的有機(jī)結(jié)合，大大地提高了品牌的文化內(nèi)涵。共六十五頁(yè)4.消費(fèi)者的個(gè)性與生活(shēnghuó)方式

消費(fèi)者個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。由于消費(fèi)者所處的環(huán)境以及生活方式的不同(bùtónɡ)，所接觸的價(jià)值觀念等存在差異，因此消費(fèi)者對(duì)不同(bùtónɡ)品牌的柔順劑有不同(bùtónɡ)的看法。這就要求企業(yè)在掌握消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)之上，制定出符合消費(fèi)者的廣告以及柔順劑的包裝等。共六十五頁(yè)消費(fèi)者對(duì)不同類(lèi)產(chǎn)品與品牌(pǐnpái)的消費(fèi)態(tài)度與消費(fèi)行為分析

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從消費(fèi)者對(duì)衣物柔順劑的態(tài)度來(lái)看：有74.4%的消費(fèi)者認(rèn)為“如果有自己喜歡的品牌，就會(huì)一直使用”，也就是說(shuō)，企業(yè)要注重發(fā)展消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，那么企業(yè)首先要提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度程度。只有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)比較滿(mǎn)意時(shí)，才會(huì)重復(fù)(chóngfù)購(gòu)買(mǎi)。若要提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，不僅要注重產(chǎn)品質(zhì)量的提高，還要注重產(chǎn)品的售后服務(wù)。48.7%的消費(fèi)者認(rèn)為廣告是必不可缺少的東西，這也就說(shuō)明廣告意義重大。共六十五頁(yè)潛在(qiánzài)消費(fèi)者分析1.消費(fèi)者的文化價(jià)值觀2.社會(huì)階層與消費(fèi)3.參照(cānzhào)群體對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響4.家庭與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)共六十五頁(yè)1.消費(fèi)者的文化(wénhuà)價(jià)值觀

文化價(jià)值觀是指社會(huì)大多數(shù)人所普遍接受的規(guī)范和信念。很顯然，個(gè)體價(jià)值觀會(huì)受文化價(jià)值觀的影響，但這兩者并不完全一致。柔順劑企業(yè)不論是在設(shè)計(jì)企業(yè)形象還是廣告設(shè)計(jì)時(shí)，都應(yīng)符合社會(huì)文化，與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)注意體現(xiàn)自己獨(dú)特(dútè)的個(gè)性，尋求與其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不一樣的特色，為柔順劑的銷(xiāo)售制造一個(gè)獨(dú)特(dútè)的賣(mài)點(diǎn)，避免同質(zhì)化。富有個(gè)性的優(yōu)秀的廣告能夠吸引消費(fèi)者的注意，從而喚起潛在消費(fèi)者的隱性需求，對(duì)柔順劑進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。共六十五頁(yè)2.社會(huì)階層(shèhuìjiēcénɡ)與消費(fèi)

社會(huì)階層是由具有相同或類(lèi)似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。這種社會(huì)地位的差別，是社會(huì)成員分成高低有序的層次或社會(huì)階層。不同的社會(huì)階層在消費(fèi)支出的模式上存在差異，消費(fèi)者的支出隨著社會(huì)地位的升高而增加。柔順劑企業(yè)要針對(duì)不同階層的消費(fèi)者制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，這些營(yíng)銷(xiāo)手段要能在一定程度上刺激消費(fèi)者對(duì)柔順劑的購(gòu)買(mǎi)欲望(yùwàng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，這就把柔順劑潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。共六十五頁(yè)3.參照(cānzhào)群體對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

參照群體是指?jìng)€(gè)體在某種特定情境下作為行為指南而使用的群體。蘭諾邀請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視主持人沈星擔(dān)任其中國(guó)市場(chǎng)形象代言人，一向以知性、聰慧形象示人的美女主持沈星應(yīng)邀成為蘭諾在中國(guó)的首批試用者之一。蘭諾選擇大牌主持作為形象代言人，拉近了消費(fèi)者和產(chǎn)品的距離，傳遞(chuándì)品牌信息，烘托產(chǎn)品整體形象。許多喜歡沈星的消費(fèi)者群體通常會(huì)把沈星作為參照群體，為了向其靠近，就會(huì)對(duì)蘭諾柔順劑產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。共六十五頁(yè)4.家庭(jiātíng)與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

如圖所示，不論是已婚家庭還是未婚的消費(fèi)者多數(shù)運(yùn)用金紡，它的使用率均占市場(chǎng)的55.8%，這就意味著金紡的潛在消費(fèi)者市