趙邦良-團隊培養(yǎng)必修之教練技術(shù) 【中華講師網(wǎng)】

教練技術(shù)—如何培養(yǎng)(péiyǎng)員工趙邦良中國(zhōnɡɡuó)危險品運輸網(wǎng)——共三十五頁微分銷是一款“微商城+微分銷”多層級一體化微信分銷成交平臺，基于朋友圈的傳播，采用多級分銷、逐級返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬的微信用戶(yònghù)一起為您銷售商品。提到“教練(jiàoliàn)”你會想到什么？共三十五頁一、教練(jiàoliàn)的定義微分銷是一款“微商城+微分銷”多層級一體化微信分銷成交平臺，基于朋友圈的傳播，采用多級分銷、逐級返利的模式(móshì)，輕松帶領(lǐng)成千上萬的微信用戶一起為您銷售商品。監(jiān)工和教練有什么區(qū)別？共三十五頁一、教練(jiàoliàn)的定義微分銷是一款“微商城+微分銷”多層級一體化微信分銷成交(chéngjiāo)平臺，基于朋友圈的傳播，采用多級分銷、逐級返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬的微信用戶一起為您銷售商品?！敖獭?教方法，教業(yè)務(wù)1、精通、熟悉業(yè)務(wù)、總結(jié)出可以復(fù)制的方法，讓新員工模仿，讓老員工借鑒?。總€運動員身上都可以找到教練的影子！什么樣的人帶什么樣的兵?。?、怎么教？特別是新人培訓(xùn)（講企業(yè)文化、講未來前景、講業(yè)務(wù)流程、讓新人覺得你重視他）示范（你做給他們看，或者老員工做給他們看）共三十五頁一、教練(jiàoliàn)的定義微分銷是一款“微商城+微分銷”多層級一體化微信分銷成交平臺，基于朋友圈的傳播，采用多級分銷、逐級返利的模式，輕松(qīnɡsōnɡ)帶領(lǐng)成千上萬的微信用戶一起為您銷售商品?！熬殹?把業(yè)務(wù)熟練化1、提要求（找客戶資料數(shù)量、電話數(shù)量）2、提期望（我希望你這個月做到什么地步）3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)（糾正不足的地方，表揚優(yōu)秀的地方）4、做檢查（實時關(guān)注他們有沒有完成）5、重復(fù)上述4點輔助：激發(fā)員工的潛能共三十五頁一、教練的定義與教練技術(shù)(jìshù)起源微分銷是一款“微商城+微分銷”多層級一體化微信分銷成交平臺，基于(jīyú)朋友圈的傳播，采用多級分銷、逐級返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬的微信用戶一起為您銷售商品。教練（Coach）：具備專業(yè)的教練能力與素質(zhì)的工作者，能使被教練者洞察自我，發(fā)揮個人的潛能，有效地激發(fā)團隊并發(fā)揮整體的力量，從而提升企業(yè)的生產(chǎn)力。共三十五頁教練的定義和教練技術(shù)起源教練的三大(sāndà)作用教練的四大溝通能力共三十五頁修女也瘋狂(fēngkuáng)片段共三十五頁第一段：唱詩班存在(cúnzài)什么問題？第二段：修女(xiūnǚ)教練是如何教他們的？討論：10分鐘共三十五頁第一段：唱詩班存在什么(shénme)問題？微分銷是一款“微商城+微分銷”多層級一體化微信分銷成交平臺，基于朋友圈的傳播，采用多級分銷、逐級返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬的微信用戶一起為您銷售(xiāoshòu)商品。1、來聽彌撒的人很少，教父不滿意。（客戶少）2、團隊給人的感覺——“亂”！人員參差不齊，找不準(zhǔn)自己的位置！3、唱高音的胖女孩自我感覺良好（就像老員工，自以為能力不錯）4、瘦瘦的女孩自卑，不敢出聲（業(yè)績不好的人，越不好越不好意思跟別人交流）5、那個指揮自己也知道他們唱的不好（團隊長此以往，員工自己也會感覺自己的團隊不好，想變好但是沒有方法）共三十五頁第二段：修女(xiūnǚ)教練是如何教他們的？微分銷是一款“微商城+微分銷”多層級一體化微信分銷成交平臺(píngtái)，基于朋友圈的傳播，采用多級分銷、逐級返利的模式，輕松帶領(lǐng)成千上萬的微信用戶一起為您銷售商品。1、了解團隊每一個的情況（低音、中音、高音是誰）2、做出業(yè)務(wù)指導(dǎo)（高低中音分別談什么調(diào)會適合他們）3、針對于胖女孩：表揚她的嗓音太好了，但是不應(yīng)該太高，可以試著放低一點點4、針對瘦女孩：鼓勵他，想象在吵雜的環(huán)境中，去蓋過他們的聲音！5、了解到他們之前每一兩個星期才練習(xí)一次，讓他們每天練習(xí)一次！共三十五頁二、教練(jiàoliàn)的三大作用鏡子反映真相(zhēnxiàng)，反映被教練者的心態(tài)、行為和實況指南針協(xié)助被教練者清晰他們的方向，排除干擾，更有效地和更快捷地達成目標(biāo)催化劑促使被教練者立即采取行動，激發(fā)意愿，提高行動力，挑戰(zhàn)做到更好讓他們意識到自身存在的問題是什么設(shè)目標(biāo)、給方法針對性的鼓勵、多練習(xí)，激發(fā)潛力共三十五頁舉例子(lìzi)討論你在工作當(dāng)中能夠?qū)?yīng)教練的三個作用的工作內(nèi)容共三十五頁教練的定義和教練技術(shù)(jìshù)起源教練的三大作用教練的四大溝通能力共三十五頁三、教練(jiàoliàn)的四大溝通能力1、耳朵比嘴巴更重要——聆聽能力2、了解重點內(nèi)容——發(fā)問能力3、辨別問題核心——區(qū)分(qūfēn)能力4、給員工目標(biāo)方向——回應(yīng)能力共三十五頁三、教練的四大溝通(gōutōng)能力1、耳朵比嘴巴更重要——聆聽能力2、了解重點(zhòngdiǎn)內(nèi)容——發(fā)問能力3、辨別問題核心——區(qū)分能力4、給員工目標(biāo)方向——回應(yīng)能力教練：報表為什么沒有按時給我？員工：財務(wù)部小王是新來的，做事效率比較慢，數(shù)據(jù)沒有按時給我，所以我匯總的就慢了教練：你是什么時候告訴財務(wù)部門要交表格的呢？員工：我今天早上告訴他的。教練：那你覺得是因為他的效率慢是他的問題嗎？她是新來的，工作不熟練，我認為你是知道這一點的對嗎？員工：是的教練：那下次再遇到這樣的問題，你會怎么處理？員工：我提前告訴他吧，給他充足的準(zhǔn)備時間！教練：嗯，這個報表對于我們的重要性知道嗎？員工：知道教練：那你應(yīng)該怎么做呢？員工：我現(xiàn)在去跟進，4點之前給您！共三十五頁三、教練的四大溝通(gōutōng)能力1、耳朵比嘴巴更重要——聆聽能力2、了解重點(zhòngdiǎn)內(nèi)容——發(fā)問能力3、辨別問題核心——區(qū)分能力4、給員工目標(biāo)方向——回應(yīng)能力教練：半個月過去了，但是現(xiàn)在我們只完成了20%不到。小李做了1000，小王做了2000，其他人全部掛蛋，你們先說說是什么原因？員工甲：我覺得我們知名度還不高，很多客戶還不認可，怕我們騙他們教練：那你認為是我們平臺的問題是嗎？這個是目前做的好的人的業(yè)績情況，最的好的已經(jīng)做到了2萬，如果是平臺的問題，為什么別人能做好，你做不好？教練：這樣，你把我當(dāng)客戶，你給我模擬打一下電話，讓我聽聽。教練：其他人說一下他的電話里面的優(yōu)點和缺點教練：我覺得你好的地方是…..,不足的地方是……，如果再遇到這樣的情況，我認為……這樣給客戶說會比較好，你覺得呢？教練：我希望你下半月加把油，3天之內(nèi)開一張單，可以嗎？共三十五頁三、教練(jiàoliàn)的四大溝通能力——聆聽能力

教練型領(lǐng)導(dǎo)最重要、最基礎(chǔ)的工作就是聆聽(línɡtīnɡ)，

只有認真聆聽才可以令下屬覺得自己被尊重。

共三十五頁三、教練的四大溝通能力(nénglì)——聆聽能力3“R”技巧Receive接收：保持眼神接觸Reflect反映：笑容(xiàoróng)、點頭……

Rephrase復(fù)述:復(fù)述對方所說的重點，運用“是”，“明白”等簡單語句運用聲不同聲調(diào)，例如：友善、嚴謹、興奮聆聽重點：能不能聽懂對方的意思？能不能通過聽發(fā)現(xiàn)對方真正的問題在哪里？共三十五頁三、教練(jiàoliàn)的四大溝通能力——發(fā)問能力只有會問才能找到問題的本質(zhì)只有會問才能看到更多的事實(shìshí)只有基于事實與真相基礎(chǔ)上的決策和建議才會正確。發(fā)問目的：有助對方察覺到本身的問題，清晰目標(biāo)，幫對方達到理想的成果。共三十五頁發(fā)問(fāwèn)的出發(fā)點指責(zé)情緒容易被影響引發(fā)(yǐnfā)對抗關(guān)系幫助保持中立的態(tài)度創(chuàng)造共贏關(guān)系批判性啟發(fā)性

三、教練的四大溝通能力——發(fā)問能力共三十五頁三、教練的四大溝通(gōutōng)能力——發(fā)問能力面試時面試官：你覺得你身上最大的優(yōu)點(yōudiǎn)是什么？應(yīng)聘者：我是一個有抗壓能力的人，我喜歡挑戰(zhàn)！面試官：我也覺得抗壓能力對于銷售者來說很重要，你能給我舉一個例子說一下你以前遇到的最大的壓力是什么？你是怎么解決的呢？面試官：如果你來到我們公司，你想做第幾名？共三十五頁三、教練的四大(sìdà)溝通能力——區(qū)分能力指溝通中，通過聆聽、發(fā)問辨別區(qū)分出事情的關(guān)鍵點區(qū)分的目的：厘清事實與演繹，避免含混；讓被教練者了解自己的心態(tài)，固有信念和處事(chǔshì)模式；幫助對方表達準(zhǔn)確，為正面地解決問題創(chuàng)造更多可能性模式；共三十五頁三、教練的四大(sìdà)溝通能力——區(qū)分能力領(lǐng)導(dǎo)：這個(zhège)客戶為什么沒簽下來？員工：這個客戶說價格太貴了，他不要領(lǐng)導(dǎo)：這個電話你打了多長時間？員工：大概1分鐘領(lǐng)導(dǎo)：1分鐘的時間你覺得你把產(chǎn)品講清楚了嗎？員工：還沒怎么介紹產(chǎn)品，他上來直接問價格的領(lǐng)導(dǎo)：那你覺得真正原因是因為價格嘛？員工：還沒來得及介紹產(chǎn)品。領(lǐng)導(dǎo)：那你覺得哪個是最主要的原因呢？共三十五頁三、教練的四大溝通能力(nénglì)——回應(yīng)能力回應(yīng)：是將對被教練者的想法，真實客觀地反饋給對方，讓他們知道自己的真實情況和提升方向，從而取得更好的成績回應(yīng)的目的：支持其他人了解到他們自己想做到的與他們實際所做的差異，察覺及消除誤差，讓人知道他們要掌握哪些技能(jìnéng)，采取什么行動何時開始。共三十五頁三、教練的四大溝通能力(nénglì)——回應(yīng)能力態(tài)度：真誠的態(tài)度，給予啟發(fā)性和有建設(shè)性的回應(yīng)，贊賞(zànshǎng)對方所做出的成果之余，亦應(yīng)贊賞(zànshǎng)他的為人。方法：評估及提供詳盡的范例，指出對方言行之間不一致的地方，讓對方了解到他的做法和待人處事的態(tài)度，是如何導(dǎo)致問題的發(fā)生。出發(fā)點：讓對方明白真誠的回應(yīng)不是一種挑剔，而是一個幫助。如何有效的做出回應(yīng)？共三十五頁三、教練的四大溝通能力(nénglì)——回應(yīng)能力某新人：“小李約到客戶是因為資料比我好，而且(érqiě)他家里有電腦我沒有，我找資料是在外面，時間有限，我資料不好客戶又沒意向肯定約不到客戶了！”共三十五頁三、教練的四大溝通能力(nénglì)——回應(yīng)能力事實/演繹/真相

事實：約不到客戶

演繹：資料不夠好

真相：[我們還不知道，要當(dāng)面求證]

是不是自己沒有電腦就沒時間找到好資料，而資料不夠好就一定約不到客戶？渴望/障礙

渴望：自己是想做好的

障礙：有小李的條件才行

你為自己做好設(shè)置了很多條件目標(biāo)/成果：

目標(biāo)：自己做好

成果：想不被指責(zé)、不承擔(dān)你自己也是想做好的？如果客觀條件改變不了(bùliǎo)，你打算怎么做？注定要失敗嗎？共三十五頁三、教練的四大(sìdà)溝通能力每個小組寫出一個(yīɡè)具有代表性的員工的問題。交給下一個小組，由下一個小組討論，給出溝通的解決方案！共三十五頁三、教練的四大(sìdà)溝通能力教練通過“聆聽(línɡtīnɡ)”和“發(fā)問”，反映對方的心態(tài)，從而“區(qū)分”對方的行為是否有效，并給予直接的“回應(yīng)”。

使被教練者在心態(tài)上調(diào)整，清晰目標(biāo)，專注行動，最終創(chuàng)造更大的成果。共三十五頁快點打電話?。ūO(jiān)工(jiāngōng)式）來，你打電話讓我聽聽……（教練）經(jīng)理溝通3步曲1、請員工先說：好在哪里，不足(bùzú)地方2、經(jīng)理再說：好在哪里，不足地方3、經(jīng)理最后說：方法，要求，期望。通過實戰(zhàn)訓(xùn)練培養(yǎng)員工最有效！三、教練的四大溝通能力共三十五頁三、教練(jiàoliàn)的四大溝通能力場景模擬演練：1、請兩位上臺分別扮演不同(bùtónɡ)角色演練。2、時間：5分鐘。3、演練結(jié)束，進入反饋環(huán)節(jié)。其他學(xué)員做觀察員，觀察點：經(jīng)理扮演者在與員工溝通過程中聽、問、判斷區(qū)分重點、回應(yīng)的表現(xiàn)。現(xiàn)場演練共三十五頁教練(jiàoliàn)不做官，做教練(jiàoliàn)教練，謝謝您的培養(yǎng)不做監(jiān)工，做教練不做保姆，做教練不做個人英雄，做教練共三十五頁