數(shù)字營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)課件

項(xiàng)目四新媒體營(yíng)銷新媒體營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷更精準(zhǔn)、更有效、更節(jié)省時(shí)間。而且事實(shí)表明，新媒體營(yíng)銷使企業(yè)能夠由單極向多極發(fā)展，擁有更多選擇；企業(yè)能夠更有效地收集用戶資料，針對(duì)目標(biāo)用戶開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)；企業(yè)還可以降低成本、提高效率，從而更快、更好地進(jìn)行企業(yè)品牌宣傳。目錄contents01實(shí)施短視頻營(yíng)銷02實(shí)施直播營(yíng)銷Part/

01實(shí)施短視頻營(yíng)銷隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，短視頻不斷發(fā)展，既讓人們的生活方式發(fā)生了巨大的變化，又為各行各業(yè)的企業(yè)或商家開辟了全新的營(yíng)銷渠道。（一）認(rèn)識(shí)短視頻營(yíng)銷短視頻營(yíng)銷是指借助短視頻向目標(biāo)受眾群體傳播有價(jià)值的內(nèi)容，吸引他們了解企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，最終形成交易的營(yíng)銷

方式。直接呈現(xiàn)側(cè)面烘托口碑宣傳植入場(chǎng)景解答疑問展示品牌營(yíng)銷目標(biāo)精準(zhǔn)傳播速度快符合用戶需求營(yíng)銷成本低營(yíng)銷數(shù)據(jù)清晰短視頻營(yíng)銷的概念短視頻營(yíng)銷的特點(diǎn)短視頻營(yíng)銷的方法（二）短視頻賬號(hào)設(shè)置●短視頻賬號(hào)的定位內(nèi)容垂直細(xì)分1堅(jiān)持原創(chuàng)作品2分析目標(biāo)用戶群體3打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容4統(tǒng)一賬號(hào)風(fēng)格5動(dòng)畫表現(xiàn)形式真人出鏡寵物出鏡（二）短視頻賬號(hào)設(shè)置●短視頻賬號(hào)的注冊(cè)注冊(cè)抖音短視頻賬號(hào)1注冊(cè)快手短視頻賬號(hào)2手機(jī)號(hào)一鍵登錄其他登錄方式微博登錄方式（二）短視頻賬號(hào)設(shè)置●短視頻賬號(hào)的注冊(cè)注冊(cè)抖音短視頻賬號(hào)1注冊(cè)快手短視頻賬號(hào)2手機(jī)號(hào)一鍵登錄微信登錄方式登錄快手（二）短視頻賬號(hào)設(shè)置●短視頻賬號(hào)的主頁設(shè)置賬號(hào)名稱短視頻運(yùn)營(yíng)者在設(shè)置賬號(hào)名稱時(shí)應(yīng)遵循的原則：好記、易懂、好搜、易傳播。設(shè)置短視頻賬號(hào)名稱的方法主要有以下6種：以真實(shí)姓名命名；職業(yè)+昵稱或昵稱+職業(yè)；地域+昵稱；以稱呼命名；以企業(yè)或品牌名稱命名；以媒體、組織機(jī)構(gòu)名稱命名。1賬號(hào)頭像真人頭像圖文Logo頭像動(dòng)畫角色頭像2賬號(hào)簡(jiǎn)介表明身份表明領(lǐng)域表明理念和態(tài)度3真人頭像動(dòng)畫角色頭像圖文Logo頭像（三）短視頻內(nèi)容策劃●短視頻的內(nèi)容類型劇情類：劇情類短視頻以短劇、表演為主，包括故事、笑話、喜劇等內(nèi)容。1美食類：美食類短視頻主要涉及美食制作、美食展示和美食試吃等內(nèi)容。2時(shí)尚類：時(shí)尚類短視頻主要展示美妝和服飾穿搭等內(nèi)容。3情感類：情感類短視頻主要以文字或語言來展現(xiàn)的情感短文、真人出演的情感短劇或以聲音形式來呈現(xiàn)內(nèi)容。4運(yùn)動(dòng)類：運(yùn)動(dòng)類短視頻以體育競(jìng)技、休閑健身和健康知識(shí)為主要內(nèi)容。5教育類：教育類短視頻以各種知識(shí)的講解和教授為主要內(nèi)容，包括科學(xué)知識(shí)教育、藝術(shù)培訓(xùn)、語言教學(xué)和各種專業(yè)技術(shù)教育等內(nèi)容。6生活類：生活類短視頻以展示人們?nèi)粘Ｉ顬橹鳎饕ㄉ钚〖记?、民間傳統(tǒng)活動(dòng)等。7寵物類：寵物類短視頻以展示寵物日常為主，主要包括寵物的生活習(xí)性、可愛形態(tài)、人寵互動(dòng)，以及飼養(yǎng)技巧等。8才藝類短視頻9旅游類短視頻測(cè)評(píng)類短視頻1011（三）短視頻內(nèi)容策劃●短視頻內(nèi)容表現(xiàn)形式圖文形式：主要由一張或幾張底圖與說明性的文字組成，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)與內(nèi)容相關(guān)的人物。1錄屏形式：指短視頻運(yùn)營(yíng)者通過錄屏軟件把計(jì)算機(jī)或手機(jī)上的一些操作過程錄制下來，在錄制過程中可以錄音，最終將內(nèi)容導(dǎo)出為視頻格式的文件，并進(jìn)行發(fā)布。2解說形式：由短視頻運(yùn)營(yíng)者收集視頻素材并對(duì)其進(jìn)行剪輯加工，然后配上片頭、片尾、字幕、背景音樂、聲音解說的視頻。3實(shí)拍形式：包括真人出鏡和其他事物出鏡兩類。4動(dòng)畫形式：三維動(dòng)畫角色的小故事、二維漫畫式的小故事。5創(chuàng)意形式：指采用創(chuàng)新的藝術(shù)表現(xiàn)形式來表現(xiàn)短視頻的內(nèi)容。6案例鏈接“茶與茶尋”是伊利創(chuàng)建的首個(gè)茶飲料品牌，2022年5月，“茶與茶尋”發(fā)布品牌IP系列動(dòng)畫，將產(chǎn)品特色與品牌IP形象展示在動(dòng)畫里。該動(dòng)畫由兩點(diǎn)十分動(dòng)漫公司承制，動(dòng)畫中有兩個(gè)原創(chuàng)虛擬IP形象，分別是茶雨——茶葉宗門傳人，茶寵阿尋——一只可愛的狐貍。故事講述的是茶雨在路邊救下阿尋，卻被阿尋搶走了他的研發(fā)成果。一場(chǎng)彌漫著茶香與桃香的追逐戰(zhàn)就此展開，茶雨抓到阿尋后，在與現(xiàn)實(shí)大小完全不同的巨大普洱樹下，神奇的事情正在發(fā)生……

該系列動(dòng)畫利用有趣的故事將產(chǎn)品的特點(diǎn)娓娓道來，且有針對(duì)性地將青柑普洱和桃香烏龍兩款產(chǎn)品的特色融入動(dòng)畫中，有利于讓用戶對(duì)“茶與茶尋”的品牌和產(chǎn)品形成深刻的印象，同時(shí)，以動(dòng)畫為載體賦予產(chǎn)品靈魂，有助于將品牌打入年輕用戶群體，一舉兩得?！安枧c茶尋”品牌IP動(dòng)畫伊利“茶與茶尋”以IP動(dòng)畫展示產(chǎn)品特色（三）短視頻內(nèi)容策劃一般各平臺(tái)對(duì)短視頻原創(chuàng)內(nèi)容的基本要求主要包括以下7點(diǎn)：短視頻內(nèi)容創(chuàng)作方法主要有以下4種：●短視頻內(nèi)容創(chuàng)作方法創(chuàng)意性1知識(shí)性2專業(yè)性3娛樂性4情感性5完整性6健康性7價(jià)值提供法1講述故事法2場(chǎng)景細(xì)分法3目標(biāo)人群細(xì)分法4（三）短視頻內(nèi)容策劃●短視頻封面與標(biāo)題的設(shè)計(jì)短視頻封面設(shè)計(jì)1短視頻標(biāo)題設(shè)計(jì)2項(xiàng)目說明畫質(zhì)清晰短視頻封面的畫質(zhì)要足夠清晰，切忌模糊或者昏暗，以免影響用戶的觀看體驗(yàn)，阻礙用戶點(diǎn)擊觀看短視頻密切相關(guān)短視頻封面必須和標(biāo)題有直接的、密切的聯(lián)系，并能突出短視頻的內(nèi)容重點(diǎn)，例如，人物要突出表情和情緒，物體要放大其特點(diǎn)等排版層次短視頻封面的排版要層次分明，標(biāo)題不能擋住封面，封面也不能擋住標(biāo)題，二者要互不干涉。封面上的字要大，字號(hào)不宜低于24號(hào)；文字顏色要合理；封面上的字要少而精，且最好居中放置個(gè)性風(fēng)格短視頻封面要建立自己的風(fēng)格，運(yùn)營(yíng)者可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)固定的封面模板，打上個(gè)人標(biāo)簽，形成個(gè)人特色，以加深用戶印象，方便用戶查看歷史記錄吸引力強(qiáng)短視頻封面必須對(duì)用戶有足夠的吸引力，能夠達(dá)到吸引用戶眼球的效果。這類封面包括懸念封面、唯美封面等禁止違規(guī)運(yùn)營(yíng)者設(shè)置短視頻封面時(shí)必須遵守法律法規(guī)，封面上禁止出現(xiàn)暴力、驚悚和低俗等違規(guī)內(nèi)容，不能含有二維碼、微信號(hào)等推廣信息，也不能帶水印，封面應(yīng)符合平臺(tái)的相關(guān)要求短視頻封面設(shè)計(jì)技巧（三）短視頻內(nèi)容策劃●短視頻封面與標(biāo)題的設(shè)計(jì)短視頻封面設(shè)計(jì)1短視頻標(biāo)題設(shè)計(jì)2項(xiàng)目說明運(yùn)用關(guān)鍵詞在短視頻標(biāo)題上添加關(guān)鍵詞，容易讓短視頻被更多的用戶搜索到，有利于增加短視頻的推薦量和播放量設(shè)置懸念在短視頻標(biāo)題中設(shè)置懸念，可以有效引發(fā)用戶的好奇心，激發(fā)用戶觀看短視頻的欲望，引導(dǎo)用戶在短視頻中尋找真相或答案，從而增加短視頻的播放量增強(qiáng)代入感讓用戶覺得短視頻的內(nèi)容與自己密切相關(guān)，不由自主地將自己代入短視頻的場(chǎng)景中。方法一，使用第二人稱，拉近短視頻與用戶的心理距離；方法二，在標(biāo)題中添加用戶標(biāo)簽，標(biāo)明目標(biāo)用戶群體特征，如職業(yè)、年齡、性別、興趣愛好等適度追熱點(diǎn)運(yùn)營(yíng)者在短視頻標(biāo)題中合理地插入熱點(diǎn)詞匯，可以提高短視頻的傳播速度，提高短視頻賬號(hào)的曝光量。追熱點(diǎn)屬于借勢(shì)營(yíng)銷，追熱點(diǎn)的前提是短視頻的選題與熱點(diǎn)事件有關(guān)聯(lián)，且與短視頻自身定位一致短視頻標(biāo)題設(shè)計(jì)技巧（三）短視頻內(nèi)容策劃●短視頻封面與標(biāo)題的設(shè)計(jì)短視頻封面設(shè)計(jì)1短視頻標(biāo)題設(shè)計(jì)2項(xiàng)目說明巧用數(shù)字使用數(shù)字的標(biāo)題邏輯更清晰，有助于用戶輕松理解短視頻的內(nèi)容要點(diǎn)，同時(shí)數(shù)字表達(dá)具體、形象，容易激發(fā)用戶的興趣，如“制作PPT封面的5個(gè)技巧”“用土豆制作美食的6種方法”等制造矛盾在標(biāo)題中制造矛盾沖突容易引發(fā)用戶的好奇心，例如，在標(biāo)題中提供兩個(gè)完全不同甚至對(duì)立的觀點(diǎn)或事實(shí)，可以吸引用戶點(diǎn)擊觀看短視頻強(qiáng)互動(dòng)性短視頻標(biāo)題要具有強(qiáng)互動(dòng)性，運(yùn)營(yíng)者在短視頻標(biāo)題中拋出有討論性的觀點(diǎn)或話題，采用設(shè)問或反問句式，如“大家覺得怎么樣”，更容易引發(fā)用戶討論和互動(dòng)戳中痛點(diǎn)短視頻標(biāo)題如果能夠戳中用戶的痛點(diǎn)，然后為用戶提供解決問題的方案，使用戶能在短視頻中學(xué)到解決現(xiàn)實(shí)生活中遇到的問題的方法和技能，則能讓短視頻更容易吸引用戶的注意禁做“標(biāo)題黨”短視頻標(biāo)題切忌與內(nèi)容不符，也不能斷章取義，故意夸張或引起用戶誤解，欺騙用戶，以免引起用戶的反感，甚至讓用戶取消對(duì)短視頻賬號(hào)的關(guān)注短視頻標(biāo)題設(shè)計(jì)技巧（三）短視頻內(nèi)容策劃●短視頻封面與標(biāo)題的設(shè)計(jì)短視頻封面設(shè)計(jì)1短視頻標(biāo)題設(shè)計(jì)2在課余時(shí)間瀏覽短視頻時(shí)收集你認(rèn)為精彩的短視頻標(biāo)題，記錄下來，在課堂上和同學(xué)們分享，并討論其設(shè)計(jì)技巧。課堂討論（四）短視頻營(yíng)銷推廣●多平臺(tái)分發(fā)@好友1微信推廣2微博推廣3線下推廣4●構(gòu)建引流矩陣單平臺(tái)賬號(hào)矩陣內(nèi)容定位具有關(guān)聯(lián)性風(fēng)格一致1多平臺(tái)賬號(hào)矩陣尋找適配平臺(tái)引導(dǎo)流量交流維系平臺(tái)聯(lián)系2運(yùn)營(yíng)模式說明“AB”型矩陣此模式以“形象短視頻賬號(hào)+品牌短視頻賬號(hào)”的形式組建賬號(hào)矩陣，以達(dá)到塑造品牌形象的目的。通常“A”“B”兩個(gè)賬號(hào)一主一輔同時(shí)發(fā)力，但創(chuàng)作者要確保兩個(gè)賬號(hào)定位清晰，避免信息混亂蒲公英型矩陣此模式是以一個(gè)賬號(hào)為核心，此賬號(hào)發(fā)布信息后，讓其他多個(gè)賬號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，再以其他賬號(hào)為中心進(jìn)行新一輪的擴(kuò)散“1+N”型矩陣此模式是在一個(gè)主賬號(hào)下再開設(shè)N個(gè)產(chǎn)品專項(xiàng)賬號(hào)，以此構(gòu)成完整的產(chǎn)品宣傳體系。例如，抖音的“美的官方旗艦店”主賬號(hào)下面另有“美的廚衛(wèi)旗艦店”“美的冰箱旗艦店”“美的空調(diào)旗艦店”等一系列產(chǎn)品賬號(hào)單平臺(tái)賬號(hào)矩陣常見的運(yùn)營(yíng)模式案例鏈接“樊登讀書”借助賬號(hào)矩陣收獲上億粉絲作為一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，樊登讀書App（現(xiàn)更名為帆書App）的注冊(cè)用戶數(shù)量在2022年9月突破6000萬，并且注冊(cè)用戶的數(shù)量每年仍在高速增長(zhǎng)中。當(dāng)前的“樊登讀書”不只是一期節(jié)目，還構(gòu)建了直播、短視頻、讀書會(huì)等項(xiàng)目的閱讀新生態(tài)體系。“樊登讀書”之所以能快速發(fā)展起來，除了有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容做基礎(chǔ)，矩陣式布局也在其中發(fā)揮著重要的作用。打開抖音，搜索“樊登讀書”，用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)各種“樊登讀書”的“藍(lán)V”賬號(hào)，各個(gè)賬號(hào)的粉絲數(shù)從幾萬到幾百萬不等。粉絲數(shù)最多的單個(gè)賬號(hào)有900多萬粉絲，擁有二三百萬粉絲的賬號(hào)更是有多個(gè)，這些賬號(hào)都是“樊登讀書”在抖音平臺(tái)構(gòu)建的賬號(hào)矩陣中的成員?！胺亲x書”在抖音平臺(tái)有幾百個(gè)短視頻賬號(hào)，運(yùn)營(yíng)者用大量的視頻內(nèi)容打造IP。因?yàn)橐粋€(gè)賬號(hào)的推薦量是有限的，使用多個(gè)賬號(hào)會(huì)讓IP獲得更多流量，而抖音平臺(tái)的流量池足夠大，也可以容納這么多賬號(hào)的內(nèi)容輸出。另外一個(gè)重要的原因是，“樊登讀書”擁有上千個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的授權(quán)點(diǎn)，這些授權(quán)點(diǎn)也共同打造了“樊登讀書”的矩陣號(hào)?！胺亲x書”在抖音上獲得了上億粉絲，其中大部分粉絲來自“樊登讀書”的授權(quán)點(diǎn)，這些授權(quán)點(diǎn)是“樊登讀書”分布在全國(guó)各地，負(fù)責(zé)推廣“樊登讀書”的業(yè)務(wù)點(diǎn)。“樊登讀書”用矩陣的方式讓授權(quán)點(diǎn)參與短視頻賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)，多個(gè)賬號(hào)進(jìn)行積累，最終大大提高了“樊登讀書”IP的影響力。另外，“樊登讀書”還將矩陣中的短視頻賬號(hào)分為職場(chǎng)、親子、生活、情感等不同類型，這更加滿足了用戶的個(gè)性化需求，而且賬號(hào)的定位不同就為不同的賬號(hào)貼上了個(gè)性化的標(biāo)簽，可以讓賬號(hào)矩陣在不同維度建立起評(píng)價(jià)體系。（四）短視頻營(yíng)銷推廣●付費(fèi)推廣信息流廣告1KOL推廣2貼紙廣告3發(fā)起挑戰(zhàn)賽4投放DOU+5速推版設(shè)置界面定向版系統(tǒng)智能推薦設(shè)置定向版自定義定向推薦設(shè)置Part/

02實(shí)施直播營(yíng)銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，直播作為全新的信息傳播方式，以其即時(shí)互動(dòng)性、現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)性、目標(biāo)明確性、內(nèi)容豐富性等特點(diǎn)，獲得了人們的喜愛，也得到了企業(yè)和品牌方的重視，成為一種新興的營(yíng)銷方式。（一）認(rèn)識(shí)直播營(yíng)銷直接觸達(dá)用戶，即時(shí)互動(dòng)性強(qiáng)營(yíng)銷成本低，傳播范圍廣目標(biāo)精準(zhǔn)，營(yíng)銷氛圍好場(chǎng)景真實(shí)，用戶體驗(yàn)感好直播+電商直播+發(fā)布會(huì)直播+企業(yè)日常直播+廣告植入直播+訪談直接推銷式現(xiàn)場(chǎng)制作式基地走播式產(chǎn)地直銷式知識(shí)教學(xué)式開箱測(cè)評(píng)式直播營(yíng)銷的特點(diǎn)直播營(yíng)銷的常見方式直播營(yíng)銷的商業(yè)模式直播營(yíng)銷是指企業(yè)或品牌方以直播平臺(tái)為載體、以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托開展?fàn)I銷活動(dòng)，以達(dá)到增強(qiáng)品牌影響力和提高商品銷量的目的。（一）認(rèn)識(shí)直播營(yíng)銷你是否有過在直播平臺(tái)購(gòu)物的經(jīng)歷？如果有，你覺得直播購(gòu)物給你帶來的購(gòu)物體驗(yàn)是否優(yōu)于以往的主動(dòng)式搜索購(gòu)物，為什么？你在直播平臺(tái)購(gòu)物時(shí)最好的體驗(yàn)來自哪一方面？課堂討論（二）直播營(yíng)銷定位主播的人設(shè)定位可以按以下步驟來確定：主播在塑造人設(shè)時(shí)，要掌握以下技巧：●人設(shè)定位我是誰1面對(duì)誰2提供什么3解決什么問題4帶來什么價(jià)值5展示亮點(diǎn)1提高辨識(shí)度2形成獨(dú)特風(fēng)格的直播話術(shù)3強(qiáng)化IP形象4正確選品，強(qiáng)化人設(shè)5調(diào)整人設(shè)標(biāo)簽6（二）直播營(yíng)銷定位●內(nèi)容定位堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容1堅(jiān)持內(nèi)容差異化2突出內(nèi)容的價(jià)值性3●商品定位滿足需求1人設(shè)契合2突出特色3案例鏈接“東方甄選”直播呈現(xiàn)新花樣，成為現(xiàn)象級(jí)直播間2021年11月，新東方成立“東方甄選”，入局農(nóng)產(chǎn)品帶貨，進(jìn)行助農(nóng)直播。“東方甄選”直播首秀僅獲得47萬元銷售額，但隨著不斷摸索，在2022年“6·18”期間，“東方甄選”抖音號(hào)的粉絲數(shù)飛速增長(zhǎng)，其間僅“美得窒息的唐詩宋詞詩經(jīng)3冊(cè)套裝”的銷售額就接近千萬元。“東方甄選”能夠火遍全網(wǎng)，主要原因或許是其主打優(yōu)質(zhì)內(nèi)容帶貨。從知識(shí)科普到雙語教學(xué)，再到風(fēng)趣幽默的段子，各種在新東方課堂上才能聽到的內(nèi)容，從線下搬到了直播間?！皷|方甄選”的直播本質(zhì)上是創(chuàng)立了一種新的場(chǎng)景，觀眾會(huì)對(duì)董老師直播時(shí)講的故事產(chǎn)生共鳴，也會(huì)對(duì)俞敏洪的個(gè)人經(jīng)歷及其做過的事情，例如捐贈(zèng)桌椅等產(chǎn)生共鳴。在有些直播片段中，主播會(huì)用故事來激勵(lì)觀眾，特別是一些年輕人。這種為深層次的共鳴買單的行為，在原來那些帶貨直播中是很少見的。“東方甄選”生動(dòng)有趣的直播互動(dòng)形式和干貨滿滿的知識(shí)講述，與主播們背后的常年積累有著很大的關(guān)系。“水瘦山寒的深秋，樹葉飄落的院子，不緊不慢洗干凈的菜葉，和認(rèn)認(rèn)真真的母親，那一缸菜曾是家人過冬的希望?！倍钶x在一次直播中講述了一段自己與媽媽之間的溫情故事，有網(wǎng)友在直播間留言：“我第一次看直播帶貨看得熱淚盈眶?！本褪沁@種與“1、2、3，上鏈接”不同的講述形式，讓觀眾耳目一新，成了“東方甄選”的特色。（三）直播場(chǎng)景的設(shè)計(jì)●直播場(chǎng)地的選擇符合直播主題1便于展示細(xì)節(jié)2時(shí)常變換場(chǎng)地3室內(nèi)直播場(chǎng)地有良好的隔音效果光線效果要好空間要充足，室內(nèi)直播場(chǎng)地的面積為10～40平方米如果需要使用頂光燈，室內(nèi)高度應(yīng)控制在2.3～2.5米4（三）直播場(chǎng)景的設(shè)計(jì)●直播場(chǎng)景的搭建背景布置直播背景要保持干凈、整潔，如果直播背景是一面墻或窗簾、壁紙等，主播要選擇合適的顏色與圖案。如果想節(jié)約直播間的裝修成本，主播可以嘗試使用背景布。如果直播間的空間很大，為了避免過于空曠，主播可以擺放一些配飾作為點(diǎn)綴。如果直播背景墻或壁紙風(fēng)格不適合直播調(diào)性，主播可以放置一個(gè)置物架來調(diào)節(jié)，在置物架上放一些體現(xiàn)主播風(fēng)格的書籍、相框等物品。1燈光布置直播間常見的燈光配置包括主燈、輔燈、頂燈等，具體數(shù)量視直播間大小、直播商品等條件而定。布光分為冷光和暖光兩種，主播在布置光線時(shí)要將兩者結(jié)合，布置適合自己直播間的光線。2（三）直播場(chǎng)景的設(shè)計(jì)案例鏈接茵曼開啟直播帶貨，為線下門店引流2020年，女裝品牌茵曼在小程序上開啟直播帶貨，盡管直播帶貨的營(yíng)銷額只有30萬元，但最關(guān)鍵的是當(dāng)場(chǎng)直播為門店成功引流3000人。茵曼通過直播為門店引流，總結(jié)起來分為以下3個(gè)環(huán)節(jié)：直播吸引用戶、引導(dǎo)用戶到店、門店承接流量。茵曼利用小程序來直播帶貨，通過搭建直播場(chǎng)景，借助主播的直播話術(shù)，激起用戶對(duì)商品的興趣。另外，茵曼還借助各種直播營(yíng)銷工具，幫助主播轉(zhuǎn)化用戶，加速用戶的下單決策。當(dāng)用戶完成下單，或者對(duì)商品感興趣時(shí)，主播就可以將這些用戶拉到購(gòu)物群中，引導(dǎo)他們到店消費(fèi)。茵曼小程序直播是由門店導(dǎo)購(gòu)員來主持的，直播背景就是門店，主播在介紹商品時(shí)，也增加了門店的曝光機(jī)會(huì)，讓用戶可以了解門店的更多信息。主播成功將用戶引導(dǎo)到門店后，茵曼還將小程序直播和線下門店進(jìn)行強(qiáng)關(guān)聯(lián)綁定，主要表現(xiàn)在：凡是從線下門店吸引過來的粉絲，在直播間提交訂單后，茵曼都會(huì)將該訂單的部分收益返還給門店店主。同時(shí)，用戶到了門店后，導(dǎo)購(gòu)會(huì)讓他們關(guān)注小程序直播，同時(shí)讓他們加入社群，成功打造門店的商業(yè)閉環(huán)，用戶下單更加容易。（三）直播場(chǎng)景的設(shè)計(jì)請(qǐng)指出你所看過的直播中，最令你覺得滿意的直播場(chǎng)景布置，以及常見的不合適的直播場(chǎng)景布置，并與同學(xué)們討論如何改善。課堂討論（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施直播平臺(tái)的類型：選擇合適的直播平臺(tái)：●選擇直播平臺(tái)電商類直播平臺(tái)1短視頻類直播平臺(tái)2教育類直播平臺(tái)3娛樂類直播平臺(tái)4平臺(tái)的用戶規(guī)模1用戶畫像2平臺(tái)調(diào)性3入駐門檻4平臺(tái)的薪資5直播平臺(tái)類型特點(diǎn)說明代表平臺(tái)電商類

直播平臺(tái)推出直播業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)電商平臺(tái)，商家通過直播實(shí)現(xiàn)商品銷售，用戶可以邊觀看直播邊購(gòu)買商品。電商類直播平臺(tái)具有很強(qiáng)的營(yíng)銷性淘寶直播、京東直播、多多直播、蘇寧易購(gòu)直播等短視頻類

直播平臺(tái)以短視頻為前端，通過短視頻引流，短視頻與直播互相促進(jìn)、互為補(bǔ)充的綜合型直播平臺(tái)。其優(yōu)勢(shì)是通過優(yōu)質(zhì)短視頻推廣，將公域流量吸引到直播間促進(jìn)成交與轉(zhuǎn)化，其直播場(chǎng)景較電商類直播平臺(tái)更豐富，直播內(nèi)容也更多元化快手、抖音、西瓜視頻、美拍、騰訊微視、視頻號(hào)教育類

直播平臺(tái)由教師通過直播進(jìn)行知識(shí)傳授，并以文字、語音等方式進(jìn)行師生的實(shí)時(shí)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)師生即時(shí)有效溝通。此類平臺(tái)還提供教學(xué)服務(wù)、課后答疑、出題考試、作業(yè)批改等網(wǎng)易云課堂、荔枝微課、千聊、小鵝通等娛樂類

直播平臺(tái)直播行業(yè)中發(fā)展較早的平臺(tái)類型，具有入駐門檻低、用戶流量大、主播數(shù)量多的特點(diǎn)。此類平臺(tái)直播內(nèi)容豐富，包括娛樂新聞、才藝展示、生活趣聞、聊天互動(dòng)、戶外活動(dòng)等YY、花椒直播、一直播、映客直播、酷狗直播直播平臺(tái)的類型（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施●開通直播的步驟開通抖音直播1開通快手直播2開通淘寶直播3點(diǎn)擊按鈕點(diǎn)擊“開始視頻直播”按鈕進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施●開通直播的步驟開通抖音直播1開通快手直播2開通淘寶直播3點(diǎn)擊按鈕點(diǎn)擊“設(shè)置”按鈕選擇“開通直播”選項(xiàng)（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施●開通直播的步驟開通抖音直播1開通快手直播2開通淘寶直播3進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證認(rèn)證通過（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施●開通直播的步驟開通抖音直播1開通快手直播2開通淘寶直播3點(diǎn)擊“主播入駐”按鈕點(diǎn)擊“去認(rèn)證”按鈕（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施●開通直播的步驟開通抖音直播1開通快手直播2開通淘寶直播3點(diǎn)擊“完成”按鈕入駐成功（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施●直播營(yíng)銷話術(shù)的運(yùn)用運(yùn)用直播營(yíng)銷話術(shù)的基本要求：通俗易懂，感染力強(qiáng)；靈活運(yùn)用，適度表達(dá)；內(nèi)容規(guī)范，趣味性強(qiáng)；態(tài)度真誠(chéng)，互動(dòng)性強(qiáng)。1直播營(yíng)銷常用話術(shù)：開場(chǎng)話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)、商品介紹話術(shù)、引導(dǎo)下單話術(shù)、直播結(jié)束話術(shù)。2設(shè)計(jì)直播營(yíng)銷話術(shù)的方法：直播營(yíng)銷的重點(diǎn)在于主播的商品講解話術(shù)，主播在設(shè)計(jì)商品講解話術(shù)時(shí)，可以依據(jù)FABE法則。F——屬性（feature）：材質(zhì)、成分、工藝等。A——優(yōu)勢(shì)（advantage）：由F決定的該商品所具有的不同于競(jìng)品的特色。B——益處（benefit）：由F、A決定，主要是指商品可以給用戶帶來的利益。主播在講解益處時(shí)要具體化、場(chǎng)景化。E——證據(jù)（evidence）：包括成分列表、專利證書、商品實(shí)驗(yàn)、銷量評(píng)價(jià)、行業(yè)對(duì)比、權(quán)威背書等。3類型話術(shù)技巧示例開場(chǎng)話術(shù)新人自我介紹（態(tài)度真誠(chéng)）“歡迎大家來到直播間，我剛做直播，還有很多需要學(xué)習(xí)和完善的地方，有做得不好的地方還請(qǐng)多見諒?！薄拔也砰_始直播就能獲得大家的關(guān)注，謝謝大家對(duì)我的支持和包容，我會(huì)做得越來越好的！”給用戶提供利益的開場(chǎng)話術(shù)（帶給用戶價(jià)值感，提供福利、方案或低價(jià)商品等）“大家好，歡迎大家來到我的直播間，本場(chǎng)直播我打算和大家分享主播帶貨的經(jīng)驗(yàn)，幫助更多直播新人順利入行?！薄班耍蠹液?！歡迎來到直播間，今天晚上的直播會(huì)有超多的驚喜，超高品質(zhì)的商品都是超低價(jià)，機(jī)會(huì)難得，大家一定不要錯(cuò)過哦！”“今天是母嬰專場(chǎng)，我將給大家?guī)硪还?2款專業(yè)的母嬰用品?！币龑?dǎo)關(guān)注（強(qiáng)調(diào)福利、價(jià)值）“剛進(jìn)直播間的朋友們，記得點(diǎn)左上角關(guān)注直播間哦！我們的直播間會(huì)不定期發(fā)放各種福利。”“想了解服裝搭配技巧/化妝技巧的朋友們，可以關(guān)注一下主播哦?！薄拔覀兺砩?點(diǎn)整就要抽獎(jiǎng)啦，沒有關(guān)注的朋友記得點(diǎn)左上角關(guān)注。”互動(dòng)話術(shù)提問型互動(dòng)（提出問題，激發(fā)用戶的互動(dòng)欲望）“剛才的PPT演示的內(nèi)容，不知道跟大家的做法有沒有什么不同呢？歡迎在評(píng)論區(qū)留言告訴主播哦。”“大家平時(shí)喜歡用哪種面膜？有用過××品牌的面膜的嗎？”回答型互動(dòng)（主播回答用戶提出的問題，與用戶互動(dòng)）“有人說，15秒內(nèi)畫好眼線怎么可能做到呢？下面我就教大家如何在15秒內(nèi)畫好眼線，重要工具就是我這款非常好用的眼線筆。”“有人問主播的身高、體重，主播身高為165厘米，體重為50千克，穿S碼，你可以看一下我身后的信息牌，選擇合適的尺碼下單?！敝辈I(yíng)銷常用話術(shù)示例（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施●直播營(yíng)銷話術(shù)的運(yùn)用運(yùn)用直播營(yíng)銷話術(shù)的基本要求：通俗易懂，感染力強(qiáng)；靈活運(yùn)用，適度表達(dá)；內(nèi)容規(guī)范，趣味性強(qiáng)；態(tài)度真誠(chéng)，互動(dòng)性強(qiáng)。1直播營(yíng)銷常用話術(shù)：開場(chǎng)話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)、商品介紹話術(shù)、引導(dǎo)下單話術(shù)、直播結(jié)束話術(shù)。2設(shè)計(jì)直播營(yíng)銷話術(shù)的方法：直播營(yíng)銷的重點(diǎn)在于主播的商品講解話術(shù)，主播在設(shè)計(jì)商品講解話術(shù)時(shí)，可以依據(jù)FABE法則。F——屬性（feature）：材質(zhì)、成分、工藝等。A——優(yōu)勢(shì)（advantage）：由F決定的該商品所具有的不同于競(jìng)品的特色。B——益處（benefit）：由F、A決定，主要是指商品可以給用戶帶來的利益。主播在講解益處時(shí)要具體化、場(chǎng)景化。E——證據(jù)（evidence）：包括成分列表、專利證書、商品實(shí)驗(yàn)、銷量評(píng)價(jià)、行業(yè)對(duì)比、權(quán)威背書等。3類型話術(shù)技巧示例商品介紹話術(shù)介紹商品的核心優(yōu)勢(shì)，如價(jià)格低、成分安全、功能獨(dú)特、設(shè)計(jì)精美等“本品官方正常售價(jià)為699元，今天大家在直播間下單只需399元，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)哦！”“這款商品采用××材質(zhì)，經(jīng)過××認(rèn)證?！薄斑@款便攜式榨汁機(jī)非常好用，它的外觀設(shè)計(jì)和安全設(shè)計(jì)非常好！今天我為大家爭(zhēng)取到了7折的優(yōu)惠價(jià)，大家不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)哦！”描繪商品的使用場(chǎng)景，分享自己的使用感受，給用戶以真實(shí)感、信任感“這套護(hù)膚品，我自己也在用，真的特別好用。”“這雙運(yùn)動(dòng)鞋使用了泡棉墊底，十分有彈性，穿著它跑步非常舒適，毫無束縛感?！薄斑@款襯衣是純麻紗面料的，吸汗透氣，即使在炎熱的夏季穿也格外清爽?！币龑?dǎo)下單話術(shù)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、價(jià)格優(yōu)惠、回購(gòu)率、商品好評(píng)等，激發(fā)用戶對(duì)商品的興趣“我們直播間的商品都支持7天無理由退貨，購(gòu)買后如果對(duì)商品不滿意是可以退貨的，大家放心

購(gòu)買?！薄斑@款商品原價(jià)是×××元，為了回饋大家的厚愛，我從品牌商那里爭(zhēng)取到了8折的優(yōu)惠價(jià)格，喜歡這款商品的朋友請(qǐng)不要再猶豫了！”直播結(jié)束話術(shù)總結(jié)本場(chǎng)營(yíng)銷商品；做下場(chǎng)直播預(yù)告；對(duì)用戶表示真誠(chéng)的感謝“我們的直播間給大家選擇的都是性價(jià)比超高的商品，直播間里的所有商品都是經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格篩選，經(jīng)過主播親身試用的，請(qǐng)大家放心購(gòu)買。好了，今天的直播就到這里了，明天再見！”“好了，還有×分鐘就要下播了，最后再和大家說一下，下次直播有你們最想要的×××，優(yōu)惠力度非常大，大家一定要記得來哦！”直播營(yíng)銷常用話術(shù)示例（四）直播營(yíng)銷的實(shí)施●直播營(yíng)銷互動(dòng)活動(dòng)的運(yùn)用派發(fā)紅包向用戶派發(fā)紅包分為3個(gè)步驟：約定時(shí)間→站外平臺(tái)派發(fā)紅包→派發(fā)紅包。1設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)直播間抽獎(jiǎng)活動(dòng)的類型：回答問題抽獎(jiǎng)、點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)、簽到抽獎(jiǎng)、評(píng)論抽獎(jiǎng)、特價(jià)抽獎(jiǎng)。