2024年羽絨家紡銷售崗位職責(zé)（共8篇）

2024年羽絨家紡銷售崗位職責(zé)（共8篇）

第1篇：家紡門店崗位職責(zé)

"干匯"終端導(dǎo)購員崗位職責(zé)

門店名稱：店長職責(zé)

—負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的日常事務(wù)、人員等各項(xiàng)銷售管理工作；

一努力完成經(jīng)理或督導(dǎo)下達(dá)的銷售任務(wù)及其他指標(biāo)，將賣場(chǎng)的各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)分配給店員；

一每日銷售統(tǒng)計(jì)以及每周進(jìn)行銷售匯總分析及市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告；―信息的收集與反饋（庫

存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量、同行競爭等等）；——對(duì)新近導(dǎo)購員日常的培訓(xùn)工作（行為規(guī)范、陳列、

銷售、產(chǎn)品等等）；

一處理異常情況（客戶投訴、店內(nèi)事物等等）°導(dǎo)購員工作定義

——引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品牌；——維護(hù)公司品牌形象，管理協(xié)助促銷活動(dòng)；

——收集市場(chǎng)信息，匯報(bào)日常銷量情況；——管理賣場(chǎng)物流，保障賣場(chǎng)貨物安全；一維護(hù)賣

場(chǎng)和公司間的關(guān)系，處理客戶投訴。導(dǎo)購員職責(zé)

一接待顧客，通過各種方式滿足顧客的需求,說服顧客購買店內(nèi)商品,同時(shí)宣傳企業(yè)及

品牌形象；一能正確、及時(shí)地補(bǔ)貨，更換展示品；一自覺保持賣場(chǎng)清潔，維護(hù)品牌在賣場(chǎng)

的形象；

——收集顧客意見及建議及時(shí)反饋給店長；——遵守并執(zhí)行專賣店導(dǎo)購員各項(xiàng)規(guī)則制度。

第2篇：家紡銷售工作總結(jié)

家紡銷售工作總結(jié)

關(guān)于棉棉家坊市場(chǎng)營銷方案及工作安排

前言

本報(bào)告也許有不少不成熟的地方，也許有不少欠考慮的地方，畢竟了解公司的時(shí)間不長，內(nèi)部

結(jié)構(gòu)及目前銷售情況都不太了解但我的目的只有一個(gè)那就是對(duì)公司的發(fā)展有所幫助，希望公司的

明天走得更穩(wěn)健一點(diǎn)，走得更健康一點(diǎn),走得更遠(yuǎn)一點(diǎn).這就夠了.王總的初終:革命為了什么?革命

的目的是什么?從歷史和實(shí)踐來看,革命無^兩個(gè)目的.一是推翻，二是改良.

企業(yè)分析

仙居棉棉家紡有限公司創(chuàng)建于2014年，是一家具有三十多年研究養(yǎng)生睡棉的高科技生態(tài)文

明家紡企業(yè)，公司集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的紡織品企業(yè)，公司懂事長王增富——權(quán)

威人士稱其為中國棉被革命第一人的榮譽(yù)稱號(hào)，為名族傳統(tǒng)工藝開拓了一條新路徑，樹立起一個(gè)

新標(biāo)桿，是中國家紡走向世界的一個(gè)典范。

企業(yè)文化

企業(yè)文化和銷售有關(guān)嗎？關(guān)系太大了,因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶，要建立健全系統(tǒng)的

企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺是公司管理師規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體，增加客戶對(duì)企

業(yè)的信心。

總則

(1)為使公司的工作高效、有序地運(yùn)作，確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特做此報(bào)告。

(2)企業(yè)營銷的宗旨：佛寺客戶需求

營銷部組建及部門職責(zé)

1、營銷工作以公司的方針、計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格組織實(shí)施。2、貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，

執(zhí)行營銷計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)I、管理，提高銷售人員的素質(zhì)，儲(chǔ)備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)

展打好基礎(chǔ)。

4、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理、分析同類家紡行業(yè)的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公

司項(xiàng)目及新產(chǎn)品上市打好基礎(chǔ)。

5、制訂銷售計(jì)劃并具體實(shí)施，保證公司新產(chǎn)品能及時(shí)銷售。6、負(fù)責(zé)銷售合同、單據(jù)的

整理，對(duì)已簽合同需進(jìn)行核對(duì)。7、配合財(cái)務(wù)部,按時(shí)、準(zhǔn)確、無誤收回銷售資金。

8、建立市場(chǎng)信息檔案，積極開拓市場(chǎng)渠道，做好市場(chǎng)摸底、先期工作9、維護(hù)公司品牌

形象，在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下做好廣告宣傳工作。10、營銷中心人員薪資方案=崗位底薪（月）+銷

售考核（月）+年終獎(jiǎng)

營銷總監(jiān)職責(zé)

1、負(fù)責(zé)在王總指導(dǎo)下，主持本部門的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他各部門的工作關(guān)系。

2、負(fù)責(zé)部門職責(zé)，組織制定本部門的組織架構(gòu)、工作流程、營銷員的崗位職責(zé)、部門規(guī)章

制度，提高工作效率。

3、定期對(duì)市場(chǎng)營銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營銷策略和計(jì)劃，

確保完成營銷目標(biāo)和營銷方案。

4、擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施，分析市場(chǎng)狀況，正確定位產(chǎn)品。例

會(huì)

時(shí)間：每周或每天上午召開

會(huì)議議題：

1、營銷部工作匯報(bào)2、問題的提出和解決3、營銷部本周工作總結(jié)4、營銷部下周工

作安排

5、營銷部會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理，決策性問題抄報(bào)王總

銷售人員行為規(guī)范及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（待定）

營銷預(yù)算

營銷預(yù)算組成：營銷預(yù)算由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算、銷售預(yù)算、客戶服務(wù)預(yù)算、市場(chǎng)開發(fā)預(yù)算

組成。

廣告費(fèi)用詳細(xì)（供參考）：

墻體噴繪（詳細(xì)待了解）

商業(yè)短片制作（2萬、4萬、8萬）

雜志：女報(bào)雜志一120萬（每期單頁10萬，共12期）

時(shí)尚家居一96萬（單頁8萬，共12期）

電視：中央一套一300萬（共200天）

各省衛(wèi)視——190萬（共200天）

網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)酷網(wǎng)一100萬（共396天）

土豆網(wǎng)——95萬（共396天）

淘寶網(wǎng)——50萬（共100天）

銷售預(yù)算：1、企業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2、產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。3、企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。4、上年度

銷售統(tǒng)計(jì)。

5、上年度的公關(guān)費(fèi)用情況。宣傳

墻體噴繪

公交車體噴繪

宣傳短片制作

創(chuàng)造新聞（如今災(zāi)害普遍，如災(zāi)害地區(qū)的捐贈(zèng)，希望小學(xué)捐贈(zèng)，可聯(lián)系當(dāng)?shù)卣?lián)手開展）

節(jié)目贊助swot分析

優(yōu)勢(shì)：

1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：自然科學(xué)，健康睡"棉”為理念,運(yùn)用中醫(yī)學(xué)、人體工學(xué)、仿生學(xué)、循環(huán)經(jīng)

濟(jì)學(xué)的自然科學(xué)原理，發(fā)明了三大科學(xué)技術(shù)，一條定律，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。選取具有生物醫(yī)學(xué)性能的優(yōu)

質(zhì)原棉為原料，以科學(xué)方法自行研發(fā)出高科技年產(chǎn)二十多萬條棉被和三十多萬只棉枕芯的工藝流

程生產(chǎn)線，精制出棉綿天然生態(tài)功能100%棉被枕系列產(chǎn)品。產(chǎn)品性能卓越，能有效地減輕對(duì)心

臟、肌膚表層血管、神經(jīng)、肌肉組織的壓迫，促進(jìn)血液循環(huán)，脈絡(luò)暢通，提高睡月民質(zhì)量，有益身

心健康。

棉綿家紡為滿足現(xiàn)代消費(fèi)需求，竭盡全力，通過質(zhì)地、色彩的運(yùn)用，科技的創(chuàng)新和新穎獨(dú)特

的造型設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品與家居環(huán)境、人文環(huán)境、綠色生態(tài)環(huán)境相結(jié)合，或瑰麗、或浪漫、或古典、

或溫馨，不一而足.研制開發(fā)了適合嬰兒至老年各個(gè)年齡段的100%棉被枕，包括軍用、醫(yī)院、

賓館、學(xué)校、旅游休閑等八大系列，五百多個(gè)品種。產(chǎn)品推出至今已獲多項(xiàng)榮譽(yù)

劣勢(shì)：

1、產(chǎn)品定位為中高檔次消費(fèi)人群，忽略了低層階級(jí)消費(fèi)者。2、銷售渠道建設(shè)不完善，

宣傳模式還未打開。

機(jī)會(huì)：

1、人們生活水平提高，追求高質(zhì)量生活，而棉棉家紡獨(dú)有的保健功能、各項(xiàng)專利符合當(dāng)代

市場(chǎng)。

2、國際市場(chǎng)對(duì)中國家用紡織品德需求日益增加

威脅：

家紡品牌眾多，競爭越發(fā)激烈，消費(fèi)者對(duì)生活有更高的追求，對(duì)產(chǎn)品要求更加嚴(yán)格。

消費(fèi)者分析

消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)：家紡消費(fèi)主體一般為女性，總體處在即將結(jié)婚或已婚狀態(tài)，是帶動(dòng)

家庭消費(fèi)的主力軍。

消費(fèi)者消費(fèi)行為：消費(fèi)者追求更舒適的生活，當(dāng)把家紡類當(dāng)作必需時(shí)，追求物廉價(jià)美。當(dāng)把

家紡當(dāng)做裝飾品時(shí)，追求設(shè)計(jì)風(fēng)格。

消費(fèi)者的態(tài)度：生活節(jié)奏不斷加快，生活壓力也隨之而來，在看中時(shí)尚、價(jià)格的同時(shí)，人們

也逐漸追求對(duì)人無危害，帶有保健功能的高品質(zhì)坊品。

農(nóng)村消斐者:隨著收入水平的提高，農(nóng)村消費(fèi)突破性增長，家紡產(chǎn)品潛在著巨大的消費(fèi)空間。

（農(nóng)村消費(fèi)者注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格）

酒店：注重酒店設(shè)施的檔次，對(duì)家紡產(chǎn)品的選擇也趨向高標(biāo)準(zhǔn)，高品質(zhì)。（酒店注重產(chǎn)品的

品質(zhì)與設(shè)計(jì)風(fēng)格）4ps營銷策略

渠道建設(shè)

1、連鎖超市（注意產(chǎn)品的文化及產(chǎn)品的榮譽(yù)要展示出來）2、品牌專賣旗艦店（代理商、

經(jīng)銷商）3、嬰兒用品、保健生活館4、政府單位福利及禮品5、網(wǎng)上商城及電子商務(wù)6、

婚慶及團(tuán)購

促銷

產(chǎn)品促銷關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)分產(chǎn)品線

區(qū)別對(duì)待，在做產(chǎn)品促銷的時(shí)候，一定要把產(chǎn)品分為四類：滯銷、斷碼、換季產(chǎn)品，形象產(chǎn)

品，拉動(dòng)人氣產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品。要利用形象產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費(fèi)者的注意。

形象促銷關(guān)鍵點(diǎn)：讓店面形象靚起來

商品60%的價(jià)值取決于形象，家紡更是如此，統(tǒng)一的店面形象會(huì)很好的吸引消費(fèi)者眼球，

經(jīng)銷商可以一地一策，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化。終端的形象布置，作為經(jīng)銷商是大有可為的，終

端的形象既要明朗、簡潔，又要突出情感的內(nèi)涵和意境，這樣能很快的抓住消費(fèi)者眼球。經(jīng)銷商

可以把一些道具作為輔助陳列，體現(xiàn)獨(dú)特的品牌風(fēng)格和意境

服務(wù)促銷關(guān)鍵點(diǎn)：做星級(jí)服務(wù)

家紡促銷就是做服務(wù)，很多經(jīng)銷商忽略了這一點(diǎn)，這就是為什么半數(shù)以上新進(jìn)入家紡領(lǐng)域的

經(jīng)銷商最終錢羽而歸的一個(gè)重要原因。事實(shí)上，一家家紡專賣店要達(dá)到持續(xù)盈利、收支平衡，需

要一年以上的辛勤耕耘和摸索。這一年也是發(fā)展和培養(yǎng)顧客的過程而要能夠讓老顧客不流失，

并且還樂意介紹親友購買，這就不僅僅是產(chǎn)品和價(jià)位的問題，關(guān)鍵是要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增進(jìn)和

深化與消藥者的關(guān)系。

聯(lián)合促銷關(guān)鍵點(diǎn)：讓合作者帶著他的客戶來

家紡經(jīng)銷商在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟為我所用，可以與服裝專賣店、

婚紗影樓、婚姻登記處、房地產(chǎn)開發(fā)商等進(jìn)行合作，利用他們的傳播渠道和客戶群，深度開發(fā)。

當(dāng)然不僅如此，還可以與家具經(jīng)銷商、家居經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)合促銷，在陳列他人產(chǎn)品的同時(shí)，選擇

自己的產(chǎn)品作為形象道具，擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光度

買贈(zèng)促銷關(guān)鍵點(diǎn)

買贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到

增加銷量的目的，做買贈(zèng)促銷方案時(shí)要充分考慮到庫存量，以壓貨庫存產(chǎn)品作為促銷品贈(zèng)送，達(dá)

到新產(chǎn)品促銷的銷量。除此之外還可贈(zèng)送一些女性精品用品，如，絲巾，雨傘，襪子等。

網(wǎng)絡(luò)營銷可行性

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億人，普及率達(dá)到30%,面對(duì)這份日益擴(kuò)大的網(wǎng)購

市場(chǎng)所帶來的效益及宣傳性的不可估量網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為銷售的重點(diǎn)。

淘寶商城的誠實(shí)信息流、物流、資金流的無縫對(duì)接，品牌、服務(wù)的保障，對(duì)采購和庫存，成

本的最大降低。

目前網(wǎng)絡(luò)營銷可選擇余地大，究竟是投放網(wǎng)絡(luò)廣告，開展搜索引擎合作，還是充分發(fā)揮新媒

體的力量，都需要結(jié)合公司的特點(diǎn).

打造官方旗艦店

網(wǎng)購已然成為人們的消費(fèi)方式之一，若要杜絕網(wǎng)絡(luò)上不規(guī)范的營銷行為帶來的負(fù)面影響，公

司可開設(shè)官方旗艦店，并打造咨詢、銷售、售后一條龍的營銷體系，同時(shí)也促進(jìn)實(shí)體店面的銷售。

家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售.txt不要為舊的悲傷而浪費(fèi)新的眼淚！現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗(yàn)

的，除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個(gè)人。家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售任］可零

售商品在渠道體系無不跟零售渠道的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)有關(guān)家紡產(chǎn)品也不例外。在成熟的商業(yè)市場(chǎng)，

我們可以看到如下業(yè)態(tài)：便利后、折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨公司、5元店、

outlets,shoppin—gmore.專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場(chǎng)等等。從家紡企業(yè)的渠道選擇來

看，折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨商店、outlets、shoppingmore.專賣店、

專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場(chǎng)等零售業(yè)態(tài)，家紡產(chǎn)品都有涉獵。專賣店體系的特點(diǎn)

由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往

往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的

渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人

流量低的弱點(diǎn)。

至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，彳氐

端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選

擇專賣店體系，理由不夕呼以下幾點(diǎn)：

一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)

是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；

二、對(duì)于中彳氐端產(chǎn)品來講，大賣場(chǎng)以及連鎖超市的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)

格越來越高是中低端產(chǎn)品必須走渠道創(chuàng)新的必然因素；三、專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，

可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定

的競爭優(yōu)勢(shì)；

四、專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成做客忠誠度;

五、專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以獺。當(dāng)然專賣店致命的弱點(diǎn)，

有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點(diǎn)。

在專賣店運(yùn)營之前，推薦一種專賣店運(yùn)營策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營單位，在省

會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專賣店自營，其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。

特別注意，在一級(jí)市場(chǎng)必須70%以上的專賣店自營，在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40-50%

的專賣店自營，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國，只有大型企業(yè)要短、中、長期策略兼顧，而銷售

5000萬以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說法，錢要一分一分地掙，不要掙一

次就走人。這是專賣店運(yùn)營的核心理念.專賣店的運(yùn)營有兩個(gè)層次：一、單個(gè)專賣店運(yùn)營，二、

整體專賣店運(yùn)營。單個(gè)專賣店運(yùn)營大致上包含這三層：專賣店的開設(shè)、日常管理、市場(chǎng)與銷售。

專賣店的運(yùn)營

專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)直及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場(chǎng)調(diào)

查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競爭對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這

一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選攔。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，

家紡產(chǎn)品的核心購買決策者和購買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)還是日用市場(chǎng)。

這樣一來，核心消費(fèi)人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說20—23歲年齡層與

23-25歲年齡層以及25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購買走向就非常不同。再說一點(diǎn)，選址就是

定位,定位哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。

庫存管理中促銷品與贈(zèng)品的管理需要專人專項(xiàng)管理，因?yàn)檫@些方面容易出問題；宣傳品的管

理也是如此。另外，注意庫存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫存量,不能太多，也不能太少：如

果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。

專賣店的開設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息

的管理非常重要。現(xiàn)代莒銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實(shí)，而數(shù)據(jù)庫營銷能夠直接精

細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專賣店的所有人員都要明白一

點(diǎn)：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷品

發(fā)放也都要登記。

市場(chǎng)與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列

變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷售與維護(hù)、退貨

處理、消費(fèi)糾紛處理等。開業(yè)是一次非常重要的營銷活動(dòng)，所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下

足功夫。我們看到常見的開業(yè)促銷手段便是低價(jià)或者大量買贈(zèng)，在家紡專賣店的運(yùn)營中我們不提

倡打折,因?yàn)轭l繁的折扣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。但開業(yè)之初，為吸引人流，搞些買贈(zèng)或者

禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的，有一點(diǎn)要記?。洪_業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實(shí)

用的或與品牌功能匹配的東西。

專賣店體系市場(chǎng)與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運(yùn)營是否成功的標(biāo)志。先來回答

吸引人流這個(gè)問題。營銷中講“推拉"，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的"推"包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及pop的維護(hù)更新、

促銷及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營好的專賣店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店

內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10

天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專賣店。

店頭要保持干凈，pop和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致。"拉"包含了

商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客"拉"進(jìn)專

賣店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定

人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的營銷也能夠發(fā)揮作用。

秉承**優(yōu)質(zhì)的品牌理念以及完善的服務(wù)態(tài)度。

免費(fèi)贈(zèng)送家居衛(wèi)浴產(chǎn)品小件

們?cè)谠囉镁W(wǎng)上投放一些免費(fèi)的使用商品去吸引顧客這樣可以省去許多廣告費(fèi)用并且能夠得

到使用者的試用報(bào)告。這些試用報(bào)告就是7寸我們產(chǎn)品客觀有效的真實(shí)評(píng)價(jià)。

投放產(chǎn)品后立即吸引了許多會(huì)員來申請(qǐng)?jiān)囉眠@樣能夠了解到我們的品牌號(hào)召力還是非常強(qiáng)

勢(shì)的。

家紡實(shí)習(xí)報(bào)告

簡介：

實(shí)習(xí)期間，我在家紡事分廠的裁斷、縫紉、包裝車間工作，剛?cè)サ臅r(shí)候我主要在裁斷車間，

裁斷車間主要從事于在生產(chǎn)第一線對(duì)面*科艮據(jù)實(shí)際需要的剪裁之后在縫紉和包裝車間也進(jìn)行了

一段時(shí)間的實(shí)習(xí)。

實(shí)習(xí)過程

了解過程

起初，剛進(jìn)入車間的時(shí)候，車間里的一切對(duì)我來說都是陌生的。車間里的工作環(huán)境也不怎么

好，呈現(xiàn)在眼前的一幕幕讓人的心中不免有些茫然，即將在這較艱苦的環(huán)境中工作1年。第一

天進(jìn)入車間開始工作時(shí)，所在小組的組長、技術(shù)員給我安排工作任務(wù)，分配給我的任務(wù)是和師傅

們一起鋪布我按照技術(shù)員教我的方法運(yùn)用操作工具開始慢慢學(xué)著鋪布這個(gè)裁斷最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，

在干活的同時(shí)注意操作流程及有關(guān)注意事項(xiàng)等。畢業(yè)實(shí)習(xí)的第一天，我就在這初次的工作崗位上

鋪著布，體瞼首次在社會(huì)上工作的感覺。在工作的同時(shí)慢慢熟悉車間的工作環(huán)境。

作為初次到社會(huì)上去工作的學(xué)生來說又寸社會(huì)的了解以及對(duì)工作單位各方面情況的了解都是

甚少陌生的。一開始我對(duì)車間里的各項(xiàng)規(guī)章制度，安全生產(chǎn)操作規(guī)程及工作中的相關(guān)注意事項(xiàng)等

都不是很了解，于是我便閱讀實(shí)習(xí)單位下發(fā)給我們的員工手冊(cè)，向小組里的員工同事請(qǐng)教了解工

作的相關(guān)事項(xiàng)通過他們的幫助我對(duì)車間的情況及開機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)品、加工產(chǎn)品等有了一定的了解。

摸索過程

對(duì)車間里的環(huán)境有所了解熟悉后，開始有些緊張的心開始慢慢平靜下來，工作期間每天按時(shí)

到廠上班，上班工作之前先到指定地點(diǎn)等待車間主任、班組長集合員工開會(huì)強(qiáng)調(diào)工作中的有關(guān)事

項(xiàng)，同時(shí)給我們分配工作任務(wù)。明確工作任務(wù)后，則要做一下工作前的準(zhǔn)備工作，把需要的布料

運(yùn)過來。在鋪布機(jī)上根據(jù)員工作業(yè)指導(dǎo)書上的操作流程進(jìn)行正常作業(yè)，出現(xiàn)問題時(shí)要及時(shí)告知小

組組長、技術(shù)員，讓他們幫助解決出現(xiàn)的問題，小組長、技術(shù)員通過對(duì)版型的調(diào)整讓裁片能符合

檢

驗(yàn)的要求。

實(shí)際操作

經(jīng)過一段時(shí)間鋪布、裁剪，縫紉以及包裝的學(xué)習(xí)，我對(duì)車間產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工包裝的整個(gè)流

程已有了一個(gè)較詳細(xì)的了解與熟悉。對(duì)有些常加工的產(chǎn)品也比較熟悉了，對(duì)不良產(chǎn)品的識(shí)別力也

有所提高了，生產(chǎn)、加工產(chǎn)品的效率也在不斷提高。上班期間，聽從小組長的安排，接受小組長

分配的工作任務(wù)，在自己的工作區(qū)認(rèn)真地進(jìn)行作業(yè)。當(dāng)出現(xiàn)一些小的問題和困難時(shí)，先自己嘗試

著去解決，而當(dāng)問題較大自己獨(dú)自難以解決時(shí)，則向小組長、技術(shù)員反映情況，請(qǐng)求他們幫助解

決。在他們的幫助下,出現(xiàn)的恒題很快就被解決了，我有時(shí)也學(xué)著運(yùn)用他們的方法與技巧去處理

些稍簡單的問題，慢慢提高自己解決處理問題的能力。在解決處理問題的過程中也不斷摸索出解

決機(jī)器小故障的方法途徑。這樣從而讓我在工作時(shí)的臼信心不斷增強(qiáng)，對(duì)工作的積極性也有所提

1^0

在所開的機(jī)器不出現(xiàn)大的故障的情況下，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡自己的努力提高工作的

效率。盡量讓生產(chǎn)出的產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到班產(chǎn)要求的數(shù)量，以便完成生產(chǎn)任務(wù)。每次下班之前，將自

己工作區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生打掃干凈，垃圾放入垃圾袋中并放到相應(yīng)的位置，把工作桌面和地面上的物

品用具收拾擺放好。就這樣一天的全部工作內(nèi)容也就完成了。

實(shí)習(xí)收獲及總結(jié)

實(shí)習(xí)期間,我對(duì)實(shí)習(xí)工廠從裁剪到舞紉以及包裝整個(gè)操作流程有了一個(gè)較完整的了解和熟悉。

雖然實(shí)習(xí)花費(fèi)近一年的時(shí)間，但實(shí)習(xí)中，我拓寬了自己的知識(shí)面，學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識(shí)，

甚至在學(xué)校難以學(xué)到的東西。在實(shí)習(xí)的那段時(shí)間，讓我體會(huì)到從工作中再拾起書本的困難性。每

天較早就要上班工作晚上較晚才下班回宿舍深感疲憊很難有精力能再靜下心來做別的事情，

這更讓人珍惜時(shí)光，懂得如何調(diào)整心態(tài)，讓工作和生活協(xié)調(diào)。

此次實(shí)習(xí)過程中，經(jīng)過實(shí)踐我慢慢了解到了一些家紡生產(chǎn)中的工藝標(biāo)準(zhǔn)，以及圖案的運(yùn)用，

對(duì)我以后做這方面的設(shè)計(jì)有很大的幫助。此外，我學(xué)會(huì)了運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決處理簡單問題的方法

與技巧，學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效方法

途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)我體驗(yàn)到了社會(huì)工作的艱苦性，通過

實(shí)習(xí)，讓我在社會(huì)中磨練了下自己，也鍛煉了下意志力，訓(xùn)練了自己的動(dòng)手操作能力，提升了自

己的實(shí)踐技能。積累了社會(huì)工作的簡單經(jīng)驗(yàn)，為以后工作也打下了一定基礎(chǔ)。

致謝

感謝廠里的領(lǐng)導(dǎo)給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，能讓我磨練意志，學(xué)習(xí)花型設(shè)計(jì)之前所應(yīng)該了

解的最近本的工藝要求和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，增長了見識(shí)開拓眼界。感謝我所在車間的所有同事，是你們

的幫助讓我能在這么快的時(shí)間內(nèi)掌握工作技能，感謝我們生產(chǎn)小組組長李波、技術(shù)員潘仁斌，你

們相助我解決處理相關(guān)問題，包容我的錯(cuò)誤，讓我不斷進(jìn)步。此外，我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老

師張慧霞老師，在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予

我?guī)椭乃腥恕?/p>

文章來源www.5ykj.l家紡店見習(xí)總結(jié)

在這20多天的學(xué)習(xí)實(shí)踐由學(xué)到了什么?見習(xí)以有20多天了，學(xué)到的東西很多.首先對(duì)于一個(gè)

90后的我，家紡可以說是不太了解也是有點(diǎn)陌生的。在大中路洪金萍店長指導(dǎo)下，首先認(rèn)真學(xué)

習(xí)到多喜愛家紡股份有限公司的文化：品牌理念：品牌優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品&品質(zhì)風(fēng)格及價(jià)位.專業(yè)從事：

以芯類產(chǎn)品（含枕芯、被芯）、套件類產(chǎn)品（含枕套、被套、床單、床笠等）為主的家紡用品的

研發(fā)設(shè)計(jì)、外包生產(chǎn)、品牌推廣、渠道建設(shè)和銷售等業(yè)務(wù)，具備行業(yè)領(lǐng)先的自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力、

嚴(yán)格的供應(yīng)商篩選機(jī)制、完善的生產(chǎn)控制體系、強(qiáng)大的渠道拓展能力及健全的銷售服務(wù)為一體的

公司。

零售行業(yè)一直有一句很流行的話叫“決勝終端"，講的其實(shí)就是零售行業(yè)在終端比拼的4

大要素:"人、場(chǎng)、貨、客"，在4個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。針對(duì)以上4點(diǎn)，

學(xué)員在店實(shí)習(xí)中進(jìn)行分析。

一、人員

店長營運(yùn)各種知識(shí)包括：導(dǎo)購員的工作職責(zé)及流程2導(dǎo)購員在工作的儀容儀表與行為規(guī)范3

在銷售的接待流程員工處理顧客退換貨語言標(biāo)準(zhǔn)4導(dǎo)購員待機(jī)時(shí)間的姿勢(shì)5對(duì)時(shí)尚家紡的把握

及解說分析商品流行趨勢(shì)6銷售盈利技巧（引導(dǎo)銷售以小博大，不斷取系總結(jié)）

1收銀員工作職責(zé)及流程（儀容儀表。行為規(guī)范。行為禁止）。收銀員的結(jié)賬管理（結(jié)賬前

準(zhǔn)備結(jié)賬流程后工作填寫收銀日?qǐng)?bào)表）

店鋪尚存不足之處

1員工對(duì)顧客的熱情度不夠，應(yīng)加強(qiáng)2迎賓工程沒有到及時(shí)到位3個(gè)人銷售目標(biāo)業(yè)績的明

確性4對(duì)員工，工作責(zé)任及態(tài)度的明確性5員工的工作流程服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)性6團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)

提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的商品質(zhì)量良好是不夠的。你必須能夠幫助

顧客找他所想要找到商品，得體家紡的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)

性服務(wù)；在加強(qiáng)員工對(duì)本月目標(biāo)的獎(jiǎng)懲制度，的提高初進(jìn)員工的積極性。當(dāng)然，必'須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^

每期的培訓(xùn)I；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培

訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣,導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績現(xiàn)艮務(wù)水平才有更大的提升，更

能利于培養(yǎng)各店團(tuán)隊(duì)精神。

二、賣場(chǎng)

1貨架管理（貨架的吊牌及pop的擺放）（區(qū)域風(fēng)格的分類和上架數(shù)量）（補(bǔ)貨上架及質(zhì)

檢）

2商品陳列標(biāo)準(zhǔn)（中島精品導(dǎo)臺(tái)櫥窗正面展示銷售輔助產(chǎn)品陳列）3門店衛(wèi)生（人員

的分配及更進(jìn)）4安全管理（防風(fēng)防盜水電安全）5活動(dòng)商品折扣規(guī)定及活動(dòng)推廣

店鋪尚存不足之處

1陳列，更進(jìn)速度不夠?qū)е聹N。2商品整潔擺放有待提高3環(huán)保及時(shí)更進(jìn)4店鋪及時(shí)補(bǔ)

充貨品

提供解決方案。比如，作為店長，因定期做出滯銷商品主推陳列，讓店鋪不留死角，對(duì)店鋪

管理人員定期檢查。貨品補(bǔ)充，商品部對(duì)接店鋪商品及時(shí)補(bǔ)充。

三、主推激勵(lì)貨源

1貨品的補(bǔ)貨上貨日期更進(jìn)2貨品的上貨金額和調(diào)整的因素3次品的處理方式和上架后的貸

品維護(hù)4庫存滯銷品的的主推激勵(lì)方案5調(diào)拔的流程6活動(dòng)商品反饋信息

店鋪尚存不足之處

1貨品的補(bǔ)貨上貨的速度慢2商品的維護(hù)及次品處理3加強(qiáng)將銷的主推

提供解決方案。比如，作為店長，貨品補(bǔ)充，商品部又搬店鋪商品及時(shí)補(bǔ)充。商品的維護(hù)，

如店鋪可以解決因及時(shí)解決。次品處理，可以反廠修護(hù)。滯銷的主推,加強(qiáng)激勵(lì)方案獎(jiǎng)勵(lì)和活動(dòng)

商品反饋信息查看活動(dòng)是否到的所要結(jié)果。四、客源

重視老會(huì)員對(duì)我店意見，加大新會(huì)員宣傳力度，結(jié)合我店總體素質(zhì)，主要包括員工素質(zhì)，加

大溝通能力，要以時(shí)尚相結(jié)合符合顧客需求2當(dāng)?shù)甑觊L開月會(huì)解說分析商品新品設(shè)計(jì)趨勢(shì)給員

工在以推廣3為消費(fèi)者提供最1；價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)

五、總結(jié)

門店五要素：商圈精耕；1店員如何管理2提高素質(zhì)和溝通萬法3總結(jié)一套管理方案4對(duì)

細(xì)節(jié)的認(rèn)真意識(shí)5滯銷品的主推激勵(lì)

20多天的的實(shí)習(xí)生活，懷這一顆感恩的心，十分感謝公司對(duì)我提供的幫助。能夠擁有這樣

的經(jīng)歷，無論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的感覺自己真的是很幸運(yùn)。在這里，

我能夠有機(jī)會(huì)通過實(shí)踐來加深自己的家紡專業(yè)知識(shí)學(xué)會(huì)了如何合理的把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際

操作中，讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必、要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了

許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不

息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的

不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì),適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要

不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使

自己在激烈的競爭中立于不敗之地，同樣能和公司一同成長。

以上是全部在大中路學(xué)習(xí)內(nèi)容。

www.5ykj.l之所以把我所總結(jié)的這些銷售的模式和方法稱之為終端銷售的黃金法則，

是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，在我們家紡的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過程中，我們的導(dǎo)購人員總是找不到順利成交

的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷

售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷售的案例作為一個(gè)故事講述

完之后，就認(rèn)為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個(gè)的分解過程

都是通過講述的方式來進(jìn)行，我通過長時(shí)間的對(duì)終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)其實(shí)在終端銷售的過程中,

一定要注意對(duì)終端銷售工具的使用通過合理使用終端的銷售工具提高終端銷售的效率同時(shí)，

通過讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來把終端銷售的過程進(jìn)行分解，從而達(dá)到讓終端銷

售人員對(duì)終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達(dá)到快速復(fù)制的目的。

終端銷售的過程從表象來說是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過程、內(nèi)容

以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過對(duì)銷售過程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到

一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷售過程。

通過訓(xùn)練，可以使每T立終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為

黃金成交法則，這些是終端銷售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便

于終端導(dǎo)購人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷售技巧之絕對(duì)成交的三大黃金法則總結(jié)如下，供大家探討：

作為一名家紡企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)

的門店，了解門店的銷售情況，為了對(duì)終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘

顧客的角色，對(duì)店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過長時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)。可以說絕大部分的

終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)

對(duì)，結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

例如有一次我去一個(gè)門店去做暗訪我提及了一句話我說你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過如此，

其實(shí)我說這句話是為了觀察導(dǎo)購人員的反應(yīng),結(jié)果是,導(dǎo)購非常生氣的對(duì)我說，你啥眼光啊，我

們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，你要是覺得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了。雖

然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購對(duì)于銷售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們

對(duì)原則性問題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來看，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過身來認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧

客的選擇，把顧客真正的看成是從'上帝"者"上帝派來的?.就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對(duì)待。還有一

次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導(dǎo)購一個(gè)類似的問題，我說你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊,結(jié)果

這家的導(dǎo)購的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購這樣跟我說的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同

類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是

因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進(jìn)口的您看這是國產(chǎn)的材*衿我們這款進(jìn)口材料的對(duì)比。，

我看過之后說，的確不太一樣啊，是的!先生，這款產(chǎn)品的確跟國立的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)

在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開單吧。說著導(dǎo)購人員

就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開單了。

兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購的不同的解決方式,卻給我不同的感受，也給銷售帶來了

不同的結(jié)果，導(dǎo)購對(duì)于顧客的認(rèn)可，可以從多個(gè)方面，可以認(rèn)可顧客的選擇;認(rèn)可顧客的品位;認(rèn)

可顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷;同時(shí)，我們還要注意，對(duì)顧客的反對(duì)意見，我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度，

認(rèn)可不代表我們認(rèn)同，我們可以使用對(duì)認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷，又及

時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品.

從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來判斷，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對(duì)

于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出

一個(gè)合理的判斷，因此我們?cè)诮K端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之

間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。我們可以用T公式來回答價(jià)值和價(jià)格與銷售成交之間的

關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交;當(dāng)顧客認(rèn)

識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)

行購買;當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開，因?yàn)楫a(chǎn)品的

價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，價(jià)值對(duì)價(jià)格的

比較是決定顧客是否真正購買的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候，

要通過專業(yè)的銷售技巧來塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

對(duì)于塑造產(chǎn)品價(jià)值來說，我通過研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、

服務(wù)、產(chǎn)品;品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說，品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力,

品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受;第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù),我們傳統(tǒng)的

服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易

接受我們的服務(wù);最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^對(duì)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的描述，來讓顧客認(rèn)識(shí)

我們產(chǎn)品對(duì)于同類產(chǎn)品的差異，最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。

當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，我們作為導(dǎo)購人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下

些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高;還是服務(wù)比較到位，還是

產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值

塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)感覺到哦!原來這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因

的。而不是，顧客聽到你的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)，別說

塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒有了蹤影。

顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)，找到購

物的快感，可是當(dāng)顧客來到我們的門店的時(shí)候，我們又在想什么,又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)

品的專家，顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做

選擇，在這個(gè)過程中，頑客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。

在終端的銷售實(shí)踐告訴我們，我們投入廣告費(fèi)用，目的是把牘客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧

客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定,那可就取決于我們的銷售

人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告

訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截上了，我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，接受我們的

產(chǎn)品，最終購買我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

當(dāng)顧客來到我們的終端，對(duì)銷售進(jìn)行體驗(yàn)的過程中，我們要學(xué)會(huì)使用一些比廣告投入小的多

的投資，來建立顧客對(duì)我們的信任。這里有一個(gè)最簡單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，

微笑和贊美是不需要住1可成本的，但是對(duì)終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設(shè)，當(dāng)我

們自己作為消費(fèi)者來到終端選購產(chǎn)品的時(shí)候，你是喜歡跟滿臉階級(jí)斗爭的導(dǎo)購打交道呢，還是喜

歡跟帶著微笑的導(dǎo)購打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說過，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶

著滿臉階級(jí)斗爭的研究生。這說明我們?cè)诮K端銷售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親

和力讓顧客接受我們。這個(gè)過程就是建立信賴的過程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，最終

達(dá)到我們的銷售目的.另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對(duì)他

的認(rèn)同，顧客感覺你認(rèn)同他了，那么他會(huì)轉(zhuǎn)過來認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷售就變

得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。

由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷售的所有的黃金法則，以上總結(jié)的三個(gè)家紡終端銷售技

巧之絕對(duì)成交技巧的三大黃金法則是終端銷售中經(jīng)常用到的法則，掌握了上面的三個(gè)法則，對(duì)于

提升終端銷售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因.

我們不可能寄希望于一兩次的培訓(xùn)就可以達(dá)到我們預(yù)期的效果，我們必須通過持續(xù)的有效的，有

針對(duì)性的培訓(xùn)，才能夠達(dá)SUT理想的效果。

怡木家紡禮品渠道銷售方案

2014-4-24愛心家教成員家紡總結(jié)書

2014年終總結(jié)影響中國家紡的10個(gè)事件

家紡促銷活動(dòng)進(jìn)度總結(jié)

做外貿(mào)的注意拉，最仝家紡英語總結(jié)

第3篇：家紡銷售工作總結(jié)

家紡銷售工作總結(jié)

家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售不要為舊的悲傷而浪費(fèi)新的眼淚！現(xiàn)在干什么事都要有經(jīng)驗(yàn)的，

除了老婆。沒有100分的另一半，只有50分的兩個(gè)人。家紡專賣店經(jīng)營策略和銷售任何零售商

品在渠道體系無不跟零售渠直的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)有關(guān)，家紡產(chǎn)品也不例外。在成熟的商業(yè)市場(chǎng)，我

們可以看到如下業(yè)態(tài)便利店、折扣店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨公司、5元店、outlets.

shoppin-gmore.專賣店、專業(yè)連鎖店、專業(yè)市場(chǎng)等等。從家紡企業(yè)的渠道選擇來看，折扣

店、批發(fā)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)、連鎖超市、百貨商店、outlets、shoppingmore.專賣店、專業(yè)連鎖

店、專

業(yè)市場(chǎng)等零售業(yè)態(tài),家紡產(chǎn)品都有涉獵。專賣店體系的特點(diǎn)

由于家紡產(chǎn)品品牌定位的不同，不同檔次的家紡品牌選擇的渠道也不盡相同。中高端產(chǎn)品往

往會(huì)選擇品牌旗艦店、百貨公司專柜、專賣店等作為自己的渠道體系。而專賣店體系是比較好的

渠道體系，它具有可伸可縮的特性，而且保證了品牌的專業(yè)性、擴(kuò)展性，同時(shí)它也具有窄眾、人

流量低的弱點(diǎn)。

至于什么樣的產(chǎn)品可以選擇專賣店體系，我想任何檔次的產(chǎn)品都可以。中高端的求品牌，低

端的要走量，在專賣店都可以實(shí)現(xiàn)。特別指出，低端產(chǎn)品是可以依靠專賣店體系獲得成功的。選

擇專賣店體系，理由不夕呼以下幾點(diǎn)：

一、對(duì)于中高端產(chǎn)品來講，百貨公司貨位總是有限，由于是稀缺資源，立足百貨公司的代價(jià)

是巨大的，因?yàn)橛懈哳~的進(jìn)店費(fèi)、較高的進(jìn)店折扣、定期淘汰制度等；

二、對(duì)于中低端產(chǎn)品來講，大賣場(chǎng)

以及連鎖超市的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，外場(chǎng)及內(nèi)場(chǎng)貨位的價(jià)格越來越高，是中低端產(chǎn)品必須走

渠道創(chuàng)新的必然因素；

三、專賣店實(shí)現(xiàn)了廠商實(shí)時(shí)信息溝通，可操控能力強(qiáng)，而且無論從人力、成本、價(jià)格、消費(fèi)

者喜好以及品牌上都能在某個(gè)區(qū)域形成一定的競爭優(yōu)勢(shì)；

四、專賣店實(shí)際上是一個(gè)服務(wù)終端、體驗(yàn)終端，容易形成顧客忠誠度；

五、專賣店的可復(fù)制性較強(qiáng)，只要管理到位，廠商的雙贏可以預(yù)期。當(dāng)然專賣店致命的弱點(diǎn),

有效解決這些問題是專賣店體系能否成功的基點(diǎn)。

在專賣店運(yùn)營之前，推薦一種專賣店運(yùn)營策略。就是廠家必須以省級(jí)市場(chǎng)為運(yùn)營單位，在省

會(huì)市場(chǎng)設(shè)立辦事處，省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)專賣店自營，其他地級(jí)市場(chǎng)尋求商家加盟的策略。

特別注意，在一級(jí)市場(chǎng)必須70%以上的專賣店自營，在省會(huì)市場(chǎng)及省內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)必須40-50%

的專賣店自營，成功一個(gè)復(fù)制一個(gè)。在中國，只有大型企業(yè)要短、中、長期策略兼顧，而銷售

5000萬以下的企業(yè)只要關(guān)注短、中期策略即可。還有一個(gè)說法，錢要一分一分地掙，不要掙一

次就走人。這是專賣店運(yùn)營的核心理念。專賣店的運(yùn)營有兩個(gè)層次：

一、單個(gè)專賣店運(yùn)營，二、整體專賣店運(yùn)營。單個(gè)專賣店運(yùn)營大致上包含這三層：專賣店的

開設(shè)、日常管理、市場(chǎng)與銷售.

專賣店的運(yùn)營

專賣店的開設(shè)，包含如下步驟：市場(chǎng)調(diào)查及選址、簽約、報(bào)批、裝潢、招聘、開業(yè)。市場(chǎng)調(diào)

查和選址是非常重要的一步，消費(fèi)能力、目標(biāo)人群、競爭對(duì)手、銷售預(yù)測(cè)、平衡點(diǎn)預(yù)測(cè)等等，這

一切決定了地段、租金、位置、人流量、空間規(guī)模、日后銷量的選搭。提醒一點(diǎn)，單身市場(chǎng)除外，

家紡產(chǎn)品的核心購買決策者和購買執(zhí)行者都是女性，無論是婚慶市場(chǎng)、銀發(fā)市場(chǎng)還是日用市場(chǎng)。

這樣一來，核心消費(fèi)人群的購買走向就是家紡專賣店選址的關(guān)鍵點(diǎn)，比如說20-23歲年齡層與

23-25歲年齡層以及

25-28歲年齡層的女性整個(gè)的購買走向就非常不同。再說一點(diǎn)，選址就是定位，定位哪個(gè)細(xì)

分市場(chǎng),專賣店的位置就需要在哪兒，這是家紡專賣店成功的關(guān)鍵。

庫存管理中促銷品與贈(zèng)品的管理需要專人專項(xiàng)管理，因?yàn)檫@些方面容易出問題；宣傳品的管

理也是如此。另外，注意庫存的貨品應(yīng)該保持10天健康庫存量,不能太多，也不能太少：如

果物流方便合適的話，庫存量不要超過3天。

專賣店的開設(shè)同時(shí)也是服務(wù)終端的建立與完善所以日常管理中顧客信息以及基本購買信息

的管理非常重要?，F(xiàn)代莒銷中廣告營銷的邊際效益遞減是不爭的事實(shí)，而數(shù)據(jù)庫營銷能夠直接精

細(xì)化地服務(wù)目標(biāo)顧客，所以顧客數(shù)據(jù)信息是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。所以專賣店的所有人員都要明白一

點(diǎn)：顧客就是專賣店的衣食父母。所以任何一個(gè)顧客信息最好都要登記，每一次的贈(zèng)品或促銷品

發(fā)放也都要登記。

市場(chǎng)與銷售包含如下：銷售成功率、促銷活動(dòng)、店頭維護(hù)及宣傳品發(fā)放、會(huì)負(fù)卡、定期陳列

變化、顧客攔截、商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客體驗(yàn)、定期電話回訪、大客戶銷售與維護(hù)、退貨

處理、消費(fèi)糾紛處理等。

開業(yè)是一次非常重要的營銷活動(dòng)，所以在整體策劃以及前期準(zhǔn)備上要下足功夫。我們看到常

見的開業(yè)促銷手段便是低價(jià)或者大量買贈(zèng)，在家紡專賣店的運(yùn)營中我們不提倡打折，因?yàn)轭l繁的

折扣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心。但開業(yè)之初為吸引人流搞些買贈(zèng)或者禮品贈(zèng)送還是應(yīng)該的，

有一點(diǎn)要記?。洪_業(yè)時(shí)贈(zèng)送的贈(zèng)品或者禮品不要是本品牌的產(chǎn)品，最好實(shí)用的或與品牌功能匹配

的東西。

專賣店體系市場(chǎng)與銷售

如何吸引人流并留住人群，甚至成為忠誠客戶，這是專賣店運(yùn)營是否成功的標(biāo)志。先來回答

吸引人流這個(gè)問題。營銷中講"推拉"，吸引人流也是如此。

家紡專賣店的"推"包含了定期櫥窗展示變化、定期陳列變化、店頭及pop的維護(hù)更新、

促銷及產(chǎn)品告知等等。運(yùn)營好的專賣店至少2個(gè)月更換一次櫥窗展示，每次包含一個(gè)主題。店

內(nèi)的陳列展示也需要與櫥窗展示主題一致，總體陳列1個(gè)月變化一次，重要的樣品展示最好10

天變化一次。有變化才有新鮮感，消費(fèi)者才會(huì)被吸引走進(jìn)專賣店。

店頭要保持干凈，pop和促銷告知要具有創(chuàng)意，同時(shí)與店內(nèi)主題保持一致。"拉"包含了

商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳、顧客攔截以及會(huì)員俱樂部等等。拉就是通過宣傳推廣將顧客"拉"進(jìn)專

賣店內(nèi)。我想在商業(yè)圈內(nèi)目標(biāo)人群宣傳就包含了幾種方式：促銷信息投遞、社區(qū)定點(diǎn)宣傳、特定

人群的聯(lián)誼會(huì)、以老帶新等。這些方法對(duì)家紡產(chǎn)品的莒銷也能夠發(fā)揮作用。

秉承**優(yōu)質(zhì)的品牌理念以及完善的服務(wù)態(tài)度。

免費(fèi)贈(zèng)送家居衛(wèi)浴產(chǎn)品小件

們?cè)谠囉镁W(wǎng)上投放一些免費(fèi)的使用商品去吸引顧客，這樣可以省去許多廣告費(fèi)用并且能夠得

到使用者的試用報(bào)告。這些試用報(bào)告就是對(duì)我們產(chǎn)品客觀有效的真實(shí)評(píng)價(jià)。

投放產(chǎn)品后立即吸引了許多會(huì)員來申請(qǐng)?jiān)囉眠@樣能夠了解到我們的品牌號(hào)召力還是非常強(qiáng)

勢(shì)的。

第4篇：家紡銷售工作總結(jié)

---員教我的方法，運(yùn)用操乍工具開始慢慢學(xué)著鋪布這個(gè)裁斷最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，在干活的同時(shí)

注意操作流程及有關(guān)注怠事項(xiàng)等。畢業(yè)實(shí)習(xí)的第一天，我就在這初次的工作崗位上鋪著布，體驗(yàn)

首次在社會(huì)上工作的感覺。在工作的同時(shí)慢慢熟悉車間的工作環(huán)境。

作為初次到社會(huì)上去工作的學(xué)生來說龍勝會(huì)的了解以及對(duì)工作單位各方面情況的了解都是

甚少陌生的。一開始我對(duì)車間里的各項(xiàng)規(guī)章制度，安全生產(chǎn)操作規(guī)程及工作中的相關(guān)注意事項(xiàng)等

都不是很了解，于是我便閱讀實(shí)習(xí)單位下發(fā)給我們的員工手冊(cè)，向小組里的員工同事請(qǐng)教了解工

作的相關(guān)事項(xiàng)通過他們的幫助，我對(duì)車間的情況及開機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)品、加工產(chǎn)品等有了一定的了解。

摸索過程

對(duì)車間里的環(huán)境有所了解熟悉后，開始有些緊張的心開始慢慢平靜下來，工作期間每天按時(shí)

到廠上班，上班工作之前先到指定地點(diǎn)等待車間主任、班組

2一時(shí)，則向小組長、技術(shù)員反映情況，請(qǐng)求他們幫助解決。在他們的幫助下，出現(xiàn)的問題

很快就被解決了，我有時(shí)也學(xué)著運(yùn)用他們的方法與技巧去處理些稍簡單的問題，慢慢提高自己解

決處理問題的能力。在解決處理問題的過程中也不斷摸索出解決機(jī)器小故障的方法途徑。這樣從

而讓我在工作時(shí)的自信心不斷增強(qiáng)，對(duì)工作的積極性也有所提高。

在所開的機(jī)器不出現(xiàn)大的故障的情況下，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基配上盡目己的努力提高工作的

效率。盡量讓生產(chǎn)出的產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到班產(chǎn)要求的數(shù)量，以便完成生產(chǎn)任務(wù)。每次下班之前，將自

己工作區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生打掃干凈，垃圾放入垃圾袋中并放到相應(yīng)的位置，把工作桌面和地面上的物

品用具收拾擺放好。就這樣一天的全部工作內(nèi)容也就完成了。

實(shí)習(xí)收獲及總結(jié)

實(shí)習(xí)期間,我對(duì)實(shí)習(xí)工廠從裁剪到縫紉以及包裝整個(gè)操作流程有了一個(gè)較完整的了解和熟悉。

雖然實(shí)習(xí)花費(fèi)近一

4…驗(yàn)，為以后工作也打下了一定基礎(chǔ)。

致謝

感謝廠里的領(lǐng)導(dǎo)給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，能讓我磨練意志，學(xué)習(xí)花型設(shè)計(jì)之前所應(yīng)該了

解的最近本的工藝要求和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，增長了見識(shí)開拓眼界。感謝我所在車間的所有同事，是你們

的幫助讓我能在這么快的時(shí)間內(nèi)掌握工作技能，感謝我們生產(chǎn)小組組長李波、技術(shù)員潘仁斌，你

們幫助我解決處理相關(guān)問題，包容我的錯(cuò)誤，讓我不斷進(jìn)步。此外，我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老

師張慧霞老師，在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予

我?guī)椭乃腥恕?/p>

篇2:家紡促銷活動(dòng)進(jìn)度總結(jié)

高明、大良一店、二店促銷進(jìn)度總結(jié)

一、工作內(nèi)容

高明、大良一店、二店促銷于9月10日開始,活動(dòng)海報(bào)在活動(dòng)的8日送到各店夾報(bào)點(diǎn),于

九是上午夾報(bào)，安排店

6---證每個(gè)床位不會(huì)成為銷售死角。床上的產(chǎn)品也改換成海報(bào)的特價(jià)產(chǎn)品，將陳列出來的產(chǎn)

品標(biāo)上價(jià)格。一店有兩名店員準(zhǔn)備辭職，工作比較被動(dòng)，說一下做一下，主動(dòng)性不強(qiáng)?，F(xiàn)已經(jīng)在

兩邊店開始招聘新人。

12、13日,前往高明對(duì)賣場(chǎng)做了調(diào)整和帶領(lǐng)店員派發(fā)海報(bào)，高明店?duì)I業(yè)面積大調(diào)整的空間

也更大些，我們騰出一個(gè)櫥窗位用作臨時(shí)倉庫，將床位移到收銀臺(tái)的中間用來鋪床笠四件套，讓

路人經(jīng)過門口時(shí)往店里一看就能看見店里最底特價(jià)的產(chǎn)品，以此吸引客人進(jìn)店，門口的櫥窗床用

來陳列棉被其它床位也是以量感陳列在每張床上鋪三套以上相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品并配以特價(jià)標(biāo)牌。

高明店的調(diào)場(chǎng)變動(dòng)比大良兩個(gè)兩家店都大很多，拆床、拆柜、來回騰貨，店里有兩名店員是新招

的，工作熱情比較高，對(duì)分派的工作任勞任怨，同行羅來與我們同一時(shí)間做開業(yè)活動(dòng)，請(qǐng)了專門

的策劃公司，廣告方面投了電視廣告、海報(bào)夾

8---多些時(shí)放勁爆的、快行湊的.

二、活動(dòng)分析

此次活動(dòng)效果很不明顯，對(duì)面