中國分布式光伏發(fā)電行業(yè)營銷策略

中國分布式光伏發(fā)電行業(yè)營銷策略第一節(jié)中國分布式光伏發(fā)電行業(yè)技術(shù)開發(fā)策略（一）企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略綜述隨著中國加入世界貿(mào)易組織，企業(yè)直接參與世界經(jīng)濟(jì)范疇競爭，并成為市場競爭主體。外部世界發(fā)生任何變動，都會導(dǎo)致國內(nèi)發(fā)生變化。在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，競爭日趨激烈的工業(yè)化國家，企業(yè)為求得生存和發(fā)展，均千方百計(jì)地研究技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略來提高其全球競爭能力。其方法就是根據(jù)用戶潛在需求，廣泛研究競爭對手優(yōu)勢和弱項(xiàng)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)。其目的就是為保住和提高企業(yè)市場占有率，獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)入二十一世紀(jì)，由于顧客對產(chǎn)品要求已擴(kuò)展到成本、性能、服務(wù)、時(shí)間和環(huán)保，并要求全面最優(yōu)，再加上全球經(jīng)濟(jì)一體化和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，尤其是世界各國集團(tuán)企業(yè)所處環(huán)境深刻變化。其主要表現(xiàn)在：產(chǎn)品生產(chǎn)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快；顧客消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化；顧客需求不但多樣化、個(gè)性化，而且對產(chǎn)品功能、質(zhì)量和可靠性要求與日俱增，從而加劇市場競爭。面對這樣激烈的市場競爭態(tài)勢，世界各國集團(tuán)企業(yè)都在認(rèn)真研究技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略應(yīng)用，以實(shí)現(xiàn)用最低產(chǎn)品開發(fā)成本和最好產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)現(xiàn)瞬息萬變的顧客需求和贏得市場競爭的勝利。因此，國外集團(tuán)企業(yè)在實(shí)施技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略時(shí)都考慮以下基本原則：1、以市場需求和用戶滿意來考慮集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略。根據(jù)國外有關(guān)資料分析表明：集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略必須以市場需求和用戶滿意為基礎(chǔ)，否則企業(yè)將無立足之地。凡是集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策失敗的，主要原因不外乎以下幾個(gè)方面：1相關(guān)企業(yè)未能按用戶需求或潛在需求來進(jìn)行技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略策劃；2企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略策劃未遵循國際和國家法律法規(guī)要求；3沒有總結(jié)以往企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略策劃的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)。2、以信息儲備和技術(shù)積累來加快集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略。由于集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略所花費(fèi)的成本、周期，以及綜合水平直接影響到企業(yè)競爭能力。因此，國外集團(tuán)企業(yè)為適應(yīng)日益激烈的市場競爭態(tài)勢，都充分運(yùn)用有效的信息儲備和技術(shù)積累來實(shí)現(xiàn)提高技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略綜合能力、縮短技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施周期和降低技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施成本。3、以目標(biāo)管理和系統(tǒng)工程來提升集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略。國外集團(tuán)企業(yè)為適應(yīng)市場競爭形勢，在實(shí)施企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略研究時(shí)，都強(qiáng)調(diào)在摸清競爭對手同類產(chǎn)品各種經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，以及企業(yè)自身和競爭對手差距的基礎(chǔ)上，再運(yùn)用系統(tǒng)工程方法，來確定集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略的各階段循序漸進(jìn)管理目標(biāo)。（二）集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策難點(diǎn)有效的技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策能使企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中立于不敗之地。但是，集團(tuán)企業(yè)真正能夠制定有效的技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略卻有較大難度。眾所周知，凡是企業(yè)都有經(jīng)營領(lǐng)域，集團(tuán)企業(yè)和單個(gè)企業(yè)根本區(qū)別在于集團(tuán)企業(yè)是由多個(gè)企業(yè)聯(lián)合組成的，而作為集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域卻不是成員企業(yè)原有經(jīng)營領(lǐng)域簡單疊加，它是從集團(tuán)企業(yè)整體利益出發(fā)，在基本保持核心企業(yè)主要經(jīng)營領(lǐng)域同時(shí)，對各成員企業(yè)原有某些領(lǐng)域進(jìn)行取舍，并增強(qiáng)那些能使集團(tuán)企業(yè)健康發(fā)展的新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。因此，集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策重點(diǎn)就是對這些經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)進(jìn)行研究，開辟一條新的成功之路。正因?yàn)槿绱?，集團(tuán)企業(yè)要找準(zhǔn)新的增長點(diǎn)將會遇到以下難點(diǎn)：1、未能正確選擇產(chǎn)品方向。產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)和外部環(huán)境聯(lián)系的中介，更是集團(tuán)企業(yè)各成員凝聚在一起的重要紐帶。因此，在激烈的市場競爭環(huán)境中，不斷推出能夠占領(lǐng)市場的新產(chǎn)品就成為集團(tuán)實(shí)施技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。由于集團(tuán)企業(yè)規(guī)模大，擁有企業(yè)多，產(chǎn)品多樣化是集團(tuán)企業(yè)的一大特點(diǎn)，這就給集團(tuán)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)方向選擇增加了難度。集團(tuán)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)方向選擇，既不意味著集團(tuán)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品應(yīng)該是無所不包，也不意味著集團(tuán)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中各種產(chǎn)品應(yīng)該是平分秋色。集團(tuán)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)方向確定，將意味著集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略就在某些特定領(lǐng)域中展開。集團(tuán)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)方向選擇必須經(jīng)過多方面科學(xué)論證，特別是當(dāng)前國內(nèi)外同一經(jīng)營領(lǐng)域里存在多個(gè)實(shí)力相當(dāng)集團(tuán)企業(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)方向選擇，將成為每個(gè)集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策難點(diǎn)。2、未能有效確定目標(biāo)市場。集團(tuán)企業(yè)作為一個(gè)主要從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)組織，必須有一定經(jīng)營領(lǐng)域作為目標(biāo)市場，這個(gè)目標(biāo)市場必須隨著集團(tuán)企業(yè)發(fā)展而壯大。集團(tuán)企業(yè)一般是通過市場調(diào)研來選擇目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)市場來投入企業(yè)資源，來確定集團(tuán)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)方向，以至推出新產(chǎn)品，占領(lǐng)新的目標(biāo)市場，這是集團(tuán)企業(yè)確定目標(biāo)市場的基本方法。正由于集團(tuán)企業(yè)實(shí)力雄厚且擁有多種系列產(chǎn)品，正由于集團(tuán)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域分布廣泛，從而就增加了集團(tuán)企業(yè)確定目標(biāo)市場的難度。目標(biāo)市場是集團(tuán)企業(yè)進(jìn)入市場競爭的主通道，確定得正確就能使集團(tuán)企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，確定得不正確，不但使集團(tuán)企業(yè)近期正常生產(chǎn)經(jīng)營形勢不能穩(wěn)定，而且使集團(tuán)企業(yè)未來發(fā)展受到影響，更會使形成的新生產(chǎn)力得不到充分發(fā)展，甚至成為沉重得包袱壓跨集團(tuán)企業(yè)。因此，正確地確定目標(biāo)市場也將成為集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策的又一難題。3、未能及時(shí)改進(jìn)技術(shù)開發(fā)體系。集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)體系一般都有二個(gè)層次，一個(gè)是集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)中心，一個(gè)是企業(yè)技術(shù)開發(fā)部門。所謂技術(shù)開發(fā)體系就是把用戶需求通過系統(tǒng)組織協(xié)調(diào)，用智力轉(zhuǎn)化為商品。在科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，集團(tuán)企業(yè)越來越清楚地認(rèn)識到企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力是企業(yè)競爭核心。但是，目前國內(nèi)一些集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)流程不合理，產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)儲備和集成能力低，技術(shù)人員專業(yè)水平差，從而使集團(tuán)難以形成有效技術(shù)開發(fā)體系。面對經(jīng)濟(jì)全球化的競爭態(tài)勢，集團(tuán)企業(yè)要在強(qiáng)手如林的國內(nèi)外市場與對手論伯仲、比高低，及時(shí)解決困擾集團(tuán)企業(yè)競爭能力提高——技術(shù)開發(fā)體系優(yōu)化，又將成為集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策另一難題。（三）集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策加入世界貿(mào)易組織意味著國內(nèi)集團(tuán)企業(yè)與國外集團(tuán)企業(yè)處在世界經(jīng)濟(jì)競爭的同一起跑線，集團(tuán)企業(yè)能否在激烈的競爭中立于不敗之地，從根本上說將取決于集團(tuán)企業(yè)能否有效地解決目前存在的難題，確定合理的技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策。1、正確選擇產(chǎn)品開發(fā)方向。集團(tuán)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)有效的技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略決策，首先必須正確選擇產(chǎn)品開發(fā)方向，集團(tuán)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)方向應(yīng)是“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)”。（1）按“經(jīng)營一體化”和“產(chǎn)品多角化”思路確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（2）以名優(yōu)產(chǎn)品為主導(dǎo)地位。（3）將核心技術(shù)具有競爭優(yōu)勢產(chǎn)品作為新產(chǎn)品開發(fā)方向。（4）充分考慮產(chǎn)品壽命周期。2、有效確定目標(biāo)市場。產(chǎn)品開發(fā)方向選擇正確與否，最終要通過市場來檢驗(yàn)；而產(chǎn)品能否為市場所接受，除了產(chǎn)品本身原因外，還有目標(biāo)市場確定準(zhǔn)確與否問題。集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略確定目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)注意：（1）擬確定有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕?biāo)市場。這個(gè)目標(biāo)市場不僅是國內(nèi)，而且應(yīng)該從全球角度來考慮。（2）擬采取有效措施確保目標(biāo)市場渠道暢通。3、迅速改造技術(shù)開發(fā)體系。面對世紀(jì)末國內(nèi)外競爭形勢，集團(tuán)企業(yè)必須迅速改造技術(shù)開發(fā)體系，使其發(fā)揮最大效能。（1）應(yīng)以有效實(shí)施集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)思路來改造集團(tuán)技術(shù)開發(fā)體系。（2）應(yīng)以高效實(shí)現(xiàn)集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來強(qiáng)化產(chǎn)品開發(fā)程序控制。（3）要以快速推進(jìn)集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來建立技術(shù)開發(fā)激勵(lì)機(jī)制。集團(tuán)企業(yè)應(yīng)以資金為導(dǎo)向，建立有效技術(shù)開發(fā)激勵(lì)機(jī)制。一是考慮到技術(shù)開發(fā)本身具有一定風(fēng)險(xiǎn)；二是考慮到技術(shù)開發(fā)成功將對集團(tuán)企業(yè)產(chǎn)生更大利潤，三是體現(xiàn)激勵(lì)和支持。因此，集團(tuán)企業(yè)應(yīng)調(diào)整工作思路，制定相應(yīng)激勵(lì)政策，促使集團(tuán)各企業(yè)技術(shù)開發(fā)工作深入而健康地發(fā)展?？傊?，深入研究集團(tuán)企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)參與全球市場競爭的需要，更是市場競爭激化形勢下企業(yè)差距全球市場競爭的必然趨勢。集團(tuán)企業(yè)要贏得全球市場競爭的勝利，就必須重視對企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略的研究。第二節(jié)中國分布式光伏發(fā)電行業(yè)發(fā)展策略很多分布式光伏發(fā)電企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的集團(tuán)化公司，面對著的是一個(gè)更為復(fù)雜的外部環(huán)境，戰(zhàn)略的制定已經(jīng)僅僅成為“萬里長征的第一步”，而戰(zhàn)略的落地與執(zhí)行更具有決定意義。戰(zhàn)略從制定到執(zhí)行的整個(gè)過程成敗關(guān)鍵便是能否對集團(tuán)戰(zhàn)略施以有效的“管理+控制”，這已成為未來集團(tuán)化公司追求生存與發(fā)展的不爭之路。企業(yè)競爭已從本地化、國內(nèi)化過渡到了國際化、全球化。分布式光伏發(fā)電企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境不再局限于國內(nèi)的一城一地，客戶對一體化解決方案的需求使得價(jià)值鏈系統(tǒng)集成和商業(yè)模式創(chuàng)新應(yīng)用成為戰(zhàn)略制高點(diǎn)，分布式光伏發(fā)電企業(yè)的進(jìn)一步強(qiáng)大必須具備攻城掠地的系統(tǒng)優(yōu)勢。戰(zhàn)略管理體系不僅涉及戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃，而且包含著將制定出的戰(zhàn)略付諸實(shí)施的管理，因此是全過程的管理體系。同時(shí)，除了戰(zhàn)略規(guī)劃外，如何使戰(zhàn)略落地，并在戰(zhàn)略實(shí)行中，針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行戰(zhàn)略思考，乃至對戰(zhàn)略作出適當(dāng)修正是重要的。戰(zhàn)略管理體系的建立和完善是分布式光伏發(fā)電企業(yè)戰(zhàn)略綜合能力提高的集中體現(xiàn)，是企業(yè)戰(zhàn)略成功的最根本保證。1.戰(zhàn)略規(guī)劃從實(shí)際操作角度分析，戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)注重以下八個(gè)方面：（1）公司戰(zhàn)略規(guī)劃的滾動實(shí)施和公司動態(tài)成長的結(jié)合。（2）領(lǐng)導(dǎo)層對未來的設(shè)想與企業(yè)核心價(jià)值的結(jié)合。（3）戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略管理體系之間的有機(jī)結(jié)合。（4）形成產(chǎn)業(yè)整合優(yōu)勢與子公司高質(zhì)量運(yùn)營的結(jié)合。（5）公司戰(zhàn)略規(guī)劃與國家產(chǎn)業(yè)改革政策的結(jié)合。（6）發(fā)展思路與市場競爭環(huán)境的結(jié)合。（7）遠(yuǎn)景、發(fā)展戰(zhàn)略與核心能力的結(jié)合。（8）員工發(fā)展與公司戰(zhàn)略方向的結(jié)合。2.戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施就是將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動。主要涉及以下一些問題：如何在企業(yè)內(nèi)部各部門和各層次間分配及使用現(xiàn)有的資源；為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，還需要獲得哪些外部資源以及如何使用；為了實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，需要對組織結(jié)構(gòu)做哪些調(diào)整；如何處理可能出現(xiàn)的利益再分配與企業(yè)文化的適應(yīng)問題；如何進(jìn)行企業(yè)文化管理，以保證企業(yè)戰(zhàn)略的成功實(shí)施等。3.戰(zhàn)略反思與評價(jià)戰(zhàn)略反思和評價(jià)就是通過評價(jià)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，審視戰(zhàn)略的科學(xué)性和有效性。戰(zhàn)略調(diào)整就是根據(jù)企業(yè)情況的發(fā)展變化，即參照實(shí)際的經(jīng)營事實(shí)、變化的經(jīng)營環(huán)境、新的思維和新的機(jī)會，及時(shí)對所制定的戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以保證戰(zhàn)略對企業(yè)經(jīng)營管理進(jìn)行指導(dǎo)的有效性。包括調(diào)整公司的戰(zhàn)略展望、公司的長期發(fā)展方向、公司的目標(biāo)體系、公司的戰(zhàn)略以及公司戰(zhàn)略的執(zhí)行等內(nèi)容。用戰(zhàn)略聚焦管理體系來實(shí)現(xiàn)分布式光伏發(fā)電企業(yè)的主產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行為執(zhí)行戰(zhàn)略，我們需要共同的語言、共同的理解、共同的重點(diǎn)、共同的思考體系和共同的行動指南。戰(zhàn)略聚焦管理體系把戰(zhàn)略翻譯為戰(zhàn)略地圖和考核指標(biāo)體系，使我們有了共同的語言，使對戰(zhàn)略共同的理解成為可能，戰(zhàn)略聚焦管理體系給我們提供了共同的思考體系。戰(zhàn)略聚焦管理體系強(qiáng)調(diào)整合、溝通、參與、員工創(chuàng)新、主動變革、獎(jiǎng)勵(lì)與戰(zhàn)略相聯(lián)系以及我們的核心價(jià)值觀相一致。第三節(jié)中國分布式光伏發(fā)電行業(yè)渠道策略渠道設(shè)計(jì)原則：渠道盡量扁平化，并采用一級銷售渠道（既一個(gè)銷售中間機(jī)構(gòu)）方式，即：公司——經(jīng)銷商——用戶。在全國主要目標(biāo)城市開發(fā)經(jīng)銷商，建立自己掌控的銷售網(wǎng)絡(luò)。（1）渠道模式以經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)和發(fā)達(dá)的直轄市、省會城市及富裕的地級城市為一區(qū)域單位，以區(qū)域獨(dú)家總經(jīng)銷制（代理制）的模式建設(shè)銷售渠道。（2）渠道形式和體系a、在當(dāng)?shù)刂髁鞲邫n的市場、商城以品牌專賣店或店中店的進(jìn)入終端零售市場。b、與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的公司、研究院合作，打入市場。第一，可以利用品牌專賣店樹立品牌形象，開發(fā)、帶動和服務(wù)區(qū)域市場第二，可以充分利用和整合總經(jīng)銷的資源，以達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的第三，將總經(jīng)銷作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，與經(jīng)銷商形成息息相關(guān)的利益共同體，而品牌企業(yè)則可以專注于品牌的管理經(jīng)營。（3）區(qū)域總經(jīng)銷商（或代理商）的選擇根據(jù)品牌企業(yè)的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們可以在經(jīng)銷商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域經(jīng)銷（代理）高檔分布式光伏發(fā)電經(jīng)銷商、代理商，爭取同他們合作。第四節(jié)中國分布式光伏發(fā)電行業(yè)區(qū)域市場策略企業(yè)要根據(jù)