《長春高新股份公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理存在的問題及完善對策研究》16000字

長春高新股份公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理存在的問題及完善對策研究TOC\o"1-2"\h\u15357一、引言 25998（一）研究背景 219648（二）研究意義 210056（三）研究現(xiàn)狀 229667（三）研究方法 332501二、應(yīng)收賬款及風(fēng)險管理相關(guān)理論概述 422871（一）應(yīng)收賬款的基本理論 4166201.應(yīng)收賬款的相關(guān)概念 43570（二）風(fēng)險管理的基本理論 49154三、長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理現(xiàn)狀分析 523414四、長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理存在的問題及原因分析 116510（一）存在的問題 119824（二）原因分析 1330953五、長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理對策 1627487（一）完善企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部風(fēng)險控制體系 164922（二）改善應(yīng)收賬款管理組織框架 189632（三）完善應(yīng)收賬款風(fēng)險控制流程 208675六.結(jié)束語 2111554參考文獻(xiàn): 21摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，越來越多的企業(yè)將信貸銷售作為促銷手段。通過這種類型的銷售，企業(yè)銷售的持續(xù)增長伴隨著應(yīng)收賬款規(guī)模的擴(kuò)大，因此應(yīng)收賬款管理在企業(yè)資產(chǎn)管理中的作用變得越來越重要?？茖W(xué)高效的管理可以達(dá)到控制應(yīng)收賬款金額的效果，有利于信貸銷售的及時恢復(fù)。這對減輕公司對資本的需求壓力，提高資本效率和運(yùn)營收益具有重大影響。本文以長春高新股份有限公司為例，存在應(yīng)收賬款問題，通過現(xiàn)場調(diào)查收集數(shù)據(jù)，先對長春高新股份有限公司的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，再采用財務(wù)及非財務(wù)等各種方法對長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款存在的潛在風(fēng)險進(jìn)行探析；再以信用風(fēng)險管理、應(yīng)收賬款管理等相關(guān)理論為指導(dǎo)，并借鑒其他企業(yè)的相關(guān)管理經(jīng)驗和結(jié)合長春高新股份有限公司實際情況，針對長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款方面存在的問題進(jìn)行對癥下藥，提出了事前、事中、事后全過程管理措施，構(gòu)建了一套與長春高新股份有限公司相匹配的應(yīng)收賬款管理流程。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險管理；應(yīng)收賬款管理一、引言（一）研究背景隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭越來越激烈。為了提高企業(yè)自身的競爭力，增加產(chǎn)品銷售和市場份額，減少庫存并增加銷售收入，越來越多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)向信貸銷售。但是，當(dāng)公司以信貸方式出售客戶時，由于信貸政策不足，對內(nèi)部控制的重視不足以及對風(fēng)險控制的忽視，公司和公司之間無法付款，導(dǎo)致在信貸期內(nèi)應(yīng)收款不斷增加并拖欠應(yīng)收賬款的增加導(dǎo)致公司壞賬的份額逐漸增加，從而導(dǎo)致公司賬戶中的應(yīng)收賬款余額很大，并且存在收回風(fēng)險。根據(jù)發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)的經(jīng)驗，逾期信用期在公司應(yīng)收賬款中所占的比例通常不超過10％，而逾期信用期在國內(nèi)公司應(yīng)收賬款中所占的比例超過60％，這一比例非常高，導(dǎo)致公司資金使用效率低下，威脅到企業(yè)的正常健康發(fā)展，從這一現(xiàn)象可以明顯看出，中國企業(yè)應(yīng)收款風(fēng)險管理狀況不容樂觀。因此，加強(qiáng)應(yīng)收款風(fēng)險管理和提高資本效率已成為業(yè)務(wù)活動的重要組成部分。（二）研究意義該課題的研究意義主要在于：首先，有利于提高公司信用風(fēng)險管理的管理水平，有助于完善客戶信用評級體系，增強(qiáng)客戶的選擇和管理能力，優(yōu)化賬戶風(fēng)險。應(yīng)收賬款管理提前控制以提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。其次，從應(yīng)收賬款形成之前的客戶選擇到應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的日常管理中對欠款的收取，以及從應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的日常管理中，更加注重公司全過程的風(fēng)險管理。能夠與相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)者合作，形成更適合公司全過程管理的最佳管理體系。同時，在優(yōu)化系統(tǒng)的運(yùn)行下，達(dá)到了提高公司應(yīng)收賬款回收速度，提高公司應(yīng)收賬款質(zhì)量的目的，為公司的正常經(jīng)營活動提供了良好的保障，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍市場。第三，有利于完善公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理中的責(zé)任制和獎懲制度。通過明確相關(guān)人員各自的職責(zé)，并配合相應(yīng)的考核和獎懲制度，減少應(yīng)收賬款管理中的責(zé)任逃避和追收。在不活動的情況下，提高公司員工的風(fēng)險管理意識和主動性。（三）研究現(xiàn)狀1.國外研究現(xiàn)狀在西方發(fā)達(dá)國家，由于市場經(jīng)濟(jì)的早期興起和市場機(jī)制的逐步完善，風(fēng)險的管理，控制和識別已經(jīng)得到了很好的發(fā)展。關(guān)于應(yīng)收賬款管理的各種研究結(jié)果也在公司的實際情況中。它已在活動中得到廣泛認(rèn)可，國外對應(yīng)收賬款的理論研究主要集中在以下幾個方面：E.Kontus.MS（2013）[1]對應(yīng)收賬款對企業(yè)盈利能力的影響做了深入的研究，基于應(yīng)收賬款的實證研究成果和盈利能力，公司可以通過改變模型的信貸政策來提高盈利能力，改善操作條件，最終確定什么樣的信貸政策可以幫助企業(yè)降低風(fēng)險，實現(xiàn)凈利潤最大化。Danish（2015）相信在企業(yè)發(fā)展的過程中，總有應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，并加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理必須首先確定其風(fēng)險，并認(rèn)為內(nèi)部控制的結(jié)合意味著應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理可以發(fā)揮很好的作用，這可以大大提高其管理水平。AnnalisaFerrando，KlaasMulier（2013）[2]認(rèn)為企業(yè)應(yīng)對客戶進(jìn)行有效的信用管理，通過設(shè)立信用管理部門，加強(qiáng)風(fēng)險識別，減少壞賬發(fā)生的可能性。VianiBiatatDjeundje，JonathanCrook（2019）認(rèn)為良好的信用可以降低交易成本，而不良的信用則會帶來高風(fēng)險和不必要的損失。降低信用風(fēng)險的最佳途徑就是對商業(yè)信用進(jìn)行監(jiān)管和調(diào)查。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀中國學(xué)者根據(jù)國外研究成果，根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)體制和企業(yè)發(fā)展的實際情況，對應(yīng)收賬款管理進(jìn)行了深入研究，主要集中在以下幾個方面：張江朋、張璞（2018）研究發(fā)現(xiàn)，應(yīng)收賬款風(fēng)險的主要原因是：信貸銷售活動的增加，企業(yè)采用更加自由化的客戶信貸模式以及擴(kuò)大信貸銷售策略以搶占市場，這已成為應(yīng)收賬款風(fēng)險的主要原因。應(yīng)收賬款風(fēng)險增加的主要原因；公司缺乏完善的管理體系，缺乏財務(wù)監(jiān)督，部門之間缺乏溝通，導(dǎo)致長期應(yīng)收賬款高。楊珊華（2018）人們認(rèn)為，大量的應(yīng)收賬款不僅夸大了公司在賬面上的營業(yè)收入和利潤，而且還對公司未來的正常運(yùn)營構(gòu)成了隱患。過多的應(yīng)收賬款將增加管理難度和費(fèi)用，并減少公司的資金利用效率，增加資金機(jī)會成本。陳海燕（2016）認(rèn)為完善的信用體系為企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理是非常重要的，信貸是必要的風(fēng)險評估之前，企業(yè)應(yīng)該建立專門的客戶檔案、客戶的信用評級，形成一個完整的信用體系，根據(jù)每個客戶的具體信貸情況，設(shè)置每個客戶的信用額度，對于應(yīng)收賬款事前控制的風(fēng)險。任永平、韓昳荻、任賽德（2018）從賬齡分析視角入手，統(tǒng)計并研究了2007-2016年我國A股上市公司的應(yīng)收賬款風(fēng)險組合、壞賬計提比例、壞賬估計政策變更等情況，并對現(xiàn)階段我國上市公司壞賬計提的合理性進(jìn)行了分析。（三）研究方法1.文獻(xiàn)分析法本文通過CNKI的論文數(shù)據(jù)庫，中國的在線圖書館以及碩博論文數(shù)據(jù)庫搜索相關(guān)的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理文獻(xiàn)，瀏覽、排序、分析文獻(xiàn)，整合提煉國內(nèi)外學(xué)者在應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的研究方法和思路，總結(jié)了長春高新技術(shù)有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的理論依據(jù)。2.案例分析法本文以長春高新股份有限公司為例，通過深入研究該公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理問題，分析了長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，根據(jù)公司財務(wù)報表來分析應(yīng)收款項質(zhì)量，找出應(yīng)收賬款管理中所存在的問題，提供適合的改善管理方法。二、應(yīng)收賬款及風(fēng)險管理相關(guān)理論概述（一）應(yīng)收賬款的基本理論1.應(yīng)收賬款的相關(guān)概念了解應(yīng)收賬款的概念是管理應(yīng)收賬款的主要前提。在美國，應(yīng)收賬款也稱為賬戶債務(wù)。美國《統(tǒng)一商法典》明確規(guī)定，賬戶債務(wù)是指收取租賃和出售的貨物或提供的勞務(wù)和服務(wù)付款的所有權(quán)利，只要這些權(quán)利作為證明的非被動生產(chǎn)合同或票據(jù)都是賬戶債務(wù)。但是，在中國，根據(jù)《企業(yè)會計準(zhǔn)則》中應(yīng)收賬款，應(yīng)收款項可以被理解由應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)信貸法創(chuàng)建，它是公司的債務(wù)資產(chǎn)。應(yīng)收賬款是指企業(yè)應(yīng)向下游客戶或者接受勞務(wù)方收取的各種用于提供勞務(wù)和銷售商品的款項，包括運(yùn)輸，包裝費(fèi)和其他費(fèi)用。銷售和提供勞動服務(wù)的過程，以及增值稅，營業(yè)稅等其他各種款項。通常情況下，應(yīng)收賬款列于資產(chǎn)負(fù)債表的流動資產(chǎn)中，這意味著必須在一年內(nèi)或一個商業(yè)周期內(nèi)恢復(fù)金額。這里所謂的商業(yè)周期是指從貨幣基金購買產(chǎn)品，商品或服務(wù)。在年初，出售并獲得下游貨幣基金，然后重復(fù)這個過程，這被稱為商業(yè)周期。因此，商業(yè)周期是指貨幣基金從獲取股份開始，然后將信用庫存銷售給下游客戶以流入應(yīng)收賬款賬戶，然后收集被盜竊應(yīng)收款項以獲得貨幣基金。這個循環(huán)周期通常是一個年。應(yīng)收賬款的特點(diǎn)表1應(yīng)收賬款的特點(diǎn)特點(diǎn)應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用，它源于賣方以賒銷方式向購方提供信用。應(yīng)收賬款回收具有等價性，期限性。應(yīng)收賬款是具有流動資產(chǎn)性質(zhì)的債權(quán)。應(yīng)收賬款有助于企業(yè)穩(wěn)定和增加客戶，提高銷售收入，降低庫存。應(yīng)收賬款屬于企業(yè)的風(fēng)險資產(chǎn)，有一定的成本，它是企業(yè)的一把雙刃劍。（二）風(fēng)險管理的基本理論1.風(fēng)險管理的相關(guān)概念風(fēng)險管理是指企業(yè)根據(jù)實際情況對生產(chǎn)經(jīng)營中的各種風(fēng)險進(jìn)行歸類和歸納，并通過科學(xué)合理的方法積極應(yīng)對的過程。因此，風(fēng)險管理的基本含義包括：首先，風(fēng)險管理主要是指在充分理解前提下，對公司在生產(chǎn)經(jīng)營中遇到的各種風(fēng)險進(jìn)行全面管理的過程。重點(diǎn)包括財務(wù)風(fēng)險，市場風(fēng)險和人力資源。資源風(fēng)險和技術(shù)風(fēng)險的管理最終將實現(xiàn)最小化公司風(fēng)險的目標(biāo)。其中，應(yīng)收賬款回收風(fēng)險是公司財務(wù)風(fēng)險的重要組成部分。企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理是一個決策過程，它目的是在一個合理的范圍內(nèi)將應(yīng)收賬款風(fēng)險進(jìn)行控制。風(fēng)險管理的概念包括:第一，風(fēng)險管理是一種基于風(fēng)險的管理行為，其對象是風(fēng)險。其次，其管理主體是經(jīng)濟(jì)單位、公司或個人。第三，風(fēng)險管理的重點(diǎn)在于風(fēng)險識別、風(fēng)險評估(分析和評價)、風(fēng)險應(yīng)對。最后，風(fēng)險管理的目標(biāo)是盡可能減少風(fēng)險的損失，確保公司的最大利益和健康發(fā)展。2.風(fēng)險管理的意義表2風(fēng)險管理的意義意義有利于企業(yè)在風(fēng)險面前做出正確的決策，提高企業(yè)的應(yīng)對能力。有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，對企業(yè)具有重要意義。企業(yè)風(fēng)險管理可以促進(jìn)決策科學(xué)化，降低決策風(fēng)險。風(fēng)險管理可以為企業(yè)提供安全的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境。三、長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理現(xiàn)狀分析（一）公司簡介1.基本信息長春高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司于1993年6月成立。于1996年12月18日上市的公司股，已成為中國東北地區(qū)最早上市公司之一。該公司的統(tǒng)一社會信用碼是91220101243899305A。到目前為止，公司的總股權(quán)為170,112,265股。20年來，公司凝煉并遵守了“創(chuàng)新，專注，包容，共享”的概念，遵守科技創(chuàng)新，領(lǐng)先的行業(yè)將區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)樯镏扑幒徒】诞a(chǎn)業(yè)。隨著制藥行業(yè)項目的成功孵化，它支撐了快速發(fā)展的經(jīng)營業(yè)績。目前，該公司已成為國內(nèi)上市公司中在生物醫(yī)學(xué)領(lǐng)域擁有一定的技術(shù)優(yōu)勢的公司。經(jīng)營范圍公司的經(jīng)營范圍非常廣泛，有高新技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的開發(fā)建設(shè);物業(yè)管理;高新成果轉(zhuǎn)讓及中介服務(wù);商業(yè)供銷業(yè)(國家有專項限制經(jīng)營的商品除外);餐飲、娛樂、旅館(辦時需許可);培訓(xùn)、新藥開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓,咨詢服務(wù);集中供熱;產(chǎn)業(yè)投資(醫(yī)藥產(chǎn)業(yè))(以上各項僅限分公司、子公司持證經(jīng)營)。綠化景觀工程設(shè)計、施工及維護(hù)、企業(yè)營銷策劃、廣告策劃、社會經(jīng)濟(jì)信息咨詢、房地產(chǎn)中介服務(wù)、房屋銷售代理(僅限分支機(jī)構(gòu)持證經(jīng)營);企業(yè)管理咨詢(以上各項國家法律法規(guī)禁止的不得經(jīng)營;應(yīng)經(jīng)專項審批的項目未獲得批準(zhǔn)之前不得經(jīng)營)。而公司的主要業(yè)務(wù)活動是由生物制藥的生產(chǎn)和銷售為主導(dǎo)，由房地產(chǎn)開發(fā)，物業(yè)管理為輔。圖1長春高新股份有限公司主要業(yè)務(wù)活動占比（三）公司應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理現(xiàn)狀1.銷售部尋找客戶信息，財務(wù)部通過審核評估方式進(jìn)行風(fēng)險識別和控制[3]銷售部負(fù)責(zé)尋找客戶，并通過信用政策調(diào)查的客戶信息，報告給財務(wù)部進(jìn)行審核，財務(wù)部負(fù)責(zé)了解和評估客戶的相關(guān)資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行信用銷售。通過財務(wù)部門審核的客戶，按照公司授信銷售審批流程進(jìn)行授信銷售交易;定期更新和監(jiān)控客戶信息，通過客戶信息的定期更新對信用不良的客戶采取措施以進(jìn)行風(fēng)險控制。圖2對信用不良或記錄逾期客戶催收的方式由圖2可知，長春高新股份有限公司對于信用記錄不良或信用記錄逾期的客戶主要采取4種催收方式，分別是公司將采用電話提貨或當(dāng)面催款、縮短信用期或取消信用期等方式，確保公司整體信用風(fēng)險在可控范圍內(nèi)。2.公司應(yīng)收賬款金額呈逐年增長趨勢，導(dǎo)致企業(yè)的流動性越來越差[4]下表中的數(shù)據(jù)是由長春高新股份有限公司2017-2010年末的應(yīng)收賬款、流動資產(chǎn)以及主營業(yè)務(wù)收入組成，需要說明的是：應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例=期末應(yīng)收賬款總額/期末流動資產(chǎn)總額*100%應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入比例=本期發(fā)生應(yīng)收賬款/本期實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入表3公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例分析（單位：億元）年份應(yīng)收賬款流動資產(chǎn)應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比主營業(yè)務(wù)收入應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入比20175.3852.5710.23%41.0213.12%20187.1865.3610.99%53.7513.36%20198.9587.4110.24%41.0221.82%202013.55110.8012.23%28.9746.77%數(shù)據(jù)來源：長春高新股份有限公司2017-2020年會計年度報表由表3可知，長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例該指標(biāo)整體呈逐年增長趨勢，該比例越來越高，相對應(yīng)企業(yè)的流動性就越來越差了;并且應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入比例該指標(biāo)也在逐年呈大幅度增長，說明企業(yè)實現(xiàn)的主營業(yè)務(wù)中越來越多是靠賒銷的手段實現(xiàn)的，所以企業(yè)的盈利質(zhì)量越來越差。3.財務(wù)部與銷售部共同催收來減少壞賬損失以進(jìn)行風(fēng)險應(yīng)對[5]財務(wù)部門對資產(chǎn)負(fù)債表上的壞賬準(zhǔn)備與應(yīng)收賬款的比例進(jìn)行計算和分析，看與上期期末的比例是否有重大變化;檢查應(yīng)收賬款的確認(rèn)及期后付款情況，評估應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備的合理性。另外，長春高新股份有限公司的財務(wù)管理部門保留客戶信息，信用評估表，信用銷售合同，談判文件等，如果拖欠分期付款或已經(jīng)結(jié)清，它將對收據(jù)進(jìn)行分類，例如對賬單和發(fā)票。根據(jù)應(yīng)收賬款的期初和期末余額，應(yīng)收賬款客戶清單中記錄的金額和總額以及其他信息，定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行匯總和核對。當(dāng)公司預(yù)計應(yīng)收賬款中有壞賬時，計提相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備，并實施壞賬準(zhǔn)備制度，及時核銷壞賬。財務(wù)部門和銷售部門一起催收應(yīng)收賬款，加強(qiáng)欠款的回收，減少壞賬損失。4.先由銷售經(jīng)理對客戶信用評級，然后實施相應(yīng)的信用政策方案長春高新股份有限公司在審批信用銷售額度時，由公司銷售經(jīng)理對客戶的信用進(jìn)行評級，再確定信用額度。[6]一般情況下，客戶提供相關(guān)的信用評級數(shù)據(jù)。如果客戶沒有信用評級數(shù)據(jù)，公司的銷售人員將數(shù)據(jù)整理后發(fā)送給銷售經(jīng)理進(jìn)行評級。長春高新股份有限公司將信用銷售客戶的信用等級分為I、II、III三類。表4長春高新股份有限公司信用政策管理方案項目I類II類III類信用管理隨時跟進(jìn)客戶信息，每一年更新一次隨時跟進(jìn)客戶信息，每半年更新一次隨時跟進(jìn)客戶信息，每3個月更新一次信用額度800萬以內(nèi)500萬以內(nèi)200萬以內(nèi)信用期限9個月以內(nèi)6個月以內(nèi)3個月以內(nèi)現(xiàn)金折扣2個月內(nèi)付款享受0.35%1個月以內(nèi)付款享受0.25%10天以內(nèi)付款享受0.15%資料來源：長春高新股份有限公司2018年會計年度報表由表可知，第I類客戶屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，信貸政策相對寬松，主要針對資產(chǎn)大、財務(wù)狀況好、市場占有率高的大型國有醫(yī)藥企業(yè)。對于II類客戶，即一般客戶，給予適當(dāng)?shù)氖谛蓬~度，授信政策相對寬松。主要針對資產(chǎn)規(guī)模中等、財務(wù)水平一般、市場份額中等的中小醫(yī)藥企業(yè)。對于屬于信用政策限制的III類客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎給予授信額度。資產(chǎn)規(guī)模小、財務(wù)狀況不佳、資產(chǎn)無擔(dān)保、無逾期還款記錄的小型民營企業(yè)，在符合相關(guān)審批手續(xù)后，可獲得相應(yīng)的授信額度。211555.賒銷審批流程具體分為賒銷交易流程和賒銷付款流程長春高新股份有限公司產(chǎn)品銷售，一般遵循先款后貨的原則。需要賒銷交易時，銷售業(yè)務(wù)員便按照公司規(guī)定的流程來辦理賒銷手續(xù)。首先，銷售人員與客戶協(xié)商藥品價格和采購數(shù)量，整理客戶的信用數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理根據(jù)客戶的數(shù)據(jù)評估客戶的信用等級，確定信用額度。如果不是通過信貸審計總經(jīng)理也可以公證的下一步,后通過一個推銷員擬訂合同,填寫信貸申請表,信貸申請表包含藥物名稱、批次、銷售信用信貸金額,信貸原因,付款日期、付款收集、頭,等,然后由銷售經(jīng)理審查批準(zhǔn)發(fā)表意見并簽字,發(fā)送給財務(wù)部門審核,批準(zhǔn)后,經(jīng)總經(jīng)理簽字后審批。最后，業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同，請財務(wù)開具銷售發(fā)票，通知倉庫發(fā)貨，貨款到賬后，獲得客戶的確認(rèn)收據(jù)和欠款。賒銷藥品交付客戶后，營業(yè)員應(yīng)在3個工作日內(nèi)將《賒銷申請表》和賒銷憑證提交財務(wù)部門進(jìn)行會計處理，財務(wù)部門保管客戶的賒銷憑證。具體如圖3所示。此外，長春高新股份有限公司規(guī)定簽訂合同后七個工作日內(nèi)，客戶需要先給長春高新股份有限公司支付40%的款項。所以，財務(wù)部門按照本公司規(guī)定，在客戶支付40%貨款后需要確認(rèn)客戶的付款情況，以及余款的付款日期等情況。若客戶未按時付款，便按照公司相應(yīng)的逾期催收方式進(jìn)行催收。長春高新股份有限公司為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模增加利潤，領(lǐng)導(dǎo)層同意在賒銷審批過程中，簽訂合同盡可能地滿足客戶的要求，并采取適當(dāng)放寬的信用政策，新客戶發(fā)貨前全額付款的可以由總經(jīng)理特批，成為公司的老客戶并且以前年度欠款結(jié)清的也可以由總經(jīng)理特批，客戶經(jīng)公司認(rèn)可且信譽(yù)良好的賒銷交易，無需擔(dān)保物。圖3長春高新股份有限公司賒銷審批流程圖資料來源:根據(jù)長春高新股份有限公司資料整理繪制6.應(yīng)收賬款逾期催收由銷售部門與財務(wù)部門共同處理長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款逾期催收工作是由銷售業(yè)務(wù)員和財務(wù)部門人員共同完成。財務(wù)部門負(fù)責(zé)建立了動態(tài)應(yīng)收賬款逾期表，表中標(biāo)明各購貨單位(客戶)、欠款金額、形成原因、清欠責(zé)任人(合同經(jīng)辦人)、負(fù)責(zé)人及回收計劃等內(nèi)容，交給銷售部門，銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款到期及逾期的催收工作。表5應(yīng)收賬款逾期催收方案即將到期的應(yīng)收賬款客戶收款系統(tǒng)到期日前1個月致電提醒到期日前7天郵件及再次致電提醒一周內(nèi)付款逾期應(yīng)收賬款客戶收款系統(tǒng)超過1個月未付款致電確認(rèn)逾期原因、說明催收日期超過3個月未付款再次致電催收，通知銷售留意客戶動態(tài)超過6個月未付款通知銷售進(jìn)行面談提醒超過1年未付款派出銷售詳談收款，否則走法律途徑由表可知，公司應(yīng)收賬款逾期催收的具體流程方案為：即將到期的應(yīng)收賬款客戶收款系統(tǒng)：到期日前1個月，財務(wù)人員將致電客戶，提醒客戶按時付款；到期日前7天，財務(wù)人員將向客戶發(fā)送電子郵件，并再次致電客戶以提醒客戶在一周內(nèi)支付剩余金額。逾期應(yīng)收賬款客戶收款系統(tǒng)：超過1個月未付款的，財務(wù)人員將通過電話與客戶聯(lián)系，以確認(rèn)未付款原因和全額付款日期；如果超過3個月未付款，財務(wù)人員將再次與客戶聯(lián)系，為貨物付款，并通知銷售人員注意客戶的欠款并注意付款的動態(tài)；如果超過六個月未付款，則財務(wù)部門通知負(fù)責(zé)收款工作的銷售人員，與客戶進(jìn)行面談并發(fā)出提醒通知；如果貨款已經(jīng)支付超過一年，則財務(wù)部門的負(fù)責(zé)人將向總經(jīng)理和副總經(jīng)理報告情況。公司將派出銷售部總經(jīng)理和銷售人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)交談，并進(jìn)行收款工作。如果問題沒有解決，公司將通過法律手段解決，以避免應(yīng)收賬款中可能出現(xiàn)的壞賬。另外，長春高新股份有限該公司的財務(wù)管理部門保留客戶信息，信用評估表，信用銷售合同，談判文件等，如果拖欠分期付款或已經(jīng)結(jié)清，它將對收據(jù)進(jìn)行分類，例如對賬單和發(fā)票。根據(jù)應(yīng)收賬款的期初和期末余額，應(yīng)收賬款客戶清單中記錄的金額和總額以及其他信息，定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行匯總和核對。當(dāng)公司預(yù)計應(yīng)收賬款中有壞賬時，計提相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備，并實施壞賬準(zhǔn)備制度，及時核銷壞賬。四、長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理存在的問題及原因分析（一）存在的問題1.信用管理制度存在缺陷，不了解客戶的詳細(xì)情況且不能保證客戶質(zhì)量從本文現(xiàn)狀分析第4點(diǎn)中可以知道，長春高新股份有限公司銷售人員在客戶開發(fā)及簽訂合同之前都會對客戶情況進(jìn)行基本了解并且建檔管理，在信用政策上區(qū)分新客戶與老客戶。但是仍然可以發(fā)現(xiàn)公司在客戶信用政策管理上的缺陷。[7]圖4長春高新股份有限公司信用政策確定流程由圖可知，首先，銷售人員只對客戶的信用信息從歷史信用評價中有一個基本而簡單的了解，沒有對客戶的情況進(jìn)行詳細(xì)，深入的分析，評估和分類，長春高新科技有限公司只是在信用政策中與新老客戶區(qū)分開來。因此，不能保證客戶的質(zhì)量。這使得長春高新股份有限公司在客戶管理步驟中存在隱患，導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款由于后期信用欠佳的客戶而難以收回，影響了公司的正常經(jīng)營。業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)活動。2.未實時更新和評估客戶的變化，無法及時調(diào)整客戶的信用政策長春高新股份有限公司的銷售人員在與客戶接觸之初就掌握了客戶信息之后，就沒有在后續(xù)活動中定期，連續(xù)地實時更新和重新評估客戶的變化。由于自身或外部原因而產(chǎn)生客戶后，由于重大變化，長春高新科技有限公司將無法根據(jù)新情況及時，快速地更改客戶的信用政策。在公司發(fā)現(xiàn)可能無法補(bǔ)救這種情況時，公司只能承擔(dān)損失。另外，長春高新股份有限公司其產(chǎn)品的生產(chǎn)制造對技術(shù)要求較高，并且大部分產(chǎn)品需要按照客戶需求來完成，因此生產(chǎn)周期較長。一般情況下雙方都應(yīng)該遵從合同的規(guī)定，簽訂合同當(dāng)時先支付30%款項，待完工并驗收后再支付剩余款項，而由于生產(chǎn)所需時間較長的關(guān)系，導(dǎo)致長春高新股份有限公司的應(yīng)收賬款本身會具有數(shù)額較高且賬齡較長的特點(diǎn)。而客戶為了自己的經(jīng)營也會盡量拖延支付貨款以保持企業(yè)的流動性，所以在客戶信用及相應(yīng)信用政策上把關(guān)和改進(jìn)對長春高新股份有限公司非常重要。3.公司內(nèi)部缺乏合同管理的全程監(jiān)督，銷售人員未對合同跟進(jìn)和監(jiān)督跟蹤服務(wù)通常通過整個售后服務(wù)流程進(jìn)行運(yùn)行，因為只有跟蹤服務(wù)才能在第一時間發(fā)現(xiàn)問題，而且因為這個跟蹤服務(wù)客戶才會喜歡你，在關(guān)鍵時刻客戶才會給予你幫助，更加的信任你。長春高新股份有限公司銷售人員簽訂合同后，生產(chǎn)經(jīng)營部主要負(fù)責(zé)合同的管理，生產(chǎn)經(jīng)營部也負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)。該部門僅與銷售人員聯(lián)系，以通知客戶在產(chǎn)品完成并發(fā)貨后接受檢查。因此，長春高新股份有限公司缺乏合同管理的監(jiān)督功能，銷售人員沒有對自己簽訂的合同進(jìn)行跟進(jìn)和監(jiān)督。如果生產(chǎn)和運(yùn)營部門在實際生產(chǎn)過程中出現(xiàn)問題，導(dǎo)致產(chǎn)品與合同要求不一致或無法按時完成產(chǎn)品生產(chǎn)，則公司將無法找到并保存及時。但是，這種問題在長春高科技有限公司的實際生產(chǎn)中確實發(fā)生過很多次。最終，公司要么失去了客戶并支付了違約金，要么自行承擔(dān)重新生產(chǎn)的費(fèi)用，并與客戶協(xié)商達(dá)成協(xié)議，以減少部分付款以顯示其誠意。從而節(jié)省客戶資源。[8]4.銷售對逾期的應(yīng)收賬款未進(jìn)行定期持續(xù)地關(guān)注以及積極的催收行為長春高新股份有限公司的應(yīng)收賬款形成后，除去客戶首次支付的30%貨款外，余下的款項只在到期日前一個月起才由財務(wù)部門提示客戶按期付款。在應(yīng)收賬款形成至到期日前一個月內(nèi)，只有財務(wù)部門每半年定期分析客戶應(yīng)收賬款賬齡。而應(yīng)收賬款逾期后，也是先由財務(wù)部門人員通知客戶并提示付款。反觀銷售人員，對于未到期的應(yīng)收賬款沒有對其進(jìn)行定期持續(xù)地關(guān)注，對于逾期的應(yīng)收賬款也沒有積極地催收行為，只有在財務(wù)人員通知的情況下才會跟進(jìn)其情況。這就使得長春高新股份有限公司的應(yīng)收賬款回收速度大大降低，因此，需要在這方面進(jìn)行改善。5.應(yīng)收賬款催收缺乏獎懲機(jī)制，工作人員缺乏積極主動性應(yīng)收賬款的催收工作是應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的一個重要內(nèi)容。無論客戶屬于哪一類，采用的催款策略目的就是為了能夠盡可能快的收回應(yīng)收賬款，為了防止由于賬期過長而導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險和其他風(fēng)險，同時最終也是為了有效的防止應(yīng)收賬款成為壞賬和呆賬的風(fēng)險。長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款的催收工作是財務(wù)部與營銷部銷售人員共同配合進(jìn)行。財務(wù)部門主要是對即將到期與逾期的應(yīng)收賬款提示客戶付款，對于一直拖延不支付的客戶由銷售人員出面追討。由此可以看出，銷售人員對于自己簽訂的合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款不僅沒有實時跟蹤其動態(tài)，也沒有積極主動對其進(jìn)行催收工作，嚴(yán)重影響到長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款的質(zhì)量及資金流動性。歸根到底，主要是因為長春高新股份有限公司沒有制定與應(yīng)收賬款相關(guān)的獎懲激勵機(jī)制。6.銷售部門的考核標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致忽略后期動態(tài)跟蹤的重要性企業(yè)應(yīng)收賬款大多都源自于賒銷，與其不合理的業(yè)績考核制度有一定的關(guān)系。長春高新股份有限公司銷售人員目前仍然保持傳統(tǒng)銷售思想，而公司對銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)也是以訂單數(shù)量為主，在這種考核方法下，企業(yè)通過需要更高的銷售額的方式來達(dá)到報表上體現(xiàn)的高收入和高利潤。受到此方法的影響，銷售人員為了達(dá)到公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，就只會一味的將產(chǎn)品賒銷給對方，來達(dá)到提高個人收入的目的。與此同時，這就使得銷售人員容易忽視簽訂合同后對客戶、合同及應(yīng)收賬款進(jìn)行動態(tài)跟蹤的重要性，從而造成了企業(yè)的銷售額雖高但經(jīng)濟(jì)效益卻很低的層面。（二）原因分析1.公司以銷售量為目標(biāo)盲目賒賬，忽略管理2015年，行業(yè)市場的整體情況并不樂觀。隨著競爭機(jī)制越來越激烈，長春高新股份有限公司為了擴(kuò)大市場份額，提高市場占有率，開始進(jìn)行盲目的賒銷，2016年其應(yīng)收賬款增加到了29.22％的增長率，這種現(xiàn)象主要是由于管理層為了能夠快速擺脫經(jīng)濟(jì)低迷的形勢，從而只一味地過度關(guān)注業(yè)績的飆升，但忽略了占比金額越來越大的應(yīng)收款項所帶來的的風(fēng)險。2.銷售部門主導(dǎo)信用賒銷工作，其他相關(guān)部門起不到監(jiān)督作用即使長春高新股份有限公司已經(jīng)建立了“客戶信用管理小組”這個機(jī)制，但依然是銷售部門主導(dǎo)了整個信用賒銷流程。由于銷售部門了解客戶的資信更全面，再加上信用政策，催收政策的制定和落實也是由銷售部門主要負(fù)責(zé)的，財務(wù)部門的會計職責(zé)僅僅是提醒銷售人員對自己的回款狀況進(jìn)行關(guān)注，相關(guān)部門對它完全起不到監(jiān)督作用。長春高新股份有限公司制定的信用政策和催收政策不嚴(yán)謹(jǐn)可靠，雖然設(shè)定了相應(yīng)的規(guī)則和制度，但他們對客戶的信用評級和信貸限制這些指標(biāo)的確定標(biāo)準(zhǔn)并不能清楚的了解，銷售人員會趁機(jī)利用政策的不完善鉆空子，從而做出錯誤的決策，導(dǎo)致當(dāng)前的信用政策大大削弱了對應(yīng)收賬款風(fēng)險控制的作用力。企業(yè)缺乏專業(yè)化人才，使得公司信用政策無法充分發(fā)揮作用有效的客戶信用風(fēng)險管理需要企業(yè)擁有相應(yīng)的專業(yè)化人才，采取技術(shù)性綜合性的措施，以實現(xiàn)銷售收款過程的全面協(xié)調(diào)控制。由于長春高新股份有限公司沒有一個專業(yè)、獨(dú)立的信用管理部門，使得公司信用政策無法充分發(fā)揮作用，造成客戶信用風(fēng)險管理混亂的狀態(tài)，加劇了應(yīng)收賬款回收的難度?！翱蛻粜庞霉芾硇〗M”的主要責(zé)任是負(fù)責(zé)制定信用政策，信用評級的評估，批準(zhǔn)的信貸限制和監(jiān)督銷售部的信用政策的執(zhí)行情況。但是，在實際運(yùn)營期間，客戶信用管理小組僅在制定信貸政策的過程中發(fā)揮其作用，仍然是由銷售部對信用賒銷工作進(jìn)行主導(dǎo)，而財務(wù)部對應(yīng)收賬款風(fēng)險的控制起輔助作用，因此，這樣就在一定程度上加大了應(yīng)收賬款風(fēng)險控制的難度。圖5長春高新股份有限公司組織結(jié)構(gòu)圖由圖可知，長春高新股份有限公司在機(jī)構(gòu)設(shè)置上存在一些問題：缺乏專業(yè)、獨(dú)立的信用管理部門。在信用賒銷管理過程中，長春高新股份有限公司建立了“客戶信用管理小組”，由總經(jīng)理牽頭，但實際上是由銷售部和財務(wù)部共同管理這部分事務(wù)，財務(wù)部負(fù)責(zé)對賬、應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)處理、憑證相關(guān)等工作，對客戶的調(diào)查、銷售以及催收回款則由銷售部門來負(fù)責(zé)。[9]4.客戶數(shù)據(jù)僅由客戶填寫的資料獲取，無法保證數(shù)據(jù)真實從長春高新股份有限公司的賒銷流程可以看出，除了信用政策制定是由客戶信用管理小組負(fù)責(zé)外，其他從客戶的開發(fā)、合作洽談、合同簽訂、合同履行，以及后面的到期收款和催收欠款這一系列賒銷收款環(huán)節(jié)，都是由銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行操作完成的。由銷售經(jīng)理人員主導(dǎo)負(fù)責(zé)制定信貸政策的客戶信用管理小組，銷售人員負(fù)責(zé)實施相關(guān)政策，財務(wù)部門等其他相關(guān)部門也對銷售收款的環(huán)節(jié)涉及的很少，所以在監(jiān)督作用的發(fā)揮上有很大的局限性。這種狀態(tài)造成長春高新股份有限公司存在以下情況：前期初步調(diào)查客戶資信的具體情況，篩選出具有良好的業(yè)務(wù)條件和信用狀況比較好的客戶，剔除掉信用狀況不好的客戶，這樣可以很好地從源頭降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險。但是，長春高新股份有限公司的客戶信用數(shù)據(jù)基本上是從客戶自己所填寫的基本資料中獲取的，信息收集的渠道比較單一。而且客戶的信用調(diào)查和開發(fā)過程都由業(yè)務(wù)人員提供支持，缺乏相關(guān)部門的可靠性審核，因此，客戶的信用數(shù)據(jù)真實性無法有效的保證。5.授信審批程序不完善，銷售人員隨意更改信用額度和放寬政策科學(xué)合理的信用政策只是企業(yè)的強(qiáng)大部署，實際上在企業(yè)中能有效的被執(zhí)行，真正的落到實處，才會發(fā)揮出它該有的管理作用。長春高新股份有限公司已經(jīng)發(fā)生過銷售人員為了能夠成功的和某客戶完成交易，私自提高客戶信貸額度和信用評級的情況。在最后階段，客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況下降，導(dǎo)致應(yīng)收賬款拖欠周期較長。雖然最終收回了款項，但在收回的過程中需要花費(fèi)大量時間和成本。長春高新股份有限公司的授信審批流程也有缺陷，管理和監(jiān)測不到位，導(dǎo)致銷售人員可以私自隨意改變信貸限制，放松信用政策，不僅大大增加了應(yīng)收賬款的管理難度，而且還反映了公司的內(nèi)部控制系統(tǒng)有很大的缺陷。[10]銷售人員績效工資設(shè)定不合理，未與應(yīng)收賬款動態(tài)追蹤情況合理掛鉤長春高新股份有限公司規(guī)定，銷售人員的薪酬和銷售量業(yè)績掛鉤。在公司設(shè)定的此獎況懲機(jī)制下，大多數(shù)銷售人員為了達(dá)到收入目的并沒有對賒銷方的具體信用情進(jìn)行調(diào)查，就盲目的將產(chǎn)品賒銷給對方。對企業(yè)來說，最終表面上的結(jié)果即銷售部報喜而財務(wù)部報憂。另外，企業(yè)并沒有要求營銷人員需全權(quán)負(fù)責(zé)將貨款追回，也未明確規(guī)定收賬的結(jié)果與績效工資有直接的掛鉤聯(lián)系，最終出現(xiàn)了銷售額高但經(jīng)濟(jì)效益低的局面。所以需要將長春高新股份有限公司銷售人員的薪酬與應(yīng)收賬款動態(tài)追蹤情況掛鉤，以期使現(xiàn)在這種情況得到改善。[11]五、長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理對策（一）完善企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部風(fēng)險控制體系加強(qiáng)對應(yīng)收賬款全流程的風(fēng)險控制必須建立全程的風(fēng)險管理體系并積極落實，即將應(yīng)收賬款風(fēng)險控制體系中的事前控制、事中控制和事后控制進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，圖6為設(shè)計中的長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理流程圖。[12]圖6設(shè)計中的長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理流程圖1.完善事前控制，采取不同的信用評價模式分門別類進(jìn)行管理應(yīng)收賬款的事前控制主要是通過信用標(biāo)準(zhǔn)和信用政策的進(jìn)一步加強(qiáng)和完善表現(xiàn)出來的。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)為了客戶的賒銷行為而提供的適應(yīng)公司實際情況的最底線的信用條件;信用政策是為不同客戶開發(fā)一套多樣化的信用系統(tǒng)和操作程序，分門類別的進(jìn)行實施。常見的信用標(biāo)準(zhǔn)制作方法為企業(yè)根據(jù)不同的情況對不同的客戶進(jìn)行評分，最后評估出全面的信用評分。長春高新股份有限公司對不同客戶的信用評估模型采取三種不同的模式，將客戶公司分為三種不同的類型，為不同類型的客戶開發(fā)制定不同的信用條件。表6長春高新股份有限公司信用政策與信用管理方案設(shè)計1類客戶2類客戶3類客戶信用管理較為寬松信用政策執(zhí)行較為嚴(yán)格信用制度執(zhí)行強(qiáng)有力嚴(yán)格的信用管理制度額度情況風(fēng)險承受范圍內(nèi)盡量增加信用額度謹(jǐn)慎型信用額度嚴(yán)格控制信用額度期限信息靈活可調(diào)整60-90日內(nèi)40日內(nèi)折扣情況40日內(nèi)付款享受0.5%折扣1月內(nèi)享受0.5%折扣20日內(nèi)享受0.3%折扣由表6可知，針對1類客戶，因為各項指標(biāo)都處于良好這個范圍，并且往來中沒有存在各種較大的回收風(fēng)險，因此長春高新股份有限公司需要在可承受的風(fēng)險范圍內(nèi)來制定出比較寬松的信用政策；與此同時，在還款期限上，也可以利用在一定的期限中放松的手段進(jìn)行，同時，通過給與優(yōu)先回款的客戶一定的折扣來鞏固公司的老客戶與優(yōu)質(zhì)客戶。針對2類客戶，對客戶公司的基本情況及與本公司往來債務(wù)償還信息要進(jìn)行詳細(xì)的了解并做出綜合分析，應(yīng)該積極的采用比較嚴(yán)格的信用管理政策，明確還款期限限定范圍的同時還應(yīng)對優(yōu)先回款的客戶給予一定的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。針對3類客戶，在信用管理政策的制定方面應(yīng)該有嚴(yán)格的要求。如果客戶有過償還困難或者往期逾期拖欠等這些行為的，可以要求他們提供相應(yīng)擔(dān)保；同時應(yīng)更加明確還款期限，比如在40日之內(nèi)回款等。2.加強(qiáng)事中控制，及時簽訂合同排查可能的風(fēng)險，必要時咨詢專業(yè)人士應(yīng)收賬款的事中控制主要表現(xiàn)為對賒銷行為發(fā)生日后的有力監(jiān)管，也就是應(yīng)收賬款形成日至到期日這一階段中間的管理。通過建立賒銷責(zé)任制和對銷售合同加強(qiáng)監(jiān)管的方式進(jìn)行事中控制。在賒銷行為中明確各負(fù)責(zé)人的分工和職權(quán)是賒銷責(zé)任制的主要側(cè)重點(diǎn)。營銷部門簽訂賒銷合同，對于未來款項的回收在一定程度上起到了不可推卸的責(zé)任;信貸管理部門應(yīng)專注于合同的有效性以及信用政策是否符合公司的要求。與此同時，有關(guān)信用管理部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)履行必要的評估和監(jiān)測。賒銷責(zé)任制的有效實行，不僅可以提高市場部門對回款重要性的認(rèn)識，而且信用管理部門的職能也可以進(jìn)一步得到有效的發(fā)展。與此同時，銷售合同的重要性是顯而易見的。銷售合同是一個具有法律實用程序的書面工具。長春高新股份有限公司應(yīng)該及時的與客戶簽訂書面合同，檢查合同中可能發(fā)生的不同風(fēng)險。明確合同雙方的主要職責(zé)和義務(wù)，重點(diǎn)關(guān)注合同總價款，信用額度，賒銷的截止日期，現(xiàn)金折扣，逾期付款的處理措施等指標(biāo)信息。與此同時，在正常的情況下，合同是一式三份，客戶，市場部門和信用管理部門三方各一份。在遇到比較重要的合同時，信用管理部門將深入咨詢第三方組織，例如咨詢合同相關(guān)法律規(guī)定，通過這個方式來降低合同有關(guān)的風(fēng)險。3.強(qiáng)化事后控制，建立完善的催收制度，不同部門采取不同的機(jī)制應(yīng)收賬款的事后控制也就是在應(yīng)收賬款到期后并未收回而需要進(jìn)行催收的過程，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后控制是為了能夠盡可能快速的將款項收回，從而減少虧損。長春高新股份有限公司還應(yīng)建立完善的催收制度，財務(wù)部門，信用管理部門和營銷部門等每個部門之間互相配合，盡職盡責(zé)，爭取盡可能的收回款項。信用管理部門開始啟用信用預(yù)警機(jī)制，深入分析逾期的客戶;財務(wù)部門對逾期客戶的回收風(fēng)險應(yīng)作出準(zhǔn)確的分析，及時將分析結(jié)果反饋給信用管理部門，在必要的情況下還應(yīng)計提一定的壞賬準(zhǔn)備;信用管理部門在深入分析后，收集的市場部門根據(jù)初始收集計劃進(jìn)行調(diào)整;市場部門之后應(yīng)自動監(jiān)管客戶公司的最新情況，如有必要，還應(yīng)和信用管理部門共同進(jìn)行上門催收或者走司法程序。表7長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款基本催收流程順序流程逾期期限措施催收方式1溝通、確認(rèn)逾期3工作日郵件、傳真發(fā)送逾期說明2深入掌握原因10工作日電話電話聯(lián)系，詢問情況3開始催收程序15工作日電話、郵件郵寄催賬通知書4加速催收速度25工作日電話客戶公司相關(guān)負(fù)責(zé)人通話5最后催收40工作日上門拜訪直接當(dāng)面拜訪6訴訟60工作日律師等第三方中介運(yùn)用法律手段（二）改善應(yīng)收賬款管理組織框架1.新設(shè)信用管理部門，從企業(yè)戰(zhàn)略層面上制定信用政策隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，營業(yè)收入在應(yīng)收賬款中的占比越來越大，與此同時，從相關(guān)行業(yè)中更成熟的企業(yè)中可以看到，長春高新股份有限公司已經(jīng)建立了信用管理部門，這個部門對日后賒銷行為的合理監(jiān)督起到了非常重要作用。從長春高新股份有限公司管理層的客觀情況來看，信用管理部門的成立在很大程度上提高了應(yīng)收賬款的管理效率。一方面，由于市場部門的重要職能為了完成公司設(shè)定的產(chǎn)品銷售任務(wù)，更好地擴(kuò)大市場規(guī)模和產(chǎn)品市場的影響力，但企業(yè)處在一個完全競爭的市場環(huán)境中，對于核心產(chǎn)品鍋爐，尤其是電鍋爐，燃?xì)忮仩t等產(chǎn)品，大量的信貸收入變得不可或缺，應(yīng)收賬款的顯著增加變得不可避免，使得營銷部門的主要任務(wù)與風(fēng)險管理不兼容。另一方面，當(dāng)公司應(yīng)收賬款的回收情況不理想，需要計提大量的壞賬準(zhǔn)備時，沒有人承擔(dān)應(yīng)收賬款回收過程中發(fā)生的損失。圖7設(shè)計的長春高新股份有限公司各部門工作內(nèi)容框架圖圖7為長春高新股份有限公司各部門工作內(nèi)容框架圖。由圖可以看出，建立信用管理部門，首先要制定與公司實際情況相符的信用戰(zhàn)略和信用政策，其次將日常情況中相關(guān)的職能權(quán)限交給信用管理部實施，比如：應(yīng)收賬款的風(fēng)險測試、風(fēng)險等級分類、風(fēng)險額度計量、信用監(jiān)管及員工違規(guī)處罰等。這樣一方面使得市場部門的權(quán)力和職責(zé)更加明確，更多的工作也可以放在核心產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)中，另一方面也讓各部門意識到對應(yīng)收賬款實施風(fēng)險管理的必要性，在日后的賒銷情況中能夠?qū)?yīng)收賬款回款存在的風(fēng)險給予更多的考慮。2.完善相關(guān)部門職責(zé)，對各部門間具體的職責(zé)范圍做明確的規(guī)定為了使公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理能夠擁有質(zhì)的提高，則有必要加強(qiáng)部門之間的體制建設(shè)，有效改善相關(guān)部門的職責(zé)和權(quán)利，特別是針對各部門間具體的不同職責(zé)范圍要做出清晰明確的規(guī)定，防止出現(xiàn)職能交叉職責(zé)不明確這種現(xiàn)象，更避免出現(xiàn)情況后找不到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人這種現(xiàn)象。在應(yīng)收賬款風(fēng)險管理職責(zé)方面具體界定如下：第一，信用管理部門的職責(zé)：制定應(yīng)收賬款信用戰(zhàn)略與信用政策；制定客戶信用風(fēng)險評級標(biāo)準(zhǔn)和建立信用額度；對賒銷合同做審批；監(jiān)控到期應(yīng)收賬款，并催收逾期應(yīng)收賬款；對相應(yīng)部門違規(guī)銷售行為進(jìn)行處罰；聯(lián)合律所等第三方中介對款項進(jìn)行催收。第二，市場部門的職責(zé)：負(fù)責(zé)客戶基本信息的整理工作，對重點(diǎn)信息進(jìn)行分條理分析；負(fù)責(zé)基本銷售合同、銷售條款的制定；定期將賒銷行為進(jìn)行整理，按照客戶、應(yīng)收款金額、償還期限等進(jìn)行分類后報信用管理部；負(fù)責(zé)對賒銷款項自產(chǎn)生日起到到期日前的全程動態(tài)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)客戶異常情況及時進(jìn)行溝通交流；全力配合信用管理部門進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收，如采取法律程序時，積極整理必要的文件協(xié)助信用管理部走司法程序。第三，財務(wù)部門的職責(zé)：與信用管理部門合作，對客戶財務(wù)情況進(jìn)行重點(diǎn)分析，開發(fā)客戶信用額度，并在整個過程中動態(tài)監(jiān)控客戶信用狀況；依據(jù)相關(guān)過往經(jīng)驗，對應(yīng)收賬款做出必要的財務(wù)處理，包括壞賬準(zhǔn)備的計提等；建立客戶財務(wù)數(shù)據(jù)庫，特別是對新客戶全面分析，相關(guān)重點(diǎn)指標(biāo)全面解讀；對老客戶再次審核嚴(yán)謹(jǐn)化。（三）完善應(yīng)收賬款風(fēng)險控制流程1.建立全套應(yīng)收賬款風(fēng)險管理流程，全方位分析做好應(yīng)對機(jī)制長春高新股份有限公司需要進(jìn)一步提高應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理水平，并且能夠建立全套的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理流程，最主要的就是包括建立應(yīng)收賬款風(fēng)險識別程序。對長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險識別的目的主要是為了更好地掌握應(yīng)收賬款未來可能會產(chǎn)生的風(fēng)險類型與事件，為款項的風(fēng)險評估做好充足的準(zhǔn)備。應(yīng)收賬款風(fēng)險識別體系主要包含如下內(nèi)容：第一，對長春高新股份有限公司應(yīng)收賬款回收的主要風(fēng)險點(diǎn)進(jìn)行確定；第二，對風(fēng)險識別體系中所涉及到的人員進(jìn)行確定；第三，從宏觀層面對市場，行業(yè)，規(guī)定進(jìn)行分析；第四，對應(yīng)收賬款相關(guān)的風(fēng)險因素進(jìn)行深入的分析。2.改進(jìn)客戶公司風(fēng)險評估模式，完善客戶信息及信用的風(fēng)險評估長春高新股份有限公司僅僅通過客戶資產(chǎn)規(guī)模和采購量大小這兩個指標(biāo)來對當(dāng)前的風(fēng)險進(jìn)行評估，缺乏評估和分析客戶的信貸情況和債務(wù)還款能力。由于在收集客戶公司信息的時候需要客戶進(jìn)行一定程度上的配合，因此在提供信息時客戶往往只提供對自己有利的而盡可能避免對自己無利的信息，因此，長春高新股份有限公司應(yīng)該主動出擊，采取以下步驟對客戶基本信息進(jìn)行了解：首先，通過客