第9章：評(píng)價(jià)方法與案例

第9章商務(wù)模式的評(píng)價(jià)方法9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的相關(guān)因素

9.2JuniperNetworks的案例

9.3評(píng)價(jià)JuniperNetworks的商業(yè)模式

9.4Juniper是否應(yīng)該進(jìn)入路由器市場(chǎng)

9.5Juniper的今天

引題

商務(wù)模式對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展是如此重要，那么如何比較不同商務(wù)模式的好壞呢？

評(píng)價(jià)的重要性是什么？公司對(duì)商務(wù)模式做出抉擇時(shí)，需要知道哪種商務(wù)模式對(duì)公司最有利。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析也需要對(duì)其商務(wù)模式進(jìn)行比較。因此，就需要一種評(píng)價(jià)商務(wù)模式的方法。本章將研究商務(wù)模式的評(píng)價(jià)方法，研究一種商務(wù)模式如何才算優(yōu)于另一種商務(wù)模式。本章將討論三個(gè)部分：介紹影響評(píng)價(jià)的元素。介紹JuniperNetworks的案例。評(píng)價(jià)JuniperNetworks的商務(wù)模式。引題9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素提供的信息：知道利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額以及銷(xiāo)售增長(zhǎng)后可以對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)。各個(gè)變量與商務(wù)模式的各個(gè)部分密切相關(guān)?？梢詮娜齻€(gè)方面評(píng)價(jià)商務(wù)模式的優(yōu)劣：對(duì)贏利性的衡量、對(duì)利潤(rùn)預(yù)測(cè)因素的衡量、商務(wù)模式各部分對(duì)贏利的貢獻(xiàn)的衡量。利潤(rùn)單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品成本銷(xiāo)售量初始投資或者固定成本商務(wù)模式評(píng)價(jià)的層次層次一贏利性衡量收入現(xiàn)金流層次二對(duì)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)因素的衡量利潤(rùn)率市場(chǎng)份額年收入增長(zhǎng)率層次三商務(wù)模式各部分的衡量定位客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)范圍定價(jià)收入來(lái)源關(guān)聯(lián)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)能力持久性成本結(jié)構(gòu)9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素對(duì)贏利性的衡量方法：與公司競(jìng)爭(zhēng)者的商務(wù)模式贏利性進(jìn)行比較最簡(jiǎn)單、最直接的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

收入：上汽2007年半年報(bào)現(xiàn)金流：上汽2008年半年報(bào)問(wèn)題：

商務(wù)模式是變動(dòng)的；對(duì)于初創(chuàng)公司，雖然現(xiàn)在還沒(méi)有盈利但今后能夠贏利；今天盈利的公司，可能具有較差的商務(wù)模式。9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素200620072008現(xiàn)金流量營(yíng)業(yè)收入現(xiàn)金流量營(yíng)業(yè)收入現(xiàn)金流量營(yíng)業(yè)收入福田汽車(chē)23,6141,008,19024,1611,425,219133,0521,472,536上海汽車(chē)215,450221,8021,628,1365,106,7351,745,5165,763,745東風(fēng)汽車(chē)79,124585,14372,487610,013137,260880,105上市公司贏利能力比較：現(xiàn)金流量、收入單位：萬(wàn)元注：1、現(xiàn)金流量以經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈額為準(zhǔn)；2、營(yíng)業(yè)收入以上半年年度總收入為準(zhǔn)。

2、數(shù)據(jù)來(lái)自各公司網(wǎng)站。從經(jīng)營(yíng)者的角度看哪家公司的盈利能力更強(qiáng)？從投資者的角度看哪家公司的盈利能力更強(qiáng)？

其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

美國(guó)的著名的Webcmo網(wǎng)站通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查對(duì)商業(yè)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了研究，得出了許多有價(jià)值的結(jié)論：市場(chǎng)戰(zhàn)略，資金和開(kāi)展在線(xiàn)商務(wù)的時(shí)間這三個(gè)因素是最關(guān)鍵的，他們90%決定了是否贏利。

9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素因素重要性市場(chǎng)戰(zhàn)略39%資金27%獨(dú)特性0%購(gòu)物環(huán)境8%商業(yè)經(jīng)驗(yàn)3%教育背景0%開(kāi)展商務(wù)時(shí)間23%總計(jì)100%引自：9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素對(duì)利潤(rùn)預(yù)測(cè)因素的衡量最直接的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

利潤(rùn)率市場(chǎng)占有率收入增長(zhǎng)率方法：與公司競(jìng)爭(zhēng)者的利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率和收入增長(zhǎng)率進(jìn)行比較。9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素200620072008凈利潤(rùn)(萬(wàn)元)每股收益（元）凈利潤(rùn)(萬(wàn)元)每股收益（元）凈利潤(rùn)(萬(wàn)元)每股收益（元）福田汽車(chē)-4,565-0.068-23,7370.292634,2360.420上海汽車(chē)59,6850.181314,9040.415219,2640.300東風(fēng)汽車(chē)62,9850.629946,5870.232939,3880.1969上市公司利潤(rùn)預(yù)測(cè)因素的比較：利潤(rùn)及每股收益注：1、現(xiàn)金流量以經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈額為準(zhǔn)；2、營(yíng)業(yè)收入以上半年年度總收入為準(zhǔn)。2、數(shù)據(jù)來(lái)自各公司網(wǎng)站。因素重要性市場(chǎng)戰(zhàn)略69%資金21%獨(dú)特性1%購(gòu)物環(huán)境3%商業(yè)經(jīng)驗(yàn)3%教育背景0%開(kāi)展商務(wù)時(shí)間3%總計(jì)100%

其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

Webcmo網(wǎng)站研究認(rèn)為和成長(zhǎng)性有關(guān)的因素

：市場(chǎng)戰(zhàn)略和資金是商務(wù)成長(zhǎng)的兩個(gè)最關(guān)鍵因素。引自：9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素對(duì)商務(wù)模式各部分的衡量是對(duì)商務(wù)模式優(yōu)劣的直接衡量指標(biāo)：定位、客戶(hù)價(jià)值、客戶(hù)范圍、定價(jià)、收入來(lái)源、關(guān)聯(lián)活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)、能力、持久性、成本結(jié)構(gòu)9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素定位：戰(zhàn)略地位。指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)行業(yè)行業(yè)吸引力

H/L

競(jìng)爭(zhēng)力：供方的議價(jià)能力高/低

L/H

買(mǎi)方的議價(jià)能力高/低

L/H

潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)能力高/低

L/H

替代品的競(jìng)爭(zhēng)能力高/低

L/H

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力高/低

L/H最優(yōu)結(jié)果：6個(gè)H。注：H－－高，L－－低.9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素

客戶(hù)價(jià)值：領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)客戶(hù)價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)者是/否

H/L

客戶(hù)價(jià)值異于競(jìng)爭(zhēng)者是/否

H/L

客戶(hù)價(jià)值增加速度高于競(jìng)爭(zhēng)者是/否

H/L最優(yōu)結(jié)果：3個(gè)H。9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素

范圍：市場(chǎng)壓力的大小。

指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)市場(chǎng)成長(zhǎng)速度是否較快是/否

H/L

市場(chǎng)份額較競(jìng)爭(zhēng)者高嗎是/否

H/L

產(chǎn)品被替代的威脅是否較大是/否

L/H最優(yōu)結(jié)果：3個(gè)H。進(jìn)一步分析哪些方面可能被替代可以找到市場(chǎng)壓力的來(lái)源。9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素

定價(jià)：關(guān)系到買(mǎi)方的議價(jià)能力及給競(jìng)爭(zhēng)者的壓力。

指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)價(jià)值與定價(jià)是否匹配是/否

H/L最優(yōu)結(jié)果：1個(gè)H。

收入來(lái)源：收入能力。

指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)利潤(rùn)率與市場(chǎng)份額是否較高是/否

H/L

利潤(rùn)率與市場(chǎng)份額是在增加

是/否

H/L

價(jià)值是否獨(dú)特

是/否

H/L最優(yōu)結(jié)果：3個(gè)H。9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素

關(guān)聯(lián)活動(dòng)：關(guān)聯(lián)活動(dòng)對(duì)商務(wù)模式的支持程度。

指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)是否與客戶(hù)范圍、價(jià)值一致是/否

H/L

是否相互支持是/否

H/L

是否利用了行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素是/否

H/L

是否與公司獨(dú)特能力相一致是/否

H/L

是否使公司在所處行業(yè)更有吸引力

是/否

H/L最優(yōu)結(jié)果：5個(gè)H。9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素

實(shí)現(xiàn)：關(guān)系到商務(wù)模式的成敗。

指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)的水平是否很高是/否

H/L最優(yōu)結(jié)果：1個(gè)H。

能力：收入能力。

指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)是否獨(dú)特是/否

H/L

是否難以模仿

是/否

H/L

是否向其他市場(chǎng)擴(kuò)展

是/否

H/L最優(yōu)結(jié)果：3個(gè)H。9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素

持久性：表明公司采用阻塞、快跑和協(xié)同策略的適用程度。

指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)能否保持并擴(kuò)大行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是/否

H/L最優(yōu)結(jié)果：1個(gè)H。

成本結(jié)構(gòu)：影響公司的贏利能力。

指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)成本是否領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者是/否

H/L

單位收入的成本是否領(lǐng)先

是/否

H/L

單位客戶(hù)價(jià)值的成本是否領(lǐng)先

是/否

H/L最優(yōu)結(jié)果：3個(gè)H。9.1對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的影響因素

上面的評(píng)價(jià)中H（共30個(gè)）越多，說(shuō)明商務(wù)模式越強(qiáng)，否則就越弱。通過(guò)評(píng)價(jià)可以認(rèn)清商務(wù)強(qiáng)弱的原因，使商務(wù)模式中好的部分及連接環(huán)節(jié)得到加強(qiáng)，差的地方得到改進(jìn)。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者，不是比較屬優(yōu)屬劣，而是發(fā)現(xiàn)優(yōu)劣的原因。9.2JuniperNetworks的案例

Juniper的發(fā)展歷史：

Juniper建立于1995年，由施樂(lè)PaloAlto研究中心首席科學(xué)家普拉迪普辛德胡（PradeepSindhu）創(chuàng)辦。目標(biāo)是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)潛在的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。從KPC&B公司那里獲得初始種子基金，辛德胡馬上引進(jìn)了該行業(yè)頂級(jí)人物來(lái)創(chuàng)辦Juniper。這些人物包括SunMicrosystems的主要服務(wù)器設(shè)計(jì)師林科斯（Liencres）和MCI通訊的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)師丹尼斯弗格森（Ferguson）。

1996年2月，在公司初始融資200萬(wàn)的情況下，公司正式成立。在此之后，辛德胡認(rèn)為有必要引入一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)幫助發(fā)展公司的戰(zhàn)略和商務(wù)模式。1996年4月，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換制造商StrataCom公司的前副總裁，40多歲的思科特克林恩斯（Kriens）出任Juniper的CIO，這樣使得辛德胡可以專(zhuān)心做CTO。關(guān)于JuniperJuniper中國(guó)Juniper股票期權(quán)結(jié)果未定將收到摘牌通知JUNIPER網(wǎng)絡(luò)公司與清華大學(xué)結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中國(guó)教育和科研計(jì)算機(jī)網(wǎng)核心網(wǎng)絡(luò)部署Juniper網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品Avaya和Juniper網(wǎng)絡(luò)公司拓展戰(zhàn)略聯(lián)盟推出集成分支聯(lián)網(wǎng)解決方案Juniper網(wǎng)絡(luò)公司入選Gartner廣域網(wǎng)優(yōu)化魔術(shù)象限領(lǐng)導(dǎo)者9.2JuniperNetworks的案例

Juniper的公司戰(zhàn)略（1）：

Juniper的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是構(gòu)建高端設(shè)備，用其向最大的互聯(lián)網(wǎng)中樞傳輸信息。由于CISCO主要集中于企業(yè)市場(chǎng)，Juniper決定通過(guò)集中于大的電話(huà)公司和ISP運(yùn)營(yíng)商，避免與路由器巨人CISCO直接競(jìng)爭(zhēng)。盡管如此，Juniper面臨著很大的挑戰(zhàn)，它需要從頭開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品。另外，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的快速發(fā)展不會(huì)寬恕任何人的錯(cuò)誤：辛德胡和克林恩斯相信只有一個(gè)機(jī)會(huì)使互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供者們相信他們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者們好。盡管面臨這很多的挑戰(zhàn)，克林恩斯相信向CISCO挑戰(zhàn)的環(huán)境已經(jīng)成熟。如果它開(kāi)發(fā)一個(gè)可行的路由器產(chǎn)品，該行業(yè)主要的參與者會(huì)歡迎Juniper,因?yàn)樗麄円⒁獗苊膺^(guò)渡依賴(lài)于同一個(gè)供應(yīng)商。公司戰(zhàn)略9.2JuniperNetworks的案例

Juniper的公司戰(zhàn)略（2）：根據(jù)在StrataCom工作時(shí)獲得的改革戰(zhàn)略，克林恩斯向企業(yè)尋求資本投資于Juniper技術(shù)的開(kāi)發(fā)，這些企業(yè)都是Juniper的潛在客戶(hù)。

1997年9月2日，互聯(lián)網(wǎng)和電信行業(yè)的主要公司：包括3Com、LucentTech.、Ericsson和Worldcom/UUNet向Juniper投資4億美元，并為未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)提供資金。

與自己的資本合伙人等合作分銷(xiāo)合同的策略使Juniper得以持續(xù)致力于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這些合作既是交易又是與顧客之間的通訊的通道，這些客戶(hù)同時(shí)也是投資這（比如UUNet），也有分銷(xiāo)合同渠道。另外，Juniper產(chǎn)品的制造是外包的。例如ASIC產(chǎn)品是外包給IBM的，早期路由器產(chǎn)品是外包給Solectron的。這些資源策略很快使得Juniper成為職工個(gè)人收入最高的企業(yè)之一。公司戰(zhàn)略9.2JuniperNetworks的案例

Juniper初始的成功（1）：

1998年9月，Juniper推出了第一代產(chǎn)品：35英寸高、19英寸寬的M40互聯(lián)網(wǎng)骨干路由器。M40象征著核心路由器的一大進(jìn)步：1）比市場(chǎng)領(lǐng)先者CISCO的市面路由器在速度上快10倍；2）硬件和軟件技術(shù)進(jìn)行了很大的拓展。3）開(kāi)發(fā)了一個(gè)革新的軟件路由信息包－－JUNOS，它使所用的進(jìn)程是兩個(gè)分開(kāi)的發(fā)射目的和數(shù)據(jù)路由功能，使得兩個(gè)進(jìn)程可以同時(shí)進(jìn)行。4）有了更快的速度，JUNOS還增加了穩(wěn)定性，核心路由器的關(guān)鍵品質(zhì)保障了巨大的流量，為用戶(hù)帶來(lái)了巨額收入。5）作為最好的改進(jìn)，JUNOS是第一個(gè)允許部件“熱插拔”和軟件更新的軟件系統(tǒng)，克服了ROUTER不關(guān)機(jī)不能維護(hù)的歷史。成功之路9.2JuniperNetworks的案例

Juniper初始的成功（2）：

M40獲得了很大的成功，很快在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)流行起來(lái)。到1998年底，Juniper已從核心路由器市場(chǎng)獲得了7%的市場(chǎng)份額。

1999年每季度保持90%的增長(zhǎng)率，年底銷(xiāo)售額達(dá)到10.26億美元，市場(chǎng)份額上升到17%。（CISCO的市場(chǎng)份額從之前的91%下降到了80%）雖然奪取了CISCO的市場(chǎng)份額，但克林恩斯仍然表示不會(huì)直接與CISCO進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而是集兩個(gè)公司之力擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，這樣兩者都有大量的空間。

1999年6月，克林恩斯將公司公開(kāi)上市，公司IPO的每股價(jià)格為34美元，第一天以近100美元的價(jià)格收盤(pán)，在5個(gè)月內(nèi)上升到304美元。成功之路9.2JuniperNetworks的案例

Juniper初始的成功（3）：

Juniper的成功很大程度上歸功于嚴(yán)格致力于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，將制造與分銷(xiāo)外包的策略。

Juniper的技術(shù)是其獲得成功的關(guān)鍵。到目前為止，Juniper仍然延續(xù)著比CISCO及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前六個(gè)月的產(chǎn)品研發(fā)速度。成功之路9.2JuniperNetworks的案例

Juniper贏得市場(chǎng)份額（1）：為了贏得更多的市場(chǎng)份額，Juniper加快了自己的動(dòng)作，向市場(chǎng)投放了M20路由器。這是一種小版本的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)路由器，是為互聯(lián)網(wǎng)的邊緣（終端使用者）和小一些的網(wǎng)絡(luò)種的高速鏈接而設(shè)計(jì)的。這一產(chǎn)品開(kāi)始了一個(gè)交互的產(chǎn)品周期，這個(gè)周期可以代表Juniper的商務(wù)模式策略：M40加強(qiáng)了互聯(lián)網(wǎng)的核心，反過(guò)來(lái)又增加了邊緣的負(fù)擔(dān)；M20解救了邊緣，使核心有了更多的需求，迫使核心路由器升級(jí)。

2000年延續(xù)了這一產(chǎn)品的發(fā)展進(jìn)程，隨著M160核心路由器的發(fā)售，它能夠管理互聯(lián)網(wǎng)100億Bps的流量（見(jiàn)下表）。贏得市場(chǎng)9.2JuniperNetworks的案例Juniper的產(chǎn)品產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)布日期大致銷(xiāo)售價(jià)格（單位：千美元）速度(Gbps)M40核心98.9.1640040M20邊緣99.12.710020M160核心00.4.28800160M5邊緣00.9.9205M10邊緣00.9.92010贏得市場(chǎng)9.2JuniperNetworks的案例

Juniper贏得市場(chǎng)份額(2)：

Juniper繼續(xù)推出更有力的路由器，逐漸步入占有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)主要市場(chǎng)份額的道路。盡管Juniper一半的收入來(lái)源于四個(gè)最主要的客戶(hù)，它并沒(méi)有停止擴(kuò)展自己的客戶(hù)群：2000年第三季度的客戶(hù)數(shù)從113增加到136。

2000年第三季度獲得了24%的市場(chǎng)份額。隨著2000年即將結(jié)束，克林恩斯發(fā)現(xiàn)自己處于一個(gè)令人羨慕的位置。公司在短短2年的時(shí)間獲得了核心路由器市場(chǎng)1/4的份額，而行業(yè)分析家認(rèn)為Juniper的技術(shù)無(wú)論在潛力上還是實(shí)際上都領(lǐng)先對(duì)手六個(gè)月。收入情況見(jiàn)下表。贏得市場(chǎng)9.2JuniperNetworks的案例Juniper收入報(bào)表概要（截至每年12月31日，單位：千美元）2000年1999年1998年1997年凈收入6735011026063807－收入成本237554452724416－總利潤(rùn)（損失）43594757334（609）－贏得市場(chǎng)9.2JuniperNetworks的案例

Juniper的競(jìng)爭(zhēng)者（1）：

Juniper的成功是建立在CISCO和行業(yè)中其他競(jìng)爭(zhēng)者的代價(jià)上的。到2000年，核心路由器市場(chǎng)已處于CISCO－Juniper雙寡頭壟斷。（見(jiàn)下表）。核心路由器市場(chǎng)份額98Q398Q499Q199Q299Q399Q400Q100Q2CISCO91%87%85%82%83%80%81%75%Juniper07121416171824Lucent96321100Nortel00021210競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9.2JuniperNetworks的案例

Juniper的競(jìng)爭(zhēng)者（2）：

CISCO：2000年11月CISCO公司估計(jì)擁有3500億美元的市場(chǎng)資產(chǎn)，僅次通用電氣與微軟之后，位居全球第三。CISCO更專(zhuān)注于技術(shù)增長(zhǎng)、產(chǎn)品線(xiàn)的寬度、消費(fèi)者經(jīng)歷和留住人才。它將不斷上升的股票作為流通工具。CISCO每2～3周就收購(gòu)一次，從1993年起已經(jīng)收購(gòu)了60多家公司。

其他的競(jìng)爭(zhēng)者：NortelNetworks;Lucent、Alcatel、AviciSystem、ProcketPluris、IronBridge、Charlotte’sWeb等。

Juniper面對(duì)的現(xiàn)實(shí)：由于技術(shù)上的快速進(jìn)步和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，Juniper不能肯定自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)還能持續(xù)多久?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的淘金熱會(huì)結(jié)束嗎？Juniper還能站穩(wěn)嗎？它的商務(wù)模式對(duì)嗎？它選擇進(jìn)入路由器市場(chǎng)的策略正確嗎？CISCO會(huì)如何反應(yīng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9.3

評(píng)價(jià)Juniper的商業(yè)模型

贏利能力的衡量：

Juniper建立后第四年開(kāi)始贏利，預(yù)計(jì)在2000年底凈收入為1.62億美元。這與同期互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅帶來(lái)的成千上萬(wàn)公司的損失相比是顯著的。（收入）

Juniper的現(xiàn)金儲(chǔ)備達(dá)到5億美元。（現(xiàn)金流）

贏利預(yù)測(cè)因素的衡量：到2000年11月，M40推出后兩年，Juniper在核心路由器市場(chǎng)贏得了24%的份額。（市場(chǎng)占有率）截至2000年9月，9個(gè)月的邊際利潤(rùn)率為64%。（利潤(rùn)率）9.3

評(píng)價(jià)Juniper的商業(yè)模型

商務(wù)模式各部分的衡量：定位：Juniper在2000年的ISP運(yùn)營(yíng)商級(jí)路由器的定位是成功的，并預(yù)計(jì)未來(lái)更有吸引力。（高）消費(fèi)者價(jià)值：（高）速度快。熱點(diǎn)交換。更好的軟、硬件技術(shù)。雙線(xiàn)程處理方式。技術(shù)領(lǐng)先市場(chǎng)6個(gè)月。9.3

評(píng)價(jià)Juniper的商業(yè)模型

范圍：（高）

2000年Juniper核心路由器的增長(zhǎng)速度為53%；邊緣路由器的增長(zhǎng)速度為208%；擁有的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)到24%。定價(jià)：（高）基于高速度和熱點(diǎn)交換基礎(chǔ)上的可比價(jià)格（與CISCO）。收入來(lái)源：（高）核心路由器與邊緣路由器。利潤(rùn)與市場(chǎng)份額都在高速增長(zhǎng)。9.3

評(píng)價(jià)Juniper的商業(yè)模型

關(guān)聯(lián)活動(dòng)：（高）專(zhuān)注產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與革新，具有高產(chǎn)品差異度；制造外包；核心與邊緣路由器替代性產(chǎn)品周期。實(shí)現(xiàn)：（高）管理團(tuán)隊(duì)；有聲望的企業(yè)的投資；在消費(fèi)者渴望擁有另一種選擇的時(shí)候進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。9.3

評(píng)價(jià)Juniper的商業(yè)模型

能力：（高）頂級(jí)的產(chǎn)品技術(shù)；私有的路由器軟件：JUNOS；很可能被模仿；產(chǎn)品技術(shù)可以延伸。9.3

評(píng)價(jià)Juniper的商業(yè)模型

持久性：（中）不斷革新；與IBM等合作；與客戶(hù)合作；獨(dú)有軟件JUNOS；大部分收入來(lái)源于4個(gè)主要消費(fèi)者，產(chǎn)品生命周期短，有風(fēng)險(xiǎn)。成本結(jié)構(gòu)：（低）與CISCO可比的成本結(jié)構(gòu)，規(guī)模效益低。9.3

評(píng)價(jià)Juniper的商業(yè)模型

成本結(jié)構(gòu)：（低）與CISCO可比的成本結(jié)構(gòu)，規(guī)模效益低。9.4Juniper是否應(yīng)該進(jìn)入路由器市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有公司間的爭(zhēng)奪供方買(mǎi)方潛在進(jìn)入者替代品替代品或服務(wù)的威脅供方議價(jià)能力買(mǎi)方議價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力量的構(gòu)成（Porter，1997）9.4Juniper是否應(yīng)該進(jìn)入路由器市場(chǎng)企業(yè)路由器市場(chǎng)的波特五力分析力2000年間影響長(zhǎng)期影響供方

力量很多ASIC芯片供應(yīng)商。低很多ASIC芯片供應(yīng)商。低需方

力量很多企業(yè)，很多產(chǎn)品供選擇。高很多企業(yè)，很多產(chǎn)品供選擇。高競(jìng)爭(zhēng)者很多企業(yè)，很多產(chǎn)品供選擇。企業(yè)間在價(jià)格與服務(wù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。CISCO已經(jīng)主導(dǎo)這個(gè)市