《電子商務(wù)概論》課件第2章

項目二電子商務(wù)模式學(xué)習(xí)任務(wù)五電子商務(wù)框架學(xué)習(xí)任務(wù)六B2B電子商務(wù)模式學(xué)習(xí)任務(wù)七B2C電子商務(wù)模式學(xué)習(xí)任務(wù)八C2C電子商務(wù)模式

任務(wù)五電子商務(wù)框架

【情境案例四】互聯(lián)網(wǎng)（電子商務(wù)公司）的贏利法則

2007年9月中央電視臺財經(jīng)頻道（CCTV-2）《對話》欄目邀請了美國亞馬遜公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官杰夫?貝索斯等就互聯(lián)網(wǎng)（電子商務(wù)）的商業(yè)模式（贏利模式）進行了座談。

主持人：網(wǎng)絡(luò)正在改變著我們的生活，網(wǎng)絡(luò)購物也在慢慢地進入到我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中，我很想知道一下究竟網(wǎng)上購物和其他環(huán)境下的購物，會有什么樣不一樣的體驗。俞渝（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合總裁）：大概可能是1995年、1996年，然后比較奇特的網(wǎng)上購物經(jīng)歷，好像是1998、1999，然后想去坦桑尼亞做越野旅行。然后就通過互聯(lián)網(wǎng)找了一個小旅行社，談好了價，匯了錢。也通過互聯(lián)網(wǎng)在坦桑尼亞找到了司機、廚子和導(dǎo)游。

郭凡生（慧聰網(wǎng)CEO）：我買的最多的就是書，在當(dāng)當(dāng)和卓越上買。

王峻濤（6688網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司董事長）：上個月，在網(wǎng)絡(luò)上買了一個五十寸的電視機。因為我覺得電視機其實都是長得一樣的，你只要看中那個在網(wǎng)絡(luò)上買了。呂本富（中國科學(xué)院研究生管理學(xué)院副院長）：我跟他們不太一樣，雖然一直做互聯(lián)網(wǎng)研究，但是網(wǎng)絡(luò)購物的經(jīng)歷很少，購物是我太太管的，即使網(wǎng)上購物也是她管的。所以我估計哪個網(wǎng)站，如果能討女性的喜歡，這家網(wǎng)站能發(fā)達。

王漢華（卓越亞馬遜總裁）：三年前我在亞馬遜美國網(wǎng)站，給我太太買了一個鉆戒。

主持人：確實，我相信大家能夠感受到互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來的便利，但是話說回來在十二年前，我想幾乎沒有多少人能夠相信，今天我們可以用這樣的方式來購物。但是有一個人想到了，而且一直在致力于做這樣的一件事情，他希望全球各地的客戶，都能夠通過他建立的這個網(wǎng)站，買到大家想買的東西。如今他已經(jīng)是全球最大的網(wǎng)上的零售商了，他就是杰夫?貝索斯先生。杰夫?貝索斯：我想幾乎所有的東西都是可以在不同程度上在網(wǎng)上能夠購買到，當(dāng)然有一些產(chǎn)品可能對于電子商務(wù)來講還是不合適的，比如說不是很昂貴的，但是體積非常大的一些物品。例如家里用來掃地板的掃帚，這樣大的、長的、笨拙的東西，是很難進行網(wǎng)上銷售的。我們構(gòu)建的基礎(chǔ)是讓我們的顧客滿意，并且我們的商品都不是唯一的。

主持人：究竟什么樣的法則適合于我們的電子商務(wù)，怎樣才能夠盈利。

呂本富：比如說有人夜里十二點特別餓，在網(wǎng)上訂一袋方便面，一小時之內(nèi)送過來了。問題是他送一袋方便面，他有利潤嗎？所以我覺得做什么樣的商業(yè)模式的電子商務(wù)的選擇，可能是第一位的。

主持人：那今天我們現(xiàn)場來展示幾種不同的模式，看看他們未來的生存和發(fā)展的機遇究竟有多高。董路（北京陽光大路服裝公司創(chuàng)始人）：我們這個網(wǎng)站主要是做在網(wǎng)上量身訂做襯衣的，就是一件襯衫你是要量身訂做的話，你需要確定自己的尺碼，確定你喜歡的面料，確定你喜歡的款式，那么這些功能在我們網(wǎng)上都可以輕易地實現(xiàn)。等于說你自己為自己設(shè)計，并制作一件世界上獨一無二的這樣一件襯衫，當(dāng)然還可以有你個性化的你的繡字，把你的名字繡在上面，然后我們制作出來以后把它送到你的手里。相當(dāng)于我們每個人的私家電子裁縫。

臧力（飯統(tǒng)網(wǎng)CEO）：我們主要是為消費者尋找飯店，然后咨詢哪些可能你更愛吃，比如烤鴨、火鍋等，同時能夠給你打折、預(yù)訂。然后你就直接到飯店，你也不用在我這兒付錢，你直接在那兒會有一個折扣，付給飯店錢，付完錢之后如果你對這個店滿意或者不滿意的話，你可以在我們網(wǎng)上寫一些評論或者建議。我們對消費者是完全免費的，我們主要收費是來自于餐飲行業(yè)，餐飲行業(yè)付給我一些，比如說傭金、會員費、廣告費等等這樣一些費用。由該案例我們可以認為：電子商務(wù)有許多商業(yè)模式（贏利模式）。

【情境練習(xí)與思考】企業(yè)如何選擇好的商業(yè)模式（贏利模式）？

電子商務(wù)是人類經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物，是承載知識經(jīng)濟運行和發(fā)展的最佳方式，具有交易虛擬化、交易成本低、交易效率高等現(xiàn)實優(yōu)越性，具有改變商貿(mào)模式、增加商貿(mào)機會、帶動經(jīng)濟變革等潛在優(yōu)越性。因此，它代表著未來貿(mào)易的發(fā)展方向，逃避電子商務(wù)就等于選擇死亡，作為一種全新的商品經(jīng)營和交易方式，電子商務(wù)將對經(jīng)濟全球化及社會經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的改變產(chǎn)生極為深遠的影響。一、電子商務(wù)基本框架

由于電子商務(wù)改變了傳統(tǒng)商務(wù)的交易模式而使不同時間不同空間的交易成為可能，傳統(tǒng)商務(wù)中并不明顯的物流、資金流與信息流開始變得明顯并受到越來越多的關(guān)注。

根據(jù)電子商務(wù)的實現(xiàn)機理，結(jié)合現(xiàn)代商務(wù)框架體系，我們可以將電子商務(wù)基本框架表述為3F+2S+P，如圖2.1，其中3F即信息流、資金流和物流。2S表示安全和標(biāo)準化建設(shè),一個P表示政策法規(guī)。圖2.1電子商務(wù)基本框架電子商務(wù)應(yīng)用是信息流、商流、資金流和物流的整合。其中，信息流最為重要，它對整個流程起著監(jiān)控作用，而物流是實現(xiàn)電子商務(wù)的保障，資金流則是實現(xiàn)電子商務(wù)的手段，商流代表著貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，標(biāo)志著交易的達成，它是交易的核心，是電子商務(wù)的最終目的，處于最高端。作為整個電子商務(wù)模型的四條動態(tài)主線，商流、物流、資金流和信息流是每一筆電子商務(wù)交易都不可或缺的，四者之間的有效互動構(gòu)成了一個完整的電子商務(wù)模型。四流的基本功能及實現(xiàn)過程見表2.1。

表2.1四流的基本功能及實現(xiàn)過程

物流是指商品在空間和時間上的位移，包括采購配送、物流性加工、倉儲和包裝等環(huán)節(jié)中的流通情況，它以滿足顧客的物流需求服務(wù)為目標(biāo)，盡量消除物流過程中各種形式的浪費，追求物流過程的持續(xù)改進和創(chuàng)新，降低物流成本，提高物流效率。一個成功的物流系統(tǒng)至少應(yīng)該做到5R，即在正確的時間(righttime)、正確的地點(rightlocation)和正確的條件(rightcondition)下，將正確的商品(rightgoods)送到正確的顧客(rightcustomer)手中。物流只是交易的一個組成部分，但卻是商品和服務(wù)價值的最終體現(xiàn)，“以顧客為中心”的價值實現(xiàn)最終體現(xiàn)在物流上。資金流作為電子商務(wù)的四個構(gòu)成要素之一，是實現(xiàn)電子商務(wù)交易活動的不可或缺的手段。作為電子商務(wù)中連接生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和消費者的紐帶，銀行是否能有效地實現(xiàn)電子支付已成為電子商務(wù)成敗的關(guān)鍵。信息流是指電子商務(wù)交易活動中買家和賣家為促成利于己方的交易而進行的所有信息獲取、辨別、處理與應(yīng)用活動。它是一切電子商務(wù)活動的核心?，F(xiàn)代電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)管理的本質(zhì)和核心就是對企業(yè)信息流實施有效控制，從而增進企業(yè)效益。電子商務(wù)的優(yōu)勢之一就是能大大簡化業(yè)務(wù)流程，降低企業(yè)運作成本，而電子商務(wù)下企業(yè)成本優(yōu)勢的建立和保持必須以可靠和高效的物流運作為保證，這也是現(xiàn)代企業(yè)在競爭中取勝的關(guān)鍵。電子商務(wù)信息流只是在理論上完成了交易，而目標(biāo)的真正實現(xiàn)還得依靠電子商務(wù)物流。當(dāng)消費者在網(wǎng)上下訂單之后，只是完成了商品的所有權(quán)的交割，電于商務(wù)活動并沒有完成，只有通過物流配送，將商品真正送到消費者手中，電子商務(wù)活動才告以結(jié)束?？梢哉f，沒有現(xiàn)代化的物流作為電子商務(wù)的支撐，電子商務(wù)將是空中樓閣。二、電子商務(wù)的應(yīng)用框架

電子商務(wù)的應(yīng)用框架結(jié)構(gòu)是指實現(xiàn)電子商務(wù)從技術(shù)到一般服務(wù)層所應(yīng)具備的完整的運作基礎(chǔ)，如圖2.2所示。圖2.2電子商務(wù)的應(yīng)用框架電子商務(wù)的框架結(jié)構(gòu)包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)設(shè)施的三個層次和電子商務(wù)應(yīng)用的四個支柱，底層是網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，是電子商務(wù)信息傳遞的載體和用戶接入的手段，包括各種各樣的物理傳送平臺和傳送方式；中間層是電子商務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)平臺，包括多媒體內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)宣傳、報文和信息傳播以及貿(mào)易服務(wù)等基礎(chǔ)軟件設(shè)施；第三層是電子商務(wù)進行的涉及社會生活各個方面最廣泛的應(yīng)用，包括供應(yīng)鏈管理、網(wǎng)上購物、電子銀行、網(wǎng)上娛樂等。在三個層次的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)還以公共政策、法律規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準和網(wǎng)絡(luò)安全為四大支柱，對高層電子商務(wù)應(yīng)用起到支持和保障的作用。

1.電子商務(wù)技術(shù)設(shè)施的三個層次

(1)網(wǎng)絡(luò)層。即網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施層，就是所謂的“信息高速公路”，即高容量(寬帶)、互動(雙向)，連接家庭和辦公室間的電子信道。網(wǎng)絡(luò)層是實現(xiàn)電子商務(wù)的最底層的硬件基礎(chǔ)設(shè)施，是電子數(shù)據(jù)信息的傳遞通道，信息在網(wǎng)絡(luò)層上的傳播就像貨物在高速公路上運輸一樣便利和快捷。網(wǎng)絡(luò)層包括遠程通信網(wǎng)(Telecom)、有線電視網(wǎng)(CableTV)、無線通信網(wǎng)(Wireless)和互聯(lián)網(wǎng)(Internet)，這些網(wǎng)絡(luò)都在不同程度上提供電子商務(wù)所需的傳輸線路。它由客戶端設(shè)備和區(qū)域連接服務(wù)中介、全球信息網(wǎng)絡(luò)三大部分構(gòu)成。①客戶端設(shè)備：用戶用以連接網(wǎng)絡(luò)的終端設(shè)備，常見的有電腦通信設(shè)備、有線電視轉(zhuǎn)換盒、數(shù)字交換機和路由器等。

②區(qū)域連接服務(wù)中介：各種提供網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)的廠商，包括電話業(yè)、有線電視業(yè)和無線通信業(yè)等。

③全球信息網(wǎng)絡(luò)：包括現(xiàn)有的各種網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，如電話線路、長距離光纖網(wǎng)絡(luò)和衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)等，這些不同的網(wǎng)絡(luò)都提供了電子商務(wù)信息傳輸線路。

(2)信息發(fā)布與傳輸層。它是在網(wǎng)絡(luò)層提供的信息傳輸線路上，根據(jù)一系列傳輸協(xié)議來發(fā)布傳輸文本、數(shù)據(jù)、聲音、圖像、動畫和電影等信息的綜合層，包括貿(mào)易服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施、報文和信息傳遞的基礎(chǔ)設(shè)施、多媒體內(nèi)容和網(wǎng)絡(luò)宣傳三個層次。常用的信息發(fā)布工具和文件傳輸工具有WWW、FTP、Gopher、Telnet、P2P及News。其中WWW是使用HTML或Java將多媒體內(nèi)容發(fā)布在Web服務(wù)器上，然后通過一些特定的傳輸協(xié)議將發(fā)布的信息傳送到接收者。消息和文件傳輸工具提供的交流方式主要有兩種：

一種是面向人的非格式化的數(shù)據(jù)交流，如利用FAX(傳真)和E-mail傳遞消息、利用HTTP在統(tǒng)一資源定位器(URL)查找信息。

另一種是面向機器的、無需人的干涉、自動化的、格式化的數(shù)據(jù)交流，如EDI(電子數(shù)據(jù)交換)，因為商務(wù)活動中廣泛使用的訂單、發(fā)票和裝運單等單據(jù)格式比較統(tǒng)一，所以比較適合格式化的數(shù)據(jù)交流。

(3)一般服務(wù)層。該層主要是實現(xiàn)標(biāo)準的網(wǎng)上商務(wù)活動服務(wù)，以方便網(wǎng)上交易。這個層次是所有企業(yè)、個人做貿(mào)易時都會使用到的服務(wù)。該層是實現(xiàn)網(wǎng)上商務(wù)活動的服務(wù)標(biāo)準，如標(biāo)準的商品目錄服務(wù)、電子支付、商業(yè)信息安全傳送、客戶服務(wù)、電子認證等。

2.電子商務(wù)應(yīng)用的四個支柱

(1)公共政策。它是指政府制定的促進電子商務(wù)發(fā)展的宏觀政策，包括互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的市場準入管理、內(nèi)容管理、電信及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)收費標(biāo)準的制定以及圍繞電子商務(wù)的稅收制度、信息的定價、信息訪問的收費、信息傳輸成本和隱私問題等。在電子商務(wù)交易過程中，企業(yè)的隱私一般為商品價格的隱私、貨物進出渠道的隱私、商品促銷手段的隱私等，對于個人的隱私一般為個人的姓名隱私、肖像隱私、性別隱私、身份隱私等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，商家不僅要搶奪已有的網(wǎng)上客戶，還要挖掘潛在的客戶，于是人們在網(wǎng)上的各種商務(wù)活動和個人信息都在不知不覺中被商家記錄。商家可以有的放矢，大量的宣傳廣告會充斥用戶的電子信箱。個人秘密信息的安全得不到保障，這必然使用戶對電子商務(wù)望而卻步，阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。因此，為保障網(wǎng)上的個人隱私權(quán)，促進電子商務(wù)的發(fā)展，應(yīng)該對此進行立法或?qū)ο鄳?yīng)的法規(guī)進行必要的修改。

(2)技術(shù)標(biāo)準。它是信息發(fā)布、傳遞的基礎(chǔ)，是網(wǎng)絡(luò)上信息一致性的保證。技術(shù)標(biāo)準定義了用戶接口、傳播協(xié)議、信息發(fā)布標(biāo)準和安全協(xié)議等技術(shù)細節(jié)。電子商務(wù)標(biāo)準體系包括公共標(biāo)準、網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準、應(yīng)用平臺標(biāo)準和應(yīng)用技術(shù)標(biāo)準。我國電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用標(biāo)準包含了四個方面：EDI標(biāo)準、商品編碼標(biāo)準(HS)、通信網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準和其他相關(guān)的標(biāo)準。就整個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境來說，標(biāo)準對于保證兼容性和通用性是十分重要的。這就像不同的國家使用不同的電壓傳輸電流，用不同的制式傳輸視頻信號，限制了許多產(chǎn)品在世界范圍的使用。

(3)網(wǎng)絡(luò)安全。安全問題是電子商務(wù)中的核心問題。目前，電子簽名、電子認證和防火墻是網(wǎng)上比較成熟的安全手段。同時，人們還制定了一些安全標(biāo)準，如安全套接層(securesocketslayer)、安全http協(xié)議(secure-http)、安全電子交易(secureelectronictransaction)等。作為一個安全的電子商務(wù)系統(tǒng)，首先必須具有一個安全、可靠的通信網(wǎng)絡(luò)，以保證交易信息安全、迅速地傳遞；其次必須保證數(shù)據(jù)庫服務(wù)器的絕對安全，防止網(wǎng)絡(luò)黑客闖入盜取信息及計算機病毒。本書將在第4章電子商務(wù)安全技術(shù)中詳細介紹有關(guān)的安全性措施。

(4)法律規(guī)范。電子商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)一樣，是一種嚴肅的社會行為，為了從法律上保證買賣雙方的權(quán)益，電子商務(wù)雙方必須以真實的身份進入市場、提供真實的信息，即電子商務(wù)的真實性。正因為是真實的資料/產(chǎn)品，電子商務(wù)雙方在對方?jīng)]有授權(quán)可公開資料的情況下就有義務(wù)為對方的資料/產(chǎn)品保密，即電子商務(wù)的安全性。因為網(wǎng)上商務(wù)活動有其獨特性，買賣雙方很可能存在地域的差別，如果沒有一個成熟的、統(tǒng)一的法律系統(tǒng)約束和仲裁，糾紛就不可能解決。電子商務(wù)的法律規(guī)范涵蓋了知識產(chǎn)權(quán)保護、電子合同、數(shù)字簽名、網(wǎng)絡(luò)犯罪等諸多方面。本書將在電子商務(wù)政策與法律法規(guī)一章中詳細介紹。三、商業(yè)模式與電子商務(wù)模式

1.商業(yè)模式的定義

商業(yè)模式(BusinessModel)已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資者嘴邊的一個名詞。幾乎每一個人都確信，有了一個好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。那么，到底什么是商業(yè)模式？它包含什么要素，又有哪些常見類型呢？用最直白的話來說：商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢？簡言之，飲料公司通過賣飲料來賺錢；快遞公司通過送快遞來賺錢；網(wǎng)絡(luò)公司通過點擊率來賺錢；通信公司通過收話費來賺錢；超市通過平臺和倉儲來賺錢，等等。只要有賺錢的地方，就有商業(yè)模式存在。商業(yè)模式是一個比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在20世紀50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。今天，雖然這一名詞出現(xiàn)的頻率極高，但關(guān)于它的定義仍然沒有一個權(quán)威的版本。商業(yè)模式是指一個企業(yè)從事某一領(lǐng)域經(jīng)營的市場定位和贏利目標(biāo)，以及為了滿足目標(biāo)顧客主體需要所采取的一系列的、整體的戰(zhàn)略組合。李振勇在其《商業(yè)模式》一書中指出商業(yè)模式的定義：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。其中，“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件；“核心競爭力”是手段；“客戶價值最大化”是主觀目的；“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。這七個關(guān)鍵詞也就購成了成功商業(yè)模式的七個要素，缺一不可。泰莫斯認為商業(yè)模式是指一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作者的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。商業(yè)模式的設(shè)計是商業(yè)策略(BusinessStrategy)的一個組成部分。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)(包括機構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等)及系統(tǒng)(包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等)中去則是商業(yè)運作(BusinessOperations)的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個容易混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模(BusinessModeling)通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(BusinessProcessDesign)；而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計指的是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯(BusinessLogic)的定義。目前相對比較貼切的說法是：商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本(RelationshipCapital)等借以實現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。它是一個非常寬泛的概念，通常所說的跟商業(yè)模式有關(guān)的說法很多，包括運營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式等。它是一種簡化的商業(yè)邏輯，要用一些元素來描述這種邏輯。

價值主張(ValueProposition)：公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認公司對消費者的實用意義。

消費者目標(biāo)群體(TargetCustomerSegments)：公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠(針對這些共性)創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分(MarketEgmentation)。

分銷渠道(DistributionChannels)：公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。

客戶關(guān)系(CustomerRelationships)：公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。通常所說的客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)與此相關(guān)。

價值配置(ValueConfigurations)：資源和活動的配置。

核心能力(CoreCapabilities)：公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(PartnerNetwork)：公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟(BusinessAlliances)范圍。

成本結(jié)構(gòu)(CostStructure)：所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型(RevenueModel)：公司通過各種收入流(RevenueFlow)來創(chuàng)造財富的途徑。

2.商業(yè)模式的特征

商業(yè)模式具有可移植性，如果今天我們生產(chǎn)剃須刀片的企業(yè)仍然通過免費贈送剃須刀來賣刀片，它就不能稱之為商業(yè)模式，而當(dāng)新型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過各種免費方式贏得眼球時，我們就能稱這種免費形式為網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的新商業(yè)模式。在企業(yè)的創(chuàng)辦過程中，每一個環(huán)節(jié)上有多種創(chuàng)新形式，偶爾的一個創(chuàng)新也許就能改變企業(yè)的整個經(jīng)營模式，也就是說企業(yè)的商業(yè)模式具有偶然性和廣闊的衍生性。每一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，都意味著一種創(chuàng)新、一個新的商業(yè)機會的出現(xiàn)，誰能率先把握住這種商業(yè)機遇，誰就能在商業(yè)競爭中先拔頭籌。

(1)商業(yè)模式是一個整體的、系統(tǒng)的概念，而不僅僅是一個單一的組成因素。如收入模式(廣告收入、注冊費、服務(wù)費)，向客戶提供的價值(在價格上競爭、在質(zhì)量上競爭)，組織架構(gòu)(自成體系的業(yè)務(wù)單元、整合的網(wǎng)絡(luò)能力)等，這些都是商業(yè)模式的重要組成部分，但并非全部。

(2)商業(yè)模式的組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。

3.商業(yè)模式的類型

(1)運營性商業(yè)模式。重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關(guān)系，包括與產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互動關(guān)系。運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識，主要包含以下幾個方面的主要內(nèi)容：

產(chǎn)業(yè)價值鏈定位：企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。

贏利模式設(shè)計(收入來源、收入分配)：企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán)。

(2)策略性商業(yè)模式。策略性商業(yè)模式對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用。應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。

業(yè)務(wù)模式：企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。

渠道模式：企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。

組織模式：企業(yè)如何建立先進的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。在中國，商業(yè)模式的創(chuàng)新，顯然比技術(shù)創(chuàng)新更為重要。在2005年的西湖論壇上，很多人對阿里巴巴并購雅虎中國表示羨慕，幾年之前，阿里巴巴不過是一個嬰兒，而幾年后便成為IT界的巨子。當(dāng)年大家都搞互聯(lián)網(wǎng)的時候，只有搜狐、新浪等門戶網(wǎng)站賺了大錢；等到大家都去搞門戶的時候，互聯(lián)網(wǎng)卻遭遇寒冬，反而是做B2B的阿里巴巴賺錢了；等大家都去做電子商務(wù)的時候，沒有想到出來個陳天橋，人家搞游戲就發(fā)財了，那些發(fā)財?shù)娜耍际亲叩呐c別人不一樣的道路。新的商業(yè)模式不僅僅表現(xiàn)在IT行業(yè)，在其他的各個領(lǐng)域，也出現(xiàn)了新的商業(yè)模式：如家改變傳統(tǒng)酒店模式，以連鎖和簡化酒店功能的新型商業(yè)模式，獲得了商務(wù)人士的廣泛推崇；分眾傳媒“發(fā)現(xiàn)”了樓宇廣告，并且開創(chuàng)了戶外媒介傳播的新方式。在日益激烈的競爭中，新的商業(yè)模式也會層出不窮，而這也正是商業(yè)社會的魅力之所在。也許某一天，從一個不知名的角落里會崛起一個巨大的商業(yè)帝國。

4.電子商務(wù)模式概述

國內(nèi)外關(guān)于電子商務(wù)模式表述有如下三種：

(1)麥肯錫管理咨詢公司認為存在三種新興電子商務(wù)商業(yè)模式，即銷售方控制、購買方控制和中立的第三方控制的電子商務(wù)商業(yè)模式。其中，銷售方控制的電子商務(wù)商業(yè)模式只提供信息的賣主網(wǎng)站，可通過網(wǎng)絡(luò)訂貨的賣主網(wǎng)站；購買方控制的電子商務(wù)商業(yè)模式是通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布采購信息，是采購代理人和采購信息收集者的偏好的模式；中立的第三方控制的電子商務(wù)商業(yè)模式提供特定產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的搜索工具，包括眾多賣主的店面在內(nèi)的企業(yè)廣場和拍賣場。

(2)美國“網(wǎng)絡(luò)就緒組織”認為電子商務(wù)商業(yè)模式包括電子商店、信息中介、信用中介、電子商務(wù)實施者、基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商和商務(wù)社區(qū)。信息中介是內(nèi)容、信息、知識及經(jīng)驗的代理商，能夠為某一特定電子商務(wù)領(lǐng)域增加價值，也稱為內(nèi)容集成商。信用中介是在買賣雙方建立信用的機構(gòu)。電子商務(wù)實施者是為其他電子商店或信息中介提供組件、功能及相關(guān)服務(wù)，使得電子商務(wù)得以進行或者進行得更好?；A(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商和商務(wù)社區(qū)是作為由跨越不同領(lǐng)域(如產(chǎn)品、內(nèi)容及服務(wù))機構(gòu)，由于共同的興趣，通過一個共同的基礎(chǔ)設(shè)施組織到一起的商業(yè)集合體。

(3)企業(yè)界一致認同的是把企業(yè)和消費者作為劃分標(biāo)準，分別劃分出企業(yè)對企業(yè)(B2B)、企業(yè)對消費者(B2C)、政府對企業(yè)(G2B)和消費者對消費者(C2C)等模式。四、電子商務(wù)發(fā)展模式圖2.3電子商務(wù)的發(fā)展模式

1.初級層次—建立易于實施的可操作系統(tǒng)

初級層次為虛擬信息空間(VirtualInformationSpace)，即在企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用初期，企業(yè)開始在傳統(tǒng)商務(wù)活動中的一部分引入計算機網(wǎng)絡(luò)信息處理與交換，代替企業(yè)內(nèi)部或?qū)ν獠糠謧鹘y(tǒng)的信息儲存和傳遞方式。例如，企業(yè)建立內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)進行信息共享和一般商務(wù)資料的儲存和處理(如建立企業(yè)自己的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)Intranets)；通過Internet傳輸電子郵件，建立自己的網(wǎng)站，并通過其傳播有關(guān)自身組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品概況和服務(wù)內(nèi)容的信息、宣傳企業(yè)形象等。在初級層次，企業(yè)只是利用電腦網(wǎng)絡(luò)進行信息處理和信息交換，該層次的電子商務(wù)投資成本低，易操作，不涉及復(fù)雜的技術(shù)問題和法律問題。

2.中級層次—維系牢固的商業(yè)鏈

中級層次是指企業(yè)利用電腦網(wǎng)絡(luò)的信息傳遞部分地代替了某些合同成立的有效條件，或者構(gòu)成履行商務(wù)合同的部分義務(wù)。例如，企業(yè)實施網(wǎng)上在線式交易系統(tǒng)，網(wǎng)上有償信息的提供，貿(mào)易伙伴之間約定文件或單據(jù)的傳輸?shù)?。在某種程度上，中級層次的電子商務(wù)是使企業(yè)走上建立外聯(lián)網(wǎng)(Extranets)的道路。在中級層次，企業(yè)實施電子商務(wù)的程度有所加深，雖然有些電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)傳輸?shù)男畔⒉⒉皇謴?fù)雜，操作程序也一般，但是，它還需要不同程度的人工干預(yù)，如在線銷售環(huán)節(jié)與產(chǎn)品供應(yīng)不能有效銜接，仍需要部分傳統(tǒng)方式的操作。特別是，電子商務(wù)的操作要涉及交易成立的實質(zhì)條件，或已構(gòu)成商務(wù)合同履行的一部分。因此，這一層次的電子商務(wù)就要涉及一些復(fù)雜的技術(shù)問題(如安全)和法律問題(如法律有效性)等。這一層次電子商務(wù)的實施需要社會各界相互配合，特別是政府機構(gòu)和商業(yè)團體應(yīng)該為電子商務(wù)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。中級層次包括虛擬交流空間和虛擬交易空間兩個層次。其中虛擬交流空間(VirtualCommunicationSpace)主要是用于建立關(guān)系、交流意見。網(wǎng)上論壇、聊天室及虛擬組織就是這類應(yīng)用；在虛擬交易空間(VirtualTransactionSpace)，交易者之間可以進行直接的網(wǎng)上交易，實現(xiàn)交易的達成。

3.高級層次—實現(xiàn)全方位的數(shù)字自動化(完全電子商務(wù)階段)

高級層次即虛擬分流空間(VirtualDistributionSpace)，又稱完全電子商務(wù)，它是指產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)字化，如軟件、資金、音樂、電影等數(shù)字產(chǎn)品可直接通過Internet傳遞；而對于有形的商品如服裝、建材則通過物流配送體系傳遞。

高級層次是電子商務(wù)發(fā)展的理想階段，它是將企業(yè)商務(wù)活動的全部程序用電腦網(wǎng)絡(luò)的信息處理和信息傳輸所代替，最大程度消除了人工干預(yù)。在企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)之間，從交易的達成，到產(chǎn)品的生產(chǎn)、原材料供應(yīng)、貿(mào)易伙伴之間單據(jù)的傳輸，貨款的清算，產(chǎn)品提供的服務(wù)等均實現(xiàn)了一體化的電腦網(wǎng)絡(luò)信息傳輸和信息處理。五、電子商務(wù)應(yīng)用模式

根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司IDC的系統(tǒng)研究分析指出，電子商務(wù)的應(yīng)用層次可以分為：

第一個層次是面向市場以市場交易為中心的活動，它包括促成交易實現(xiàn)的各種商務(wù)活動，如網(wǎng)上展示、網(wǎng)上公關(guān)、網(wǎng)上洽談等，網(wǎng)絡(luò)營銷是其中最重要的網(wǎng)上商務(wù)活動；還包括實現(xiàn)交易的電子貿(mào)易活動，即主要是利用EDI、Internet實現(xiàn)交易前的信息溝通、交易中的網(wǎng)上支付和交易后的售后服務(wù)等。

第二個層次是指如何利用Internet來重組企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理活動。最典型的是供應(yīng)鏈管理，它從市場需求出發(fā)，利用網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)的供、產(chǎn)、銷和科研等活動串在一起，實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化和數(shù)字化管理，最大限度地適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代市場需求的變化，也就是企業(yè)內(nèi)部的電子商務(wù)實現(xiàn)。第三個層次是指整個社會經(jīng)濟活動都以Internet為基礎(chǔ)，如電子政務(wù)是指政府活動的電子化，它包括政府通過Internet處理政府事務(wù)，利用Internet進行招投標(biāo)實現(xiàn)政府采購等，利用Internet收繳稅費等。

第三個層次的電子商務(wù)是第一個層次和第二個層次電子商務(wù)的支撐環(huán)境。只有當(dāng)三個層次電子商務(wù)共同協(xié)調(diào)發(fā)展，才可能推動電子商務(wù)朝著良性循環(huán)方向發(fā)展。

目前典型的電子商務(wù)應(yīng)用模式有B2B、B2C、C2C、G2B和G2C等幾種形式，如圖2.4所示。圖2.4電子商務(wù)應(yīng)用的模式圖中，B指的是Business；①表示B2B電子商務(wù)模式，指企業(yè)與企業(yè)之間通過Internet或內(nèi)聯(lián)網(wǎng)而建立的業(yè)務(wù)關(guān)系。傳統(tǒng)經(jīng)濟中的原材料采購、成品銷售等都可通過電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)對企業(yè)模式完成；②表示B2C電子商務(wù)模式，通常是消費者與廠商之間的交易，目前這種模式多應(yīng)用于網(wǎng)上產(chǎn)品銷售、網(wǎng)上商店，如亞馬遜；③表示C2C電子商務(wù)模式，即消費者與消費者的交易，俗稱“網(wǎng)上拍賣”，這種模式下交易雙方的消費者要依托一個獨立網(wǎng)站(第三方網(wǎng)站)建立他們的交易關(guān)系，如淘寶、ebay、拍拍；④表示B2G(或者G2B)電子商務(wù)模式，通常是企業(yè)通過政府網(wǎng)站繳納稅金、查詢政策等；⑤是C2G(或者G2C)，是消費者在政府網(wǎng)站的行為。G2B和G2C是電子政務(wù)中的一部分。

學(xué)習(xí)任務(wù)六B2B電子商務(wù)模式

【情境案例五】阿里巴巴()—全球領(lǐng)先的B2B

電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺

1998年12月以提供商業(yè)信息公告服務(wù)，列出買賣雙方的產(chǎn)品目錄的網(wǎng)上貿(mào)易市場“阿里巴巴在線”成立；1999年6月，馬云與其他18位創(chuàng)始人共同成立的阿里巴巴集團，擁有阿里巴巴網(wǎng)站(服務(wù)于中國和全球的中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)公司)、淘寶網(wǎng)(中國最大的B2C和C2C個人網(wǎng)絡(luò)購物市場)、阿里媽媽(中國最大的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺)、支付寶(中國領(lǐng)先的在線支付服務(wù))、雅虎口碑(提供本地搜索和信息分類的生活服務(wù)平臺)、阿里軟件(服務(wù)于中國中小企業(yè)者的以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的商務(wù)管理軟件公司)等。

阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司(香港聯(lián)合交易所股份代號：1688.HK，以下簡稱阿里巴巴，有以線上外貿(mào)服務(wù)為主)是阿里巴巴集團的旗艦公司，為世界領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)公司，服務(wù)于中國和全球的中小企業(yè)。1999年9月，在中國的主要運營公司阿里巴巴中文站(即阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司)成立，致力于開拓B2B市場。2000年10月公司為更好促進中國賣家進行出口貿(mào)易，推出“中國供應(yīng)商”服務(wù)。2001年8月公司為更好服務(wù)國際賣家，推出國際站“誠信通”會員。2002年3月公司推出中國站“誠信通”會員計劃，更好服務(wù)從事中國國內(nèi)貿(mào)易的賣家和買家用戶。2002年7月國際站推出“關(guān)鍵字”服務(wù)。2003年11月公司推出通訊軟件“貿(mào)易通”，它可以使買方和賣方通過網(wǎng)絡(luò)進行實時溝通交流。2005年3月中國交易市場推出“關(guān)鍵詞競價排名”服務(wù)；2007年3月中國交易市場推出品牌告位服務(wù)；2007年4月在香港推出“GoldSupplier”會員服務(wù)；2007年9月中國交易市場推出“黃金展位”服務(wù)；

2007年10月與中國主要銀行(建設(shè)銀行和工商銀行)合作推出一項針對其誠信通會員或中國供應(yīng)商會員的一項資金服務(wù)(小企業(yè)貸款或者B2B網(wǎng)商融資服務(wù))，即網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保貸款“阿里貸款”，為小企業(yè)提供貸款資助；2007年12月推出更新版阿里巴巴日本交易市場；2008年4月中國交易市場推出“Winport旺鋪”服務(wù)，為小企業(yè)提供建站服務(wù)，幫助它們邁開網(wǎng)上生意第一步；2008年5月與軟銀在日本成立聯(lián)營公司，經(jīng)營阿里巴巴在日本市場的業(yè)務(wù)；2008年6月推出“誠信通個人會員”服務(wù)；幫助企業(yè)家發(fā)展中國國內(nèi)貿(mào)易；2008年8月推出“出口到中國”服務(wù)，幫助國外小企業(yè)打開中國市場；2008年11月國際交易市場推出低門檻會員服務(wù)—“GoldSupplier出口通版”；2009年3月中國交易市場推出按效果付費關(guān)鍵詞競價系統(tǒng)“網(wǎng)銷寶”；2009年7月國際交易市場推出“國際GoldSupplier”會員服務(wù)，服務(wù)大中華地區(qū)以外的供應(yīng)商；2009年9月國際交易市場試驗性推出“全球速賣通”批發(fā)平臺，促進網(wǎng)上小額批發(fā)交易。阿里巴巴的賺錢模式主要是靠收取會員費和競價排名費。會員分為兩種：中國供應(yīng)商和誠信通會員?！爸袊?yīng)商”主要面對出口型的企業(yè)，依托網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，向海外買家展示企業(yè)和產(chǎn)品出口推廣，推薦中國的出口供應(yīng)商，年服務(wù)費是5萬元?！罢\信通”會員針對的是國內(nèi)貿(mào)易，通過向注冊會員出示第三方對其的評估，以及在阿里巴巴的交易誠信記錄，幫助“誠信通”會員獲得采購方的信任，誠信通分為企業(yè)版誠信通和個人版誠信通兩種，其會員費是：企業(yè)會員2800元/年(USD410/年)，個人會員2300元/年。阿里巴巴的競價業(yè)務(wù)又叫關(guān)鍵詞競價排名推廣，是專為其誠信通會員推出的搜索排名服務(wù)，買家在阿里巴巴搜索供應(yīng)信息時，競價企業(yè)的信息將排在搜索結(jié)果的前五位(原來是前三位)，2009年3月1日推出“點擊推廣”取代關(guān)鍵詞競價系統(tǒng)，按每次點擊費用模式競投關(guān)鍵詞排位，關(guān)鍵詞的起拍價格在0.3元～2元之間不等，點擊推廣費用為0.1～10元/次。除此之外，阿里巴巴的增值服務(wù)還很多，比如黃金展位(800～10000元/月)、白金展位(3000～50000元/月)、Winport旺鋪(980元/年)和資金服務(wù)等。

在我國的B2B領(lǐng)域，還有以線上外貿(mào)服務(wù)為主的中國制造網(wǎng)，以線下內(nèi)貿(mào)、會展、商情出版和咨詢報告為主的環(huán)球資源和匯慧網(wǎng)，以行業(yè)門戶＋聯(lián)盟為主的生意寶，以小宗貿(mào)易服務(wù)為主的敦煌網(wǎng)等等。

【情境練習(xí)與思考】你如何理解B2B電子商務(wù)模式，其贏利模式是什么？

傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售、服務(wù)還是采購都要占用產(chǎn)品成本，通過B2B交易平臺，買賣雙方可以在網(wǎng)上完成整個業(yè)務(wù)流程：從搜索(或者發(fā)布)商品信息、建立最初印象，到貨比三家、討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)等，B2B使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。B2B不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過Internet進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換，其業(yè)務(wù)主要集中在采購、分銷、服務(wù)等，在B2B交易模式中，企業(yè)可以將內(nèi)聯(lián)網(wǎng)有限度地對合作伙伴開放，即允許合作伙伴有條件地通過Internet將訂貨信息直接發(fā)送到自己的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，進而自動將訂單分解到生產(chǎn)車間，從而最大限度地實現(xiàn)商業(yè)信息傳輸和信息處理的自動化。一、B2B電子商務(wù)概述

1.?B2B電子商務(wù)概述

B2B(BtoB：BusinesstoBusiness)電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，是指企業(yè)之間利用Internet進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換，在網(wǎng)上形成的虛擬企業(yè)圈。我國的B2B網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、買麥網(wǎng)等。另外，許多企業(yè)開始涉足面向供應(yīng)商或者分銷商的B2B業(yè)務(wù)，如海爾的網(wǎng)上原材料采購。

B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過Internet進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換，其業(yè)務(wù)主要集中在采購、分銷、服務(wù)等，在B2B交易模式中，企業(yè)可以將內(nèi)聯(lián)網(wǎng)有限度地對合作伙伴開放，即允許合作伙伴有條件地通過Internet將訂貨信息直接發(fā)送到自己的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，進而自動將訂單分解到生產(chǎn)車間，從而最大限度地實現(xiàn)商業(yè)信息傳輸和信息處理的自動化。一些專門的B2B網(wǎng)站如阿里巴巴、慧聰?shù)纫话阋孕畔l(fā)布與撮合為主，主要是建立商家之間的橋梁。B2B使得企業(yè)之間可以通過Internet在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。據(jù)我國商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示，2006年中國B2B電子商務(wù)交易規(guī)模為9957億元人民幣，2007年是12500億元人民幣，2008年是16200億元人民幣，2009年是21300億元人民幣；2006年中國B2B電子商務(wù)網(wǎng)站總營業(yè)收入為28.1億元人民幣，2007年總營業(yè)收入為42.1億元人民幣，2008年為61.7億元人民幣，2009年是89.8億元人民幣。

2.?B2B電子商務(wù)模式類型

(1)美國德州大學(xué)學(xué)者按照創(chuàng)新程度的高低和功能整合能力的多寡對B2B電子商務(wù)模式進行了分類：

電子商店促銷：目的是降低成本，尋找需求和新的商業(yè)機會；

電子采購：目的是降低成本，尋找供給和新的供貨商；

電子拍賣：目的是通過拍賣撮合交易，共享信息，降低成本；

電子商城：即電子商店的集大成者；第三方市場：目的是對多重業(yè)務(wù)提供的交易服務(wù)，營銷支持；

虛擬社區(qū)：目的是成員之間交流，價值的增進；

價值鏈服務(wù)：目的是提供商支持部分價值鏈，比如物流、支付體系；

價值鏈整合：目的是通過集成價值鏈的眾多環(huán)節(jié)增進價值；

聯(lián)合平臺：目的是商業(yè)過程的合作，比如聯(lián)合設(shè)計；

信息中介和信用服務(wù)：目的是商業(yè)信息查閱，中立可信的第三方服務(wù)。

(2)?CharlesPhillips和MaryMeeker認為B2B電子商務(wù)模式可以分為：

多部門網(wǎng)絡(luò)公司：如ICG、FreeMarkets；

市場買賣共同體：包括多層垂直交易、垂直交易和B2B拍賣；

買方拍賣：如Ariba、CommerceOne；

對參與者的過程管理：包括垂直交易過程門戶、頻道關(guān)系管理、產(chǎn)品生命周期管理和供應(yīng)鏈管理軟件，如Asera；

為構(gòu)建市場提供工具：B2B交易軟件、B2B目錄管理、B2B管理基礎(chǔ)設(shè)施、B2B第三方服務(wù)、B2B買賣雙方的集成、B2B規(guī)程交易網(wǎng)絡(luò)；

從網(wǎng)站向電子商務(wù)過渡的工具：B2B訂單管理、B2B與內(nèi)部和外部的集成、賣方商務(wù)服務(wù)器、網(wǎng)站內(nèi)容管理、個性化服務(wù)、產(chǎn)品外型和互動售貨、目錄內(nèi)容軟件和服務(wù)、顧客分析和競爭管理。

(3)中國社科院財貿(mào)所課題組認為主要的B2B商業(yè)模式有：名錄模式、兼營模式、政府采購和公司采購、供應(yīng)鏈模式、中介服務(wù)模式和拍賣模式。

其中名錄模式主要是介紹各類公司的經(jīng)營特點，推薦產(chǎn)品，宣傳企業(yè)的業(yè)績，如中國黃頁ChinaPages。兼營模式是指既作B2B，又作B2C。如華夏旅游網(wǎng)包括B2B(網(wǎng)上旅游交易會)和B2C(網(wǎng)上旅游超市)。中介服務(wù)模式包括信息中介模式、CA中介服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式和銀行中介服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)模式主要提供開展電子商務(wù)的技術(shù)支持，為落實商業(yè)計劃提供整套的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)自助餐，如百聯(lián)網(wǎng)訊、IBM、Oracle、Microsoft。銀行中介服務(wù)主要提供相關(guān)的金融服務(wù)，包括：境內(nèi)的代收貨款、承兌匯票、銀行匯款等，境外的信用證、DA、DP、TT，如招商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行等。通過投資技術(shù)管理要求和業(yè)態(tài)變遷兩個指標(biāo)，中國社科院財貿(mào)所課題組認為，在業(yè)態(tài)變遷的第一階段基本上是按照游商、日雜店、百貨商場、購物中心的軌跡進行延伸。業(yè)態(tài)變遷的第二階段就進入了電子商務(wù)階段，按照“門戶模式—B2C模式—B2B模式”發(fā)展。隨著商業(yè)模式的變遷，過去的“燒錢”模式逐步讓位于“賺錢”模式，讓位于諸如銀行中介服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、商務(wù)平臺設(shè)計與開發(fā)等電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)，最后到ERP的整合。

(4)根據(jù)交易內(nèi)容，B2B電子商務(wù)模式包括非特定企業(yè)間的電子商務(wù)和特定企業(yè)間的電子商務(wù)。非特定企業(yè)間的電子商務(wù)是在開放的網(wǎng)絡(luò)中對每筆交易尋找最佳伙伴，與伙伴進行從定購到結(jié)算的全部交易行為。特定企業(yè)間的電子商務(wù)是在過去一直有交易關(guān)系或者今后一定要繼續(xù)進行交易的企業(yè)間，為了相同的經(jīng)濟利益，共同進行的設(shè)計、開發(fā)或全面進行市場及庫存管理而進行的商務(wù)交易。

(5)根據(jù)交易類型和涵蓋的行業(yè)與領(lǐng)域，B2B電子商務(wù)模式包括綜合式的B2B電子商務(wù)模式和垂直型的B2B電子商務(wù)模式。二、常用的幾種B2B電子商務(wù)模式

1.垂直(縱向)平臺

垂直(縱向)平臺即垂直型的B2B電子商務(wù)模式，又稱面向某一行業(yè)如汽車制造、航天/航空制造、石油化工、家用電器、IT、化學(xué)、鋼鐵等的電子商務(wù)模式。垂直網(wǎng)站主要是定位在一些特殊行業(yè)，大多是一些專業(yè)的制造業(yè)，其特點是所交易的物品是一種產(chǎn)品鏈的形式，可提供行業(yè)中所有相關(guān)產(chǎn)品、互補產(chǎn)品及服務(wù)(包括網(wǎng)上信息發(fā)布、交流、廣告、原材料、半成品、產(chǎn)成品)，囊括了零部件的采購、外協(xié)件的加工和定制，追求的是“專”。這種平臺多是由行業(yè)中一些最具實力的企業(yè)來領(lǐng)軍構(gòu)建一個覆蓋該領(lǐng)域的虛擬電子交易平臺，以它為核心，形成一種產(chǎn)業(yè)鏈的形式，將特定產(chǎn)業(yè)的上下游廠商聚集在一起，各階層的廠商只要登上這一平臺，都能很容易地找到所需要的信息或合作伙伴。這種產(chǎn)業(yè)多以產(chǎn)品零部件較多、供應(yīng)商較多、產(chǎn)業(yè)鏈較長、適應(yīng)于廣地域或全球采購的制造業(yè)，如汽車、摩托車和某些零件繁多的機械設(shè)備、飛機制造等。在它們的全部采購業(yè)務(wù)中，其直接采購或稱為用于生產(chǎn)制造的采購約占到總采購量的60%～80%。另一特點是這些行業(yè)中的大中型企業(yè)，幾乎都有自己的ERP系統(tǒng)，在其內(nèi)部已有了較完善的供應(yīng)鏈管理，何時采購、采購多少(訂貨點與訂貨量)直接由MRP根據(jù)產(chǎn)品的BOM(物料清單)和生產(chǎn)計劃自動觸發(fā)，為生產(chǎn)提供及時到位的原材料和零部件。例如美國三大汽車制造商通用、福特和戴姆勒—克萊斯勒耗資約2億美元共同構(gòu)建經(jīng)營汽車業(yè)務(wù)交易的站點，汽車廠不但能很快地找到有足夠貨源的零件供應(yīng)商，供應(yīng)商也可更迅速地將產(chǎn)品銷售出去，甚至庫存品也可通過拍賣的方式售出。在開展電子商務(wù)后，企業(yè)必須要將其后臺ERP系統(tǒng)與前臺的電子商務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)無縫聯(lián)接，才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)的真正集成和自動化。行業(yè)中的大、中型企業(yè)可以在各自的企業(yè)端建立自己的門戶，以此來登錄虛擬交易平臺去進行買賣交易；而對于較小的企業(yè)，由于其財力、人力有限，可通過公用ASP平臺的B2B系統(tǒng)來與虛擬電子交易平臺進行交易。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。在我國，有一些專門做某一行業(yè)信息服務(wù)的第三方B2B交易平臺，如中國化工網(wǎng)、中國糧食貿(mào)易網(wǎng)、中國紡織在線、中國紙網(wǎng)等。

2.水平(橫向)平臺

水平(橫向)平臺即綜合式的B2B電子商務(wù)模式，又稱面向所有行業(yè)的B2B電子商務(wù)模式，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個交易的機會，為買賣雙方創(chuàng)建起一個信息和交易的平臺，買者和賣者可以在此分享信息、發(fā)布廣告、競拍投標(biāo)、進行交易。如阿里巴巴、中國商品交易中心、全球制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等。其特點是，涵蓋了不同的行業(yè)和領(lǐng)域，服務(wù)于不同行業(yè)的從業(yè)者，追求的是“全”。

3.非開放平臺

這是一種“一對多”的B2B電子商務(wù)模式，又分“一個買家對多個賣家”和“一個賣家對多個買家”，它是受其中的“一”所控制。例如聯(lián)想(賣家，“一”)用于分銷業(yè)務(wù)的網(wǎng)站就是它們與眾多代理商或分銷商(買家，“多”)的在線業(yè)務(wù)平臺，這種平臺是受聯(lián)想所控制的，這種形式又被稱為B2R(BusinesstoResellers)；又如海爾集團的采購平臺是海爾(買家，“一”)對其眾多供應(yīng)商(賣家，“多”)之間進行業(yè)務(wù)交易的，它是海爾自己的平臺并受海爾控制，這種形式又被稱為B2V(BusinesstoVenders)。在這種“一對多”的模式中，平臺上的業(yè)務(wù)流程、交易規(guī)則和所提供的功能是由“一”的業(yè)務(wù)所決定的，“多”一般只有服從“一”，向其業(yè)務(wù)靠攏。

4.開放平臺

這是包含有多個供應(yīng)商和多個購買商(即多對多型)的B2B交易平臺。它基本上不受其中的某一買家或賣家控股和控制，是一種中立的網(wǎng)站，可將眾多買家與賣家的業(yè)務(wù)交易聯(lián)接到平臺上，大家都遵從網(wǎng)站所提供的業(yè)務(wù)交易模式，一旦哪家企業(yè)需要特殊的業(yè)務(wù)處理過程，可由網(wǎng)站為其專門開發(fā)或由配套的ASP來提供。例如美國的VerticalN就是一個包括能源、食品、醫(yī)療業(yè)在內(nèi)的40個細分行業(yè)綜合商貿(mào)網(wǎng)站，為各行各業(yè)的廠商提供網(wǎng)上信息和中介貿(mào)易服務(wù)，它實際上是一個有40個縱向電子商務(wù)市場的集合體，每一個行業(yè)都由一些具有該行業(yè)知識和經(jīng)驗的專業(yè)人員來管理。再如由德爾福、Dana、Eaton等六家合建的汽車零件交易平臺；美國航空、英國航空、法國航空等六家合建的航空業(yè)交易平臺；霍尼梅爾與UnitedTechnologies等合建的飛機零件交易平臺等。我國的中國商品交易中心、阿里巴巴、慧聰?shù)纫矊儆谶@類網(wǎng)站。這些平臺主要任務(wù)就是提供廣泛的商品信息，使買賣雙方都可以獲得最好的價格和利潤，降低交易風(fēng)險。三、B2B電子商務(wù)模式交易流程

在B2B電子商務(wù)中，供應(yīng)商完成的主要業(yè)務(wù)有：產(chǎn)品目錄制作和發(fā)布、產(chǎn)品數(shù)據(jù)維護、在線投標(biāo)、在線洽談、網(wǎng)上簽約、訂單處理、在線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計等。采購商完成的主要業(yè)務(wù)有：在線招標(biāo)、在線洽談、網(wǎng)上簽約、訂單處理、支付貨款、貨物接受、在線業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計等；后臺管理是由交易中介服務(wù)平臺的管理者(第三方)對在平臺上進行的商務(wù)流程的管理活動，而不是交易雙方企業(yè)商務(wù)本身的活動。后臺管理的主要內(nèi)容有：注冊會員管理、系統(tǒng)運營維護、產(chǎn)品管理、訂單管理、信息發(fā)布等，見圖2.5。圖2.5B2B電子商務(wù)模式交易流程示意圖【知識拓展】

傳統(tǒng)商務(wù)與電子商務(wù)交易流程比較

1.傳統(tǒng)商務(wù)交易流程

商務(wù)流程是指企業(yè)在具體從事一個商貿(mào)交易過程中的實際操作步驟和處理過程，如圖2.6所示。傳統(tǒng)的商品貿(mào)易過程一般分為五個階段：調(diào)研(詢價報價)、估價(討價、估價、還價)、備貨與配送(組織產(chǎn)品生產(chǎn)、發(fā)送)、支付和結(jié)算(收款、付款)、鑒定與承諾(產(chǎn)品檢驗與售后服務(wù)承諾)。圖2.6傳統(tǒng)商務(wù)交易流程圖

2.電子商務(wù)交易流程

電子商務(wù)使企業(yè)的業(yè)務(wù)流程發(fā)生了很大的變化，原來必須在物質(zhì)世界里完成的工作現(xiàn)在可以借助網(wǎng)絡(luò)。

(1)交易前的準備。這一階段主要指買賣雙方和參加交易各方在簽約前的準備活動。這一過程可用圖2.7來表示。圖2.7網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的信息供需實現(xiàn)方式買方根據(jù)自己要買的商品，制定購貨計劃，可以借助Internet進行貨源市場調(diào)查和市場分析，以及了解各個賣方國家的經(jīng)濟貿(mào)易政策。而賣方根據(jù)自己所銷售的商品，利用Internet和各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布商品廣告，尋求貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機會，擴大貿(mào)易范圍和商品所占市場的份額。因此，在電子商務(wù)系統(tǒng)中，信息的交流通常是通過雙方的主頁或者專門的網(wǎng)絡(luò)平臺(如B2B)來完成的。

(2)交易磋商。在傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境下，交易雙方的磋商過程往往都是貿(mào)易單證的傳遞過程，這些單證主要是反映商品交易雙方的價格意向等信息，而單證傳遞主要靠郵寄或者傳真，如果在貿(mào)易磋商回合較多的情況下，單證的傳遞費時費力。用電話雖然能夠達到磋商的目的，但是磋商的結(jié)果仍然需要用傳遞紙面單證的方式來完成。用傳真雖然能夠達到直接傳遞紙面單證的目的，但是傳真的安全保密性和可靠性不足，一旦發(fā)生貿(mào)易糾紛，傳真件不足以作為法庭仲裁的依據(jù)。因此，在傳統(tǒng)的技術(shù)條件下，郵寄就成了重要貿(mào)易文件傳遞的唯一途徑。而在電子商務(wù)環(huán)境下，整個商貿(mào)磋商的過程可以借助Internet完成，原來商貿(mào)磋商中的單證、文件或報文在網(wǎng)絡(luò)中進行傳遞，如借助E-mail、EDI或者QQ、MSN等。

(3)簽訂合同與辦理手續(xù)。在傳統(tǒng)商務(wù)條件下，買賣雙方是以書面形式簽訂商貿(mào)合同。而在電子商務(wù)環(huán)境下，交易雙方利用現(xiàn)代電子通信設(shè)備和通信方法，將雙方在交易中的權(quán)利、所承擔(dān)的義務(wù)、對所購買商品的種類、數(shù)量、價格、交貨地點、交貨期、交易方式和運輸方式、違約和索賠等合同條款，全部以電子交易合同做出全面詳細的規(guī)定，合同雙方可以利用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)進行簽約，可通過數(shù)字簽名等方式簽名。在合同履行之前可能要涉及到中介方、銀行金融機構(gòu)、信用卡公司、海關(guān)系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險公司、稅務(wù)系統(tǒng)、運輸公司等。

(4)合同的履行和支付過程。對于數(shù)字產(chǎn)品，供方可以直接通過Internet交貨，買賣雙方可以通過電子商務(wù)服務(wù)器跟蹤發(fā)出的貨物。而資金結(jié)算、保費支付、稅金繳納等可以直接通過網(wǎng)上銀行系統(tǒng)進行支付，這將在后面的章節(jié)論述。

學(xué)習(xí)任務(wù)七B2C電子商務(wù)模式

【情境案例六】Amazon(亞馬遜：www.A)

—B2C(網(wǎng)上購物平臺)電子商務(wù)鼻祖

總部位于美國西雅圖的亞馬遜(NASDAQ：AMZN)網(wǎng)上書店創(chuàng)立于1995年7月。經(jīng)營著20多個門類的商品，是“地球上最全的”消費產(chǎn)品提供商。2007年10月其股票價格突破每股100美元關(guān)口。

1994年，Web網(wǎng)頁吸引了全球網(wǎng)蟲的目光。時任BankerTrust公司總裁的杰夫·貝佐斯(Jeffrey.Bezos)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)使用人數(shù)每個月以2300%的速度在增長，認為在線商場發(fā)展前景廣闊。通過對圖書、音樂制品、雜志、PC機和軟件等20種適合虛擬商場銷售的商品的分析，他選擇了在網(wǎng)上銷售圖書—網(wǎng)上書店(C)。選擇圖書的原因有三：一是因為美國每年出版的圖書有將近130萬種，而音樂制品大約只有30萬種；二是美國圖書市場還沒有形成壟斷，即使是老牌連鎖店Barnes&Noble的市場占有率也只有12%，而且每年圖書行業(yè)的營業(yè)額能夠達到250億美元，全球的書籍更是多達300多萬種，書籍零售有820億美元的市場，而音樂市場已經(jīng)由6家大的錄制公司控制；三是讀書是很多人的愛好，在國外，有80%的人認為讀書是他們的業(yè)余愛好之一。于是，他成立了“亞馬遜網(wǎng)上書店”。2004年8月19日晚20點40分，它以7500萬美元收購中國著名的B2C公司—卓越網(wǎng)站(和)。2007年公司推出了電子無線閱讀器Kindle，支持即時無線下載，并同四大唱片公司聯(lián)手推出了音樂下載業(yè)務(wù)，同時亞馬遜還為第三方中小企業(yè)推出了“FulfillmentbyAmazon”服務(wù)，幫助他們庫存和送貨。

我國著名的B2C電子商務(wù)公司除8848、當(dāng)當(dāng)?shù)燃兇饩W(wǎng)店外，還有許多傳統(tǒng)企業(yè)開展的網(wǎng)上銷售如海爾、春蘭、格力、聯(lián)想等B2C網(wǎng)上商城。

??【情境練習(xí)與思考】B2C電子商務(wù)模式的交易流程是什么？一、B2C電子商務(wù)模式類型

B2C(BtoC：BusinesstoCustomer)是企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)，它主要是以Internet為服務(wù)手段，實現(xiàn)公眾消費和提供服務(wù)的一種模式，人們足不出戶，通過Internet就可以購買商品或享受咨詢服務(wù)，即人們熟悉的網(wǎng)上購物。2006年我國B2C電子商務(wù)總收入為39.1億元人民幣，2007年為52.2億元人民幣，2008年為70.9億人民幣，2009年為98.6億元人民幣。另外，許多企業(yè)也開始涉足面向終端消費者的B2C業(yè)務(wù)，如春蘭、海爾和戴爾等。

1.賣方企業(yè)—買方個人模式

這是商家(零售商)出售商品和服務(wù)給消費者個人的電子商務(wù)模式。在這種模式中，商家首先在網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)上商店，公布商品的品種、規(guī)格、價格、性能等，或者提供服務(wù)種類、價格和方式，由消費者個人選購，下訂單，在線或離線付款，商家負責(zé)送貨上門。這種電子商務(wù)模式中所涉及的網(wǎng)上商店與傳統(tǒng)商店相比有很大的不同，它不需要昂貴的店面，不需要雇傭太多的人手，不必有很多庫存，而且當(dāng)網(wǎng)上商品日益豐富和上網(wǎng)購物的人數(shù)增多以后，網(wǎng)上購物可以獲得更多的商業(yè)信息，買到價格較低的商品，節(jié)省購物的時間，足不出戶就可以通過“貨比三家”來購買商品，如卓越(亞馬遜)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)店等。

2.買方企業(yè)—賣方個人的電子商務(wù)

這是企業(yè)在網(wǎng)上向個人求購商品的一種電子商務(wù)模式。這種模式應(yīng)用最多的就是企業(yè)用于網(wǎng)上招聘人才，在這種模式中，企業(yè)首先在網(wǎng)上發(fā)布需求信息，然后由個人上網(wǎng)洽談。這種方式在當(dāng)今人才流動量大的社會中極為流行，因為它建立起了企業(yè)與個人之間的聯(lián)系平臺，使得人力資源得以充分利用。

3.無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式與有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式

根據(jù)交易的客體，可把B2C分為無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式與有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式。前者可以完整地通過網(wǎng)絡(luò)進行，而后者則不能完全在網(wǎng)上實現(xiàn)，要借助傳統(tǒng)手段的配合才能完成。無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式計算機網(wǎng)絡(luò)本身具有信息傳輸和信息處理功能。無形商品和服務(wù)，如電子信息、計算機軟件、數(shù)字化視聽娛樂產(chǎn)品等，一般可以通過網(wǎng)絡(luò)直接提供給消費者。

無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式主要有網(wǎng)上訂閱模式、廣告支持模式、網(wǎng)上贈與模式。

(1)網(wǎng)上訂閱模式。消費者通過網(wǎng)絡(luò)訂閱企業(yè)提供的無形商品和服務(wù)，并在網(wǎng)上直接瀏覽或消費。這種模式主要被一些商業(yè)在線企業(yè)用來銷售報紙雜志、有線電視節(jié)目等。網(wǎng)上訂閱模式主要有以下幾種：

①在線出版(On-LinePublications)：出版商通過Internet向消費者提供除傳統(tǒng)印刷出版物之外的電子刊物，在線出版一般只在網(wǎng)上發(fā)布電子刊物，消費者通過訂閱可下載有關(guān)的刊物，如希網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)()。有些在線出版商采用免費贈送和收費訂閱相結(jié)合的雙軌制，從而吸引了一定數(shù)量的消費者，并保持了一定的營業(yè)收入。②在線服務(wù)(On-LineServices)：在線服務(wù)一般是針對一定的社會群體提供的，以培養(yǎng)消費者的忠誠度。如美國在線的主要客戶群體是家庭用戶，而微軟網(wǎng)絡(luò)的主要客戶群體是Windows的使用者，訂閱者每月支付固定的費用，從而享受多種在線信息服務(wù)。另外一些企業(yè)如IT行業(yè)借助其Web服務(wù)器提供軟件下載升級、在線交流等在線售后服務(wù)。③在線娛樂(On-LineEntertainment)：在線娛樂商通過網(wǎng)站向消費者提供在線游戲，并收取一定的費用，如盛大、海虹、網(wǎng)易、第九城市、征途等。2006年中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模達到59.6億元人民幣，2007年為93.6億元人民幣，2008年是130.2億人民幣，2009年達170.3億元人民幣。根據(jù)美國互動廣告協(xié)會統(tǒng)計，2006年美國視頻游戲業(yè)務(wù)已經(jīng)達到120億美元。另外在線娛樂還包括在線歌曲、影視、動漫、論壇和博客等。

(2)廣告支持模式。在線服務(wù)商免費向消費者提供在線信息服務(wù)，其營業(yè)收入完全靠網(wǎng)站上的廣告來獲得。這種模式雖然不直接向消費者收費，但卻是目前最成功的電子商務(wù)模式之一。百度、google、Yahoo!等在線搜索服務(wù)網(wǎng)站就是主要依靠廣告收入來維持經(jīng)營活動的。對于上網(wǎng)者來說，信息搜索是其在Internet的信息海洋中尋找所需信息最基礎(chǔ)的服務(wù)。因此，企業(yè)也最愿意在信息搜索網(wǎng)站上設(shè)置廣告，通過點擊廣告可直接到達該企業(yè)的網(wǎng)站。采用廣告支持模式的在線服務(wù)商能否成功的關(guān)鍵是其網(wǎng)頁能否吸引大量的廣告，能否吸引廣大消費者的注意。

(3)網(wǎng)上贈與模式。這種模式經(jīng)常被軟件公司用來贈送軟件產(chǎn)品，以擴大其知名度和市場份額。一些軟件公司將測試版軟件通過Internet向用戶免費發(fā)送，用戶自行下載試用，也可以將意見或建議反饋給軟件公司。用戶對測試軟件試用一段時間后，如果滿意，則有可能購買正式版本的軟件。采用這種模式，軟件公司不僅可以降低成本，還可以擴大測試群體，改善測試效果，提高市場占有率。美國的網(wǎng)景公司(Netscape)在其瀏覽器最初推廣階段，采用的就是這種方法，從而使其瀏覽器軟件迅速占領(lǐng)市場，效果十分明顯。

有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式的有形商品是指傳統(tǒng)的實物商品。采用這種模式，有形商品和服務(wù)的查詢、訂購、付款等活動均在網(wǎng)上進行。二、B2C電子商務(wù)的流程

以消費者進行網(wǎng)上購物為例，B2C電子商務(wù)交易的一般過程如下：選購商品→放入購物車→注冊、登錄→填寫收貨信息→選擇送貨及付款方式→提交訂單→支付貨款→組織發(fā)貨，如圖2.8所示。圖2.8B2C網(wǎng)上購物流程圖

1.商品搜索選購

消費者通過網(wǎng)上商店提供的各種搜索方式，如產(chǎn)品組合、分類目錄、品牌、關(guān)鍵字查詢等，查看和瀏覽商店經(jīng)營的商品，同時挑選自己想要購買的商品。

2.下訂單(放進購物車)

當(dāng)消費者選定了商品，可以點擊“放入購物車”，購物網(wǎng)站將會彈出“購物車”窗口，選定的商品就會出現(xiàn)在里面，包括商品名稱、數(shù)量、單價和總價。這時消費者可以調(diào)整商品數(shù)量，取消某商品，也可以把購物車清空。同時系統(tǒng)會自動計算購物金額。對于需要郵購的用戶，系統(tǒng)還會根據(jù)挑選商品的種類、數(shù)量，自動計算重量和郵費。

3.去收銀臺

消費者在確認購物車里的商品正確無誤后，點擊“去收銀臺”，會彈出“收銀臺”窗口，如果消費者是本站會員，且已經(jīng)登錄，系統(tǒng)會自動調(diào)出會員信息自動填寫訂單，若沒登錄，系統(tǒng)會提示您登錄；如果消費者不是本站會員，這時可以選擇注冊為會員。如果消費者不想注冊為本站會員，也可直接按提示填寫、提交訂單。

4.選擇送貨方式

訂單提交成功后，系統(tǒng)會自動生成訂單號(交費確認和發(fā)貨的依據(jù))，并根據(jù)消費者選擇的送貨方式和匯款方式，自動生成提示。消費者可以選擇送貨上門、自提、郵寄等送貨方式以及送貨時間及接貨人。

5.支付貨款

消費者確認后，選擇支付方式，如信用卡、借記卡、電子貨幣、電子支票等支付方式，輸入自己的保密口令，開始付款；也可以采用貨到付款、郵局匯款、銀行匯款等方式。

6.訂單查詢

消費者在結(jié)束購物后可以查詢所購貨物的單價、合計貨款、支付方式、送貨方式及訂單狀態(tài)等信息，如果不想購買，在貨款支付之前可以取消訂單。

7.資金查詢

網(wǎng)上商店通過網(wǎng)上銀行查看貨款到賬情況。

8.組織發(fā)貨

購物過程結(jié)束后，網(wǎng)上商店的客戶服務(wù)器保存整個交易過程中發(fā)生往來的財務(wù)數(shù)據(jù)，并且提供一份電子訂單給消費者，按消費者提供的電子訂貨單將貨物在收貨地點交給指定的收貨人手中。

學(xué)習(xí)任務(wù)八C2C電子商務(wù)模式

【情境案例七】eBay(電子港灣，)

—C2C電子商務(wù)先驅(qū)

成立于1995年9月的eBay(NASDAQ:EBAY)是貿(mào)易社區(qū)的先驅(qū)，是世界上最大的網(wǎng)上交易平臺和拍賣網(wǎng)站。eBay通過其屬下的一系列網(wǎng)站，包括eBayMarketplace,Kijiji,R，S和PayPal，每天都將上億的買家和賣家聚攏在一起。

1995年皮埃爾·奧米亞爾(PierreOmidyar)創(chuàng)建eBay(當(dāng)時叫做AuctionWeb網(wǎng)站)純屬愛好(當(dāng)時他的“正業(yè)”是在GeneralMagic公司做軟件開發(fā))，他通過網(wǎng)站以14美元的價格賣出了自己的第一件物品—一個損壞的激光教鞭。如今，皮埃爾當(dāng)初小小的愛好成就了一個強大的、為充滿熱情的個人和公司提供商品和服務(wù)銷售的平臺。eBay的贏利模式是向用戶收取各項費用，有交易服務(wù)費(包括商品登錄費、成交手續(xù)費、底價設(shè)置費、預(yù)售設(shè)置費、額外交易費、安全支付費、在線店鋪費)，特色服務(wù)費(包括字體功能費、圖片功能費、推薦功能費)，增值服務(wù)費(包括信息發(fā)布費、輔助信息費)，以及網(wǎng)絡(luò)廣告等。目前eBay已發(fā)展成為全球最大的拍賣網(wǎng)站，2007年收益達60億美元。

我國著名的C2C網(wǎng)站有淘寶、拍拍、易趣、百度有啊等。一、C2C電子商務(wù)概述

C2C(CtoC，CustomertoCustomer)即消費者與消費者之間的電子商務(wù)，俗稱“網(wǎng)上跳蚤市場”，它是建立一個消費者之間交易的平臺，讓消費者在完全自愿的基礎(chǔ)上就轉(zhuǎn)讓的商品進行一對一的砍價。