2024年可操作性的市場營銷策劃方案（32篇）

2024年可操作性的市場營銷策劃方案（32

篇）

2024年可操作性的市場營銷策劃方案（精選32篇）

2024年可操作性的市場營銷策劃方案篇1

一、奢侈品的內(nèi)涵及特點(diǎn)

（一）奢侈品的內(nèi)涵

奢侈品被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有

獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，又稱為非生活必需品，從價(jià)

值的意義上講其價(jià)格又超出其本身固有價(jià)值許多倍，主要功能在于

彰顯產(chǎn)品本身的品質(zhì)、品牌或者擁有者的品味、財(cái)富、社會地位、

階層等象征性元素的商品或服務(wù)。

（二）奢侈品的特點(diǎn)

1、非基本生活所必須的消費(fèi)品。奢侈品是那些無形價(jià)值與有形

價(jià)值比值特別大的商品。也就是說，功能以外符號要素的價(jià)值越高,

這個(gè)商品就越奢侈c事實(shí)上，人們消費(fèi)奢侈品更多地是滿足心理需

求，這就是所謂“擁有”比“使用”更重要的奢侈品消費(fèi)法則。所

以，與精神價(jià)值相比，奢侈品的使用價(jià)值甚至微乎其微。一塊價(jià)值

連城、用K金打造、鑲滿鉆石的勞力士“滿天星”，同一塊價(jià)格幾

十元的普通手表相比，其計(jì)時(shí)功能相同，但名表能滿足人們精神需

求的價(jià)值是普通手表無法比擬的。

2、價(jià)格與質(zhì)量比值特別大的商品。即奢侈品的質(zhì)量和價(jià)格都是

同類產(chǎn)品中最高的，但價(jià)格超出普通消費(fèi)品的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于質(zhì)量超

出的幅度。奢侈品的質(zhì)量是最上乘的，而其價(jià)格卻是超常的。賓利

“雅致728”

房車的售價(jià)高達(dá)1200萬元人民幣；而Armani手工縫制的頂級時(shí)

裝的價(jià)格可高達(dá)百萬元以上。奢侈品的價(jià)格往往是普通同類產(chǎn)品幾

十倍甚至幾千倍。

3、深厚的文化底蘊(yùn)，是精神、靈感和品味的體現(xiàn)。奢侈品全部

來自頂級品牌，名牌和一般牌子的重要區(qū)別就是“文化”，也就是

蘊(yùn)藏在這個(gè)牌子背后的故事，價(jià)錢決不是區(qū)別名牌和一般牌子的惟

一標(biāo)志。

4、詮譯了消費(fèi)者的一種生活態(tài)度和生活方式。奢侈品牌向世人

傳達(dá)的是一種高貴的生活方式，一種前衛(wèi)新潮的生活觀念。社會的

發(fā)展和財(cái)富的增加，導(dǎo)致社會階層和消費(fèi)的多元化，處在社會頂層

的人群因擁有較多的財(cái)富而過著不同于平夫的生活。從某種意義上

看，奢侈品消費(fèi)具有示范效應(yīng)，人們向往美好生活的同時(shí)，有意或

無意地將高檔的生活作為目標(biāo)，模仿和追求高消費(fèi)的生活方式。

二、奢侈品的營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的使用價(jià)值是生命基礎(chǔ)。打造超一流的產(chǎn)品質(zhì)量是維護(hù)奢

侈品牌長期壽命的需要。如果我們想進(jìn)一步了解奢侈品的價(jià)值，可

以用“慢工出細(xì)活”來形容。全球頂級運(yùn)動型豪華車“賓

利“（Bentley）,其車身在生產(chǎn)線上每分鐘才移動6英寸。誕生于

1838年的“百達(dá)翡利"（PatekPhilippe）手表，有“鐘表之王”美

譽(yù)，每款表從設(shè)計(jì)到制造出來至少需要5年的時(shí)間。時(shí)間是品質(zhì)的

保證，可見一斑。為什么人們提到勞斯萊斯馬上會想到尊貴；提到阿

瑪尼馬上想到簡潔;提到LV馬上想到經(jīng)典;提到積家表馬上想到精準(zhǔn)

這就是營銷的結(jié)果°這些品質(zhì)不一定是絕對的，但一定是在消費(fèi)者

心目中根深蒂固、不斷強(qiáng)化的。

（二）價(jià)格策略

奢侈品牌常常把價(jià)格定得很高，讓大多數(shù)人產(chǎn)生可望不可及的

感覺，因此，價(jià)格是奢侈品牌設(shè)置的消費(fèi)壁壘，拒大眾消費(fèi)者于千

里之外。比如一個(gè)比較好的正版的LV手提包的價(jià)格通常都在上萬元。

對于奢侈品來說，讓羨慕品牌的人與實(shí)際擁有品牌的人在數(shù)量上形

成巨大反差與距離感，才能讓奢侈品牌有存在的意義和價(jià)值，奢侈

常常與遙不可及、價(jià)格高昂相關(guān)，用消費(fèi)者的話說，就是大多數(shù)人

買不起，產(chǎn)生可望不可及的感覺，少數(shù)人能擁有的叫奢侈。奢侈品

以高價(jià)位彰顯其高貴，（三）市場定位策略。

在市場定位上，奢侈品常常在宣揚(yáng)只有成功的有地位的人才可

以享用，是面向高端人群的商品，區(qū)隔社會階層，讓消費(fèi)者進(jìn)行攀

比，無形中在消費(fèi)者中制造了一種階層劃分，這種潛在激發(fā)消費(fèi)者

攀比心理的營銷讓很多消費(fèi)者都希望自己能夠通過消費(fèi)來展現(xiàn)身份,

于是，有條件一定要消費(fèi)奢侈品牌，沒條件制造條件也要消費(fèi)讓奢

侈品牌備受追捧。奢侈品牌地設(shè)置消費(fèi)壁壘，拒大眾消費(fèi)者于千里

之外，維護(hù)目標(biāo)顧客的優(yōu)越感，使大眾與他們產(chǎn)生距離感。距離產(chǎn)

生美，使羨慕品牌的人與實(shí)際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，

這正是奢侈品牌的魅力所在，距離感恰恰讓奢侈品的潛在消費(fèi)者感

覺到其名貴和稀有，卻又不能唾手可得，就真正顯示了其奢華的本

質(zhì)。

（四）銷售渠道策略

奢侈品的渠道策略從整體上講就是保持對市場的有限而挑剔的

渠道覆蓋，只選擇他們認(rèn)為最有檔次的渠道，同時(shí)絕不在渠道中提

供大量的產(chǎn)品以供消費(fèi)者選擇，使得渠道始終保持在一種不飽和的

狀態(tài)，限制其產(chǎn)量和銷量，有意的制造稀缺，只和頂級的百貨、酒

店合作，或者在機(jī)場等渠道建立專賣店等等，都在對奢侈品消費(fèi)者

做著區(qū)隔，告訴消費(fèi)者奢侈品是有身份的，只能在有身份的人出現(xiàn)

的場合，以此保證能夠觸及到高端的客戶群。

（五）品牌核心價(jià)值觀策略

對奢侈品牌來說，它的核心價(jià)值就比較集中在一點(diǎn)上，“富貴”

是奢侈品牌的基本核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值是釀造底蘊(yùn)深厚的富

貴文化，幾乎每一個(gè)真正意義上的奢侈品品牌都是以深遠(yuǎn)的歷史文

化為著力點(diǎn)的，如同文物一樣，悠久的歷史和獨(dú)特的文化賦予了這

些品牌無法取代的內(nèi)涵，品牌的這種文化價(jià)值主要來自于它的歷史。

如果一個(gè)產(chǎn)品的歷史越長，那么它的文化內(nèi)涵就會越豐富。在豪華

的基調(diào)上，賦予了文化的內(nèi)涵，在加上時(shí)間的積累，素養(yǎng)的熏陶，

這才成就了真正的奢侈?！懊┡_”和“五糧液”都擁有300年以上

的歷史。“劍南春”的歷史更可以追溯到唐朝宮廷。美國“蒂夫尼”

（Tiffany）珠寶源自1837年。奢侈品具有唯一性和不可復(fù)制性，

這是奢侈品品牌獨(dú)特價(jià)值所在。

（六）促銷策略

奢侈品牌與全球的時(shí)裝展覽、時(shí)尚趨勢等等密不可分。站在流

行時(shí)尚最前線，比如每年巴黎時(shí)裝周等等總會成為世界最絢麗的奢

侈品的展覽舞臺，最頂級的品牌，最知名的模特，最有影響力的設(shè)

計(jì)師，加上時(shí)尚雜志的編輯和時(shí)尚界的評論家聚在一起發(fā)布最前沿

的時(shí)尚趨勢。奢侈品牌利用這些秀場，在最前沿的發(fā)布會中秀出品

牌，同時(shí)讓這些品牌始終站在奢侈的先鋒陣線，各種時(shí)尚媒體對此

的順勢傳播就讓這些奢侈品牌成為了頂級的昂貴的最為奢華的話題。

三、對我國奢侈品消費(fèi)的啟示

（一）對消費(fèi)者的啟示

目前中國的高收入階層群體已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模，而收入的增加，

使得這部分人群對奢侈品的需求日趨強(qiáng)烈，導(dǎo)致了中國奢侈品消費(fèi)

市場的日益活躍。某某某某年中國GDP總量是49100億美元，人均

GDP是3711美元，但同時(shí)中國有四億人每天的生活費(fèi)用不足兩美元。

中國經(jīng)濟(jì)的真實(shí)消費(fèi)狀況令人疑惑：

一面是內(nèi)需不足，亟待擴(kuò)大消費(fèi)；一面卻是奢侈消費(fèi)的火暴;整

體消費(fèi)不足和奢侈消費(fèi)火暴的并存，既暴露了中國經(jīng)濟(jì)的收入分配

結(jié)構(gòu)失衡，也顯示出中國傳統(tǒng)文化中中庸節(jié)約的消費(fèi)價(jià)值觀正不斷

弱化。鼓勵(lì)適度消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需，因?yàn)槔站o褲腰帶的奢侈消費(fèi)和“拿

青春賭明天”的過度負(fù)債消費(fèi)既不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律也與中國傳統(tǒng)的消

費(fèi)觀念相悖。這里必須要提醒的是：未富先奢，不利和諧。

（二）對企業(yè)的啟示

我們要倡導(dǎo)理性消費(fèi)，促進(jìn)奢侈品消費(fèi)向本土化和理性化方向

發(fā)展，一方面可以通過財(cái)政和稅收政策進(jìn)行調(diào)節(jié)，如開征奢侈品消

費(fèi)稅，增加國家稅收收入；另一方面，鼓勵(lì)中國專屬的奢侈品品牌的

生產(chǎn)和出口，讓中國實(shí)現(xiàn)從奢侈品消費(fèi)大國向奢侈品生產(chǎn)和出口大

國的轉(zhuǎn)變，中國并不缺少本土奢侈產(chǎn)品，中國本土具有很好的奢侈

品品牌生長的基因：高檔的紅木家具，還有那些在中國歷史上與皇

家相關(guān)的貢品，比如，南京云錦等，我們企業(yè)要“走出去”，使得

我國本土的奢侈產(chǎn)品被外國世界所熟悉和熱愛。再如將我國絲綢和

刺繡這些獨(dú)有的原材料和工藝，雜交國際時(shí)尚，邀請國際知名的設(shè)

計(jì)大師進(jìn)行服飾設(shè)計(jì)，讓款式與米蘭和巴黎的潮流同步，就會創(chuàng)造

一個(gè)全新的奢侈品牌。作為發(fā)展中國家，我們要發(fā)展自己的奢侈品

品牌。文化本來就具有稀有性，把稀有資源轉(zhuǎn)化成奢侈品品牌。奢

侈品牌之所以能夠成為頂級不在于其產(chǎn)品的使用價(jià)值，而在于它的

精神、文化層面的價(jià)值，要給它的消費(fèi)對象以前所未有的審美體臉

和異乎尋常的尊貴體驗(yàn)。利用中國文化的某個(gè)因子，從傳統(tǒng)文化底

蘊(yùn)里發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)、出售體驗(yàn)、演繹體驗(yàn)，這是中國本土奢侈品品牌今

后為世人所認(rèn)知的必然的舉措。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案篇2

一、—市場背景分析

1、—市場基本概況

—市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常

住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中

心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及

便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，所以，相對來講

當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓６?，其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據(jù)不完全

統(tǒng)計(jì)適合產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情景

目前—市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在

其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大

品牌一開始進(jìn)入—市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，

加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客

情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷商對終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、品牌_市場現(xiàn)狀

在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，—年才將—地區(qū)的銷售獨(dú)立出來,

進(jìn)入—市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理

商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問

題，業(yè)務(wù)也所以無法正常運(yùn)作，所以，在實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)

已近半年。

二、產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①品牌自身優(yōu)勢

由于很多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,

他們經(jīng)歷過產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者,

品牌本身具有的親加力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無

法具備的。

②品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一

線品牌發(fā)展也都處在低谷，但去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論

是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，所以，

整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢

經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、

“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽"‘、“早教機(jī)”、“電

池”、“有源音響”、“電子辭典”、“叩3”等十大系列電子教育

產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，—地區(qū)適合銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家

之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑,

對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場,

必然會有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期—地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,

根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是

曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷

成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來越薄，而利潤型產(chǎn)品如：

“vcd隨身聽"、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)

成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機(jī)會

①消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

終端市場異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場，加上

多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

在雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年

將—市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前—市場僅有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際

上對市場的投入并不是很大，所以，對來說是十分有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則

是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是

否完善，由于市場前期原因我相信—地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

由于原代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙

方?jīng)]辦法處理好，比前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，并且每

個(gè)商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)

點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

三、—市場操作方案

1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁

榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)

讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

①—市場基本上以終端為主；

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

③市場競爭激勵(lì)程度十分殘酷；

④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

2、終端網(wǎng)絡(luò)情景

—地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一

個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景夾看,

適合銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國際型大型連鎖商場（02家）

②地方性大型連鎖商場（25家）

③大中型單店終端商場（15家）

④中小型商場超市書城（50家）

⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

3、總體市場推廣策略

應(yīng)對—地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所

要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總

體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景；

②堅(jiān)持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；

④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局；

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售

點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合—市場的

特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)

對品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷

商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具

有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡

量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主

推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠

合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情景，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成

交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

①—市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景；

◎了解各商場各品牌銷售情景；

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情景；

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10—15家

◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、

“家樂?！薄ⅰ按笮隆薄ⅰ叭A潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；

◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)

銷商資金占用最大的一塊，所以，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，提議此

類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實(shí)際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

◎其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月

底開通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

1、組織架構(gòu)

2、工資考核

3、激勵(lì)機(jī)制

4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理

6、促銷培訓(xùn)

7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合—市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在

100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案篇3

摘要：

市場營銷作為中職教學(xué)中內(nèi)容較多且具有抽象特點(diǎn)的課程，對

于學(xué)生學(xué)習(xí)來說還是較為困難的，教師在教學(xué)過程中扮演的是學(xué)生

學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者與幫助者。正確引導(dǎo)學(xué)生更加有效地學(xué)習(xí)，通過教師

不斷創(chuàng)新教學(xué)方式，以情境教學(xué)的方式讓學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷時(shí)有一

個(gè)較為系統(tǒng)的概念與行動導(dǎo)向。本文主要闡述了在中職教學(xué)中，對

市場營銷行動導(dǎo)向情境教學(xué)應(yīng)用于課堂中進(jìn)行分析與研究，從中得

到更加有效的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，不斷促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的不斷進(jìn)步。

關(guān)鍵詞：

中職市場營銷；行動導(dǎo)向；情境教學(xué)法；學(xué)生自主學(xué)習(xí)；應(yīng)用

研究

市場營銷課程的內(nèi)容相對繁多，較為抽象，因此學(xué)生學(xué)習(xí)起來

會有一些困難。面對這種情況，教師要改變以往固定的教學(xué)方式，

不斷激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的激情與學(xué)習(xí)興趣，以學(xué)生發(fā)展為主，以提高學(xué)

生實(shí)踐能力為教學(xué)的主要目的，從而使市場營銷教學(xué)的教學(xué)效果更

加有效。中職學(xué)生的學(xué)習(xí)主要是為以后的就業(yè)打基礎(chǔ)，所以要更加

重視學(xué)生實(shí)踐能力，但是學(xué)生學(xué)習(xí)能力還處于不成熟狀態(tài)，因此教

師要幫助學(xué)生創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，使學(xué)生綜合能力得到充分發(fā)展。

一、情境教學(xué)法在中職市場營銷中的應(yīng)用

情境教學(xué)偏重于對現(xiàn)實(shí)情境的還原，因此教師要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)較為

符合當(dāng)時(shí)所要研究的環(huán)境，當(dāng)然，教師也要根據(jù)班級的實(shí)際狀況考

量情境的創(chuàng)設(shè)，通過對學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，可以較為合適地將學(xué)

生分為幾個(gè)小組進(jìn)行合作學(xué)習(xí)，這也方便學(xué)生真正參與到教學(xué)之中,

同時(shí)學(xué)生之間以小組為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)，會使他們能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)上的

促進(jìn)與監(jiān)督，同樣會使學(xué)生真正能夠?qū)W到知識。在社會上就需要有

合作精神，只有良好配合與協(xié)作才能真正走向成功。學(xué)生之間以小

組形式進(jìn)行活動，教師通過比賽形式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，從而達(dá)

到事半功倍的效果C

1.創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的情境，使學(xué)生真正學(xué)會市場營銷方面的知識

與聯(lián)系，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行積極探索。在創(chuàng)設(shè)情境過程中一定要以學(xué)生

為教學(xué)主體，以教材為教學(xué)的主要參考物，明確教學(xué)目標(biāo)，在教學(xué)

內(nèi)容中加入相對來說具有啟發(fā)性與思考性的知識。例如：當(dāng)教學(xué)

“客戶關(guān)系管理''時(shí)，首先教師可以向?qū)W生提問：“如何處理與客

戶之間的關(guān)系？“從而打造一個(gè)與學(xué)習(xí)的知識有關(guān)的氣氛，使學(xué)生

更加能夠融入課堂教學(xué)之中，教師也可以利用小組合作，使小組之

間進(jìn)行更加真實(shí)的學(xué)習(xí)，教師可以讓小組進(jìn)行分角色，客戶都是代

表自己公司的利益，當(dāng)學(xué)生將自己放在角色中就會體會到處理客戶

關(guān)系的關(guān)鍵性因素，使學(xué)習(xí)能力有一定提高。

2.在教學(xué)中運(yùn)用多媒體設(shè)備，可以使學(xué)生理解相對抽象的知識

更加容易，通過教育知識中所闡述的，情境教學(xué)中的多媒體展示就

屬于直觀教學(xué)原則，這種教學(xué)方式使學(xué)生體會得更加真切。例如：

在市場營銷學(xué)習(xí)中，我們可以通過視頻或圖片方式，向?qū)W生展示

“藍(lán)月亮”、“多芬”、“云南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳

廣告與海報(bào)，看他們是怎么為消費(fèi)者留下好印象的，他們推銷的手

法更傾向于哪些方面，首先就是形成完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，依據(jù)自己品

牌的優(yōu)勢進(jìn)行推廣與創(chuàng)新。通過多媒體教學(xué)使課程更加容易理解，

同時(shí)更加生動，引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)效率。

3.情境教學(xué)中多用串聯(lián)在一起故事情節(jié)，使學(xué)生對知識的理解

更加全面，更加深入。在課堂上模擬出的情景，能夠更加有效地鍛

煉學(xué)生的市場營銷手法。教師在教學(xué)過程中可以將相關(guān)角色分配給

學(xué)生，學(xué)生即興模擬表演，從而使課堂氛圍進(jìn)入正軌，激發(fā)學(xué)生的

積極性與參與性。例如：教師在講解相關(guān)市場營銷的知識時(shí)，講到

“供給”與“需求”，教師可以將買家與賣家的角色分配給學(xué)生進(jìn)

行表演，并說說自己扮演這一角色所收獲到的知識，然后分享個(gè)大

家，這樣就會使講課效率有所提高，同時(shí)使學(xué)生更加能夠理解課堂

所學(xué)內(nèi)容。

二、情境教學(xué)法在中職教學(xué)中運(yùn)用的分析

情境教學(xué)方法在實(shí)施一段時(shí)間后，對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行調(diào)查,

考試調(diào)查顯示，學(xué)生的動手與思考能力都有明顯提高，雖然情境教

學(xué)的教法還存在一些不足，但是總體上來說還是對以往的教學(xué)方法

有所創(chuàng)新，起到了促進(jìn)作用。通過情境教學(xué)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)市場營

銷的學(xué)習(xí)興趣，可以提高中職生的職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)有利于學(xué)生分析

問題解決問題的能力不斷進(jìn)步，而這些成果都離不開對教學(xué)方式的

創(chuàng)新。

1.教師通過與學(xué)生之間的互動增進(jìn)了對學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，

教師了解學(xué)生情況就可以結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)改變教學(xué)方式。例如：

在教學(xué)過程中，教師在創(chuàng)設(shè)情境之前，要就之前學(xué)過的知識進(jìn)行提

問，然后了解學(xué)生掌握情況，并在課后多與學(xué)生接觸，從而能更好

地制訂計(jì)劃。

2.學(xué)生之間相互合作相互探索，有利于學(xué)生對問題有更加深入

理解。教師對于那些學(xué)習(xí)上不太活躍的學(xué)生要多給予鼓勵(lì)，同時(shí)要

鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上相互探索與相互合作。例如：教師安排一些較為

真實(shí)的情景教學(xué)，可以讓學(xué)生以小組形式多參與，這樣學(xué)生就會有

更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而使學(xué)生對知識和技能的掌握更加熟練。通過分

析可以了解到教學(xué)方式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的。隨著我國社會的不斷發(fā)

展，培養(yǎng)技能型人才成為社會教育發(fā)展的趨勢，尤其是在中職教學(xué)

中，教學(xué)方式不斷有新的突破，情境教學(xué)的方式會增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐

能力，不斷培養(yǎng)出有能力為國家社會發(fā)展做出奉獻(xiàn)的人，中職學(xué)生

學(xué)習(xí)市場營銷就是為了之后進(jìn)入社會能掌握一項(xiàng)技能，這項(xiàng)技能的

培養(yǎng)就需要教師制訂詳細(xì)的教學(xué)計(jì)劃，創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的教學(xué)情境，培養(yǎng)

學(xué)生思維能力及對社會市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的認(rèn)識，從而不斷增強(qiáng)學(xué)生學(xué)

習(xí)能力，同時(shí)為中職教學(xué)提供較為有利的發(fā)展范例。

參考文獻(xiàn)：

[1]李素芳.淺議中職市場營銷專業(yè)教學(xué)中“情景教學(xué)法”的

運(yùn)用[J].成功(教育)，20_(20).

[2]鐘璞，劉一聰.行為導(dǎo)向教學(xué)法在成人高等職業(yè)技術(shù)院校

中的應(yīng)用與思考口].黑河學(xué)刊，20_(06).

[3]崔任友,行動導(dǎo)向教學(xué)模式是落實(shí)素質(zhì)教育的有效途徑

[J].遼寧行政學(xué)院學(xué)報(bào)，20_(07).

[4]黃浩伶.面向高職單招生的參與式教學(xué)探索[J],廣西教

育，20__(39).

2024年可操作性的市場營銷策劃方案篇4

摘要：

隨著社會的進(jìn)步和時(shí)代的發(fā)展，“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式已

經(jīng)逐步推進(jìn)，在此模式下能夠?qū)Ω呗毶藤Q(mào)類專業(yè)人才更好地進(jìn)行培

養(yǎng)。具體來說，要結(jié)合此模式的特點(diǎn)和商科人才的特點(diǎn)，對教育理

念進(jìn)行創(chuàng)新，將職業(yè)作為對學(xué)生培養(yǎng)的導(dǎo)向，將企業(yè)文化作為對學(xué)

生培養(yǎng)的載體，對學(xué)生的課堂教學(xué)進(jìn)行延伸，培養(yǎng)優(yōu)秀的高職商貿(mào)

類專業(yè)人才。筆者根據(jù)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，以市場營銷為例，主要探究

“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的相關(guān)問題。

關(guān)鍵詞：

“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式；高職商貿(mào)類專業(yè)；人才培養(yǎng)；市

場營銷

一、前言

我國很早就出現(xiàn)了“工學(xué)結(jié)合”的教育思想，但直到20世紀(jì)

90年代才建立系統(tǒng)的工學(xué)結(jié)合的職業(yè)教育模式和完善的教學(xué)管理體

系，并付諸實(shí)踐廣泛應(yīng)用于高職教育中。期間我國下發(fā)了相關(guān)文件,

規(guī)定高職的人才培養(yǎng)模式是“工學(xué)結(jié)合”，并對加強(qiáng)高職教育改革

的方向和措施進(jìn)行了明確，對多種教學(xué)模式和相適應(yīng)的教學(xué)管理改

革思路進(jìn)行了探討c商貿(mào)類專業(yè)是高職院校普遍開設(shè)的專業(yè)之一，

其中商貿(mào)類專業(yè)具體包括：金融學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、保險(xiǎn)、國際商務(wù)、市

場營銷、會計(jì)學(xué)等，本文主要針對市場營銷進(jìn)行分析，對其專業(yè)人

才也要在“工學(xué)結(jié)合”模式下進(jìn)行實(shí)踐性的培養(yǎng)，為社會輸送更加

優(yōu)秀的人才。

二、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的

意義

工學(xué)結(jié)合作為職業(yè)教育的一種新的人才培養(yǎng)模式，極大地提升

了職業(yè)教育的生命力。其目的在于通過提高學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)和專

門技能水平實(shí)現(xiàn)高職院校學(xué)生的高就業(yè)率。近幾年，各高職院校

“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)進(jìn)行得如火如荼，而該模式的不斷推進(jìn)對高

職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)工作提出了更高的要求。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣

的大環(huán)境下，商貿(mào)類學(xué)生就業(yè)競爭十分激烈，而且高職高專商貿(mào)類

人才培養(yǎng)總體狀況表現(xiàn)為辦學(xué)院校較多、競爭分化、各專業(yè)特色不

顯著、培養(yǎng)規(guī)模呈現(xiàn)出下降趨勢等特點(diǎn)。然而，就市場營銷方面，

雖然每年都有大量的市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)，但市場營銷的專業(yè)人

才卻寥寥無幾。這些都造成了市場營銷專業(yè)畢業(yè)生找不到工作，而

企業(yè)銷售人員仍然短缺的現(xiàn)狀。出現(xiàn)這種情況的原因在于高職院校

對學(xué)生的專業(yè)培養(yǎng)存在問題，市場營銷教學(xué)和市場營銷的實(shí)際發(fā)展

無法契合。因此，“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職商貿(mào)類專業(yè)人

才培養(yǎng)具有十分重要的意義。高職院校要適應(yīng)形勢發(fā)展的變化，結(jié)

合“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的特點(diǎn)，緊貼市場需求培養(yǎng)商貿(mào)類應(yīng)

用型人才，對高職院校商貿(mào)類人才進(jìn)行培養(yǎng)。

三、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的

要求

“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式是一種結(jié)合學(xué)校學(xué)習(xí)和企業(yè)實(shí)踐的

教育模式，這種教育模式對企業(yè)和學(xué)校的教學(xué)資源和教育環(huán)境能夠

充分利用，結(jié)合企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)和校內(nèi)課堂教學(xué)，有效結(jié)合實(shí)踐和教

學(xué)。在“工學(xué)結(jié)合”模式下，學(xué)生將學(xué)習(xí)和頂崗實(shí)習(xí)交替。這種教

學(xué)模式對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)的要求更高。以下是對具體人才

培養(yǎng)要求所進(jìn)行分析。1.多元化的教學(xué)主體。人才培養(yǎng)路徑拓展提

出了多主體合作培養(yǎng)的要求。在“工學(xué)結(jié)合”背景下，高職商貿(mào)類

專業(yè)的學(xué)生不僅要接受課堂教學(xué)，而且還會將一定的時(shí)間用于頂崗

實(shí)習(xí)。為了避免學(xué)生在頂崗期間的教育不脫節(jié)，必須對高職商貿(mào)類

專業(yè)學(xué)生的教育模式進(jìn)行改革。首先，在校內(nèi)對學(xué)生開展專業(yè)理論

課教學(xué)。其次，實(shí)習(xí)場所由企業(yè)為學(xué)生提供，學(xué)生通過企業(yè)文化的

熏陶，員工守則的學(xué)習(xí)，職業(yè)道德的遵守提升學(xué)生的思想品質(zhì)。對

學(xué)生的施教人包括企業(yè)的管理人員、勞動模范、技術(shù)專家和優(yōu)秀員

工。通過學(xué)校和企業(yè)兩個(gè)方面對學(xué)生進(jìn)行教育，可以保證學(xué)生對教

育內(nèi)容有更高的認(rèn)同感，保證學(xué)生專業(yè)水平和職業(yè)素養(yǎng)的提升。2.

現(xiàn)實(shí)化的教學(xué)內(nèi)容c高職院校學(xué)生傳統(tǒng)的教育環(huán)境比較封閉，學(xué)習(xí)

形式也只局限于課堂理論教學(xué)，這種教學(xué)模式是非常狹隘的。對學(xué)

生的教育要延伸到社會和企業(yè)，但是這種延伸也有一些不足，社會

上存在的不良風(fēng)氣對企業(yè)也會產(chǎn)生影響。企業(yè)追逐利益對學(xué)生會產(chǎn)

生嚴(yán)重的思想沖擊，對學(xué)生的行為選擇也會產(chǎn)生影響。因此高職商

貿(mào)類專業(yè)對學(xué)生的培養(yǎng)內(nèi)容要盡量現(xiàn)實(shí)化。在教學(xué)和實(shí)踐中讓學(xué)生

對社會有一個(gè)真實(shí)的認(rèn)識，對社會現(xiàn)狀能夠理性地看待，保證自己

良好的綜合素質(zhì)。3.多樣化的教學(xué)管理模式。在“工學(xué)結(jié)合”的人

才培養(yǎng)模式下，學(xué)生可能分散在不同的公司開展頂崗實(shí)習(xí)。學(xué)生工

作和學(xué)習(xí)的時(shí)間是交錯(cuò)的，情況也比較多樣化，開展專業(yè)教育復(fù)雜

性較高。因此，作為市場營銷專業(yè)的教師，在日常管理中要將專業(yè)

教育融入其中，在教育體系中將市場營銷企業(yè)的管理人員、學(xué)校任

課教師納入其中，共同配合、形成合力完成教學(xué)任務(wù)。4.多樣化的

教學(xué)方法。傳統(tǒng)的高職商貿(mào)類專業(yè)人才教育方法主要是灌輸性教學(xué)。

在“工學(xué)結(jié)合”模式下，學(xué)生能夠直接體驗(yàn)企業(yè)一線生產(chǎn)、經(jīng)營和

管理，通過實(shí)際經(jīng)營崗位使學(xué)生真正掌握市場營銷的實(shí)際技能。

四、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下對高職商貿(mào)類專業(yè)人才培養(yǎng)

的原則

在高職院校“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下，對高職商貿(mào)類專業(yè)

教育方式進(jìn)行改革和創(chuàng)新，應(yīng)按照以下基本原則進(jìn)行。1.注重實(shí)踐,

向職業(yè)化邁進(jìn)。工學(xué)結(jié)合使高職商貿(mào)類專業(yè)教育課程范圍有所擴(kuò)大,

專業(yè)教育難度更大，所以高職商貿(mào)類專業(yè)對學(xué)生的教育要注重實(shí)踐,

不僅要對理論知識進(jìn)行講解，還要將理論知識和學(xué)生的崗位結(jié)合，

不僅對課堂教學(xué)要加強(qiáng)，還要將教學(xué)和實(shí)踐有效結(jié)合，將職業(yè)紀(jì)律、

職業(yè)精神滲透在教育中，將教育融合在實(shí)踐中。2.有效結(jié)合教育和

自我教育。在教育中，學(xué)生對教師講的內(nèi)容要進(jìn)行掌握，并將其變

為對自己的要求，這才是教育的成功。學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)不可能

像在學(xué)校一樣自由前隨意，學(xué)生需要在實(shí)踐中培養(yǎng)自律意識，主動

和自覺學(xué)習(xí)。因此，對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)教育時(shí)要將教育和自我教育結(jié)

合，對學(xué)生自我教育意識和積極性進(jìn)行啟發(fā)，對他們進(jìn)行引導(dǎo)，實(shí)

現(xiàn)主動學(xué)習(xí)和自我反省，保證學(xué)生的商貿(mào)專業(yè)水平得到提升。3.通

過思想問題的解決而解決實(shí)際問題。對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)教育時(shí)要將實(shí)

際問題和思想問題結(jié)合起來，才能將教育的實(shí)際效果增強(qiáng)。對教育

對象主體關(guān)注不夠會導(dǎo)致教育效果不佳。因此，對高職商貿(mào)類學(xué)生

的教育要將學(xué)生關(guān)心的具體問題當(dāng)作重點(diǎn)，保證對學(xué)生熱點(diǎn)和難點(diǎn)

問題的解決，對他們在生活和工作中面臨的困難要關(guān)心，引導(dǎo)學(xué)生

正確解決問題。此外，對學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神進(jìn)行培養(yǎng)，通過團(tuán)體

力量對實(shí)際問題進(jìn)行解決，對學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和就業(yè)能力進(jìn)行垮養(yǎng),

從而保證畢業(yè)生更好地就業(yè)。

五、“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下對高職商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)

的策略

面對現(xiàn)在新的形勢，高職商貿(mào)類專業(yè)要對教育理念進(jìn)行創(chuàng)新，

對課堂教學(xué)進(jìn)行拓展，構(gòu)建校企合作的教育模式。1.對校企雙方的

權(quán)利和義務(wù)要明確，保證教育合力的形成。在“工學(xué)結(jié)合”的教育

模式下，校企雙方有不同的目標(biāo)，企業(yè)在學(xué)生頂崗時(shí)能承擔(dān)專業(yè)教

育責(zé)任，對學(xué)生進(jìn)行企業(yè)文化、管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營理念的教育。企業(yè)

的本質(zhì)是盈利，對學(xué)生的教育只是一部分。因此高職院校和企業(yè)在

簽協(xié)議時(shí)就要對企業(yè)在專業(yè)教育方面的權(quán)利和義務(wù)進(jìn)行明確。校企

雙方要對協(xié)議內(nèi)容進(jìn)行規(guī)定。學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)期間，可以在固定的

時(shí)間學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度，對工作心得和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行交流，企業(yè)對學(xué)

生進(jìn)行引導(dǎo)，并要求學(xué)生學(xué)會自我教育。2.對學(xué)生教育的主體觀要

不斷更新。通過對教育主體觀的更新，可以對商貿(mào)專業(yè)教育觀念進(jìn)

行創(chuàng)新。學(xué)生的教育實(shí)際上是學(xué)生和教師互動的過程?！肮W(xué)結(jié)合”

的人才培養(yǎng)模式，對學(xué)生的教育環(huán)境要求復(fù)雜程度高，管理存在較

大的難度。對高職商貿(mào)專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)需要對學(xué)生主體觀進(jìn)行更新，

讓學(xué)生受到正確價(jià)值觀的熏陶。此外，對學(xué)生教育時(shí)要保證學(xué)生和

教師的互動，良好的師生關(guān)系要在活動和交往中建立。同時(shí)要充分

發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，對學(xué)生的道德能力進(jìn)行培養(yǎng)，保證學(xué)生思

想素質(zhì)的提高。3.將企業(yè)文化融入到對學(xué)生的教育中。一個(gè)企業(yè)在

經(jīng)營、生產(chǎn)和管理中會形成該企業(yè)的道德規(guī)范，價(jià)值準(zhǔn)則等特色文

化。這些企業(yè)文化能夠塑造學(xué)生高尚的品德和優(yōu)良的素質(zhì)，讓學(xué)生

形成良好的個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)道德，保證學(xué)生在未來走上社會時(shí)能夠

以更好的精神狀態(tài)投入到工作中，取得更好的工作成績。在實(shí)訓(xùn)基

地的保密、勞防、安全、考核以及考勤等一些列規(guī)章制度以及員工

日常行為規(guī)范，能夠培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成遵紀(jì)守法的習(xí)慣。另外，通過企

業(yè)客座教授，包括營銷經(jīng)理、營銷業(yè)務(wù)骨干，等等，定期開展行業(yè)

營銷講座，對行業(yè)狀況、營銷運(yùn)作模式等進(jìn)行分析，讓企業(yè)文化融

入學(xué)生的教育中。

六、總結(jié)

綜上所述，“工學(xué)結(jié)合”已經(jīng)成為對高職學(xué)生進(jìn)行專業(yè)人才培

養(yǎng)的一種模式。通過“工學(xué)結(jié)合”，學(xué)生能夠?qū)⒗碚撧D(zhuǎn)化為實(shí)踐，

深化學(xué)生的專業(yè)理論，培養(yǎng)學(xué)生的動手實(shí)踐能力，再對學(xué)生的個(gè)人

素質(zhì)和思想品質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)。本文主要闡述了“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)

模式下市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的意義、要求、原則和策略。希望通

過本文的研究對“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式下高職市場營銷專業(yè)人

才培養(yǎng)水平的提高有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]李斌,高職英語專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式研究[J].機(jī)械職

業(yè)教育，20,(04)：23-25.

[2]劉瑞軍，趙丹，曲芳，符蕾.高職經(jīng)濟(jì)類專業(yè)工學(xué)結(jié)合人才

培養(yǎng)模式的實(shí)踐[J].遼寧高職學(xué)報(bào)，20_,(04)：3-4+10.

[3]林小星.工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式下的高職教學(xué)管理體系研究

[J].教育與職業(yè)，20__,(21)：28-30.

2024年可操作性的市場營銷策劃方案篇5

一、公司簡介

西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司其前身為成立于民國年間的

“易武三合茶社”c下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗

茶場和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱

茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名，

職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競爭激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制

的管理體制。始終堅(jiān)持人無我有，人有我精的經(jīng)營理念。

西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司注冊商標(biāo)為“易昌號”o"易

昌號，，普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長于

“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工

而成?！耙撞枴惫灿衅斩韬途G茶系列50多個(gè)品種。目前，易昌

號茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國和日本、深圳、廣東等地。

二、策劃目的

西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無

我有，人有我精”的經(jīng)營理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場經(jīng)濟(jì)的

觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場營銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費(fèi)群

眾狀況，運(yùn)用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市

場，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭在市場的目

標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到100%,美譽(yù)度和信任度達(dá)到90樂年銷售

量翻一番。

三、普洱茶歷史

普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國前就有茶樹

種植，三國之后，茶就作為商品外對貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋

已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。

清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、西藏、南洋

各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬

古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：

一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成

都、重慶至京城。

二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。

三條是由勘海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國;

二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。

四條是由勵(lì)臘的易武茶山開始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南

洋。

在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、

易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道,

易武至車?yán)镌俚絼雍５?，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勖悻道?/p>

於道光二十五年(公元1845年)從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過磨者河上

的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，

長達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、

加工和外運(yùn)銷售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。

四、市場存在的問題

(1)茶園生產(chǎn)力低：一是無性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶

園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。

(2)茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動化、信息化

程度低，競爭實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢。

(3)市場建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒有市場信息指導(dǎo)，沒有暢通無

阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有

一時(shí)，無一時(shí)；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個(gè)拍賣市場,

生產(chǎn)無法與國際市場相聯(lián)系。

(4)產(chǎn)品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的

世界級品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假

充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。

(5)管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對管

理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企

業(yè)潛力發(fā)揮不出來c

(6)行業(yè)管理無序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場經(jīng)濟(jì)，放任自

流。

(7)人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行

下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自

立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場一線人才嚴(yán)重短缺。

(8)市場開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商

品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

(9)科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的

研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已?！捌哳}幾五”、“八五”國

家自然科學(xué)基金對茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶

葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年

僅幾萬元。

五、產(chǎn)品市場機(jī)會點(diǎn)

隨著社會的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)

觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系

列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)

單位人員、知識份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。

從“普洱茶”的消費(fèi)層來說，其消費(fèi)場所主要是以高檔茶樓、

茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機(jī)關(guān)、大

中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。

六、銷售目標(biāo)

在全國各地大中城市都設(shè)立分銷點(diǎn)，部分產(chǎn)品會出銷國外，在

全國乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷售額為：1000萬RMB。

七、銷售方案

1、營銷思路：

首先對業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn)I。在營銷計(jì)劃中,

將營銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化

“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針

對大眾檔次以非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過部分批發(fā)渠道

或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

2、實(shí)施手段

根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)

業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開發(fā)市場。

按消費(fèi)行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：

1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組。

2、大中型商場超市業(yè)務(wù)組。

3、企事業(yè)單位、會議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組人。

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組。

5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組。

6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組。

以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)

市場，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

八、推廣策劃方案

(一)宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝,

到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、

“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過了漫長的歷史

歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

(二)注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡意賅，重

點(diǎn)突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物

外表面的面積大小前形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫

的協(xié)調(diào)性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主

要方面：

(1)茶葉商標(biāo)與名稱；

(2)茶葉產(chǎn)地：

(3)簡要介紹該茶的品質(zhì)特征：

(4)茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作

用說明。

(三)加強(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在具體實(shí)施過程中，要講究實(shí)

效。

九、市場推廣活動

(1)召開大型新聞發(fā)布會。

A、邀請對象：國家級茶葉專家。

B、活動形式：新聞發(fā)布會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

C、預(yù)計(jì)活動時(shí)間：20_年4月中旬。

D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬元。

(2)舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會。

A、邀請對象：國家級茶葉專家。

B、活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國

十大名茶的相比美的特點(diǎn)。

C、預(yù)計(jì)活動時(shí)間：20_年5月中旬。

D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬元。

廣告是費(fèi)用較高的促銷手段，促銷結(jié)果如何，能否增加茶葉銷

量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果、社會效果、心理效

果，最終以經(jīng)濟(jì)效果表現(xiàn)出來，經(jīng)濟(jì)效果可以通過下面公式測定：

廣告效益：銷售增加額、廣告費(fèi)用增加額100%。

當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定

結(jié)果時(shí)也應(yīng)考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣

告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。

茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)

檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問題及時(shí)

處理，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)系，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢互補(bǔ)的路

子，不搞窩里斗，惡性競爭，共創(chuàng)良好的茶葉市場競爭氛圍。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案篇6

活動背景簡介：這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力，

人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺去表現(xiàn)自己。

展示我們團(tuán)隊(duì)的力量。活動主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動裝

備上裝系列給一個(gè)可行的營銷方案。

地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

參賽目的：學(xué)會處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高實(shí)踐能力。

活動目標(biāo)：做更好的自己，做最好的團(tuán)隊(duì)。

二：介紹產(chǎn)品；安踏系列運(yùn)動品牌是中國著名運(yùn)動品牌，在我國

有多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格

也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大

學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而

深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

三：市場分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營銷，武

職在校生兩萬左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安

踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念

來營銷我們的產(chǎn)品，所以我們對安踏在武職的推廣是非常有信心的。

四：競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買衣

服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價(jià)格也比我們的

產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也

是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學(xué)校的支持和長江商

報(bào)的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動宣傳，和顧客直接交

流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

五：營銷策略;校園推廣計(jì)劃：

A：針對學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們在對產(chǎn)品介紹時(shí)

加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客

的距離。

B：我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會進(jìn)行合作，可以利用晚自習(xí)到

各個(gè)班進(jìn)行活動宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道

我們的產(chǎn)品和活動c對一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們

對這個(gè)產(chǎn)品的需求和購買欲望如何？以及布價(jià)格的接受能力，從而制

定最佳活動營銷方案。

C：通過校園媒體；我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報(bào)，廣播，電

臺宣傳安踏產(chǎn)品。或直接進(jìn)行植入式廣告。

D：進(jìn)行互動營銷；通過上體育課或?qū)W校其他活動等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,

我們會和顧客進(jìn)行一些有趣的互動游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳

單的形式去宣傳。

E：擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示。為有需求的顧客提供最好的

服務(wù)，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。

F：我們會進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場分析，對銷售存在的機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)

進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力，

以及外部競爭者我們都會有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施,

銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)合作我們都會進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

六：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球，針對年輕人我們

制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使

用戶對安踏產(chǎn)品感知好，也對我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同，把安踏的理念

貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之為，把產(chǎn)品賣的最好，使

安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業(yè)

的理念，產(chǎn)品的個(gè)性，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營銷思想中去，

我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動有太

多意義，我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任，對舉辦者，團(tuán)隊(duì)負(fù)

責(zé)，對社會感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動的目的了。

活動費(fèi)用；共計(jì)250元《廣告單500張，50元，架字租用50元,

保險(xiǎn)費(fèi)100元，互動游戲50元。

參賽團(tuán)隊(duì)：

隊(duì)長姓名：，

聯(lián)系電話：

L建材市場的特征分析

L1市場消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求。

例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量

和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工

費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)

格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時(shí)間存放而不損害使

用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會因水泥降價(jià)而大嗝度增加購買量。

1.2建材市場波動性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣侯條件的限制有明顯的季節(jié)性，會比消費(fèi)者對消

費(fèi)品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價(jià)格在

春季高啟、入冬下跌的周期性波動，且幅度也更大。其波動的幅度

取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生

產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分

布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

1.3消費(fèi)具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影

響，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)

比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品

的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對消費(fèi)品的要求延伸而來的。

例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥一建筑企業(yè)需求一房地產(chǎn)公

司需求一商品房需求一消費(fèi)者住宅需求，顯然，對水泥產(chǎn)品的需求,

實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品（住宅）的需求延伸而來的。

2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析

2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨

著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場感受到寒

意，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，

價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場，企業(yè)報(bào)給

經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也

不大可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自

由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

2.2建材市場營銷意識、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷策略運(yùn)用的不合理,

工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單

一，企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和

承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員

身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，

還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少

得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計(jì)功能。

工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而

久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場很難得

到穩(wěn)定。

2.3市場營銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)

理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，

給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需

要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格

壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤

回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對

企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高

是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

3.建材營銷策咯對策

3.1加強(qiáng)市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識購買行為，市場調(diào)

研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方句，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)

產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場調(diào)研的

必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異，

只要通過市場調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確

的營銷策略提供依據(jù)；另一方面，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不

一樣，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策

略，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾?

拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的

核心競爭能力。

3.2建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是

企業(yè)最重要的資產(chǎn)c銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的

作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場具有消費(fèi)集中

性、需求的季節(jié)性加地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代

理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷

售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場的變化，信息反饋快,

容易根據(jù)市場形勢的變化而及時(shí)采取對策;外地宜采取代理制，通過

選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往

能迅速贏得市場。

3.3建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為，真正把

企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,

利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品

牌定位。

2024年可操作性的市場營銷策劃方案篇7

一、策劃目的：

本次策劃主要針對金融產(chǎn)品展開營銷，包括網(wǎng)上銀行，小額貸

款卡，和低碳信用卡四種金融產(chǎn)品。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行

的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。

二、營銷環(huán)境分析：

（一）、宏觀環(huán)境分析：

1.政治環(huán)境。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)

濟(jì)政治沖突、問題c國家的管理為我國居無保證了銀行的信譽(yù)，使

我國居民更放心地參與網(wǎng)上銀行的交易活動，支付寶卡通也有了更

廣泛的發(fā)行空間；我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提

供了一個(gè)良好的條件。

2.自然環(huán)境。人類活動在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也給自然環(huán)境帶來了

很大的負(fù)擔(dān)。二氧化碳的大量排放造成的溫室效應(yīng)，使人們更加關(guān)

注環(huán)保問題。為貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持走“可持續(xù)發(fā)展”道路，用低

碳信用卡為客戶建立“個(gè)人綠色檔案”，這是一個(gè)有效的節(jié)能減排

方法。

3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的，國際金

融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì)也有著重大阻

力。但是，國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)是呈穩(wěn)定增長趨勢的，資本市場不斷發(fā)

展及居民費(fèi)結(jié)構(gòu)和理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變帶來良好契機(jī)，政府對銀行的支

持依然強(qiáng)勁。網(wǎng)上交易、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，這些都對國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很

大的推動作用。

4.競爭環(huán)境。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌

入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支

機(jī)構(gòu)，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內(nèi)的一些銀行造

成相當(dāng)?shù)牧?。我們的銀行業(yè)必須開辟新的發(fā)展空間，因而在此時(shí)我

們開始了網(wǎng)上銀行，小額貸款卡，低碳信用的發(fā)展之路。

5.人口環(huán)境：20—年1月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)

發(fā)布《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截至

20_年12月底，中國網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增

網(wǎng)民5580萬報(bào)告顯示，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.56億，同比增長

17.5%o隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用，網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的

新興交易平臺，會得到更多人的青睞。另外，人口問題，也使得就

業(yè)困難的問題更加嚴(yán)峻，創(chuàng)業(yè)的人會越來越多，小額貸款能更加體

現(xiàn)其優(yōu)勢性。

(二)金融產(chǎn)品SWORT分析

1.優(yōu)勢

(1)信息優(yōu)勢。郵政銀行地處臨汾，由于長期服務(wù)本地市場，郵

政銀行與地方政府加客戶關(guān)系密切，對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會等情況比

較熟悉具有較好的環(huán)境以及市場優(yōu)勢。

(2)政策優(yōu)勢。政府應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村的要求，加大對農(nóng)村的投入和

政策優(yōu)惠。銀行以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確,

市場目標(biāo)明確，在本地易得到政府的支持。

(3)環(huán)境優(yōu)勢。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長，環(huán)境及城市化進(jìn)程

的推進(jìn)。

(4)自身優(yōu)勢。改革開放以來，我國金融業(yè)發(fā)展很快。在整個(gè)金

融機(jī)構(gòu)組織體系中，中小型銀行是發(fā)展最為迅速、活力的一個(gè)群體，

它們以特有的生機(jī)與活力，活躍于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其作用不容小覷。中小

銀行業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的快，經(jīng)濟(jì)效益良好，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企

業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢C

2.劣勢

(1)知名度。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，廣大

市民、中小企業(yè)對郵政銀行了解甚少；規(guī)模不大，便捷性差，也會導(dǎo)

致郵政銀行不能成為首選。

(2)認(rèn)知度。臨汾郵政銀行于08年3月正式開業(yè)，市場對其認(rèn)

知度很低，與四大國有銀行相比競爭力處于下風(fēng)。很多市民對臨汾

郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到“農(nóng)村合作信用社”的水平，對于從“郵

政儲蓄到“商業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)型并不了解。

(3)形式。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定

做出個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品，沒有及時(shí)更新新穎地吸引顧客的業(yè)務(wù)。

(4)員工水平。經(jīng)過與其他銀行對比，臨汾郵政銀行員工整體綜

合素質(zhì)不高，專業(yè)化水平相對較弱。

(5)服務(wù)水平。缺乏有效的營銷服務(wù)體系，售后服務(wù)不到位。

3.機(jī)遇.

(1).在產(chǎn)品的推廣及服務(wù)方面加大力度宣傳，拓寬市場份額。

如可在學(xué)校，娛樂及公共場所進(jìn)行現(xiàn)場的互動宣傳，使得更多的人

了解并接觸到相關(guān)的金融產(chǎn)品。

(2).政策壁壘的破冰,使農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)獲得了巨大的發(fā)展空

間。

(3)世界生態(tài)環(huán)境日益惡化，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已成為全球共識，開

展碳交易正是人們利用市場機(jī)制引領(lǐng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必由之路。在

低碳經(jīng)濟(jì)背景下，中國商業(yè)銀行應(yīng)積極應(yīng)對，正視經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型所帶來

的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，不斷推動金融產(chǎn)品創(chuàng)新，積極參與中國碳交易市場

構(gòu)建，逐步建立健全低碳金融體系，迎接未世界低碳經(jīng)濟(jì)新格局的

挑戰(zhàn)。

(4).近些年，中國銀行業(yè)取得了飛速的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化形

勢下，中國銀行業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇：宏觀調(diào)控給商業(yè)銀行經(jīng)營帶

來的機(jī)遇;經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化對商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇；另外，很多

商業(yè)銀行把房地產(chǎn)開發(fā)貸款、按揭貸款作為主要投資方向，商業(yè)銀

行要在企業(yè)發(fā)展模式變化的過程中，不斷尋找新的核心客戶，這其

中可能有經(jīng)營新材料、新能源的，這些產(chǎn)業(yè)將來會有更好的前景。

4.威脅

(1).世界金融危機(jī)的影響下，世界經(jīng)濟(jì)尚未走出低谷。

(2).外資銀行的進(jìn)入，眾多新成立的中小銀行是市場競爭更加

激烈

(3).受部分地方現(xiàn)行政策的約束，向其他地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張受到限

制。

(三)、市場競爭分析

(1).我國商業(yè)銀行是國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，金融宏觀調(diào)控

的市場基礎(chǔ)，國家經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用。在經(jīng)濟(jì)全球化和金

融一體化加速發(fā)展的今天，我國商業(yè)銀行將越來越受到外資銀行及

全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的多層沖擊。

(2).國有商業(yè)銀行在我國金融體系中居絕對壟斷地位，使中小

銀行面臨現(xiàn)實(shí)的市場競爭壓力。高度壟斷的市場必然出現(xiàn)不正當(dāng)競

爭行為，中小銀行體系面臨極大地挑戰(zhàn)。近年來，由于市場份額不足,

資金力較弱，電子化水平不高，國內(nèi)中小根行出現(xiàn)了三大病癥：自

有資金比例嚴(yán)重不足;信貸資產(chǎn)質(zhì)量低下；業(yè)務(wù)品種單一，盈利水平

低下。如何及時(shí)改善中小銀行的生存環(huán)境，妥善、解決這些病癥，

將直接關(guān)系到中小銀行的生死存亡。

(3).要想保持競爭力的優(yōu)勢，就必須明確競爭力所處的狀態(tài)，

隨著環(huán)境要素的變化而對競爭力不斷地進(jìn)行診斷、培育和鞏固，維

持和擴(kuò)大競爭力擁有者和競爭對手之間的距離。否則，競爭力就會

被模仿甚至趕超。因此，做好這一工作的前提就是建立一套科學(xué)合

理的評價(jià)指標(biāo)體系，對綜合競爭力做出及時(shí)、正確的評價(jià)，不僅是

社會公眾對中小銀行的特點(diǎn)、各項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢有所知曉，同時(shí)銀行

本身也可以明確自己的競爭優(yōu)勢和市場位路。

(四)、企業(yè)形象分析

臨汾郵政銀行前身是臨汾郵政儲蓄。該行秉承人民郵政、為人

民的優(yōu)良傳統(tǒng)，充分發(fā)揮在地緣、人緣、機(jī)制等方面的特點(diǎn)和優(yōu)勢,

以支持“三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，緊緊圍繞“以市場為導(dǎo)向、

客戶為中心”的經(jīng)營理念，建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度，明確市場定位,

依托現(xiàn)代科技手段，加快金融產(chǎn)品和服務(wù)功能的創(chuàng)新，突出個(gè)人業(yè)

務(wù)、零售業(yè)務(wù)，全面服務(wù)百姓生活，積極向產(chǎn)權(quán)清晰、經(jīng)營情況良

好的中小企業(yè)、微小企業(yè)傾斜，獲得了良好的社會效益和經(jīng)營效益。

三、市場面臨的問題分析

(1)競爭力大：

除國有銀行外，中國目前有很多家中小銀行，如招商銀行、交

通銀行、民生銀行，也有一些事大型的外資銀行，如花旗、渣打、

匯豐等。臨汾郵政銀行在知名度，產(chǎn)品創(chuàng)新能力，服務(wù)體系等方面

與之相比都存在著很大的欠缺。

(2)創(chuàng)新能力差:

中國銀行業(yè)目前面臨的主要挑戰(zhàn)之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新,

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，臨汾郵政銀行的網(wǎng)上銀行、小額貸款卡這些金融產(chǎn)

品在很多家銀行都有，非常普遍，并不是它獨(dú)具的特色。

四、市場機(jī)會分析

五、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)

1、提高知名度，為銀行今后更好的發(fā)展做鋪墊，實(shí)現(xiàn)其終極目

標(biāo)”成為全國的農(nóng)村合作銀行“O

2、遵循其辦行宗旨“立足當(dāng)?shù)?，支持三農(nóng)，服務(wù)社區(qū)”。

3、樹立更佳的企業(yè)形象，富有社會責(zé)任感，堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，

走可持續(xù)發(fā)展道路C

4、將綠色環(huán)保的綠色銀行理念深入人心。

六、營銷策略

（一）、網(wǎng)上銀行：

1、通過互聯(lián)網(wǎng)，為杭州聯(lián)合銀行個(gè)人客戶提供賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬

匯款等金融服務(wù)的網(wǎng)上銀行渠道，品牌為“豐收E網(wǎng)”。通過在人

流中多產(chǎn)所如公交車、學(xué)校、院、商業(yè)街等地廣告大力宣傳推廣期

間跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)最低1元，系統(tǒng)內(nèi)轉(zhuǎn)賬免費(fèi)免證書免年費(fèi)，免費(fèi)

送USBKEY的優(yōu)厚待遇，讓更多人知道杭州聯(lián)合銀行的特色業(yè)務(wù)。

2、網(wǎng)上銀行的開通減免一定費(fèi)用，如U盾工本費(fèi)及密碼重貉費(fèi)

用，同時(shí)宣傳推廣時(shí)期開通網(wǎng)上銀行免費(fèi)贈送網(wǎng)銀盾，對外宣傳開

通網(wǎng)上銀行的服務(wù)可以獲取額外積分等。

3、網(wǎng)上銀行可以和家庭成員綁定，家庭成員辦理家庭卡后如在

網(wǎng)上付款時(shí)有一方卡里沒有足夠的現(xiàn)金可以直接跳轉(zhuǎn)到其他家庭的

卡里進(jìn)行累積，而不需要手續(xù)費(fèi)，在開通網(wǎng)上銀行的同時(shí)可以同時(shí)

再綁定手機(jī)銀行。

（二）、小額貸款卡：

1、面對各大高校，中小企業(yè)進(jìn)行大力推廣，鼓勵(lì)各大高校中想

創(chuàng)業(yè)的有志青年，多鼓勵(lì)多幫助這些有想法的人，讓他們利用小額

貸款完成自己的創(chuàng)業(yè)夢想。

2、在學(xué)校及周邊娛樂場所進(jìn)行小額貸款卡宣傳，主要的金融產(chǎn)

品要打響知名度由于提倡綠色消費(fèi)環(huán)保，可以通過分發(fā)可再生環(huán)保