汽車(chē)車(chē)箱產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析

汽車(chē)車(chē)箱產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分析一、產(chǎn)品策略產(chǎn)品是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)品牌最直接的感受。既然品牌定位于高端市場(chǎng)，那其產(chǎn)品應(yīng)該：品質(zhì)卓越、產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)引潮流、個(gè)性獨(dú)特。（1）產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮成本的同時(shí)，更要體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)、高品位的內(nèi)涵來(lái)。（2）產(chǎn)品線(xiàn)策略可以根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考慮設(shè)計(jì)不同的系列的產(chǎn)品。產(chǎn)品的個(gè)性化、差別化和系列化，是引導(dǎo)顧客，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。第一類(lèi)，形象產(chǎn)品：占位通過(guò)形象產(chǎn)品樹(shù)立品牌的高端產(chǎn)品形象。通過(guò)推廣形象產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)品牌整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售。第二類(lèi)，利潤(rùn)產(chǎn)品：占利第三類(lèi)，銷(xiāo)量產(chǎn)品：占量第四類(lèi)，促銷(xiāo)產(chǎn)品：阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御性產(chǎn)品。（3）產(chǎn)品的名稱(chēng)盡管汽車(chē)車(chē)箱的購(gòu)買(mǎi)形態(tài)偏重于理性，但高檔汽車(chē)車(chē)箱的使用情景卻是極感性的。所以必需為產(chǎn)品命并使其名稱(chēng)符合領(lǐng)引潮流、高品位、藝術(shù)化、品質(zhì)卓越、尊貴、價(jià)值感的國(guó)際化品牌內(nèi)涵。二、價(jià)格策略（1）價(jià)格定位：高（2）定價(jià)策略針對(duì)形象產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品采用快速撇脂法（所謂“撇脂定價(jià)法”（market-skimmingpricing）又稱(chēng)高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。）策略定價(jià)，針對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)品和促銷(xiāo)產(chǎn)品采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)法策略定價(jià)。（3）價(jià)格體系制定全國(guó)統(tǒng)一區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)、首次工程報(bào)價(jià)和實(shí)際工程報(bào)價(jià)，每一個(gè)級(jí)別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“價(jià)差體系”。（4）年終根據(jù)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商完成任務(wù)情況及銷(xiāo)售額大小予以適當(dāng)?shù)姆道?。三、渠道策略渠道設(shè)計(jì)原則：渠道盡量扁平化，并采用一級(jí)銷(xiāo)售渠道（既一個(gè)銷(xiāo)售中間機(jī)構(gòu)）方式，即：公司——經(jīng)銷(xiāo)商——用戶(hù)。在全國(guó)主要目標(biāo)城市開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，建立自己掌控的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。（1）渠道模式以經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)和發(fā)達(dá)的直轄市、省會(huì)城市及富裕的地級(jí)城市為一區(qū)域單位，以區(qū)域獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)制（代理制）的模式建設(shè)銷(xiāo)售渠道。（2）渠道形式和體系a、在當(dāng)?shù)刂髁鞲邫n的市場(chǎng)、商城以品牌專(zhuān)賣(mài)店或店中店的進(jìn)入終端零售市場(chǎng)。b、與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的公司、研究院合作，打入市場(chǎng)。第一，可以利用品牌專(zhuān)賣(mài)店樹(shù)立品牌形象，開(kāi)發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)第二，可以充分利用和整合總經(jīng)銷(xiāo)的資源，以達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目的第三，將總經(jīng)銷(xiāo)作為企業(yè)持久發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，與經(jīng)銷(xiāo)商形成息息相關(guān)的利益共同體，而品牌企業(yè)則可以專(zhuān)注于品牌的管理經(jīng)營(yíng)。（3）區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商（或代理商）的選擇根據(jù)品牌企業(yè)的企業(yè)理念、品牌定位和形象，我們可以在經(jīng)銷(xiāo)商選擇上優(yōu)先考慮各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)（代理）高檔汽車(chē)車(chē)箱經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，爭(zhēng)取同他們合作。四、推廣策略從汽車(chē)車(chē)箱的消費(fèi)特征分析我們知道，汽車(chē)車(chē)箱的消費(fèi)過(guò)程也符合“老同學(xué)法則”：1）必須在消費(fèi)者腦中建立一個(gè)印跡2）持續(xù)的溝通（以不同形式保持聯(lián)系與了解）3）終端致勝（終于見(jiàn)面）。價(jià)位越高，了解就越仔細(xì)，越深入。進(jìn)口洋品牌汽車(chē)車(chē)箱雖然以三高形式（高價(jià)位、高品位、高品質(zhì)）登陸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但有些品牌還不被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所熟悉，品牌形象弱。所以必須通過(guò)一系列的強(qiáng)勢(shì)推廣提高品牌知名度，并塑造高品位、尊貴的高檔品牌，如通過(guò)大眾化營(yíng)銷(xiāo)傳播提高品牌的知名度及大眾消費(fèi)者形成對(duì)品牌的“覬覦度”和“追逐度”，通過(guò)小眾化營(yíng)銷(xiāo)傳播與目標(biāo)消費(fèi)群體作深層次的溝通，通過(guò)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)終端的“臨門(mén)一腳”及品牌的美譽(yù)度，并且整個(gè)傳播過(guò)程貫穿整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理念。（1）、廣告a、電視廣告比如全年獨(dú)家贊助cctv‘交換空間’欄目。b、戶(hù)外廣告在有銷(xiāo)售終端的高檔市場(chǎng)設(shè)立大型戶(hù)外廣告，在交通要道設(shè)置大型戶(hù)外廣告。c、平面廣告汽車(chē)車(chē)箱設(shè)計(jì)雜志、時(shí)尚電子產(chǎn)品雜志平面廣告。報(bào)紙類(lèi)除非大型推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)，原則上不投放。d、網(wǎng)絡(luò)廣告在主流的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)戰(zhàn)投放廣告,比如：汽車(chē)車(chē)箱專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)站。e、印刷品廣告。制作精美的產(chǎn)品手冊(cè)送給經(jīng)銷(xiāo)商、設(shè)計(jì)公司等。精美的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，在售點(diǎn)是促成購(gòu)買(mǎi)的一種重要媒介，畫(huà)冊(cè)的編排、印刷質(zhì)量、表現(xiàn)風(fēng)格等會(huì)對(duì)顧客的即時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生有效影響。f、參加一些高層次的大型電子產(chǎn)品展覽會(huì)。（2）、公共關(guān)系a、舉辦或贊助一些高層次的汽車(chē)車(chē)箱設(shè)計(jì)大賽、設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)。b、策劃舉辦或贊助一些有針對(duì)性的高品位公關(guān)活動(dòng)。c、策劃并定期、持續(xù)在當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體上投放新聞稿。d、接受媒體的采訪等。（3）人員推廣主要通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)車(chē)箱設(shè)計(jì)師，通過(guò)終端營(yíng)業(yè)員推薦給業(yè)主。（4）促銷(xiāo)除新產(chǎn)品上市和清理滯銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存外，原則上不進(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)，主要以品牌促銷(xiāo)為主。（5）店面展示。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)很有限，所以店面展示非常重要，將現(xiàn)場(chǎng)展示的形象設(shè)計(jì)的溫磬而又極富感染力，通過(guò)視覺(jué)的重復(fù)沖擊與情感的召喚達(dá)到促使消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的目的。同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品擺設(shè)的不同組合等渲染不同的格調(diào)與氣氛，從而滿(mǎn)足大多數(shù)消費(fèi)者的心理要求。五、信息策略1、建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（1）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每?jī)蓚€(gè)星期以書(shū)面的形式上報(bào)一次有經(jīng)銷(xiāo)商簽字認(rèn)可的該經(jīng)銷(xiāo)商a品牌各型號(hào)產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量表及詳細(xì)的產(chǎn)品流向表上報(bào)公司相關(guān)部門(mén)，每月中旬上報(bào)下一個(gè)月的要貨計(jì)劃表。（2）經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每?jī)蓚€(gè)星期各自以書(shū)面形式上報(bào)該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、廣告、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略以及本品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。（3）建立公司與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通渠道，設(shè)計(jì)《經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)反饋表》，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)快速反饋。（4）建立市場(chǎng)定期巡視制度。巡視職能部門(mén)：設(shè)立相應(yīng)的部門(mén)。巡視內(nèi)容：終端檢查、售點(diǎn)狀態(tài)了解，業(yè)務(wù)員終端考核。六、服務(wù)策略建立良好的售前、售中、售后服務(wù)系統(tǒng)及理念，使國(guó)際化產(chǎn)品的中國(guó)式服務(wù)深入人心。設(shè)立800電話(huà)售前咨詢(xún)指導(dǎo)服務(wù)。主動(dòng)向消費(fèi)者傳達(dá)品