2024市場營銷計(jì)劃（32篇）

市場營銷計(jì)劃（精選32篇）

市場營銷計(jì)劃篇1

市場營銷是一個(gè)管理過程，這個(gè)過程需要我們確定并預(yù)計(jì)客戶的需

求，再通過一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客戶服務(wù)環(huán)節(jié)去滿足客戶的需

求，并在滿足客戶需求的過程中，保證企業(yè)盈利。這個(gè)過程相當(dāng)?shù)膹?fù)雜,

與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進(jìn)行科學(xué)的管理。作為管理和

控制的重要工具一一年度營銷計(jì)劃，可以為市場營銷管理人員提供重要

的依據(jù)。年度營銷計(jì)劃還迫使?fàn)I銷管理人員對內(nèi)外部的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的

研究分析，并進(jìn)行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件

里面，形成行動計(jì)劃，從而為企業(yè)的營銷服務(wù)。

那么，怎樣制定年度營銷計(jì)劃呢？

制定年度營銷計(jì)劃與制定營銷預(yù)算（營銷預(yù)算本身是年度營銷計(jì)劃

的一個(gè)組成部分）的方法一樣，也有一個(gè)從上到下和從下到上的過程。

好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理

更貼近市場的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)對于計(jì)劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是

因?yàn)楦呒壗?jīng)理可以藉更全面的視角、對公司戰(zhàn)略的理解作出決策。

年度計(jì)劃的制定主要有以下程序：

1、更新和收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行歸納分析

在解決任何問題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對事實(shí)。數(shù)據(jù)的更

新是因?yàn)槟甓扔?jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場、銷售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面

的歷史數(shù)據(jù)。對于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能

夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定計(jì)劃的時(shí)候必須對數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的

外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營銷計(jì)劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的

數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性，也浪費(fèi)時(shí)間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要

的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且通過數(shù)據(jù)可以看出發(fā)展出來的目

標(biāo)和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過埋性的思考。

2、形成目標(biāo)和戰(zhàn)略

關(guān)于營銷目標(biāo)，一般都是采用數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行衡量。如何確定目標(biāo)是

很關(guān)鍵的。在營銷目標(biāo)中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、

現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標(biāo)，其中，銷售額目標(biāo)又是最關(guān)鍵的。

市場營銷計(jì)劃篇2

針對市場部的工作職能，我們制訂了市場部X年工作思路，現(xiàn)在向

大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，

會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，具體記錄客戶的所

在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立

與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要

客戶的一業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定

期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通

過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期

召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年市場部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善X年市場

市場部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核治理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待

遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作

日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四

工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及JL作日記志綜合考核營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展

新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及

總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)?/p>

務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，

注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行非凡和有針對性服

務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客

戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行

業(yè)的信息，把握其經(jīng)營治理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,

真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，

主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,

創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦

酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作

的支持和合作。

XX年，市場部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),

開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造市場部的新形象、新境界。

市場營銷計(jì)劃篇3

項(xiàng)目名稱：

某某奶茶甜品店

主要產(chǎn)品：

甜品，奶茶

業(yè)務(wù)范圍：

銷售甜品，點(diǎn)心，奶茶，飲料，果汁等餐后甜點(diǎn)和飲品

戰(zhàn)略目標(biāo)：

于創(chuàng)店起2年內(nèi)，建立甜品品牌，收回前期建立店鋪的投資，進(jìn)行

原始資金積累，預(yù)計(jì)于2年內(nèi)開始盈利。不斷提高自己的品牌形象，增

強(qiáng)品牌影響力。雖然奶茶店與面包甜品店數(shù)量比較多，單間店鋪的盈利

高，但其大都規(guī)模小份額少，并且產(chǎn)品單一，只經(jīng)營奶茶或者面包一類,

奶茶與甜品大都消費(fèi)者都是女性，購買奶茶的消費(fèi)者也都樂意購買甜

品，故此我們將兩者結(jié)合，并且樹立自己的品牌。如今市面上單一的奶

茶店和甜品店日盈利額都非常可觀，但是正因其沒有品牌的影響力，規(guī)

模難以擴(kuò)大，所以難以獲取更多的利益。我們在2年內(nèi)，將第一家店

鋪建立完善，并積累了資金，一家店鋪的盈利已經(jīng)難以擴(kuò)大，我們可以

以此為本，大規(guī)模復(fù)制，于城市各地繁華區(qū)租賃店鋪，開啟分店。預(yù)計(jì)

在5年內(nèi)可以增開到3家。以復(fù)制單點(diǎn)盈利的方式來達(dá)到多點(diǎn)盈利從而

賺取更大的市場份額。預(yù)計(jì)于5年到10年內(nèi)會達(dá)到盈利的小高峰，以

此可以向更多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)開設(shè)分店，不斷擴(kuò)大自己的品牌優(yōu)勢，擴(kuò)大

店鋪規(guī)模，打造一個(gè)甜品店的金字招牌。

消費(fèi)者的特征：

青年人與女性為店鋪消費(fèi)的主要部分。女性消費(fèi)者對于奶茶與甜品

總是趨之若鷲的喜愛，研究表明女性對于甜品的需求比例遠(yuǎn)高于男性。

同時(shí)一間時(shí)尚休閑的甜品店可以供女性消費(fèi)者們一個(gè)休息閑聊的場所。

奶茶對皮膚有美白滋潤的作用，同時(shí)不含脂肪，所以許多美容瘦身的人

也會選擇經(jīng)常飲用奶茶。

店鋪特點(diǎn)：

越來越多的青年消費(fèi)者選擇在逛街或者閑暇的時(shí)光來購買甜品和

奶茶，同時(shí)大部分情侶也會結(jié)伴來購買。店鋪正是要迎合消費(fèi)者，故此

裝修應(yīng)該青春靚麗，時(shí)尚大膽并且營造一個(gè)優(yōu)雅浪漫的氣氛。讓消費(fèi)

者更愿意進(jìn)入店鋪逛逛。同時(shí)推出情侶套餐，或者一系列的情侶促銷活

動，諸如第二杯半價(jià)，情侶購送情侶對勺或者y型吸管，買三杯以上送

青春飾品等等。并且質(zhì)量與衛(wèi)生也是消費(fèi)者關(guān)注的重中之重，產(chǎn)品只有

外觀并不能滿足消費(fèi)者，靚麗的顏色會使消費(fèi)者懷疑是否其中增含了不

合格的食品添加劑或者色素。我們要嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制作，并且

經(jīng)過安檢局的嚴(yán)格檢查，使產(chǎn)品絕對安全，保障顧客的健康，讓進(jìn)店選

購的每一個(gè)消費(fèi)者都可以放心大膽的選擇自己喜愛的食品飲品而無后

顧之憂。

產(chǎn)品分析:

產(chǎn)品投資小，利潤大，收益快，生產(chǎn)工藝簡單，利于大學(xué)生的投資

和創(chuàng)業(yè)。本店是以產(chǎn)品青春靚麗，追求口感，并且安全健康，產(chǎn)品種類

繁復(fù)多樣來提供給消費(fèi)者美味的甜品奶茶。并且為消費(fèi)者提供一個(gè)安

靜，優(yōu)雅，浪漫的環(huán)境來供消費(fèi)者聊天消遣，購買我們的產(chǎn)品。

促銷計(jì)劃：

我們于開業(yè)初始，可以提供為具幾天的免費(fèi)試吃試嘗的活動來吸引

消費(fèi)者。在活動開始前做足宣傳工作，重點(diǎn)宣傳對象是附近各大高校，

白領(lǐng)，青年聚集地。并且可以開展長期的會員制度，對于長期光顧的顧

客會贈送會員積分卡，供顧客消費(fèi)積分來換取一定的折扣或者禮品。

店鋪選擇：

店鋪的選擇是成功與否的關(guān)鍵，因?yàn)楫a(chǎn)品原因我們選擇在地鐵火車

站附近，大學(xué)城內(nèi)，人氣景點(diǎn)附近，大型市場門口等地點(diǎn)開業(yè)?？土髁?/p>

大便于產(chǎn)品出售。同時(shí)也不必一味追求客流大的地點(diǎn)，諸如大學(xué)城內(nèi)為

青年集中的地點(diǎn)，為購買奶茶甜品的主力軍，在此開店也可以節(jié)省一部

分店鋪?zhàn)饨稹?/p>

融資策略：

因?yàn)槭谴髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，可能創(chuàng)業(yè)初期并沒有多少資金，故可以選擇與

志同道合的朋友一起建立店鋪，在盈利期后可以各自分管分店。來達(dá)到

盈利最大化。并且方便管理，起步也不會太困難。

資金走向：

主要用于店鋪?zhàn)赓U，店鋪的裝修，購置產(chǎn)品加工器具，原料成本，

宣傳費(fèi)用，發(fā)放員工工資等。

市場風(fēng)險(xiǎn)及對策：

在本店創(chuàng)立初期，可能會存在下列幾項(xiàng)市場風(fēng)險(xiǎn):

1、店鋪創(chuàng)建初期，消費(fèi)者對店鋪的認(rèn)識程度較低，達(dá)不到店鋪所

要求的知名度，產(chǎn)品銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，難以賺取利潤，甚至難以維持店

鋪正常的運(yùn)營。

2、周圍的奶茶店甜品店數(shù)量較多，市場競爭激烈，使得顧客量遠(yuǎn)

達(dá)不到預(yù)期，產(chǎn)品滯銷。

3、一些老牌的甜品店奶茶店依然會吸引它們固定的消費(fèi)者來消費(fèi),

客源被其他店鋪所搶，難以維系顧客，本店無大量穩(wěn)定消費(fèi)者，使得產(chǎn)

品銷量不穩(wěn)定，日盈利額忽高忽低，店鋪難以長遠(yuǎn)發(fā)展。

對策：

1、店鋪創(chuàng)立初期，針對達(dá)不到營銷目標(biāo)所存在的風(fēng)險(xiǎn)，該店將主

要把廣告等促銷活動做到位，在學(xué)校大力宣傳達(dá)到理想的宣傳效果，縮

短消費(fèi)者對該點(diǎn)及產(chǎn)品的認(rèn)知周期。

2、發(fā)展特色服務(wù)，形成奶茶甜品店的核心競爭力。采取各種營銷

手段，樹立良好的品牌形象，迅速占領(lǐng)市場，在消費(fèi)者市場內(nèi)形成良好

的口碑效應(yīng)。

3、在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和店面的管理上，著重突出創(chuàng)新的作用，把沒計(jì)

創(chuàng)新作為店鋪的生命之源，力量之源。

4、建立和完善市場信息反饋體系，定期在消費(fèi)者人群中進(jìn)行市場

調(diào)查，及時(shí)把握市場變動的趨勢，把握好消費(fèi)者傾向。

成立初期，前期注入資金少，信譽(yù)度比較低，在融資方面可能會存

在資金不能及時(shí)到位等問題。故此需要，合理確定資本結(jié)構(gòu)，控制嘖務(wù)

規(guī)模，記錄每天的實(shí)際開支，監(jiān)督費(fèi)用的使用情況，使資金合理運(yùn)用符

合公司運(yùn)營的規(guī)劃。制定有效的成本規(guī)劃，作出準(zhǔn)確的費(fèi)用估算和預(yù)算。

融資時(shí)我們簽訂合同，嚴(yán)格規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。加強(qiáng)資金的管理，

降低人為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，盡量達(dá)到最合理的資源配置。

市場營銷計(jì)劃篇4

一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世

紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前

我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的綃售

模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)

一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或

雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛

進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20_級本科新生

對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

對象需求分析：（1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中

早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)

奮斗。（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個(gè)英語分班測試，對

于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的

他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷

的有利切入點(diǎn)。（3）現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水

平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)

大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體

能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級也成了學(xué)

生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。

三、推銷市場實(shí)地與人員：

⑴推銷市場實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集

中。(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布

學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶

占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮

到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些

建立有利的地理優(yōu)勢！(3)鑒于對市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人

左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送

雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！

推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心

的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)

驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將

招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)

的人為隊(duì)長。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同

心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和

彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少

的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)

的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此

之外，更要努力學(xué)2理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。

五、推銷準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新

生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果

條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段

到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新

生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講

解，借助推銷我們的報(bào)紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是

必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢?/p>

以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面

帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為

我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們在那個(gè)

級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師

較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且

很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為

考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及

英語四級的學(xué)習(xí)。

(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題

時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最

好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方

面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系

方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒

能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給

新生回頭機(jī)會，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留

下途徑。

八、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段

(1)每天從各隊(duì)長處收集整理最新征訂情況。

(2)每天開隊(duì)長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于前面對于市場實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快

捷。因此會在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對每期的雜志

進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場和

擴(kuò)大市場的有效途徑。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成

了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、

周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該

區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓)；另外發(fā)送員也要受到新生

客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)

等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地

監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

⑶為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送

員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使

發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！

十、售后調(diào)研

對每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)

紙的改進(jìn)和

市場營銷計(jì)劃篇5

一）、策劃目的C業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要

根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于

不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，

需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析

產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如中國臺灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者

對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市

場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績說明德進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。②另

一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說明李施德林有缺陷。③漱口水屬家

庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、

居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對

一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策

劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三）、市場機(jī)會與問題分析。

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會,

就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體

問題，表現(xiàn)為多方面：

?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。？產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，

功能不全，被消費(fèi)者冷落。

?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。？

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。？促銷方式不務(wù)，消費(fèi)

者不了解企業(yè)產(chǎn)品。？服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

?售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)

勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場

細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn),

找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)

的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量

為_X萬件，預(yù)計(jì)毛利_X萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)

五）、營銷戰(zhàn)略［具體行銷方案）

1、營銷宗旨：

一般企.業(yè)可以注重這樣幾方面：

?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出

產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

?以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。？建立起點(diǎn)廣面寬的銷

售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)

品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空

位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品

應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。耍形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的

知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)

者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

?拉大批零差價(jià)，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。？給予適當(dāng)數(shù)量折

扣，鼓勵(lì)多購。

?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。

若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何

計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)

的獎勵(lì)政策。

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司

形象。

②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者

會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出

一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好

的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的

進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征代理商

廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活

動，接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企

業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要

細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而

行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、

旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。KJP1

六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推

進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用

等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，

企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與

現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)

對方案進(jìn)行調(diào)整。

市場營銷計(jì)劃篇6

工作計(jì)劃實(shí)際上有許多不同種類，它們不僅有時(shí)間長短之分，而且

有范圍大小之別。為您編輯了營銷計(jì)劃，歡迎閱讀！

什么是市場營銷策略?相信有少的人都知道了，那么有多少人知道

市場營銷策略有哪些？

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求

量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，

通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧

客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

市場營銷策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略。

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根

據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、

顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻

的印象。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有

很多種，比如直銷、間接渠道，企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠

道。促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，漕加

銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。

市場營銷計(jì)劃篇7

一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)

業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500

萬兀。

2,適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃，及每日的工作量。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通，確保對目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)

注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客

戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場份額。

5,不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為

客戶服務(wù)，同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以

和他們分享行業(yè)人朧和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)

成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7,對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信

不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施

中各項(xiàng)耿能的順利執(zhí)行。

二、量化銷售

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電

話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)

電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，最好先了解決

策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性

的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目情息供公司投標(biāo)參考，并為

公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理

事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、

備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)進(jìn)

行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目

進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，以便熟悉和

了解客戶的詳細(xì)需求。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞

交給客戶，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動與客戶進(jìn)

行深入溝通，以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖等）和其他的辦調(diào)

工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨,

以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)

場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周

轉(zhuǎn)率。

二、營銷目標(biāo)

1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。

20_-20_年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500

萬元；

2,擠身一流的體育產(chǎn).業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

4?市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取

短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分

市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北

市場

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳

的選擇必然是一一“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷

發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，體育工程市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集

中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭

戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、器材和工程項(xiàng)

目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如

下劃分：

戰(zhàn)略核心型市場--蘭州，酒泉，白銀

培育型市場——嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)?/p>

等

等待開發(fā)型市場一一陜西，青海，寧夏，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,

大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略；

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的

解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。

大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材

的銷售。

3、市場策略

實(shí)行器械與工程分開的原則，市場開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的

原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙

伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市

場，進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng)，期待引薦其

他客戶；B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友

之間沉入挖掘客戶資源，必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的噌長，就要采用推動力量。

拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,

另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項(xiàng)樣板工

程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神；

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)

隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。

實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

五、營俏方案

1、公司應(yīng)好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合辦事處的市場運(yùn)作模式；

市場營銷計(jì)劃篇8

一.前言

在這個(gè)日益浮躁的社會，書籍受到人們的喜愛，在這個(gè)時(shí)代中，書

業(yè)本該很紅火，但卻因網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，閱讀方式的改變，實(shí)體書店存

在己受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，實(shí)體書店的數(shù)量也在不斷減少，但因?yàn)閷?shí)體書店

的減少，我也從中看到了商機(jī)，但諸多的實(shí)體書店倒閉的經(jīng)歷告訴我們

傳統(tǒng)書店已經(jīng)不行了，所以我打算開的是一個(gè)新式復(fù)合型書店。

二.店鋪介紹

我們的店鋪名是“半日浮生”，這個(gè)名字取自“偷的浮生半日閑”，

在現(xiàn)代的社會，無論是上班的工作人員還是學(xué)生，每日都因各種各洋的

事情而忙碌，所以我認(rèn)為人們需要書店來平息自己的浮躁的內(nèi)心。

書店的地點(diǎn)是在學(xué)校內(nèi)，類型主要以集消費(fèi)，享受，收臧愛好，學(xué)

術(shù)交流為一體的新式復(fù)合型書店。

三.SWOT分析

（一）優(yōu)勢

1.價(jià)格便宜。首先因?yàn)閷W(xué)校支持同學(xué)創(chuàng)業(yè)，免去水電的費(fèi)用，這使

我們書店的成本比較低。還有我們一次進(jìn)貨多，在價(jià)格上比較便宜，還

有二手書籍的價(jià)格也很便宜。

2.沒有店面租金成本。這個(gè)主要需要感謝學(xué)校的政策。

3.產(chǎn)品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化

交流享受產(chǎn)品。

4.銷售方式多樣化。我們將加入網(wǎng)上售書，做到集實(shí)體，網(wǎng)絡(luò)為一

體的書店。

（二）劣勢

1.管理經(jīng)驗(yàn)少。管理者都是學(xué)生，從未管理過店面，所以我們?nèi)?/p>

乏一些管理的經(jīng)驗(yàn)。

2.缺乏人氣。因?yàn)閷W(xué)校只有圖書館和校外有一個(gè)書報(bào)亭，所以同

學(xué)們對我的書店不是很熟，所以我的書店缺乏足夠的人氣。

3.地理位置差。學(xué)校將給我們的地段比較“偏僻”，它不是同學(xué)們

每天的“必經(jīng)之路”，就李嘉誠的“地段論”來說，這不是一個(gè)很好的

地理選擇。

（三）機(jī)會

1.舊書市場對學(xué)校的師生來說相對空白，經(jīng)過培養(yǎng)和規(guī)范的市場

必成為讀書市場的競爭領(lǐng)域。

2.許多學(xué)生的休閑觀念發(fā)生改變，他們不在沉迷于網(wǎng)絡(luò)，戀愛，不

在滿足于吃穿，他僅更講究精神層次的滿足和個(gè)人能力的提升，這種觀

念的轉(zhuǎn)變逐漸體現(xiàn)到尋找安靜的讀書場所中。

3.在學(xué)校附近沒有一個(gè)正式的書店。學(xué)校的圖書館它只是一個(gè)提供

閱讀和查閱資料的地方，不是一個(gè)以營利為目的地產(chǎn)業(yè)，而校外的報(bào)亭

更是沒有書籍，所以無法和我們書店競爭。

4.學(xué)校有將近兩萬的師生，他們大多數(shù)有著中國人共有的“書店

情結(jié)”，所以說顧客群體可以保證。

（四）威脅

1.網(wǎng)絡(luò)書店的沖擊?，F(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子商務(wù)無處不在，網(wǎng)

絡(luò)售書業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張是傳統(tǒng)實(shí)體書店銷售下滑的致命因素。網(wǎng)絡(luò)書店

以圖書種類眾多，快捷的購買方式，更加便宜的價(jià)格吸引著諸多顧客和

不斷擠壓著實(shí)體書店的生存空間。

2.閱讀方式改變。近年來隨著數(shù)字化的發(fā)展，讀者的閱讀方式在明

顯的改變。從紙質(zhì)閱讀到電子閱讀，再到移動閱讀，這些改變無疑不是

在給實(shí)體書店的生存增加了難度。

四.發(fā)展戰(zhàn)略

前期

前期因?yàn)闀陝倓傞_始，管理者沒有經(jīng)驗(yàn)，書店沒有人氣，顧客對

書店不了解。所以我們打算用1至I1.5月的時(shí)間來積累書店的人氣和管

理者對管理書店的經(jīng)驗(yàn)。而我們主要以書籍的價(jià)格優(yōu)勢，種類齊全，店

面的裝潢設(shè)計(jì)和一系列的宣傳活動來吸引顧客。

中期

因?yàn)榍捌跁暌呀?jīng)積累一些人氣和管埋的經(jīng)營，所以我們在中期會

繼續(xù)保持前期的優(yōu)勢，并且把書店的風(fēng)格向文化交流享受的方向發(fā)展。

我們將會舉行一些文化交流會，學(xué)術(shù)沙龍，學(xué)術(shù)報(bào)告，聽名人講座等活

動來發(fā)展我們的書店，同時(shí)我們會在書店中推出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和閱讀時(shí)

文化享受產(chǎn)品，這也將是我們書店主要運(yùn)行的方案。

后期

在后期，我們將會繼續(xù)以文化交流享受為店面的主要發(fā)展風(fēng)格，同

時(shí)創(chuàng)立一個(gè)讀者愛好協(xié)會（注：如果時(shí)機(jī)成熟，我們在中期時(shí)候就會成

立），以保持協(xié)會內(nèi)部成員愛好的同時(shí)，讓協(xié)會內(nèi)成員帶動吸引更多的

同學(xué)進(jìn)入我們協(xié)會。協(xié)會將以書籍的類別分為不同的組，同學(xué)們可以在

一起交流享受讀書的樂趣。

五.貨源渠道

我們書店的貨物可以分為三種。

1.書籍

書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚(yáng)州的新書批發(fā)市場

和從網(wǎng)上的阿里巴巴上購買；而舊書我們可以從揚(yáng)州的花鳥市場和二手

批發(fā)市場上購買，也可以和揚(yáng)州二手書籍賣家直接聯(lián)系。

2.報(bào)紙?雜志

關(guān)于報(bào)紙?雜志我們可以直接和報(bào)社合作，報(bào)社的報(bào)紙?雜志一般

是賣不完的可以調(diào)換，所以我們不需要擔(dān)心。

3.文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品

對于文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品我們可以從兩個(gè)渠道來進(jìn)貨。第

一：從阿里巴巴上直接批發(fā)進(jìn)貨，但這樣物品的質(zhì)量無法保證。第二：

我們可以從揚(yáng)州本地的小商品批發(fā)市場和美食城批發(fā)物品，但這樣的價(jià)

格比在阿里巴巴上會貴上一些。

六.銷售策劃

（一）自身改變

1.定位顧客群體

我們的書店主要面對的顧客是老師，學(xué)生。所以我們的書店內(nèi)將以

教材資料，教育書籍，工具書，考試參考書，小說，報(bào)紙，雜志等書籍

和一些精致的文化創(chuàng)意產(chǎn)品，文化交流享受產(chǎn)品為主產(chǎn)品，以價(jià)格，服

務(wù)，獨(dú)特的裝潢設(shè)計(jì)和濃厚的學(xué)術(shù)氛圍為主要發(fā)展方向的一個(gè)新式運(yùn)行

方式。

2.大力拓展圖書業(yè)務(wù)

我們書店將加入網(wǎng)絡(luò)書店的步伐，讓同學(xué)，老師可以在網(wǎng)絡(luò)上就看

到我書店內(nèi)的書籍，方便同學(xué)們的購買，同時(shí)也增加就顧客的群體。

我們書店還將努力地和學(xué)校合作，爭取拿下?lián)P州各個(gè)學(xué)校的教科資

料這筆生意。

（二）店面特色

1.古典氛圍

我們的書店裝潢將以白色為主，在四面墻上會掛上一些中國的山水

畫，并且會在店里放一些中國古典輕音樂（注：《高山流水》，《漁樵問

答》）,同時(shí)在店中會放上一些小景盆栽和適當(dāng)?shù)臅r(shí)候點(diǎn)上一些檀香。

總的說我們書店將會以古典氛圍為主。

2.增加留言板

在店中將免費(fèi)提供便利貼和將留下一塊墻角，同學(xué)們可以在便利貼

上寫字后貼在墻角上，上面的話可以是對我們書店說，也可以使自己勵(lì)

志，還可以使對自己的意中人說，而且在墻上如果你留下自己的號碼和

別人的號碼，那么將有可能被我抽中，幫你發(fā)送短信（注：每天十名）。

這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。

許多高校的校園中都有書店的存在，我個(gè)人認(rèn)為書店除了可以給經(jīng)

營者帶來經(jīng)濟(jì)收益外，還可以給校園帶來文化氣息，增加校園的文化氛

圍，增加同學(xué)們對書籍的熱愛程度，引導(dǎo)同學(xué)們享受閱讀，可以說在學(xué)

校開書店絕對是一個(gè)雙贏的局面。

市場營銷計(jì)劃篇9

第一條基本目標(biāo)

一、基本目標(biāo)之銷售額目標(biāo)：本公司X年度銷售目標(biāo)如下：

（-）部門全體：XX萬元RMB以上；

（二）每一員工/每月：xx萬元RMB以上；

（三）每一區(qū)域辦事處機(jī)構(gòu)/每月：xx萬元RMB以上。

二、基本目標(biāo)之利益目標(biāo)（含稅）：xx萬元RMB以上。

三、基本目標(biāo)之新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：xx萬元RMB以上。

第二條基本方針

一、本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人

心安定、能有危機(jī)意識并有效地活動時(shí)，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工

作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本銷售部將大幅委讓權(quán)限，使人

員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述kl標(biāo)。

四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政

策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本銷售部將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

六、為促進(jìn)經(jīng)銷商代理與零售店的銷售，設(shè)立銷售方式體制，將原

有購買者的市場轉(zhuǎn)化為多元化銷售的市場，使本公司具有主導(dǎo)代理商、

零售店的權(quán)利。

七、將出擊目標(biāo)放在工程建設(shè)項(xiàng)目，各地區(qū)經(jīng)銷代理商與零售店上,

并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

八、如經(jīng)銷商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義

務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

第三條業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

（一）將設(shè)立銷售中心，分轄XX區(qū)域借以促進(jìn)本地市場經(jīng)銷商的

發(fā)展及工程項(xiàng)目的銷售活動。

（二）將先后分別在設(shè)立辦事處，從事經(jīng)銷商的開發(fā)及產(chǎn)品的推廣。

（三）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)有公司銷售制度現(xiàn)

狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

（四）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

二、外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司f代理商f零售商的舊有銷售方

式。

第四條零售商的促銷計(jì)劃

一、新產(chǎn)品銷售方式體制

（一）將福建經(jīng)濟(jì)較有活力地區(qū)的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各

劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)本區(qū)域家左右的店，每

周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)

及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

（三）上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的倍以上。

（四）庫存量須努力維持在零售店為XX個(gè)月庫存量、代理店為XX

個(gè)月庫存量的界限上。

（五）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

二、新產(chǎn)品合作伙伴的建設(shè)與重點(diǎn)建筑工程項(xiàng)目推廣活動。

為使以新產(chǎn)品的以重點(diǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目一合作伙伴銷售方式所推動

的促銷活動得以開展，另外又以不同區(qū)域各主力經(jīng)銷商，零售店為中心,

要依地區(qū)進(jìn)行招商，銷售與推廣。

市場營銷計(jì)劃篇10

第一章市場環(huán)境分析

一、市場分析

（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

隨著人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高，服裝市場的競爭也越來

越激烈。

愛美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候，傷透了腦筋;

可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的

服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬，但這

也明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人，中國成人

超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2

億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0%和12.3%,

兒童肥胖率達(dá)8.1%。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重

率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間，其中女性肥胖

者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用

產(chǎn)品的專門店卻并不多見。胖人也需要適合自己的服飾來展現(xiàn)自己的自

信，他們構(gòu)成了市場消費(fèi)的主體；而從審美角度上來說，“環(huán)肥燕瘦”

自古有之，具有“以肥為美”審美的群體也不在少數(shù)，結(jié)合他們的審美

意識，從而設(shè)計(jì)創(chuàng)造出胖人自己的服裝，將會開創(chuàng)胖人服裝市場。

目前，在我國為體胖女性提供服裝的專門商店并不是很多，而且沒

有品牌商店。關(guān)鍵在于沒有專門的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷售。針對

體胖女性這一特殊的群體，必須有獨(dú)特的經(jīng)營理念，因?yàn)檫@部分顧客和

“固定”，一旦成為顧客，很有可能是長期的顧客?！昂芏嗯煮w女性很難

購買到合適的服裝，所以我們會為我們的顧客建立檔案，一旦有最新流

行的.款式就根據(jù)顧客不同的喜好通過電話聯(lián)系訂購。這樣一來，不僅

僅解決了顧客的難題，也打開了銷路」這是承德某服飾公司的張老板

的經(jīng)營理念，很值得有興趣從事這一類型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外，

對于胖體女性來說，能夠彌補(bǔ)或者說遮掩胖體的服裝是會受到額外青睞

的，因此設(shè)計(jì)合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會體現(xiàn)出體形的不足,

當(dāng)然會贏得更多的回頭客。

（二）戰(zhàn)略分析

由于自己本身屬于肥胖者，平時(shí)接觸最多的也是一些胖人服飾的專

賣店，但很多店面都是規(guī)模不大，沒有自己品牌，主要做服裝加工的中

小型企業(yè)。在國際金融危機(jī)尚未平息且有愈演愈烈趨勢的今天，很多依

賴外貿(mào)訂單的企業(yè)日子并不好過，那么，這些企業(yè)有沒有具他出路呢？

國家給出的4萬億拉內(nèi)需己經(jīng)明確表明了方向，除了搞基建，總有那么

一點(diǎn)“餡餅”會落到我們紡織服裝頭上吧？關(guān)鍵是誰能接住呢？所以創(chuàng)

新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng)新出

發(fā)，設(shè)計(jì)、經(jīng)營出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾，讓他們穿出自己

的特色，增加自信心。

（三）主要競爭者分析

目前市面上存在多個(gè)胖人服飾品牌，如胖人坊等。它們都對“胖人

坊”市場形

成巨大威脅?，F(xiàn)對胖人坊品牌服飾進(jìn)行分析。

1、“胖人坊”是專業(yè)的胖人服飾品牌

優(yōu)勢：

a.市場拉力較大

b.標(biāo)識新穎，陳列醒目.

c.市場操作靈活，促銷活動多樣

d.具有完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和開拓網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。

e.品牌知名度基礎(chǔ)較深

f.品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)

g.市場基礎(chǔ)較扎實(shí)

h.認(rèn)知度普遍較高

劣勢：

a.比同類小包裝其他品牌價(jià)位要高，消費(fèi)者的購買往往會受終端影

響b.不太注重路演活動

c.媒體傳播缺乏整合

d.終端推廣基礎(chǔ)薄弱，特別陳列管埋不太重視

e.市場反應(yīng)慢，決策遲緩

（四）外部環(huán)境分析

L經(jīng)濟(jì)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，我國的肥胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人，中國成人

超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2

億和6000多萬。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0%和12.3%,

兒童肥胖率達(dá)&1%。數(shù)據(jù)與1992年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重

率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間，其中女性肥胖

者占五分之二。與這種現(xiàn)象形成對比的是，市面上為肥胖人士提供適用

產(chǎn)品的專門店卻并不多見。

2.成本

近期受金融危機(jī)和人民幣匯率影響，面料價(jià)格上升，導(dǎo)致采購成本

和生產(chǎn)成本的上升，在服飾的零售價(jià)格構(gòu)成中，生產(chǎn)成本占主要地位,

其次，銷售成本在日益激烈的市場競爭中，正逐年遞增的趨勢，尤其，

針對新生品牌而言，廣告宣傳費(fèi)用的比己有品牌的投入多45%左右，占

總成本的10%。

3,競爭

面對市場上日益增多的胖人服飾品牌，如胖人坊、丹丹、天威等,

而且品牌較硬，服裝樣式新穎，有較多的老顧客，所以，胖太太面對的

競爭形勢還是比較嚴(yán)峻的。

4.社會環(huán)境

愛美之心人皆有之，體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候，傷透了腦筋;

可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的

服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬，但這

也明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。

對于胖體女性來說，能夠彌補(bǔ)或者說遮掩胖體的服裝是會受到額外

青睞的，因此設(shè)計(jì)合理，使顧客穿上以后別具風(fēng)韻，不會體現(xiàn)出體形的

不足，當(dāng)然會贏得更多的回頭客。

（五）內(nèi)部環(huán)境分析

1）優(yōu)勢

胖太太人明白，在激烈的市場競爭中，有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權(quán)的基

本道理。為此，在創(chuàng)業(yè)之初就明確了以“靠實(shí)干興企，精心制作每一

款產(chǎn)品，打造自己

的品牌，努力為廣大胖體女性提供滿意的、價(jià)位適中的產(chǎn)品”為奮

斗目標(biāo)。公司首先確定了產(chǎn)品開發(fā)的龍頭地位，高薪聘請專業(yè)的高水平

的設(shè)計(jì)師，通過經(jīng)常深入市場，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購買

服飾的困難與尷尬，加深了對她們消費(fèi)欲望和特點(diǎn)的理解，增強(qiáng)了設(shè)計(jì)

師的責(zé)任感和創(chuàng)造性，他們更加積極、主動地開拓設(shè)計(jì)思路。在實(shí)踐中

不斷改進(jìn)和完善設(shè)計(jì)，努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。通過幾年的實(shí)

踐與創(chuàng)造，胖太太公司造就了一支高水平的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，創(chuàng)造出了豐碩的

設(shè)計(jì)成果。公司的制版師根據(jù)自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和不同胖體女性的體

型特點(diǎn)，結(jié)合電腦輔助設(shè)計(jì)手段，經(jīng)過不懈的努力，摸索出一套既能遮

蔽缺陷，又穿著舒適、大方，并能充分展現(xiàn)女性的魅力的具有自己獨(dú)特

風(fēng)格的制版方法，為把設(shè)計(jì)方案變成產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為了保證每

個(gè)產(chǎn)品的成功，公司建立了產(chǎn)品設(shè)計(jì)審核制度，嚴(yán)格按程序?qū)υO(shè)計(jì)方案

反復(fù)推敲，優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實(shí)際穿著效果，每款產(chǎn)品都要經(jīng)過樣衣

小試，大生產(chǎn)線試制的驗(yàn)證過程，經(jīng)過反復(fù)實(shí)驗(yàn)論證，才能確定批量生

產(chǎn)投放市場。公司依靠扎實(shí)的JL作，嚴(yán)格、有效、一絲不茍地抓好從設(shè)

計(jì)到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)的控制，從基礎(chǔ)做起，一步一個(gè)臺階地發(fā)展壯大，

在胖體女裝市場上占據(jù)了重要的位置，為成千上萬胖體女性奉獻(xiàn)了典

雅、靚麗、完美的應(yīng)時(shí)服飾，“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升,

受到了廣大消費(fèi)者的青睞和業(yè)內(nèi)人士的廣泛的贊譽(yù)和關(guān)注。

劣勢）

1、加盟商少，宣傳力度不夠

2、服裝樣式少，適用年齡段人群少

3、忽略兒童青年肥胖者的服裝需求

（六）消費(fèi)者分析

對于這個(gè)胖人群體，我深有體會，每次出去買衣服總是敗興而歸，

可選擇的衣服面料和款式少之又少；而那些能夠體現(xiàn)其氣質(zhì)、自信心的

服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費(fèi)者遇到了種種消費(fèi)尷尬，但這

也說明胖人服飾市場有其發(fā)展的空間和潛在的市場。20xx年，我國的肥

胖人數(shù)已經(jīng)達(dá)到3.25億人，中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,

估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和60C0多萬。大城市成人超重率

與肥胖率分別高達(dá)30.0%和12.3%,兒童肥胖率達(dá)8.1%。數(shù)據(jù)與1992

年全國營養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。

而

且還有增加的空間，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖人服裝

市場的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現(xiàn)自己美，讓自己

有自信的衣服，愛美之心人皆有之，胖人并不例外，尤其是胖人女性。

第二章營銷策略

（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期收益

沿用低價(jià)策略，配合系列促銷策略和手段，“胖太太”今年銷售規(guī)

模爭取突破50萬

類別目標(biāo)利潤率8%

城郊銷售網(wǎng)點(diǎn)上架率60%

品牌市場占有率9.8%

促銷場次20

（二）STV0T分析和STP戰(zhàn)略分析

一、SWOT分析

1、S一優(yōu)勢

1、深入市場，調(diào)查研究，更多地了解了胖體女性購買服飾的困難

與尷尬，加深了對她們消費(fèi)欲望和特點(diǎn)的理解。

2、增強(qiáng)了設(shè)計(jì)用的責(zé)任感和創(chuàng)造性，他們更加積極、主動地開拓

設(shè)計(jì)思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設(shè)計(jì)，努力跟上流行趨勢和時(shí)代的

發(fā)展。

4、擁有充足、廉價(jià)的勞動力資源，服裝生產(chǎn)量大。

5、虛擬經(jīng)營己在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營模式,走品牌

連鎖經(jīng)營的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營是企業(yè)把一條價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)

行分割，企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節(jié)，將其余的環(huán)節(jié)外包，企

業(yè)突破有形的界限，通過各種方式將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)在

企業(yè)內(nèi)外進(jìn)行整合彌補(bǔ)，從而構(gòu)成一個(gè)完整的企業(yè)運(yùn)作體系。

W—劣勢

(1)產(chǎn)品檔次不高，對外依賴性強(qiáng)。

(2)缺少自主品牌、缺乏專業(yè)設(shè)計(jì)人才、設(shè)計(jì)能力弱。

市場營銷計(jì)劃篇11

通常創(chuàng).業(yè)計(jì)劃是市場營銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計(jì)劃的綜

合。

做好酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，對酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常

重要的意義;對從事酒店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我采

用倒計(jì)時(shí)的手法，將酒店開業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作，實(shí)踐證明

可操作性極強(qiáng)。

一、酒店開業(yè)籌備的任務(wù)與要求

酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，主要是建立部門運(yùn)營系統(tǒng)，并為開業(yè)及開

業(yè)后的運(yùn)營在人、財(cái)、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備，具體包括：

(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍

各部門經(jīng)理到崗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實(shí)地察看。

然后根據(jù)實(shí)際情況，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍，以

書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有

關(guān)部門對此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí)，各部門管

理人員應(yīng)從大局出發(fā)，要有良好的服務(wù)意識。按專業(yè)化的分工要求，酒

店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備

投入的減少、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理。職責(zé)的劃分要明確，最

好以書面的形式加以確定。

（二）設(shè)計(jì)酒店各部門組織機(jī)構(gòu)

要科學(xué)、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相

關(guān)因素，如：飯店的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場定位、經(jīng)

營方針和管理目標(biāo)等。

（二）制定物品采購清單

飯店開業(yè)前事務(wù)繁多，經(jīng)營物品的采購是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工

作，僅靠采購部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大，各經(jīng)營部門應(yīng)協(xié)助其共同完

成。無論是采購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門采購清單時(shí)，都

應(yīng)考慮到以下一些問題：

1.本酒店的建筑特點(diǎn)。

采購的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系。例如，客房

樓層通常需配置工作車，但對于某些別墅式建筑的客房樓層，工作車就

無法發(fā)揮作用；再者，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量，與樓層的客房數(shù)量直

接相關(guān)，對于每層樓有18-20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決

定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套。此外，客房部某些設(shè)備用品

的配置，還與客房部的勞動組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān)。再如餐飲部的收餐

車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門口，等等

2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

國家旅游局發(fā)布了“星級飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)

準(zhǔn)，它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據(jù)。

3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場定位。

酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計(jì)的星級標(biāo)準(zhǔn)，參照

國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場定位情況，考

慮目標(biāo)客源市場對客房用品的需求，對就餐環(huán)境的偏愛，以及在消費(fèi)時(shí)

的一些行為習(xí)慣。

4,行業(yè)發(fā)展趨勢。

酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢，在物品配備方面應(yīng)有

一定的超前意識，不能過于傳統(tǒng)和保守。例如，飯店根據(jù)客人的需要在

客房內(nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象

金色，大紅色的餐具與布置，增加一些淡雅的安排等等。

5.其它情況。

在制定物資采購清單時(shí)，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素，

如：出租率、飯店的資金狀況等。采購清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范，通常應(yīng)包

括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單

位、備注等。此外，部門在制定采購清單的同時(shí)，就需確定有關(guān)物品的

配備標(biāo)準(zhǔn)。

（四）協(xié)助采購

酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購任務(wù)，但這項(xiàng)工作對各部的開

業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營工作影響較大，因此，酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并

適當(dāng)參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負(fù)擔(dān)，而且還能在很

大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經(jīng)理要定期對照采購清

單，檢查各項(xiàng)物品的到位情況，而且檢查的頻率，應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而

逐漸增高。

（五）參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作

酒店各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作，是飯店行業(yè)的慣例，同時(shí)，特

別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌、保管和補(bǔ)充，客房部管理人員在制

服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨(dú)到的鑒賞能力。

（六）編寫酒店各部工作手冊

工作手冊，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。

一般來說，工作手冊應(yīng)包括崗位職責(zé)、工作程序、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格

等部分。

（七）參與員工的招聘與培訓(xùn)

酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn)，需由人事部和酒店各部門經(jīng)埋共同

負(fù)責(zé)。在員工招聘過程中，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求，對應(yīng)聘者

進(jìn)行初步篩選，而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是部門開業(yè)

前的一項(xiàng)主要任務(wù)，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā)，制定力實(shí)

可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃，選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員，指導(dǎo)其編寫具體的授課

計(jì)戈人督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的'實(shí)施，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果。

（八）建立酒店各部門財(cái)產(chǎn)檔案

開業(yè)前，即開始建立酒店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案，對日后酒店各部門的

管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視

該項(xiàng)工作，而失去了掌握第一手資料的機(jī)會。

（九）跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門驗(yàn)收

酒店各部門的驗(yàn)收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共

同參加。酒店各部門參與驗(yàn)收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯

店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。酒店各部門在參與驗(yàn)收前，應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計(jì)

一份酒店各部門驗(yàn)收檢查表，并對參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，驗(yàn)

收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。

（十）負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作

在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所

有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清

潔工作的成功與否，直接影響著對飯店成品的保護(hù)。很多飯店就因?qū)Υ?/p>

項(xiàng)工作的忽視，而留下永久的遺憾。酒店各部門應(yīng)在開業(yè)前與飯店最高

管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門，共同確定各部門的基建清潔計(jì)劃，然后由客房

部的PA組，對各部門員工進(jìn)行清潔知識和技能的培訓(xùn)，為各部門配備

所需的器具及清潔劑，并對清潔過程進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。

（十一）部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)

酒店各部門在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進(jìn)行部門模擬運(yùn)轉(zhuǎn)。

這既是對準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)，又能為正式的運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、酒店開業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃

制定酒店開業(yè)籌備計(jì)劃，是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進(jìn)行的

關(guān)鍵。開業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式，飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法，來保證開業(yè)

準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式，又可用文字的形式

表述。以下是一份用表格表達(dá)的開業(yè)前工作計(jì)劃，僅供參考。

例：《某酒店開業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》

進(jìn)度內(nèi)容完成時(shí)間責(zé)任人備注

4月

（運(yùn)營）1.人力資源與營銷，2.餐飲部，3.房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場工作

4.制定賓館招員計(jì)劃。

5.制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖，6.崗位設(shè)計(jì)

7.人員配備，8.薪資計(jì)劃。4.1—4.151.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度

4月

（工程）1.土建完成，2.精裝修開工。

3.宿舍4.后勤工程動工，

5.消防，空調(diào)，水.電.氣管道完成，

6.安裝窗

7.客房.餐飲大堂裝修

8.通信系統(tǒng)布線4.1—

4.1—5.30

1.1—4.30

1.1--4.30

2.1——

3.10-------1.重點(diǎn)是員工宿舍

5月

（運(yùn)營）1.員工報(bào)到,辦入店手續(xù)，

2.新員工酒店入職培訓(xùn)，

3.開始市場調(diào)研，并制定營銷方案，

4.印制各種報(bào)表.單據(jù)

5.訂做員工訓(xùn)練服

6.定制餐飲用具，客房物品，康樂設(shè)施

5.1------6.30

5.20--6.30

5.25--6.30人事

總辦

各部門經(jīng)理1.本地和外地招員結(jié)合，

2.財(cái)務(wù)由董事會派

5月

（工程）1.完成宿舍2.工程.并訂購架床.被子

3.弱電系統(tǒng)安裝，鍋爐安裝

4.室外場地清理，做綠化計(jì)劃.

5.定制廚房設(shè)備設(shè)施，5.20---7.10

5.1-------6.30

5.1-------6.25

5.1---------6.251.

6月

（運(yùn)營）1.安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2.制訂宴請名單與計(jì)劃

3.定制營銷用品，開始前期介入性營銷

4.制訂開業(yè)典禮方案

5.制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案

6.餐廳，會議的家具進(jìn)場

7.檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況6.10—6.20

6.10--6.20

6.10----6.20

6.20------

6.10------6.20

6.10-—6.30人事

各部門，人事

營銷部

各部門.采購

采購1.保證員工吃住。

2.培訓(xùn)場地，用具

3.用具印上酒店標(biāo)志。

6月

（工程）1.空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試

2.電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試

3.廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試

4.裝修工程竣工清理

6.10--6.30

6.10--6.30

6.15---6.30

7月

（運(yùn)營）1.安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)

2.制訂宴請名單與計(jì)劃

3.定制營銷用品，開始前期介入性營銷

4.制訂開業(yè)典禮方案

5.制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案

6.餐廳，會議的家具進(jìn)場

7.檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況8.15---9.05

8.20--8.30

8.20——

8.15----8.30

8.15--8.25

8.15--8.30人事

營銷部

營銷部

營銷部.總辦

各部門.采購

工程部

7月

（工程）

執(zhí)行細(xì)則

-------客房部

（一）開業(yè)前三個(gè)月