紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理問題及優(yōu)化建議11000字

1無法及時回收，壞賬損失不斷增多，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與資產(chǎn)質(zhì)量造成不良影嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。本文結(jié)合公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀管理、應(yīng)收賬款賒銷審批流程管理、應(yīng)收賬款的催收方面，闡述了目前公司應(yīng)收賬款管理中存在的普遍問題，并針對存在關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；賒銷緒論 1一、紅太陽服飾有限公司簡介 2二、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 3三、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析 6 6(二)賒銷審批不科學(xué) 6(三)激勵機(jī)制設(shè)計不合理 7(四)應(yīng)收賬款的賬齡逐年增加 9四、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理存在問題的解決措施 (一)加強(qiáng)客戶資信管理 (二)加強(qiáng)賒銷審批管理 (三)完善公司的激勵機(jī)制 (四)設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討 結(jié)論 參考文獻(xiàn) 緒論2應(yīng)收賬款是伴隨著商業(yè)信用的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，而商業(yè)信用是指企業(yè)的客戶以承諾事后付款為條件來獲得商品和勞務(wù)等。應(yīng)收賬款的管理是一個全過程的管理，包括事前、事中和事后管理三個方面。事前管理內(nèi)容包括：信用政策的制定，客戶信用的調(diào)查，客戶信用資料庫的建立，對客戶進(jìn)行授權(quán)評估。事中管理內(nèi)容包括：設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，應(yīng)收賬款的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。事后管理內(nèi)容包括：企業(yè)采用不同的收賬程序和方法加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收。近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日趨激烈。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、搶占市場份額，對客戶進(jìn)行賒銷成為了常用的一種營銷手段。在企業(yè)資產(chǎn)項目中，賒銷行為的表現(xiàn)形式是應(yīng)收賬款，但這些應(yīng)收賬款的存在也為企業(yè)帶來不能如期回款甚至形成壞賬的風(fēng)險，其給企業(yè)發(fā)展及經(jīng)營帶來的風(fēng)險也逐漸上升。由于應(yīng)收賬款為企業(yè)帶來積極作用的同時也帶來很大的消極影響，因此，對應(yīng)收賬款管理的意義顯得異常重大。本文通過對紅太陽服飾有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析，采用實例分析，理論和實踐相結(jié)合，通過列事實、擺依據(jù)等方法，著重闡述紅太陽服飾有限公司應(yīng)收賬款管理中存在的忽視客戶資信管理，賒銷審批不科學(xué)，激勵機(jī)制設(shè)計不合理，公司應(yīng)收賬款賬齡逐年增加等問題，在此基礎(chǔ)上，提出了加強(qiáng)客戶資信管理，加強(qiáng)賒銷審批管理，完善公司激勵機(jī)制，設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討等解決措施。盡可能的減少應(yīng)收賬款給公司帶來的負(fù)面影響，確保公司的經(jīng)濟(jì)利益。紅太陽服飾有限公司位于廣東省廣州市天河工業(yè)區(qū)，公司于2012年成立，是一家集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的服裝企業(yè)。公司主要生產(chǎn)女式時尚類產(chǎn)品，有上衣，長褲，連衣裙，短褲，短裙，風(fēng)衣，背心等產(chǎn)品，是一家綜合性服裝企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品主要在國內(nèi)銷售。公司目標(biāo)消費群體為年齡在18-60歲之間的女性，公司的產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊理念新穎、技藝嫻熟，其服裝設(shè)計線條簡潔、優(yōu)雅時尚，深受廣大青年及都市女性的喜愛。目前，公司擁有二十多名來自全國各地的設(shè)計師，根據(jù)不同品牌的定位以及各個行業(yè)女性的不同消費特點，公司每年開發(fā)新服裝款式一千多款，以滿足不同個性的目標(biāo)消費者的需求。公司內(nèi)設(shè)多個職能部門：設(shè)計部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)研發(fā)；生產(chǎn)部，負(fù)責(zé)工廠產(chǎn)品生產(chǎn)線管理及質(zhì)量監(jiān)督；人力資源部，負(fù)責(zé)員工績效考核和人事管理；財務(wù)部，專門負(fù)責(zé)會計核算和建立較為完善的財務(wù)管理制度，進(jìn)行財務(wù)決策；銷售部，主要負(fù)責(zé)代理加工、客戶批發(fā)、店鋪零售的流程運作；供應(yīng)部，為公司提供材料、設(shè)備采購及物流供應(yīng)；后勤部，負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備維護(hù)和倉庫物品保管。其中，應(yīng)收賬款管理的主要負(fù)責(zé)部門是財務(wù)部。3總經(jīng)理設(shè)計部生產(chǎn)部人力資源部財務(wù)部銷售部供應(yīng)部后勤部首先，公司應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入比重逐年遞增，如表2-1所示：主營業(yè)務(wù)收入(萬元)應(yīng)收賬款(萬元)收入的比重增長到2020年的697萬元，公司在銷售時采取賒銷方式越來越頻繁，致使應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重大幅度的上升，從2016年的9.94%增長到了18.20%。作為中小型4其次，公司應(yīng)收賬款增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于主營業(yè)務(wù)收入增長率，如表2-2所示：從表2-2可以看出，公司2016年至2020年主營業(yè)務(wù)收入的增長率呈先上升后下降趨勢，其中，2018年增長幅度最大，同比增長達(dá)4.87%,2020年下降幅度最大，同比下降達(dá)21.97%。相應(yīng)的應(yīng)收賬款增長率也是呈先上升后下降趨勢，其中，2018年增長幅度最大，同比增長達(dá)14.23%,2020年應(yīng)收賬款增長率雖大幅下降至2.50%,但是應(yīng)收賬款還是在持續(xù)增加。整體上主營業(yè)務(wù)收入增長率和應(yīng)收賬款增長率的趨勢保持一致，但是公司應(yīng)收賬款的增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于主營業(yè)務(wù)收入的增長率。在這種情況下，公司的流動資產(chǎn)將逐漸減少，而產(chǎn)生壞賬的機(jī)率也會增加，從而影響公司的發(fā)展。造成這種結(jié)果的主要原因是公司在賒銷過程中審批不夠科學(xué)。因此，公司應(yīng)該在這一環(huán)節(jié)中再者，公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈下降趨勢。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是反映應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的指標(biāo)，它是指公司一定時期內(nèi)賒銷收入凈額與應(yīng)收賬款平均余額的比率，反應(yīng)公司流動資產(chǎn)在一定期間內(nèi)(通常一年)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。在一定時期內(nèi)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，表明公司應(yīng)收賬款回收速度越快。公司應(yīng)收賬款的運用效率越高，管理工作的效率越高。紅太陽服飾公司2016年度至2020年度應(yīng)收賬款相關(guān)數(shù)據(jù)如表2-3所示：主營業(yè)務(wù)收入(萬元)應(yīng)收賬款(萬元)當(dāng)年已回收賬款(萬)應(yīng)收賬款回收率(%)5從表2-3中可以看出，公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在2016年至20公司運營能力勢態(tài)正在削弱，短期償債能力在下降，發(fā)生壞賬損失的可能性在增加。6三、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題及原因分析隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司客戶數(shù)量也越來越大，但是公司卻沒有設(shè)置專人對客戶的資料進(jìn)行整理和保管，相應(yīng)的客戶資料保留在相應(yīng)的銷售人員手中，沒有專人進(jìn)行統(tǒng)一登記與保存。當(dāng)公司出現(xiàn)崗位輪換或者工作人員進(jìn)行新老替換時，由于新到位的銷售人員對客戶的資信度不了解或是相關(guān)客戶資料沒有交接到位等原因，容易造成銷售人員對客戶的認(rèn)知偏差，高估或低估客戶的資信，盲目同意客戶賒銷要求，可能導(dǎo)致上當(dāng)受騙。如16年本公司就發(fā)生過這樣一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，當(dāng)時公司正值銷售人員新老交替，其進(jìn)公司依次向我公司賒銷了一筆5萬元和一筆10萬元的商品，并在信用期限內(nèi)按時歸還了。所經(jīng)手的銷售人員便在客戶登記上記錄該公司為信用良好公司，當(dāng)其進(jìn)公司再次向公司賒銷20萬元的款項時，銷售人員通過與客戶之前的合作認(rèn)為該公司是可以信任的，就沒有做更深層次的資信調(diào)查，便將商品賒銷給了對方，付款期為6個月。然而該筆應(yīng)收賬款卻遲遲未歸，后經(jīng)調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)該公司早就不存在了，提交法院訴訟時，訴訟時效已過了，公司只能自己承擔(dān)該損失。公司忽視客戶資信管理的原因是：管理者信用管理意識淡薄，沒有設(shè)置專門人員進(jìn)行管理，只注重如何把商品銷售出去，在對待客戶的信用政策上實行統(tǒng)一現(xiàn)金折扣，如表3-1:信用標(biāo)準(zhǔn)(預(yù)計壞賬損失率%)不予賒銷通過表3-1可知，公司信用政策的信用標(biāo)準(zhǔn)雖然細(xì)分了，但是相對應(yīng)的信用條件卻沒有根據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)區(qū)分，在給予客戶信用條件時難以有效區(qū)分不同種類的客戶，導(dǎo)致銷售人員在進(jìn)行賒銷的過程中往往也忽視客戶的資信質(zhì)量。(二)賒銷審批不科學(xué)目前紅太陽服飾公司對應(yīng)收賬款賒銷審批采用較消極的態(tài)度對待。其賒銷審批流程為，銷售人員接到新客戶，銷售人員收集客戶信息并對客戶進(jìn)行資信評估后，給予7賒銷額度，將材料給銷售經(jīng)理，對于賒銷額度小于50萬元的由銷售經(jīng)理直接授權(quán)批準(zhǔn)，對于賒銷額度大于50萬元的報請公司最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。銷售人員：銷售人員：收集井提交客戶資料，申請額度財務(wù)部門：進(jìn)行資料復(fù)查客戶申請賒銷銷售經(jīng)理或總經(jīng)理審批從中可以看出，公司的賒銷審批一人獨權(quán)現(xiàn)象嚴(yán)重，賒銷權(quán)較大部分的集中在銷售部門負(fù)責(zé)人手中。由于賒銷業(yè)務(wù)由銷售部門經(jīng)理審批，如果銷售部門經(jīng)理在審批時對客戶購買潛力做出了錯誤判斷，或?qū)蛻舻匿N售潛力沒有準(zhǔn)確的把握，勢必導(dǎo)致不能及時收回相應(yīng)貨款，從而造成了壞賬。因此，賒銷對象的選擇也是尤為重要。然而在決定給予客戶賒銷前，銷售部門負(fù)責(zé)人并沒有根據(jù)客戶的現(xiàn)時及未來的付現(xiàn)能力進(jìn)行正確的篩選，只是通過銷售人員提供的相關(guān)資料進(jìn)行審批與否，會出現(xiàn)銷售人員為了完成業(yè)績，獲得相應(yīng)績效而放松調(diào)查客戶的資信，許諾超出客戶所能承受的賒銷額，這樣不良應(yīng)收賬款的形成也就在所難免。賒銷審批不科學(xué)的主要原因是：紅太陽公司沒有做到權(quán)責(zé)分離。首先，從公司的審批制度上來看，銷售部門既負(fù)責(zé)銷售商品又負(fù)責(zé)審批賒銷額度，違背了權(quán)責(zé)分離原則。其次，雖然銷售人員在日常生活中與客戶接觸但是這也會使得銷售部門為追求銷售量而盲目審批，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款居高不下。從公司收賬款的現(xiàn)狀可以看出，2016年至2020年公司應(yīng)收賬款分別為：349萬元、438萬元、612萬元、680萬元、697萬元，應(yīng)收賬款呈逐年上升趨勢，而應(yīng)收賬款回款率2016年至2020年分別為：80.23%、76.48%、73.86%、68.09%、59.83%,卻呈逐年下降趨勢。賒銷數(shù)額增大，相應(yīng)的回款率卻上不來。如果長此以往，應(yīng)收賬款難以收回，將會導(dǎo)致公司的流動資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重影響公司的正常經(jīng)營。同時，極易造成呆賬、死賬，造成公司的潛在虧損，從而形成效益下降的局面。因此，在賒銷審批過程中，應(yīng)進(jìn)行權(quán)責(zé)分離，多部門參與賒銷的審批流程，同時對于賒銷審批權(quán)限應(yīng)更具體的分低度分權(quán)限設(shè)置。目前紅太陽服飾公司激勵機(jī)制為，公司對最高領(lǐng)導(dǎo)層總經(jīng)理的考核以是否達(dá)到當(dāng)年制定的銷售收入指標(biāo)及利潤指標(biāo)來評定。完成當(dāng)年規(guī)定的銷量業(yè)績目標(biāo)的，公司按稅后利潤1%獎勵；銷售部門經(jīng)理按底薪3000+部門月總銷量*0.01,銷售人員按業(yè)務(wù)量分為三個檔次：業(yè)務(wù)量在10000件以下的基本工資2000+銷售量*0.5,業(yè)務(wù)量在810000-20000件的基本工資2000+銷售量*1,業(yè)務(wù)量在20000件以上的基本工資2000+銷售量*1.5;其他部門人員按基本工資+全勤獎。從公司的這種激勵制度來看，可知銷售人員工資只和收賬款的回款額，從而銷售人員銷售的商品數(shù)量越多提成也就越多，賒銷導(dǎo)致的應(yīng)收賬款也會增多。為了拿到更多的薪酬，銷售人員會采取賒銷、回扣等手段來進(jìn)行銷售，對于客戶的信用情況和客戶的支付能力不會重點考慮，這樣做雖然超額完成了銷售指標(biāo)，但是對公司來說并不是一件好事，這會大幅度增加公司應(yīng)收賬款的數(shù)從圖3-2中可以看出，本公司2016年至2020年主營業(yè)務(wù)收入增長率和應(yīng)收賬款增長率的趨勢，應(yīng)收賬款增長率要高于其主營業(yè)務(wù)收入增長率，并且在2020營業(yè)務(wù)收入呈下降趨勢時，應(yīng)收賬款仍在增長，說明公司主營業(yè)務(wù)收分的應(yīng)收賬款，賒銷商品數(shù)額在不斷增加，如果這部分應(yīng)收賬款長百分率(%)百分率(%)0紅太陽服飾公司激勵機(jī)制不合理，究其原因：首先應(yīng)收賬款的回款情況。通過圖3-3可知，公司應(yīng)收賬款回款率呈逐年下降趨勢，說明公司應(yīng)收賬款管理效率逐漸降低，若長此以往，不加9其次，公司將銷售人員的工資薪酬與應(yīng)收賬款指標(biāo)無掛鉤。這會使得應(yīng)收賬款管理監(jiān)控不到位，公司應(yīng)收賬款的回款容易處于被動，應(yīng)收賬款回款周期時間增加。通過圖3-4顯示，可知公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在逐年遞增。說明公司應(yīng)收賬款的管理效率在降低，應(yīng)收賬款變現(xiàn)速度不斷下降，資金的運行效率較低，有壞賬發(fā)生的潛在風(fēng)險。同時，短期償債能力偏低，滯后的現(xiàn)金流會影響公司的正常運轉(zhuǎn)。因此，本公司急需整改這一制度，以使公司更好更快的發(fā)展?？趹?yīng)收賬款是企業(yè)資金的重要組成，在應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回款項。但是紅太陽服飾公司卻沒有明確專門的人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討，只是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，銷售人員將相關(guān)發(fā)票交到財務(wù)部，財務(wù)部門進(jìn)行總賬和明細(xì)賬的登記，對于應(yīng)收賬款后續(xù)的跟蹤沒有專門的人員進(jìn)行。如表3-2公司2016-2020年應(yīng)收賬款賬齡表可知，雖然應(yīng)收賬款賬齡主要集中在60天以內(nèi)，但60天以上的賬齡在逐年增加，加上目前服裝行業(yè)整體不景氣，很多客戶有拖延付款的情況，賬齡1年以上的數(shù)額雖然不多，但也一直增加，隨著時間推移，更加難以收回，難免給公司帶來壞賬風(fēng)險。表3-2紅太陽服飾公司2016-20260天內(nèi)2-6個月6-12個月1年以上紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款的賬齡逐年增加的原因：公司未設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討措施，沒有明確應(yīng)收賬款催收和追討責(zé)任。首先，財務(wù)人員和銷售人員都只是兼職催收工作，而在日常工作中，財務(wù)人員在滿負(fù)荷的狀態(tài)下，根本無法全力進(jìn)行催收工作，而且，銷售人員也主要以完成銷售業(yè)績?yōu)橹鳎静恢匾暣呤展ぷ?，畢竟這與他們的績效不掛鉤。其次，對于應(yīng)收賬款催收通常都是在該筆賒銷業(yè)務(wù)到期后財務(wù)人員進(jìn)行電話詢問，針對對方還款與否或推遲還款沒有采取應(yīng)對措施，這將會使得超過賬齡的應(yīng)收賬款難以收回。四、紅太陽服飾公司應(yīng)收賬款管理存在問題的解決措施由于紅太陽服飾公司對客戶資料沒有專門的管理，因此，在加強(qiáng)客戶資信管理上設(shè)立專門的客戶資信管理小組，負(fù)責(zé)管理、追蹤客戶信息。該小組應(yīng)對公司應(yīng)收賬款客戶的信息進(jìn)行收集、識別、分類、分析和整理。在信用信息收集、歸納的過程中，應(yīng)遵循幾個管理原則：1.客戶分類管理?？蛻舴诸惞芾硎侵腹驹趯蛻粜庞眯畔⑦M(jìn)行收集時，應(yīng)按照他們不同資信評分對客戶進(jìn)行分類。例如，公司可參照表4-1進(jìn)行客戶等級分類，此種管理方法能夠清晰明了看到客戶屬于哪種等級。評分區(qū)間50分以下等級劃分C危險客戶2.應(yīng)收賬款動態(tài)管理?？蛻糍Y信管理小組應(yīng)該對公司未結(jié)清貨款的客戶進(jìn)行動態(tài)跟蹤，根據(jù)分析與歸納向有關(guān)催收人員進(jìn)行客戶應(yīng)收賬款情況的告知，有助于催收人員及時催收。在客戶信息檔案上即時反應(yīng)出應(yīng)收賬款的實時變動趨勢和該公司最新狀態(tài)，保持每月更新一次。3.集中全程管理。公司銷售人員將客戶有關(guān)的信用信息、還款情況等資料及時更新到公司的資金實時監(jiān)控系統(tǒng)上，財務(wù)主管應(yīng)當(dāng)與財務(wù)人員遞交的收款金額進(jìn)行核對，核實收款進(jìn)度，審批還款金額。利用資金實時監(jiān)控系統(tǒng)等財務(wù)軟件的優(yōu)勢，能夠有效的反饋到商品交易的事前、事中、事后的整個過程，更好地控制客戶的信用風(fēng)險，從而規(guī)避呆賬、壞賬的產(chǎn)生。4.建立客戶信用評級表。對公司往來客戶的信用信息整理歸集后，由公司銷售部與財務(wù)部部門經(jīng)理級以上員工組成15人的專家小組，采用專家打分法，將影響客戶信用評價的較為重要的因素進(jìn)行羅列。從客觀的角度并根據(jù)公司客戶實際情況、專家經(jīng)驗，在多輪評分后得出每個重要因素的權(quán)值分?jǐn)?shù)。從財務(wù)指標(biāo)與非財務(wù)指標(biāo)兩方面，制定公司的客戶評級標(biāo)準(zhǔn)，通過公司的客戶信用評分，作為以后與客戶交易時的參考，公司可參照表4-2信用評級表。評分項目大于或等于行業(yè)平均水平，得10分，否則得5分。資產(chǎn)負(fù)債率低于或等于行業(yè)平均水平，得10分，否則得5營業(yè)利潤率業(yè)平均水平，得10分，否則得5分。營業(yè)收入增長率企業(yè)規(guī)模類型大型企業(yè)，得12分；中型企業(yè)，得10分；小型企業(yè)，分；微型企業(yè)，得6分。品牌知名度省內(nèi)知名品牌，得4分；國內(nèi)知名品牌，得8分；國際知名品牌，得10分。品牌知名度進(jìn)貨頻率3-4次/年，得3分；4次以上/年，得5分；3次以下/年，不得分。5貨款逾期次數(shù)按時還款沒有逾期，得15分；逾期1次扣3分；超過四次不行政處罰次數(shù)不存在，得15分；存在1次，得5分；存在兩次不得企業(yè)經(jīng)營時間1-2年，得1分；2-3年，得2分；3年以上為33根據(jù)公司在交易之前對客戶的信用評分判斷，對客戶的信用度有一個初步的了解。在與客戶進(jìn)行商品交易時，根據(jù)實際的情況對客戶評分等級進(jìn)行上下調(diào)整，可以更準(zhǔn)確的掌握客戶信用的變動情況，有利于規(guī)范客戶信用信息，提高公司員工對客戶信用風(fēng)險的敏感度。紅太陽服飾公司可以采取以下措施來加強(qiáng)賒銷審批管理：首先，將賒銷審批流程進(jìn)行權(quán)責(zé)分離。公司原先賒銷流程是由銷售部門開發(fā)客戶，進(jìn)行客戶資信調(diào)查后，經(jīng)銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理審批。可以看出賒銷流程單一且存在較大的用權(quán)風(fēng)險。紅太陽公司可以制定如圖3-5賒銷審批流程：從由單一的銷售部門參與，擴(kuò)充到由銷售部門、財務(wù)部門、客戶資信小組多個部門共同參與，進(jìn)行權(quán)責(zé)分離，相互制約，保證公司應(yīng)收賬款的有效收回。銷售人員在申請賒銷額度前必須獲得客戶的營業(yè)執(zhí)照，開戶許可證，開票資料等相關(guān)授信資料，然后提交給客戶資信小組進(jìn)行客戶信用評價，同時財務(wù)部門協(xié)助客戶資信小組進(jìn)行客戶信用評價，由客戶資信小組做出信用評價表交給相應(yīng)審批權(quán)限的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。賒銷審批是應(yīng)收賬款管理中的一個重要環(huán)節(jié)，單由銷售部門負(fù)責(zé)難免會發(fā)生應(yīng)收賬款過多、壞賬等風(fēng)險，通過多個部門的把關(guān)與嚴(yán)格的賒銷流程有利于公司應(yīng)收賬款的有效賒其次，分等級設(shè)置審批賒銷額的權(quán)限以及審批賒銷總額度。將原先的幾乎由銷售經(jīng)理全權(quán)的審批權(quán)限進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整為每個銷售人員他們在經(jīng)過客戶資信小組做出信用評價表通過后，銷售人員可以自己審批5萬元以下的賒銷額；對于20萬元以下的賒銷額在經(jīng)過客戶資信小組做出信用評價表通過后，交由銷售經(jīng)理進(jìn)行審批；大于20萬元的賒銷額在經(jīng)過客戶資信小組做出信用評價表通過后，交由總經(jīng)理進(jìn)行審批。通過分管權(quán)限式的審批可以加強(qiáng)賒銷的管理，避免盲目賒銷，落實相應(yīng)的責(zé)任，同時可以有效的節(jié)省審批時間。設(shè)置審批賒銷總額度，當(dāng)銷售人員當(dāng)月賒銷審批總額度達(dá)到20萬時，當(dāng)月不能再次進(jìn)行審批，財務(wù)部門做好相應(yīng)登記，由客戶資信部門將相關(guān)資料提交給銷售經(jīng)理審批。銷售經(jīng)理當(dāng)月賒銷審批總額度達(dá)到50萬時，財務(wù)部門做好相應(yīng)登記，由客戶資信部門將相關(guān)資料提交給總經(jīng)理審批。通過設(shè)置賒銷審批總額度，使總賒銷額控制在公司所能承受的范圍之內(nèi)，將應(yīng)收賬款控制在一個合理的水平。再者，提高銷售人員素質(zhì)。公司銷售人員大多數(shù)學(xué)歷為高中和大專，他們的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能偏低。在進(jìn)行賒銷和審批的環(huán)節(jié)中，防止銷售人員徇私舞弊或有意偏袒，公司應(yīng)向銷售人員進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，明確企業(yè)的各項業(yè)務(wù)風(fēng)險和管理制度。在進(jìn)行培訓(xùn)時，對銷售人員灌輸正確的經(jīng)營理念，只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的收益超過所增加的成本時，才應(yīng)當(dāng)實施賒銷。管理者需重視銷售人員職業(yè)道德，培養(yǎng)他們相關(guān)的業(yè)務(wù)技能，并明確應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬對企業(yè)的嚴(yán)重影響，以及賒銷不善可能對公司造成的風(fēng)險，提高銷售人員的風(fēng)險防范意識，使銷售人員在同客戶維持良好關(guān)系的同時能夠正確的貫徹企業(yè)制定的銷售政策。(三)完善公司的激勵機(jī)制從公司目前的激勵制度來看，銷售人員對客戶負(fù)責(zé)賒銷，只是把貨物賒銷出去了，達(dá)到了銷售指標(biāo)便可以拿到相應(yīng)的績效，對相應(yīng)的應(yīng)收賬款的監(jiān)控并沒有進(jìn)行跟蹤。通過公司現(xiàn)狀可以看出公司應(yīng)收賬款呈現(xiàn)逐年上揚的趨勢，應(yīng)收賬款回收率卻在下降，應(yīng)收賬款被大量占用、回收壓力加大，嚴(yán)重影響了資金的使用效率。因此，完善公司內(nèi)部激勵機(jī)制很有必要。首先，將應(yīng)收賬款回款率納入銷售人員的考核指標(biāo)。即在原有的激勵制度下，增加參照應(yīng)收賬款回收率發(fā)放獎金。即：當(dāng)年回收率在85%以下的，公司總經(jīng)理沒有獎金，在85%-95%的按稅后利潤1.5%發(fā)獎金，95%以上的按稅后利潤的2%發(fā)獎金；銷售部門經(jīng)理如果監(jiān)督業(yè)務(wù)員將銷售收入的85%以上貨款收回的按基本工資3000+部門月銷售量*0.02,否則沒有獎金，銷售人員如將銷售收入85%以上收回的，在原考核制度下另發(fā)1000元獎金；財務(wù)部門催回貨款總額超過銷售部門的，每人另發(fā)600元獎金；其他部門人員考核制度照原辦法實行。這樣從上至下落實到應(yīng)收賬款管理，能夠減少公司壞賬損失發(fā)生的風(fēng)險。其次，制定獎懲制度和責(zé)任追究機(jī)制。紅太陽服飾公司對于應(yīng)收賬款的逾期與壞賬準(zhǔn)備沒有采取相應(yīng)的彌補措施，致使公司自己承擔(dān)了損失。因此，公司可以新增提前收款獎項制度和逾期處罰制度。銷售人員根據(jù)訂購合同確認(rèn)的付款日期，若銷售人員提前10天收到賬款，則按照實際收到貨款金額的5%作為銷售人員提前收款所得的獎金。若銷售人員提前5天收款，則在提前收款所得的獎金的基礎(chǔ)上按每提前5天依次加500元獎勵。對于逾期的款項，經(jīng)哪個銷售人員辦理的，追究哪個銷售人員的責(zé)任，并根據(jù)應(yīng)收賬款的逾期期限，對該筆應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備按照公司與銷售人員7:3的比例由經(jīng)手銷售人員承當(dāng)。通過將應(yīng)收賬款回款率指標(biāo)與銷售人員業(yè)績掛鉤，加強(qiáng)銷售人員的回款意識，防止片面追求業(yè)務(wù)量最大化，而忽略了公司的整體利益。同時建立獎勵和懲罰制度，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員自覺防范風(fēng)險的意識，降低公司經(jīng)營風(fēng)險。(四)設(shè)置專門人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和追討由于紅太陽服飾公司并無專人對應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，銷售人員雖肩負(fù)相關(guān)責(zé)任，但在日常工作中也精力有限，對于逾期時間長，銷售人員催收效果不明顯，追討困難的應(yīng)收賬款，公司應(yīng)該設(shè)置專人進(jìn)行管理。首先，公司成立清收小組，負(fù)責(zé)進(jìn)行應(yīng)收賬款的跟蹤與催討，同時在信用期限內(nèi)的應(yīng)收賬款應(yīng)及時提醒銷售人員進(jìn)行提示付款。對于已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款，公司管理者們應(yīng)委派應(yīng)收賬款清收小組來催討欠款。其次，在組織催討工作時，清收小組應(yīng)留意以下幾點：1.為某項應(yīng)收賬款設(shè)立第一責(zé)任人，該款項的經(jīng)辦人以及部門領(lǐng)導(dǎo)或者是公司管理層需要參與催收賬款的工作，積極配合清收小組負(fù)責(zé)人的安排。2.為客戶配備一個專門的催收人員，避免按訂單分造成混亂，同時，每個催收人員應(yīng)當(dāng)制定好賬款回收目標(biāo)。3.嚴(yán)格考核，將催收的應(yīng)收賬款回款率作為考核。銷售人員參照銷售人員激勵機(jī)制考核進(jìn)行獎勵，清算小組將收回應(yīng)收賬款總額的9%作為獎勵。以此提高催討人員的積極性、增強(qiáng)催討效果。再者，公司目前催收方法主要是通過電話，方法比較單一，針對不同信用期限內(nèi)的應(yīng)收賬款應(yīng)該采取不同的應(yīng)對措施。比如，在信用期限內(nèi)的應(yīng)收賬款可由銷售部相關(guān)人員與客戶保持溝通，提示其盡快付款，對逾期的應(yīng)收賬款，通過銷售部、清收小組一起負(fù)責(zé)追討，相關(guān)措施參照表4-3。必要時公司也可以通過“債轉(zhuǎn)股”,將應(yīng)收賬款置換為股權(quán)；通過資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；通過應(yīng)收賬款證券化融資等方法，盡可能的減小公司損失。信用期限負(fù)責(zé)部門信用期限內(nèi)信用期限外逾期2個月以內(nèi)逾期2-6個月以內(nèi)逾期6-12個月以內(nèi)發(fā)催款函、上門催收銷售部結(jié)論應(yīng)收賬款管理在很大程度上關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，許多企業(yè)為了發(fā)展客戶，會給予它們信用銷售，而信用銷