《商務(wù)談判與推銷》教案

PAGE2PAGE《商務(wù)談判與推銷》教案第一部分大綱說明一、課程性質(zhì)、目的與任務(wù)《商務(wù)談判與推銷》是高等教育市場營銷專業(yè)的專業(yè)必修課，是學(xué)生了解和掌握商務(wù)談判與推銷基本理論，基本知識和基本方法，并且應(yīng)用所學(xué)知識提高處理實(shí)際問題能力的一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。它是一門新興的、綜合性的、實(shí)踐性、藝術(shù)性的邊緣科學(xué)，是現(xiàn)代文明社會人們之間進(jìn)行商業(yè)合作主要的方式和方法，研究內(nèi)容涉及面寬，應(yīng)用性強(qiáng)。開設(shè)《商務(wù)談判與推銷》課程的教學(xué)目的是培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生加強(qiáng)對現(xiàn)代推銷理論與談判技巧的認(rèn)識及其運(yùn)用，培養(yǎng)學(xué)生的營銷創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力，通過分析問題、解決問題，提高學(xué)生的理論思維能力和實(shí)踐能力，使每個學(xué)生都能熟練掌握推銷和商務(wù)談判的技巧，在實(shí)踐中能靈活運(yùn)用。重點(diǎn)是實(shí)踐與理論相結(jié)合，在實(shí)踐中正確運(yùn)用推銷與談判的技巧。本課程分為兩部分內(nèi)容，即商務(wù)談判內(nèi)容和推銷內(nèi)容。商務(wù)談判內(nèi)容包括：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的過程、商務(wù)談判策略和技巧、商務(wù)談判溝通和心理以及商務(wù)談判禮儀；推銷部分包括：推銷概述、顧客的尋找和接近、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交及后續(xù)工作以及推銷管理。二、課程的教學(xué)層次在課程中，對教學(xué)內(nèi)容分成了解、掌握、運(yùn)用三個層次要求。對于書中案例分析、參考資料部分的內(nèi)容，以學(xué)生自學(xué)為主，不作考試要求。

第二部分教學(xué)過程建議一、教學(xué)形式建議1．本課程的教學(xué)以學(xué)生學(xué)習(xí)文字教材的基本內(nèi)容為主，系統(tǒng)全面地掌握商務(wù)談判與推銷兩個部分的專業(yè)技能。2．在盡可能的情況下，幫助學(xué)生講解一些習(xí)題及關(guān)鍵的案例。3．整個教學(xué)過程中，各教學(xué)點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況，安排學(xué)生作業(yè)3～4次，教師應(yīng)予以點(diǎn)評。二、教學(xué)媒體（一）教學(xué)中使用的媒體手段1．文字教材：《商務(wù)談判與推銷》，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，石春玲主編，劉向紅、楊志勇副主編。2．網(wǎng)上課堂：本資料包中的PPT課件（二）教學(xué)環(huán)節(jié)1．學(xué)時分配本課程的總教學(xué)時數(shù)為34學(xué)時，具體分配如下表所列：章節(jié)章節(jié)內(nèi)容課堂教學(xué)時數(shù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)時數(shù)小計(jì)備注一商務(wù)談判概述213二商務(wù)談判的過程213三商務(wù)談判的策略與技巧224四商務(wù)談判溝通與心理123五商務(wù)談判禮儀123六推銷概述404七顧客的尋找和接近213八推銷洽談213九顧客異議處理213十推銷成交及后續(xù)工作213十一推銷管理202合計(jì)2212342．教學(xué)研討為保證商務(wù)談判與推銷課程授課效果，保證教學(xué)質(zhì)量，應(yīng)采用多種形式的教研活動，在教研活動中應(yīng)以研討的形式不僅解決課程中的問題，還要針對學(xué)生在學(xué)習(xí)中普遍存在的問題研討。3．集中輔導(dǎo)每兩周一次集中面授輔導(dǎo)，輔導(dǎo)總時數(shù)原則上不超過課程總學(xué)時數(shù)的50%。4．作業(yè)在學(xué)習(xí)過程中學(xué)生應(yīng)至少獨(dú)立完成三次作業(yè)，輔導(dǎo)教師應(yīng)認(rèn)真批閱，成績合格者方可參加期末考試，平時成績占期末考試一定比例的分?jǐn)?shù)（30%）。5．考試考試是對教和學(xué)質(zhì)量的檢查，是不可缺少的教學(xué)環(huán)節(jié)?？荚噧?nèi)容應(yīng)覆蓋全面，符合大綱要求，要體現(xiàn)重點(diǎn)、難度適中、題量合適。第一章商務(wù)談判概述一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·了解商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)；·了解商務(wù)談判的類型與基本原則；·掌握商務(wù)談判的基本理論。（二）技能目標(biāo)·掌握商務(wù)談判的原則，并能夠遵照這些原則進(jìn)行談判；·熟悉商務(wù)談判的各種類型，并在談判過程中針對不同的談判類型靈活運(yùn)用談判原理；·在商務(wù)談判中能夠利用談判理論具體指導(dǎo)實(shí)踐。二、課時分配共三節(jié)，共安排3個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1．商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)2．商務(wù)談判的基本理論四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)一、商務(wù)談判的概念所謂商務(wù)談判是指以商務(wù)活動為主要內(nèi)容，圍繞經(jīng)濟(jì)利益這一主題進(jìn)行的談判。具體是指兩個或兩個以上的從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致并達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。二、商務(wù)談判的特點(diǎn)1．商務(wù)談判是信息傳遞的過程2．商務(wù)談判的工具是語言3．商務(wù)談判的最終目標(biāo)是獲得經(jīng)濟(jì)利益4．商務(wù)談判雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨(dú)立或?qū)Φ?．商務(wù)談判是一個沖突和合作的過程6．談判具有一定的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性第二節(jié)商務(wù)談判的類型和原則一、商務(wù)談判的類型（一）按參與談判各方的國別劃分1．國際商務(wù)談判2．國內(nèi)商務(wù)談判（二）按談判的地點(diǎn)劃分1．主場談判2．客場談判3．中立地談判（三）按談判的透明度劃分1．公開談判2．半公開談判3．封閉式談判（四）按談判參與的人數(shù)劃分1．單兵談判2．小組談判（五）按談判的接觸方式劃分1．直接談判2．間接談判（六）按談判方所持態(tài)度不同劃分1．讓步型談判2．立場型談判3．原則式談判（七）按談判的內(nèi)容劃分1．商品貿(mào)易談判2．投資項(xiàng)目談判3．技術(shù)貿(mào)易談判4．勞務(wù)談判5．索賠談判二、商務(wù)談判的基本原則1．對事不對人原則2．雙贏原則3．客觀看待談判的結(jié)果4．墨菲原則第三節(jié)商務(wù)談判的基本理論一、需要層次理論1．生理需要2．安全需要3．社會需要4．尊重的需要5．自我實(shí)現(xiàn)的需要二、博弈論（一）合作的必要性（二）合作是談判的基礎(chǔ)（三）博弈論對于商務(wù)談判的指導(dǎo)意義三、公平理論（一）公平理論的基本內(nèi)涵（二）人們對不公平感的消除方法五、主要概念1．商務(wù)談判2．需要層次理論3．博弈論第二章商務(wù)談判的過程一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·了解商務(wù)談判人員需要具備的知識和素質(zhì)；·掌握商務(wù)談判方案的內(nèi)容；·了解商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)和主要任務(wù)。（二）技能目標(biāo)·能夠根據(jù)談判需要組建一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍；·能夠制訂商務(wù)談判方案，并根據(jù)實(shí)際來指導(dǎo)談判實(shí)踐；·熟悉商務(wù)談判各個階段的特征，并在談判過程中針對不同問題靈活解決。二、課時分配共四節(jié)，共安排3個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段和磋商階段2.商務(wù)談判的方案制訂四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段一、商務(wù)談判隊(duì)伍的組建（一）商務(wù)談判人員組成1．談判小組人員數(shù)量的確定2．談判小組成員的構(gòu)成3．談判小組成員間的相互支持和配合4．后備力量的配置（二）商務(wù)談判人員需要具備的素質(zhì)1．知識素質(zhì)2．能力素質(zhì)3．職業(yè)道德素質(zhì)二、商務(wù)談判信息的收集1．談判環(huán)境信息的收集2．對談判對手信息的收集三、商務(wù)談判方案的研究與制訂1．商務(wù)談判方案的可行性研究2．商務(wù)談判方案的制訂第二節(jié)商務(wù)談判的開局階段一、開局階段的主要任務(wù)1.營造合作氣氛2.談判角色定位3.確定“4P”二、開局的方法選擇（一）協(xié)商式開局（二）坦誠式開局（三）慎重式開局（四）進(jìn)攻式開局第三節(jié)商務(wù)談判的磋商階段一、磋商階段的主要任務(wù)1.弄清對方的真實(shí)需求與最后立場2.尋求創(chuàng)造性解決方案3.討價還價二、價格談判（一）報(bào)價1．報(bào)價的原則2．報(bào)價的順序3．報(bào)價的方式（二）討價1．籠統(tǒng)討價2．具體討價（三）還價1．還價的形式2．還價的基本要求（四）討價還價第四節(jié)商務(wù)談判的簽約和履約階段一、商務(wù)談判簽約（一）合約的基本要求1.合法性2.嚴(yán)密性3.可行性（二）簽約的基本原則1.合法原則2.平等自愿和公平的原則3.合同自由原則4.誠實(shí)信用原則二、商務(wù)談判履約（一）履約的條件1.合法2.當(dāng)事人應(yīng)具相應(yīng)的締約行為能力3.合同當(dāng)事人的法律地位平等4.確認(rèn)成立（二）履約的基本原則1．誠實(shí)信用原則2.全面履行原則3．對應(yīng)履行的原則4．實(shí)際履行原則五、主要概念1．知識素質(zhì)2.能力素質(zhì)3.職業(yè)道德素質(zhì)4.討價還價第三章商務(wù)談判的策略和技巧一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·掌握商務(wù)談判方格理論；·熟悉并掌握讓步的基本原則和類型；·了解商務(wù)談判僵局出現(xiàn)的原因。（二）技能目標(biāo)·能夠根據(jù)商務(wù)談判方格理論和有關(guān)個性的相關(guān)研究，在商務(wù)談判實(shí)踐中針對不同個性特征的談判對手采用不同策略；·能夠靈活有效的使用不同的讓步類型；·能夠有效化解商務(wù)談判中的談判僵局。二、課時分配共三節(jié)，共安排4個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1．商務(wù)談判的方格理論2．商務(wù)談判的讓步策略和處理僵局的策略四、教學(xué)大綱第一節(jié)針對不同個性特征談判人員的談判策略一、商務(wù)談判方格理論（一）個性的概念所謂個性，是用來說明每個人在人生舞臺上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如內(nèi)外向、情緒穩(wěn)定性、處事和待人的方式等。個性體現(xiàn)了人與人之間在能力、氣質(zhì)、性格等方面存在的個別差異。（二）談判方格理論1．談判方格的含義2．談判方格與談判個性類型二、其他針對不同個性談判人員的談判策略1．固執(zhí)的談判者2．微笑的談判者3．沉默寡言的談判者4．多疑的談判者5．任性的談判者6．啰嗦的談判者7．猶豫的談判者8．害羞的談判者9．清高的談判者第二節(jié)商務(wù)談判讓步技巧一、讓步的基本原則1．不輕易向?qū)Ψ阶尣?．讓步要有條件3．整體利益不受損失4．把握好讓步的時機(jī)和幅度5．不要承諾做出與對方同等幅度的讓步6．讓步后要檢驗(yàn)效果二、讓步的類型1．于己無損讓步類型2．以攻對攻讓步類型3．強(qiáng)硬式讓步類型4．坦率式讓步類型5．穩(wěn)健式讓步類型第三節(jié)商務(wù)談判僵局及化解策略一、談判僵局產(chǎn)生的原因1．信息溝通的障礙2．立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)3．面對強(qiáng)迫的反抗4．外界環(huán)境的干擾二、化解談判僵局的策略（一）休會（二）轉(zhuǎn)移1．轉(zhuǎn)移議題2．轉(zhuǎn)移談判現(xiàn)場（三）處理1．尊重對方，有效退讓2．請第三方參與仲裁3．以硬碰硬，據(jù)理力爭五、主要概念1．個性2．談判方格3．談判僵局第四章商務(wù)談判溝通與心理一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·了解商務(wù)談判溝通的概念和類型；·熟知影響商務(wù)談判溝通的因素；·掌握商務(wù)談判心理的特點(diǎn)和作用。（二）技能目標(biāo)·掌握商務(wù)談判溝通的技巧，并能夠在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用；·掌握商務(wù)談判心理，熟悉商務(wù)談判心理運(yùn)用的技巧，并靈活運(yùn)用。二、課時分配共兩節(jié)，共安排3個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1．商務(wù)談判溝通的類型與技巧2．商務(wù)談判的心理運(yùn)用四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判溝通一、商務(wù)談判溝通的概念和類型（一）商務(wù)談判溝通的概念1．商務(wù)談判溝通要有明確的目標(biāo)2．商務(wù)談判溝通要達(dá)成共同的協(xié)議3．溝通的內(nèi)容是信息、思想和情感的結(jié)合體（二）商務(wù)談判溝通的類型1．語言的溝通2．非語言的溝通二、影響商務(wù)談判溝通的因素分析（一）個人因素1．談判人員的情緒2．態(tài)度和知識結(jié)構(gòu)3．溝通的節(jié)奏4．性別和地位差異（二）物質(zhì)因素（三）語言因素三、商務(wù)談判溝通技巧（一）語言溝通技巧1．寒暄語言的運(yùn)用2．“聽”的運(yùn)用3．“問”的運(yùn)用4．“答”的運(yùn)用5.“辯”的運(yùn)用6.“說”的運(yùn)用（二）非語言溝通技巧1．面部表情2．上肢動作3．下肢動作4．腹部動作5．物體語言第二節(jié)商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)和作用（一）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1．商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性2．商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性3．商務(wù)談判心理的個體差異性（二）商務(wù)談判心理的作用1．培養(yǎng)談判人員自身過硬的心理素質(zhì)2．揣摩談判對手的心理，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆3．恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾己方心理4．營造談判氛圍二、商務(wù)談判心理的運(yùn)用（一）感覺和知覺在商務(wù)談判中的應(yīng)用1．研究感覺和知覺的重要性2．在商務(wù)談判中常見的幾種社會知覺效應(yīng)（二）情緒、情感的應(yīng)用1．創(chuàng)造輕松和諧的談判氣氛2．影響對手的心理和行為3．給對手施加精神壓力4．轉(zhuǎn)移情感，以利于談判的開展（三）期望心理的利用（四）積極應(yīng)對心理挫折五、主要概念1．商務(wù)談判溝通2．商務(wù)談判心理3．心理挫折第五章商務(wù)談判禮儀一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·了解商務(wù)談判禮儀的概念和特點(diǎn)；·了解商務(wù)談判禮儀的作用；·掌握商務(wù)談判禮儀的原則。（二）技能目標(biāo)·熟練應(yīng)用商務(wù)談判的見面禮儀、拜訪和接待禮儀、宴請禮儀、饋贈禮儀和簽約禮儀；·在商務(wù)談判中能夠做到尊重和掌握各種日常談判禮儀。二、課時分配共兩節(jié)，共安排3個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.商務(wù)談判禮儀的作用和特點(diǎn)2.商務(wù)談判日常禮儀四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判禮儀概述一、商務(wù)談判禮儀的概念和特點(diǎn)（一）商務(wù)談判禮儀的概念所謂談判禮儀，從狹義上講，就是談判人員在談判活動中的禮節(jié)和儀式；而從廣義上講，是指談判人員在一切與談判有關(guān)的社會交際活動中的禮節(jié)和儀式。（二）商務(wù)談判禮儀的特點(diǎn)1．社交性2．民族性3．公德約束性4．相對穩(wěn)定性5．發(fā)展性二、商務(wù)談判禮儀的作用1．有助于引導(dǎo)、影響對方2．有助于談判各方合作3．有助于樹立良好的個人形象和組織形象4．有助于營造和諧、友好的氣氛三、商務(wù)談判禮儀應(yīng)遵循的原則1．遵紀(jì)守法2．適度3．尊重對方的民族習(xí)慣4．遵守職業(yè)道德第二節(jié)商務(wù)談判日常禮儀一、見面時的禮節(jié)與禮儀（一）守時的禮儀（二）致意與行禮1．致意2．行禮（三）介紹的禮儀（四）稱呼的禮儀二、拜訪和接待禮儀（一）拜訪的禮儀（二）接待的禮儀三、談判宴請禮儀四、饋贈禮品的禮儀（一）饋贈禮品的要求1．明確目的2．區(qū)別對象3．選擇場合4．禮輕情重5．注重包裝6．合乎規(guī)范7．區(qū)別饋贈和賄賂（二）不同國家和地區(qū)的饋贈禮儀1．日本2．韓國3．美國4．英國5．法國6．德國7．俄羅斯8．拉丁美洲9．阿拉伯國家五、商務(wù)談判簽約禮儀（一）簽約準(zhǔn)備1．確定人員2．規(guī)范簽字人員的服飾3．制作合同文本4．布置簽字廳（二）商務(wù)談判簽約1．有關(guān)各方人員進(jìn)入簽字廳，在既定的位次上各就各位2．簽字人正式簽署合同文本3．簽字人正式交換已經(jīng)簽好的合同文本4．共飲香檳酒互相道賀五、主要概念1．商務(wù)談判禮儀2．民族性3．公德約束性第六章推銷概述一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·理解推銷的概念和特征；·理解推銷的理論；·掌握推銷的幾種模式。（二）技能目標(biāo)·能夠應(yīng)用推銷理論指導(dǎo)推銷行為；·能夠熟練運(yùn)用推銷模式在不同的環(huán)境下進(jìn)行推銷。二、課時分配共四節(jié)，共安排4個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1．推銷的基本理論2．推銷的基本模式四、教學(xué)大綱第一節(jié)推銷的概念和特征一、推銷的概念和基本要求（一）推銷的概念（二）推銷的基本要素二、推銷的特征1．推銷行為的主動性2．推銷對象的多樣性3．推銷過程的互動性4．推銷目的的雙重性第二節(jié)推銷理論一、顧客購買的基本心理活動（一）顧客認(rèn)識過程1．感覺2．知覺3．注意4．記憶5．想象（二）顧客購買的思維與情感過程1．思維過程2．情感過程（三）顧客購買的意志過程1．制訂購買決策2．執(zhí)行購買決策二、推銷三角理論（一）推銷三角理論的含義（二）推銷三角理論的具體內(nèi)容三、推銷方格理論（一）推銷方格1．推銷方格的含義2．推銷方格與推銷心態(tài)類型（二）顧客方格1．顧客方格的含義2．顧客方格與顧客心態(tài)類型（三）推銷方格與顧客方格的關(guān)系第三節(jié)推銷模式一、愛達(dá)模式1．引起顧客的注意2．喚起顧客的興趣3．激發(fā)顧客的購買欲望4．促成顧客的購買行為二、迪伯達(dá)模式1．發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望2．把顧客的需要與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來3．證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要4．促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品5．激起顧客的購買欲望6．促成顧客采取購買行動三、費(fèi)比模式1．把產(chǎn)品的特征介紹給顧客2．充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)3．列舉產(chǎn)品給顧客帶來的利益4．用“證據(jù)”說服顧客第四節(jié)推銷在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中的地位及作用一、推銷對社會的作用二、推銷對企業(yè)的作用五、主要概念1．愛達(dá)模式2．迪伯達(dá)模式3．費(fèi)比模式第七章顧客的尋找和接近一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·了解和掌握準(zhǔn)顧客的含義，及尋找顧客的原則和基本程序；·了解和掌握從哪些方面對潛在顧客進(jìn)行資格認(rèn)定；·領(lǐng)會約見顧客的內(nèi)容和方法。（二）技能目標(biāo)·掌握尋找顧客的基本方法；·熟悉推銷人員在接近顧客前進(jìn)行的一系列準(zhǔn)備活動，即推銷接近工作。二、課時分配共二節(jié)，共安排3個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1．尋找顧客的方法2．接近顧客的準(zhǔn)備及約見顧客的內(nèi)容四、教學(xué)大綱第一節(jié)尋找顧客一、尋找顧客的基本概念（一）準(zhǔn)顧客的含義（二）尋找顧客的原則（三）尋找顧客的程序二、顧客資格的鑒定1．顧客購買力的鑒定2．顧客購買決策權(quán)的鑒定3．顧客購買需求的鑒定三、尋找顧客的方法1．普遍尋找法2．\o"連鎖介紹法"連鎖開拓法3．\o"中心人物法"中心開花法4．\o"個人觀察法"個人觀察法5．文案調(diào)查法6．\o"市場咨詢法"市場咨詢法7．廣告“轟炸法”8．獵犬法9．\o"交易會尋找法"交易會尋找法10．\o"網(wǎng)絡(luò)搜尋法"網(wǎng)絡(luò)搜尋法11．\o"電話尋找法"電話尋找法第二節(jié)接近顧客一、接近準(zhǔn)備（一）接近顧客前的心理準(zhǔn)備（二）顧客資料的準(zhǔn)備1．個體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備2．法人準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備3．老顧客的接近準(zhǔn)備（三）其他準(zhǔn)備二、約見顧客（一）約見顧客的意義（二）約見顧客的內(nèi)容（三）約見顧客的方法五、主要概念1．個體準(zhǔn)顧客2．法人準(zhǔn)顧客3．普遍尋找法4．\o"連鎖介紹法"連鎖開拓法5．\o"中心人物法"中心開花法第八章推銷洽談一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·了解推銷洽談的目標(biāo)和內(nèi)容；·了解推銷洽談的原則、步驟和方法；·掌握推銷洽談的策略和技巧。（二）技能目標(biāo)·熟練應(yīng)用推銷洽談的各種常見的策略；·能運(yùn)用推銷洽談技巧與顧客進(jìn)行有效的洽談，說服顧客購買推銷品。二、課時分配共四節(jié)，共安排3個課時。三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.推銷洽談的原則步驟2.推銷洽談的方法和技巧四、教學(xué)大綱第一節(jié)推銷洽談的目標(biāo)和內(nèi)容一、推銷洽談的目標(biāo)1.推銷洽談目標(biāo)的分類2.確定推銷洽談目標(biāo)二、推銷洽談的內(nèi)容第二節(jié)推銷洽談的原則與步驟一、推銷洽談的原則1.推銷洽談的基本原則2.推銷洽談的策略性原則二、推銷洽談的步驟1.制訂洽談計(jì)劃階段2.摸底階段3.報(bào)價階段4.總結(jié)階段5.實(shí)質(zhì)磋商階段6.達(dá)成交易階段第三節(jié)推銷洽談的方法一、提示洽談法1．直接提示法2．間接提示法3．明星提示法4．鼓動提示法5．積極提示法6．聯(lián)想提示法7．邏輯提示法二、演示洽談法1．產(chǎn)品演示法2．圖片說明和例證演示法3．視聽技術(shù)演示法4．圖像、圖表和測試結(jié)果演示法第四節(jié)推銷洽談的策略和技巧一、推銷洽談的策略1．拋磚引玉策略2．自我發(fā)難策略3．步步為營策略4．避實(shí)就虛策略5．參與說服策略6．尋找共同點(diǎn)策略二、推銷洽談的技巧五、主要概念1．直接提示法2．間接提示法3．避實(shí)就虛策略4．推銷洽談的技巧第九章顧客異議處理一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·理解顧客異議的概念、類型及成因；·了解處理顧客異議的原則和策略；·掌握處理常見顧客異議的方法。（二）技能目標(biāo)·熟練應(yīng)用顧客異議處理的方法，解決實(shí)際推銷中遇到的問題；·了解處理顧客異議的原則，在實(shí)際生活中能夠靈活運(yùn)用。二、課時分配共三節(jié)，共安排3個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1.處理顧客異議的原則和策略2.處理常見顧客異議的方法四、教學(xué)大綱第一節(jié)顧客異議概述一、顧客異議的概念二、顧客異議的類型及產(chǎn)生原因（一）顧客異議的類型1．價格異議2．需求異議3．商品異議4．貨源異議5．購買時機(jī)異議6．財(cái)力異議7．服務(wù)異議8．對推銷員的異議（二）顧客異議產(chǎn)生的原因1．顧客方面的原因2．產(chǎn)品方面的原因3．推銷人員方面的原因4．其他方面的原因第二節(jié)處理顧客異議的原則和策略一、處理顧客異議的原則1．推銷人員保持自信2．尊重顧客異議3．與顧客永不爭辯4.維護(hù)顧客利益二、處理顧客異議的策略1．要有正確對待顧客異議的心態(tài)2．消除顧客異議關(guān)鍵在于理解顧客3．解決最棘手的異議——價格異議4．借助其他因素軟化顧客異議第三節(jié)處理顧客異議的方法一、預(yù)防處理法二、否定處理法1．直接否定法2．間接否定法三、肯定處理法1．轉(zhuǎn)折處理法2．轉(zhuǎn)化處理法3．以優(yōu)補(bǔ)劣法4．委婉處理法四、沉默處理法五、主要概念1．價格異議2．需求異議3．以優(yōu)補(bǔ)劣法4．委婉處理法第十章推銷成交及后續(xù)工作一、教學(xué)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)·了解推銷成交的信號、策略和方法；·了解推銷成交后的后續(xù)工作。（二）技能目標(biāo)·能夠準(zhǔn)確判斷推銷成交的信號；·能夠運(yùn)用成交的各種策略和方法；·能夠妥善處理成交后的后續(xù)工作。二、課時分配共二節(jié)，共安排3個課時

三、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)1．成交的策略