商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分享115p

商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分享商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)銷售策略分析和應(yīng)用商業(yè)客戶引導(dǎo)技巧商業(yè)定價方法4商業(yè)地產(chǎn)盈利要點(diǎn)5123經(jīng)典案例分享6一商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)4規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別5規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別6規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別7

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選址過程更嚴(yán)謹(jǐn)；商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研比住宅復(fù)雜；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位比住宅開發(fā)定位系統(tǒng)化；商業(yè)地產(chǎn)的推廣比住宅的推廣更具針對性；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運(yùn)營、管理三個環(huán)節(jié)規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別8商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的區(qū)別土地開發(fā)流程土地獲取市場調(diào)研項(xiàng)目定位規(guī)劃設(shè)計(jì)銷售組織營銷策劃招商或銷售商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)地段選擇是關(guān)鍵整體規(guī)劃設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格與立面設(shè)計(jì)商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案根據(jù)業(yè)態(tài)不同的商鋪功能設(shè)計(jì)景觀設(shè)計(jì)方案交通組織設(shè)計(jì)方案銷售招商銷售交樓開業(yè)清盤持續(xù)經(jīng)營住宅開發(fā)地段選擇是關(guān)鍵宏觀市場調(diào)研微觀市場調(diào)研、供需分析消費(fèi)者調(diào)研競品分析形象定位市場定位目標(biāo)客戶群定位產(chǎn)品定位整體規(guī)劃設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格與立面設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)景觀設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)組建營銷方式多樣化銷售團(tuán)隊(duì)組建招商團(tuán)隊(duì)組建交樓持續(xù)經(jīng)營9區(qū)別1：商鋪定位首先要界定最終用途商業(yè)最終用途的形式及其組合較多，如全部長期持有、分散出售、整體運(yùn)營最終整體出售、部分出售部分持有等等，用途不同，產(chǎn)品形態(tài)也不同，因此需要首先界定區(qū)別2：商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要，是定位的立論基礎(chǔ)無論銷售與否，判別定位是否得當(dāng)?shù)淖钪匾獦?biāo)準(zhǔn)是——可否可持續(xù)經(jīng)營區(qū)別3：商業(yè)定位的結(jié)果是界定效益最大化的業(yè)態(tài)組合區(qū)別4：與住宅相比，商業(yè)定位更接近于定制生產(chǎn)同業(yè)態(tài)商家對于商鋪的需求除面積、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有較為明確的意向區(qū)別5：商業(yè)定位不是一次性工作商業(yè)定位需要后期運(yùn)營才能保證真正落地再好的商業(yè)定位，2-3年，最長5年即必須進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別10租金收入自營收入銷售收入其他收入商業(yè)地產(chǎn)的利潤產(chǎn)生模型更為復(fù)雜商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要平衡多種權(quán)益關(guān)系開發(fā)商小業(yè)主經(jīng)營者管理者消費(fèi)者出售出租出租商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)生態(tài)鏈商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益基本模型住宅開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生模型總銷售收入（銷售額）總成本利潤總收入總成本利潤規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別二商業(yè)地產(chǎn)常見銷售策略建筑設(shè)計(jì)運(yùn)營模式招商策略銷售策略商業(yè)定位業(yè)態(tài)布局商業(yè)定位是銷售型商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)運(yùn)營的基礎(chǔ)性因素，貫穿始終的核心工作。

與商業(yè)定位緊密結(jié)合，“把商業(yè)語言轉(zhuǎn)化為建筑語言”，確保建筑符合銷售、經(jīng)營的雙重要求。招商是實(shí)現(xiàn)銷售型商業(yè)地產(chǎn)“訂單式”開發(fā)的有利支撐，確保項(xiàng)目可以滿鋪開業(yè)，為持續(xù)運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。銷售型商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中需要的大量資金都需要通過銷售來實(shí)現(xiàn)，既要快速回籠資金，又要確保可持續(xù)經(jīng)營。確定合理的商業(yè)租售比例，是保證項(xiàng)目持續(xù)開發(fā)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)利潤的基礎(chǔ)。合理的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的招商提供方向性的指導(dǎo)，更能通過整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目的商業(yè)影響力，增加商業(yè)的內(nèi)在價值。銷售型商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)運(yùn)營銷售型商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營六要素13模式售后返租（產(chǎn)權(quán)式返祖）返租+回購直接銷售承諾租賃操作特征客戶購鋪同時與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議.將房產(chǎn)返租給開發(fā)商.租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租經(jīng)營.租期兩到十幾年不等發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付返租期內(nèi).業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)在售后返租模式的基礎(chǔ)上，增加回購保證，回購的年限一般為3-10年.直接推出銷售，不提供任何附加價值及服務(wù)商鋪銷售同時，針對商鋪?zhàn)陨項(xiàng)l件（產(chǎn)品原因、地段原因等）向客戶承諾在一定的期限內(nèi)幫購買商鋪的客戶對外出租其鋪位優(yōu)勢分析快速銷售、回籠資金分割靈活，客戶層面廣投資的收益明確，如果主力店品牌好，則有較強(qiáng)的安全感增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目未來升值潛力的信心，降低客戶對項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的敏感度及對價格的敏感度.開發(fā)商無商業(yè)運(yùn)營壓力；操作簡單增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目購買的信心度，適當(dāng)降低客戶對項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的敏感度劣勢分析實(shí)際租金收益不能滿足返租所需，政策限制投資客戶對回購的關(guān)注轉(zhuǎn)為并品牌的關(guān)注推售行為主動性差客戶對代租承諾持懷疑態(tài)度，力度弱適用類型主要適用于有主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷售現(xiàn)狀一般、招商難度大，但成長空間樂觀的商業(yè)項(xiàng)目街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪較成熟區(qū)域的集中商業(yè)項(xiàng)目常見銷售策略模式：綜合直接銷售與返租銷售操作方式——客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會附帶“回購”條款。典型案例——龍湖天街、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報(bào)小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金返祖結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。提醒：建設(shè)部《房地產(chǎn)銷售管理辦法》規(guī)定：2001年６月１日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。必須整合第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)供資金進(jìn)出。返租模式價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型返祖明細(xì)方案A：10年返租

（71%）返租期保底回報(bào)率分成回報(bào)率分成比例租金漲幅1-3年6%6%7/3/4-6年7%7%7/3≥10%7-10年8%8%7/3≥10%方案B：20年返租（138.5%）返租期保底回報(bào)率分成回報(bào)率分成比例租金漲幅1-5年1-3年6.50%7%8/27/3/4-5年7%7%8/27/3/6-10年7%7%8/27/3≥10%11-15年7%7%8/27/3≥10%16-20年7%7%8/27/3≥10%方案C：20年返租

（120%）返租期保底回報(bào)率分成回報(bào)率分成比例租金漲幅1-5年6%6%7/3/6-10年6%6.50%7/3≥10%11-15年6%7.50%7/3≥10%16-20年6%9%7/3≥10%返祖模式案例分析1：年限與回報(bào)率返祖明細(xì)零售業(yè)態(tài)：5年返租返租期保底回報(bào)率分成回報(bào)率分成比例租金漲幅5年7%///餐飲業(yè)態(tài)：10年返租返租期保底回報(bào)率分成回報(bào)率分成比例租金漲幅1-5年5%///6-10年5%7%7/3≥10%返祖模式案例分析2：分業(yè)態(tài)新興模式：房地產(chǎn)信托/REIT信托的適用條件：特點(diǎn)適用物業(yè)直接銷售快速回籠資金獲得利潤回報(bào)，開發(fā)商及投資客風(fēng)險(xiǎn)較小，產(chǎn)權(quán)分散經(jīng)營不統(tǒng)一，社區(qū)底商鋪產(chǎn)權(quán)式銷售銷售返租快速回籠資金獲得利潤回報(bào)，開發(fā)商后期資金壓力大，投資者不確定性風(fēng)險(xiǎn)大集中商業(yè)及大型MALL帶租約銷售是解決招商與銷售對象不統(tǒng)一矛盾的最好方式，集中商業(yè)整體銷售節(jié)省推廣費(fèi)用，也沒有連帶的法律風(fēng)險(xiǎn)，可一次性回籠資金，但出手有難度、售價相對不高體量不大的社區(qū)商業(yè)或社區(qū)集中商業(yè)房地產(chǎn)信托需要良好的公信力、未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比較有效的商業(yè)銷售模式，國內(nèi)操作不成熟大品牌、優(yōu)質(zhì)商業(yè)項(xiàng)目不同銷售模式適用性分析項(xiàng)目租售比例分析開發(fā)商資金需求運(yùn)營團(tuán)隊(duì)整合能力項(xiàng)目地段未來前景租售比例影響因素實(shí)際招商進(jìn)度項(xiàng)目規(guī)模規(guī)劃設(shè)計(jì)案例1：龍湖天街銷售模式分析重慶西城天街：商業(yè)+公寓+酒店+寫字樓重慶北城天街：購物廣場+住宅+公寓成都北城天街：購物廣場+住宅+公寓+商業(yè)街重慶龍湖時代天街：購物廣場+住宅+公寓+商務(wù)樓宇北京龍湖時代天街：購物廣場+住宅龍湖天街產(chǎn)品組合持有物業(yè)商業(yè)酒店住宅公寓寫字樓30%-50%自持50%-70%銷售購物中心主力店商鋪商業(yè)街，散鋪等+++銷售物業(yè)自持物業(yè)與銷售物業(yè)的比例3:7物業(yè)開發(fā)順序?qū)懽謽巧虡I(yè)公寓住宅現(xiàn)金流產(chǎn)品形象性產(chǎn)品住宅反哺商業(yè)，商業(yè)和寫字樓提升項(xiàng)目整體形象首先開發(fā)住宅和公寓，快速回籠現(xiàn)金，聚集項(xiàng)目人氣繼而銷售商業(yè)和寫字樓，不僅可以緩解高峰期的資金壓力，同時可以提高項(xiàng)目形象盈利模式自有資金銀行貸款龍湖天街只租不售：購物中心、部分主力店商鋪銷售部分：住宅、寫字樓租金收益資產(chǎn)溢價資產(chǎn)溢抵押貸款租約抵押貸款私募、整售租金歸還利息歸還貸款滾動開發(fā)招商策略招商前置，在前期規(guī)劃時介入商業(yè)招商，為商業(yè)后續(xù)提高租金和出租率奠定基礎(chǔ)；龍湖天街招商策略招商主力店先行，低租金獲得強(qiáng)大品牌主力店入駐，通過設(shè)立免租期吸引中小商鋪入駐。招商前置，通過低租金對主力店進(jìn)行招商，進(jìn)而吸引中小商戶銷售策略售后返祖：如龍湖時代天街，一般返租時間為三年。銷售型商業(yè)物業(yè)“售后服務(wù)”概念“龍湖金蘋果計(jì)劃”：“提供生活服務(wù)和資產(chǎn)管理兩大系統(tǒng)，整合商業(yè)招商資源和物業(yè)租售資源，為購買商業(yè)物業(yè)的業(yè)主實(shí)現(xiàn)保值增值，它所提供的售后服務(wù)，是通過對地產(chǎn)、物業(yè)、商業(yè)三大業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行全方位整合，通過定位輔導(dǎo)、經(jīng)營輔導(dǎo)、招商促進(jìn)等服務(wù)，縮短銷售型商業(yè)物業(yè)的閑置周期與提高租金收益。售后返租，同時堅(jiān)強(qiáng)售后服務(wù)，營輔導(dǎo)、招商促進(jìn)等服務(wù)，縮短銷售型商業(yè)物業(yè)的閑置周期與提高租金收益案例2：寶龍商業(yè)銷售模式研究產(chǎn)品組合寶龍城市廣場業(yè)態(tài)組合：集購物、旅游、餐飲、休閑、游樂、娛樂、商務(wù)、文化為一體。商業(yè)產(chǎn)品涉及住宅產(chǎn)品涉及大型主題商業(yè)、步行街、風(fēng)情街、沿街商業(yè)、游樂場所、餐飲。住宅、公寓、別墅、低密度住宅、中高層板樓。住宅部分占項(xiàng)目比重在35%--50%左右，辦公用地一般做酒店式公寓1+N”模式，即：1個購物中心，N個其他物業(yè)，（如：酒店、SOHO等）的商業(yè)地產(chǎn)模式物業(yè)開發(fā)順序住宅銷售商業(yè)銷售商業(yè)開業(yè)前期資金壓力小資金支出高峰期，銷售商業(yè)平衡現(xiàn)金流資待項(xiàng)目成熟，人氣聚集，商業(yè)開始運(yùn)營通過住宅和部分商業(yè)的銷售平衡現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的持續(xù)運(yùn)營盈利模式借鑒了萬達(dá)城市綜合體的住宅物業(yè)銷售，平衡現(xiàn)金流減輕資金壓力，核心在于“通過現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”銷售平衡現(xiàn)金流，商業(yè)銷售部分利潤高“現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”模式開發(fā)利潤高資產(chǎn)收益租金收益開發(fā)利潤補(bǔ)貼后期商業(yè)經(jīng)營彌補(bǔ)商業(yè)孵化期長、租金低不足銷售住宅，獲取開發(fā)持續(xù)資金初期資金壓力小建設(shè)中后期資金支出高峰期招商策略招商先行，規(guī)劃在后；大戶先行，散戶跟進(jìn)。寶龍城市廣場招商時間計(jì)劃表：商業(yè)項(xiàng)目孵化期規(guī)劃為3年左右項(xiàng)目開工項(xiàng)目完工開業(yè)開工年后數(shù)主力租戶中等規(guī)模零售租戶（1000㎡到10000㎡）小零售業(yè)主（小于1000㎡）目標(biāo)出租率0.51.01.52.02.53.03.5預(yù)出租階段預(yù)出租階段預(yù)出租階段80%90%租售物業(yè)商業(yè)自持經(jīng)營：50%-70%商業(yè)銷售：30%-50%（步行街、商鋪、非核心商業(yè)）租售物業(yè)酒店購物中心公寓住宅商業(yè)街持有物業(yè)銷售物業(yè)商業(yè)租售比例約為7：3銷售策略售后包租模式租金為總房價的6%第1-2年

租金為總房價的8%租金為總房價的7%第3-4年

第5年

前5年累計(jì)租金達(dá)總房價的34%一般采取直接從房價中扣除城市等級產(chǎn)品組合租售比例物業(yè)開發(fā)順序盈利模式招商策略銷售策略龍湖天街一二線城市以商業(yè)為主，涵蓋住宅、公寓、酒店、寫字樓物業(yè)自持物業(yè)與銷售物業(yè)的比例約為3:7，商業(yè)街及散鋪銷售先是住宅和公寓，繼而是商業(yè)和寫字樓“以售養(yǎng)租”，即通過項(xiàng)目銷售部分的銷售還款平衡投資現(xiàn)金流和商業(yè)持有部分的低租金招商前置，通過低租金對主力店進(jìn)行招商，進(jìn)而吸引中小商戶售后返租，實(shí)行售后服務(wù)模式寶龍城市廣場三四線城市購物中心+住宅+公寓商業(yè)銷售：30%-50%（步行街、商鋪、非核心商業(yè)）先是住宅和公寓，繼而是商業(yè)住宅物業(yè)銷售，平衡現(xiàn)金流減輕資金壓力，核心在于“通過現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”招商先行，規(guī)劃在后；大戶先行，散戶跟進(jìn)。售后包租模式寶龍與龍湖天街商業(yè)運(yùn)營策略比較四客戶分析和引導(dǎo)技巧商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展階段商業(yè)地產(chǎn)市場發(fā)展階段第一階段第二階段第三階段商業(yè)購買人群以投資客為主投資客、商家商家、投資客保證銷售成功的方法和手段營銷手段解決銷售問題銀行擔(dān)保引入主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃商業(yè)氛圍營造整體商業(yè)營銷后期商業(yè)經(jīng)營管理商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)單個項(xiàng)目順利銷售克服銷售阻力，保證單個項(xiàng)目銷售成功保證商家利益，聚集忠實(shí)客戶，獲取市場誠信，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)的持續(xù)開發(fā)成功銷售方式直接銷售返租銷售返租銷售帶租約銷售樸實(shí)誠信的銷售方式開發(fā)商投資者終端消費(fèi)者經(jīng)營者商管公司地產(chǎn)產(chǎn)品銷售收益物業(yè)經(jīng)營權(quán)投資回報(bào)統(tǒng)一營銷租金收益良好服務(wù)經(jīng)營收益項(xiàng)目正常運(yùn)營的客流良好消費(fèi)場所商業(yè)地產(chǎn)核心價值鏈銷售是商業(yè)地產(chǎn)核心價值鏈在開發(fā)過程中實(shí)現(xiàn)的時間起點(diǎn)，銷售模式的選擇決定了核心價值鏈的內(nèi)涵銷售模式的選擇決定了未來商業(yè)運(yùn)營的特點(diǎn)，某種意義上會左右商業(yè)項(xiàng)目成敗的軌跡。商業(yè)地產(chǎn)的核心價值鏈商鋪產(chǎn)品銷售思路商鋪產(chǎn)品購買客戶分析商鋪?zhàn)再I自營做生意的返租保障自買自租投機(jī)炒作者小資產(chǎn)者，長久生意人中短線人群，白領(lǐng)人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多市場熱錢、過江龍、短線者長線銀行存款者，老百姓等類型投資模式銷售政策經(jīng)營管理模式自買自營者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長久經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤多少。自買自營者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個經(jīng)營管理活動，避免自個散體經(jīng)營。返租保障對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營管理公司進(jìn)行統(tǒng)一返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報(bào)率是多少；3-5年的回報(bào)率按銀行貸款利率稍高1-2點(diǎn)作為長久的回報(bào)額對返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進(jìn)行招商、選商，進(jìn)行純商場的商業(yè)運(yùn)作模式，進(jìn)行出租、聯(lián)營、扣點(diǎn)聯(lián)營等形式，保證了商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談有關(guān)合作模式、回報(bào)率高低等問題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進(jìn)場的經(jīng)營戶必須符合商場的定位規(guī)劃要求，進(jìn)場時，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營管理合同”書，經(jīng)營戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場的經(jīng)營管理。投機(jī)炒作者不論其是投資投機(jī)，只須限定時日，必須進(jìn)場達(dá)標(biāo)裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進(jìn)行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進(jìn)場的，由管理公司強(qiáng)行收回其經(jīng)營管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實(shí)招商進(jìn)駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機(jī)炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關(guān)條款即可。無論是投資還是投機(jī)者，進(jìn)駐的商戶必須達(dá)標(biāo)要求，再簽“委托經(jīng)營管理合同”。如何引導(dǎo)客戶購買商鋪如何引導(dǎo)客戶購買商鋪五商鋪定價方法47市場比較法成本定價法銷售價格=開發(fā)成本+發(fā)展商目標(biāo)利潤租金反推法如何進(jìn)行商鋪價格定位48區(qū)域商鋪價格平均水平+項(xiàng)目硬件條件特征+類比項(xiàng)目商鋪售價市場比較法成本定價法租金反推法如何進(jìn)行商鋪價格定位491地理位置2交通通達(dá)性3周邊消費(fèi)者覆蓋能力/客流通達(dá)性4區(qū)域商業(yè)發(fā)展及競爭態(tài)勢5項(xiàng)目物業(yè)條件基礎(chǔ)規(guī)劃布局商鋪層數(shù)業(yè)態(tài)限制6項(xiàng)目物業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)深面寬設(shè)施配備情況內(nèi)部交通差及視野差問題市場比較法影響租售價格因素如何進(jìn)行商鋪價格定位50市場比較法確定項(xiàng)目價格均值：因素地段外部交通條件周邊住宅及人流量商業(yè)競爭環(huán)境項(xiàng)目物業(yè)條件項(xiàng)目物業(yè)結(jié)構(gòu)總分售價分?jǐn)?shù)2620710730100***

對比項(xiàng)目***************************本案樓層差價的考慮：樓層價格關(guān)系對比首層項(xiàng)目均價水平的110%-130%二層項(xiàng)目首層價格的65%-75%三層項(xiàng)目首層價格的40%-60%請注意：根據(jù)各個城市消費(fèi)文化和習(xí)慣的不同，以上參數(shù)會有所變化。如何進(jìn)行商鋪價格定位511.精確測算2.簡易測算市場比較法成本定價法租金反推法如何進(jìn)行商鋪價格定位三商業(yè)地產(chǎn)盈利要點(diǎn)只租不售只售不租又租又售，且租且售SOHO地產(chǎn)09年以前的萬科六佰本大成國際購物中心萬象城中糧大悅城注：“殺豬派”原來是沈陽萬達(dá)廣場事件后業(yè)內(nèi)送給萬達(dá)的“昵稱”，不過萬達(dá)現(xiàn)在偏好養(yǎng)魚了。贏利模式：在租和售之間進(jìn)行選擇盈利模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用類型只租不售分散出租1、租金高，物業(yè)升值空間大，開發(fā)商收益可最大化；2、容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營3、未來容易出售1、需充分重視前期定位工作；2、需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，對招商能力、日常經(jīng)營管理能力的要求極高；3、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)大型商業(yè)、有足夠大的停車場及卸貨區(qū)；有豐富的本地商戶資源整體出租1、不需設(shè)立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員，交易簡單，結(jié)算方便；2、物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款；3、升值空間較大；收益低、在3~5%之間的回報(bào)率，即使物業(yè)升值，其套現(xiàn)的難度很大，采取這種方式還要加強(qiáng)對租戶的評估。沒有商業(yè)專才、資金實(shí)力雄厚、經(jīng)營相對保守的開發(fā)商，其物業(yè)面積一般不超過3萬m2只售不租1、相對省力且風(fēng)險(xiǎn)較低2、資金周轉(zhuǎn)快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定資金實(shí)力不夠、融資渠道有限、急于變現(xiàn)的開發(fā)商又租又售，且租且售分層或分片出租模式1、租金比整體出租高一些；2、風(fēng)險(xiǎn)分散、租金相對有一定保證；3、可進(jìn)行抵押貸款，比整體出租更便于帶租約出售；4、靈活機(jī)動，某一層經(jīng)營失敗時，開發(fā)商能重新招租操作較簡便1、需重視前期的商業(yè)定位；2、需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備相關(guān)的商業(yè)專才；3、要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強(qiáng)的招商能力資金實(shí)力雄厚、有豐富招商資源和經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商層（或片）與散結(jié)合出租模式1、大小租戶的結(jié)構(gòu)使項(xiàng)目穩(wěn)定性提高；2、主力店的進(jìn)駐有助于帶動其它小商鋪的銷售；3、有利建立完整的租戶資源庫1、要求具備很雄厚的自有資金；2、需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才，對主力店的招租能力要求極高3萬m2以上商場三種商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式對比端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機(jī)制商業(yè)地發(fā)開發(fā)商要具備長線贏利的心態(tài)：成功商業(yè)地產(chǎn)的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅開發(fā)的利潤商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)具備正視風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)：商業(yè)物業(yè)長期運(yùn)營管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)也遠(yuǎn)比住宅開發(fā)來得更大，因此需要有長期經(jīng)營、持續(xù)人力物力投入的打算，不要期望輕松收獲長線贏利與正視風(fēng)險(xiǎn)，就是應(yīng)了“說得容易做到難”的老話商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn)消費(fèi)需求得到便捷滿足開發(fā)商經(jīng)營者消費(fèi)者管理者城市形象、政績、稅收增長、就業(yè)租金收入和估值的增長挖掘客戶潛力，實(shí)現(xiàn)盈利和現(xiàn)金流穩(wěn)定，保證未來發(fā)展客流穩(wěn)定增長、平衡消費(fèi)者和商家政府商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的利益共同體端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機(jī)制商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以最終使用者的要求為準(zhǔn)需要事先對商家進(jìn)行調(diào)研、征求意見，對產(chǎn)品有特殊要求的業(yè)態(tài)盡可能提前簽訂意向書商業(yè)建筑開發(fā)周期長，招商存在競爭，要先下手為強(qiáng)商家對消費(fèi)者的理解比我們深刻，開發(fā)商的信心基礎(chǔ)是商家的信心

不當(dāng)家不知柴米油鹽貴。商家成功是整個商業(yè)物業(yè)成功的基礎(chǔ)。端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機(jī)制商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn)綜合商業(yè)主題定位的自主性是商業(yè)能力的集中體現(xiàn)，也是未來商業(yè)物業(yè)研發(fā)能力的基礎(chǔ)包括市場定位、客戶定位、業(yè)態(tài)定位主題定位會隨著市場變化而不斷優(yōu)化調(diào)整，這是對運(yùn)營管理能力的考驗(yàn)端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機(jī)制商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn)端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機(jī)制商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn)四經(jīng)典案例分享國際五星級品牌酒店LOFT國際商務(wù)公寓高層觀景住宅區(qū)【高層及小高層】大型購物廣場知名品牌幼兒園水岸風(fēng)情商業(yè)街商業(yè)外街案例1：桂林【花樣年·花樣城】86459㎡42000㎡28400㎡387641㎡50771㎡2400㎡2330㎡另有其它配套總占地面積：20萬㎡

總建筑面積：60萬㎡

容積率：3建筑密度：34.2%綠地面積：61206㎡

綠地率：30.6%分期：分3期開發(fā)項(xiàng)目整體規(guī)劃一期二期三期1.1期1.2期1.3期2期3期1期項(xiàng)目分期開發(fā)規(guī)劃示意圖分期開發(fā)策略大型購物廣場國際五星級品牌酒店

LOFT國際商務(wù)公寓高層觀景住宅水岸風(fēng)情商業(yè)街知名品牌幼兒園項(xiàng)目主要配套知名品牌連鎖百貨、大型品牌超市、KTV、品牌影院、特色餐飲等多種業(yè)態(tài),能“一站式”同時滿足您及家人朋友的購物、餐飲、休閑娛樂等不同的消費(fèi)需求?；訃H廣場規(guī)劃布局示意圖(一層)大型購物廣場購物廣場業(yè)態(tài)規(guī)劃打造對話世界平臺筑就桂林名流榮耀生活場酒店規(guī)劃總建設(shè)面積約28400㎡，規(guī)劃有280間客房（包括套房）、大型宴會及會議設(shè)施，健身中心、高標(biāo)準(zhǔn)游泳池、旋渦浴池、水療、按摩及美容沙龍等休閑娛樂設(shè)施一應(yīng)俱全。國際五星級配套兩棟LOFT商務(wù)公寓，總建筑面積約42000㎡，主力戶型面積：60-70㎡。loft國際商務(wù)公寓上個高度看桂林，不一樣的高度，享受不一樣的桂林山水！住宅風(fēng)格為現(xiàn)代簡約風(fēng)格，主力戶型面積：80-140㎡不等。高層景觀住宅時尚匯聚，財(cái)富共享桂林獨(dú)一無二的時尚水岸商業(yè)街區(qū)水岸風(fēng)情商業(yè)街知名品牌幼兒園幼兒園規(guī)劃：幼兒園總建筑面積約2400㎡，計(jì)劃引進(jìn)中英文知名品牌幼兒園。知名品牌幼兒園項(xiàng)目商業(yè)價值解讀花樣城項(xiàng)目作為桂林體量最大型的城市綜合體，集中了五星級品牌酒店、大型MALL、辦公公寓＋高檔居住社區(qū)（住宅加街區(qū)商業(yè)配套），堪稱“一站式”商業(yè)體。項(xiàng)目商業(yè)價值解讀桂林首席城市綜合體在經(jīng)歷了將住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)嚴(yán)格區(qū)分的時代后，人們發(fā)現(xiàn)，單一的地產(chǎn)開發(fā)模式已經(jīng)越來越不能滿足人們的生活居住要求，不能適應(yīng)地產(chǎn)的迅速發(fā)展，因此，集公寓、商場、休閑、娛樂、主題公園于一體的城市綜合體物業(yè)的需求漸成熱點(diǎn)。而綜合體建筑模式就是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生了?！俺鞘芯C合體”就是將城市中的商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛和交通等城市生活空間的三項(xiàng)以上進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關(guān)系，從而形成一個多功能、高效率的綜合體。城市綜合體：英文名為HOPSCA,是英文單詞Hotel（酒店）、Office（寫字樓）、Park（公園）、ShoppingMall（購物中心）、Convention（會議中心、會展中心）、Apartment（公寓）首個字母的縮寫。城市綜合體基本具備了現(xiàn)代城市的全部功能，所以也被稱為“城中之城”。類型定位案例項(xiàng)目定位特點(diǎn)案例購物中心一站式商業(yè)體中高端便利、周全、舒適花樣年·花樣城傳統(tǒng)百貨零售商業(yè)體中端統(tǒng)一折扣、集中微笑堂百貨、夢之島百貨商業(yè)街戶外街道零售商業(yè)體低端零散、業(yè)態(tài)較百貨多聯(lián)達(dá)商業(yè)廣場大賣場大型綜合超市低端便宜、種類多南城百貨花樣城與桂林現(xiàn)有的商業(yè)物業(yè)對比分析項(xiàng)目商業(yè)價值解讀桂林首席城市綜合體項(xiàng)目商業(yè)價值解讀搶占桂林未來CBD地段是商業(yè)繁榮的根本?；映俏惶幑鹆中鲁鞘兄行模c市政府僅數(shù)百米之遙，中央公園近在咫尺，未來這里將云集行政單位、銀行、酒店、商業(yè)等，成為桂林政務(wù)商務(wù)中樞。

花樣國際廣場在桂林新城市中心的心臟地帶，以構(gòu)筑桂林城市中心藍(lán)圖的遠(yuǎn)見，引進(jìn)國際國內(nèi)名品名店，打造首席城市綜合體，滿足您吃、喝、玩、樂、購等各種消費(fèi)需求，給您帶來不一樣的花樣現(xiàn)代生活。每一座倍受矚目的城市，都有一個光芒萬丈的區(qū)段，每一座繁華都會的中心，都有一座代言城市的建筑地標(biāo)。崛起的桂林，也不例外?；幽?花樣城，桂林首席城市綜合體，以中心開拓者的影響力驅(qū)動桂林，新桂林都核，由此奠定。項(xiàng)目商業(yè)價值解讀打造桂林新城市地標(biāo)商業(yè)：桂林首席城市綜合體。酒店：國際五星級品牌酒店，打造對話世界平臺，筑就桂林名流榮耀生活場。公寓：4.8米層高的LOFT產(chǎn)品，構(gòu)建CBD高端商務(wù)平臺。住宅：32層高層，不一樣的高度，不一樣的角度，不一樣的桂林山水。水岸風(fēng)情商業(yè)街：桂林首條社區(qū)水岸風(fēng)情商業(yè)街。打造桂林新城市中心地標(biāo)的名片形象2013年廣桂高鐵開通在即，逐漸成型的立體化交通網(wǎng)絡(luò)催生大桂林與珠三角軌道交通經(jīng)濟(jì)的繁榮！面對國際旅游區(qū)迎接八方來客的全新機(jī)遇，作為城市新中心的臨桂新區(qū)迫切需要一次城市升級。一如洛克菲勒中心之于紐約，拉德芳斯之于巴黎，一個城市的發(fā)展，往往需要一個“支點(diǎn)”來引導(dǎo)。打造一座城市綜合體，一張匯聚人流、提升城市定位、對外全方位展示城市形象的“名片”，是桂林城市化進(jìn)程中的當(dāng)務(wù)之急！花樣年·花樣城，即將打造桂林新城市CBD地標(biāo)項(xiàng)目商業(yè)價值解讀統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理作為上市名企、百強(qiáng)企業(yè)花樣年集團(tuán)在全國布局的城市有諸多成功的城市綜合體案例，豐富的商業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，確保本項(xiàng)目經(jīng)營旺場。商家租賃、管理服務(wù)等需求由花樣年集團(tuán)總部的商業(yè)管理公司支持和配合處理，同時將會成立桂林當(dāng)?shù)貙I(yè)的商業(yè)管理公司?；映巧虡I(yè)體的運(yùn)營管理模式為：“統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理”，按國際化的物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為商家提供一流的經(jīng)營環(huán)境。國內(nèi)知名建筑單位世界500強(qiáng)企業(yè)中唯一的工程公司香港上市企業(yè)、中國領(lǐng)先的物業(yè)開發(fā)商及相關(guān)物業(yè)服務(wù)供應(yīng)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的開發(fā)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目商業(yè)價值解讀與國際國內(nèi)知名主力店分享財(cái)富先機(jī)與眾多國際國內(nèi)知名品牌商家同場經(jīng)營，背靠大樹好乘涼，確保經(jīng)營旺場，分享財(cái)富先機(jī)。（以下是目前意向洽談的商家）項(xiàng)目商業(yè)價值解讀桂林市區(qū)房價(均價)：6500-8000元/㎡。桂林臨桂新區(qū)房價(均價)：4000元左右/㎡。桂林臨桂新區(qū)商鋪(均價)：1-2萬元/㎡。首期商業(yè)街鋪介紹誠意登記即將發(fā)售首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售圖例業(yè)態(tài)面積酒店28000㎡自持商業(yè)62241㎡可售商業(yè)19554㎡LOFT公寓42000㎡合計(jì)151795㎡可售商業(yè)面積一覽表業(yè)態(tài)面積集中商業(yè)中的可售商業(yè)4594㎡商業(yè)外街的可售商業(yè)8757㎡LOFT公寓下的可售商業(yè)6203㎡可售商業(yè)合計(jì)19554㎡首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售首期商業(yè)街鋪介紹1#2#3#4#5#3#、4#復(fù)式商鋪，適合多種業(yè)態(tài)首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售首期商業(yè)街鋪介紹3#4#1#2#5#集中商業(yè)與街區(qū)商業(yè)的交融首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售首期商業(yè)街鋪介紹首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售誠意登記即將發(fā)售推售時間推售樓棟戶型面積預(yù)計(jì)均價2011年6月3#、4#復(fù)式街鋪約70-130㎡

1-1.5萬元左右/㎡

2011年8-9月5#公寓約40-60㎡

待定2011年8-9月5#公寓復(fù)式底商約70-120㎡待定2011年10月1#集中復(fù)式商鋪約50-200㎡

待定2011年10月6#精品住宅約88-123㎡

待定2011年11月12#精品住宅約80-111㎡

待定首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售誠意登記即將發(fā)售黃色部分為6月開售首批街鋪商鋪為二層復(fù)式結(jié)構(gòu)，面積在70-130㎡之間；銷售價格為：均價1-1.5萬左右/㎡（建筑面積）；層高：1F：5.7米，2F:5.1米首批商業(yè)外街街鋪具體誠意登記辦法，歡迎致電咨詢；正式認(rèn)購時間：預(yù)計(jì)6月中上旬，以具體通知為準(zhǔn)；開盤時間：預(yù)計(jì)6月中下旬，以具體通知為準(zhǔn)。案例2：萬達(dá)營銷模式分享開業(yè)100天倒計(jì)時啟動儀式通過倒計(jì)時營造緊張氛圍，在目標(biāo)客戶中釋放開業(yè)即升值，日益稀缺的信息主力店現(xiàn)場照片亮相暨募卡啟動儀式開業(yè)前50天，塑造萬達(dá)社會公益形象，制造新聞話題萬達(dá)影城、大歌星、大玩家試體驗(yàn)活動開業(yè)前20天，通過內(nèi)部體驗(yàn)活動形式、賦予客戶尊貴感，實(shí)現(xiàn)客戶回訪和口碑傳播案例3：重慶【龍湖·天街】九龍坡區(qū)楊家坪步行街核心地段楊家坪商圈商業(yè)發(fā)展較成熟，但商業(yè)形態(tài)較單一，缺乏高檔的、有品位的大型購物中心；龍湖西城天街的進(jìn)駐提升了區(qū)域的商業(yè)高度和消費(fèi)檔次?！?2,000㎡

西街星座◎30,000㎡

西城國際◎78,000㎡

購物廣場◎50,000㎡

星級酒店項(xiàng)目總用地面積為28,590㎡，總建筑面積約260,000㎡;規(guī)劃有3萬㎡寫字樓、5.2萬㎡公寓、5萬㎡星級酒店、7.8萬㎡購物廣場。集辦公、居住、購物、酒店于一體的城市綜合體實(shí)現(xiàn)公交車站、地鐵站、地下通道與項(xiàng)目的零距離互動，運(yùn)用各種手法將人流快捷的引入商場內(nèi)部，有機(jī)組織內(nèi)外交通之間的聯(lián)系。便捷的外部交通誘導(dǎo)6大商業(yè)入口3個車行入口56部手扶電梯25部直行電梯4部觀光電梯1,500㎡室外活動廣場1,000席地下車位商業(yè)規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃