女裝專賣店陳列指導(dǎo)手冊

賣場陳列培訓(xùn)一賣場陳列基礎(chǔ)知識二賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)三貨品基礎(chǔ)知識四模特陳列標(biāo)準(zhǔn)五櫥窗陳列標(biāo)準(zhǔn)六員工形象七陳列十六招八面料知識九FAB銷售法賣場陳列基礎(chǔ)知識賣場整體規(guī)劃:在KINISII的賣場中我們是按照設(shè)計(jì)系列及上貨波段來劃分陳列區(qū)域的，有季節(jié)交替時，有部分的過季貨品和當(dāng)季的新品并存，這時候要劃出一個相對獨(dú)立的區(qū)域來做過季貨品的陳列，并且有明顯的特價POP牌來指引消費(fèi)。賣場色彩規(guī)劃：KINISII每季都會有幾個不同系列的服裝，每個系列本身的顏色具有一定的調(diào)和性。在陳列中我們采用色彩間隔的方式使色彩的語言更為生動、活躍。所謂“色彩間隔”就是通過兩種以上的色彩間隔和重復(fù)，產(chǎn)生一種韻律和節(jié)奏感，對于整體而言，在陳列中我們將彩度較高的服裝系列放在賣場前部，也要有明度高一些的系列放在賣場的后部，這樣可以吸引客人走進(jìn)后場。在陳列中還必須考慮到左右賣場中色彩的平衡。實(shí)例圖賣場陳列基礎(chǔ)知識賣場照明規(guī)劃：對于賣場而言，照明也是陳列的重要一筆，在這里人我們將櫥窗、貨架、入口、試衣區(qū)幾個區(qū)域來說明我們的照明原則。櫥窗：櫥窗可以分為三種表現(xiàn)形式：封閉式、開放式和半開式。其中封閉式的櫥窗照明自由度較高，可以利用可調(diào)節(jié)方向和距離的軌道射燈進(jìn)行重點(diǎn)照明，這里要強(qiáng)調(diào)的是櫥窗的重點(diǎn)照明一定要選擇斜側(cè)光。斜側(cè)光是指燈光和被照射物呈45度的光位，燈光通常從左前側(cè)或右前側(cè)斜向的方位對物體進(jìn)行照射，使模特和服裝層次分明，產(chǎn)體感強(qiáng)。至于開放式和半開放式既要考慮和店堂內(nèi)部的呼應(yīng)，又要進(jìn)行區(qū)域的重點(diǎn)照明。入口：當(dāng)顧客已經(jīng)被櫥窗所吸引時，就會考慮是否進(jìn)店，因此入口的燈光的設(shè)計(jì)也很重要，入口處的燈光明亮就能更吸引顧客進(jìn)入。貨架：對于賣場而言層次和細(xì)節(jié)較多，需要清晰展示各個部位的貨品，這是可利用方向性不明顯的曼謝照明和叉照明。正掛服裝需要突出立體感，可以用側(cè)光來進(jìn)行組合照射。試衣區(qū)：試衣區(qū)燈光的設(shè)置是經(jīng)常被忽視的地方，試衣區(qū)前的燈光如果亮度不足，往往會影響顧客的購買情緒。所以對試衣區(qū)的燈光有如下的要求：色彩的還原性好，有利于客人看到服裝的色彩效果；而為了使顧客的膚色好看些，可以適當(dāng)采用色溫較低的光源（偏暖色的光源），使色彩稍偏紅色；再有就是試衣鏡前的燈光要避免眩光。賣場陳列標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)掛用途1.展示主推服裝款式;2.告知客人服飾的搭配;3.展示同一主題的不同搭配方式要求1.服裝上架前必須熨湯,衣/褲架LOGOD面向顧客,價錢牌不可外露;2.夏季的外套內(nèi)必須搭配背心;秋冬季的內(nèi)毛衣或T恤;3.淺色的貨品或針織品的掛件必須經(jīng)常更換,以免衣服變臟變形;4.有虧漬的貨品切忌出現(xiàn)在賣場內(nèi);5.正掛服裝的色彩搭配可與旁邊的貨架上的色彩相互呼應(yīng),但也可陳列出相對獨(dú)立的色彩效果;靠墻高架側(cè)掛是賣場中最出貨量的地方,同時也掌握賣場中主要顏色的地方,我們在色彩的規(guī)劃上主要是以高架為單位來展開的.在每個側(cè)掛貨架上一定要有二至三套的套裝這樣如果有正掛的話可以呼應(yīng)正掛,而且讓客人看到整套的搭配容易刺激消費(fèi)欲望.用途1.一般用作陳列主推系列貨品;2.方便客人挑選及試穿;3.通過正掛陳列出系列中的主推款式;4.起到區(qū)分的作用,區(qū)分不同系列的貨品;要求1.同一高架只能陳列同一個主題系列的服裝2.同一高架的貨品應(yīng)注意上下身的搭配,方便做附加推銷;3.貨架上方的燈光應(yīng)照射在貨品上;4.高架的陳列要考慮和相鄰貨架中貨品色彩、風(fēng)格、長短的協(xié)調(diào)性；5.高架中的正掛基本是出現(xiàn)在側(cè)掛的旁邊,這就決定了正掛和側(cè)掛不可忽視的關(guān)系,正掛出樣的服裝應(yīng)該是可以在側(cè)掛中找到的;6.正掛的服裝必須考慮由內(nèi)而外、從上至下的的整體搭配;7.衣架、褲架掛鉤一律朝里，以保持整齊和方便顧客取放；8.衣服要熨湯、整理干凈。扣好紐扣，拉上拉鏈，系上其它部件，吊牌不外露；9.服裝的正面一般朝左方，由左至右依序陳列，因?yàn)轭櫩陀糜沂秩∩唐份^多；10.數(shù)量規(guī)范：側(cè)掛陳列通常手把衣服推向一邊時，服裝緊密排列后以約留出1/3的位置比較適宜；每個衣架之間的空隙應(yīng)在5~6CM；層板用途1.展示針織或T恤類服裝;2.展示與服裝配套的印飾品;3.展示推廣POP。層板陳列的內(nèi)容可以是疊裝、包包、鞋子、飾品（圍巾）及推廣POP。陳列的形式就是要與貨架做到一致中有變化，變化中求一致。要求1.疊裝要求肩位、領(lǐng)位要整齊,應(yīng)盡量將服裝的圖案和花色展示出來,折疊后領(lǐng)子和胸部的重要細(xì)節(jié)能完整地展示，領(lǐng)子和前胸通常是上衣設(shè)計(jì)的重點(diǎn)部位，因經(jīng)過折疊后應(yīng)能展示其設(shè)計(jì)風(fēng)格2.每疊服裝折疊尺寸要相同,如每疊服裝尺碼不同,尺碼排列從上至下,由小到大;3.層板上折疊的衣服顏色應(yīng)該是由淺至深、由明至暗；如果是單色的疊裝組用同款不同色的組合陳列，或者單色疊裝加包包或飾品陳列；如果是多色的疊裝組則用重復(fù)陳列。中島側(cè)掛是賣場中最出貨量的地方，每個貨架的陳列應(yīng)該豐富而有序在每個側(cè)掛貨架上一定要有部分成套的搭配，這樣容易刺激客人的消費(fèi)欲望。用途1.陳列貨品,方便客人挑選及試穿2.陳列與高架貨品系列相呼應(yīng)的的貨品;3.用作陳列同系列副推的顏色或短碼的貨品;4.可作為賣場分區(qū)的工具要求1.中島架兩端的第一件貨品必須正而展示；2.衣服要熨燙,整理得整齊,干凈.扣好紐扣,拉上拉鏈,系上其他的部件,吊牌不外露;3.套頭式的羅紋領(lǐng)針織品,衣架需從下擺放入,以防止羅紋領(lǐng)變形;4.數(shù)量規(guī)范,側(cè)掛陳列通常手把衣服推向一邊時,服裝緊密排列后以約留出1/3的位置比較適宜;墻面陳列標(biāo)準(zhǔn)圖一圖二圖三圖四整店陳列實(shí)例圖模特陳列標(biāo)準(zhǔn)圖一圖二圖三圖四圖五圖六圖七貨品基礎(chǔ)知識圖一圖二圖三櫥窗實(shí)例圖一員工形象陳列十六招面料知識種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)棉純天然面料：質(zhì)軟、吸汗、透氣、穿著柔軟舒適、保暖性好、染色性能好、色澤鮮艷、色譜齊全、耐堿性強(qiáng)、耐熱光、不惹灰塵、不生靜電。易皺、縮水、彈力差、易退色、不易熨燙、耐酸性差、易生霉、外觀上不大挺括美觀、如長時間與日光接觸，強(qiáng)力降低，纖維會變硬變脆。麻吸濕、透氣、通爽、堅(jiān)韌耐磨、垂性好、導(dǎo)熱、對酸堿反應(yīng)不敏感、抗霉菌、不易受潮發(fā)霉、色澤鮮艷、不易退色、不生靜電。較粗糙、欠柔軟、難熨、易起皺折、縮水、穿著不甚舒適。真絲光滑、柔軟、輕身、吸濕、舒適、色澤鮮艷、耐熱、耐水、耐堿、透氣、穿著舒適、高貴典雅、不生靜電。易生折皺、不耐光、容易吸身、不夠結(jié)實(shí)、褪色較快、時間長會發(fā)黃、起毛頭。羊毛堅(jiān)牢耐磨、防皺、富有彈性、手感柔軟、高雅挺括、不易褪色、保暖性強(qiáng)、吸濕力強(qiáng)、不生靜電。起毛頭、縮水率高、濕水后變形、洗滌困難、容易蟲蛀、耐熱性差。滌綸不易皺、不縮水、不易變形、易打理、強(qiáng)力好、耐磨、面料挺括、不蟲蛀、不霉?fàn)€。透氣性差、不吸濕、易吸灰塵、易起毛起球、穿著不舒服、易起靜電反應(yīng)。錦綸不易皺、不縮水、易熨、防水、強(qiáng)度高、保形、外觀挺括、保暖耐光、固色好、色澤鮮艷、手感柔軟。吸濕性較差、舒適性較差、易吸附灰塵、穿著時間長后手感發(fā)硬、彈性變差、易起球、易生靜電。氨綸彈性好、伸闊性大、穿著舒適、耐酸、耐堿、耐光、耐磨、耐熱。不耐高溫、不吸濕、透氣性差、彈力低、易起靜電。腈綸質(zhì)輕、蓬松、卷曲、柔軟酷似羊毛、保暖、色澤鮮艷。易起毛起球、維綸強(qiáng)度好、彈性好、吸濕、不怕蟲蛀、質(zhì)地結(jié)實(shí)耐穿。不耐熱、易起皺、易收縮、FAB銷售法如何尋找FAB

FAB可以有效地調(diào)動顧客的情緒，讓顧客迅速了解產(chǎn)品的功能與優(yōu)點(diǎn)。下面我們以服裝產(chǎn)品為例，說說在銷售之中如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)。1、了解商品的構(gòu)成，包括了解該商品的名稱、品牌、規(guī)格、產(chǎn)地和原料、成分等。這些是商品的最大基本的要素，銷售員應(yīng)該要讓顧客了解。有的產(chǎn)品是要動手使用的，那么銷售員要了解商品該如何操作，如果不慎損壞，該如何維修等。比如可以從服裝的吊牌、水洗標(biāo)上了解服裝產(chǎn)品，服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成分，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。2、把產(chǎn)品和競爭品牌做比較，把自己店鋪（或品牌）的服裝和競爭品牌做客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從面料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以列出詳細(xì)的比較。3、從顧客口中了解。許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。4、仔細(xì)觀察，找出產(chǎn)品特殊的優(yōu)點(diǎn)。比如，從服裝的美觀性、舒適性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、耐用等角度思考。找出了產(chǎn)品的FAB之后我們可以列一具表，這樣會更鮮明，給顧客講解的時候也會更有效果。一件紅色的T恤的FAB序號F（特性）A（作用）B（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡單自然、大方5長短腳配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會露背保持儀態(tài)、穿著舒服6拉架的領(lǐng)、袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標(biāo)志電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型11中文洗滌標(biāo)識方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐一件商品的FAB應(yīng)找?guī)讉€

很多銷售員會問，F(xiàn)AB是不是找得越多越好，這樣跟顧客說的時候就有賣點(diǎn)了。事實(shí)并非如此。產(chǎn)品的FAB與它的售價密切相關(guān)。如果產(chǎn)品賣得越貴，就要找越多的FAB，為的是有更多、更充分的理由來說服顧客掏錢購買。一件售價50元的商品，找到兩三個FAB就足夠了；但是一件售價5000元的商品，就需要找到更多的FFAB，否則，顧客就會認(rèn)為不值那么多錢。

銷售中高檔價位的貨品時，銷售員需要注意的一點(diǎn)是不要第一間說價格。很多銷售員會根據(jù)顧客對價格的反應(yīng)來決定要不要講FAB，但這樣也等于把顧客溝通的機(jī)會白白丟掉。人不可貌相，看上去不起眼的人未必沒有購買實(shí)力并且很多時候顧客是跟著銷售員的引導(dǎo)來做決定的，所以，先報(bào)價格的銷售方法不可取。但是顧客先問價格，銷售員也不能不據(jù)實(shí)以告，不過接下來就要馬上向客人介紹產(chǎn)品的FAB了。原本在顧客看來覺得很貴的商品經(jīng)過你的介紹會帶給他物有所值的感覺，自然就達(dá)成了交易。

一件服裝可以按照款式、顏色、面料、設(shè)計(jì)、版型、特殊工藝等各個方便找出很多條FAB，而將這樣的分析結(jié)果運(yùn)用到銷售過程中時，銷售員的語言就會顯得生動、有說服力，比較容易打動顧客。例如，當(dāng)一位顧客拿起一件襯衫時：銷售員如果這樣說：“先生，這樣襯衫是絲光棉的。這樣說可能不會引起顧客的興趣，他會覺得絲光棉跟他買襯衫沒有關(guān)系。

但如果銷售員這樣說：”先生，這樣襯衫是絲光棉的（F），摸起來手感特別柔軟舒適，并且吸濕、透氣、抗皺（A），所以您穿起來會覺得特別舒服，而且很能凸顯您的品味和氣質(zhì)（B）?！斑@樣就會讓顧客覺得這件襯衫很不錯，值得購買。

銷售用語與FAB銷售用語的區(qū)別對比之下，我們不難看出運(yùn)用了FAB的銷售語言比一般的銷售用語更能增加顧客的選擇和可接受性，因?yàn)轭櫩驮谫徺I服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了購買服裝提供的耐用、舒適、美觀適體、修飾體形等好處。所以銷售員需要很清楚地知道自己銷售的服裝有什么與眾不同的等性，有什么優(yōu)點(diǎn)，能帶給顧客什么好處，這才是貨品的賣點(diǎn)。

一般銷售用語FAB銷售用語這款衣服是由麻紗織成的這款衣服是由麻紗織成的，您在炎熱的夏天穿起來會感覺格外的涼爽這款褲子穿起來很舒服此款用的是100%的純棉，容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒服這款衣裙板型特別好這款衣裙采用貼身的板型設(shè)計(jì)，可以充分地體現(xiàn)出您迷人的身材曲線，讓您顯得非常有女人味這款運(yùn)動鞋穿起來很舒服這雙運(yùn)動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造型，而且有彈性極佳的泡沫棉墊底。當(dāng)您穿著它慢跑時，會感覺舒適、貼地，而且毫無束縛感。泡沫棉底的彈性，讓人感覺輕松且不易受傷如何準(zhǔn)確運(yùn)用FAB案例二、顧客試穿一件藍(lán)色系帶大衣，穿著的效果很不錯，看得出來顧客自己也很喜歡。

銷售員說：”小姐，這件衣服您穿起來特別好看，買一件吧?！邦櫩驼f：”是挺好看的，就是價格有點(diǎn)貴。旁邊某某家也有類似的衣服，價格就便宜好多?！颁N售員語氣不屑地說：”他們家的衣服能和我們家的比嗎？看看這面料、做工、款式，比他們家的強(qiáng)太多了。您穿他們家的衣服肯定沒我們家顯檔次、漂亮?！霸谶@個案例中，顧客表現(xiàn)出對貨品的喜歡，但是偏高的價格讓她猶豫不決，只要銷售員找到一個強(qiáng)有力的理由，就能說服她購買。這個理由應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這件漂亮但是昂貴的衣服能帶給她什么樣的好處，而這是其他便宜的類似產(chǎn)品無法帶給她的。比如“款式經(jīng)典，不容易過時，明年、后年穿照樣時尚”，“獨(dú)特的設(shè)計(jì)特別能提升穿著者的時尚度，不用費(fèi)心思搭配就能吸引男性的目光“等。而銷售員卻把焦點(diǎn)放在了反駁顧客觀點(diǎn)和貶損競爭品牌上，怎么能說服顧客呢？

業(yè)界有這么一句話，銷售員可以分為三個層次：講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流的銷售員，講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流銷售員，講產(chǎn)品好處的才是一流的銷售員。此話不虛，因?yàn)轭櫩唾I的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶給自己的好處，更關(guān)心、更在乎花這么些錢能得到什么。但是，銷售員在實(shí)際銷售中很容易認(rèn)為顧客一定關(guān)心產(chǎn)品的特性，因此說得最多的就是F，”這件上衣面料特別好“、”這條牛仔褲版型好“、”這件外套顏色很漂亮“，結(jié)果往往白費(fèi)口舌，做了無用功。因此在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動顧客的心。FAB中可以省略F、A但絕不能省略B。否則無法打動客戶?；蛘哂行┕靖纱嗑陀肂來培訓(xùn)銷售員。所以，銷售員要學(xué)會把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客想要得到的或者需要的好處，然后用形象生動的語言描繪出來，從而打動顧客的心。

案例三、某家店鋪近日推一套新飾品：銷售員說：“小姐，我們這套飾品，顏色很漂亮，很容易搭配衣服，因?yàn)楝F(xiàn)在有活動，打8折，非常超值?！边@位顧客試了一下覺得不