《財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)（業(yè)財(cái)融合版）》課件 任務(wù)3 商業(yè)談判_第1頁(yè)
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銷(xiāo)售與收款任務(wù)3商業(yè)談判業(yè)務(wù)+財(cái)務(wù)+法務(wù)在取得意向訂單后，公司需與客戶(hù)進(jìn)行商業(yè)談判，主要就產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方、交付時(shí)間與地點(diǎn)、結(jié)算方式、發(fā)票條款及售后服務(wù)等方面達(dá)成一致意見(jiàn)。任務(wù)3商業(yè)談判

商業(yè)談判的結(jié)果通常受購(gòu)買(mǎi)者談判能力的影響。購(gòu)買(mǎi)者談判能力主要取決于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度和購(gòu)買(mǎi)方集中度，次要因素包括付款時(shí)間、長(zhǎng)期合作意愿等。談判能力0102買(mǎi)方籌碼供大于求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品貨源多替代轉(zhuǎn)換成本低采購(gòu)量大長(zhǎng)期采購(gòu)付款期短/預(yù)付自身商譽(yù)賣(mài)方籌碼供不應(yīng)求行業(yè)地位（獨(dú)家）重要原料或復(fù)雜產(chǎn)品替代轉(zhuǎn)換成本高自身商譽(yù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度和購(gòu)買(mǎi)方集中度

一般，如果購(gòu)買(mǎi)者具備談判優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售方常采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式獲取綜合收益的最大化；相反，如果銷(xiāo)售方具備談判優(yōu)勢(shì)，通常采取差異化戰(zhàn)略，通過(guò)提高定價(jià)來(lái)擴(kuò)大綜合收益。任務(wù)3商業(yè)談判賣(mài)方談判優(yōu)勢(shì)買(mǎi)方談判優(yōu)勢(shì)定價(jià)高，毛利率高，周轉(zhuǎn)率低，犧牲效率換效益。（奢侈品/定制）薄利多銷(xiāo)，定價(jià)低，毛利率低，周轉(zhuǎn)率高，賺的少賣(mài)得多，犧牲效益換取效率。（日常用品/服務(wù)）差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?xún)r(jià)格主動(dòng)策略謝謝觀看T

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