手機(jī)銷售指導(dǎo)手冊(cè)

編制：樂(lè)購(gòu)品牌運(yùn)營(yíng)中心·市場(chǎng)部時(shí)間：2011-10-4深圳市樂(lè)購(gòu)天地科技有限公司銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)市場(chǎng)部心有多大，夢(mèng)想就有多大

因?yàn)橛袎?mèng)想，我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。目錄第一部分：戰(zhàn)略篇公司簡(jiǎn)介品牌詮釋企業(yè)文化市場(chǎng)背景分析公司戰(zhàn)略第二部分：策略篇營(yíng)銷策略—2for1攻略產(chǎn)品研發(fā)體系第三部分：操作篇

第一部分戰(zhàn)略篇企業(yè)簡(jiǎn)介

深圳市樂(lè)購(gòu)天地科技有限公司（簡(jiǎn)稱：樂(lè)購(gòu)或LGTD）自2005年涉足通訊行業(yè)以來(lái)，經(jīng)歷跳躍式發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為集手機(jī)方案開(kāi)發(fā)、整機(jī)供應(yīng)、海內(nèi)外銷售為一體的綜合性通訊公司。公司以“自主研發(fā)”為核心，秉承“成就客戶、開(kāi)拓創(chuàng)新、合作共贏、誠(chéng)信守譽(yù)”的價(jià)值觀，著力為用戶提供“科技、時(shí)尚、品質(zhì)、實(shí)用”的移動(dòng)智能通信產(chǎn)品和滿足其生活需要的各種應(yīng)用服務(wù)，使用戶在方寸之間盡享智能生活的樂(lè)趣。

樂(lè)購(gòu)致力于智能手機(jī)領(lǐng)域的應(yīng)用創(chuàng)新，借助3G時(shí)代的移動(dòng)互聯(lián)體驗(yàn)，首創(chuàng)性的推出了針對(duì)城市精英生活整體解決方案的“樂(lè)果”智能應(yīng)用平臺(tái)，將滿足城市生活需要的各種應(yīng)用進(jìn)行深度優(yōu)化和整合，內(nèi)容涵蓋地圖、工作、美食、娛樂(lè)、交友、商旅、租房、購(gòu)物、休閑、教育等全方位生活體驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)了讓用戶一機(jī)在手，生活無(wú)憂的理想生活狀態(tài)。

樂(lè)購(gòu)把構(gòu)建完善的“全方位體驗(yàn)式服務(wù)”作為公司發(fā)展的重要基石，體驗(yàn)內(nèi)容包含情景式宣傳體驗(yàn)、場(chǎng)景式購(gòu)機(jī)體驗(yàn)、生活式內(nèi)容體驗(yàn)、操作式網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)、會(huì)員式跟蹤體驗(yàn)、貼心式售后體驗(yàn)等。把產(chǎn)品和內(nèi)容有效結(jié)合的完善的體驗(yàn)式服務(wù)，可以使消費(fèi)者在最愉悅舒適的環(huán)境中感受樂(lè)購(gòu)智能機(jī)帶來(lái)的精英生活整體解決方案的便利和優(yōu)越，使樂(lè)購(gòu)在最短的時(shí)間內(nèi)聚集起最好的客戶口碑。

樂(lè)購(gòu)采取獨(dú)特的"廠商一體化"銷售模式，構(gòu)建覆蓋全國(guó)的核心零售店終端銷售體系；在各省地區(qū)授權(quán)特約經(jīng)銷商，建立不同層級(jí)的客戶服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為顧客提供便捷周到的產(chǎn)品服務(wù)。品牌詮釋LGTDLGTD中文意為樂(lè)購(gòu)天地。英文詮釋：第一層面—Life’sGenteelTechniqueDesign，含義為精英生活的科技設(shè)計(jì)/解決方案；第二層面—LargeTechniqueDesign含義為海量云端科技設(shè)計(jì)解決方案；第三層面—Life’sGenteelTDujour精英生活引導(dǎo)者。

LGTD體現(xiàn)著樂(lè)購(gòu)產(chǎn)品的科技前瞻性、時(shí)尚尊貴特色，同時(shí)也蘊(yùn)含樂(lè)購(gòu)人積極向上的精神風(fēng)貌。品牌目標(biāo)成為中國(guó)智能生活的創(chuàng)新品牌品牌元素名稱：英文—LGTD中文—樂(lè)購(gòu)理念：以人為本高效便捷核心概念：科技時(shí)尚目前企業(yè)周期位置成長(zhǎng)期快速發(fā)展期樂(lè)購(gòu)目前發(fā)展階段穩(wěn)定發(fā)展期成熟期成長(zhǎng)周期市場(chǎng)背景分析行業(yè)特征宏觀環(huán)境分析

—經(jīng)濟(jì)環(huán)境

進(jìn)入2011年，世界經(jīng)濟(jì)雖保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但發(fā)展的過(guò)程一波三折。歐美國(guó)家的經(jīng)濟(jì)基于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，金融，就業(yè)問(wèn)題舉步維艱，中國(guó)等新興經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)雖受世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，但依然發(fā)展平穩(wěn)。非洲、南美洲、中東、東南亞等經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖較為緩慢，但后期經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)較為良好，做為移動(dòng)通訊的巨大潛在市場(chǎng)，形勢(shì)較好。宏觀經(jīng)濟(jì)

—產(chǎn)業(yè)環(huán)境行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀全球智能手機(jī)銷量創(chuàng)新高，形勢(shì)喜人，中國(guó)智能手機(jī)銷售發(fā)展迅猛，后勁充足

2010年更是達(dá)到了2.9億部，預(yù)計(jì)2011年有望突破3.88億部。中國(guó)智能手機(jī)銷售更是迅猛，2009年銷售1.57億部，2010年達(dá)到2億部，預(yù)計(jì)2011年更是創(chuàng)造新高。容量分析2010-2014年全球市場(chǎng)容量2010-2011年中國(guó)市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量-結(jié)構(gòu)分析品牌：

國(guó)外品牌依然占優(yōu)，老牌廠商走下坡路，國(guó)產(chǎn)新興品牌大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)變得愈加撲朔迷離

目前中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上國(guó)外品牌明顯占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)產(chǎn)廠商則相對(duì)劣勢(shì)，智能、3G時(shí)代的到來(lái)使得這一競(jìng)爭(zhēng)格局有進(jìn)一步加劇的跡象。蘋(píng)果、黑莓、HTC等品牌來(lái)勢(shì)洶洶，傳統(tǒng)老牌手機(jī)廠商在感受到壓力的同時(shí)，不得不迅速調(diào)整自己的市場(chǎng)、產(chǎn)品戰(zhàn)略。國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商也在全力適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。未來(lái)三年，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)關(guān)注優(yōu)勢(shì)的局面不會(huì)被打破，而在新的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，老牌手機(jī)廠商將集體走上用戶關(guān)注比例緩慢下滑的道路。受智能手機(jī)市場(chǎng)下滑影響，2011年諾基亞在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的用戶關(guān)注比例將降至40%左右，2013年，諾基亞關(guān)注比例將維持在35%左右，但仍將是中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)最受用戶關(guān)注的手機(jī)品牌。全力支持Android、Windowsphone7兩大智能操作系統(tǒng)的HTC發(fā)展空間較大，可能會(huì)借助智能手機(jī)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)超過(guò)三星奪得亞軍之位。摩托羅拉與蘋(píng)果受其產(chǎn)品定位原因影響，關(guān)注比例呈上漲趨勢(shì)但增長(zhǎng)較為緩和。蘋(píng)果注重的是產(chǎn)品利潤(rùn)，這注定了它的發(fā)展不可能動(dòng)搖中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)品牌格局。索尼愛(ài)立信與LG由于智能手機(jī)產(chǎn)品的滯后、目標(biāo)群體較窄，且未來(lái)規(guī)劃中仍未看到進(jìn)入智能手機(jī)領(lǐng)域的決心，預(yù)計(jì)二者關(guān)注比例將呈下降走勢(shì)。老牌國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌聯(lián)想、金立、步步高等基于戰(zhàn)略、成本、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等因素考慮，智能手機(jī)進(jìn)入較慢，2010年下半年開(kāi)始推出智能手機(jī)。而一直以運(yùn)營(yíng)商渠道為主導(dǎo)的中興、華為、酷派等廠商則大量推出中低端智能手機(jī)，搶占市場(chǎng)份額。隨后，眾多國(guó)產(chǎn)新興品牌以智能手機(jī)為新的市場(chǎng)切入點(diǎn)，紛紛涌入?？v觀眾多手機(jī)品牌，國(guó)外品牌壟斷的局面還將持續(xù)，國(guó)產(chǎn)品牌能否在這輪廝殺中站穩(wěn)腳跟，一切都變得不可預(yù)測(cè)。價(jià)格

均價(jià)趨于穩(wěn)定，價(jià)格結(jié)構(gòu)呈“中間大、兩頭小”紡錘狀分布ZDC監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，自2005年以來(lái)，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)均價(jià)始終保持在1500元左右，均價(jià)變化幅度較小。這反映出中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)步入成熟階段。2011-2013年，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，消費(fèi)者的換機(jī)消費(fèi)將成為主力，但不論是換機(jī)消費(fèi)還是新增消費(fèi)，智能手機(jī)將成為消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，此類手機(jī)市場(chǎng)銷量的增長(zhǎng)將帶來(lái)手機(jī)均價(jià)的上漲，但漲幅不會(huì)很大。

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

—聯(lián)想

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

—三星主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

—NOKIA

諾基亞（NOKIA)，這個(gè)來(lái)自北歐芬蘭的通訊巨擘，不僅創(chuàng)造了移動(dòng)通訊行業(yè)的世界紀(jì)錄，并且此記錄在中國(guó)不斷續(xù)寫(xiě)。因?yàn)檫M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)非常早，憑借著豐富的產(chǎn)品線，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)做工，給國(guó)人留下了深刻的印象。雖然在2010年Andriod系統(tǒng)如日中天，采用此系統(tǒng)的手機(jī)在全球更是所向披靡，甚至已經(jīng)嚴(yán)重威脅諾基亞的手機(jī)市場(chǎng)份額及老大地位，但諾基亞這個(gè)龐然怪獸，有著世界上最龐大的客戶群，有著最為優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，新一代的Symbian操作系統(tǒng)，操作界面更為人性化，產(chǎn)品性價(jià)比亦更為親民。

3G時(shí)代的街機(jī)定將在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)再續(xù)輝煌。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道分析國(guó)內(nèi)用戶購(gòu)買智能手機(jī)渠道選擇聯(lián)想：以傳統(tǒng)代理商、分銷商渠道為主，運(yùn)營(yíng)商渠道輔助。Samsung:；傳統(tǒng)國(guó)包代理渠道、運(yùn)營(yíng)商渠道并重，同時(shí)正嘗試建立自己的直供渠道NOKIA：渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜：國(guó)包代理、FD直供、分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)合運(yùn)作，對(duì)運(yùn)營(yíng)商關(guān)注度不夠，支持的產(chǎn)品型號(hào)很少。HTC：基本上走傳統(tǒng)代理商渠道，對(duì)運(yùn)營(yíng)商重視不夠。消費(fèi)者分析影響購(gòu)買決策因素消費(fèi)者喜好消費(fèi)者趨勢(shì)公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略背景

—全球1、全球手機(jī)市場(chǎng)趨勢(shì)

2、智能手機(jī)發(fā)展趨勢(shì)

戰(zhàn)略背景

—中國(guó)

1、中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀

公司戰(zhàn)略企業(yè)文化企業(yè)精神：創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)企業(yè)愿景：成為一家受人敬仰的消費(fèi)電子企業(yè)企業(yè)使命：

提供智能生活整體解決方案公司愿景成為一家受人敬仰的消費(fèi)電子企業(yè)公司使命

讓移動(dòng)互聯(lián)樂(lè)趣無(wú)處不在企業(yè)精神第二部分策略篇公司業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略2for1攻略2for1先行攻略圖解特色的行銷體系和行銷手法優(yōu)秀方案客戶2for1攻略內(nèi)涵背景

實(shí)現(xiàn)條件樂(lè)購(gòu)有著手機(jī)行業(yè)成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，豐富的行銷經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)有的行銷體系。樂(lè)購(gòu)基于以上觀點(diǎn)，我們提出獨(dú)特的2for1攻略2for1攻略的支撐體系產(chǎn)品及研發(fā)體系：提供最好的產(chǎn)品行銷體系：通路體系市場(chǎng)推廣體系服務(wù)體系產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位提供完善的生活整體解決方案高質(zhì)量高性價(jià)比優(yōu)秀解決方案完美售后服務(wù)產(chǎn)品定位分析18-35歲年輕白領(lǐng)、精英人士立足中高端精英消費(fèi)人群，提供與一流產(chǎn)品與完美整體解決方案公司產(chǎn)品線產(chǎn)品線LG9000LG9100LG8100LG8000注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示明年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)：極致質(zhì)感機(jī)身飛速智能體驗(yàn)三重飛速網(wǎng)絡(luò)無(wú)限樂(lè)購(gòu)應(yīng)用LG8000/LG8100介紹極致質(zhì)感機(jī)身3.5”電容屏3.5”炫麗電容屏幕，HVGA（320×480）分辨率完美顯示效果，更流暢觸摸體驗(yàn)。多點(diǎn)觸控Android2.3智能系統(tǒng)樂(lè)購(gòu)獨(dú)特UI界面強(qiáng)大硬件—處理器30多萬(wàn)程序擴(kuò)展&樂(lè)購(gòu)軟件園飛速智能體驗(yàn)Android2.3較2.2版本提速5-8倍！操作系統(tǒng)底包更精簡(jiǎn)，運(yùn)行速度更快，玩大型gameloft游戲也不會(huì)卡更省電多媒體功能更強(qiáng)大，軟硬兼施更給力樂(lè)購(gòu)獨(dú)特UI界面，身臨其境性能提升飛速智能體驗(yàn)完美支持各種瀏覽器，完美支持最新的Flash11.0播放。最高8倍速度運(yùn)行提升。Android是越升級(jí)速度越快的系統(tǒng)。2.3是目前運(yùn)行速度最快的系統(tǒng)。美輪美奐的動(dòng)態(tài)壁紙Android2.2系統(tǒng)支持動(dòng)態(tài)壁紙，無(wú)論是璀璨的銀河系還是水面的落葉甚至是超級(jí)瑪麗，和水族館活動(dòng)在你的壁紙上。內(nèi)置GPS,支持導(dǎo)航，暢行無(wú)阻樂(lè)購(gòu)獨(dú)特UI界面待機(jī)界面最多7頁(yè)的待機(jī)界面，給你更多空間。圖片樂(lè)購(gòu)獨(dú)特UI界面待機(jī)界面下拉菜單，更多便捷設(shè)置圖片樂(lè)購(gòu)獨(dú)特UI界面程序界面程序分類管理更方便圖片支持最多10個(gè)自定義類別圖片樂(lè)購(gòu)獨(dú)特UI界面強(qiáng)大硬件—處理器CPU主頻為600Mhz媲美桌面系統(tǒng)的極速處理器內(nèi)置512Mrom/256Mram提供更快速度，更多程序同時(shí)運(yùn)行1400mAh電池為智能手機(jī)提供十足電力30多萬(wàn)應(yīng)用程序擴(kuò)展Android的應(yīng)用程序正在飛速發(fā)展免費(fèi)使用應(yīng)用的比例高達(dá)65%。相比之下，AppStore的付費(fèi)應(yīng)用高達(dá)70%，只有30%的軟件是免費(fèi)的。

內(nèi)置應(yīng)用SNS：開(kāi)心,人人,微博全功能的全能客戶端，使用體驗(yàn)卓越，讓你和好友更親密。內(nèi)置應(yīng)用即時(shí)通訊：QQ,MSN，QQ斗地主飛速網(wǎng)絡(luò)，全功能，全面狂聊體驗(yàn)內(nèi)置應(yīng)用熱門應(yīng)用淘寶，優(yōu)酷，愛(ài)米隨身淘寶，隨身交易，隨身視頻，隨身理財(cái)樂(lè)購(gòu)軟件園及合作伙伴—樂(lè)購(gòu)軟件園介紹：手機(jī)QQOffice軟件愛(ài)米視頻新浪微薄···

—戰(zhàn)略合作伙伴

騰訊新浪搜狐人人

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三重飛速網(wǎng)絡(luò)WCDMA3GWIFIAP/移動(dòng)熱點(diǎn)功能與其他移動(dòng)設(shè)備提供網(wǎng)絡(luò)接口，共同暢游網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)圖片拍攝320W像素（后置），30W像素（前置）自動(dòng)對(duì)焦笑臉識(shí)別全景模式實(shí)實(shí)分享豐富的第三方拍照軟件面部識(shí)別全景模式時(shí)時(shí)分享隨時(shí)應(yīng)用音樂(lè)音樂(lè)麗音降噪，高品質(zhì)聲音保真，分享優(yōu)秀音質(zhì)體驗(yàn)簡(jiǎn)介播放界面3.5mm耳機(jī)口豐富第三方程序支援視頻播放支持MPEG-4、H.264、AVI、RMVB、RM多種格式影片海量在線視頻（愛(ài)米、優(yōu)酷等）豐富第三方播放程序，盡情體驗(yàn)影院級(jí)樂(lè)趣游戲（非內(nèi)置）Play海量游戲，安裝簡(jiǎn)易

。Android2.3優(yōu)秀的性能，玩大型游戲比Android2.2更流暢。支持目前所有發(fā)布的Android的游戲，超一流的游戲效果。2012年計(jì)劃推出產(chǎn)品LG9000

LG9100LG9000LG9100產(chǎn)品研發(fā)方向研發(fā)實(shí)力——科研隊(duì)伍通路體系

合作策略與渠道伙伴共同成長(zhǎng)

以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理戰(zhàn)略性多種渠道構(gòu)建樂(lè)購(gòu)?fù)啡σ宰羁斓乃俣葷B透市場(chǎng)，提升銷量與知名度，通過(guò)激勵(lì)、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠(chéng)度高的渠道成員，達(dá)到與渠道伙伴共同成長(zhǎng)，建立一個(gè)健康的，不斷成長(zhǎng)壯大的銷售網(wǎng)絡(luò)整合資源，根據(jù)市場(chǎng)形式的變化及時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)整合用戶信息，建立用戶信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，市場(chǎng)信息收集整合提煉，建立健全數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，以實(shí)踐LGTD“為精英提供完美生活解決方案”的莊嚴(yán)承諾。市場(chǎng)推廣體系靈活的推廣體系區(qū)域有充足的市場(chǎng)費(fèi)用,并有充分的市場(chǎng)操作靈活度旺季時(shí)總部集中拉動(dòng)市場(chǎng)，淡季時(shí)區(qū)域應(yīng)變掌握，形成淡旺互補(bǔ)的推廣勢(shì)態(tài)產(chǎn)品力旺盛時(shí)，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷量，當(dāng)產(chǎn)品力下降時(shí)，區(qū)域以市場(chǎng)應(yīng)變能力，形成市場(chǎng)緩沖推廣體系的意義最大限度解放渠道推廣生產(chǎn)力的市場(chǎng)推廣管理體系，構(gòu)成善打阻擊戰(zhàn)的終端優(yōu)勢(shì)特色以旺季稍前為廣告投放的時(shí)間基點(diǎn)，全國(guó)性促銷活動(dòng)集中在旺季，區(qū)域性的促銷活動(dòng)集中在淡季。兩者互補(bǔ)交替進(jìn)行以提升全年銷售的基本域值服務(wù)體系服務(wù)核心理念服務(wù)快人一步以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性服務(wù)體系建立策略第三部分：操作篇通路執(zhí)行市場(chǎng)份額2011年中國(guó)各品牌智能手機(jī)市場(chǎng)份額依次為：圖表Samsung%；酷派%；NOKIA%；SonyEricsson%；HTC%；中興%；聯(lián)想%。華為%渠道成員名稱釋義

1.

分銷商：作為公司在區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)資金、物流、服務(wù)和推廣的平臺(tái)，是公司重要的合作伙伴。特點(diǎn)：實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質(zhì)較高。2.

代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。特點(diǎn)：實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，行業(yè)接單能力強(qiáng)。3.

經(jīng)銷商：指區(qū)域市場(chǎng)中小貿(mào)易商、中小系統(tǒng)集成商，是分銷商生存與發(fā)展的根基，也是公司市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)構(gòu)成，為分銷商下游的主要客戶。特點(diǎn)：實(shí)力一般，信譽(yù)良好，有一定的銷售能力。4.

全國(guó)性總代理：在全國(guó)有非常強(qiáng)的自身銷售渠道的商家，是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略伙伴。各類商家經(jīng)營(yíng)方式及

與樂(lè)購(gòu)公司的相互關(guān)系渠道成員規(guī)劃

1.

中心城市設(shè)立分銷商，年任務(wù)不低于？萬(wàn)元2.

外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商，年任務(wù)不低于？萬(wàn)元3.

各省市針對(duì)不同行業(yè)設(shè)立代理商，年任務(wù)不低于？萬(wàn)元4.

每個(gè)分銷商至少須設(shè)立15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務(wù)不低于？萬(wàn)元。銷售政策

在全國(guó)范圍內(nèi)，按照合作伙伴的不同類型按相應(yīng)的統(tǒng)一價(jià)格供貨

價(jià)格體系買方類型買入價(jià)===========================

分銷商分銷價(jià)代理商代理價(jià)經(jīng)銷商經(jīng)銷價(jià)用戶建議媒體價(jià)

價(jià)格保護(hù)（1）--對(duì)分銷商

公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)分銷商在調(diào)價(jià)前15-30天內(nèi)（從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該分銷商尚未銷售的庫(kù)存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。分銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布7天內(nèi)向公司回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。公司核實(shí)回收的機(jī)器串碼后確定價(jià)保金額并沖抵其下次進(jìn)貨款。樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。價(jià)格保護(hù)（2）--對(duì)經(jīng)銷商

公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商在調(diào)價(jià)前15-30天內(nèi)（從其對(duì)應(yīng)分銷商發(fā)貨日即銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫(kù)存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。經(jīng)銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布7天內(nèi)向公司及相關(guān)分銷商回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報(bào)表及庫(kù)存情況，核實(shí)機(jī)器串碼后確定價(jià)保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款。樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。

如其月銷售到款總額達(dá)到月承諾量時(shí)給予返利？%，可用于其下月貨款抵扣；年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利？%，其可用于第二年貨款抵扣。注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核分銷商銷售額承諾書(shū)

代理商享受季度和年度返利。當(dāng)其季度銷售總額達(dá)到承諾的季度銷售量時(shí)，給予季度返利1%，用于以后進(jìn)貨款的抵扣；當(dāng)其年銷售總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利？%，用于第二年貨款抵扣。注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務(wù)以便考核。代理商銷售額承諾書(shū)

當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利？%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣；年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利？%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。

公司原則上實(shí)行“款到發(fā)貨”的原則，對(duì)于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的合作伙伴，經(jīng)公司營(yíng)銷總監(jiān)特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。帳期的審批程序是：

1、分銷商提出申請(qǐng)

2、當(dāng)?shù)剞k事處評(píng)估

3、銷售部評(píng)估并審批

4、財(cái)務(wù)部審核通過(guò)

5、營(yíng)銷總監(jiān)審批，同時(shí)報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理知曉

經(jīng)過(guò)上述申請(qǐng)審批環(huán)節(jié)并通過(guò)后，方可對(duì)該合作伙伴提供帳期支持，財(cái)務(wù)部也建立相關(guān)檔案跟蹤實(shí)施情況。

原則上，公司售出的產(chǎn)品不予退貨，只有發(fā)生到貨即損的情況時(shí)方準(zhǔn)許退貨。“到貨即損”的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起2日內(nèi)即出現(xiàn)故障，方視為“到貨即損”。一旦出現(xiàn)到貨即損的情況，“合作伙伴”應(yīng)及時(shí)通知公司并提供發(fā)票憑證，否則不予確認(rèn)并拒絕接受退貨。

對(duì)于公司已售出但合作伙伴無(wú)法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請(qǐng)，經(jīng)銷售總監(jiān)審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理。退回的貨品需保證全新（包裝完好未經(jīng)拆封、性能正常、配件齊全），否則不予退換。換貨申請(qǐng)獲準(zhǔn)后，申請(qǐng)方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫(xiě)退貨單并經(jīng)銷售總監(jiān)或其授權(quán)人審核后方可入庫(kù)。如包裝破損應(yīng)予以翻新、翻新費(fèi)用由申請(qǐng)方承擔(dān)，否則不予入庫(kù)。無(wú)法翻新的產(chǎn)品則不予退換并退回申請(qǐng)方。

LGTD公司堅(jiān)持“先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道，再按規(guī)劃發(fā)展”的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。在渠道擴(kuò)展的過(guò)程中，為鼓勵(lì)優(yōu)秀代理商、分銷商發(fā)展壯大，成為L(zhǎng)GTD的核心力量，重點(diǎn)支持戰(zhàn)略合作伙伴，深化渠道合作。渠道管理渠道規(guī)劃原則掌握一定區(qū)域原則有限發(fā)展原則素質(zhì)第一原則優(yōu)勝劣汰原則掌握一定區(qū)域原則有限發(fā)展原則

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷商，要保證其一定的利潤(rùn)空間和發(fā)展空間。

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷商，要保證其一定的利潤(rùn)空間和發(fā)展空間。素質(zhì)第一原則

如分銷商持續(xù)沒(méi)有完成所轄區(qū)域的市場(chǎng)滲透及銷售任務(wù)，辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進(jìn)入其市場(chǎng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊(duì)伍。優(yōu)勝劣汰原則渠道資格和審批程序

（1）分銷商任職資格認(rèn)同LGTD的營(yíng)銷模式和理念，唯一分銷或主推LGTD產(chǎn)品具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗(yàn)具有承擔(dān)銷售任務(wù)的足夠資金具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團(tuán)隊(duì)和能力具有較強(qiáng)的物流配送能力具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先信譽(yù)良好渠道資格和審批程序

（2）代理商任職資格分銷商（代理商）審批程序1、由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠道成員的資料并初步評(píng)審；2、實(shí)地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)；3、如能通過(guò)評(píng)審，即將其列為目標(biāo)成員；4、經(jīng)過(guò)洽談雙方簽定合同；5、進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理?xiàng)l例激勵(lì)渠道成員定期評(píng)估渠道成員

銷售額完成情況平均存貨水平對(duì)顧客提供的服務(wù)促銷、推廣中的配合信用狀況第四部分

營(yíng)銷人員MI企業(yè)精神

因?yàn)橛袎?mèng)想，我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。我們——企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景的重要部份我們——匯合企業(yè)各系統(tǒng)，2001年度的企業(yè)使命和任務(wù)的達(dá)成者我們——營(yíng)銷者，企業(yè)與消費(fèi)者利益的鈕系者我們就是LGTD我們是誰(shuí)？我們的周圍是誰(shuí)