第三章 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第三章經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第一節(jié)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的現(xiàn)狀

面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各家證券公司在證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在同一證券公司系統(tǒng)內(nèi)部、各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也都在依據(jù)各自市場(chǎng)、人員特點(diǎn)探尋不同的運(yùn)作模式，目前較為成型的證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展模式有全員市場(chǎng)模式、完全外掛模式和穩(wěn)健金字塔模式三種。一、全員市場(chǎng)模式

1、全員市場(chǎng)模式介紹全員市場(chǎng)模式是目前最為普遍的證券經(jīng)紀(jì)人模式，即營(yíng)業(yè)部除了若干行政、財(cái)務(wù)、后勤等基本崗位外，其余全部員工都是處于一線的證券經(jīng)紀(jì)人，直接面向客戶(見(jiàn)圖1)。第一部分證券經(jīng)紀(jì)人

全員市場(chǎng)模式的證券經(jīng)紀(jì)人定位于證券公司營(yíng)業(yè)部的正式雇員，其收益構(gòu)成為:底薪+傭金提成+獎(jiǎng)金。證券經(jīng)紀(jì)人主要來(lái)源于兩個(gè)方面:一部分是證券公司營(yíng)業(yè)部原有的雇員通過(guò)轉(zhuǎn)型成為經(jīng)紀(jì)人，如客戶管理人員、投資咨詢?nèi)藛T等；另一部分是面向社會(huì)公開(kāi)招聘的有一定社會(huì)資源和市場(chǎng)開(kāi)拓能力的優(yōu)秀人才，通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后錄用為公司員工，代表公司對(duì)外從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)人直接面向客戶，其首要工作就是負(fù)責(zé)把新的投資者源源不斷地引入到證券公司，同時(shí)負(fù)責(zé)為這些投資提供信息咨詢服務(wù)及相應(yīng)交易建議。如果經(jīng)紀(jì)人在規(guī)定的考核期內(nèi)完不成證券公司規(guī)定的相應(yīng)考核指標(biāo)，經(jīng)紀(jì)人將會(huì)被降級(jí)使用，甚至淘汰出局。這種模式強(qiáng)調(diào)全員咨詢、全員服務(wù)，要求經(jīng)紀(jì)人既要有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力，也要有一定證券專(zhuān)業(yè)水平。2、全員市場(chǎng)模式利弊分析這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于：（1）改革方式漸進(jìn)，推行阻力較小。為控制經(jīng)營(yíng)成本，在浮動(dòng)傭金制下證券公司都有減員增效的動(dòng)力，將富余員工從其他各種崗位轉(zhuǎn)為經(jīng)紀(jì)人，可起到穩(wěn)定職工心態(tài)的作用，使證券經(jīng)紀(jì)人制度順利推行。(2)將證券經(jīng)紀(jì)人定位于正式員工，一方面有利于增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)人的集體歸屬感，另一方面通過(guò)內(nèi)部約束機(jī)制較好地規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)人行為，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。缺陷：證券經(jīng)紀(jì)人主要由內(nèi)部富余崗位轉(zhuǎn)化而來(lái)，因此在公司內(nèi)部的地位不高，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的工作積極性有所挫傷；強(qiáng)調(diào)證券經(jīng)紀(jì)人的拓展市場(chǎng)能力和咨詢服務(wù)能力，而內(nèi)部轉(zhuǎn)化的經(jīng)紀(jì)人未必具有相應(yīng)的突出能力，使該模式的實(shí)際效果有所折扣；對(duì)于考核和利潤(rùn)分配方式具有較高要求，既要保證考核的公正性，又要充分調(diào)動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)人的積極性。二、完全外掛模式

1、完全外掛模式完全外掛模式目前在新設(shè)證券公司和小證券公司中有所運(yùn)用，其特點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部除一些基本崗位外，其余全部都是外部經(jīng)紀(jì)人(見(jiàn)圖2)。

完全外掛模式的核心是外部證券經(jīng)紀(jì)人制度，即將證券經(jīng)紀(jì)人作為一種兼職經(jīng)紀(jì)人來(lái)看待，明確規(guī)定他們不是公司的正式職員，其職責(zé)就是作為營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作。外部經(jīng)紀(jì)人原則上不負(fù)責(zé)投資者的投資交易，也沒(méi)有為客戶提供信息咨詢的義務(wù)與責(zé)任，他們只需將投資者介紹到證券公司，之后的工作由營(yíng)業(yè)部代理，營(yíng)業(yè)部會(huì)依據(jù)投資者投資額的大小或成交額的大小給予外部經(jīng)紀(jì)人相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。由于外部經(jīng)紀(jì)人不是證券公司營(yíng)業(yè)部的正式員工，證券公司一般對(duì)其約束不多，也很少賦予其相應(yīng)的權(quán)利，相互之間是一種松散的合作伙伴式關(guān)系。完全外掛模式，從某種意義上說(shuō)是證券公司為彌補(bǔ)其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能方面的不足與缺陷，充分利用外部經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)關(guān)系去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，從而達(dá)到證券公司以小投入實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張的目的。

2、完全外掛模式利弊優(yōu)點(diǎn):第一，可以極大的降低營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成本。按傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)費(fèi)用核算，一般員工的工資性支出將占到總成本的1/3左右。采用完全外掛模式后，這部分成本可以大大壓縮，且對(duì)營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地等方面的要求也較低；外部經(jīng)紀(jì)人與營(yíng)業(yè)部是一種松散的合作伙伴關(guān)系，不需要復(fù)雜的考核和利潤(rùn)分配方式，在外部經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有不規(guī)范行為的前提下，營(yíng)業(yè)部對(duì)外部經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)拓展方式等方面可以不必關(guān)心。缺陷：完全外掛模式對(duì)原有營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式調(diào)整幅度較大，僅適用于不存在歷史包袱的新設(shè)證券公司或小證券公司；外部經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，他們一方面以證券公司名義對(duì)外，另一方面證券公司又難以對(duì)其有較多的約束，這使得完全外掛模式隱含較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；由于合作方式松散，一旦經(jīng)紀(jì)人另投他處，往往將其帶來(lái)的客戶一同帶走，因此在這種模式下，難以培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，客戶來(lái)源的穩(wěn)定性較差。三、穩(wěn)健金字塔模式

1、穩(wěn)健金字塔模式穩(wěn)健金字塔模式是全員市場(chǎng)模式和完全外掛模式在管理體制上的一種延伸，在一定程度上借鑒了保險(xiǎn)代理人體系的做法，即在營(yíng)業(yè)部下設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，營(yíng)銷(xiāo)部下有若干個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)地區(qū)指向或客戶指向等來(lái)劃分，每個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下又有若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，每業(yè)務(wù)小組由若干名證券經(jīng)紀(jì)人組成，呈金字塔型(見(jiàn)圖3)。

在穩(wěn)健金字塔模式下，證券經(jīng)紀(jì)人既可以是內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人，也可以是招聘的外部經(jīng)紀(jì)人，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量足夠多時(shí)，通過(guò)金字塔的管理方式，可以使?fàn)I業(yè)部對(duì)經(jīng)紀(jì)人管理錯(cuò)落有致。從嚴(yán)格意義上說(shuō)，這種模式并不是一種經(jīng)紀(jì)人制度，而是一種營(yíng)業(yè)部的管理模式。

2、穩(wěn)健金字塔模式利弊優(yōu)勢(shì)：權(quán)責(zé)分明、體系完整，客戶管理較好。通過(guò)層層管理的方式，一方面可以有效監(jiān)控證券經(jīng)紀(jì)人工作行為，另一方面可以形成業(yè)務(wù)小組、團(tuán)隊(duì)間良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；可以充分利用營(yíng)業(yè)部資源，最大限度地發(fā)揮證券經(jīng)紀(jì)人功能，從而可以減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少的不利因素。缺陷：一般建設(shè)周期較長(zhǎng)；運(yùn)行時(shí)對(duì)相關(guān)配套制度的要求較高，尤其是每個(gè)層面的管理不能脫節(jié)，必須要層層加固；隨著人員的膨脹，在業(yè)務(wù)規(guī)劃和人員管理帶來(lái)較大困難。第二節(jié)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的主要問(wèn)題一、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的滯后性突出

1、相關(guān)法律法規(guī)缺乏證券經(jīng)紀(jì)人最初是作為證券公司的一種有力的競(jìng)爭(zhēng)手段而自發(fā)地出現(xiàn)和發(fā)展起來(lái)的，各級(jí)證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)和自律部門(mén)一直都沒(méi)有建立起系統(tǒng)和有效的證券經(jīng)紀(jì)人管理體系和管理辦法。由于國(guó)家沒(méi)有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人相關(guān)法規(guī)，許多行業(yè)和各省市近年來(lái)制訂了一些行業(yè)性或地方性法規(guī)規(guī)章，雖然對(duì)規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)起了一定的作用，但仍缺少法律的權(quán)威性。由于相關(guān)法律法規(guī)的空白，造成證券經(jīng)紀(jì)人的法律定位模糊，證券經(jīng)紀(jì)人與證券公司、投資者的關(guān)系沒(méi)有很好的界定，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展盲目性和無(wú)序性，體現(xiàn)出證券經(jīng)紀(jì)人制度發(fā)展滯后的情況。

2、現(xiàn)有法律限制了證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展

《證券法》在證券經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展業(yè)務(wù)方面有多處限制，《證券法》第37條規(guī)定：證券公司從業(yè)人員在任期或者法定期限內(nèi)，不得直接或者以化名，借他人名義持有、買(mǎi)賣(mài)股票；第142條規(guī)定：證券公司辦理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，不得接受客戶的全權(quán)委托而決定買(mǎi)賣(mài)、選擇證券種類(lèi)、決定買(mǎi)賣(mài)數(shù)量或者買(mǎi)賣(mài)價(jià)格；第143條規(guī)定：證券公司不得以任何方式對(duì)客戶證券買(mǎi)賣(mài)的收益或者賠償證券買(mǎi)賣(mài)的損失作出承諾；第145條規(guī)定:證券公司的從業(yè)人員在證券交易活動(dòng)中，按其所屬的證券公司的指令或者利用職務(wù)違反交易規(guī)則的，由所屬證券公司承擔(dān)全部責(zé)任等等。因此目前證券經(jīng)紀(jì)人的許多做法，如接受客戶指令代理買(mǎi)賣(mài)證券、代客理財(cái)?shù)?，都有違規(guī)的嫌疑，并且最后一切法律責(zé)任都落在證券公司的頭上。為了防止風(fēng)險(xiǎn)，證券公司都不約而同地青睞于外聘經(jīng)紀(jì)人，不注重證券經(jīng)紀(jì)人的管理和素質(zhì)的提高，從而損害了證券經(jīng)紀(jì)人的正常發(fā)展。

3、證券經(jīng)紀(jì)人制度的建設(shè)落后于證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展面對(duì)正在快速發(fā)展的證券經(jīng)紀(jì)人群體，從證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)到證券公司，都沒(méi)有建立起系統(tǒng)、有效的管理體系和管理規(guī)則。缺乏系統(tǒng)、完善的法律、法規(guī)，造成證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的曲折和低效。在實(shí)踐中，許多證券公司出于提高行業(yè)水平，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力考慮，通過(guò)不同形式，先后嘗試實(shí)行了客戶經(jīng)理、松散型經(jīng)紀(jì)人和自由經(jīng)紀(jì)人等多種證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)形式。但隨著經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的開(kāi)展，各方面都希望對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的任職資格、業(yè)務(wù)范圍、權(quán)利與義務(wù)，與證券公司及客戶之間的關(guān)系等方面加以規(guī)范和指導(dǎo)。然而，由于有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人制度的法律法規(guī)建設(shè)尚屬空白，而與此相關(guān)的條例、條令更是沒(méi)有出臺(tái)，不利于對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人從業(yè)的管理。如在對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人的身份的界定問(wèn)題。營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部經(jīng)紀(jì)人屬于法人證券經(jīng)紀(jì)人的正式員工，他們從事業(yè)務(wù)行為己經(jīng)受到有關(guān)法人證券經(jīng)紀(jì)人的法律法規(guī)調(diào)整和規(guī)范，而外聘證券經(jīng)紀(jì)人由于身份不確定，當(dāng)發(fā)生偏離委托人協(xié)議規(guī)定的行為時(shí)，其法律責(zé)任是由其個(gè)人負(fù)責(zé)還是由所在證券營(yíng)業(yè)部承擔(dān)，法律責(zé)任不明。另外，目前還沒(méi)有任何法律法規(guī)對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行規(guī)范，各證券公司對(duì)外聘證券經(jīng)紀(jì)人的管理也是五花八門(mén)，不利于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。二、現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展不完善導(dǎo)致的弊端

1、證券經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)行為不規(guī)范如存在高風(fēng)險(xiǎn)違規(guī)透支買(mǎi)賣(mài)二級(jí)市場(chǎng)證券、給客戶融資認(rèn)購(gòu)新股、代客買(mǎi)賣(mài)證券與以自有資金買(mǎi)賣(mài)股票同時(shí)進(jìn)行、為達(dá)到出貨獲利目的而極力推介客戶或代客買(mǎi)入某公司或經(jīng)紀(jì)人持有的某種股票、慫恿客戶過(guò)度交易，從中賺取傭金等。又如部分證券公司的證券經(jīng)紀(jì)人存在經(jīng)紀(jì)合同不規(guī)范，沒(méi)有按照合同法的要求制定格式合同，隨便對(duì)委托人設(shè)立約束條款，使不少投資者誤入圈套，造成損害。另外，地下證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)屢禁不止，由于證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有一定專(zhuān)業(yè)性，加之目前相關(guān)的法律法規(guī)尚不健全，非法的地下證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)時(shí)有存在。地下經(jīng)紀(jì)活動(dòng)不僅擾亂了證券市場(chǎng)秩序，且使投資者權(quán)益無(wú)法得到保障。

2、全國(guó)統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入管理制度的缺乏，使證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的發(fā)展偏離了方向。沒(méi)有專(zhuān)門(mén)設(shè)立證券經(jīng)紀(jì)人資格證書(shū)。雖然己經(jīng)對(duì)證券投資咨詢?nèi)藛T進(jìn)行資格考試，實(shí)行持證上崗制，但是對(duì)營(yíng)業(yè)部從事客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人的資格考試還沒(méi)有，勢(shì)必導(dǎo)致證券公司在操作時(shí)偏離經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展方向，重視客戶開(kāi)發(fā)，不注重客戶服務(wù)。另外，證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入制度的缺乏，也導(dǎo)致各證券公司在經(jīng)紀(jì)人的管理上存在極大差異，不利于監(jiān)管部門(mén)對(duì)這些人員的監(jiān)督和管理。特別是沒(méi)有對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人建立起動(dòng)態(tài)的監(jiān)管機(jī)制，對(duì)在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)未能履行職責(zé)者缺乏嚴(yán)格、完善的退出制度，就難以保證證券經(jīng)紀(jì)人行為的規(guī)范和服務(wù)質(zhì)量的提高。

3、證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織的不統(tǒng)一，不利于對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管由于證券交易的需要，在證券公司內(nèi)部己存在各種不同形式的證券經(jīng)紀(jì)人組織，證券公司的交易員、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、柜臺(tái)工作人員、研究人員等在日常交易中均不同程度地承擔(dān)著證券經(jīng)紀(jì)人的部分功能。近年來(lái)，在各證券營(yíng)業(yè)部大戶室流行的為客戶配備客戶經(jīng)理的做法標(biāo)志著專(zhuān)職的證券經(jīng)紀(jì)人的正式出現(xiàn)。但由于是證券公司各自開(kāi)拓證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，因此，缺乏統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部組織，證券經(jīng)紀(jì)人組織的不統(tǒng)一和凌亂不利于監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理。

4、證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的初級(jí)化不利于經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的健康成長(zhǎng)。

我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人制度基本上處于摸索和嘗試階段。證券經(jīng)紀(jì)人制度的初級(jí)化主要表現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)人水平較低、素質(zhì)有待提高。在發(fā)達(dá)國(guó)家，證券經(jīng)紀(jì)人和律師具有同等地位，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求很高。而在我國(guó)，由于沒(méi)有統(tǒng)一的證券經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入規(guī)范，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人的門(mén)檻非常低，證券經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成比較復(fù)雜，不少是新加入的人員。目前相當(dāng)一部分證券經(jīng)紀(jì)人員沒(méi)有接受過(guò)證券方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)證券市場(chǎng)的基本知識(shí)、上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表和股市技術(shù)走勢(shì)分析等，都不是非常精通，缺乏相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)能力與專(zhuān)業(yè)背景，大大降低了投資咨詢的服務(wù)水平，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)始終處于以委托代理為主的較低層次的水平上，形成了證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量不少，而具有較高專(zhuān)業(yè)水平的、真正意義上的證券經(jīng)紀(jì)人卻很少的現(xiàn)象。

第三節(jié)國(guó)外證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)一、宏觀層面（一）實(shí)行嚴(yán)格的立法管制幾乎所有國(guó)家對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人都實(shí)行嚴(yán)格的立法管制，許多國(guó)家的政府還直接對(duì)早期證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)行行政管制。如美國(guó)在1929年“大蕭條”以后先后公布了《1933年證券法》、《1934年證券交易法》、《1933年銀行法》、《1940年投資公司法》、《1940年投資顧問(wèn)法》等，對(duì)證券市場(chǎng)及證券經(jīng)紀(jì)人實(shí)施嚴(yán)格的立法管理，并依法成立了兼具立法和準(zhǔn)司法機(jī)構(gòu)的美國(guó)證券交易委員會(huì)實(shí)施行政管理。（二）規(guī)定嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入眾多國(guó)家對(duì)個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)人的準(zhǔn)入都有嚴(yán)格的限制，都要進(jìn)行注冊(cè)登記，盡管管理注冊(cè)的部門(mén)不盡相同，但各國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德、授予或撤銷(xiāo)的條件都有嚴(yán)格的規(guī)定，而且都明確了指定了負(fù)責(zé)資格認(rèn)定的管理部門(mén)并且有一套嚴(yán)格的管理制度。還規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人必須到政府證券管理部門(mén)和證券自律組織注冊(cè)登記。有關(guān)證券法規(guī)都規(guī)定了證券經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)登記、重新登記和注冊(cè)登記撤消的程序、注冊(cè)登記內(nèi)容和時(shí)間，證券經(jīng)紀(jì)人只有經(jīng)注冊(cè)后才能正式從事證券業(yè)務(wù)。在美國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)前，必須先在聯(lián)邦證券交易委員會(huì)(SEC)注冊(cè)領(lǐng)取執(zhí)照。要取得SEC執(zhí)照，必須參加由紐約證券交易所和全國(guó)證券商協(xié)會(huì)舉辦的一系列考試，或滿足下列幾個(gè)條件:1、必須被一家己在SEC注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)公司雇傭；2、在經(jīng)紀(jì)公司選擇的自律機(jī)構(gòu)填寫(xiě)一系列表格，詳細(xì)說(shuō)明個(gè)人各方面信息，包括自己過(guò)去10年就業(yè)史、接受正規(guī)教育程度、是否受處分及法律訴訟等；

3、規(guī)定要有上崗前培訓(xùn)。在新加坡，金融管理局直接負(fù)責(zé)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的資格授予管理，金融管理局根據(jù)適當(dāng)人選原則通過(guò)三個(gè)方面對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行審查：第一，接受性。這主要通過(guò)對(duì)申請(qǐng)人所服務(wù)的交易所會(huì)員、雇主、前雇主，及其接受教育的教育機(jī)構(gòu)和其他有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查和觀察，了解申請(qǐng)人的業(yè)務(wù)水平和道德水準(zhǔn)。申請(qǐng)人必須年滿21歲且品格正直，業(yè)務(wù)水平較高。第二，經(jīng)歷。要取得經(jīng)紀(jì)人資格，申請(qǐng)人必須在所申請(qǐng)登記的公司接受至少一個(gè)月的證券業(yè)“真實(shí)在崗”的訓(xùn)練，但若申請(qǐng)人以前在證券行業(yè)曾有過(guò)代理人或雇員的經(jīng)歷或者在與證券業(yè)密切相關(guān)行業(yè)工作過(guò)，則訓(xùn)練期減少或取消。第三，考試。即申請(qǐng)人必須通過(guò)交易所組織的資格考試。實(shí)行嚴(yán)格的注冊(cè)管理，讓投資者可以充分了解該證券經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)能力和咨詢水平等，從而做出有效選擇，這對(duì)保護(hù)投資者利益起到重要作用。另外，為了強(qiáng)化對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人資格的管理，國(guó)外的證券經(jīng)紀(jì)人制度都規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人資格的監(jiān)督和撤銷(xiāo)事項(xiàng)，即使在經(jīng)紀(jì)人資格授予后，如發(fā)現(xiàn)有禁止情形發(fā)生的，證券經(jīng)紀(jì)人資格管理部門(mén)或授權(quán)部門(mén)將有權(quán)暫時(shí)吊銷(xiāo)或撤銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)人的資格。在新加坡，除了金融管理局對(duì)經(jīng)紀(jì)人資格嚴(yán)加管理外，還通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人的自律組織證交所紀(jì)律委員會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，若紀(jì)律委員會(huì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)經(jīng)紀(jì)人違反了有關(guān)證券法律法規(guī)的規(guī)定或者應(yīng)對(duì)某種類(lèi)似的行為負(fù)責(zé)，盡管這種行為有關(guān)證券法律法規(guī)未作出明確規(guī)定，但紀(jì)律委員會(huì)認(rèn)為這種行為不符合公平與公正原則或者對(duì)證交所或投資公眾的利益有所損害，紀(jì)律委員會(huì)有權(quán)給予當(dāng)事人暫時(shí)停止交易甚至從證券經(jīng)紀(jì)登記中除名的處罰；若發(fā)現(xiàn)有以下情況之一發(fā)生的，則由新加坡金融管理局撤銷(xiāo)其經(jīng)紀(jì)人資格：此人未履行納稅義務(wù)；此人在新加坡或其他地方己被判定破產(chǎn)；新加坡金融管理局有理由相信此人未能有效、誠(chéng)實(shí)、公正地履行其義務(wù)；此人由于涉欺詐或不誠(chéng)實(shí)而違反法律被監(jiān)禁3個(gè)月以上等等。（三）制訂嚴(yán)密的行為規(guī)則為了保護(hù)客戶的利益，維護(hù)證券市場(chǎng)的公平與公正，各國(guó)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為有詳細(xì)的規(guī)范。在制定證券經(jīng)紀(jì)人行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范時(shí)，各國(guó)的習(xí)慣做法是遵循證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)的一般原則，即：（1）誠(chéng)實(shí)和公平原則，即證券經(jīng)紀(jì)人在處理于客戶關(guān)系時(shí)，應(yīng)本著誠(chéng)實(shí)與信用的原則，維護(hù)投資者的最大利益;

（2）勤勉盡職原則;

（3）最大利益原則，即無(wú)論何時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)人均應(yīng)根據(jù)良好信譽(yù)原則及客戶的最大利益原則來(lái)進(jìn)行交易；（4）充分投資原則，即經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)向客戶披露他在交易所中獲得的傭金及其所有利潤(rùn)等；（5）客戶指令優(yōu)先原則;

（6）投資建議準(zhǔn)則，即要求證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行投資建議時(shí)，必須表明其自身在該證券的利益，否則不能推薦這些證券;

（7）券款保護(hù)原則，即證券經(jīng)紀(jì)人有義務(wù)保護(hù)客戶委托其經(jīng)營(yíng)的財(cái)產(chǎn)，不得挪用或造成損失；（8）利益沖突原則，即對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人與客戶間的利益沖突，一般遵照保護(hù)客戶利益原則加以解決。具體在某項(xiàng)交易中，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人代表的個(gè)人利益與客戶所承擔(dān)義務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不得參與該項(xiàng)交易，例外情況是當(dāng)客戶充分了解所有有關(guān)情況后，明確表示同意證券經(jīng)紀(jì)人的該種行為。（四）采取風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1、通過(guò)制定法律、規(guī)章制度對(duì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)活動(dòng)提出限制。通過(guò)制定一系列法律法規(guī)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人可能出現(xiàn)的違反公平、有效、誠(chéng)實(shí)的交易原則的行為加以規(guī)定、制約和懲處，以保護(hù)廣大投資者，特別是中小投資者的利益，不受內(nèi)幕交易操縱市場(chǎng)等行為的侵害。如新加坡《證券業(yè)法》、《證券業(yè)條例》禁止市場(chǎng)虛假交易、欺騙性交易、操縱股票市場(chǎng)和內(nèi)幕交易等損害投資者利益的行為。

2,建立各種保障機(jī)制和賠償制度。為了保護(hù)投資者免受證券公司無(wú)力償付的威脅，各國(guó)采取的方法有多種，其中比較完善的是美國(guó)的顧客保護(hù)規(guī)則和新加坡的保護(hù)基金。美國(guó)的顧客保護(hù)規(guī)則分為兩部分：第一部分要求證券公司擁有或控制所有顧客用超額保證金購(gòu)買(mǎi)的證券，證券公司必須按日計(jì)算顧客的超額保證金，確保顧客和證券公司遵守規(guī)則中關(guān)于超額保證金的規(guī)則。第二部分要求證券公司將顧客對(duì)證券公司的債權(quán)超過(guò)債務(wù)部分存在聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行的特別帳戶，使顧客得到專(zhuān)門(mén)保護(hù)。新加坡的保護(hù)基金用來(lái)補(bǔ)償投資者因經(jīng)紀(jì)人的過(guò)錯(cuò)而遭受的損失。目前設(shè)立了證券交易所信任基金和新加坡證券交易自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)賠償基金。證券交易所信任基金是1986年新加坡《證券業(yè)法》要求新加坡證券交易所建立的，由交易所管理。這筆信任基金的總額應(yīng)被保持在不低于500萬(wàn)元新幣，并在交易所每個(gè)會(huì)計(jì)年度的凈收入中提取10%或以上的份額增加這筆基金。

3、規(guī)定執(zhí)業(yè)時(shí)的財(cái)務(wù)要求。幾乎所有國(guó)家和地區(qū)都對(duì)證券公司的資本金有規(guī)定：證券公司必須維持規(guī)定數(shù)額凈資本，對(duì)其債務(wù)比例和流動(dòng)性也有規(guī)定。

4、定期報(bào)告制度。各國(guó)證券管理部門(mén)通過(guò)建立證券經(jīng)紀(jì)人的定期報(bào)告制度，以及對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的財(cái)務(wù)狀況和會(huì)計(jì)制度的定期與不定期檢查，有效地降低了風(fēng)險(xiǎn)，保證了投資者利益。在美國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人的定期報(bào)告制度主要分成核心報(bào)告和早期預(yù)警報(bào)告。證券經(jīng)紀(jì)人必須定期填寫(xiě)核心報(bào)告。核心報(bào)告包括財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)資料，除此之外，證券經(jīng)紀(jì)人還被要求在每個(gè)財(cái)政年度末填寫(xiě)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表等，經(jīng)審計(jì)后這些材料要送至客戶，便于客戶審閱監(jiān)督和選擇。早期預(yù)警報(bào)告是指證券交易委員會(huì)和證券經(jīng)紀(jì)人檢查機(jī)構(gòu)，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人面臨的財(cái)務(wù)問(wèn)題，提出早期警告，以便使證券經(jīng)紀(jì)人及時(shí)分析面臨的困難，改進(jìn)管理，提高質(zhì)量。二、微觀層面:著名證券公司證券經(jīng)紀(jì)人（一）美林證券證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成功經(jīng)驗(yàn)美林證券早在1945一1950年的戰(zhàn)后歲月里，就開(kāi)始不斷鞏固其在證券經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，美林最終形成了今天的FC制度。美林的經(jīng)紀(jì)人制度之所以被稱(chēng)為FC制度，是因?yàn)槊懒值慕?jīng)紀(jì)人被稱(chēng)為FC(FinancialConsultant),雖然其字面意思是理財(cái)顧問(wèn)，但FC的市場(chǎng)定位更多地承擔(dān)了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的角色，其作為“理財(cái)顧問(wèn)”功能，更多的是依靠美林強(qiáng)大的研究力量所建立的TGA(TrustedGlobalAdvisor)信息平臺(tái)(如下圖)?？蛻襞c美林的關(guān)系絕大多數(shù)是從美林的FC開(kāi)始的，除專(zhuān)門(mén)為愿意親自進(jìn)行投資的客戶提供的“美林直接”(MerrillnchDirect)網(wǎng)上交易服務(wù)外，美林對(duì)其他的賬戶和服務(wù)都提供個(gè)人經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，對(duì)資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶，美林也提供“金融顧問(wèn)中心”服務(wù)，“金融顧問(wèn)中心”由一群FC組成。

1、美林經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的背景在二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國(guó)大蕭條的程度很?chē)?yán)重，證券經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來(lái)頂替退休員工和流失員工。戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的復(fù)興帶來(lái)了交易量的增長(zhǎng)，但這種增長(zhǎng)充其量只是杯水車(chē)薪。到1945年，美林公司及其他同類(lèi)經(jīng)紀(jì)公司中的經(jīng)紀(jì)人的平均年齡是50歲以上，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的每位管理人員都清楚，他們將面臨勞動(dòng)力的嚴(yán)重缺乏。但很多公司不愿招收和培訓(xùn)年輕一些的經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄円恢睋?dān)心再度發(fā)生類(lèi)似于一戰(zhàn)后發(fā)生的那種經(jīng)濟(jì)大滑坡。美林的創(chuàng)始人查爾斯·美爾盡管當(dāng)時(shí)也承認(rèn)戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)哀退的可能后果，但他認(rèn)為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的前景是光明的，而且他做好了擴(kuò)展公司證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的準(zhǔn)備。他堅(jiān)信，訓(xùn)練有素的經(jīng)紀(jì)人和分公司經(jīng)理的缺乏是一項(xiàng)的挑戰(zhàn)，需要做出超常規(guī)的反應(yīng)。美林對(duì)此解決方案就是在紐約總部設(shè)立培訓(xùn)學(xué)校，招收二、三十歲有抱負(fù)的男性和未婚女性，來(lái)培訓(xùn)、建立自己的證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。這大大促進(jìn)了大部分接受培訓(xùn)者的職業(yè)生涯，各分公司聘用的銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)后，往往一兩年內(nèi)就成為有貢獻(xiàn)的證券經(jīng)紀(jì)人。

2、美林證券經(jīng)紀(jì)人制度的前臺(tái)運(yùn)作模式（1)營(yíng)業(yè)部的組織架構(gòu)。①美林的營(yíng)業(yè)部里看不到一個(gè)客戶，也沒(méi)有財(cái)務(wù)部、電腦部和營(yíng)業(yè)柜臺(tái)等，有的只有大量的FC和極少的幾個(gè)管理者，他們就是處于前臺(tái)工作的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員。美林的每個(gè)FC都管理著許多客戶，少則一、兩百，多則上千，這些客戶全由FC自己開(kāi)發(fā)，客戶的開(kāi)戶、資金轉(zhuǎn)賬、對(duì)賬單的寄送，以及金融信息的資訊服務(wù)都由FC一手包辦，從而實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的服務(wù)。從這個(gè)角度看，美林的每一個(gè)FC就像是國(guó)內(nèi)證券公司的一個(gè)營(yíng)業(yè)部，幾乎具有一個(gè)營(yíng)業(yè)部所有的各項(xiàng)功能。②每個(gè)營(yíng)業(yè)部一般有3一4名管理人員負(fù)責(zé)FC的管理工作。管理人員享受固定工資，從事的工作與FC只是崗位不同，并不存在職位高低的問(wèn)題。③營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理通過(guò)TGA系統(tǒng)不同的權(quán)限設(shè)置，可以隨時(shí)監(jiān)督每一個(gè)FC的每一筆交易，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，就馬上要進(jìn)行詢問(wèn)調(diào)查。若發(fā)現(xiàn)FC任何侵害客戶利益的行為，輕則立即予以糾正，重則將予以開(kāi)除，甚至移交司法機(jī)關(guān)處理。（2)FC的招聘與培訓(xùn)。在美國(guó)早期的證券經(jīng)紀(jì)公司，新員工都是通過(guò)特別的學(xué)徒期學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)，或通過(guò)為老資格的經(jīng)紀(jì)人當(dāng)助手學(xué)到第一手銷(xiāo)售技巧的。美林在四、五十年代首創(chuàng)了兩項(xiàng)證券經(jīng)紀(jì)人的措施:一是強(qiáng)調(diào)招聘大學(xué)畢業(yè)生為銷(xiāo)售學(xué)員-尤其是那些擁有出色的溝通和分析技巧的人，強(qiáng)調(diào)聘用大學(xué)畢業(yè)生是使證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)專(zhuān)業(yè)化并把銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變成客戶主任的計(jì)劃中的關(guān)鍵因素。二是培訓(xùn)學(xué)校，把證券分析等作為新銷(xiāo)售人員的必修課，新銷(xiāo)售人員集中精力在6個(gè)月內(nèi)學(xué)習(xí)(后改為3個(gè)月)，期間工資照發(fā)(作為固定生活費(fèi))。但銷(xiāo)售學(xué)員在集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)前，一般需要在美林的各地分公司呆兩三個(gè)月，以熟悉公司的運(yùn)作程序。當(dāng)學(xué)員返回原來(lái)的分公司后，會(huì)被分配去招徠新客戶并為中小客戶服務(wù)；假以時(shí)日，這些客戶中一般會(huì)有一部分將產(chǎn)生足夠的交易量來(lái)支付返回學(xué)員的工資，并帶來(lái)利潤(rùn)。（3)FC的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法。FC是處于第一線直接與客戶接觸的營(yíng)銷(xiāo)人員，其工作主要就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)。美林的FC開(kāi)發(fā)客戶的方法主要有以下幾種：①打陌生電話。這是美林FC最常用，也是最有效的一種客戶開(kāi)發(fā)方式。②參加各種聚會(huì)。FC經(jīng)常參加朋友的、社區(qū)的各種聚會(huì)，可以借機(jī)認(rèn)識(shí)更多的人，并儲(chǔ)備潛在的客戶群體。③舉辦講座。美林的FC舉辦各種講座，必須要經(jīng)過(guò)上級(jí)管理層的批準(zhǔn)。美林不允許FC自己做廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評(píng)論，所以他們舉辦講座就成為宣傳自己的最好方式。④利用運(yùn)動(dòng)或娛樂(lè)。FC通過(guò)與客戶一起打高爾夫、打網(wǎng)球等共同的運(yùn)動(dòng)拉近與客戶之間的距離，以達(dá)到客戶開(kāi)發(fā)的目的。（4)FC的客戶維護(hù)方式。FC維護(hù)客戶的方式，主要是為客戶提供服務(wù)，其方式主要有:電話、互聯(lián)網(wǎng)、信函及面談，其中電話聯(lián)系方式運(yùn)用最為普遍。FC對(duì)客戶的服務(wù)貫穿于客戶財(cái)富管理的全過(guò)程:首先，F(xiàn)C會(huì)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、退休、子女教育、消費(fèi)計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素，采用填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查表的形式幫助客戶確立自己的投資目標(biāo)，評(píng)估自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并制訂一個(gè)長(zhǎng)期的投資計(jì)劃；然后，F(xiàn)C將根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和投資計(jì)劃，幫助客戶在由美林研究和業(yè)務(wù)部門(mén)提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及其他金融工具中，選擇和構(gòu)建與客戶投資目標(biāo)相符的投資組合；此后FC會(huì)定期幫助客戶復(fù)核其投資組合和投資計(jì)劃，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)客戶生活和市場(chǎng)環(huán)境的變化，保證客戶的投資組合、投資計(jì)劃與投資目標(biāo)保持一致。不過(guò)財(cái)務(wù)計(jì)劃書(shū)的制作、以及金融信息的資料來(lái)源和提供投資組合建議等都不用FC自己操心，F(xiàn)C只需通過(guò)TGA系統(tǒng)輸入客戶的相關(guān)資料，客戶財(cái)務(wù)計(jì)劃書(shū)即可在短時(shí)間內(nèi)由總部研究部門(mén)制作完成。金融信息資料也由總部的研究機(jī)構(gòu)收集制作，并建立信息平臺(tái)，通過(guò)TGA系統(tǒng)傳遞給FC。

（5）FC的考核和激勵(lì)。美林現(xiàn)在剛進(jìn)入的FC都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，并要參加全國(guó)統(tǒng)一組織的從業(yè)資格考試和美林自己組織的FC資格考試，考試的主要內(nèi)容是證券法規(guī)和證券從業(yè)紀(jì)律。這樣就使得FC在進(jìn)入行業(yè)之始，就嚴(yán)格遵守行業(yè)紀(jì)律，嚴(yán)格禁止任何侵害客戶利益的行為，形成根深蒂固的行業(yè)觀念。此外，每一個(gè)FC在成為正式的FC之前還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核。在這一階段FC可以享受底薪，只有通過(guò)考核的人員，才能走上美林正式FC的工作崗位。FC進(jìn)入這一階段，就不再享受美林底薪待遇，其收入全部來(lái)源于他所管理的客戶資產(chǎn)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)提成，利潤(rùn)提成的比例高達(dá)32%一50%。

2001年10月，美林宣布了FC新的薪酬方案，將表現(xiàn)極其良好的FC平均利潤(rùn)提成比例提高5個(gè)百分點(diǎn)，即從原先的50%提高到55%，成為美國(guó)目前業(yè)界的最高提成水平。除了提高提成比例之外，美林還推出了一項(xiàng)旨在挽留超級(jí)FC新長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)措施:凡是有能力躋身美林高績(jī)效俱樂(lè)部的FC，可要求公司提供分期付款購(gòu)置新屋的首付款。這項(xiàng)抵押貸款擔(dān)保計(jì)劃可多達(dá)10萬(wàn)美元，但條件是必須通過(guò)美林申請(qǐng)貸款，并且FC若離職，原款要退還。美林的這項(xiàng)方案從2002年起開(kāi)始實(shí)施，其目的在于貫徹大客戶戰(zhàn)略，并鼓勵(lì)FC引導(dǎo)客戶使用付費(fèi)式服務(wù)，在盡可能長(zhǎng)期留住FC高手的同時(shí)，盡早淘汰績(jī)效差的員工。3、美林證券經(jīng)紀(jì)人的后臺(tái)支持系統(tǒng)美林的FC具有強(qiáng)大的后臺(tái)支持系統(tǒng)，主要指其信息支持平臺(tái)TGA，以及在TGA后面一支實(shí)力雄厚的研究隊(duì)伍。美林在全球有1.5萬(wàn)名FC，在總部則有700多名研究人員。這些研究人員中除了少數(shù)宏觀研究人員以外，其他都是各行業(yè)的研究專(zhuān)家。這些專(zhuān)家將市場(chǎng)中的幾千家上市公司進(jìn)行分解，每人負(fù)責(zé)某幾個(gè)公司的跟蹤分析，他們將這些公司股票的風(fēng)險(xiǎn)度、公司股票在市場(chǎng)中應(yīng)該買(mǎi)入、持有或賣(mài)出做出的判斷、以及公司分紅派息和成長(zhǎng)性情況，分別用不同的字母和數(shù)字來(lái)表示。美林的FC可以通過(guò)TGA系統(tǒng)查詢到所有股票的信用評(píng)級(jí)，F(xiàn)C不用去閱讀長(zhǎng)篇大論的投資研究報(bào)告，從而保證了FC在最短的時(shí)間內(nèi)將股票的評(píng)價(jià)資料上傳遞給客戶。美林要求FC為客戶提供的任何投資建議，都是TGA系統(tǒng)內(nèi)公布的代表美林整體研究結(jié)論的觀點(diǎn)，F(xiàn)C不得擅自為客戶提供自己的個(gè)人意見(jiàn)，否則將被懷疑個(gè)人意見(jiàn)背后的動(dòng)機(jī)而被調(diào)查。

正是由于美林有實(shí)力雄厚的研究力量的支撐，以及功能強(qiáng)大的TGA系統(tǒng)作為信息、技術(shù)平臺(tái)，才使得美林的FC可以專(zhuān)心于客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，為客戶提供的各種服務(wù)都能通過(guò)TGA系統(tǒng)輕松完成。并且在招聘和錄用FC時(shí)，對(duì)他們專(zhuān)業(yè)知識(shí)的要求并不需要很高，但一般都具有較高的綜合素質(zhì)和勤奮吃苦的精神，并掌握一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧?？梢?jiàn)，美林的這套后臺(tái)支持系統(tǒng)是美林FC制度得以成功的核心所在。二、愛(ài)德華.瓊斯證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成功經(jīng)驗(yàn)在美國(guó)，愛(ài)德華·瓊斯公司是一家具有悠久歷史證券公司，有著廣泛的市場(chǎng)知名度，其在證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展方面也許多值得我們學(xué)習(xí)的成功經(jīng)驗(yàn)。愛(ài)德華瓊斯公司的證券經(jīng)紀(jì)人稱(chēng)為IR(InvestmentRepresentative,投資代表，與FC意義相近)，其具體成功經(jīng)驗(yàn)是：

1、IR的招聘愛(ài)德華·瓊斯有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)分析人員，這些市場(chǎng)分析人員通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研在整個(gè)北美地區(qū)己經(jīng)提前確定了5000個(gè)左右的選址地域。針對(duì)這些選址所在地域的要求，才開(kāi)始招聘合適的IR。愛(ài)德華的招聘專(zhuān)員審核選拔IR時(shí)，對(duì)應(yīng)聘者的學(xué)歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標(biāo)準(zhǔn)是:工作激情、上進(jìn)心、強(qiáng)調(diào)個(gè)性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀(jì)守法等，當(dāng)然更重要的是考察應(yīng)聘者對(duì)所選社區(qū)的了解程度，以及應(yīng)聘者對(duì)所選的市場(chǎng)是否具備開(kāi)發(fā)的潛力。（1)每個(gè)潛在的IR在遞交上作申請(qǐng)時(shí)就開(kāi)始了營(yíng)業(yè)部的選址過(guò)程。應(yīng)聘IR的人員在填寫(xiě)應(yīng)聘申請(qǐng)表時(shí)，應(yīng)首先寫(xiě)明自身的背景以及擬選擇的網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，還要寫(xiě)出詳細(xì)的市場(chǎng)分析報(bào)告。填寫(xiě)的網(wǎng)點(diǎn)選址一般參照提前確定的“5000個(gè)預(yù)選地域”說(shuō)明，應(yīng)聘IR的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區(qū)市場(chǎng)。一旦成功通過(guò)電話面試，新的IR就和市場(chǎng)分析部談?wù)撨x址問(wèn)題。

(2)在未來(lái)的培訓(xùn)結(jié)束后，公司還將給新的IR8周時(shí)間對(duì)初步選定市場(chǎng)的潛在客戶進(jìn)行接觸。8周后，若接觸客戶成績(jī)理想，公司總部就著手在該社區(qū)尋租和裝修辦公室。這樣的招聘操作流程，產(chǎn)生了非常好的效果。因?yàn)椋麄冋衅噶艘粋€(gè)IR，就意味著確定了一個(gè)接近成功的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，招聘過(guò)程其實(shí)就等于確定一個(gè)潛在市場(chǎng)的過(guò)程。

2,IR的培訓(xùn)與評(píng)價(jià)應(yīng)聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓(xùn)。愛(ài)德華·瓊斯致力于向每一個(gè)投資代表提供高水準(zhǔn)的、職業(yè)生涯全程的培訓(xùn)。資深投資代表們(經(jīng)紀(jì)人)對(duì)愛(ài)德華·瓊斯的培訓(xùn)評(píng)價(jià)很高，將培訓(xùn)過(guò)程稱(chēng)為“學(xué)習(xí)造就成功”。培訓(xùn)整個(gè)過(guò)程包括:

（1)11周的居家學(xué)習(xí)時(shí)間，通過(guò)“加拿大證券課程考試”和“執(zhí)業(yè)操守考試’，，這是參加下一步培訓(xùn)的前提條件；

(2)第12周一18周為初步培訓(xùn)階段。包括產(chǎn)品培訓(xùn)、面對(duì)面的展業(yè)訓(xùn)練、銷(xiāo)售演示、調(diào)研市場(chǎng)、客戶拜訪、分支機(jī)構(gòu)培訓(xùn)等；

(3)第19周為展業(yè)周，在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場(chǎng)調(diào)研期間曾拜訪過(guò)的125名潛在客戶；

（4)第20周為評(píng)價(jià)/畢業(yè)周，在此期間，新IR將學(xué)習(xí)更多關(guān)于投資、拜訪客戶和銷(xiāo)售技巧方面的知識(shí)。對(duì)前幾周培訓(xùn)的回顧將幫助其找到弱點(diǎn)，以便在以后安排更加個(gè)性化的培訓(xùn)來(lái)增強(qiáng)技能。培訓(xùn)指導(dǎo)人、同事和新IR本人將仔細(xì)地評(píng)價(jià)在市場(chǎng)調(diào)研和展業(yè)期間收集到資料。初步培訓(xùn)將在周末結(jié)束，新IR也將得到一個(gè)“準(zhǔn)予銷(xiāo)售”牌照和日期，就可以返回所在的社區(qū)，就任愛(ài)德華·瓊斯公司的投資代表。后續(xù)培訓(xùn)主要是參加強(qiáng)化培訓(xùn)班、贏利發(fā)展培訓(xùn)和附加的培訓(xùn)。公司的每個(gè)培訓(xùn)階段都有嚴(yán)格的考核，考核不能通過(guò)，公司將隨時(shí)可能與IR解除合同。另外，愛(ài)德華·瓊斯致力于在IR的全部職業(yè)生涯中提供持續(xù)培訓(xùn)。

3、客戶的開(kāi)發(fā)

IR客戶開(kāi)發(fā)的工作可以說(shuō)從他應(yīng)聘的那一刻起就開(kāi)始了，因?yàn)橐粋€(gè)新的IR要想被愛(ài)德華·瓊斯公司雇傭，就必須提前做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和研究。社區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和居住人口數(shù)字，可以從市政當(dāng)局和公開(kāi)的圖書(shū)館里查到資料，但是，社區(qū)具體每一戶居民的財(cái)務(wù)狀況和熟悉程度，只有IR親自上門(mén)拜訪了解，才能獲得。愛(ài)德華·瓊斯并不注重媒體廣告，電視、報(bào)紙上一般看不到他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因之一。但是，愛(ài)德華·瓊斯非常注重每一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選址和招牌，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都選擇在街面或路口，統(tǒng)一標(biāo)志的綠色招牌做得很大，來(lái)往行人、車(chē)輛很容易看到和尋找，給客戶帶來(lái)方便。

4、選擇愛(ài)德華·瓊斯的理由投資代表IR選擇愛(ài)德華·瓊斯主要有三點(diǎn)理由（1)地位。作為愛(ài)德華·瓊斯的投資代表在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)和社會(huì)地位，IR擁有統(tǒng)一裝修風(fēng)格的辦公室、統(tǒng)一的設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個(gè)投資代表都有自己的專(zhuān)門(mén)秘書(shū)。他們根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以擁有公司股份，享受旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。(2)自由。愛(ài)德華·瓊斯的IR擁有經(jīng)營(yíng)自己企業(yè)的自由，運(yùn)作獨(dú)立但又不用擔(dān)心作為受雇人員的不安全和巨額開(kāi)銷(xiāo)，因?yàn)樗械那捌谕度攵加晒矩?fù)責(zé)。投資代表可以自由支配自己的時(shí)間和安排自己的工作。（3)賺錢(qián)。愛(ài)德華·瓊斯的IR在北美的零售證券業(yè)一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他們可以賺得更多。三、國(guó)外著名證券公司證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的啟示（一）不可能照搬國(guó)外的模式首先，存在制度環(huán)境的差異。國(guó)外成熟的證券市場(chǎng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人都有一套完善的制度，實(shí)行嚴(yán)格的“注冊(cè)制”，即證券經(jīng)紀(jì)人只有在政府有關(guān)監(jiān)管部門(mén)通過(guò)相關(guān)資格考試并取得資格后，經(jīng)某家證券公司聘用后才能從事經(jīng)紀(jì)人的工作。而國(guó)內(nèi)，監(jiān)管部門(mén)有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人界定、法規(guī)和制度尚屬空白。第二，存在市場(chǎng)條件的差異。國(guó)外金融投資品種豐富，可投資的市場(chǎng)范圍遍布全球，且金融混業(yè)化的趨勢(shì)，使證券公司可以提供全方位的服務(wù)。而國(guó)內(nèi)可投資的品種單一，市場(chǎng)范圍狹小，且上市公司整體質(zhì)量不高。第三，存在投資理念的差異。國(guó)外成熟市場(chǎng)的投資者相對(duì)重視風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，他們投資股票注重從上市公司的基本面進(jìn)行價(jià)值判斷，因而對(duì)上市公司的研究報(bào)告具有很大需求，他們也愿意通過(guò)支付費(fèi)用的方式來(lái)獲取咨詢服務(wù)。而國(guó)內(nèi)投資者，尤其是數(shù)量眾多個(gè)人投資者在投資決策方面缺乏理念。近年來(lái)，雖然國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者的隊(duì)伍有所壯大，但在以往固定傭金制度下，機(jī)構(gòu)投資者習(xí)慣于免費(fèi)獲得咨詢產(chǎn)品，改免費(fèi)為收費(fèi)需要有觀念的轉(zhuǎn)換過(guò)程。較多環(huán)境、條件的差異，決定了國(guó)內(nèi)的證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展必須從中國(guó)的國(guó)情出發(fā)，合理借鑒國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)，并且需要一個(gè)逐步探索、不斷修正的過(guò)程。

（二）啟示

1,“以客戶為中心”的首要內(nèi)涵就是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。這種長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光表現(xiàn)為，不要只盯著眼前的短期收益，而要以獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益來(lái)源為目標(biāo)，并通過(guò)讓客戶資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。首先，要向“買(mǎi)入類(lèi)券商”轉(zhuǎn)型，倡導(dǎo)長(zhǎng)期投資的理念，因?yàn)槿魏稳硕紵o(wú)法向客戶保證短期收益，任何人也無(wú)法抓住證券市場(chǎng)的每一次波動(dòng)機(jī)會(huì)，因此我們只應(yīng)做我們有把握做到的事情。其次，要學(xué)習(xí)美林FC客觀務(wù)實(shí)的顧問(wèn)風(fēng)格，把“降低客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)”作為向客戶提供服務(wù)的目標(biāo)，而不是收益最大化。此外，對(duì)于客戶要“抓大放小”，要明確大證券公司的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)該是大資金客戶。大資金客戶一方面對(duì)咨詢服務(wù)有較大的需求，另一方面對(duì)咨詢這種有償服務(wù)有一定的支付意愿和較強(qiáng)的支付能力。從目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)情況看，大客戶的貢獻(xiàn)/成本比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中、小散戶。根據(jù)美林“最大限度地開(kāi)發(fā)客戶和最大限度地節(jié)省成本”的運(yùn)作思路，國(guó)內(nèi)大證券公司應(yīng)該集中精力開(kāi)拓和留住大客戶。2,“以客戶為中心”的第二大內(nèi)涵就是要對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、差別化、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，這表現(xiàn)為要對(duì)目標(biāo)客戶的不同特征和偏好進(jìn)行細(xì)分，以更好地為客戶設(shè)計(jì)和提供有針對(duì)性的服務(wù)。根據(jù)美林的“綜合性選擇”服務(wù)系列產(chǎn)品，我們可以先將客戶粗略地劃分為三大類(lèi)：交易自助型、投資顧問(wèn)關(guān)系型和機(jī)構(gòu)投資服務(wù)型。在每一大類(lèi)中還可以對(duì)客戶進(jìn)一步細(xì)分，并采取不同的傭金收取方式。

3,“以客戶為中心”除了要向客戶提供個(gè)性化、差別化和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)外，還要有相應(yīng)的配套制度模式以保障服務(wù)方式的實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)有的營(yíng)業(yè)部要向“客戶服務(wù)中心”轉(zhuǎn)化，在功能上要縮小交易大廳的現(xiàn)場(chǎng)交易作用，而要轉(zhuǎn)向客戶營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)的市場(chǎng)定位上來(lái)。在前臺(tái)服務(wù)運(yùn)作方式調(diào)整的同時(shí)，后臺(tái)支持系統(tǒng)的構(gòu)架至為重要。在技術(shù)上，要開(kāi)辟和不斷完善分別面向客戶和面向經(jīng)紀(jì)人的信息系統(tǒng)平臺(tái)，可以考慮在咨詢網(wǎng)站和CRM系統(tǒng)建設(shè)的基礎(chǔ)上逐步挖掘創(chuàng)新的服務(wù)功能。在研究上，研究部門(mén)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和研究產(chǎn)品系列也要圍繞經(jīng)紀(jì)人制度進(jìn)行調(diào)整，以密切滿足經(jīng)紀(jì)人對(duì)外服務(wù)需要。附：證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定第一條為了加強(qiáng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管，規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為，保護(hù)客戶的合法權(quán)益，根據(jù)《證券法》和《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《條例》），制定本規(guī)定。第二條證券公司可以通過(guò)公司員工或者委托公司以外的人員從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)。委托公司以外的人員的，應(yīng)當(dāng)按照《條例》規(guī)定的證券經(jīng)紀(jì)人形式進(jìn)行，不得采取其他形式。前款所稱(chēng)證券經(jīng)紀(jì)人，是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)的證券公司以外的自然人。第三條證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全證券經(jīng)紀(jì)人管理制度，采取有效措施，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人及其執(zhí)業(yè)行為實(shí)施集中統(tǒng)一管理，保障證券經(jīng)紀(jì)人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，防止證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過(guò)程中從事違法違規(guī)或者超越代理權(quán)限、損害客戶合法權(quán)益的行為。

第四條證券經(jīng)紀(jì)人為證券從業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)通過(guò)證券從業(yè)人員資格考試，并具備規(guī)定的證券從業(yè)人員執(zhí)業(yè)條件。證券經(jīng)紀(jì)人只能接受一家證券公司的委托，并應(yīng)當(dāng)專(zhuān)門(mén)代理證券公司從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)。第五條證券公司應(yīng)當(dāng)在與證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同前，對(duì)其資格條件進(jìn)行嚴(yán)格審查。對(duì)不具備規(guī)定條件的人員，證券公司不得與其簽訂委托合同。第六條證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同，應(yīng)當(dāng)遵循平等、自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，公平地確定雙方的權(quán)利和義務(wù)。委托合同應(yīng)當(dāng)載明下列事項(xiàng)：（一）證券公司的名稱(chēng)和證券經(jīng)紀(jì)人的姓名；（二）證券經(jīng)紀(jì)人的代理權(quán)限；（三）證券經(jīng)紀(jì)人的代理期間；（四）證券經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部；（五）證券經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)地域范圍；（六）證券經(jīng)紀(jì)人的基本行為規(guī)范；（七）證券經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬計(jì)算與支付方式；（八）雙方權(quán)利義務(wù)；（九）違約責(zé)任。證券經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)地域范圍，應(yīng)當(dāng)與其服務(wù)的證券公司的管理能力及證券營(yíng)業(yè)部的客戶管理水平和客戶服務(wù)的合理區(qū)域相適應(yīng)。

第七條證券公司應(yīng)當(dāng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不少于60個(gè)小時(shí)的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時(shí)間不少于20個(gè)小時(shí)。證券公司應(yīng)對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)效果進(jìn)行測(cè)試。第八條證券公司應(yīng)當(dāng)在與證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同、對(duì)其進(jìn)行執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)并經(jīng)測(cè)試合格后，為其向中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)協(xié)會(huì)）進(jìn)行執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記。執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記事項(xiàng)包括證券經(jīng)紀(jì)人的姓名、身份證號(hào)碼、代理權(quán)限、代理期間、服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部、執(zhí)業(yè)地域范圍和公司查詢與投訴電話等。證券公司應(yīng)當(dāng)在為證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記后，按照協(xié)會(huì)的規(guī)定打印證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)，并加蓋公司公章，頒發(fā)給證券經(jīng)紀(jì)人。證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)由協(xié)會(huì)統(tǒng)一印制、編號(hào)。第九條證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)載明事項(xiàng)發(fā)生變動(dòng)的，證券公司應(yīng)當(dāng)將該證書(shū)收回，向協(xié)會(huì)變更該人員的執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記，并按照本規(guī)定第八條第二款辦理新證書(shū)的打印和頒發(fā)事宜。證券公司終止與證券經(jīng)紀(jì)人的委托關(guān)系的，應(yīng)當(dāng)收回其證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)，并自委托關(guān)系終止之日起5個(gè)工作日內(nèi)向協(xié)會(huì)注銷(xiāo)該人員的執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記。證券公司因故未能收回證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)的，應(yīng)當(dāng)自委托關(guān)系終止之日起10個(gè)工作日內(nèi)，通過(guò)證監(jiān)會(huì)指定報(bào)紙和公司網(wǎng)站等媒體公告該證書(shū)作廢。第十條取得證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)后，證券經(jīng)紀(jì)人方可執(zhí)業(yè)。證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)在執(zhí)業(yè)過(guò)程中向客戶出示證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)，明示其與證券公司的委托代理關(guān)系，并在委托合同約定的代理權(quán)限、代理期間、執(zhí)業(yè)地域范圍內(nèi)從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)。第十一條證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過(guò)程中，可以根據(jù)證券公司的授權(quán)，從事下列部分或者全部活動(dòng)：（一）向客戶介紹證券公司和證券市場(chǎng)的基本情況；（二）向客戶介紹證券投資的基本知識(shí)及開(kāi)戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；（三）向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；（四）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息；（五）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類(lèi)金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；（六）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動(dòng)。

第十二條證券經(jīng)紀(jì)人從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行政管理部門(mén)的規(guī)定、自律規(guī)則以及職業(yè)道德，自覺(jué)接受所服務(wù)的證券公司的管理，履行委托合同約定的義務(wù)，向客戶充分提示證券投資的風(fēng)險(xiǎn)。第十三條證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)在本規(guī)定第十一條規(guī)定和證券公司授權(quán)的范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)，不得有下列行為：（一）替客戶辦理賬戶開(kāi)立、注銷(xiāo)、轉(zhuǎn)移，證券認(rèn)購(gòu)、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜；（二）提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)客戶的信息，或者誘使客戶進(jìn)行不必要的證券買(mǎi)賣(mài)；（三）與客戶約定分享投資收益，對(duì)客戶證券買(mǎi)賣(mài)的收益或者賠償證券買(mǎi)賣(mài)的損失作出承諾；（四）采取貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)場(chǎng)所勸導(dǎo)客戶等不正當(dāng)手段招攬客戶；（五）泄漏客戶的商業(yè)秘密或者個(gè)人隱私；（六）為客戶之間的融資提供中介、擔(dān)?；蛘咂渌憷?；（七）為客戶提供非法的服務(wù)場(chǎng)所或者交易設(shè)施，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)；（八）委托他人代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)；（九）損害客戶合法權(quán)益或者擾亂市場(chǎng)秩序的其他行為。

第十四條證券公司應(yīng)當(dāng)按照協(xié)會(huì)的規(guī)定，組織對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)。第十五條證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)支持系統(tǒng)，向證券經(jīng)紀(jì)人提供其執(zhí)業(yè)所需的有關(guān)資料和信息。第十六條證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全信息查詢制度，保證客戶能夠通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、電話或者互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式隨時(shí)查詢證券經(jīng)紀(jì)人的姓名、代理權(quán)限、代理期間、服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部、執(zhí)業(yè)地域范圍及證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)編號(hào)等信息，能夠通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)或者互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式查看證券經(jīng)紀(jì)人的照片。證券公司應(yīng)當(dāng)按月或者按季將證券經(jīng)紀(jì)人所招攬和服務(wù)客戶賬戶的交易情況及資產(chǎn)余額等信息，以信函、電子郵件、手機(jī)短信或者其他適當(dāng)方式提供給客戶。證券公司與客戶另有約定的，從其約定。第十七條證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全客戶回訪制度，指定人員定期通過(guò)面談、電話、信函或者其他方式對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人招攬和服務(wù)的客戶進(jìn)行回訪，了解證券經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)情況，并作出完整記錄。負(fù)責(zé)客戶回訪的人員不得從事客戶招攬和客戶服務(wù)活動(dòng)。

第十八條證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全異常交易和操作監(jiān)控制度，采取技術(shù)手段，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人所招攬和服務(wù)客戶的賬戶進(jìn)行有效監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況，立即查明原因并按照規(guī)定處理。第十九條證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全客戶投訴和糾紛處理機(jī)制，明確處理流程，妥善處理客戶投訴和與客戶之間的糾紛，持續(xù)做好客戶投訴和糾紛處理工作。證券公司應(yīng)當(dāng)保證在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，有專(zhuān)門(mén)人員受理客戶投訴、接待客戶來(lái)訪。證券公司的客戶投訴渠道和糾紛處理流程，應(yīng)當(dāng)在公司網(wǎng)站和證券營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所公示。證券經(jīng)紀(jì)人被投訴情況以及證券公司對(duì)客戶投訴、糾紛和不穩(wěn)定事件的防范和處理效果，作為衡量證券公司內(nèi)部管理能力和客戶服務(wù)水平的重要指標(biāo)，納入其分類(lèi)評(píng)價(jià)范圍。第二十條證券公司應(yīng)當(dāng)將證券經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為納入公司合規(guī)管理范圍，并建立科學(xué)合理的證券經(jīng)紀(jì)人績(jī)效考核制度，將證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)行為的合規(guī)性納入其績(jī)效考核范圍。證券公司應(yīng)當(dāng)將證券營(yíng)業(yè)部對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理的有效性納入其績(jī)效考核范圍。

第二十一條證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過(guò)程中發(fā)生違反證券公司內(nèi)部管理制度、自律規(guī)則或者法律、行政法規(guī)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行政管理部門(mén)規(guī)定行為的，證券公司應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)規(guī)定和委托合同的約定，追究其責(zé)任，并及時(shí)向公司住所地和該證券經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部所在地證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。證券經(jīng)紀(jì)人不再具備規(guī)定的執(zhí)業(yè)條件的，證券公司應(yīng)當(dāng)解除委托合同。證券經(jīng)紀(jì)人的行為涉嫌違反法律、行政法規(guī)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行政管理部門(mén)規(guī)定的，證券公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)報(bào)告有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)或者行政管理部門(mén)；涉嫌刑事犯罪的，證券公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)向有關(guān)司法機(jī)關(guān)舉報(bào)。第二十二條證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全證券經(jīng)紀(jì)人檔案，實(shí)現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)過(guò)程留痕。證券經(jīng)紀(jì)人檔案應(yīng)當(dāng)記載證券經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人基本信息、證券從業(yè)資格狀態(tài)、代理權(quán)限、代理期間、服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部、執(zhí)業(yè)地域范圍、執(zhí)業(yè)前及后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)情況、執(zhí)業(yè)活動(dòng)情況、客戶投訴及處理情況、違法違規(guī)及超越代理權(quán)限行為的處理情況和績(jī)效考核情況等信息。

第二十三條證券公司應(yīng)當(dāng)在每年1月31日之前，向住所地證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)報(bào)送證券經(jīng)紀(jì)人管理年度報(bào)告。年度報(bào)告應(yīng)當(dāng)至少包括下列內(nèi)容：（一）本年度與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的管理制度、內(nèi)控機(jī)制和技術(shù)系統(tǒng)的運(yùn)行和改進(jìn)情況；（二）本年度證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量的變動(dòng)情況，報(bào)告期末證券經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量及在證券營(yíng)業(yè)部的分布情況；（三）本年度證券經(jīng)紀(jì)人委托合同執(zhí)行情況、證券經(jīng)紀(jì)人報(bào)酬支付和合法權(quán)益保障情況；（四）本年度證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)和后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容、方式、時(shí)間和接受培訓(xùn)的人數(shù)以及下一年度的培訓(xùn)計(jì)劃；（五）本年度與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的客戶投訴和糾紛及其處理情況，當(dāng)前可能出現(xiàn)集中投訴的事項(xiàng)、形成原因及擬采取的化解措施。第二十四條協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)制定有關(guān)自律規(guī)則，組織或者辦理證券經(jīng)紀(jì)人的資格考試、注冊(cè)登記、證書(shū)印制與后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)，并可以對(duì)證券公司委托、管理證券經(jīng)紀(jì)人的情況和證券經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為進(jìn)行監(jiān)督檢查，對(duì)違反自律規(guī)則的證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人予以紀(jì)律處分。協(xié)會(huì)建立證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)庫(kù)，向社會(huì)公眾提供證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記信息的查詢服務(wù)。

第二十五條證監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)依法對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行

監(jiān)督管理。對(duì)違法違規(guī)的證券經(jīng)紀(jì)人，依法采取監(jiān)管措施或者予以行政處罰。對(duì)違反規(guī)定或者因管理不善導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)人違法違規(guī)、客戶大量投訴、出現(xiàn)重大糾紛、不穩(wěn)定事件的證券公司，可以要求其提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資本準(zhǔn)備計(jì)算比例和有關(guān)證券營(yíng)業(yè)部的分支機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)資本準(zhǔn)備計(jì)算金額，并依法采取限制其證券經(jīng)紀(jì)人規(guī)模等監(jiān)管措施或者予以行政處罰。證券公司和證券經(jīng)紀(jì)人的失信行為信息，記入證券期貨市場(chǎng)誠(chéng)信信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。第二十六條證券公司應(yīng)當(dāng)將與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的管理制度、證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動(dòng)實(shí)施方案報(bào)公司住所地證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)備案。經(jīng)住所地證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)核查，確認(rèn)其相關(guān)管理制度、內(nèi)控機(jī)制和技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)建立并能有效運(yùn)行，證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動(dòng)實(shí)施方案合理可行，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)滿足合規(guī)要求后，證券公司方可委托證券經(jīng)紀(jì)人從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)。

證券營(yíng)業(yè)部在啟動(dòng)實(shí)施證券經(jīng)紀(jì)人制度前，應(yīng)當(dāng)將證券公司與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的管理制度和證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動(dòng)實(shí)施方案報(bào)所在地證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)備案，并接受所在地證監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的管理制度，應(yīng)當(dāng)至少包括證券經(jīng)紀(jì)人的資格管理、委托合同管理、執(zhí)業(yè)前和后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)、證書(shū)管理、行為規(guī)范、報(bào)酬計(jì)算與支付方式以及本規(guī)定第十五條至第二十二條規(guī)定的事項(xiàng)等內(nèi)容；證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動(dòng)實(shí)施方案，應(yīng)當(dāng)至少包括實(shí)施該制度的證券營(yíng)業(yè)部的選擇標(biāo)準(zhǔn)和確定程序、實(shí)施該制度的基本步驟等內(nèi)容。第二十七條證券公司的員工從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，參照本規(guī)定執(zhí)行。證券公司的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量應(yīng)當(dāng)與公司的管理能力相適應(yīng)。第二十八條本規(guī)定自2009年4月13日起施行。

案例：證券公司理財(cái)顧問(wèn)私自交易客戶股票獲刑9年

2009-06-01來(lái)源：武漢晚報(bào)上海某證券公司理財(cái)顧問(wèn)李平(化名)查看武漢客戶的基本資料，猜出賬戶密碼，再通過(guò)電話操縱其股票交易，“高買(mǎi)低賣(mài)”造成了對(duì)方65萬(wàn)多元的股金損失。最終，李平因盜竊罪獲刑9年。

2008年2月27日，江岸區(qū)老股民石先生發(fā)現(xiàn)自己的股票賬戶被人修改了密碼，對(duì)方還高買(mǎi)低賣(mài)“桂東電力”這只股票，造成他損失65萬(wàn)多元。警方隨后發(fā)現(xiàn)，幕后黑手竟是該證券公司兼職理財(cái)顧問(wèn)李平。據(jù)李平交代，2007年5月份，他發(fā)現(xiàn)自己可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查看公司其他經(jīng)紀(jì)人的客戶資料。隨后他查看100多名客戶的資料，并根據(jù)身份證號(hào)試出了其中一些客戶的密碼。2008年2月26日，李平先修改了石先生的賬戶密碼，再電話操作，用該賬戶“高買(mǎi)低賣(mài)”，自己則利用妻子和朋友的賬戶做對(duì)手盤(pán)交易，獲利48000多元。附：美國(guó)綜合治理證券經(jīng)紀(jì)人

2008年10月中旬，《華爾街日?qǐng)?bào)》曾披露：SEC在一份長(zhǎng)達(dá)40余頁(yè)的秘密報(bào)告中對(duì)華爾街實(shí)行了百余年的證券經(jīng)紀(jì)人制度提出了強(qiáng)烈質(zhì)疑。報(bào)告指責(zé)這些經(jīng)紀(jì)人在交易中濫用職權(quán)，通過(guò)各種違規(guī)操作，如利用從證交所獲得的內(nèi)部信息和對(duì)證券市場(chǎng)變動(dòng)的了解，故意以對(duì)委托客戶不利的價(jià)格進(jìn)行交易，給投資者造成巨大損失。

在過(guò)去3年中，這些經(jīng)紀(jì)人在過(guò)手的22億股交易中總共侵占投資者利益達(dá)1.55億美元。在紐約證交所，平均每?jī)尚r(shí)就有22起經(jīng)紀(jì)人違規(guī)操作事件發(fā)生。對(duì)于這些違規(guī)行為，紐約證交所往往睜一只眼閉一只眼，并且懲罰力度過(guò)輕，難以產(chǎn)生足夠的威懾作用。譬如，從2001年1月到2003年6月的兩年半時(shí)間里，紐約證交所對(duì)這種違規(guī)操作的罰款只有600萬(wàn)美元。

紐約證交所一些經(jīng)紀(jì)人之所以如此膽大妄為，除了監(jiān)管不嚴(yán)外，另一個(gè)重要原因就在于他們的地位十分特殊。目前，紐約證交所一共有440多個(gè)經(jīng)紀(jì)人，分別隸屬于7家證券經(jīng)紀(jì)公司。這些經(jīng)紀(jì)公司的后盾幾乎都是能夠在華爾街呼風(fēng)喚雨的頂級(jí)投資銀行或金融服務(wù)公司。2800多家上市公司的股票通過(guò)這些經(jīng)紀(jì)人完成交易。

在紐約證交所，經(jīng)紀(jì)人主要起兩方面作用：第一，促成證券交易，接受投資者委托進(jìn)行證券的買(mǎi)入或賣(mài)出；第二，通過(guò)“逆向操作”保持市場(chǎng)價(jià)格均衡。當(dāng)某些股票價(jià)格上漲過(guò)猛時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須出售手中的股票，平抑股價(jià)；反之，當(dāng)某些股票價(jià)格下跌過(guò)猛時(shí)，他們又必須用自備資金購(gòu)買(mǎi)這些股票，使價(jià)格回升。由于經(jīng)紀(jì)人一方面完成客戶委托交易，另一方面也為自己公司從事交易，這就使他們有可能利用手中的特殊資源謀取私利。

紐約證交所目前的經(jīng)紀(jì)人制度，SEC很難拿出較為成熟的改革方案，其治理措施一般是：第一，對(duì)證交所施加壓力，繼續(xù)敦促其清理門(mén)戶；第二，加速證交所現(xiàn)代化技術(shù)的推廣；第三，對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行個(gè)人處罰。但非到萬(wàn)不得已，SEC不會(huì)貿(mào)然采取這種做法，因?yàn)檫@樣做的直接后果是搞僵同紐約證交所的關(guān)系。此外，SEC還可從紐約證交所收回部分市場(chǎng)監(jiān)管權(quán)，使后者更專(zhuān)注市場(chǎng)交易技術(shù)層面的管理。不過(guò)，這是它不會(huì)輕易采取的一種手段。附：香港證券經(jīng)紀(jì)香港的證券行按成交額可分為三類(lèi)：A類(lèi)為成交額第一至第十四位，B類(lèi)為成交額第十五位至第六十五位，C類(lèi)為成交額在六十六位以下?；鸬葯C(jī)構(gòu)投資者主要分布在A類(lèi)或B類(lèi)證券行，散戶絕大多數(shù)分布在C類(lèi)證券行或銀行開(kāi)辦的證券經(jīng)紀(jì)行。香港證券經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)密度高，400多家證券行擁有600～700家經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。與國(guó)內(nèi)不同，這些網(wǎng)點(diǎn)并不提供現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳，而采用經(jīng)紀(jì)人模式。開(kāi)盤(pán)時(shí)段，經(jīng)紀(jì)人駐證券行現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)電話接受投資者咨詢和買(mǎi)賣(mài)指令。香港證券行經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品線非常豐富，不僅代理股票、債券交易，還可代理期貨和金融衍生產(chǎn)品，擁有做空機(jī)制，也可開(kāi)展融資融券，業(yè)務(wù)范圍寬廣。香港證券交易采用T+3交收制度，允許回轉(zhuǎn)交易，券款結(jié)算必須全額交收，從投資者結(jié)構(gòu)看，散戶投資者較多，本地散戶投資者占比約32％，海外散戶投資者占比約2％。由于香港銀行也持有經(jīng)紀(jì)牌照，所以香港沒(méi)有國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的銀券通服務(wù)，但銀行的證券經(jīng)紀(jì)主要是通道服務(wù)，研究咨詢、IPO配售等專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力薄弱，因此銀行的證券客戶以散戶居多，市場(chǎng)份額較小。

如果說(shuō)國(guó)內(nèi)證券公司經(jīng)紀(jì)人是“雇傭制”，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可稱(chēng)為“代理制”，那么香港證券經(jīng)紀(jì)人是完全市場(chǎng)化“合伙人制”。在雇傭制下，薪酬最主要的體現(xiàn)形式是工資，銷(xiāo)售任務(wù)與績(jī)效工資或獎(jiǎng)金掛鉤浮動(dòng)，經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)客戶管理與維護(hù)，但客戶產(chǎn)權(quán)歸證券公司所有。在保險(xiǎn)代理制下，經(jīng)紀(jì)人類(lèi)似保險(xiǎn)公司的“專(zhuān)賣(mài)店”或“經(jīng)銷(xiāo)商”，接受保險(xiǎn)公司招募、培訓(xùn)、考核、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)、淘汰等一系列人力制度管理，其收入完全來(lái)源于保單銷(xiāo)售提成，沒(méi)有工資概念，保戶產(chǎn)權(quán)特別是已簽約保單的產(chǎn)權(quán)歸保險(xiǎn)公司所有。香港的證券經(jīng)紀(jì)人合伙人制，證券行與經(jīng)紀(jì)人之間完全是商業(yè)伙伴合作關(guān)系，證券行對(duì)經(jīng)紀(jì)人基本上沒(méi)有制度化管理?xiàng)l款，通過(guò)聘用合同來(lái)明確雙方責(zé)權(quán)利。按照香港證監(jiān)委法律規(guī)章，證券行為經(jīng)紀(jì)人代繳保險(xiǎn)，經(jīng)紀(jì)人接受證券行監(jiān)察部監(jiān)控。根據(jù)客戶傭金收入，證券行與經(jīng)紀(jì)人按約定比例分成，稅收由經(jīng)紀(jì)人自行申報(bào)繳納，客戶產(chǎn)權(quán)完全歸經(jīng)紀(jì)人所有。國(guó)內(nèi)轟動(dòng)一時(shí)的“富友模式”，基本拷貝了香港證券經(jīng)紀(jì)人合伙人制。

合伙人制經(jīng)紀(jì)人伴隨香港證券市場(chǎng)，歷經(jīng)30多年，其在香港獲得生存發(fā)展的原因，可以歸結(jié)為：第一，香港經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，投資者人數(shù)占總?cè)丝诒壤哌_(dá)30％，人均富余資產(chǎn)多；第二，從事證券投資需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)和充裕時(shí)間，香港社會(huì)分工細(xì)致。工作節(jié)奏快，因此職業(yè)股民少，大部分人無(wú)暇從事專(zhuān)業(yè)的證券投資活動(dòng)；第三，香港法律制度健全，經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)和操守標(biāo)準(zhǔn)有明確規(guī)定，且違法代價(jià)高昂；第四，香港社會(huì)個(gè)人信用制度發(fā)達(dá)，香港市民愿意聘用經(jīng)紀(jì)人并接受其專(zhuān)業(yè)服務(wù)。"

在合伙人制模式下，經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)性較大，其選擇證券行的標(biāo)準(zhǔn)有三項(xiàng)主要指標(biāo)：1：與證券行分成比例。多數(shù)介30％～50％之間，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)使部分證券行允諾經(jīng)紀(jì)人合作分成比例高達(dá)60％～70％。2.證券行品牌。香港絕大部分投資者未使用證券中央登記托管，而交由證券行保管，因此證券行品牌信譽(yù)、資產(chǎn)規(guī)模對(duì)投資者證券安全至關(guān)重要，優(yōu)秀的證券行品牌有利于經(jīng)紀(jì)人招攬新客戶。證券行IPO或配股分銷(xiāo)能力。IPO或配股的一二級(jí)市場(chǎng)差價(jià)收益約20％，對(duì)投資者具備相當(dāng)吸引力，證券行IPO或配股分銷(xiāo)能力越強(qiáng)，分銷(xiāo)品種質(zhì)量越高，能有效幫助經(jīng)紀(jì)人穩(wěn)固客戶。

香港允許經(jīng)紀(jì)人接受投資者全權(quán)委托，但投資者必須簽署一攬子全權(quán)委托授權(quán)書(shū)，由于經(jīng)紀(jì)人特別是從業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定階段的經(jīng)紀(jì)人，珍惜自身名譽(yù)，認(rèn)為全權(quán)委托收益不足低償其潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)，因此接受全權(quán)委托的較少。國(guó)泰君安香港公司1萬(wàn)多名客戶中，全權(quán)委托客戶不足20人。在證券行內(nèi)部，經(jīng)紀(jì)人還可分為私人經(jīng)紀(jì)和公司經(jīng)紀(jì)，私人經(jīng)紀(jì)即一般意義上擁有客戶產(chǎn)權(quán)經(jīng)紀(jì)人，公司經(jīng)紀(jì)則負(fù)責(zé)維護(hù)、管理以公司身份招攬的客戶。相對(duì)而言，公司經(jīng)紀(jì)雇傭制色彩較濃重，其傭金提成比例大幅低于私人經(jīng)紀(jì)，并且其并不擁有客戶產(chǎn)權(quán)。

2003年4月1日起，香港取消了最低傭金限制，實(shí)行浮動(dòng)傭金制度，目前實(shí)際傭金收取標(biāo)準(zhǔn)一般在0.1％至0.25％之間，小證券行傭金收取標(biāo)準(zhǔn)低于大證券行。傭金限制放開(kāi)一年來(lái)，近百家小證券行直接或間接因傭金價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而關(guān)閉。香港證券行多數(shù)對(duì)傭金率實(shí)行客戶分級(jí)設(shè)置，交易頻繁的大交易量客戶享有傭金優(yōu)惠，當(dāng)交易量達(dá)到某預(yù)定數(shù)值后即可在一定期間享有優(yōu)惠傭金率，例如達(dá)到500萬(wàn)交易量后傭金率即優(yōu)惠至0.125％。部分小證券行也推出了傭金包月包年不限次交易的優(yōu)惠措施。由于不同級(jí)別的證券行擁有不同層次的目標(biāo)客戶群，彼此之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)交叉幅度小，因此香港不同級(jí)別的證券行之間傭金價(jià)格戰(zhàn)不明顯。但是，在相同或相近級(jí)別的證券行之間，傭金競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，雖然表象上傭金率未急劇下降，但考慮到合伙人制經(jīng)紀(jì)人的傭金提成，證券行實(shí)際收入部分相比取消限制前明顯出現(xiàn)了降低。目前，經(jīng)紀(jì)傭金收入的地位在香港證券業(yè)中趨于下降，融資融券收入已經(jīng)成為證券行重要的關(guān)注目標(biāo)和利潤(rùn)來(lái)源。以某券商香港公司為例，2003年其融資收入每月約300萬(wàn)元，年收入占總收入的比例達(dá)到40％香港的證券互聯(lián)網(wǎng)交易從2002年初才開(kāi)始正式拓展，目前部分證券行網(wǎng)上交易比例接近30％，互聯(lián)網(wǎng)交易在香港發(fā)展沒(méi)有大陸迅速，原因可能在于：第一，香港證券行從建立起就沒(méi)有設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳，其發(fā)展網(wǎng)上交易沒(méi)有大陸證券公司降低現(xiàn)場(chǎng)成本的動(dòng)力；第二，30年來(lái)建立的經(jīng)紀(jì)人模式，短期內(nèi)網(wǎng)上交易難以推動(dòng)投資者改變傳統(tǒng)模式；第三，目前使用互聯(lián)網(wǎng)交易的投資者以年輕新生代為主，他們的單位資產(chǎn)偏低，不足引起證券行重視。當(dāng)前，香港互聯(lián)網(wǎng)交易傭金率約低于經(jīng)紀(jì)人傭金率20％～30％左右，各證券行標(biāo)準(zhǔn)亦不相同。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)交易的服務(wù)，證券行一般設(shè)立有客戶服務(wù)熱線，有專(zhuān)人解答投資者網(wǎng)上交易或自助交易中遭遇的問(wèn)題。香港的計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)普及率高，投資者電腦及上網(wǎng)能力比大陸強(qiáng)，因此證券行在服務(wù)方面無(wú)需付出過(guò)多成本。香港證券行多設(shè)立有監(jiān)察部門(mén)，監(jiān)察部門(mén)職能獨(dú)立，立足于法律角度保護(hù)證券行和投資者權(quán)益，因此往往是權(quán)益沖突最嚴(yán)重的部門(mén)，部門(mén)主管需要較強(qiáng)的內(nèi)部協(xié)調(diào)技巧。監(jiān)察部門(mén)的主要職責(zé)，不僅僅是事后監(jiān)察，更注重事中和事前監(jiān)察。一方面監(jiān)察部按照證監(jiān)委要求主動(dòng)及時(shí)上報(bào)各類(lèi)材料，另一方面監(jiān)控證券行重點(diǎn)環(huán)節(jié)，如融資融券業(yè)務(wù)中持倉(cāng)變化，以及經(jīng)紀(jì)人監(jiān)控。作為商業(yè)合作伙伴的經(jīng)紀(jì)人，證券行更側(cè)重于依法規(guī)合約進(jìn)行監(jiān)控，而不是日常的制度化管理與業(yè)績(jī)激勵(lì)。監(jiān)察部監(jiān)控經(jīng)紀(jì)人主要通過(guò)以下三方面：核查客戶交易記錄。就大額和異常記錄咨詢經(jīng)紀(jì)人或客戶，

及抽查錄音。香港經(jīng)紀(jì)人與客戶對(duì)話，特別是涉及下單的電話均有錄音，既使臨時(shí)接受客戶委托，下單后也會(huì)通過(guò)錄音電話進(jìn)行確認(rèn)。交割單與對(duì)帳單反饋。每筆委托成交結(jié)算后，證券行均主動(dòng)向客戶寄出交割單，同時(shí)證券行定期向客戶提供對(duì)帳單，一旦客戶提出異議，監(jiān)察部會(huì)進(jìn)行深入詢查。香港證券行內(nèi)監(jiān)察部門(mén)的地位卓越，得益于香港嚴(yán)格的執(zhí)法機(jī)制，如果證券行發(fā)生違法違規(guī)行為，不但當(dāng)事人會(huì)被停牌、除牌、罰款、判刑，證券行也可能遭遇處罰和客戶訴訟甚至是足以導(dǎo)致破產(chǎn)的集體訴訟，并且證券行高管亦將遭受處罰。如此嚴(yán)厲的“連坐”機(jī)制，高昂的違法代價(jià)迫使證券行關(guān)注內(nèi)部控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患并亡羊補(bǔ)牢。

香港400多家證券行擁有600～700家經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)，傭金標(biāo)準(zhǔn)在0.1％至0.25％間，相同或相近級(jí)別的證券行之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。香港證券行研究咨詢與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)系，與美國(guó)的經(jīng)紀(jì)人＋研究員兩級(jí)定位基本相同。香港證券研究員全部基于基本面分析。香港法規(guī)允許證券行向投資者融資，融資業(yè)務(wù)對(duì)客戶資格有較嚴(yán)格的要求，包括：（1）客戶在證券行的資產(chǎn)總額；（2）用于融資的抵押股票質(zhì)量；（3）客戶需要在證券行有一段時(shí)期的歷史交易。對(duì)融資的風(fēng)險(xiǎn)控制，主要有如下五個(gè)方面：（1）融資核準(zhǔn)委員會(huì)核準(zhǔn)；（2）抵押股票質(zhì)量和抵押比例；（3）客戶的總?cè)谫Y限額；（4）抵押股票鎖定；（5）信貸部、監(jiān)察部雙向監(jiān)控。第二部分融資融券第一節(jié)融資融券（信用交易）（一）信用交易內(nèi)涵在證券現(xiàn)貨市場(chǎng)上，證券交易的方式主要有兩種：現(xiàn)貨交易和信用交易。現(xiàn)貨交易是成交后以足額現(xiàn)金交割的交易方式。信用交易（MarginTransaction），也稱(chēng)保證金交易、墊頭交易、融券交易，是指投資者在資金不足時(shí)采取的繳付一部分現(xiàn)金，其余部分由經(jīng)紀(jì)商貸款或借出證券來(lái)解決，使投資者得以買(mǎi)入或賣(mài)出股票的交易方式。信用交易也是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一種形式，因?yàn)椋海?）信用交易業(yè)務(wù)的對(duì)象必須是委托投資銀行代理證券交易的客戶；（2）投資銀行對(duì)所提供的信用資金不承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，以客戶的資金和證券擔(dān)保，并收取一定的利息；（3）提供信用的目的主要是吸引客戶，以獲取更多的傭金和手續(xù)費(fèi)收入。以信用方式交易之前，投資者要開(kāi)立保證金賬戶（MarginAccount），繳納一定數(shù)額的保證金。保證金主要以兩種形式繳納：一種是現(xiàn)金保證金，是以現(xiàn)鈔支付的保證金；另一種是權(quán)益保證金，是以投資者提供的表示權(quán)益的質(zhì)押品形式繳納的保證金，質(zhì)押品一般為證券，質(zhì)押品所代表的保證金價(jià)值應(yīng)為其市場(chǎng)價(jià)格的一定比例。進(jìn)入信用交易后，賬上的保證金數(shù)額會(huì)隨著投資者所投資股票的市場(chǎng)行情的變動(dòng)而增加或減少。保證金所占買(mǎi)賣(mài)證券實(shí)際金額的比例叫做保證金率。保證金率的高低對(duì)證券市場(chǎng)的影響很大。如果保證金率過(guò)低，經(jīng)紀(jì)商墊付的款項(xiàng)就高，這就相當(dāng)于信用擴(kuò)張。信用擴(kuò)張到一定程度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。1929年美國(guó)股市大崩潰的重要原因之一就是保證金率過(guò)低。當(dāng)時(shí)保證金率在10%以下，買(mǎi)賣(mài)股票費(fèi)用的90%靠貸款。美國(guó)國(guó)會(huì)授權(quán)美聯(lián)儲(chǔ)管理信用交易，由其規(guī)定法定的保證金率。這樣，美聯(lián)儲(chǔ)就可以根據(jù)貨幣供應(yīng)量、通貨膨脹率以及證券市場(chǎng)的實(shí)際狀況變動(dòng)保證金率。法定保證金率有兩種：一種是起始保證金率，投資者開(kāi)立保證金賬戶時(shí)，需按這一比率繳納足額的起始保證金；另一種是維持保證金率，即保證金被允許下降到的最低水平。如果投資者賬上的保證金已低于這個(gè)比率水平，經(jīng)紀(jì)商會(huì)向他發(fā)出“追加保證金通知書(shū)”，要求他存入新的保證金并達(dá)到起始保證金率的要求。信用交易的期限一般為6個(gè)月，在此期間，只要保證金比率沒(méi)有突破投資銀行規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，投資者可隨時(shí)將買(mǎi)空的證券賣(mài)出或?qū)①u(mài)空的證券買(mǎi)回，進(jìn)行對(duì)沖結(jié)算。如果超過(guò)期限未能進(jìn)行對(duì)沖結(jié)算，投資銀行有權(quán)將客戶賬戶強(qiáng)行對(duì)沖結(jié)算。（二）信用交易的簡(jiǎn)單過(guò)程信用交易方式有買(mǎi)空和賣(mài)空

1、買(mǎi)空交易在買(mǎi)空交易中，經(jīng)紀(jì)人向投資者發(fā)放了一筆貸款，如果證券的價(jià)格不漲反跌，那么投資者將會(huì)遭受損失。當(dāng)他持有的證券的市值低于經(jīng)紀(jì)人發(fā)放的貸款本利和，那么投資者的風(fēng)險(xiǎn)將可能因投資者違約而轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)紀(jì)人。因此在買(mǎi)空交易中，為了保護(hù)經(jīng)紀(jì)人不受影響，主管部門(mén)通常規(guī)定兩個(gè)保證金比率，即初始保證金率和維持保證金率。對(duì)于買(mǎi)空交易，所謂初始保證金率，是指投資者在購(gòu)買(mǎi)證券時(shí)，自己支付的金額占總的購(gòu)買(mǎi)金額的最小比例。如如果初始保證金率為60%，某投資者希望購(gòu)買(mǎi)100000元的證券，那么他自己