第十三章 國(guó)際貿(mào)易方式

第十三章國(guó)際貿(mào)易方式開篇案例：我A公司與臺(tái)灣B公司簽訂了獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，授予該公司W(wǎng)產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，但該產(chǎn)品并非A公司的自產(chǎn)商品，而是由國(guó)內(nèi)C公司生產(chǎn)、由A公司銷往臺(tái)灣B公司。C公司在向A公司供貨的同時(shí)，也自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)，又向另一家臺(tái)灣D公司授予了該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。這樣，在臺(tái)灣就有了同種產(chǎn)品的兩個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商，這兩家經(jīng)銷商得知該情況后，都向A公司和C公司提出索賠的要求。請(qǐng)問(wèn)：這起案件應(yīng)如何處理？第一節(jié)經(jīng)銷與代理一、經(jīng)銷（一）經(jīng)銷的概念及性質(zhì)經(jīng)銷是指進(jìn)口商（經(jīng)銷商）根據(jù)與國(guó)外出口商（供貨商）達(dá)成書面協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和地理范圍內(nèi)購(gòu)銷指定商品義務(wù)的一種做法。經(jīng)銷業(yè)務(wù)中的供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系。

（二）經(jīng)銷的種類1．定銷這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨(dú)家專營(yíng)權(quán)，供貨商可以在同一時(shí)間，同一地區(qū)內(nèi)，委派幾家商號(hào)來(lái)經(jīng)營(yíng)同類商品。2．包銷（1）包銷的概念又稱獨(dú)家經(jīng)銷，是指供貨人通過(guò)包銷協(xié)議把某種商品或某類商品在某個(gè)地區(qū)和一定期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)單獨(dú)給予國(guó)外某一包銷商的一種貿(mào)易方式。1．包銷協(xié)議2．買賣合同4．包銷商自行銷售（2）包銷的特點(diǎn)第一，貿(mào)易雙方的關(guān)系是一種買賣關(guān)系。第二，專營(yíng)特點(diǎn)。3．貨、款供貨人（賣方）用戶包銷人（買方）包銷的一般做法：（3）包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：一是通過(guò)專營(yíng)權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷商的積極性，并利用其資金能力和銷售渠道為推銷出口商品服務(wù)，并可隨時(shí)得到市場(chǎng)的反饋信息。二是對(duì)包銷商來(lái)說(shuō)，由于取得了專賣權(quán)，因而在指定商品的銷售中處于有利的地位，可避免或減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)和由此產(chǎn)生的價(jià)格混亂而帶來(lái)的損失，能起到穩(wěn)定價(jià)格和擴(kuò)大銷售市場(chǎng)的作用。三是有利于出口商有計(jì)劃地進(jìn)行生產(chǎn)、組織貨源、安排出運(yùn)，并可根據(jù)市場(chǎng)的需要，均衡供貨。缺點(diǎn)：首先，包銷方式會(huì)對(duì)出口方形成約束，束縛其手腳。其次，包銷商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場(chǎng)。包銷方式中的獨(dú)家專營(yíng)權(quán)有可能構(gòu)成“限制性商業(yè)慣例”。第三，有些包銷商可能還經(jīng)營(yíng)其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營(yíng)約定的商品，損害供貨商的利益。第四，由于包銷是包銷商買斷商品后再自行銷售，所以包銷商需要有一定的資金投入并承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)。（三）經(jīng)銷協(xié)議①雙方當(dāng)事人的名稱和地址；②雙方的基本關(guān)系；③包銷商品的范圍；④包銷的地區(qū)和期限；⑤包銷的數(shù)量和金額；⑥作價(jià)辦法；⑦專營(yíng)權(quán)；⑧不可抗力和仲裁條款；⑨包銷商的其他義務(wù)。（四）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問(wèn)題（1）慎重選擇經(jīng)銷商。（2）要適當(dāng)規(guī)定經(jīng)銷商品的范圍以及經(jīng)銷地區(qū)、數(shù)量和金額。（3）認(rèn)真簽訂經(jīng)銷協(xié)議。二、代理（一）代理的概念與性質(zhì)1．代理的概念國(guó)際貿(mào)易中的代理，是指出口商（委托人）與國(guó)外的代理商（代理人）達(dá)成協(xié)議，在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)，將出口商指定的商品交由國(guó)外客戶代銷的一種貿(mào)易方式。2．代理的性質(zhì)（1）代理人與委托人之間是一種委托代理的契約關(guān)系。（2）代理人通常運(yùn)用委托的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)。（3）代理一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。（4）代理人賺取的報(bào)酬即為傭金。代理的一般做法2．以委托人名義簽訂買賣合同3．貨款（履行合同）4．支付傭金1．代理協(xié)議出口商（委托人）進(jìn)口商銷售代理圖12-2代理的一般做法（二）代理的種類1．一般代理一般代理是指不享有獨(dú)家代理專營(yíng)權(quán)的代理，即委托人在同一地區(qū)和期限內(nèi)，對(duì)同一商品可同時(shí)委托幾個(gè)代理人代表委托人的行為。2．獨(dú)家代理獨(dú)家代理是指代理人在協(xié)議規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)，對(duì)指定商品享有專營(yíng)權(quán)，即委托人不得在規(guī)定范圍內(nèi)自行或通過(guò)其他代理人進(jìn)行銷售。3．總代理總代理是指代理商在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)不享有專營(yíng)權(quán)，其除了有權(quán)代表委托人從事代理協(xié)議中規(guī)定的一般商務(wù)活動(dòng)外，還有權(quán)進(jìn)行某些非商業(yè)性活動(dòng)。（三）代理的作用從出口商角度考慮，代理的好處表現(xiàn)在：通過(guò)代理商了解市場(chǎng)信息，進(jìn)行有組織的銷售，有利于集中優(yōu)勢(shì)開拓新市場(chǎng)，提高銷售額，可避免在國(guó)外設(shè)立分支結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。從代理人角度看，其作用表現(xiàn)在：無(wú)需投入大量的資金，無(wú)須承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，可以取得傭金收入；有利于調(diào)動(dòng)代理商的經(jīng)營(yíng)積極性，擴(kuò)大出口。（四）代理與包銷的比較

相似之處：（1）都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對(duì)某種商品專營(yíng)的權(quán)利。（2）能調(diào)動(dòng)包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營(yíng)商品的積極性。兩者的主要區(qū)別：（1）當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。（2）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。（3）承擔(dān)合同責(zé)任不同。（4）取得的報(bào)酬不同。（五）采用代理方式應(yīng)注意的問(wèn)題（1）選擇代理商時(shí)，要考察其資信情況、經(jīng)營(yíng)能力極其在代理地區(qū)的商業(yè)地位。（2）要熟悉各種代理方式的特點(diǎn)，明確代理商的義務(wù)。（3）對(duì)于代理商品的種類、代理期限的長(zhǎng)短、代理地區(qū)范圍的大小，要綜合考慮市場(chǎng)情況、代理商的活動(dòng)范圍和經(jīng)營(yíng)能力以及出口商自身的經(jīng)營(yíng)意圖等來(lái)決定。第二節(jié)招標(biāo)與投標(biāo)一、招標(biāo)與投標(biāo)的概念及特點(diǎn)（一）招標(biāo)與投標(biāo)的概念1.招標(biāo)招標(biāo)是招標(biāo)人（買方）事先按照商品采購(gòu)條件發(fā)出招標(biāo)通告或招標(biāo)單，公開邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。2.投標(biāo)投標(biāo)是投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，依據(jù)招標(biāo)通告或招標(biāo)單所提出的招標(biāo)條件，按照規(guī)定的時(shí)間和方式向招標(biāo)人（買方）遞盤，在招標(biāo)過(guò)程中爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。（二）招標(biāo)與投標(biāo)方式的特點(diǎn)1.同屬于賣主之間競(jìng)賣方式。2.交易達(dá)成不經(jīng)過(guò)一般的交易洽商程序。3.投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。二、招標(biāo)的分類1．國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（1）公開招標(biāo)（2）選擇性招標(biāo)2．談判招標(biāo)3．兩段招標(biāo)三、招標(biāo)與投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（一）招標(biāo)1.發(fā)布招標(biāo)公告2.資格預(yù)審3.編制招標(biāo)文件（二）投標(biāo)1.投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作2.提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函3.遞送投標(biāo)文件（三）開標(biāo)和評(píng)標(biāo)1.開標(biāo)2.評(píng)標(biāo)和決標(biāo)（四）中標(biāo)和簽約第三節(jié)拍賣與展賣一、拍賣（一）拍賣的概念及特點(diǎn)拍賣是專門從事拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間與場(chǎng)所，按照一定的章程和規(guī)則，將要拍賣的貨物向買主展示，公開叫價(jià)競(jìng)購(gòu)，最后由拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。拍賣的特點(diǎn)（1）拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的。（2）拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章。（3）拍賣是一種公開競(jìng)買的現(xiàn)貨交易。（二）拍賣的競(jìng)價(jià)方法增價(jià)拍賣減價(jià)拍賣密封遞價(jià)拍賣（三）拍賣的一般程序1.準(zhǔn)備階段2.正式拍賣3.成交與交貨二、寄售的概念與特點(diǎn)（一）寄售的概念及性質(zhì)它是指由寄售人（委托人或貨主）先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)往國(guó)外寄售地，委托當(dāng)?shù)氐拇N人（受托人）按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替寄售人在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上進(jìn)行銷售。貨物售出后，再由代銷人按協(xié)議規(guī)定的方式與寄售人結(jié)算貨款的一種貿(mào)易方式。（二）寄售的特點(diǎn)1．寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。2．寄售是一種先發(fā)運(yùn)后銷售的現(xiàn)貨買賣方式。3．寄售不等于出售，風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用的劃分不同于一般出口。寄售的一般做法3．現(xiàn)貨買賣3．款2．貨1．寄售協(xié)議出口商（寄售人）代銷人用戶（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容（1）明確雙方當(dāng)事人及其法律關(guān)系。（2）關(guān)于寄售商品及地區(qū)的說(shuō)明。（3）寄售貨物的作價(jià)方法。（4）傭金條款。（5）費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的負(fù)擔(dān)。（6）代銷人的主要義務(wù)。（7）寄售人的主要義務(wù)等。（8）關(guān)于貨款的收付。（9）其他條款。（四）寄售方式的利弊1．優(yōu)點(diǎn)：（1）對(duì)于寄售人來(lái)講，有利于隨行就市，掌握良好的銷售時(shí)機(jī)，推銷新產(chǎn)品和開發(fā)新市場(chǎng)。（2）采用寄售方式，代銷人只是為寄售人的商品銷售提供服務(wù)，一般不負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。（3）寄售是采用現(xiàn)貨交易，憑實(shí)物買賣。

2．缺點(diǎn)：（1）不利于資金周轉(zhuǎn)。（2）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)大。

（五）采用寄售方式應(yīng)注意的問(wèn)題1．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選好寄售地點(diǎn)2．慎重選擇代銷人3．要選擇適銷對(duì)路的商品作為寄售商品4．適當(dāng)掌握急售商品的數(shù)量5．訂好寄售協(xié)議第四節(jié)對(duì)等貿(mào)易一、對(duì)等貿(mào)易的含義對(duì)等貿(mào)易(CounterTrade)在我國(guó)又譯為“反向貿(mào)易”、“互抵貿(mào)易”或“對(duì)等貿(mào)易”等也有人把它籠統(tǒng)地稱“易貨”或“大易貨”。它是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來(lái)支付。在我國(guó)，一般把對(duì)等貿(mào)易理解為包括易貨、記賬貿(mào)易、互購(gòu)、產(chǎn)品回購(gòu)、轉(zhuǎn)手貿(mào)易等，屬于貨物買賣范疇，以進(jìn)出結(jié)合、出口抵補(bǔ)進(jìn)口為特征的各種貿(mào)易方式的總稱。二、對(duì)等貿(mào)易的種類對(duì)等貿(mào)易最基本的三種形式：以貨貿(mào)易(BarterTrade)反購(gòu)或互購(gòu)(CounterPurchase)補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationTrade)。三、對(duì)等貿(mào)易的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：☆在不動(dòng)用或少動(dòng)用外匯的條件下進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易☆有助于打破西方國(guó)家的貿(mào)易壁壘☆帶動(dòng)某些產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品出口☆平衡國(guó)際收支，融通資金和吸收外國(guó)資本流入☆商品定價(jià)具有靈活性和隱蔽性，促進(jìn)產(chǎn)品出口

弊端

對(duì)等貿(mào)易帶有濃厚的雙邊性和封閉性，因此有時(shí)無(wú)助于國(guó)際貿(mào)易多邊化。

對(duì)等貿(mào)易是在互惠的原則下進(jìn)行，使得交易對(duì)象的選擇和交易的達(dá)成及履約出現(xiàn)很大的困難。

對(duì)等貿(mào)易方式下，決定交易的主要因素已不是商品的價(jià)格和質(zhì)量，而是取決于回購(gòu)的承諾，價(jià)格往往與正常價(jià)格有很大偏離，市場(chǎng)機(jī)制的作用受到很大削弱。第五節(jié)加工貿(mào)易一、加工貿(mào)易的含義加工貿(mào)易是一國(guó)通過(guò)各種不同的方式，進(jìn)口原料、材料或零件，利用本國(guó)的生產(chǎn)能力和技術(shù)，加工成成品后再出口，從而獲得以外匯體現(xiàn)的附加價(jià)值。二、加工貿(mào)易的形式進(jìn)料加工亦稱以進(jìn)養(yǎng)出，是指用外匯購(gòu)入國(guó)外的原材料、輔料，利用本國(guó)的技術(shù)、設(shè)備和勞力，加工成成品后，銷往國(guó)外市場(chǎng)的貿(mào)易方式。對(duì)外加工裝配來(lái)料加工裝配業(yè)務(wù)來(lái)圖生產(chǎn)和來(lái)樣加工三、加工裝配業(yè)務(wù)的作用對(duì)于承接方可以發(fā)揮本國(guó)勞動(dòng)力資源豐裕的優(yōu)勢(shì)，提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)；可以補(bǔ)充國(guó)內(nèi)原料不足，充分發(fā)揮本國(guó)的生產(chǎn)潛力；可以通過(guò)引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)生產(chǎn)工藝，借鑒國(guó)外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，提高本國(guó)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，提高本國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的適銷能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)于委托方可以利用承接方的勞務(wù)，降低產(chǎn)品成本可以促進(jìn)委托方所在國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整四、加工裝配業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題1．選擇合適的加工裝配項(xiàng)目，最好是對(duì)投資少、見效快、收益較大、在國(guó)際市場(chǎng)上銷路穩(wěn)定的商品進(jìn)行加工裝配，盡量避免接受可能對(duì)我國(guó)出口貿(mào)易造成沖擊的業(yè)務(wù)。2．以經(jīng)濟(jì)效益為重，合理確定加工企業(yè)的工繳費(fèi)，避免各加工企業(yè)自相競(jìng)爭(zhēng)，任意降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。3．明確規(guī)定國(guó)外委托方要按時(shí)、按質(zhì)、按量提供料件，加工的成品一定要保證全部返銷國(guó)外，以防在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議。4．對(duì)于國(guó)外委托方提供的商標(biāo)，注意其合法性，盡量明確規(guī)定。一旦發(fā)生關(guān)于注冊(cè)商標(biāo)、專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛，國(guó)外委托人應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。第六節(jié)期貨貿(mào)易一、期貨貿(mào)易的概念及特點(diǎn)（一）基本概念期貨貿(mào)易是眾多的買主和賣主在商品交易所內(nèi)按照一定規(guī)章制度，通過(guò)激烈競(jìng)價(jià)買賣期貨合同的一種貿(mào)易方式。（二）期貨貿(mào)易的特點(diǎn)（1）期貨交易并非實(shí)物買賣，其交易客體是標(biāo)準(zhǔn)化期貨合同。（2）交易的結(jié)果不是轉(zhuǎn)移實(shí)際貨物，而是支付或者取得簽訂合同之日與履行合同之日的價(jià)格差額。（3）期貨交易是按照交易所規(guī)定的交貨期確定的。（4）期貨合同都必須在每個(gè)交易所設(shè)立的清算所進(jìn)行登記及結(jié)算。二、期貨貿(mào)易的分類（一）投機(jī)交易它是指投機(jī)者利用期貨市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)頻繁的現(xiàn)象，用期貨合同作為籌碼，在對(duì)市場(chǎng)價(jià)格走向作出正確判斷的基礎(chǔ)上低價(jià)購(gòu)進(jìn)高價(jià)拋出，從價(jià)格漲落的差額中追逐利潤(rùn)的純投機(jī)活動(dòng)?！百I空”，又稱“多頭”，是指投機(jī)者在行情看漲時(shí)，買進(jìn)期貨，待價(jià)格實(shí)際上漲后見利回拋，賣出期貨，從中賺取差價(jià)?！百u空”，是指投機(jī)者在行情看落時(shí)，先拋售期貨，待價(jià)格實(shí)際下跌后再低價(jià)買回期貨，通過(guò)價(jià)格的漲落，獲取利潤(rùn)差額。買空是先賤買后貴賣，而賣空是先貴賣后賤買。（二）套期保值俗稱“海琴”，又稱對(duì)沖貿(mào)易，是指交易人在買進(jìn)（或賣出）實(shí)際貨物的同時(shí)，在期貨交易所賣出（或買進(jìn)）同等數(shù)量的期貨交易合同作為保值。它是一種為避免或減少價(jià)格發(fā)生不利變動(dòng)的損失，而以期貨交易臨時(shí)替代實(shí)物交易