認養(yǎng)一頭牛生物科技有限公司盈利能力分析與方案優(yōu)化設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1.公司簡介.......................................................................................................................1

2.認養(yǎng)一頭牛生物科技有限公司盈利能力現(xiàn)狀............................................................1

2.1銷售毛利率.........................................................................................................3

2.2銷售凈利潤率.....................................................................................................3

2.3銷售費用率.........................................................................................................4

3.認養(yǎng)一頭牛盈利能力存在的原因及問題....................................................................5

3.1“認養(yǎng)”不現(xiàn)實，品牌賣點偏單一..................................................................5

3.2行業(yè)競爭激烈，營銷費用翻倍增長.................................................................6

4.認養(yǎng)一頭牛公司提升盈利能力的方案優(yōu)化設(shè)計........................................................6

4.1正確使用銷售費用，進行品牌差異化策略.....................................................6

4.2提高盈利能力.....................................................................................................7

5.總結(jié)..............................................................................................................................8

參考資料...........................................................................................................................9

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

認養(yǎng)一頭牛生物科技有限公司盈利能力分析

與方案優(yōu)化設(shè)計

1.公司簡介

"奶牛養(yǎng)得好，牛奶才會好。"「認養(yǎng)一頭?！箘?chuàng)始人徐曉波2014年在河北

故城建立公司第一座大型現(xiàn)代化牧場，并于2016年10月在杭州正式創(chuàng)立「認

養(yǎng)一頭?！惯@一新銳乳業(yè)品牌。公司以"只為一杯好牛奶"為使命，從牧草種植、

奶牛養(yǎng)殖等源頭環(huán)節(jié)把控牛奶品質(zhì)的同時，通過跨界聯(lián)名、內(nèi)容共創(chuàng)、互動營

銷等方式，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈、品牌和消費者的深度連接?！刚J養(yǎng)一頭?！挂呀?jīng)發(fā)展

成集奶牛養(yǎng)殖、牧草種植、旅游觀光、飼料加工和乳制品加工銷售于一體的乳

業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈公司。公司發(fā)展歷程如下：

2014年創(chuàng)始人徐曉波從澳洲引進6000頭荷斯坦奶牛，斥資4.6億元在河北

故城建立公司首個現(xiàn)代化牧場--康宏牧場。

2016年“認養(yǎng)一頭牛”品牌正式成立，推出認養(yǎng)一頭牛純牛奶，受到吳曉

波等大V推薦。線上眾籌成為食品類目TOP1。

2018年，與國際權(quán)威檢測機構(gòu)SGS達成戰(zhàn)略合作，入駐天貓，開啟會員運

營時代。

2019年，牧場荷斯坦奶牛單產(chǎn)超過13噸，遠高于國內(nèi)7.8噸的平均單產(chǎn)。

認養(yǎng)一頭牛入駐京東開設(shè)店鋪。

2020年，已在國內(nèi)建立7座牧場，山東數(shù)智化工廠正式投產(chǎn)，開啟種、養(yǎng)、

加、銷、旅全產(chǎn)業(yè)鏈時代。

2021年12月，認養(yǎng)一頭牛B輪融資15.6億元，估值達到100.64億元。投

資方包括:CDR、KKP、美團龍珠等。

2022年7月5日，認養(yǎng)一頭牛A股IPO上市申請已獲受理，擬在上交所主

板上市。

2.認養(yǎng)一頭牛生物科技有限公司盈利能力現(xiàn)狀

認養(yǎng)一頭牛生物科技有限公司“認養(yǎng)一頭牛”目前的盈利能力值得加強，

“認養(yǎng)”的營銷概念也被指不現(xiàn)實。在線上流量費用越來越高、線下渠道并不

具備優(yōu)勢的現(xiàn)實面前。支撐認養(yǎng)一頭牛上市的公開資料中，有兩個核心數(shù)據(jù)：

一是年銷售額20億元規(guī)模，另一個是毛利率30%。登陸資本市場，首先要證明

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賺錢能力。認養(yǎng)一頭牛的“含金量”究竟如何？我們可以參考同行業(yè)頭部品牌

的表現(xiàn)。2020年，伊利液態(tài)奶業(yè)務(wù)的毛利率為34%，蒙牛液態(tài)奶毛利率為37.7%。

相較之下，認養(yǎng)一頭牛的盈利能力并不突出。如果參考凈利指標(biāo)，伊利2020年

凈利7.35%，蒙牛是4.6%，認養(yǎng)一頭牛未公開相關(guān)數(shù)據(jù)，但作為線上營銷起家

的乳業(yè)品牌，后者在電商平臺上需要投入大量流量費用，線上渠道營收占到7

成。據(jù)《新京報》報道，至今年3月，認養(yǎng)一頭牛尚未實現(xiàn)真正盈利。

網(wǎng)紅品牌通常在線上達到一定規(guī)模后，容易觸及天花板，且流量費越來越

高，這時品牌就需要開辟線下增量。

“品牌從線上轉(zhuǎn)到線下，肯定會拉低毛利率，因為經(jīng)營線下渠道成本會更

高。當(dāng)然對于乳品行業(yè)，如果產(chǎn)品的定價定位和市場受眾量達到一定規(guī)模，是

可以降低綜合運營成本的。但如果單純以這樣一個規(guī)模進入線下，成本會很

高?！比闃I(yè)分析師宋亮告訴AI財經(jīng)社。

同類型的可以參看奶酪企業(yè)妙可藍多，2020年營收28億元，營銷費用7億

元。正是大投入，才讓妙可藍多得以在分眾傳媒的電梯廣告屏幕上，實現(xiàn)對消

費者認知的滾動“轟炸”。

關(guān)于如何轉(zhuǎn)變重點，依賴線上渠道的局面，認養(yǎng)一頭牛方回應(yīng)AI財經(jīng)社稱，

多元渠道的布局，三個年度公司還處于思考階段。

表1認養(yǎng)一頭牛在三個年度的數(shù)據(jù)表

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項目2021年2020年度2019年度

度/2020-12-31/2021-12-31

/2021-1

2-31

資產(chǎn)負債率（合并）32.62%56.29%53.16%

營業(yè)收入（萬元）256612.

164971.9886467.31

75

凈利潤（萬元）14028.5

14659.2710529.32

7

歸屬于母公司所有者的凈利潤14039.7

14523.9410778.08

（萬元）2

扣除非正常損益后歸屬于母公司12507.1

12265.9610318.68

股東的凈利潤（萬元）5

基本每股收益（元）0.48---

稀釋每股收益（元）0.48--

加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率15.27%32.68%35.92%

經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額17456.1

15115.5215066.18

（萬元）9

現(xiàn)金分紅（萬元）---

研發(fā)投入占營業(yè)收入的比例

0.27%0.04%0.00%

2.1銷售毛利率

招股書顯示，認養(yǎng)一頭牛2019年、2020年和2021年營收分別為8.65億元、

16.50億元、25.66億元；凈利潤分別為1.05億元、1.47億元和1.40億元，扣

非后凈利潤分別為1.03億元、1.23億元和1.25億元。整體而言，認養(yǎng)一頭牛

的收入規(guī)模保持快速增長，近三年的年均復(fù)合增長率高達72.27%。其中主營業(yè)

務(wù)收入（即乳制品及生牛乳銷售收入）的占比在97%以上。

2.2銷售凈利潤率

2019年至2021年，認養(yǎng)一頭牛營業(yè)收入分別為8.6億元、16.5億元、25.7

億元，營收大跨步向前。但是凈利潤近乎停滯不前，認養(yǎng)一頭牛凈利潤分別為1

.05億元、1.47億元、1.40億元，凈利率分別為12.18%、8.89%和5.47%。

認養(yǎng)一頭牛2020年營收近乎翻倍，凈利潤僅增長4000萬元左右，遠低于

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營收增速。2021年，營收同比增長逾9億元，凈利潤反而退步。

對于凈利率節(jié)節(jié)敗退，認養(yǎng)一頭牛表示，2020年凈利率較2019年有所下降，

主要系認養(yǎng)一頭牛通過線上渠道銷售占比上升，剔除新收入準(zhǔn)則運費調(diào)整的影

響后，銷售費用率明顯上升；2021年，凈利率較2020年有所下降，主要系原材

料生牛乳、玉米、豆粕等市場價格當(dāng)年有所上升，使得毛利率下降。

2019年2020年2021年

營業(yè)收入（億元）

8.6516.525.66

凈利潤（億元）

1.051.471.4

表2認養(yǎng)一頭牛三個年度營業(yè)收入和凈利潤情況

2.3銷售費用率

招股書顯示，認養(yǎng)一頭牛2019年、2020年和2021年的營銷推廣費分別為71

13.01萬元、2.62億元和4.14億元，占銷售費用的比例分別為36.63%、86.61%

和85.73%，其中2020年、2021年均同比大幅提升，呈現(xiàn)翻倍式增長態(tài)勢。據(jù)

了解，認養(yǎng)一頭牛的同行業(yè)公司對應(yīng)的銷售費用率則多數(shù)低于該公司，均值分

別為17.72%、13.81%和12.18%。2019年和2020年，認養(yǎng)一頭牛的銷售費用率

處于同行業(yè)上市公司區(qū)間內(nèi)，2021年高于同行業(yè)上市公司區(qū)間，整體高于同行

業(yè)平均水平。招股書顯示，認養(yǎng)一頭牛銷售費用（主要用于網(wǎng)絡(luò)營銷）從2019

年的1.94億元增長到2021年的4.83億元。營銷費用率達18.82%，遠超行業(yè)平

均水平。

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2021年2020年2019年

財務(wù)指標(biāo)

證券代碼公司名稱度度度

伊利股份

600887.SH公司17.46%22.23%23.35%

600597.SH光明乳業(yè)12.50%17.08%21.45%

002946.SH新乳業(yè)13.91%13.65%22.03%

600429.SH三元股份15.45%16.22%26.89%

銷售費用600419.SH天潤乳液4.58%6.10%11.71%

率002732.SH燕塘乳液12.25%13.29%18.09%

002329.SH皇氏集團10.57%7.92%11.78%

002910.SH莊園牧場5.95%9.88%10.03%

605179.SH一鳴食品6.48%25.45%21.64%

平均值12.18%13.81%17.72%

公司18.2%18.35%22.46%

表3銷售費用率在三個年度的數(shù)據(jù)情況

3.認養(yǎng)一頭牛盈利能力存在的原因及問題

3.1“認養(yǎng)”不現(xiàn)實，品牌賣點偏單一

“網(wǎng)紅”有利也有弊。品牌包裝的營銷概念、賣點，可以迅速打開銷量規(guī)

模，但進入到被大品牌把持的傳統(tǒng)線下渠道，新品牌的“網(wǎng)紅”光環(huán)不一定被

消費者買賬?！靶愿小钡臉?biāo)簽，時間久了也會現(xiàn)原型。比如“認養(yǎng)”概念，宋

亮就直言“不現(xiàn)實”。原奶在進入奶罐車的過程中，就已經(jīng)發(fā)生混合，消費者

是無法飲用到指定的奶牛產(chǎn)生的生牛乳。更何況認養(yǎng)一頭牛目前還沒有實現(xiàn)100

%自產(chǎn)奶源。AI財經(jīng)社詢問自產(chǎn)奶源具體占比有多少，認養(yǎng)一頭牛方面回復(fù)稱

“目前正在持續(xù)增加自有奶源的比”，但沒有給出具體數(shù)據(jù)。

另外，“每頭牛都是歐洲血統(tǒng)”、“每頭牛每天伙食費越80元”、“奶牛

養(yǎng)的好，牛奶才會好”、“A2β-酪蛋白”等宣傳賣點對應(yīng)的結(jié)果——“每100ml

含3.3g優(yōu)質(zhì)乳蛋白、120mg高鈣”，有從業(yè)者告訴AI財經(jīng)社，且不說蒙牛、君

樂寶等大品牌，即便是中小牧場也能達到以上標(biāo)準(zhǔn)。換言之，這些營銷賣點實

際并沒有太多獨特之處。

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3.2行業(yè)競爭激烈，營銷費用翻倍增長

和多數(shù)乳企不同的是，認養(yǎng)一頭牛主要通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售，而傳前述乳

制品行業(yè)上市公司主要通過KA商超、便利店等線下渠道進行產(chǎn)品銷售。報告期

內(nèi)，認養(yǎng)一頭牛的線上銷售收入分別為5.28億元、12.46億元、19.51億元，

占比分別為62.30%、77.50%和77.67%。與之對應(yīng)的是，認養(yǎng)一頭牛的廣告費用

（銷售費用）也持續(xù)增長。2019年、2020年和2021年，認養(yǎng)一頭牛的銷售費

用分別為1.94億元、3.03億元和4.83億元，銷售費用率分別為22.46%、18.35%

和18.82%。認養(yǎng)一頭牛認為，公司處于快速消費品領(lǐng)域，且作為互聯(lián)網(wǎng)新興品

牌，正處于品牌影響力快速提升階段，需要持續(xù)保持較高的品牌曝光率和市場

知名度。因此，該公司需要保持較高水平的營銷推廣費投入，以鞏固品牌的市

場地位，并致力于成為知名公眾消費品牌。招股書顯示，認養(yǎng)一頭牛2019年、

2020年和2021年的營銷推廣費分別為7113.01萬元、2.62億元和4.14億元，

占銷售費用的比例分別為36.63%、86.61%和85.73%，其中2020年、2021年均

同比大幅提升，呈現(xiàn)翻倍式增長態(tài)勢。

銷售費用2021年度2020年度2019年度

金額占比金額占比金額占比

營銷推廣費41412.2085.73%26224.8586.61%7113.0136.63%

職工薪酬5899.1712.21%3284.8710.85%1542.147.94%

銷售業(yè)務(wù)經(jīng)961.71.99%764.872.53%588.413.03%

費

運輸保險費----10077.6951.90%

其他31.670.07%3.720.01%95.610.49%

合計48304.74100.00%30278.30100.00%19416.86100.00%

表4認養(yǎng)一頭牛營銷費用在三個年度的金額和占比對比單位：萬元

4.認養(yǎng)一頭牛公司提升盈利能力的方案優(yōu)化設(shè)計

4.1正確使用銷售費用，進行品牌差異化策略

認養(yǎng)一頭牛生物科技有限公司最與眾不同的是進行差異化營銷顯著。首先

進行差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)“認養(yǎng)一頭?！痹谌橹破沸袠I(yè)市場與眾不同的切入點，關(guān)

鍵點在“?！鄙舷鹿Ψ颍ㄟ^全力投入“養(yǎng)?！?，進而去打造一杯品質(zhì)優(yōu)良牛

奶。企業(yè)對自己的自身定位是“我們是一家為用戶養(yǎng)牛的公司”，目前已形成

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“液態(tài)奶+奶粉+奶酪棒+定制奶卡”的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。在產(chǎn)品同質(zhì)日趨嚴(yán)重的當(dāng)下，

認養(yǎng)一頭牛找準(zhǔn)品牌定位，更好打造自身產(chǎn)品和品牌形象，通過這種形式在消

費者心中形成差異化認知。最后，企業(yè)在進行差異化產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展?！罢J養(yǎng)一頭

牛”的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)的奶源建設(shè)落后于國外，而日益興起的辛中產(chǎn)對于品

質(zhì)生活的要求，則讓中高端常溫奶這一品類仍然存在機會。于是認養(yǎng)一頭牛2014

年在河北建立了第一座現(xiàn)代化牧場。實現(xiàn)種、養(yǎng)、加、銷、旅一體化，認養(yǎng)一

頭?，F(xiàn)已擁有7座現(xiàn)代化牧場、6萬頭澳洲荷斯坦奶牛，分布于河北、黑龍江等

地。從牧場到奶源，從生產(chǎn)加工到包裝物流，既采用國際領(lǐng)先的瑞典設(shè)備技術(shù)，

又利用數(shù)字化信息技術(shù)，實現(xiàn)全鏈數(shù)字化升級。最后是進行差異化營銷，認養(yǎng)

一頭牛聚焦于線上營銷渠道，與消費者共創(chuàng)產(chǎn)品。這個創(chuàng)新營銷方式是用戶可

在線上“認養(yǎng)一頭?！?，有云認養(yǎng)、聯(lián)名認養(yǎng)、實名認養(yǎng)三種方式，這些互動

方式，不僅加強了的用戶的參與感，展示了透明的產(chǎn)業(yè)鏈，同時也增強了用戶

的黏性。認養(yǎng)一頭牛打造了一個“透明化”牧場。消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)看到

牧場的現(xiàn)場直播，還可以直接到牧場進行認養(yǎng)奶牛、親子游等活動，甚至可以

通過數(shù)字化、智能化的技術(shù)手段，真正享受看得見的養(yǎng)、看的見的生產(chǎn)、看得

見的配送等產(chǎn)品和服務(wù)。為此提高用戶對產(chǎn)品的信任度，增加用戶的體驗感，

獲得更多的消費者。

4.2提高盈利能力

該公