《中國(guó)人壽營(yíng)銷環(huán)境探析綜述》4000字

中國(guó)人壽營(yíng)銷環(huán)境分析綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u28640中國(guó)人壽營(yíng)銷環(huán)境分析綜述 1205691.1宏觀環(huán)境分析 1244301.1.1政治環(huán)境 1177551.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2112661.1.3社會(huì)環(huán)境 3309681.1.4技術(shù)環(huán)境 3288731.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 422831.2.1供應(yīng)商的議價(jià)能力 4119541.2.2購(gòu)買者的議價(jià)能力 4276541.2.3替代產(chǎn)品 4318681.2.4同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 4134321.2.5潛在進(jìn)入者 51.1宏觀環(huán)境分析當(dāng)今社會(huì)，保險(xiǎn)行業(yè)不斷的發(fā)展，人們對(duì)于保單的需求增大，對(duì)于保險(xiǎn)公司的要求也在不斷提高，而對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如果想要改善自身的營(yíng)銷策略，首先就要對(duì)于自身的發(fā)展環(huán)境以及公司現(xiàn)狀有一個(gè)充分的了解。因此，本文通過(guò)使用pest分析法，從四個(gè)角度對(duì)中國(guó)人壽的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析，這四個(gè)角度分別是：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)。1.1.1政治環(huán)境如果你經(jīng)常關(guān)注新聞時(shí)政的話，你其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前我國(guó)對(duì)于保險(xiǎn)的重視程度不斷上升。究其原因是因?yàn)槲覀兠媾R著醫(yī)療和養(yǎng)老的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題使我們無(wú)法回避的，因此保險(xiǎn)行業(yè)是攸關(guān)民生的行業(yè)。2021年政府工作報(bào)告共提及14次“保險(xiǎn)”，提出要健全多層次社會(huì)保障體系，優(yōu)化社會(huì)救助和慈善制度。對(duì)于居民來(lái)說(shuō)，我們要了解，對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的普及程度，國(guó)家非常重視。兩會(huì)中，國(guó)家明確指出在保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度方面要加大。對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)給予稅收優(yōu)惠，就是為了讓商業(yè)保險(xiǎn)更好、更規(guī)范的發(fā)展，從而起到對(duì)于整個(gè)社保體系的輔助作用。商業(yè)保險(xiǎn)的產(chǎn)品中，例如人壽保險(xiǎn)，可以對(duì)于被保險(xiǎn)人的家庭起到了很好的補(bǔ)償作用，當(dāng)被保險(xiǎn)人身故時(shí)，人壽保險(xiǎn)能夠使得被保險(xiǎn)人的家庭得到一定程度的保障。因此，我國(guó)的政治環(huán)境非常適宜人壽保險(xiǎn)的發(fā)展。1.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境有人說(shuō)過(guò)，當(dāng)經(jīng)濟(jì)狀況不好時(shí)，保險(xiǎn)行情會(huì)變好。對(duì)此，我持否定意見。我認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展應(yīng)該是隨著國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展而發(fā)展的，當(dāng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)狀況上升時(shí)，人民手里可支配資金變多了，他們才會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)，用保險(xiǎn)來(lái)保障自身的生活或者是用保險(xiǎn)進(jìn)行理財(cái)。本人通過(guò)銀保監(jiān)會(huì)和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站調(diào)取了從2014年至2020年我國(guó)的GDP、原保險(xiǎn)費(fèi)和壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的數(shù)據(jù)，見表1.1表1.1中國(guó)近幾年GDP與保費(fèi)收入年份GDP（億元）GDP增長(zhǎng)率原保險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）原保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率壽險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率2014643561.107.30%20234.8117.49%10901.6915.67%2015688858.206.90%24282.5220.00%13241.5221.46%2016746395.106.70%30959.1027.50%17442.2231.72%（續(xù)表）2017832035.906.80%36581.0118.16%21455.5721.01%2018919281.106.60%38016.621.92%20722.86-1.41%20199908656.10%4264512.17%227549.80%202010159862.54%452576.12%239825.40%通過(guò)表格可以看出，總體上壽險(xiǎn)保費(fèi)與GDP是正相關(guān)的關(guān)系，當(dāng)然可能有時(shí)會(huì)出現(xiàn)例外，比如說(shuō)2018年。對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，2018年應(yīng)該是低迷的一年，原保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率從2014年以來(lái)首次跌破至10%以下。我認(rèn)為2018年壽險(xiǎn)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)，應(yīng)從經(jīng)濟(jì)和監(jiān)管兩個(gè)角度分析。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)說(shuō)，2018年宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，大家都沒(méi)有多余的錢來(lái)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，而保障型產(chǎn)品對(duì)于居民來(lái)說(shuō)還不是剛需，所以產(chǎn)品銷量下降。從監(jiān)管角度來(lái)說(shuō)，2018年銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)合并，制定了一系列政策引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)回歸保障本源、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)。所以此次負(fù)增長(zhǎng)主要是因?yàn)檎麄€(gè)保險(xiǎn)行業(yè)響應(yīng)監(jiān)管部門號(hào)召，主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，一方面壓縮中短期存續(xù)產(chǎn)品，另一方面加大長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品布局。2019年，原保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率為12.17%，壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率為9.80%，可以看出經(jīng)過(guò)2018年的調(diào)整后，保險(xiǎn)行業(yè)開始回暖。2020年恐怕將會(huì)是我們所有人都難忘的一年，在這一年里，我們?cè)馐芰艘咔榈臎_擊。由于此次事件，2020年的壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)率較2019年下降了4個(gè)百分點(diǎn)。然而這次疫情對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的沖擊是有限的，由于騰訊會(huì)議等軟件的出現(xiàn)，使得保險(xiǎn)從業(yè)人員可以在線上開展工作。尤其是在遭遇了本次疫情之后，人們認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)的重要性，投保意愿上升。綜上所述，隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展，人們手中的資金越來(lái)越充裕，對(duì)于健康的關(guān)注也越來(lái)越多，這就促進(jìn)了人們購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的意愿，因此我國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)具有良好的發(fā)展前景。1.1.3社會(huì)環(huán)境從人口因素方面來(lái)說(shuō)，當(dāng)前我國(guó)人口老齡化問(wèn)題嚴(yán)重。使得我國(guó)的社保體系承擔(dān)著巨大的養(yǎng)老壓力。國(guó)家的和平發(fā)展必然會(huì)帶來(lái)醫(yī)療科技的進(jìn)步；醫(yī)療科技的進(jìn)步則能夠延長(zhǎng)居民的壽命，如果這么思考的話，老齡化是很難避免的。國(guó)外的情況是，在他們出現(xiàn)老齡化問(wèn)題之前，他們就已經(jīng)擁有了完善的保障體系。我國(guó)的情況是，真正完善的保障體系尚未形成，老齡化問(wèn)題卻提前到來(lái)，給我們的國(guó)民帶來(lái)巨大的考驗(yàn)。單靠社保體系難以維持時(shí)，商業(yè)保險(xiǎn)的作用便體現(xiàn)出來(lái)了，可以利用壽險(xiǎn)等商業(yè)保險(xiǎn)作為社保的輔助，構(gòu)建更堅(jiān)實(shí)的全民保障體系。從教育因素方面來(lái)說(shuō)，近些年來(lái)，隨著國(guó)民的教育水平提高，人們對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知也在逐漸的深入?，F(xiàn)如今不少中學(xué)的教材和讀本中均出現(xiàn)了保險(xiǎn)的內(nèi)容，并且還將其作為中考的題目?？梢灶A(yù)見，教育能夠提高人們的現(xiàn)代安全和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)，使人們能夠逐漸消除對(duì)保險(xiǎn)的誤解，提高消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的購(gòu)買力。1.1.4技術(shù)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展讓我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)獲得了機(jī)遇。首先，由于科技的極速發(fā)展，保險(xiǎn)公司能夠更準(zhǔn)確地獲得大量有效數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)模式下，對(duì)于投保單之外的數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏獲取途徑，但是現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)科學(xué)的發(fā)展，讓保險(xiǎn)公司搜集數(shù)據(jù)的能力有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。通過(guò)生活中的電子設(shè)備等，保險(xiǎn)公司在不侵犯他人隱私權(quán)的前提下，可以搜集到更多更可靠的信息，使得保險(xiǎn)公司的分析能力增強(qiáng)。有了這些數(shù)據(jù)，公司就能夠利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)計(jì)算，利用數(shù)據(jù)，將客戶分為不同的人群，實(shí)行用針對(duì)性的營(yíng)銷策略。以上內(nèi)容就是通過(guò)PEST分析模型，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)方面對(duì)中國(guó)人壽的宏觀環(huán)境進(jìn)行的分析，從結(jié)果來(lái)看，目前商業(yè)保險(xiǎn)在中國(guó)具有良好的前景。1.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1.2.1供應(yīng)商的議價(jià)能力雖然保險(xiǎn)公司像是中國(guó)人壽擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但其實(shí)保險(xiǎn)公司在我國(guó)的議價(jià)能力并不強(qiáng)，這是由于我國(guó)高度重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管嚴(yán)格，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化的程度較高，此外由于國(guó)家鼓勵(lì)外資險(xiǎn)企進(jìn)入中國(guó)，使得投保人有了更多的選擇，這些直接導(dǎo)致了供應(yīng)商的議價(jià)能力下降。1.2.2購(gòu)買者的議價(jià)能力隨著我國(guó)居民的文化程度逐漸提高，對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也是越來(lái)越深，雖然相較于發(fā)達(dá)國(guó)家還是有一定的差距，但是由于國(guó)家大力打擊保險(xiǎn)違規(guī)行為，使得騙保行為大大減少。重要的是，由于國(guó)家鼓勵(lì)外資保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展，使得國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，不少的保險(xiǎn)公司為了吸引客戶，推出了各種新產(chǎn)品和優(yōu)惠，使得購(gòu)買者能夠選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品增多。因此，就目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買者的議價(jià)能力還是較高的。1.2.3替代產(chǎn)品保險(xiǎn)同時(shí)兼具投資、儲(chǔ)蓄以及保障的功能，我們分別討論。首先是投資功能，從這方面考慮的話，證券是保險(xiǎn)的替代品。比如股票和債券，在投資市場(chǎng)上，它們明顯要比保險(xiǎn)更受歡迎。再說(shuō)儲(chǔ)蓄功能，這方面，銀行產(chǎn)品是保險(xiǎn)的替代品，并且穩(wěn)定性很強(qiáng)。也就是說(shuō)，從投資儲(chǔ)蓄這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)相較于它的替代產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是不具有優(yōu)勢(shì)的，但是從保障的角度來(lái)看，無(wú)論是銀行還是證券都無(wú)法替代保險(xiǎn)的作用。1.2.4同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者2020年壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)總收入31671.64億元，同比增長(zhǎng)6.9%，成功跑贏GDP。雖然行業(yè)整體穩(wěn)步向上，但是如果分公司來(lái)看，則是“幾家歡喜幾家愁”，行業(yè)兩極分化比較嚴(yán)重，保費(fèi)增速超行業(yè)水平的公司達(dá)到了45家，而負(fù)增長(zhǎng)的公司也達(dá)到了15家。而保費(fèi)金額超過(guò)千億的只有七家。見表1.2表1.22020年壽險(xiǎn)公司（保費(fèi)收入超千億）排行榜排名公司簡(jiǎn)稱保費(fèi)收入（單位：億元）份額2020年同比變化2020年同比變化1中國(guó)人壽6129.447.84%19.35%0.17%2平安人壽4760.87-1.61%15.03%-1.64%3太平洋人壽2084.60-1.84%6.58%-0.59%4新華保險(xiǎn)1595.1115.48%5.04%0.37%5華夏人壽1471.22-19.52%4.64%-1.52%6太平人壽1441.672.78%4.56%-0.18%7泰康人壽1439.5610.03%4.54%0.13%可以看出在這七家壽險(xiǎn)公司中，前三名的位置依然無(wú)人撼動(dòng)，分別是中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽。雖然“老三家”的位置沒(méi)有變，但平安人壽和太平洋人壽的保費(fèi)均有不同程度的下跌，而中國(guó)人壽依然穩(wěn)坐行業(yè)龍頭的位置，保費(fèi)收入也持續(xù)增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超其他的壽險(xiǎn)公司，將近五分之一的壽險(xiǎn)市場(chǎng)被國(guó)壽所占據(jù)，與平安的保費(fèi)收入差額從去年的七百多億上升到一千四百多億。其他公司，像是新華保險(xiǎn)和泰康人壽的保費(fèi)收入較去年分別增長(zhǎng)15.48%和10.03%，而華夏人壽的情況則不容樂(lè)觀，因?yàn)槿ツ瓯槐O(jiān)管的影響，保費(fèi)收入較去年同比下降19.52%。這七家壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額總和在2018年為64.96%，2019年為61.01%，一直到2020年的59.74%。從以上數(shù)據(jù)不難看出，雖然千億級(jí)壽險(xiǎn)企業(yè)仍然占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，但是保費(fèi)收入份額總和卻在持續(xù)降低，這說(shuō)明消費(fèi)者們更加理智，不再過(guò)多的追求品牌和公司規(guī)模，而是更多的關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款和質(zhì)量。目前國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，是由中國(guó)人壽和平安人壽兩家獨(dú)大，而“老三家”中的太平洋人壽較中國(guó)平安而言，對(duì)中國(guó)人壽的威脅不是太大，近兩年太平洋人壽逐漸被新華保險(xiǎn)等追上，而距離國(guó)壽和平安人壽越來(lái)越遠(yuǎn)。但中國(guó)人壽的威脅不只來(lái)自于這兩家公司，近年來(lái)，新華保險(xiǎn)和泰康人壽等公司發(fā)展勢(shì)頭很猛。還有一些中小型保險(xiǎn)公司雖然目前的體量還不大，但是他們也在不斷地研究創(chuàng)新，開發(fā)更好的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以此來(lái)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。1.2.5潛在進(jìn)入者由于黨和政府高度重視并在政策上大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，所以保險(xiǎn)業(yè)是名副其實(shí)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，不少手握資本的企業(yè)迅速轉(zhuǎn)進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，從保險(xiǎn)行業(yè)中分一杯羹。從2013年開始，互聯(lián)網(wǎng)巨頭——阿里和騰訊一直積極涉足保險(xiǎn)行業(yè)，成立了眾安保險(xiǎn)、信美相互、和泰人壽、微民保險(xiǎn)代理等公司。2018年保監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《保險(xiǎn)公司股權(quán)管理辦法》。這樣做的目的就是為了整治保險(xiǎn)行業(yè)中的某些亂象，提升保險(xiǎn)企業(yè)的質(zhì)量，使我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展。保險(xiǎn)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻提高了，保險(xiǎn)的“牌照”不容易獲得了。從目前的形勢(shì)來(lái)看，雖然本土險(xiǎn)企無(wú)法對(duì)中國(guó)人壽造成較大的威脅，但不要忘了還有外資保險(xiǎn)企業(yè)的存在。確實(shí)，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)近年來(lái)取得的成果是明顯的，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力也是很強(qiáng)的，可正因如此，國(guó)外有不少的保險(xiǎn)企業(yè)也都意識(shí)到了中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要性，而銀保監(jiān)會(huì)也有