第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略

第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略2025/1/21第一節(jié)企業(yè)定價(jià)應(yīng)考慮的因素

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品價(jià)格的高低，直接決定著企業(yè)的收益水平，也影響到產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)定價(jià)原本就很復(fù)雜，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、匯率波動(dòng)、政治形勢(shì)等因素更增加了國(guó)際定價(jià)的難度。所以，企業(yè)必須花大力氣研究確定國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)策略。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略影響國(guó)際定價(jià)的因素一、定價(jià)目標(biāo)1.利潤(rùn)目標(biāo)2.市場(chǎng)目標(biāo)3.競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)（1）維持現(xiàn)狀（2）避免競(jìng)爭(zhēng)第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略二、產(chǎn)品成本1.生產(chǎn)成本2.分銷(xiāo)成本3.運(yùn)輸成本4.關(guān)稅5.通貨膨脹6.匯率成本7.融資成本第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略三、供求狀況各產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，而最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況。消費(fèi)偏好收入水平支付能力第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略四、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)許多種類(lèi)的產(chǎn)品來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)因素是影響產(chǎn)品價(jià)格最為重要的因素。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)按其程度大小可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、不完全競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷四種類(lèi)型

第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法特權(quán)地位（完全壟斷）領(lǐng)導(dǎo)地位（寡頭壟斷）平穩(wěn)競(jìng)爭(zhēng)（壟斷競(jìng)爭(zhēng)）無(wú)序狀態(tài)（完全競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)）定義缺少很激烈的直接競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)導(dǎo)者有能力確定價(jià)格水平；領(lǐng)導(dǎo)者影響基本價(jià)格水平的變化程度公司有定價(jià)自主權(quán)；根據(jù)公司戰(zhàn)略要求，平穩(wěn)改變價(jià)格水平價(jià)格水平和變化不可預(yù)測(cè)且變化頻繁特征高度技術(shù)或服務(wù)差異化；進(jìn)入成本高；良好的客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者信息；很高的定價(jià)自由競(jìng)爭(zhēng)少，進(jìn)入成本高；領(lǐng)導(dǎo)者占有很高的市場(chǎng)份額；領(lǐng)導(dǎo)者擁有公認(rèn)的技術(shù)和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；領(lǐng)導(dǎo)者擁有合理定價(jià)的聲譽(yù)；領(lǐng)導(dǎo)者能夠?qū)ν鉁贤ü菊摺](méi)有公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；沒(méi)有企業(yè)占有主導(dǎo)性的市場(chǎng)份額；企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品差異化和市場(chǎng)細(xì)分；競(jìng)爭(zhēng)基于技術(shù)、服務(wù)和交貨而非價(jià)格；價(jià)格變化不頻繁價(jià)格是主要競(jìng)爭(zhēng)手段；商品在每個(gè)人看來(lái)都是同質(zhì)的；消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感；行業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩沒(méi)有公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)高份額和利潤(rùn)；負(fù)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)份額和利潤(rùn)狀況良好；追隨者擁有可接受的份額和利潤(rùn)；消費(fèi)者滿(mǎn)意大家都有良好或可接受的份額；消費(fèi)者滿(mǎn)意沒(méi)有人獲得可接受的均衡利潤(rùn)；消費(fèi)者可能不滿(mǎn)意第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略五、公共政策東道國(guó)政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價(jià)政策，比如關(guān)稅、稅收、匯率、利息、競(jìng)爭(zhēng)政策以及行業(yè)發(fā)展規(guī)劃等。作為出口企業(yè)，不可避免地要遇到各國(guó)政府的有關(guān)價(jià)格規(guī)定的限制，遵守政府對(duì)進(jìn)口商品實(shí)行的最低限價(jià)和最高限價(jià)，約束了企業(yè)的定價(jià)自由。

第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略國(guó)際價(jià)格協(xié)定是同行業(yè)各企業(yè)之間為了避免惡性競(jìng)爭(zhēng)尤其是競(jìng)相削價(jià)而達(dá)成的價(jià)格協(xié)議。這種協(xié)議有時(shí)是在政府支持下，由同一行業(yè)中的企業(yè)共同達(dá)成的；有時(shí)則是由政府直接出面，通過(guò)國(guó)際會(huì)議達(dá)成的多國(guó)協(xié)議。企業(yè)必須注意目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格協(xié)議，同時(shí)關(guān)注各國(guó)的公平交易法(或反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法)對(duì)價(jià)格協(xié)定的影響。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略本國(guó)政府對(duì)出口產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格補(bǔ)貼，可以降低出口產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。如美國(guó)政府對(duì)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行價(jià)格補(bǔ)貼，可以提高其農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)出口產(chǎn)品退稅制也是為增強(qiáng)出口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略第二節(jié)國(guó)際定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種主要根據(jù)產(chǎn)品的成本決定其銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)方法。1.成本加成定價(jià)法成本加成法是以商品總成本為基礎(chǔ)，再加上一個(gè)百分比作為利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格。若以C表示產(chǎn)品單位成本，以S表示百分比，P表示價(jià)格，則有：P=C（1+S）

第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略成本加成定價(jià)法的主要優(yōu)點(diǎn)：（1）相對(duì)于需求的不確定性而言，成本的不確定性一般比較少，根據(jù)成本決定價(jià)格可以大大簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)的過(guò)程（2）如果同行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種定價(jià)方法，則價(jià)格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)因此減至最低程度。（3）許多人感到成本加成法對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方講都比較公平第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略成本加成法的主要缺點(diǎn)就是忽視了市場(chǎng)供求關(guān)系的變化及影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的其他因素。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求時(shí)，因企業(yè)定高價(jià)而未及時(shí)改變，使產(chǎn)品難以銷(xiāo)售出去；當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求時(shí)，產(chǎn)品定低價(jià)，一方面未能及時(shí)提高利潤(rùn)率以加快收回投資，另一方面使購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量低劣，影響企業(yè)和產(chǎn)品形象。

第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略2.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法亦稱(chēng)為投資收益率定價(jià)法。它是根據(jù)企業(yè)的總成本和計(jì)劃的總銷(xiāo)售量，加上按投資收益率制定的目標(biāo)利潤(rùn)作為銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)方法第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略企業(yè)使用目標(biāo)收益率定價(jià)法，首先要估算出不同產(chǎn)量的總成本，未來(lái)階段總銷(xiāo)售量（或總產(chǎn)量），然后決定期望達(dá)到的收益率，才能制定出價(jià)格。總收益=產(chǎn)品總成本+目標(biāo)利潤(rùn)總收益=產(chǎn)品單價(jià)*產(chǎn)銷(xiāo)量總成本=固定總成本+單位變動(dòng)成本*產(chǎn)銷(xiāo)量∴P=VC+（FC+R）/Q第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略二、需求導(dǎo)向定價(jià)法1.價(jià)值定價(jià)法是指盡量讓產(chǎn)品的價(jià)格反映產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，以合理的定價(jià)提供合適的質(zhì)量和良好的服務(wù)組合。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略?xún)r(jià)值定價(jià)與認(rèn)知定價(jià)是有區(qū)別的，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值是主觀的感知并不等于企業(yè)產(chǎn)品的客觀的真實(shí)價(jià)值，有時(shí)兩者之間甚至?xí)休^大的偏離。企業(yè)價(jià)值定價(jià)的目標(biāo)就是盡量縮小這一差距，要讓顧客在物有所值的感覺(jué)中購(gòu)買(mǎi)商品，以長(zhǎng)期保持顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)

第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略2.倒推定價(jià)法這種定價(jià)方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)?？梢酝ㄟ^(guò)以下公式計(jì)算價(jià)格：批發(fā)價(jià)=零售價(jià)格/（1+零售商毛利率）出廠價(jià)=批發(fā)價(jià)格+（1+批發(fā)商毛利率）第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略倒推定價(jià)法仍然是建立在最終消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上的。特點(diǎn)是：價(jià)格能反映市場(chǎng)需求情況；有利于加強(qiáng)與中間商的良好關(guān)系，保證中間商的正常利潤(rùn)，使產(chǎn)品迅速向市場(chǎng)滲透；并且根據(jù)市場(chǎng)供求情況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較簡(jiǎn)單、靈活。這種定價(jià)方法特別適用于需求價(jià)格彈性大、花色品種多、產(chǎn)品更新快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品。

第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略3.差別定價(jià)法一些企業(yè)依據(jù)企業(yè)自身及產(chǎn)品的差異性，特意制定出高于或低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，甚至直接利用低價(jià)格作為企業(yè)產(chǎn)品的差異特征。主動(dòng)降價(jià)的企業(yè)一般處于進(jìn)攻地位，這就要求它們必須具備真正的實(shí)力，不能以犧牲顧客價(jià)值和顧客滿(mǎn)意為降價(jià)的代價(jià)。而實(shí)施高價(jià)戰(zhàn)略的企業(yè)則只有保證本企業(yè)的產(chǎn)品具備真正有價(jià)值的差異性，才能使企業(yè)在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1.隨行就市定價(jià)法大多數(shù)企業(yè)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向定價(jià)的企業(yè)采用隨行就市定價(jià)法。企業(yè)往往按同行業(yè)的市場(chǎng)平均價(jià)格或市場(chǎng)流行的價(jià)格來(lái)定價(jià)。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略2.密封投標(biāo)定價(jià)法當(dāng)多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的同一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目時(shí)，企業(yè)經(jīng)常采用招標(biāo)的方式來(lái)選擇供應(yīng)商。供應(yīng)商對(duì)標(biāo)的物的報(bào)價(jià)是決定競(jìng)標(biāo)成功與否的關(guān)鍵。很多企業(yè)在投標(biāo)前往往會(huì)擬定幾套方案，計(jì)算出各方案的利潤(rùn)并根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解預(yù)測(cè)出各方案可能中標(biāo)的概率，然后計(jì)算各方案的期望利潤(rùn)，選擇期望值最大的投標(biāo)方案。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略第三節(jié)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)調(diào)價(jià)策略

一、產(chǎn)品的提價(jià)策略由于國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化，產(chǎn)品價(jià)格在不斷地變動(dòng)，或者是價(jià)格提高，或者是價(jià)格下降。企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)格，有可能引起消費(fèi)者和國(guó)外中間商的不滿(mǎn)，甚至本公司的銷(xiāo)售人員也會(huì)表示異議。但是，一個(gè)成功的提價(jià)策略可以使企業(yè)的利潤(rùn)大大增加。產(chǎn)品價(jià)格提高，除了追求更高利潤(rùn)外，還有一些其它導(dǎo)致企業(yè)不斷提高產(chǎn)品價(jià)格的因素。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略1.通貨膨脹為了應(yīng)付國(guó)際上普遍存在的通貨膨脹趨勢(shì)，企業(yè)可以采取很多方法來(lái)調(diào)整價(jià)格：①采取推遲報(bào)價(jià)的策略，即企業(yè)決定暫時(shí)不規(guī)定最后價(jià)格，等到產(chǎn)品制成時(shí)或交貨時(shí)才規(guī)定最后價(jià)格。②簽訂短期合同，或者在長(zhǎng)期合同中附加調(diào)價(jià)條款，即企業(yè)在合同上規(guī)定在一定時(shí)期內(nèi)(一般到交貨時(shí)為止)可按某種價(jià)格指數(shù)來(lái)調(diào)整價(jià)格。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略③把產(chǎn)品供應(yīng)和定價(jià)作為兩個(gè)文件分別處理。④提高最小批量，減少價(jià)格折扣。⑤取消那些以前為增加產(chǎn)品種類(lèi)，而實(shí)際上為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)比較低的產(chǎn)品。⑥降低產(chǎn)品質(zhì)量或者減少產(chǎn)品功能和服務(wù)。

需要注意的是，企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)格后，應(yīng)該使用各種溝通渠道，向客戶(hù)說(shuō)明提價(jià)原因并聽(tīng)取反應(yīng)。企業(yè)的外銷(xiāo)人員應(yīng)該幫助客戶(hù)解決因提價(jià)而帶來(lái)的各種問(wèn)題。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略2.供不應(yīng)求企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿(mǎn)足所有顧客的需要。在這種情況下，企業(yè)也必須提價(jià)，或者對(duì)客戶(hù)限額供應(yīng)，或者兩種措施共同采用。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)同行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)提價(jià)時(shí)，為了避免與其抵觸所造成的損失，必須考慮隨之提價(jià)。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的抗衡過(guò)程中，已在顧客心理上確立了某種差別優(yōu)勢(shì)時(shí)，企業(yè)可以考慮利用自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)提價(jià)。但此時(shí)，提價(jià)幅度必須是顧客能夠承受，且能夠維系顧客忠誠(chéng)的。提價(jià)幅度過(guò)大，差別優(yōu)勢(shì)就可能喪失，顧客將依據(jù)價(jià)格另選品牌，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略二、產(chǎn)品的降價(jià)策略企業(yè)由于諸多因素的交織作用，有時(shí)不僅會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)格，也會(huì)降低產(chǎn)品價(jià)格。如下情況可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)降低價(jià)格：第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略1.供過(guò)于求。當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求時(shí)，企業(yè)為了追加出口額，可能會(huì)千方百計(jì)地改進(jìn)產(chǎn)品，增加促銷(xiāo)手段或者采用其他措施。這些均不能奏效時(shí)，就要考慮降低售價(jià)。2.競(jìng)爭(zhēng)加劇。當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)占有率的下降,為保護(hù)市場(chǎng)份額企業(yè)不得不降低價(jià)格競(jìng)。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略3.成本優(yōu)勢(shì)。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低時(shí)，一般會(huì)考慮通過(guò)降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷(xiāo)售量及排擠競(jìng)爭(zhēng)者第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略總之，企業(yè)在采取降價(jià)策略之前一定要考慮降價(jià)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品線的影響以及對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響。由于價(jià)格高低常常被視為產(chǎn)品質(zhì)量的象征，當(dāng)產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，顧客可能以為產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，且懷疑原先是否受騙了，從而影響到產(chǎn)品線其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而且，降價(jià)勢(shì)必會(huì)減少企業(yè)的收益，因此，必須權(quán)衡利弊，慎重選擇此策略。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略三、購(gòu)買(mǎi)者對(duì)變價(jià)的反應(yīng)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)無(wú)論是提高價(jià)格還是降低價(jià)格，都必然會(huì)影響到國(guó)外消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。一般說(shuō)來(lái)，產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量會(huì)增加，但也可能由于其他因素影響顧客的購(gòu)買(mǎi)量。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略例如：（1）認(rèn)為降價(jià)的這種產(chǎn)品的式樣老了，將被新型產(chǎn)品所代替。（2）認(rèn)為這種產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷(xiāo)售不暢才降價(jià)。（3）認(rèn)為企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去才會(huì)降價(jià)銷(xiāo)售。（4）認(rèn)為價(jià)格還要進(jìn)一步下跌。（5）認(rèn)為現(xiàn)售的這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)格通常會(huì)使銷(xiāo)售量減少，但是購(gòu)買(mǎi)者也可能因提價(jià)而購(gòu)買(mǎi)，其原因是：（1）提高價(jià)格，表明這種產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，不趕快買(mǎi)就買(mǎi)不到了。（2）認(rèn)為提價(jià)表明這種產(chǎn)品很有價(jià)值第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略一般說(shuō)來(lái)，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于不同價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)有所不同。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于價(jià)值高、又是必需品的產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)比較敏感。對(duì)價(jià)低、不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的小商品的價(jià)格變動(dòng)不大注意。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)，雖產(chǎn)生直接的反應(yīng)，但他們通常更關(guān)心取得、使用和維護(hù)產(chǎn)品的總費(fèi)用。因此，如果企業(yè)能使顧客相信某種產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、使用和維護(hù)的總費(fèi)用較低就會(huì)積極購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)就可能把這種產(chǎn)品的價(jià)格定得比競(jìng)爭(zhēng)者高，并取得較多的利潤(rùn)。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略四、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)企業(yè)改變價(jià)格策略時(shí)，不僅要考慮到購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)，還必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。當(dāng)某一行業(yè)中企業(yè)數(shù)目很少，產(chǎn)品差別不大，購(gòu)買(mǎi)者頗具辨別力與知識(shí)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)就顯得更為重要。第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略我們可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)部資料或借助其它方法來(lái)進(jìn)行估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。內(nèi)部資料來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)者以前的雇員、顧客、金融機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商、代理商或者由其他渠道獲得。企業(yè)要調(diào)查研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的財(cái)務(wù)狀況，銷(xiāo)售和生產(chǎn)能力，顧客忠誠(chéng)度以及企業(yè)目標(biāo)等。如果競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率，他就可能隨著本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)而調(diào)整價(jià)格。如果競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是取得最大利潤(rùn)，他可能會(huì)采取其他對(duì)策，如增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)促銷(xiāo)或者提高產(chǎn)品質(zhì)量等?？傊髽I(yè)在變動(dòng)價(jià)格時(shí)，必須善于利用企業(yè)內(nèi)部和外部