服裝行業(yè)FAB銷售法解析

課程目標正確的認識FAB銷售法FAB銷售法的使用方法FAB銷售法的使用原則FAB銷售法的涵義匯總正確的認識FAB銷售法

什么是FAB銷售法？FAB銷售法是現(xiàn)銷售行業(yè)通用的，非常典型的利益推銷法。而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。正確的認識FAB銷售法

Feature（特性，屬性）：即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。服裝布料、設(shè)計的特點；產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點Advantage（作用）：我們產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處。就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢Benefit（好處，益處）：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處。

正確的認識FAB銷售法關(guān)于FAB的一個小故事。1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。正確的認識FAB銷售法

2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。正確的認識FAB銷售法

3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。正確的認識FAB銷售法

4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。所以：使用FAB的前提條件是，需求！！FAB銷售法的使用方法

FAB范例：我們的產(chǎn)品是F,它可以A，讓您使用時有B的用處。產(chǎn)品的品類/FAB發(fā)現(xiàn)點特性（Feature）它是什么？產(chǎn)品的屬性（因為...）優(yōu)點（Advantage）它能做什么？產(chǎn)品的作用（所以...)好處（Benefit）它能為顧客帶來什么利益？（對您而言）面料采用純羊毛高支紗面料此類面料挺括性強，不易皺，不用擔心穿著中產(chǎn)生折皺影呴您的形象。顏色采用的湛藍色色澤亮度較高，給人活躍，陽光的感覺，人穿起后很有精神。版型修身版衣服整體上身效果較為貼身可以修飾體型，達到的效果。FAB銷售法的使用方法

用FAB法進行商品推介法：按照FAB法進行商品推介，就是根據(jù)銷售場合的具體情景，把商品的特點、優(yōu)勢和利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。按照FAB法進行闡述，可以有四種順序：1.：特點;優(yōu)勢;利益。2.：優(yōu)勢;特點;利益。3.：利益;特點;優(yōu)勢。4.：利益;特點;優(yōu)勢。

FAB銷售法的使用方法FAB從哪里找？從服裝的九大賣點開始：1.面料2.顏色3.款式4.價格5.搭配6.洗滌保養(yǎng)7.工藝8.風格9.品牌賣點用哪里開始發(fā)現(xiàn)？1、從產(chǎn)品的吊牌。水洗標上找，服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成分，水洗標介紹了該服裝水洗方式，從中找到基本資料加以運用。2、和競爭品牌做比較，把自己店鋪（品牌）的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異同點加以運用，不管是從面料，版型上，還是從做工和水洗方式上都可以做一個詳細的比較3、從顧客口中尋得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往得到意想不到的獨特之處4、導購和營銷人員的自身觀察，這時候往往需要發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出產(chǎn)品特殊的優(yōu)點。比如：從服裝的美觀性、舒適性、方便性、經(jīng)濟性、耐用性等角度思考。FAB銷售法的使用方法

一件服裝的FAB應(yīng)該找?guī)讉€？產(chǎn)品的FAB與它的售價密切相關(guān)

衣服越貴，就要找出越多的FAB

FAB銷售法的使用原則FAB法使用原則我們在使用FAB法時要注意幾個原則：（1）確認需求在不清楚顧客需求之前，如果每個FAB都給顧客陳述一遍。大多數(shù)的顧客都會很煩，不愿意聽。如果顧客的需求是追求色彩搭配，那么對面料的講解會毫無興趣。同之：如果顧客需求的是面料，那么對色彩的講解也會毫無興趣。（2）實事求是：實事求是是非常重要的。在介紹產(chǎn)品時，切記要以事實為依據(jù)?？浯笃滢o，攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，反而會讓你推動這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會推動那些真正想購買的顧客（3）清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術(shù)語，但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個顧客都能理解這些術(shù)語。所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時要邏輯清晰，語句能順，讓人一聽就能明白。（4）主次分明介紹產(chǎn)品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)該是有重點、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。FAB銷售法的涵義匯總

FAB銷售法的涵義匯總FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F（屬性），專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到