市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典案例【課件】

市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典案例

P06國(guó)際商務(wù)二班孫芹伊利集團(tuán)

我記得國(guó)外一個(gè)總統(tǒng)在選舉的時(shí)候曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話,他希望他的公民每個(gè)家庭的冰箱里能有一只雞。我也希望中國(guó)千千萬(wàn)萬(wàn)消費(fèi)者的家里能夠放上一盒伊利的牛奶。伊利成為北方的狼

縱觀古今,市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng);歷覽中外,商戰(zhàn)若兵戰(zhàn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中,有識(shí)時(shí)務(wù)者“金風(fēng)未動(dòng)蟬先覺(jué)”捷足先登;有深謀遠(yuǎn)慮者“將軍盤弓故不發(fā)”等待時(shí)機(jī),后發(fā)制人;有作坊冰棍販賣者經(jīng)營(yíng)有方,艱辛奮斗終成大業(yè);有百萬(wàn)富翁者一著不慎滿盤皆輸,多年業(yè)績(jī)頃刻瓦解。勝敗因素眾多,但戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃是否正確是決定性因素,意識(shí)能量就是財(cái)富的種子,財(cái)富就是意識(shí)因素,意識(shí)能量就是財(cái)富的種子,財(cái)富就是意識(shí)能量的果實(shí)。伊利集團(tuán)十幾年前還是利稅僅4.7萬(wàn)元的街道小廠,而今伊利集團(tuán)已發(fā)展成為資產(chǎn)總額16億元,員工達(dá)8500余人的大型乳品生產(chǎn)企業(yè)。連續(xù)六年雪糕冰淇淋產(chǎn)銷量全國(guó)第一,UHT奶產(chǎn)銷量去年上升到全國(guó)第一位后,奶粉的產(chǎn)銷量也直逼全國(guó)第一,已成為名副其實(shí)的乳業(yè)龍頭。伊利也被外界稱為“北方的狼”。伊利戰(zhàn)略營(yíng)銷“五步曲”第一步:市場(chǎng)滲透法第二步:留有缺口法第三步:讓利領(lǐng)先法第四步:避實(shí)擊虛法第五步:核能擴(kuò)散法我要我的滋味伊利產(chǎn)品戰(zhàn)略

伊利核心經(jīng)營(yíng)思想

1、客戶至上

消費(fèi)者是伊利的衣食父母

社會(huì)是伊利生存發(fā)展的平臺(tái)

股東是伊利事業(yè)的堅(jiān)實(shí)后盾

合作者是伊利的事業(yè)伙伴

員工是伊利基業(yè)長(zhǎng)青的根本保障

2、品質(zhì)為本

奉獻(xiàn)“精良品質(zhì)”,共享健康生活

為消費(fèi)者提供100%安全、100%健康的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

市場(chǎng)滲透法

十幾年前“海拉爾”雪糕走俏東北市場(chǎng),而當(dāng)時(shí)的伊利還是一個(gè)剛剛起步的小型企業(yè)。主要生產(chǎn)一些具有民族特色的乳制品。為發(fā)展壯大自己的實(shí)力,當(dāng)時(shí)他們根據(jù)有關(guān)規(guī)定及時(shí)從海拉爾乳品廠有償引進(jìn)、吸收、優(yōu)化配方,很快推出了“海拉爾伊利”雪糕,并迅速占領(lǐng)了呼市市場(chǎng)。并在主要街道墻上寫(xiě)著樸實(shí)無(wú)華的廣告:“伊利就是伊利,什么也無(wú)法代替”,逐步提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,后來(lái)隨著市場(chǎng)營(yíng)銷范圍的逐漸擴(kuò)大,雪糕包裝紙上面“海拉爾”字樣越來(lái)越小,而“伊利”兩字越來(lái)越大,而且是紅色的,后來(lái)逐漸將其取而代之。一支支雪糕就像一滴滴甘露,滋潤(rùn)著每個(gè)消費(fèi)者的心田,就像毛毛雨逐漸滲透,潤(rùn)物無(wú)聲。產(chǎn)品很快覆蓋了自治區(qū)首府呼和浩特市和周邊市場(chǎng)。

留有缺口法讓利領(lǐng)先法為了實(shí)現(xiàn)“過(guò)黃河、跨長(zhǎng)江,銷遍全中國(guó)”的戰(zhàn)略營(yíng)銷方案,為使伊利系列產(chǎn)品盡快占領(lǐng)南方市場(chǎng),走向全國(guó)各地,在各地一些有代表性的中心城市,占領(lǐng)營(yíng)銷制高點(diǎn),伊利采用了讓利于民,占領(lǐng)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。1994年秋,伊利公司以草原文化為底蘊(yùn),以昭君文化為特色,以“昭君回故里,伊利送深情”為主題,將經(jīng)濟(jì)與文化融為一體,向武漢市中小學(xué)生及部分市民贈(zèng)送了100萬(wàn)支伊利雪糕。不吃不知道,一吃忘不掉,一傳十,十傳百,百傳萬(wàn),使產(chǎn)品迅速