《新市場(chǎng)環(huán)境下X企業(yè)手機(jī)實(shí)體銷售所面臨的問題調(diào)研探析報(bào)告》7100字（論文）

新市場(chǎng)環(huán)境下X企業(yè)手機(jī)實(shí)體銷售所面臨的問題調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u26062新市場(chǎng)環(huán)境下X企業(yè)手機(jī)實(shí)體銷售所面臨的問題調(diào)研分析報(bào)告 1123891.1X企業(yè)門店盈利模式 1182791.2X企業(yè)實(shí)體銷售消費(fèi)者分析 331351.3X企業(yè)手機(jī)實(shí)體銷售問題 455161.1.1實(shí)體店銷售中的產(chǎn)品問題 4209521.1.2實(shí)體店銷售中的價(jià)格問題 5136411.1.3相關(guān)渠道問題 679731.1.4實(shí)體店銷售中的合作問題 7198281.1.5企業(yè)的促銷問題 81.1X企業(yè)門店盈利模式X企業(yè)作為連鎖手機(jī)賣場(chǎng)，仍以傳統(tǒng)零售模式經(jīng)營(yíng)。目前，X企業(yè)主要盈利模塊由四大部分組成，一是手機(jī)售賣以及輔助配件維修，智能數(shù)碼產(chǎn)品零售，賺取差價(jià)；二是辦理運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，通過無形商品獲取運(yùn)營(yíng)商酬金以及補(bǔ)貼，獲取獎(jiǎng)勵(lì)，三是手機(jī)銷量達(dá)到額定，廠商給予相應(yīng)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)；四是銷售其他產(chǎn)品服務(wù)，提供碎屏保、手機(jī)延保等服務(wù)，從相關(guān)行業(yè)之間獲取利潤(rùn)，圖3-1是X企業(yè)2018年盈利圖。圖3-1X企業(yè)手機(jī)連鎖賣場(chǎng)實(shí)體銷售盈利圖門店經(jīng)營(yíng)需要投入大量成本，其中包括房租成本、人員工資、運(yùn)營(yíng)成本以及日常開銷中的隱形成本。X企業(yè)門店經(jīng)營(yíng)面積在100m2至300m2之間，租金成本較高，產(chǎn)品銷售以人工方式操作，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需要專人管理。每個(gè)門店擁有銷售人員以及業(yè)務(wù)人員6-15人，具有良好的表達(dá)能力、形象端正、性格開朗，能夠數(shù)量操作電腦等設(shè)備，需要具備一定的專業(yè)素質(zhì)以及職業(yè)素質(zhì)，個(gè)人人工成本在3000至7000左右，對(duì)資金占用較大，商品周轉(zhuǎn)成本較高。以X企業(yè)A門店為例，門店占地面積約為300m2，該店位置良好，經(jīng)營(yíng)模式也比較成熟，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較強(qiáng)，具有強(qiáng)大的資源整合能力。分析2018年A門店盈利狀況，可以發(fā)現(xiàn)，資金投入較多，效率低下，從整體行業(yè)上看，目前終端銷量下滑，盈利情況不甚良好，2019年很有可能會(huì)出現(xiàn)門店房租增幅，終端銷量下滑等情況，則門店經(jīng)營(yíng)可能會(huì)出現(xiàn)虧損。如表3-1所示，是A門店經(jīng)營(yíng)成本及利潤(rùn)表。表3-12018年X企業(yè)A門店盈虧利潤(rùn)表經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及成本投入金額數(shù)量（元）租賃面積300㎡租賃時(shí)間1年租賃金額380000終端毛利潤(rùn)1248000終端銷量9600平均利潤(rùn)130獲取運(yùn)營(yíng)商傭金80000收入業(yè)務(wù)銷售傭金240000運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼0廠家返利130000其他收入25000收入合計(jì)1723000去除補(bǔ)貼租金300000裝修費(fèi)用平均值(三年)90000成本人員數(shù)量14人平均工資3800三金比例20%水電67000稅率13%管理費(fèi)用200000成本累計(jì)1585320利潤(rùn)137680由上表可知，門店需要投入大量資金，收入比較繁雜，需要投入大量成本，且利潤(rùn)率較低。目前，X企業(yè)實(shí)體銷售面臨具有以下現(xiàn)狀，門店選址地方良好，但分布不均，且市場(chǎng)份額較少，雖然日客流量較多，但多為咨詢者，購(gòu)買者比較少，且大多數(shù)客戶選擇寬帶辦理、通信業(yè)務(wù)咨詢，購(gòu)機(jī)人員仍比較少，無法大批量提高營(yíng)業(yè)額。X企業(yè)家門店，需要投入大量資金，且出現(xiàn)庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，銷售利潤(rùn)降低，經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式比較傳統(tǒng)，缺乏新意。1.2X企業(yè)實(shí)體銷售消費(fèi)者分析消費(fèi)者是手機(jī)終端銷售的主要來源，也是保障企業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)的根本。通過分析購(gòu)買量、購(gòu)買行為、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、品牌忠誠(chéng)度等內(nèi)容，做好相應(yīng)的數(shù)據(jù)調(diào)查工作，為產(chǎn)品銷售提供指導(dǎo)。消費(fèi)者購(gòu)買量分析：X企業(yè)具有門店數(shù)量九個(gè)，年客流量達(dá)到40萬人次以上，手機(jī)終端銷售數(shù)量在37455部，消費(fèi)者月購(gòu)買量在3100部以上，日購(gòu)買量100部以上。雙鴨山地區(qū)人口數(shù)量150萬，有購(gòu)買能力的消費(fèi)者受眾120萬，年終端購(gòu)買消費(fèi)者占總體受眾數(shù)量的1.08%。購(gòu)買者人均消費(fèi)2000元，年齡多在20歲至45歲之前的中青年，具有一定的基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)能力。購(gòu)買時(shí)間與地點(diǎn)分析：2018年整年，A門店售出終端設(shè)備9612部、B門店售出終端設(shè)備7178部、C門店售出終端設(shè)備4321部、D門店售出終端設(shè)備2883部、E門店售出終端設(shè)備2566部、F門店售出終端設(shè)備3657部、G門店售出終端設(shè)備1523部、H門店售出終端設(shè)備3775部、I門店售出終端設(shè)備1940部。綜合計(jì)算，消費(fèi)者大都選擇人流量較密集，圍繞商圈地帶的門店購(gòu)買產(chǎn)品。2018年1月至12月，消費(fèi)者大都選擇在1月份、7月份、8月份、12月份購(gòu)買終端產(chǎn)品，且購(gòu)買量占據(jù)總體數(shù)量的40.2%,其余時(shí)間均為淡季，銷售緩慢。購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析：在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買終端設(shè)備動(dòng)機(jī)主要有三點(diǎn)。一是終端設(shè)備換新，之前購(gòu)買設(shè)備老舊，系統(tǒng)運(yùn)行卡頓，手機(jī)破損，消費(fèi)者使用效果降低，選擇性購(gòu)買設(shè)備。此類消費(fèi)者大都對(duì)原本使用手機(jī)品牌具有一定的認(rèn)知，傾向性購(gòu)買原始品牌。二是新型產(chǎn)品購(gòu)買，終端廠家研制出新型終端品牌，且具有獨(dú)特功能，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。該種購(gòu)買行為能夠滿足受眾心理需求，受眾基于品牌產(chǎn)品功能，選擇購(gòu)買何種類型、何種品牌產(chǎn)品。三是活動(dòng)降價(jià)心理，部分消費(fèi)者正在躊躇是否購(gòu)買新機(jī)，正趕上促銷活動(dòng)，在價(jià)格的驅(qū)動(dòng)下購(gòu)買產(chǎn)品[28]。購(gòu)買形式分析：購(gòu)買形式主要分為兩種，一種是直接付款，另一種是分期付款。X企業(yè)受眾消費(fèi)者2018年購(gòu)買終端設(shè)備37455部，其中直接付款數(shù)量為29874部，剩余人員選擇分期付款。消費(fèi)者購(gòu)買設(shè)備多數(shù)傾向于選擇一次性交易，部分消費(fèi)者消費(fèi)理念不同，傾向于選擇分期付款方式。潛在消費(fèi)者分析：潛在消費(fèi)者是指具有購(gòu)買需求，但未進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買的消費(fèi)者人員。X企業(yè)潛在消費(fèi)者為即將具有購(gòu)買能力的人員，父母具有購(gòu)買能力的兒童，尚未對(duì)智能終端具有深入了解的老人，均是X企業(yè)的潛在受眾群體。據(jù)分析，潛在消費(fèi)者受眾數(shù)量大致在10萬人以上。消費(fèi)者特征：基于消費(fèi)者特征分析，目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶具有以下幾點(diǎn)特征。一是注重品牌自我表達(dá)，二是注重生活品質(zhì)提升，三是注重消費(fèi)時(shí)間價(jià)值。此間，為了做好消費(fèi)者定位，優(yōu)化客戶資源，X企業(yè)針對(duì)不同特征消費(fèi)者，做細(xì)致的客戶細(xì)分，基于不同的品牌客戶特征，借鑒合作企業(yè)劃分方式，如華為公司將客戶分為TOP368、TOP1000、TOP1500，榮耀公司SKA、PKA、CKA、KA，VIVO公司的黑鉆、藍(lán)鉆、鉆石等（X企業(yè)為368、SKA、藍(lán)鉆）將企業(yè)客戶根據(jù)需求劃分為青年型客戶和中年型客戶，青年型客戶更加注重商品的內(nèi)在質(zhì)量以及消費(fèi)個(gè)性，感情愿望驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買決策；中年型客戶更加注重質(zhì)量與性能，價(jià)格與實(shí)用性是影響該類消費(fèi)者購(gòu)買行為。1.3X企業(yè)手機(jī)實(shí)體銷售問題1.1.1實(shí)體店銷售中的產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題涉及因素比較多，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、產(chǎn)品銷售周期問題、產(chǎn)品參數(shù)問題等。在新零售環(huán)境下，手機(jī)終端實(shí)體銷售衍生出了很多新型問題，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買、產(chǎn)品選擇產(chǎn)生了影響。首先，實(shí)體銷售產(chǎn)品品類、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足。相比較網(wǎng)絡(luò)銷售而言，互聯(lián)網(wǎng)能夠承載大量資源，任何經(jīng)過注冊(cè)、準(zhǔn)入市場(chǎng)之中的個(gè)體、組織均可以在平臺(tái)中展示商品，為消費(fèi)者提供多樣選擇。終端門店銷量降低，盈利減少的原因就是由產(chǎn)品造成的。實(shí)體店銷售產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，缺乏新型產(chǎn)品，雙鴨山地區(qū)3家大型手機(jī)連鎖賣場(chǎng)，數(shù)百家個(gè)體手機(jī)銷售商，經(jīng)過調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)，門店手機(jī)品牌、手機(jī)型號(hào)、手機(jī)參數(shù)具有同質(zhì)化特征，X企業(yè)手機(jī)終端產(chǎn)品缺乏獨(dú)特性，無法成為消費(fèi)者購(gòu)買首選目標(biāo)。目前，X企業(yè)手機(jī)主打產(chǎn)品銷售包括vivo全面屏手機(jī)、OPPOReno超清像素手機(jī)、華為p30超感光四攝手機(jī)等。但其他個(gè)體商戶、連鎖賣場(chǎng)也銷售上述產(chǎn)品，使得產(chǎn)品在雙鴨山市場(chǎng)中具有同質(zhì)化特征。在上述產(chǎn)品型號(hào)中，消費(fèi)者更加青睞華為手機(jī)品牌的購(gòu)買，但由于產(chǎn)品數(shù)量不足，銷售過程中極易出現(xiàn)斷貨情況，這是影響、阻礙X企業(yè)手機(jī)銷售的主要問題之一[29]。其次，X企業(yè)實(shí)體銷售存在產(chǎn)品效率問題，各大廠商為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買，通過增加產(chǎn)品技術(shù)附加值的方式，增加消費(fèi)者購(gòu)買欲望。但一旦有廠家研制出新款手機(jī)，首先會(huì)在官方網(wǎng)站、天貓直營(yíng)、品牌旗艦店中預(yù)售產(chǎn)品，且經(jīng)常附贈(zèng)超值預(yù)售禮并投放大量網(wǎng)站廣告，宣傳力度極強(qiáng)，有意愿的消費(fèi)者在第一時(shí)間獲取信息后會(huì)優(yōu)先選擇在網(wǎng)絡(luò)上登記購(gòu)買產(chǎn)品。而當(dāng)產(chǎn)品預(yù)售時(shí)，X企業(yè)不僅需要大量人力物力針對(duì)產(chǎn)品上新進(jìn)行物料投放、產(chǎn)品宣傳，還要針對(duì)新品進(jìn)行后臺(tái)管理、前臺(tái)培訓(xùn)等工作，以至在效率上落后與線上門店，并且門店?duì)I業(yè)時(shí)間在早8:00至晚5:30，此外產(chǎn)品無法銷售，上班族在下班之后缺乏購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買欲望，更加傾向于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品購(gòu)買。最后，產(chǎn)品拉力不足是實(shí)體銷售所遇到的困難之一。2017年之前，實(shí)體店終端產(chǎn)品更新速度快，消費(fèi)者購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，但在2017年，智能手機(jī)發(fā)展遇到瓶頸，缺乏爆點(diǎn)的產(chǎn)品，無法吸引消費(fèi)者購(gòu)買。原始的指紋解鎖技術(shù)、人臉認(rèn)證技術(shù)已經(jīng)無法成為吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的噱頭，屏幕技術(shù)也達(dá)到了一定頂點(diǎn)，智能手機(jī)產(chǎn)品的CPU、內(nèi)存、外觀也略有相似，廠家繼續(xù)擴(kuò)大攝像頭、提高像素，在原始基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品功能強(qiáng)度，無法利用技術(shù)拓展技術(shù)寬度，使得實(shí)體產(chǎn)品銷售品類單一，并且無法成為吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的噱頭，用戶的體驗(yàn)感明顯下降。X企業(yè)產(chǎn)品中缺乏能夠增加拉力的因素，并且缺乏產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品種類，更加加重了產(chǎn)品拉力不足問題。1.1.2實(shí)體店銷售中的價(jià)格問題實(shí)體銷售傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，雖然價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐漸向感知競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)方向轉(zhuǎn)變，但價(jià)格仍是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要因素之一。X企業(yè)實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)能力弱、銷量減少、利潤(rùn)縮減，是因?yàn)閄企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中存在價(jià)格問題。首先，X企業(yè)價(jià)格定位偏差，單價(jià)利潤(rùn)率低。2018年X企業(yè)A門店銷售手機(jī)終端數(shù)量9612部，但平均利潤(rùn)130元，利潤(rùn)額低，其余商家售賣終端設(shè)備平均價(jià)格在240元以上，甚至有些售賣利潤(rùn)價(jià)格在300元以上。X企業(yè)在實(shí)體售賣過程中，為了增加銷量，與其他商家競(jìng)爭(zhēng)采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，采取上述價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略雖然搶占了少數(shù)實(shí)體銷售資源，但也降低了銷售利潤(rùn)，短期之內(nèi)無法達(dá)到制定效益目標(biāo)。其次，X企業(yè)受到網(wǎng)絡(luò)銷售沖擊，定價(jià)銷售模式存在問題。首先相較于大型線上零售企業(yè)，如蘇寧易購(gòu)、官方直營(yíng)等，X企業(yè)雖因略低于官網(wǎng)價(jià)格的銷售方式在價(jià)格上有所優(yōu)勢(shì)，但這類線上企業(yè)口碑好，服務(wù)優(yōu)，且受眾極廣，X企業(yè)無法與之比較。而相較于網(wǎng)絡(luò)上許多零小網(wǎng)店，實(shí)體店官網(wǎng)價(jià)格的定價(jià)模式顯然過高，嚴(yán)重影響了終端設(shè)備銷售量。X企業(yè)實(shí)體銷售已極大壓縮利潤(rùn)空間，無法保持官網(wǎng)相同的價(jià)格定位，并根據(jù)消費(fèi)者要求贈(zèng)送周邊產(chǎn)品，但由于網(wǎng)絡(luò)價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)仍無法在價(jià)格上俘獲受眾芳心。尤其是小米品牌、榮耀品牌采取低價(jià)預(yù)售模式，使得X企業(yè)在價(jià)格上沒有占據(jù)一絲優(yōu)勢(shì)。一部榮耀3C4G版手機(jī)在官網(wǎng)中售價(jià)998，但在實(shí)體店銷售價(jià)在1298元左右，更多消費(fèi)者會(huì)選擇在網(wǎng)絡(luò)中搶購(gòu)預(yù)售商品，實(shí)體銷售在價(jià)格上占據(jù)不到一絲優(yōu)勢(shì)。Vivo智能手機(jī)銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格也沒有關(guān)聯(lián)，由于在價(jià)格定位上受活動(dòng)優(yōu)惠政策影響，實(shí)體店銷售產(chǎn)品采用區(qū)域地阿里知的方式，實(shí)體門店經(jīng)理具有價(jià)格定位權(quán)利，會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿N售情況制定價(jià)格，但仍存在實(shí)體銷售價(jià)格普遍比網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格高問題。最后，由于銷售人員與消費(fèi)者面談產(chǎn)品性能與產(chǎn)品價(jià)格，部分消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為價(jià)格過高，會(huì)因價(jià)格引發(fā)一系列問題。例如，部分消費(fèi)者認(rèn)為終端產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值不對(duì)等，價(jià)格之間存在偏差，并拿網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、其他店面產(chǎn)品對(duì)比，銷售人員若沒有闡述產(chǎn)品因價(jià)格不同的差異化原因，消費(fèi)者會(huì)繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，甚至?xí)驗(yàn)閮r(jià)格放棄購(gòu)買。此外，X企業(yè)采取捆綁消費(fèi)模式，有部分消費(fèi)者選擇放棄贈(zèng)品的方式降低價(jià)格，使得客戶在價(jià)格上沒有得到公平對(duì)待[30]?？偠灾瑑r(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為關(guān)鍵，消費(fèi)者在價(jià)格定位、價(jià)格營(yíng)銷過程中若出現(xiàn)問題，則會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者心理，影響門店實(shí)體銷售長(zhǎng)期效益。1.1.3相關(guān)渠道問題渠道是實(shí)體銷售的關(guān)鍵，與網(wǎng)絡(luò)銷售不同，電商將線上作為主要渠道銷售產(chǎn)品，而X企業(yè)將線下作為主要銷售渠道。但就目前而依然，X企業(yè)實(shí)體銷售尚還面臨著實(shí)體行業(yè)中存在的問題，實(shí)體渠道嚴(yán)重流失，渠道被其他商家搶占，線上渠道也占據(jù)了大量資源。X企業(yè)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取補(bǔ)貼政策，積極搶占渠道資源，這使得X企業(yè)銷售渠道原本就單一的渠道，面臨著巨大的壓力[31]。X企業(yè)仍然面臨著實(shí)體銷售渠道單一、渠道沖突、渠道管理等問題。渠道單一是指，X企業(yè)只有單一的實(shí)體銷售渠道，渠道缺乏多元化，這就自然而然的減少了實(shí)體產(chǎn)品的銷售數(shù)量。雙鴨山其他連鎖商家十分重視渠道對(duì)資源的整合以及優(yōu)化作用，積極開拓線上銷售渠道，優(yōu)化渠道供應(yīng)鏈，盡可能提高自身的綜合運(yùn)營(yíng)能力。渠道沖突問題是指，在同一銷售渠道中，各商家組織組成的營(yíng)銷渠道處于不協(xié)調(diào)的狀態(tài)中，按照不同的形式可以分為同一市場(chǎng)渠道、不同市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)。在同一市場(chǎng)渠道中，渠道競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，渠道成員為了搶占銷售渠道，采取惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，對(duì)X企業(yè)原本的銷售渠道也會(huì)造成極其嚴(yán)重的影響。例如，X企業(yè)作為連鎖平臺(tái)銷售商，與知名品牌合作，成為品牌經(jīng)銷商，其余兩大連鎖商也與知名品牌合作，形成了渠道競(jìng)爭(zhēng)。商家之間若長(zhǎng)期保持有效競(jìng)爭(zhēng)，則不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)沖突情況，但偶爾會(huì)出現(xiàn)過度競(jìng)爭(zhēng)情況，部分商家通過降低價(jià)格，降低毛利的方式，惡性競(jìng)爭(zhēng)，分化了其他商家的渠道資源。不同市場(chǎng)渠道沖突是指，X企業(yè)在同一市場(chǎng)中建立了兩條以上渠道，X企業(yè)擁有9家門店，每個(gè)門店均有專門管理人員，組織成員銷售終端產(chǎn)品，若各門在同一個(gè)渠道中銷售產(chǎn)品，但價(jià)格不同，內(nèi)部之間也形成了競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)渠道沖突問題，X企業(yè)在實(shí)體銷售過程中也出現(xiàn)了上述問題。渠道管理問題是指X企業(yè)在終端銷售過程中應(yīng)用的整合渠道銷售、分銷渠道管理策略。銷售渠道中包括生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者，渠道策略包括長(zhǎng)期到策略與短渠道策略，X企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)采取兩種整合銷售模式，但在渠道銷售管理中，存在拖賬管理問題，在渠道開發(fā)中投入了大量資金，渠道成員間的利潤(rùn)額降低。1.1.4實(shí)體店銷售中的合作問題實(shí)體店僅僅以傳統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)模式，終究無法獲取到最大利益，銷售量與銷售額也無法快速上漲。合作銷售是當(dāng)下比較流行的銷售模式，能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展帶來不可忽視的積極作用。合作方式分為同行合作、異業(yè)合作兩種，以上兩種合作方式能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來意想不到的效益。X企業(yè)也在采用上述兩種合作模式，但在拓客引流上仍存在一定問題，效果并不明顯，綜合分析，X企業(yè)實(shí)體銷售合作模式中存在以下問題。同行合作問題：合作商家包括經(jīng)銷商，其他個(gè)體商家。但在合作過程中，由于對(duì)經(jīng)銷商、個(gè)體商戶的合作管理不當(dāng)，缺乏對(duì)合作方的監(jiān)督管理，部分經(jīng)銷商出現(xiàn)提高價(jià)格、與客戶發(fā)生沖突等情況，嚴(yán)重?fù)p壞了X企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。經(jīng)銷商、合作方通過代理產(chǎn)品銷售模式，賺取差價(jià)，X企業(yè)有部分合作方在擁有了一部分客戶資源之后，選擇與X企業(yè)取消合作關(guān)系，形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，對(duì)X企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展造成了一定程度的影響。經(jīng)銷商、合體商戶在了解到X企業(yè)的運(yùn)作模式、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品，不經(jīng)過X企業(yè)直接參與到產(chǎn)品的銷售之中，與X企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)。異業(yè)合作問題：上文中提到，產(chǎn)品銷售需要經(jīng)歷數(shù)個(gè)流程，分別是產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品代理銷售、產(chǎn)品批發(fā)銷售、產(chǎn)品實(shí)體零售等，各環(huán)節(jié)相互連接。在產(chǎn)品實(shí)體零售的過程中，也包括通信服務(wù)、維修服務(wù)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)?。與X企業(yè)合作的異業(yè)部門包括廣告商、其他店鋪、物流商家等，在異業(yè)合作過程中，由于下述問題，使得合作效果降低。一是在與廣告商合作過程匯總，出現(xiàn)引流產(chǎn)品價(jià)值過低問題，借助傳單等廣告形式，無法準(zhǔn)確向客戶傳遞價(jià)值，引流產(chǎn)品的吸引力不足。X企業(yè)為了增加受眾群，找零工在大街上發(fā)氣球，掃碼送禮品等，在價(jià)值塑造上存在偏差，可傳達(dá)價(jià)值較少，在管理上沒有凸顯價(jià)值。二是魚塘不精準(zhǔn)，在異業(yè)合作過程中，對(duì)自身的定位不夠清晰，沒有一個(gè)準(zhǔn)確的受眾群體，相互引流之間缺乏銜接性。X企業(yè)在異業(yè)合作中，本應(yīng)該對(duì)應(yīng)高端商家的新型產(chǎn)品、高端產(chǎn)品，對(duì)接了不少低端商家，無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的高度匹配，影響了最終的合作效率。三是異業(yè)合作切入點(diǎn)問題，在與以行業(yè)合作的過程中，只站在自身的角度設(shè)計(jì)合作方案，忽視了合作方的痛點(diǎn)，合作方對(duì)預(yù)期利益缺乏感知，使得合作往往半途而廢，合作無法高效的繼續(xù)[32]。1.1.5企業(yè)的促銷問題在實(shí)體銷售過程中，為了增加受眾群，擴(kuò)大知名度，X企業(yè)經(jīng)常會(huì)舉辦一系列優(yōu)惠活動(dòng)、促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買終端產(chǎn)品，借此提高銷量。促銷是一種營(yíng)銷手段，若策略得當(dāng)，則會(huì)為商家?guī)順O大收益，但若促銷方案偏差，則可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。X企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)常會(huì)采取促銷手段，雖然會(huì)為企業(yè)帶來一定的效益，但也存在一定的問題，影響了促銷效果。例如，當(dāng)品牌廠家研制出新產(chǎn)品，或者增加原始產(chǎn)品銷量時(shí)，會(huì)選擇開展促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量。X企業(yè)也隨之開展?fàn)I銷活動(dòng)，但在促銷初始階段，由于新型產(chǎn)品促銷