第十章 21世紀商務談判新技術

第十章21世紀商務談判新技術【學習目標】◆了解網(wǎng)絡時代的特征及網(wǎng)上商務談判的發(fā)展前景?！羯羁汤斫饩W(wǎng)絡技術給商務談判帶來的影響。◆熟悉電話商談及網(wǎng)上商務談判的特點。◆掌握網(wǎng)上商務談判常見方式?！炯寄苣繕恕俊敉ㄟ^學習和訓練，能熟練運用電子郵件、網(wǎng)絡電話、網(wǎng)絡會議、手機短信方式等商務談判常見方式?！颈菊聝?nèi)容】第一節(jié)網(wǎng)絡時代的特征、影響與對策第二節(jié)現(xiàn)代網(wǎng)絡商務談判技術

第一節(jié)網(wǎng)絡時代的特征、影響與對策【案例引入】江寧電器連鎖超市的E-mail談判

一、網(wǎng)絡時代的特征

1、經(jīng)濟全球化（1）高度發(fā)展的網(wǎng)絡經(jīng)濟（2）發(fā)達的遠程服務

2、社會信息化（1）空前開放的信息浪潮（2）第四媒體的主要特點：信息量大面廣、及時、實時、高效與可選擇性、空前的開放與自由、競爭性

3、生存模式網(wǎng)絡化（1）全新的網(wǎng)絡生活（2）全新的聯(lián)系交流方式：電子郵件、手機短信、網(wǎng)上聊天、網(wǎng)絡電話（3）工作條件的變化

二、影響與對策1、網(wǎng)絡技術給商務談判帶來的影響（1）網(wǎng)絡談判將占據(jù)主導地位（2）商務談判全球化（3）信息成為談判的關鍵因素（4）商務談判趨向高速度、高效率（5）商務談判的知識與科技內(nèi)涵增強二、影響與對策2、應對網(wǎng)絡時代商務談判發(fā)展的對策（1）推進網(wǎng)絡工程（2）提高商務談判的競爭能力

①掌握相關信息的先見能力

②增強價值判斷和決斷能力③利用網(wǎng)絡渠道，拓展聯(lián)系能力

④熟練運用科技新知識的能力（3）建立高效的商務談判機制

①一觸即發(fā)

②多種應對預案③超前的前瞻性戰(zhàn)略

④主動出擊【案例應用】“優(yōu)勢”與“優(yōu)惠”的思考第二節(jié)現(xiàn)代網(wǎng)絡商務談判技術【案例引入】“EXIT”出口通道指示燈箱一、電話商務談判1、現(xiàn)代電話技術2、電話商務談判概述（1）成分有效的準備（2）找準要找的人（3）以禮相待（4）語言正確，語音清晰，語調平和（5）勤做摘記（6）切莫輕言放棄

2、電話商談的的特點與技巧

（1）談判成本低，適合現(xiàn)代商務的高頻率與快節(jié)奏；

（2）尤其適用于相互間有一定基礎的對象或作補充磋商；

（3）對于說和聽有相當高的要求；

（4）由于雙方不照面，談判的心理影響較弱；

（5）主動打電話的一方有先發(fā)制人的優(yōu)勢；

（6）具有一對一單人談判的所有特點?！景咐龖谩恐芪呐c劉主任的電話談判二、網(wǎng)上商務談判1、幾種常用方式（1）電子郵件方式（2）網(wǎng)絡電話方式（3）網(wǎng)絡會議方式（4）手機短信方式2、E-mail談判運用須知（1）主題要鮮明、正確（2）給出聯(lián)絡信息（3）使用一定的加密機制（4）避免使用優(yōu)先或緊急標志（5）及時接收與處理（6）語言準確、簡練（7）避免過激（8）回答要充實且有針對性（9）利用好附件（10）注意書寫語言的語種選擇（11）定期回訪（12）防黑客侵擾

3、網(wǎng)上商務談判的特點與實用技巧（1）信息特征明顯（2）超越時空的低成本、高效益

（3）隱蔽性（4）相對充裕的運籌應對時間（5）文件化互動性質（6）競爭性“一對多”談判【案例應用】談判中的匯率風險【案例應用】校服的網(wǎng)上訂購三、網(wǎng)上商務談判的發(fā)展前景1、全新的非線性思維2、網(wǎng)上商務談判系統(tǒng)的開發(fā)3、商務談判鏈與多維商務談判4、網(wǎng)上談判與營銷的相互滲透【案例應用】液晶電視的網(wǎng)上談判【本章總結】◆網(wǎng)絡時代的特征◆網(wǎng)絡技術給商務談判帶來的影響◆應對網(wǎng)絡時代商務談判發(fā)展的