業(yè)務(wù)操作-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》押題密卷1

業(yè)務(wù)操作-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》押題密卷1單選題（共53題，共53分）(1.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房屋出租獨(dú)家代理活動中，錯誤的做法是()。A.爭取盡可能高的房屋租金B(yǎng)（江南博哥）.爭取盡可能短的成交時(shí)間C.向承租人隱瞞房屋質(zhì)量問題D.向承租人詳細(xì)介紹房屋優(yōu)點(diǎn)正確答案：C參考解析：對于業(yè)主而言，業(yè)主通常是想賣一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。在向客戶介紹房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前了解房源各種情況以及可以吸引客戶購買的令人十分滿意的地方。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。(2.)王某在看房時(shí)，僅有一個(gè)缺陷是不滿足其購房意愿的，此時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采用()引導(dǎo)客戶做出購買決策。A.直接發(fā)B.重點(diǎn)突破法C.假設(shè)法D.對比法正確答案：B參考解析：引導(dǎo)客戶做出購買決策是整個(gè)銷售過程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶做出購買決策的方法有：①假設(shè)法；②總結(jié)法；③直接法；④對比法；⑤重點(diǎn)突破；⑥善意威脅。其中，重點(diǎn)突破法適用于僅有一個(gè)缺陷不滿足客戶意愿。(3.)如果客戶實(shí)地看房后的反映是對“房源滿意，但覺得價(jià)格高”時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是()。A.分析客源具有的優(yōu)勢B.明確客戶的購房需求C.分析客戶的購買能力D.及時(shí)了解客戶最高購買價(jià)正確答案：D參考解析：一般情況下，客戶對看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對策，具體如表6-1所示。則對于“房源滿意，但覺得價(jià)格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線。表6-1購房客戶看房結(jié)果列舉(4.)在房屋交易配對過程中，一個(gè)客戶去匹配多套房源，是以()為基礎(chǔ)的配對方法。A.價(jià)格B.資信C.房源D.客源正確答案：C參考解析：配對的方法基本存在兩種：①以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程（即一個(gè)客戶去匹配多套房源）。②以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞房源特性將多個(gè)客源逐一與之相匹配的過程（即一套房源去匹配多個(gè)客戶）。(5.)經(jīng)紀(jì)人在分析業(yè)主心理售價(jià)的過程后，通常會給出業(yè)主一個(gè)()。A.唯一的價(jià)格B.市場參考價(jià)C.市場最高價(jià)D.可能成交的價(jià)格區(qū)間正確答案：D參考解析：對于業(yè)主而言，除了解釋交易環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)外還要對出售的價(jià)格進(jìn)行梳理，業(yè)主通常是想賣一個(gè)比較高的價(jià)格，但又擔(dān)心賣不出去或短時(shí)間內(nèi)不能成交。同時(shí)叉怕房價(jià)賣低了帶來的損失。對于這種情況，經(jīng)紀(jì)人可以和業(yè)主一起分析看過房的客戶一共有多少，他們是否有意向，他們的付款條件是什么，以及出價(jià)是多少。根據(jù)這些已經(jīng)梳理的信息，給出業(yè)主一個(gè)最可能成交的價(jià)格區(qū)間，而不是一個(gè)唯一的價(jià)格。(6.)以下不屬于存量房的價(jià)款支付方式的是()。A.按揭付款B.一次性付款C.分期付款D.單價(jià)付款正確答案：D參考解析：存量房的價(jià)款一般只有總價(jià)，沒有單價(jià)。價(jià)款支付方式一般包括三種：①以所購存量房抵押貸款的方式付款，也稱按揭付款；②一次性付款；③分期付款。(7.)潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程中的第二步是()。A.明確客戶的住房問題B.挑選為客戶介紹的房屋C.確定客戶的交易資格D.客戶評價(jià)挑選出的房屋正確答案：C參考解析：潛在客戶做出購房（承租）房屋的決策過程具體步驟如下：①明確客戶的住房問題；②確定客戶的交易資格；③挑選為客戶介紹的房屋；④客戶評價(jià)挑選出的房屋；⑤做出購買（承租）最合適房屋的決定。(8.)在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照()的順序安排。A.好—較好—差B.較好—好—差C.差—好—較好D.較好—差—好正確答案：B參考解析：在看房順序上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照“較好—好—差”的順序安排。這時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人預(yù)計(jì)購房者在比較了三處房源后，可能會挑選第二處房源作為最后的選擇。當(dāng)然，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)客戶的喜好和關(guān)注點(diǎn)適時(shí)調(diào)整看房順序。(9.)以“幫助分析購房能力、市場行情，制定購房方案”的方式進(jìn)行引導(dǎo)的客戶類型是()。A.試探型B.激勵型C.加強(qiáng)型D.成熟型正確答案：C參考解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強(qiáng)型；④成熟型。其中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對加強(qiáng)型客戶適宜采取的引導(dǎo)方式是幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標(biāo)、貸款安排等）。(10.)針對咨詢市場行情并有意在近期購房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是()。A.幫助客戶制定購房方案B.提供最符合客戶要求的房源C.提供專業(yè)咨詢以便建立長期聯(lián)系D.展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向正確答案：C參考解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對這類型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系。(11.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，務(wù)必在推薦房源信息時(shí)注意其()。A.集中性B.多樣性C.全面性D.真實(shí)性正確答案：D參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，需要注意以下兩點(diǎn)：①針對求購和求租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尤其應(yīng)該注意推薦房源的真實(shí)性和表述的嚴(yán)謹(jǐn)性，因?yàn)榱奶旃ぞ邥粝挛淖肿C據(jù)。一旦房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦了假房源，客戶可能會以此向相關(guān)部門投訴。②利用電腦通過文字表達(dá)進(jìn)行溝通與利用電話通過語言直接進(jìn)行溝通，二者在溝通效果方面有一些差距。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用網(wǎng)絡(luò)接待客戶后，還是要通過電話、面談等方式，進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)需求。(12.)()是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步。A.信息收集B.與客戶溝通C.房地產(chǎn)展示D.洽商議價(jià)正確答案：B參考解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。(13.)合同簽訂過程中的注意事項(xiàng)，常見錯誤不包括()。A.證件信息與合同信息不一致B.未明確界定合同有效期C.無需關(guān)注合同的空白處D.合同有效期限未標(biāo)明正確答案：C參考解析：在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同時(shí)，一些常見錯誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的注意這些常見錯誤主要包括：①合同信息與證件信息不一致；②合同服務(wù)內(nèi)容未明確界定；③合同有效期限未標(biāo)明；④格式合同空白處未作必要處理。(14.)在客戶接待的電話接待流程中，經(jīng)紀(jì)人不能()。A.電話鈴響三聲內(nèi)接起B(yǎng).主動報(bào)出公司名稱C.盡量用生活語言D.等待客戶掛電話后再掛電話正確答案：C參考解析：到店接待或者電話接待時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶解答問題，應(yīng)盡可能使用書面用語?？蛻籼岢鰡栴}后，應(yīng)換位思考，多站在客戶的角度上加以考慮，解答問題應(yīng)使客戶感覺非常專業(yè)和滿意。(15.)目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開設(shè)有實(shí)體門店，()成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。A.門店接待B.網(wǎng)絡(luò)客戶接待C.電話接待D.當(dāng)面接待正確答案：A參考解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開設(shè)有實(shí)體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。門店接待是指客戶直接到各經(jīng)紀(jì)公司或各營業(yè)門店中了解信息、尋求服務(wù)時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶的接待。到店客戶是潛在客戶，他們可能對某一處房產(chǎn)產(chǎn)生購買欲望，或者希望房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助其出售（出租）房產(chǎn)。(16.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶()。A.收入水平B.工作單位C.對房屋售價(jià)的期望值D.職業(yè)正確答案：C參考解析：業(yè)主愿意將房屋委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租，主要是相信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的專業(yè)性與安全性，希望以專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，安全而高效地將物業(yè)銷售或出租出去。因此，經(jīng)紀(jì)人在與業(yè)主接洽、相互溝通了解的過程中，能否獲得業(yè)主的信任，是獲取委托的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房（出租）客戶時(shí)，工作核心目標(biāo)是了解客戶對房屋售價(jià)（租金）的期望值。(17.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制()。A.《房屋使用說明書》B.《房屋狀況說明書》C.《房屋銷售委托書》D.《房屋質(zhì)量鑒定書》正確答案：B參考解析：在對房屋狀況進(jìn)行詳盡了解之后，要告知客戶根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》的相關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋現(xiàn)狀后要編制《房屋狀況說明書》。該說明書需要房屋業(yè)主簽字確認(rèn)與出售房屋相關(guān)信息真實(shí)可靠，是存量房交易委托的必須程序和必備文件。(18.)有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于()。A.引導(dǎo)型B.試探型C.加強(qiáng)型D.成熟型正確答案：B參考解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素可將客戶分為以下四種類型：①試探型；②引導(dǎo)型；③加強(qiáng)型；④成熟型。其中，表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場行情的客戶屬于試探型。(19.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為()。A.提供最符合客戶要求的房源B.幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標(biāo)、貸款安排等）C.提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系D.提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向正確答案：A參考解析：在客戶接待過程中，根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)。成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。對其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。(20.)在存量房買賣業(yè)務(wù)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要處理的關(guān)鍵問題是()。A.磋商交易價(jià)格B.分析客戶行為C.分析看房結(jié)果D.準(zhǔn)備回訪資料正確答案：A參考解析：購買價(jià)格的撮合是交易撮合階段最難的一個(gè)過程，在撮合過程中最主要的問題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會出現(xiàn)價(jià)差，購房人希望以較低的價(jià)格購買，而賣方則希望以較高的價(jià)格出售。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說服購房人站在賣方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說服業(yè)主站在對方的立場上分析其出價(jià)的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該分析雙方的價(jià)格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進(jìn)行協(xié)商，最終使二者達(dá)成一致。(21.)房地產(chǎn)交易合同屬于()，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進(jìn)行必要的解釋。A.實(shí)踐合同B.專業(yè)合同C.特殊合同D.單務(wù)合同正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)交易合同屬于專業(yè)合同，一些合同條款需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向雙方進(jìn)行必要的解釋。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要向買賣雙方講解簽訂合同的意義，簡述買賣手續(xù)辦理的整個(gè)流程及合同中與之相關(guān)的條款，并向買賣雙方講解重點(diǎn)條款。(22.)房屋租賃合同期限最長不得超過()。A.10年B.20年C.30年D.50年正確答案：B參考解析：《合同法》第二百一十四條規(guī)定：“租賃期限不得超過二十年。超過二十年的，超過部分無效。租賃期問屆滿，當(dāng)事人可以續(xù)訂租賃合同，但約定的租賃期限自續(xù)訂之日起不得超過二十年?！?23.)爭議解決方式不包括()。A.當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決B.調(diào)解C.向人民法院提起訴訟D.和解正確答案：D參考解析：爭議，又稱糾紛，是指合同當(dāng)事人之間對合同履行的情況和不履行或完全履行合同的后果產(chǎn)生的各種糾紛。爭議解決方式一般分為四類：①爭議發(fā)生后當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決；②調(diào)解；③提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁；④向人民法院提起訴訟。(24.)下列不屬于房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托流程的是()。A.出租客戶接待B.實(shí)地查看房屋C.租金價(jià)格談判D.發(fā)布客源廣告正確答案：D參考解析：房屋租賃托管業(yè)務(wù)出租委托業(yè)務(wù)流程一般包括：①出租客戶接待；②實(shí)地查看房屋；③租金價(jià)格談判；④簽訂《出租房屋委托代理合同》；⑤物業(yè)交驗(yàn)（交房）；⑥支付租金；⑦裝修裝飾；⑧發(fā)布房源廣告。(25.)根據(jù)《商品房屋租賃管理辦法》（住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部令第6號）規(guī)定，房屋租賃實(shí)行()制度。A.核準(zhǔn)B.審批C.合同登記備案D.登記報(bào)告正確答案：C參考解析：根據(jù)2010年12月1日住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)布的《商品房屋租賃管理辦法》（住建部令第6號）的規(guī)定，房屋租賃實(shí)行合同登記備案制度。簽訂、變更、終止租賃合同的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)向房屋所在地直轄市、市、縣級人民政府房地產(chǎn)管理部門登記備案。(26.)存量房過戶買方需提供的材料不包括()。A.買方身份證、授權(quán)委托書、代理人身份證、購房資格證明B.戶口簿/暫住證C.與賣方簽訂的《房屋買賣合同》D.不動產(chǎn)權(quán)證正確答案：D參考解析：買賣雙方在存量房過戶的過程中都要提供相應(yīng)的資料。其中，存量房過戶買方需提供的材料包括：①買方身份證、授權(quán)委托書、代理人身份證、購房資格證明；②戶口簿/暫住證；③與賣方簽訂的《房屋買賣合同》。存量房過戶賣方需提供的材料包括：①產(chǎn)權(quán)人夫妻雙方身份證、戶口簿；②不動產(chǎn)權(quán)證；③與買方簽訂的《房屋買賣合同》；④共有人意見書；⑤結(jié)婚證復(fù)印件，如離婚需提供離婚證、離婚協(xié)議、財(cái)產(chǎn)分割協(xié)議，如喪偶需提供死亡證明處理證明；⑥若為公房，還應(yīng)提供與原產(chǎn)權(quán)單位簽訂的公有住房買賣合同；⑦如是中央機(jī)關(guān)直屬產(chǎn)權(quán)的房子，業(yè)主還需提供物業(yè)費(fèi)、供暖費(fèi)結(jié)清證明等。(27.)某商品房成交價(jià)為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為()。A.350萬元B.336萬元C.315萬元D.460萬元正確答案：C參考解析：存量房貸款額是房產(chǎn)評估值和房產(chǎn)成交價(jià)取低原則來決定的，評估值一般低于成交價(jià)。貸款成數(shù)則根據(jù)房產(chǎn)性質(zhì)、房齡、借款人綜合條件等而定。本題中，某商品房成交價(jià)為500萬元，評估值為450萬元，貸款成數(shù)為7成，則貸款額為：450×0.7＝315（萬元）。(28.)根據(jù)《征信業(yè)管理?xiàng)l例》的規(guī)定，個(gè)人有權(quán)每年()次免費(fèi)獲取本人的信用報(bào)告。A.1B.2C.3D.4正確答案：B參考解析：根據(jù)《征信業(yè)管理?xiàng)l例》的規(guī)定，個(gè)人有權(quán)每年兩次免費(fèi)獲取本人的信用報(bào)告。在沒有得到他人授權(quán)的情況下，個(gè)人是無權(quán)查詢他人信用報(bào)告的。如果買方委托他人查詢其信用報(bào)告，需要提供買方和代理人的有效身份證件原件和復(fù)印件、授權(quán)委托公證證明原件，同時(shí)填寫《個(gè)人信用報(bào)告本人查詢申請表》。(29.)在存量房買賣業(yè)務(wù)中，房屋交接時(shí)應(yīng)繳納的費(fèi)用不包括()。A.水費(fèi)B.燃?xì)赓M(fèi)C.供暖費(fèi)D.手機(jī)費(fèi)正確答案：D參考解析：房屋交接時(shí)應(yīng)結(jié)算的費(fèi)用主要有：①水費(fèi)；②電費(fèi)；③燃?xì)赓M(fèi)；④供暖費(fèi)；⑤電話費(fèi)；⑥有線電視費(fèi)；⑦網(wǎng)絡(luò)費(fèi)；⑧物業(yè)服務(wù)費(fèi)；⑨專項(xiàng)維修資金等。有些能源和服務(wù)費(fèi)是后交費(fèi)，房屋交接日由賣方按表據(jù)實(shí)結(jié)算，只要以往不欠費(fèi)即可辦理交接手續(xù)。(30.)通常房屋保修的事項(xiàng)由開發(fā)建設(shè)單位親自負(fù)責(zé)維修和處理。如果開發(fā)建設(shè)單位委托物業(yè)服務(wù)企業(yè)或其他單位負(fù)責(zé)保修事宜的，必須在《住宅質(zhì)量保證書》中對所委托的單位予以明示，保證購房者權(quán)益獲得切實(shí)保護(hù)。前期物業(yè)管理的節(jié)點(diǎn)是()。A.業(yè)主大會成立之時(shí)B.業(yè)主大會成立之后C.小區(qū)滿員之時(shí)D.業(yè)主大會成立之前正確答案：D參考解析：前期物業(yè)管理合同是房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)單位和物業(yè)服務(wù)企業(yè)就前期物業(yè)管理階段雙方的權(quán)利義務(wù)所達(dá)成的協(xié)議，是物業(yè)服務(wù)企業(yè)被授權(quán)開展物業(yè)管理的依據(jù)。前期物業(yè)管理的節(jié)點(diǎn)是業(yè)主大會成立之前。許多小區(qū)在入住多年之后才成立業(yè)主大會，在這段時(shí)間里，前期物業(yè)管理活動當(dāng)事人通過合同明確各自的權(quán)利與義務(wù)，可以減少物業(yè)管理糾紛。(31.)企業(yè)抵押經(jīng)營貸款主要適用人群不包括()。A.中小業(yè)主B.個(gè)體經(jīng)營者C.公司管理人員D.全款購房，現(xiàn)有資金需求的借款人正確答案：D參考解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級管理者房產(chǎn)做抵押，然后向銀行申請貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途的一種資金周轉(zhuǎn)方式。主要適用人群為：①中小企業(yè)主；②公司管理人員；③個(gè)體經(jīng)營者。(32.)戶外部分應(yīng)由()負(fù)責(zé)查驗(yàn)。A.開發(fā)建設(shè)單位B.物業(yè)服務(wù)企業(yè)C.裝修公司D.房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)正確答案：B參考解析：戶外部分屬于業(yè)主共有財(cái)產(chǎn)，應(yīng)由物業(yè)服務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)查驗(yàn)。但由于有些戶外狀況直接影響房屋使用，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員也要重點(diǎn)關(guān)注。戶外檢查主要包括：建筑物外飾面、人戶門、采光情況等。(33.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息應(yīng)按照()的原則建檔。A.一個(gè)客戶一份檔案B.一個(gè)房屋一份檔案C.一個(gè)委托項(xiàng)目一份檔案D.一個(gè)小區(qū)一份檔案正確答案：C參考解析：歸檔是指按照業(yè)務(wù)記錄的內(nèi)在聯(lián)系進(jìn)行分類和保存。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息的歸檔，要按照“一個(gè)委托項(xiàng)目一份檔案”的原則建檔。檔案資料要整理立卷，并編制卷內(nèi)目錄、案卷編號，填寫備考表、案卷封面和案卷脊背。(34.)下列關(guān)于不動產(chǎn)登記代辦收費(fèi)的說法中，正確的是()。A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的收費(fèi)依實(shí)際委托情況而定，無具體定價(jià)制度B.房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，只能在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同中明確約定C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在經(jīng)營場所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等D.房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)正確答案：C參考解析：A項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制度。B項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同或委托代辦合同中明確約定。C項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵守價(jià)格相關(guān)的法律法規(guī)，在經(jīng)營場所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。D項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用不應(yīng)包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)將代委托人繳納的各種稅費(fèi)繳款憑證、發(fā)票交給委托人，據(jù)實(shí)結(jié)算。(35.)關(guān)于市場需求的組成，下列說法錯誤的是()A.購買者是需求的主體B.購買欲望是需求行為的物質(zhì)保障C.購買欲望是需求的動力D.購買能力是需求的實(shí)現(xiàn)條件正確答案：B參考解析：市場需求由購買者、購買欲望、購買能力組成。購買者是需求的主體，是需求行為的實(shí)施者；購買欲望是需求的動力，是產(chǎn)生需求行為的源泉；購買能力是需求的實(shí)現(xiàn)條件，是需求行為的物質(zhì)保障。三者共同構(gòu)成了需求的實(shí)體。(36.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷具有()的特征。A.受區(qū)域影響大B.花費(fèi)時(shí)間較長C.受消費(fèi)者預(yù)測影響大D.受法規(guī)政策影響大正確答案：D參考解析：房地產(chǎn)市場營銷的基本特征包括：①受到區(qū)域環(huán)境影響；②消耗時(shí)間較長；③具有動態(tài)性；④受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大；⑤受政策法律影響大。其中，受政策法律影響大主要表現(xiàn)為：①房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的流動過程和對流動行為的監(jiān)控需要法律的保障。不同形態(tài)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不同產(chǎn)權(quán)關(guān)系的變更，涉及的法律條款不同。②從政策角度看，國家當(dāng)期發(fā)布的財(cái)政政策、貨幣政策、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都會產(chǎn)生一定的影響，針對市場的房地產(chǎn)營銷策略也會應(yīng)隨著市場政策環(huán)境的變化而變化。本題中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)因政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控而改變市場營銷策略，這說明房地產(chǎn)市場營銷受政策法律影響大。(37.)交通流量常能帶來()，使人流駐留地點(diǎn)的商業(yè)價(jià)值提升。A.車輛流量B.經(jīng)濟(jì)流量C.人口流量D.環(huán)境流量正確答案：C參考解析：道路交通是影響房地產(chǎn)供需和價(jià)格的重要因素。交通流量常能帶來人口流量，使人流駐留地點(diǎn)的商業(yè)價(jià)值提升。交通流量因道路形態(tài)不同而有很大的差異，而道路形態(tài)也因使用車種、使用時(shí)間、使用目的而有不同的發(fā)展，因此道路形態(tài)與交通流量有互為因果的關(guān)系存在。(38.)市場營銷過程中的最后一個(gè)步驟是()。A.設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略B.理解市場和客戶的需求、欲望C.建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D.從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤和客戶價(jià)值正確答案：D參考解析：市場營銷過程的步驟包括：①理解市場和客戶的需求、欲望；②設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略；③構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營銷計(jì)劃；④建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅；⑤從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤和客戶權(quán)益。(39.)現(xiàn)場勘查是商圈調(diào)查使用最多的方式，進(jìn)行現(xiàn)場勘查的準(zhǔn)備工作不包括()。A.在勘查前確定勘查的地域范圍、確定勘查的路線B.要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具C.在進(jìn)行商圈調(diào)查的時(shí)候不要詢問，避免侵犯隱私D.在進(jìn)行勘查前，個(gè)人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便正確答案：C參考解析：在進(jìn)行現(xiàn)場勘查前，需做好以下必要的準(zhǔn)備工作：①在勘查前確定勘查的地域范圍、確定勘查的路線；②要準(zhǔn)備好勘查的資料，攜帶相關(guān)的材料和工具，包括商圈調(diào)查表、草稿紙、鉛筆、指南針、地圖、公文包、防凍防暑用品等；③在進(jìn)行勘查前，個(gè)人在著裝方面要注意，著裝要輕松、方便，應(yīng)穿運(yùn)動鞋等；④在進(jìn)行勘查時(shí)，勘查人員要做到“四多”，即多看、多走、多問、多記。(40.)下列調(diào)查項(xiàng)目中，屬于房地產(chǎn)消費(fèi)動機(jī)調(diào)查內(nèi)容的是()。A.地段要求B.購買意向C.戶型要求D.經(jīng)濟(jì)收入水平正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)消費(fèi)動機(jī)，是激勵房地產(chǎn)消費(fèi)者產(chǎn)生房地產(chǎn)消費(fèi)行為的內(nèi)在原因，主要包括：①消費(fèi)者的購買意向；②影響消費(fèi)者購買動機(jī)的因素；③消費(fèi)者購買動機(jī)的類型等。(41.)對房地產(chǎn)市場銷售狀況與銷售潛力的調(diào)查，屬于()。A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查B.市場行情調(diào)查C.市場反響調(diào)查D.市場競爭情況調(diào)查正確答案：B參考解析：房地產(chǎn)市場一般行情調(diào)查包括：①整個(gè)地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量、供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率；②土地供給量、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購買土地的意愿、土地價(jià)格；③房地產(chǎn)子市場的銷售狀況與銷售潛力；④房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品的市場生命周期；⑤房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品供給的充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的種類和數(shù)量、是否存在著市場空隙；⑥有關(guān)同類房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本、價(jià)格、利潤的比較；⑦整個(gè)房地產(chǎn)子市場產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價(jià)格策略；⑧新產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格變動幅度等。(42.)一般而言，售樓書銷售資料包括()、銷售現(xiàn)場資料及其他資料等。A.海報(bào)B.傳單C.專家意見書D.調(diào)查問卷正確答案：A參考解析：一般而言，售樓書銷售資料包括：①海報(bào)；②銷售現(xiàn)場資料；③其他資料。(43.)某市土地儲備中心準(zhǔn)備拍賣一塊城市中心區(qū)的空地，規(guī)劃用途為商住兩用，A房地產(chǎn)開發(fā)公司準(zhǔn)備競標(biāo)開發(fā)。若開發(fā)的項(xiàng)目總面積為6000m2，固定總成本1200萬元，單位變動成本為2000元/m2，銷售稅費(fèi)率為10%，開發(fā)商的目標(biāo)利潤為1000萬元，則該項(xiàng)目全部銷售出去的保本價(jià)格和目標(biāo)利潤銷售價(jià)格分別是()萬元。A.4400、4620B.4444、4620C.4444、6296D.4400、6296正確答案：C參考解析：單位保本價(jià)格＝（固定成本總額÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動成本）÷（1一銷售費(fèi)率），目標(biāo)利潤銷售價(jià)格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤額）÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動成本]÷（1一銷售費(fèi)率）；即單位保本價(jià)格＝（12000000/6000＋2000）/（1－10%）≈4444（元/m2），目標(biāo)利潤銷售價(jià)格＝[（12000000＋10000000）/6000＋2000]/（1－10%）≈6296（元/m2）。(44.)某市土地儲備中心準(zhǔn)備拍賣一塊城市中心區(qū)的空地，規(guī)劃用途為商住兩用，E房地產(chǎn)開發(fā)公司準(zhǔn)備競標(biāo)開發(fā)。若開發(fā)的項(xiàng)目總面積為6000m2，固定總成本為1200萬元，單位變動成本為2000元/m2，銷售稅費(fèi)率為10%，發(fā)展商的目標(biāo)利潤為1000萬元，則該項(xiàng)目全部銷售出去的保本價(jià)格和目標(biāo)利潤銷售價(jià)格分別為()元/m2。A.4400；4620B.4444；4620C.4444；6296D.4400；6296正確答案：C參考解析：單位保本價(jià)格＝（固定成本總額÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動成本）÷（1－銷售費(fèi)率），本題中要求計(jì)算該項(xiàng)目圈全部銷售出去的保本價(jià)格，所以，單位保本價(jià)格＝（12000000÷6000＋2000）÷（1－10%）＝4444（元/m2）。目標(biāo)利潤單位價(jià)格＝[（固定總成本＋目標(biāo)利潤額）÷預(yù)計(jì)銷售面積＋單位變動成本]÷（1－銷售費(fèi)率），所以，該項(xiàng)目全部銷售出去的目標(biāo)利潤銷售價(jià)格為：[（12000000＋10000000）÷6000＋2000]÷（1－10%）＝6296（元/m2）。(45.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對該房屋的人文環(huán)境應(yīng)評估為()。A.好B.較好C.一般D.差正確答案：A參考解析：人文環(huán)境主要反映物業(yè)所在區(qū)域環(huán)境內(nèi)的人口素質(zhì)、地區(qū)治安情況等綜合因素，主要劃分為“好、較好、一般、差”，其劃分的標(biāo)準(zhǔn)見表3-4。李某對該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級圖書館、音樂廳、體育館。因此，李某對該房屋的人文環(huán)境評估應(yīng)為好。表3-4人文環(huán)境等級劃分(46.)與服務(wù)過的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過這些顧客介紹客源的方法是()。A.門店接待法B.廣告法C.人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D.客戶介紹法正確答案：D參考解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過自己服務(wù)過的客戶介紹新客戶的開發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷。客戶能夠介紹潛在客戶的前提是對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低；②客戶都是真實(shí)有效的。這種開發(fā)方式越來越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。(47.)現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將()作為最重要的企業(yè)資源。A.最終客戶B.分銷商C.合作伙伴D.企業(yè)客戶正確答案：D參考解析：現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。(48.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時(shí)也登記了很多客源信息和房源信息?；顒咏Y(jié)束后，甲公司在處理登記信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實(shí)物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為了開拓客源，甲公司采用的方法為()。A.團(tuán)體攬客法B.會員攬客法C.講座攬客法D.人際關(guān)系攬客法正確答案：C參考解析：講座攬客法是通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。甲公司與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料屬于講座攬客法。(49.)房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要目的是()。A.確定營銷方法B.為決策部門提供參考依據(jù)C.優(yōu)化營銷組合D.便于開展?fàn)I銷活動正確答案：B參考解析：價(jià)格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時(shí)鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。(50.)城市商圈調(diào)查中，在()的顧客占顧客總數(shù)量的15%～20%，顧客比較分散。A.核心商圈B.次級商圈C.邊緣商圈D.低水平商圈正確答案：B參考解析：商圈有以下三個(gè)層次構(gòu)成：①核心商圈；②次級商圈；③邊緣商圈。其中，次級商圈戶占客戶總數(shù)量的15%～20%，客戶比較分散。一般來說，小型商店的次要商圈在1.5km之內(nèi)，客戶步行來店在20min以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8km以構(gòu)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40min。(51.)下列屬于等額本金還款方式的優(yōu)點(diǎn)是()。A.準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支B.適合還款初期還款能力較強(qiáng)，并希望在還款初期歸還較大款項(xiàng)來減少利息支出的借款人C.本金在整個(gè)還款期內(nèi)雙倍分?jǐn)?，利息按貸款本金余額逐日計(jì)算D.在整個(gè)還款期內(nèi)，每個(gè)月的還款額保持不變正確答案：B參考解析：等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。(52.)抵押貸款時(shí)采取等額本金還款方式的特點(diǎn)為()。A.每月以相等的金額償還借款本息B.每月還款額固定C.可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算D.利息按本金余額逐月計(jì)算正確答案：D參考解析：等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。(53.)()既可以作為小面積辦公空間，也可作為城市中心區(qū)家庭居住。A.商務(wù)公寓B.LOFTC.寫字樓D.商務(wù)綜合體正確答案：A參考解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓；②LOFT；③寫字樓；④商務(wù)綜合體。其中，商務(wù)公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，也可以作為城市中心區(qū)家庭居住，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。多選題（共47題，共47分）(54.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同中規(guī)定了委托人的權(quán)利與義務(wù)，其義務(wù)一般包括()。A.及時(shí)如實(shí)報(bào)告B.協(xié)助看房C.支付費(fèi)用D.風(fēng)險(xiǎn)提示E.提供材料正確答案：B、C、E參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同規(guī)定了當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。委托人的義務(wù)一般包括：①提供材料；②協(xié)助看房；③支付費(fèi)用。權(quán)利一般包括：①知情權(quán)；②享受經(jīng)紀(jì)服務(wù)；③獲取房源或者房款。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的義務(wù)一般主要包括：①及時(shí)如實(shí)報(bào)告；②盡職盡責(zé)；③風(fēng)險(xiǎn)提示；權(quán)利一般主要包括：①拒絕違法違規(guī)行為；②報(bào)酬請求權(quán)。(55.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，應(yīng)當(dāng)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，主要包括()。A.書面告知委托人有關(guān)事項(xiàng)B.查看委托人的有關(guān)證明C.洽談服務(wù)項(xiàng)目D.洽談服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)E.履行期限正確答案：A、B、C、D參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前，應(yīng)當(dāng)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括：①書面告知委托人有關(guān)事項(xiàng)；②查看委托人的有關(guān)證明；③洽談服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付時(shí)間。(56.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待到店客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)掌握的技巧有()。A.留住客戶，適時(shí)招呼B.推薦房屋應(yīng)從中檔的開始C.掌握客戶需求D.推薦房屋時(shí)注意使用專業(yè)用語E.適時(shí)把握成交的契機(jī)正確答案：A、C、D、E參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶要注意正確的待客方法，意識到客戶會不期登門咨詢房屋交易的相關(guān)事項(xiàng)，因此要做好積極準(zhǔn)備，不至于慌亂?？傮w上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待到店客戶時(shí)，要掌握以下幾個(gè)技巧：①留住客戶，適時(shí)招呼；②推薦房屋應(yīng)從低檔的開始；③掌握客戶需求；④推薦房屋時(shí)注意使用專業(yè)用語；⑤適時(shí)把握成交的契機(jī)。(57.)李某在門店接待張某時(shí)，正確的做法有()。A.承諾幫助張某壓低房屋售價(jià)B.進(jìn)一步了解張某的購房需求C.說出符合客戶需求的參考意見D.迅速安排張某與房屋所有權(quán)人見面E.李某隨時(shí)記錄張某的需求，并向其推薦不同方案正確答案：B、C、E參考解析：目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開設(shè)實(shí)體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。在門店接待方面，需注意以下幾點(diǎn)：①當(dāng)客戶在店外停留站立或觀看櫥窗房源時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)到店外迎接，向客戶介紹公司概況、所屬商圈的特性，并邀請客戶到店內(nèi)進(jìn)一步溝通；②當(dāng)客戶進(jìn)入門店內(nèi)，店內(nèi)人員應(yīng)起立問好，并就近給客戶安排洽談處所，并將茶水放至客戶面前，讓客戶在比較舒適的狀態(tài)下與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行進(jìn)一步交談；③在整個(gè)溝通過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)記錄客戶的需求，并向其推薦不同解決方案，傾聽客戶對解決方案的反饋并記錄在案。(58.)房屋租賃客戶信息的采集要點(diǎn)包括()。A.時(shí)間性B.租金C.物業(yè)管理情況D.服務(wù)費(fèi)用E.特殊需求正確答案：A、B、D、E參考解析：在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深度了解客戶的核心需求，這對于房源信息和客戶信息配對和實(shí)現(xiàn)最終交易十分重要。對于租賃客戶需要解決的重點(diǎn)問題，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶接待過程中要給予特別的關(guān)注。租賃客戶關(guān)心的要點(diǎn)包括：①時(shí)間性；②租金；③安全性；④服務(wù)費(fèi)用；⑤特殊需求。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶接待過程中要給予特別的關(guān)注。(59.)獨(dú)家委托與普通委托的差異性表現(xiàn)在()。A.業(yè)主優(yōu)先次序B.銷售方式C.委托形式D.委托代理關(guān)系E.成功率正確答案：A、B、D、E參考解析：獨(dú)家委托與普通委托的差異性，如表5-2所示。表5-2獨(dú)家委托與普通委托的差異性(60.)獨(dú)家委托與質(zhì)量服務(wù)的關(guān)系主要有()。A.明確委托人和受托人的義務(wù)并保障了兩者之間的權(quán)利，減少兩者之間的摩擦B.受托人為委托人的唯一代理人，增加了受托人的責(zé)任心C.引發(fā)同行之間的惡性競爭，出現(xiàn)故意攪黃單子D.委托人與受托人形成了一個(gè)較少利益沖突的利益共同體E.受托人更加專心致志地提高服務(wù)的層面和質(zhì)量，提升顧客滿意度正確答案：A、B、D、E參考解析：一般來講，獨(dú)家委托與較高的經(jīng)紀(jì)服務(wù)質(zhì)量呈正相關(guān)關(guān)系：①獨(dú)家委托明確了委托人和受托人的義務(wù)和權(quán)利，大大減少兩者之間的矛盾和誤解，為建立相互信任和相互配合關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；②由于受托人為委托人的唯一代理人，受托人對委托人所托之事有著不可推卸的責(zé)任，從而增加了受托人的責(zé)任心；③委托人與受托人形成了一個(gè)較少利益沖突的利益共同體，為建立兩者之間的良好溝通渠道提供了可能；④獨(dú)家委托使受托人更加專心致志地提高服務(wù)的層面和質(zhì)量，從而提升客戶對服務(wù)的滿意度。(61.)在租賃業(yè)務(wù)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)從()等角度撮合雙方。A.房源緊俏B.配套設(shè)施情況C.位置與交通情況D.周邊環(huán)境E.租金折扣正確答案：A、B、C、D參考解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個(gè)角度撮合雙方，主要包括：①房源緊俏；②位置與交通情況；③配套設(shè)施情況；④周邊環(huán)境；⑤居住人口素質(zhì)。需要注意的是，無論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實(shí)的，最好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實(shí)情況。(62.)下列()屬于以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念。A.客戶感知價(jià)值B.客戶滿意C.客戶利益最大D.客戶忠誠E.客戶服務(wù)正確答案：A、B、D參考解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。以客戶為導(dǎo)向的市場營銷包括以下核心概念：①客戶感知價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠。(63.)房地產(chǎn)促銷過程中，在挖掘賣點(diǎn)時(shí)對競爭者進(jìn)行動態(tài)跟蹤，其中競爭者是指()。A.競爭企業(yè)B.競爭經(jīng)紀(jì)人C.競爭性策略D.潛在競爭者E.競爭性樓盤正確答案：A、E參考解析：房地產(chǎn)促銷過程中，在挖掘賣點(diǎn)時(shí)對競爭者進(jìn)行動態(tài)跟蹤，其中競爭者包含兩個(gè)方面的含義：①競爭企業(yè)；②競爭性樓盤（房源）。其中，競爭企業(yè)包括有：a．新建商品房的供給企業(yè)——房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；b．存量房房源信息的供給企業(yè)——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。(64.)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)考慮的主要因素有()。A.廣告計(jì)劃B.項(xiàng)目規(guī)模C.銷售進(jìn)度D.企業(yè)資金實(shí)力E.廣告策劃流程正確答案：A、B、C、D參考解析：不同的廣告媒介不同，其廣告費(fèi)用、廣告設(shè)計(jì)、廣告策略和廣告效果也不同。因此，廣告宣傳中，廣告媒介的選擇是十分重要的決策。需要對廣告計(jì)劃、項(xiàng)目特點(diǎn)、資金實(shí)力、銷售進(jìn)度等綜合協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，確定廣告媒介。(65.)房地產(chǎn)市場STP營銷的過程，實(shí)質(zhì)上是()的過程。A.市場細(xì)分B.客戶定位C.目標(biāo)市場選擇D.市場分析E.市場定位正確答案：A、C、E參考解析：房地產(chǎn)市場營銷主體需要設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的市場營銷戰(zhàn)略方案，對市場進(jìn)行細(xì)分，尋找要服務(wù)的消費(fèi)者，即選擇目標(biāo)市場，最終進(jìn)行市場定位，為消費(fèi)者提供完美的差異化不動產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)過程被稱為STP營銷，即市場細(xì)分（Segmenting）、目標(biāo)市場選擇（Targeting）、市場定位（Positioning）。(66.)客戶關(guān)系管理的步驟有()。A.確定潛在客戶和當(dāng)前客戶B.依據(jù)客戶需要和客戶對公司的價(jià)值劃分客戶C.與單個(gè)客戶交流，了解客戶需求，與客戶建立強(qiáng)大的關(guān)系D.為每一個(gè)客戶定制產(chǎn)品、信息和服務(wù)E.健全溝通反饋機(jī)制正確答案：A、B、C、D參考解析：客戶關(guān)系管理（CRM）是指一個(gè)管理有關(guān)個(gè)體客戶詳細(xì)信息以及小心管理所有客戶的“接觸點(diǎn)”，以最大化客戶忠誠度的過程。接觸點(diǎn)是指任何客戶可以接觸品牌或產(chǎn)品的機(jī)會——從實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)到個(gè)人或群體的交流，再到不經(jīng)意的觀察?？蛻絷P(guān)系管理主要包括四大步驟：①確定潛在客戶和當(dāng)前客戶；②依據(jù)客戶需要和客戶對公司的價(jià)值劃分客戶；③與單個(gè)客戶交流，了解客戶需求，與客戶建立強(qiáng)大的關(guān)系；④為每一個(gè)客戶定制產(chǎn)品、服務(wù)和信息。(67.)在新建商品房銷售過程中，開發(fā)商的“捂盤惜售”行為會導(dǎo)致()。A.投資回收期拉長B.商品房供應(yīng)的短缺C.使得房價(jià)下跌D.使得房價(jià)上漲E.可能會帶來高利潤正確答案：B、D、E參考解析：房地產(chǎn)市場營銷方案和營銷策略受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大。針對房地產(chǎn)開發(fā)商而言，他們的非理性看漲預(yù)期和未來不確定性顯著地推動了房地產(chǎn)項(xiàng)目延遲銷售，以“捂盤惜售”行為造成商品房供應(yīng)的人為短缺，進(jìn)一步推高了房價(jià)。而事實(shí)上，開發(fā)商的“捂盤惜售”行為并不總指向高利潤。(68.)房地產(chǎn)市場具有()等特征。A.區(qū)域性B.交易復(fù)雜性C.不完全競爭性D.受政府干預(yù)小E.與金融市場關(guān)聯(lián)度高正確答案：A、B、C、E參考解析：房地產(chǎn)市場具有以下六方面特征：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競爭市場；④供給存在滯后性；⑤與金融市場關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。(69.)在存量房市場上，房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場營銷會受到下列()行為的影響。A.房屋設(shè)定了抵押權(quán)B.房屋已出租C.房屋被查封D.房屋待裝修E.房屋待拆遷正確答案：A、C參考解析：作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，造成房地產(chǎn)市場營銷中介需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本和精力成本核實(shí)銷售對象的產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)市場營銷的對象一一不動產(chǎn)，既包括不動產(chǎn)實(shí)體，也包括不動產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會影響房地產(chǎn)市場營銷。另外，在不同發(fā)展時(shí)期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。(70.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營銷活動中，主要的工作有()。A.帶領(lǐng)客戶看房B.傳遞不動產(chǎn)交易信息C.撮合不動產(chǎn)交易當(dāng)事人D.提供經(jīng)紀(jì)延伸服務(wù)E.給客戶提出專業(yè)化建議正確答案：B、C、D參考解析：由于不動產(chǎn)的復(fù)雜性和交易時(shí)間長，以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)擁有海量的存量房交易信息，越來越多的房地產(chǎn)交易當(dāng)事人愿意委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供不動產(chǎn)交易服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營銷活動中，主要的工作包括以下幾個(gè)方面：①傳遞不動產(chǎn)交易信息；②撮合不動產(chǎn)交易當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)交易；③提供經(jīng)紀(jì)延伸服務(wù)。(71.)某市土地儲備中心準(zhǔn)備拍賣一塊城市中心區(qū)的空地，規(guī)劃用途為商住兩用，A房地產(chǎn)開發(fā)公司準(zhǔn)備競標(biāo)開發(fā)。若A公司委托F房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司做市場需求調(diào)研，則F公司主要應(yīng)做()的調(diào)研。A.行情B.中心區(qū)土地存量C.房地產(chǎn)消費(fèi)者D.房地產(chǎn)消費(fèi)行為正確答案：C、D參考解析：房地產(chǎn)市場需求調(diào)查包括：①房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查；②房地產(chǎn)消費(fèi)動機(jī)調(diào)查；③房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查。(72.)某市土地儲備中心準(zhǔn)備拍賣一塊城市中心區(qū)的空地，規(guī)劃用途為商住兩用，E房地產(chǎn)開發(fā)公司準(zhǔn)備競標(biāo)開發(fā)。若E公司委托H房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司做市場需求調(diào)研，則H公司主要應(yīng)作()的調(diào)研。A.行情B.中心區(qū)土地存量C.房地產(chǎn)消費(fèi)者D.房地產(chǎn)消費(fèi)行為正確答案：C、D參考解析：房地產(chǎn)市場需求既可以是特定房地產(chǎn)市場需求的總和，也可以指對某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的需求數(shù)量。市場需求由購買者、購買欲望、購買能力組成。房地產(chǎn)企業(yè)為了使其產(chǎn)品適銷對路，必須事先了解消費(fèi)者的構(gòu)成、購買動機(jī)和購買行為特征，真正做到按照消費(fèi)者的實(shí)際需求來進(jìn)行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。房地產(chǎn)市場需求調(diào)查主要包括以下三個(gè)方面：①房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查；②房地產(chǎn)消費(fèi)動機(jī)調(diào)查；③房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查。(73.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對該房屋進(jìn)行實(shí)地勘查的目的是為了()。A.了解房屋區(qū)位狀況B.掌握房屋實(shí)物狀況C.掌握張某出售動機(jī)D.了解房屋物業(yè)服務(wù)狀況正確答案：A、B、D參考解析：完整的房源信息包含物業(yè)狀況及周圍配套、業(yè)主信息及心理狀態(tài)等，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對物業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場勘察評估，進(jìn)一步收集完善關(guān)于物業(yè)狀態(tài)及周圍配套信息，以便后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)做好鋪墊。物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時(shí)間、建成時(shí)間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深入社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的實(shí)地勘察和了解，核查物業(yè)產(chǎn)權(quán)是否清晰、是否符合上市條件，全面了解物業(yè)相關(guān)信息，提煉物業(yè)的優(yōu)劣勢特點(diǎn)。(74.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對該房屋實(shí)地勘查后的正確做法有()。A.繪制該房屋標(biāo)準(zhǔn)平面圖B.挖掘該房屋的賣點(diǎn)C.繪制房屋使用說明書D.繪制房屋狀況說明書正確答案：A、D參考解析：勘查作業(yè)后的工作主要有：①應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備；②在填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時(shí)，應(yīng)指明物業(yè)朝向和門、窗位置，繪制地理位置圖時(shí)指明物業(yè)四周主要路段；③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查看房源后，要仔細(xì)評估房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，用心感受房屋的特點(diǎn)；④根據(jù)《房屋現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時(shí)使用。(75.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實(shí)地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點(diǎn)大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某給出該房屋出售價(jià)格的建議時(shí)，應(yīng)考慮的因素有()。A.房屋室內(nèi)裝修狀況B.房屋所在區(qū)域治安狀況C.張某向甲公司支付傭金的高低D.甲公司掌握的客源信息情況正確答案：A、B參考解析：《房屋現(xiàn)場勘查表》是對房屋進(jìn)行估價(jià)的重要參考資料，它包含了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在給出出售價(jià)格建議時(shí)所要考慮的因素：①物業(yè)坐落；②區(qū)域因素；③房屋狀況；④裝修情況及其他；⑤繪制交通位置圖和標(biāo)準(zhǔn)房型圖。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還需了解房產(chǎn)所處市場行情，收集已成交的可比較房產(chǎn)交易信息，如同一地區(qū)、同樣格局、同樣面積、同樣風(fēng)格、同樣的建筑時(shí)期的房產(chǎn)交易信息。A項(xiàng)屬于裝修狀況及其他。B項(xiàng)屬于物業(yè)管理范疇。(76.)下列關(guān)于客源管理的表述中，正確的有()。A.客源管理是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心B.客源管理的內(nèi)容包括基礎(chǔ)資料、需求狀況和交易記錄C.客源信息就是那些提出需求或打過電話的潛在客戶D.客源信息不應(yīng)包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人E.客源管理是從收集信息、整理信息和存檔開始正確答案：A、B、E參考解析：A項(xiàng)，客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。B項(xiàng)，客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料；②物業(yè)需求狀況；③交易記錄。CD兩項(xiàng)，客戶信息管理不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。E項(xiàng)，客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。(77.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用門店接待法開拓客源，其優(yōu)點(diǎn)有()。A.客源信息較準(zhǔn)確B.開拓成本較低C.獲取信息量較大D.聯(lián)系客戶較方便E.信息時(shí)效性較強(qiáng)正確答案：A、B、D參考解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。門店接待的優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。劣勢包括：①此種方法對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說是一種較為被動、守株待兔的方式；②受店面的地理位置影響很大，如果店面的地理位置較差的話，很難吸引足夠數(shù)量的客源信息。(78.)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲與客戶建立長期聯(lián)系，其策略一般有()。A.吸引最有價(jià)值的客戶B.與老客戶保持聯(lián)系C.把眼光放在長期潛在客戶上D.建立廣泛的社會聯(lián)系E.與相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系正確答案：B、C、D、E參考解析：經(jīng)紀(jì)人要懂得以生命周期的觀念來看待客戶，必須認(rèn)識到客戶的價(jià)值是動態(tài)的，懂得維系客戶，與客戶建立長期的聯(lián)系，爭取更多的新客戶并留住原有客戶，這是至關(guān)重要的。培養(yǎng)長期客戶的策略包括以下四種：①與老客戶保持聯(lián)系；②把眼光放在長期潛在的客戶身上；③建立廣泛的社會聯(lián)系；④與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。(79.)客源信息特征分析的內(nèi)容主要有()。A.客戶購買力分析B.客戶人際關(guān)系分析C.客戶物業(yè)偏好分析D.客戶需求程度分析E.客戶購買決策分析正確答案：A、C、D、E參考解析：客源信息完善與分析主要包括：①目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；②購買力與消費(fèi)信用分析；③客戶購買動機(jī)分析；④客戶需求程度分析；⑤客戶購買決策分析。(80.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時(shí)也登記了很多客源信息和房源信息?；顒咏Y(jié)束后，甲公司在處理登記信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實(shí)物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。甲公司舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)的目的為()。A.獲得準(zhǔn)確的客戶信息B.掌握客戶的真實(shí)需求C.發(fā)現(xiàn)潛在客戶并啟發(fā)其購房意愿D.培養(yǎng)客戶對公司專業(yè)服務(wù)的信任正確答案：C、D參考解析：通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實(shí)現(xiàn)。在做講座時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費(fèi)資料，創(chuàng)造接觸客戶機(jī)會，增加客戶。通過講座可以培養(yǎng)客戶對公司服務(wù)的信賴和專業(yè)的信任，同時(shí)也傳播房地產(chǎn)信息和知識，減少未來客戶在交易過程中的難度。(81.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時(shí)也登記了很多客源信息和房源信息?；顒咏Y(jié)束后，甲公司在處理登記信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實(shí)物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為使登記的潛在客戶變成真正客戶，甲公司可采取的策略為()。A.經(jīng)常向客戶贈送小禮品B.向客戶提供有效的解決方案C.盡可能滿足客戶提出的所有要求D.盡可能引導(dǎo)客戶調(diào)整對價(jià)格的期望正確答案：B、D參考解析：使登記的潛在客戶變成真正客戶，又稱為養(yǎng)客，是客源開拓中的重要策略。它是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系?？蛻裟承r(shí)候也會有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。(82.)新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司（以下簡稱甲公司）與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費(fèi)發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時(shí)也登記了很多客源信息和房源信息。活動結(jié)束后，甲公司在處理登記信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實(shí)物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為使登記的房源信息更完整，甲公司還應(yīng)收集的資料為()。A.物業(yè)狀況B.周圍配套C.業(yè)主信息D.房源交易條件信息正確答案：A、B、C參考解析：完整的房源信息包含物業(yè)狀況及周圍配套、業(yè)主信息及心理狀態(tài)等。物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時(shí)間、建成時(shí)間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況、使用現(xiàn)狀、水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施、周邊配套、人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等。關(guān)于業(yè)主信息主要指核實(shí)業(yè)主身份信息（姓名、曾用名、籍貫、年齡、職業(yè)等）、與產(chǎn)權(quán)人是否一致、業(yè)主婚姻狀況、是否有共有人、共有人相關(guān)信息、業(yè)主出售出租動機(jī)、心理期望價(jià)格、融資狀況、是否有過房地產(chǎn)買賣或租賃經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主性格類型、是否為方便看房提供配合、債權(quán)債務(wù)情況等。(83.)寫字樓銷售流程的重點(diǎn)與難點(diǎn)有()。A.現(xiàn)場第一印象樹立B.房號銷控C.銀行抵押貸款協(xié)助D.開盤活動場地的選擇E.制作寫字樓銷售手冊內(nèi)容正確答案：A、B、C、E參考解析：寫字樓銷售流程的重點(diǎn)與難點(diǎn)包括：①現(xiàn)場第一印象樹立；②房號銷控；③銀行抵押貸款協(xié)助；④制作寫字樓銷售手冊內(nèi)容；⑤成交和簽約嚴(yán)格的辦理流程。(84.)大戶型及別墅客戶的消費(fèi)特征表現(xiàn)在()等方面。A.置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷B.關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)C.表現(xiàn)比較低調(diào)。很講道理，容易溝通D.對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求E.注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面正確答案：A、C、E參考解析：大戶型及別墅客戶的消費(fèi)特征表現(xiàn)在：①置業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對比較豐富，對物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷；②表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通；③對自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷售人員提出的好建議；④注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。(85.)商圈研究的目的在于了解商業(yè)區(qū)或商店的商圈范圍，研究次級商圈時(shí)應(yīng)當(dāng)研究的指標(biāo)包括()A.各類商業(yè)規(guī)模、建筑形態(tài)及租售結(jié)構(gòu)B.主要商業(yè)項(xiàng)目分析C.交通情況D.常住人口及消費(fèi)水平E.附近商業(yè)的租金、年遞增率正確答案：B、C、D參考解析：商圈研究的目的在于了解商業(yè)區(qū)或商店的商圈范圍、人口分布、生活結(jié)構(gòu)、購買力、競爭狀況、業(yè)態(tài)組合、市場飽和度、連鎖品牌商戶的進(jìn)入情況。根據(jù)客戶的比率或距離的范圍，商圈可分為：①核心商圈；②次級商圈；③邊緣商圈。其中，次級商圈的研究指標(biāo)有：a．主要商業(yè)分析；b．交通狀況；c．常住人口及消費(fèi)水平。(86.)競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目研究指標(biāo)包括()。A.物業(yè)地段位置B.地段位置及臨路狀況C.業(yè)態(tài)規(guī)劃D.營銷策略E.開發(fā)及開業(yè)時(shí)間正確答案：A、C、D、E參考解析：競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查主要是反映商業(yè)地產(chǎn)市場的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況，這些將直接影響項(xiàng)目的開發(fā)計(jì)劃和定位方向。競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目研究指標(biāo)包括：①物業(yè)地段位置；②開發(fā)規(guī)模；③建筑設(shè)計(jì)；④開發(fā)及開業(yè)時(shí)間；⑤業(yè)態(tài)規(guī)劃；⑥主力商戶；⑦業(yè)態(tài)組合模式；⑧定位方向；⑨營銷策略。(87.)下列資料中，屬于新建商品房銷售文件的有()。A.價(jià)目表B.購房須知C.項(xiàng)目樓書D.戶型手冊E.置業(yè)計(jì)劃正確答案：A、B、E參考解析：新建商品房銷售文件包括：①價(jià)目表；②置業(yè)計(jì)劃；③購房須知；④《商品房認(rèn)購協(xié)議書》；⑤購房相關(guān)稅費(fèi)須知；⑥抵押貸款須知。(88.)房地產(chǎn)開發(fā)商在銷售房地產(chǎn)項(xiàng)目之前，必須準(zhǔn)備的法律文件包括()。A.建設(shè)工程規(guī)劃許可證B.土地使用權(quán)出讓合同C.商品房預(yù)售許可證D.商品房買賣合同E.建設(shè)工程竣工驗(yàn)收合格證明正確答案：A、C、D參考解析：開發(fā)商在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場銷售前需取得、并在銷售現(xiàn)場進(jìn)行公示的批示和法律文件，主要包括“五證”、“兩書”以及《商品房買賣合同》等。“五證”是指《不動產(chǎn)權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》（即建設(shè)工程開工證）、《商品房銷售（預(yù)售）許可證》?！皟蓵笔侵浮蹲≌|(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》。(89.)核心主力店的招商對整個(gè)商場的運(yùn)營的影響包括()。A.商場輔助和配套店的引進(jìn)B.幫助發(fā)展商創(chuàng)出購物中心的品牌來C.能帶動整個(gè)商場的順利招商與管理D.對于人流也起著關(guān)鍵的作用E.加強(qiáng)經(jīng)營控制力度正確答案：A、C、D參考解析：核心主力店的招商對整個(gè)商場的運(yùn)營成敗，商場輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個(gè)商場的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。BE兩項(xiàng)屬于商戶的首選原則為高知名度主力商戶原則的內(nèi)容。(90.)分析寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從()等方面分析其資源條件。A.景觀資源分析B.項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析C.路網(wǎng)情況判斷D.類型屬性判斷E.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析正確答案：A、B、C、E參考解析：分析寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品定位可以從以下幾個(gè)方面分析其資源條件：①項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析；②項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析；③區(qū)域?qū)傩耘袛?；④景觀資源分析；⑤周邊商業(yè)配套成熟度判斷；⑥路網(wǎng)情況判斷；⑦其他資源優(yōu)劣勢判斷。(91.)下列寫字樓項(xiàng)目的發(fā)展建議中，項(xiàng)目定位模式包括()等。A.基于區(qū)域?qū)傩耘袛郆.基于項(xiàng)目既定市場定位C.基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性D.基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)E.基于市場實(shí)操案例反饋正確答案：B、C、D、E參考解析：在寫字樓項(xiàng)目的發(fā)展建議中，項(xiàng)目定位模式包括：①基于項(xiàng)目既定市場定位；②基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)；③基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性；④基于市場實(shí)操案例反饋。(92.)張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)（以下簡稱甲機(jī)構(gòu)）購買一套住房。張某對擬購住房的要求是：位置在其單位附近，面積為70～90m2，價(jià)格合適，裝修比較精致。甲機(jī)構(gòu)指派本機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人王某為張某提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)。經(jīng)過王某帶張某多次看房，張某最終購買了一套比較滿意的住房。若甲機(jī)構(gòu)與張某簽訂了買方獨(dú)家代理合同，則甲機(jī)構(gòu)可以()。A.為張某提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)B.保障張某的權(quán)益C.代替張某簽訂房屋買賣合同D.將張某的購房款放到其銀行賬戶里正確答案：A、B參考解析：獨(dú)家委托對購房者的意義包括：①保證了房源的真實(shí)性和優(yōu)質(zhì)性；②可以防止業(yè)主隨意調(diào)高價(jià)格，有利于購房者的利益；③獨(dú)家房源的曝光度更高，購房者更容易匹配和挑選到適合自己房屋；④獨(dú)家委托業(yè)主一般都較配合，看房磋商效率高，有利于快速成交