電話邀約客戶的技巧

邀約客戶技巧北京創(chuàng)智訊捷科技邀約的重要性是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈的時(shí)代，如何用最少的本錢到達(dá)更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷人員關(guān)心的話題；而在軟件銷售過程中，又是銷售人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以邀約在軟件銷售的過程里也就顯得尤其重要了。一.如何才能提高邀約率邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過邀約的成效，一通3分鐘為最正確標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉四個(gè)步驟。在邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否那么你的邀約工作就是一個(gè)失敗的開始。邀約主題邀約開場(chǎng)邀約前的準(zhǔn)備邀約結(jié)束結(jié)束語(yǔ)，確認(rèn)掛本卷須知

狀態(tài)，方式本卷須知

A．準(zhǔn)備1.心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可能對(duì)待你所撥打的每一通有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

2.外部準(zhǔn)備——環(huán)境準(zhǔn)備：安靜整潔的環(huán)境可以創(chuàng)造出平和的心態(tài)，環(huán)境的準(zhǔn)備必不可少；鏡子準(zhǔn)備：使用鏡子不僅可以端正儀容，在鏡子前練習(xí)微笑，還可以以增強(qiáng)信心，增強(qiáng)感染力！看著鏡子中微笑的表情，排除不良情緒讓每一個(gè)都是新的開始，笑一笑面對(duì)下一個(gè)客戶挑戰(zhàn)吧！例如，一位銷售人員的分享：“你們邀約的時(shí)候夠不夠熱情？我教你們一個(gè)方法，就是一手拿著鏡子，一手拿著，講的時(shí)候?qū)χR子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么有個(gè)傻瓜在講呢？自然就會(huì)笑了。其實(shí)對(duì)方不知道你為什么而笑，但她感覺到。〞

3.內(nèi)部準(zhǔn)備——恐懼心理：幾乎人人在某種程度上都害怕未知物，那種無(wú)形、未知的感覺就叫恐懼。拒絕心理：認(rèn)識(shí)到“不〞沒有更深含義就行了，銷售是數(shù)字游戲，“不〞是通往“是〞的必經(jīng)之路。成功心理：態(tài)度也是一種思維方法，積極的去想，消除消極的想法，表達(dá)“我能做〞的態(tài)度！4.思路準(zhǔn)備要了解被邀約人的根本情況他的職位、工作性質(zhì)是什么？他的想法是什么？除了這個(gè)需求點(diǎn)以外還可能會(huì)有其他哪些需求點(diǎn)？我應(yīng)該如何去答復(fù)他?！哺鞣N情況都考慮到，但不要想的太復(fù)雜，適當(dāng)準(zhǔn)備就可以了〕5.狀態(tài)準(zhǔn)備打邀約要有興奮度，語(yǔ)氣亢奮，才能感染人。〔當(dāng)然要適當(dāng)，針對(duì)不同類型的人要有不同的興奮方式別人才能接受〕注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)B．時(shí)機(jī)打時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要防止在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見面的時(shí)間；但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的禮儀，如“您好，我是***，在這個(gè)時(shí)候打給您，希望沒有打攪您！……〞，如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上。如果所要找的人不在的話，需向接的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問***先生/女士的是多少？他/她上次打/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)，謝謝您的幫助〞。C．接通撥打邀約，在接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳?，我?**，請(qǐng)問**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很快樂與您通話，我是***公司的***，關(guān)于...對(duì)于已經(jīng)通過的客戶D．講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了由于具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出或是接聽，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的應(yīng)酬與客套之外，一定要少說與邀約無(wú)關(guān)的話題，杜絕長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。E．掛斷前的禮貌打完之后，一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見。謝謝！再見！〞，另外，一定要顧客先掛斷，銷售才能輕輕掛下，以示對(duì)顧客的尊重。二、巧用邀約成功的邀約最關(guān)鍵的一步就是打的數(shù)量。然而，并不是每個(gè)銷售都能清楚如何有效的進(jìn)行邀約，以下4條邀約守那么是進(jìn)行成功邀約和開發(fā)客戶的法那么，實(shí)踐證明它們是行之有效的。A．每天安排時(shí)間邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為適宜的時(shí)候!!作為直銷人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一個(gè)觀念，那就是：世界上的每一個(gè)人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的效勞，所以，我們需要更努力的通過去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排幾個(gè)小時(shí)的邀約還算多嗎？答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)?，世上需要幫助的人?shí)在太多了。B．盡可能多打在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否那么，你認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打，或是你認(rèn)為有興趣的，在中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在中講的越多效果越差!另外，你在一小時(shí)打兩通與打10通效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打，由于每一個(gè)都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。C．打前準(zhǔn)備一個(gè)名單提前做好準(zhǔn)備對(duì)客戶進(jìn)行邀約階段性分類，明確的知道該約哪些客戶。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大局部時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶名字，你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)十分清晰的客戶名單。D．專注工作在邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的或做其他無(wú)關(guān)的事情，充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。邀約也不例外，你的第二個(gè)會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推；在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最正確狀態(tài)〞，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。三、邀約一要、二不要一、要簡(jiǎn)短打做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或效勞，而且你當(dāng)然也不希望在中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地〞就可以了，等見面后再仔細(xì)講解。邀約成功后，應(yīng)立即掛上，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，做邀約應(yīng)該不超過3分鐘，而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)珍貴的時(shí)間和你交談。另外，邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶覺得很奇怪，因?yàn)槿绻麜r(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺得：“不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面？〞、或“就是這些事，都知道了〞、“以后有時(shí)間再聚吧…〞等，這樣，你就無(wú)法邀約成功。二、不要說“拜托〞之類的話這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托〞時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生：“好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧〞這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng)，失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。很多銷售在約人的時(shí)候還會(huì)說：“我請(qǐng)你吃飯…〞，根本上我都是不鼓勵(lì)這樣說的，為什么？因?yàn)槟愫芫脹]見面，或是無(wú)緣無(wú)故請(qǐng)人家吃飯，人家心里一定會(huì)想你到底有什么企圖!通常我都是在確認(rèn)完時(shí)間地點(diǎn)之后，理直氣壯的告訴他：“到時(shí)你請(qǐng)我喝茶，我告訴你一個(gè)興奮的好消息…〞，邀約的效果通常比我說請(qǐng)人家吃飯好。所以，請(qǐng)各位精明的銷售們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌〞用語(yǔ)，不但邀約效率高，還可以省下不少無(wú)謂的開銷喔。三、不