第五章商務(wù)談判僵局的處理

引例我國(guó)浙江省一個(gè)玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項(xiàng)與美國(guó)諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過程中，雙方就全套設(shè)備同時(shí)引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動(dòng)打破這個(gè)僵局。2025/1/261華北科技學(xué)院管理系杜航引例我方談判代表思索了片刻于是主動(dòng)面帶微笑的換上一種輕松的語(yǔ)氣，避開雙方爭(zhēng)執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達(dá)爾公司無(wú)論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作，我們就能夠成為全國(guó)第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤(rùn)是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對(duì)我們有好處，而對(duì)于你們公司的利益就更大，因?yàn)檫@意味著你們是在與中國(guó)最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎？”2025/1/262華北科技學(xué)院管理系杜航引例對(duì)方的談判首席代表正是該公司的一位高級(jí)工程師，聽到贊揚(yáng)他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時(shí)豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí)，我方無(wú)法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)其他很多國(guó)家與我國(guó)北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作，如果他們僅僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國(guó)市場(chǎng)的不利局面。

2025/1/263華北科技學(xué)院管理系杜航引例對(duì)方代表聽到這番話，終于意識(shí)到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因?yàn)樵O(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議，不僅將要損失暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有失去中國(guó)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)；另外，引進(jìn)部分設(shè)備對(duì)整體利益影響不大。至此，在雙方進(jìn)一步討論后，順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議。2025/1/264華北科技學(xué)院管理系杜航引例在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。在本案例中，玻璃廠是如何打破談判僵局的？2025/1/265華北科技學(xué)院管理系杜航第五章商務(wù)談判僵局的處理2025/1/266華北科技學(xué)院管理系杜航學(xué)習(xí)目的了解商務(wù)談判僵局的含義及對(duì)談判的影響理解商務(wù)談判產(chǎn)生的原因與處理原則掌握打破商務(wù)談判僵局的策略

2025/1/267華北科技學(xué)院管理系杜航主要內(nèi)容第一節(jié)談判僵局的含義及對(duì)談判的影響第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與處理原則第三節(jié)打破談判僵局的策略本章小結(jié)2025/1/268華北科技學(xué)院管理系杜航第一節(jié)談判僵局的含義及

對(duì)談判的影響1、商務(wù)談判僵局的含義（了解）商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。

2025/1/269華北科技學(xué)院管理系杜航第一節(jié)談判僵局的含義及

對(duì)談判的影響2、商務(wù)談判僵局對(duì)談判的影響（了解）談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免出現(xiàn)僵局場(chǎng)面，一旦出現(xiàn)僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。

2025/1/2610華北科技學(xué)院管理系杜航第二節(jié)僵局產(chǎn)生的原因與

處理原則一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局3．溝通理解障礙導(dǎo)致僵局4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局5．期望利益的差距過大導(dǎo)致僵局6．其他原因?qū)е陆┚?025/1/2611華北科技學(xué)院管理系杜航1．談判一方故意制造談判僵局談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。原因：試探對(duì)方；改變自己的談判地位；2025/1/2612華北科技學(xué)院管理系杜航2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對(duì)各自立場(chǎng)觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見，認(rèn)為己方是正確合理的，而對(duì)方是錯(cuò)誤的，并且誰(shuí)也不肯放棄自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)，往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局。例如下例

2025/1/2613華北科技學(xué)院管理系杜航案例--鐵礦石談判的僵局2006年元宵節(jié)剛過，代表中國(guó)鋼廠的寶鋼談判人員馬上就迎來了與世界三大礦業(yè)巨頭的第三輪正式談判。節(jié)前兩輪預(yù)備性質(zhì)的談判和一輪非正式交流，傳出了“談判只能慢慢來”的消息。到了節(jié)后，談判一下子進(jìn)入了關(guān)鍵階段。同時(shí)，“僵持”這個(gè)主調(diào)卻依然不變。據(jù)各方匯總的情況顯示，到目前為止，鋼鐵業(yè)和礦業(yè)對(duì)2006年度全球鐵礦石市場(chǎng)走勢(shì)的判斷“方向相反”。礦業(yè)堅(jiān)持漲價(jià)，而鋼鐵業(yè)堅(jiān)持礦價(jià)必須下降。2025/1/2614華北科技學(xué)院管理系杜航案例--鐵礦石談判的僵局針對(duì)近期市場(chǎng)上傳出“中國(guó)鋼廠可能接受不超過10%的鐵礦石漲價(jià)”的傳聞，熟悉談判情況的人士認(rèn)為這種可能性不大。目前日本新日鐵、中國(guó)寶鋼和歐洲阿塞洛鋼鐵的態(tài)度前所未有的堅(jiān)決和一致，堅(jiān)持認(rèn)為鐵礦石必須降價(jià)。目前關(guān)鍵的障礙是市場(chǎng)判斷和市場(chǎng)視角上的分歧，只有克服了這個(gè)基本分歧，尋找到雙方共贏的結(jié)合點(diǎn)，才能順利進(jìn)入報(bào)價(jià)階段。

2025/1/2615華北科技學(xué)院管理系杜航3．溝通理解障礙導(dǎo)致僵局溝通理解障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、協(xié)商合作意向、交易的條件等過程中，所遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。如下面案例2025/1/2616華北科技學(xué)院管理系杜航案例—國(guó)家二級(jí)某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員在翻譯這句話時(shí)很自然地用“Second—classEnterprise”來表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。2025/1/2617華北科技學(xué)院管理系杜航案例—國(guó)家二級(jí)在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作？”。在我國(guó)，企業(yè)檔案工作目標(biāo)管理考評(píng)分為“省（部）級(jí)”、“國(guó)家二級(jí)”、“國(guó)家一級(jí)”三個(gè)等級(jí)?！笆。ú浚┘?jí)”是國(guó)家對(duì)企業(yè)檔案工作的基本要求?！皣?guó)家一級(jí)”為最高等級(jí)。二級(jí)只是對(duì)企業(yè)檔案管理的一個(gè)評(píng)級(jí)，并不是說該企業(yè)的實(shí)力是“二流”?？梢?，一個(gè)小小的溝通理解障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。2025/1/2618華北科技學(xué)院管理系杜航案例—理解出錯(cuò)一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進(jìn)行了一系列的洽談，然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購(gòu)。2025/1/2619華北科技學(xué)院管理系杜航案例—理解出錯(cuò)這樣，我方指責(zé)對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方認(rèn)為我們是故意作梗。事后中方仔細(xì)核對(duì)原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談判附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過，而中方誤以為對(duì)所有設(shè)備提供配件。其實(shí)，這種僵局是完全由于我方未能正確理解對(duì)方的意見，作了錯(cuò)誤的判斷所造成的。2025/1/2620華北科技學(xué)院管理系杜航4．談判人員的偏見導(dǎo)致僵局偏見或成見是指由情感原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對(duì)問題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。如下面案例2025/1/2621華北科技學(xué)院管理系杜航案例—偏見2007年，我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款，用以建筑一條二級(jí)公路。按理說，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這個(gè)項(xiàng)目上的開支，于是我方表示不能同意。2025/1/2622華北科技學(xué)院管理系杜航案例—偏見我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出異議，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，這時(shí)談判似乎已經(jīng)陷入了僵局。為此，我方就特地請(qǐng)他去看了我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造的幾條高水準(zhǔn)公路，并由有關(guān)專家作了詳細(xì)的說明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國(guó)際金融組織官員這才總算徹底信服了。2025/1/2623華北科技學(xué)院管理系杜航5．期望利益的差距過大導(dǎo)致僵局談判雙方對(duì)各自所期望的利益存在很大差距，當(dāng)這種差距難以調(diào)和時(shí)，那么合作必然會(huì)走向僵局。如下面案例2025/1/2624華北科技學(xué)院管理系杜航案例--世貿(mào)談判僵局依舊2006年6月，世貿(mào)組織149個(gè)成員在日內(nèi)瓦再次舉行談判，試圖推動(dòng)多哈回合談判的進(jìn)程。但如同過去幾年歷次會(huì)議一樣，無(wú)論發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體還是發(fā)展中成員，各方堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，拒不做出妥協(xié)，最終使得這次至關(guān)重要的談判還是以失敗而告終。2025/1/2625華北科技學(xué)院管理系杜航案例--世貿(mào)談判僵局依舊多哈回合談判已經(jīng)啟動(dòng)將近六年，其基本目標(biāo)就是使世界最富裕的國(guó)家，包括美國(guó)、歐盟和日本等取消農(nóng)產(chǎn)品補(bǔ)貼，以此換取發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體同意對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品增加市場(chǎng)準(zhǔn)入。多哈回合談判之所以無(wú)法取得進(jìn)展，僵持點(diǎn)就在此。也就是說，發(fā)達(dá)國(guó)家拒絕削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，發(fā)展中國(guó)家也拒絕降低關(guān)稅。2025/1/2626華北科技學(xué)院管理系杜航案例--世貿(mào)談判僵局依舊在這僵局中，相互對(duì)峙的兩個(gè)主角，一是美國(guó)，二是以印度和巴西為首的20個(gè)發(fā)展中國(guó)家，也就是所謂的“20國(guó)集團(tuán)”（G20）。雙方的對(duì)抗氣氛一直相當(dāng)激烈，以至于使談判進(jìn)程多次瀕臨崩潰的邊緣。多哈談判原定在2004年底結(jié)束，但這一進(jìn)程不死不活地支撐到現(xiàn)在，并且依然看不到成功的希望，這難免會(huì)使很多人對(duì)貿(mào)易全球化的前途更感疑慮，甚至信心發(fā)生動(dòng)搖。2025/1/2627華北科技學(xué)院管理系杜航案例--世貿(mào)談判僵局依舊美國(guó)和歐盟是倡導(dǎo)和推動(dòng)全球貿(mào)易的主要力量，它們實(shí)在有必要痛下決心，從自身做起。這是雙方由于期望利益的差距過大而導(dǎo)致的僵局，即發(fā)達(dá)國(guó)家拒絕削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼，發(fā)展中國(guó)家也拒絕降低關(guān)稅，引進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品。2025/1/2628華北科技學(xué)院管理系杜航6．其他原因?qū)е陆┚郑?）談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局（例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，導(dǎo)致僵局。）（2）客觀環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿，使談判陷入僵局。）2025/1/2629華北科技學(xué)院管理系杜航一、談判僵局產(chǎn)生的原因：1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局3．溝通理解障礙導(dǎo)致僵局4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局5．期望利益的差距過大導(dǎo)致僵局6．其他原因?qū)е陆┚?025/1/2630華北科技學(xué)院管理系杜航一、談判僵局產(chǎn)生的原因：想一想：遇到談判僵局后，你會(huì)怎樣應(yīng)對(duì)？

2025/1/2631華北科技學(xué)院管理系杜航一、談判僵局產(chǎn)生的原因：理念須知：談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對(duì)僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢(shì)怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。

2025/1/2632華北科技學(xué)院管理系杜航二、僵局的處理原則商務(wù)談判者的經(jīng)驗(yàn)證明，打破僵局要注意以下基本原則：（一）正確認(rèn)識(shí)談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益（四）避免爭(zhēng)吵（五）加強(qiáng)溝通2025/1/2633華北科技學(xué)院管理系杜航第三節(jié)打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：（一）尋找共同點(diǎn)打破僵局（二）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局（五）尋找替代的方案打破僵局（六）場(chǎng)外溝通打破僵局（七）采取橫向式的談判打破僵局2025/1/2634華北科技學(xué)院管理系杜航（一）尋找共同點(diǎn)打破僵局面對(duì)僵局時(shí)，雙方應(yīng)該冷靜、客觀的對(duì)待，共同來尋找雙方利益的共同點(diǎn)；當(dāng)今商務(wù)談判的目的不是要打垮、壓制對(duì)方，而是要實(shí)現(xiàn)“共贏”；例如開篇案例中，中美雙方最后打破僵局的實(shí)例，就是雙方冷靜分析，找出雙方的共同利益點(diǎn)。2025/1/2635華北科技學(xué)院管理系杜航（二）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。在休會(huì)時(shí)，可以仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題；可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法；可以研究討論可能的讓步；可以決定如何對(duì)付對(duì)手的要求；可以緩和談判雙方的不滿情緒。2025/1/2636華北科技學(xué)院管理系杜航案例--美朝頂?！盁o(wú)核化”，中方

宣布休會(huì)三周2005年8月7日第四輪六方會(huì)談進(jìn)入第13天，中方代表武大偉宣布，六方會(huì)談決定暫時(shí)休會(huì)，下一階段會(huì)議于29日開始。中方聲明：分歧導(dǎo)致休會(huì)。在中方發(fā)布的主席聲明中解釋道，會(huì)議已取得了一定的進(jìn)展，但是分歧尚存，休會(huì)的目的是為了各方代表可以在此期間回國(guó)向各自政府報(bào)告情況。2025/1/2637華北科技學(xué)院管理系杜航案例--美朝頂?！盁o(wú)核化”，中方

宣布休會(huì)三周本輪會(huì)議自開始到第一階段結(jié)束還存在著兩大分歧：第一就是朝美雙方對(duì)“半島無(wú)核化”的定義。朝鮮認(rèn)為“無(wú)核化”不應(yīng)包括民用核，并要求繼續(xù)建設(shè)輕水反應(yīng)堆。對(duì)此，美國(guó)持反對(duì)意見，韓美兩國(guó)認(rèn)為，韓國(guó)的大規(guī)模電力援助能夠滿足朝鮮的電力需求，朝鮮無(wú)須保留核電設(shè)施。2025/1/2638華北科技學(xué)院管理系杜航案例--美朝頂牛“無(wú)核化”，中方

宣布休會(huì)三周同時(shí)，朝鮮還要求駐韓美軍不再擁有核武器，強(qiáng)調(diào)美國(guó)應(yīng)撤除韓國(guó)境內(nèi)的核武器，取消對(duì)韓國(guó)的核保護(hù)。另外，朝鮮使用了“半島無(wú)核地帶化”的措詞，其涉及的范圍比“半島無(wú)核化”要大得多，是一個(gè)涉及領(lǐng)土、領(lǐng)空和領(lǐng)海的概念，不僅韓國(guó)和駐韓美軍基地內(nèi)不能有核武器，而且美國(guó)的核動(dòng)力航母等也不能進(jìn)入韓國(guó)海域。2025/1/2639華北科技學(xué)院管理系杜航案例--美朝頂?！盁o(wú)核化”，中方

宣布休會(huì)三周除了在“無(wú)核化”定義上的爭(zhēng)論外，第二大分歧點(diǎn)是朝鮮先棄核還是美國(guó)先補(bǔ)償?shù)膯栴}。朝鮮對(duì)美國(guó)去年第三輪六方會(huì)談中提出的“先棄核后受援”的程序表示不滿。朝鮮認(rèn)為：“這是不合理的方案，因此不能接受?！睂?duì)于朝鮮的表態(tài)，美方首席代表希爾則重申了“先棄核”的立場(chǎng)：“朝鮮應(yīng)該通過可驗(yàn)證的方式廢棄現(xiàn)有的所有核武器和核計(jì)劃。之后，美國(guó)會(huì)著手建立與朝鮮的正常關(guān)系?！?025/1/2640華北科技學(xué)院管理系杜航案例--美朝頂?！盁o(wú)核化”，中方

宣布休會(huì)三周朝美兩國(guó)態(tài)度都非常明確，立場(chǎng)堅(jiān)定。對(duì)于誰(shuí)先做出讓步的問題上，雙方都表現(xiàn)得沒有回旋的余地。從朝美的態(tài)度來看，一方面兩國(guó)都向與會(huì)各國(guó)和外界明確表示了自己堅(jiān)定的立場(chǎng)，另一方面，雙方都期望對(duì)方能夠首先作出妥協(xié)。這樣的情況使談判陷入了僵局，短時(shí)間內(nèi)使對(duì)方先讓步的可能性很小。2025/1/2641華北科技學(xué)院管理系杜航案例--美朝頂牛“無(wú)核化”，中方

宣布休會(huì)三周但是會(huì)議進(jìn)行到此，和前三輪相比，已經(jīng)取得了一定的共識(shí)和進(jìn)展，朝美兩國(guó)都希望能在第四輪會(huì)議中，朝核問題有突破性進(jìn)展，而非草草收?qǐng)觥６硪环矫嬷蟹阶鳛闁|道主和協(xié)調(diào)者，就目前的局勢(shì)來看所能做出的努力有限，不可能扭轉(zhuǎn)乾坤使談判柳暗花明，所以目前惟一能夠做的是在所取得的共識(shí)的基礎(chǔ)上，讓各國(guó)代表回國(guó)和其政府商討，以求各代表能夠被授予更大的權(quán)利。從這幾點(diǎn)來看，對(duì)于與會(huì)各國(guó)來說休會(huì)無(wú)疑是最好的選擇。2025/1/2642華北科技學(xué)院管理系杜航（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰(shuí)也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找到一位調(diào)解人來幫助調(diào)解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出現(xiàn)松動(dòng)。當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)發(fā)生嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意。注意：商務(wù)談判中的調(diào)解人應(yīng)該為雙方都認(rèn)可的中間人。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)公正性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。2025/1/2643華北科技學(xué)院管理系杜航（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請(qǐng)調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受。其結(jié)果沒有必須認(rèn)同的法律效力。當(dāng)調(diào)解無(wú)效時(shí)可請(qǐng)求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。

2025/1/2644華北科技學(xué)院管理系杜航（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)

出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。注意：1．換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對(duì)方能夠予以理解；2．不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。

2025/1/2645華北科技學(xué)院管理系杜航案例美國(guó)一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判,美國(guó)派出了認(rèn)為最精明的談判小組,大都是33歲左右的年輕人,還有1名女性。但到日本后,卻受到了冷遇,不僅總公司經(jīng)理不肯出面,就連分部的負(fù)責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會(huì)談。結(jié)果,美方迫不得已撤換了這幾個(gè)談判人員，日本人才肯出面洽談。

2025/1/2646華北科技學(xué)院管理系杜航（五）尋找替代的方案打破僵局談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。例如下面案例2025/1/2647華北科技學(xué)院管理系杜航案例--戴維營(yíng)協(xié)議1978年9月6日，應(yīng)當(dāng)時(shí)美國(guó)總統(tǒng)吉米·卡特的邀請(qǐng)，美國(guó)、埃及、以色列三方在美國(guó)總統(tǒng)休養(yǎng)地戴維營(yíng)舉行最高級(jí)會(huì)議。參加會(huì)議的有美國(guó)總統(tǒng)卡特、埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列總理貝京，會(huì)議持續(xù)了12天。終于在9月17日埃以雙方簽署了在中東和平進(jìn)程中具有歷史意義的《關(guān)于實(shí)現(xiàn)中東和平的綱要》和《關(guān)于簽訂一項(xiàng)埃及同以色列之間的和平條約的綱要》兩份文件，這就是著名的“戴維營(yíng)協(xié)議”。2025/1/2648華北科技學(xué)院管理系杜航案例--戴維營(yíng)協(xié)議在以色列和埃及達(dá)成戴維營(yíng)協(xié)議之前，雙方都將自己的利益闡述為擁有西奈（sinai）半島。由于雙方都試圖通過談判控制西奈半島，因此雙方的談判利益和目標(biāo)出現(xiàn)完全意義上的對(duì)立。埃及想收復(fù)西奈半島，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)土完整，但被以色列拒絕，因?yàn)樽?967年戰(zhàn)爭(zhēng)開始，以色列就占領(lǐng)了西奈半島。和解的努力化為烏有，而雙方都不同意平分西奈半島的提議。2025/1/2649華北科技學(xué)院管理系杜航案例--戴維營(yíng)協(xié)議如果談判仍停留在雙方已經(jīng)明確闡明的要求和利益上，那么雙方是不可能達(dá)成解決方案的。然而，在對(duì)雙方的利益進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)以后，各方均意識(shí)到：在圍繞西奈半島的爭(zhēng)端中，埃及更關(guān)心對(duì)西奈半島的主權(quán)，而以色列更關(guān)注西奈半島的軍事安全。由于雙方有著不同的、更為關(guān)注的利益，因此，存在著雙方以利益交換解決爭(zhēng)端的可能。2025/1/2650華北科技學(xué)院管理系杜航案例--戴維營(yíng)協(xié)議于是，埃以和約得以簽訂，替代性方案解決爭(zhēng)端的戴維營(yíng)協(xié)議是這樣的：以色列將西奈半島主權(quán)還給埃及，而作為交換，以色列在西奈半島建立非軍事區(qū)。評(píng)析：在西奈半島的談判中，雙方原來堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找真正關(guān)心的利益時(shí)，就能找到符合雙方利益的多種替代方案，僵局就可以被打破。

2025/1/2651華北科技學(xué)院管理系杜航（六）場(chǎng)外溝通打破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“私下接觸”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意以下問題：（1）談判者必須明確，在一場(chǎng)談判中，談判后期用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過的，必須把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。（2）不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動(dòng)討論和研究問題的細(xì)節(jié)。2025/1/2652華北科技學(xué)院管理系杜航（六）場(chǎng)外溝通打破僵局（3）當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動(dòng)，使雙方無(wú)拘無(wú)束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。（4）借助社交場(chǎng)合，主動(dòng)和非首席代表的有關(guān)人員（如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等）交談，借以了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。（5）在非正式場(chǎng)合，可由非首席代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對(duì)方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見很不利于對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是首席代表。2025/1/2653華北科技學(xué)院管理系杜航（七）采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來。

2025/1/2654華北科技學(xué)院管理系杜航第三節(jié)打破談判僵局的策略打破談判僵局的策略：（一）尋找共同點(diǎn)打破僵局（二）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局（三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局（五）尋找替代的方案打破僵局（六）場(chǎng)外溝通打破僵局（七）采取橫向式的談判打破僵局2025/1/2655華北科技學(xué)院管理系杜航本章小結(jié)本章主要介紹了商務(wù)談判中僵局的基本知識(shí)，包括僵局的含義及對(duì)談判的影響，僵局產(chǎn)生的原因，面對(duì)僵局時(shí)的處理原則和策略，希望同學(xué)們可以在以后的職場(chǎng)中靈活運(yùn)用。知識(shí)點(diǎn)總結(jié)如下：2025/1/2656華北科技學(xué)院管理系杜航本章小結(jié)1、商務(wù)談判僵局的含義（理解）2、商務(wù)談判僵局對(duì)談判的影響（理解）3、談判僵局會(huì)有兩種后果（掌握）4、談判僵局產(chǎn)生的原因（掌握）5、商務(wù)談判僵局的處理原則（掌握）6、打破談判僵局的策略（掌握）2025/1/2657華北科技學(xué)院管理系杜航本章小結(jié)1、商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)各方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致各方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。2、談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。3、談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂。2025/1/2658華北科技學(xué)院管理系杜航本章小結(jié)4、談判僵局產(chǎn)生的原因（掌握）1．談判一方故意制造談判僵局2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局3．溝通理解障礙導(dǎo)致僵局4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局5．期望利益的差距過大導(dǎo)致僵局6．其他原因?qū)е陆┚?025/1/2659華北科技學(xué)院管理系杜航本章小結(jié)5、商務(wù)談判僵局的處理原則（掌握）：（一）正確認(rèn)識(shí)談判的僵局（二）冷靜地理性思考（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益（四）避免爭(zhēng)吵（五）加強(qiáng)溝通2025/1/2660華北科技學(xué)院管理系杜航本章小結(jié)6、打破談判僵局的策略（掌握）（一）尋找共同點(diǎn)打破僵局（二）運(yùn)用休會(huì)策略打破