主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)

PAGEPAGE2主要國(guó)際商務(wù)形式談判實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)一、教學(xué)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)有關(guān)條款的含義；國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判程序；中外合資合作項(xiàng)目談判要點(diǎn)；涉外保險(xiǎn)談判的相關(guān)內(nèi)容。使學(xué)生掌握國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)有關(guān)條款的談判；掌握國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判的價(jià)格機(jī)制。二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判；國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、課時(shí)分配4課時(shí)四、教學(xué)大綱第一節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判一、商品標(biāo)的及品質(zhì)條款商品標(biāo)的條款品質(zhì)條款二、數(shù)量條款的約定三、包裝條款四、裝運(yùn)條款五、商品的價(jià)格及付款方式的約定價(jià)格條款的約定付款方式的確定六、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析國(guó)際商務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)管理與控制七、商品檢驗(yàn)及索賠商品檢驗(yàn)索賠八、仲裁條款九、一般交易條件和特約條款一般交易條件合同結(jié)尾的訂立方法第二節(jié)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易的區(qū)別國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的聯(lián)系國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的基本方式簡(jiǎn)介許可證貿(mào)易合作生產(chǎn)交鑰匙合同顧問(wèn)咨詢(xún)技術(shù)服務(wù)與協(xié)助三、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判及其應(yīng)注意的事項(xiàng)許可證合同概述許可證合同談判應(yīng)注意的事項(xiàng)第三節(jié)中外合資合作項(xiàng)目談判一、中外合資、合作項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)確定目標(biāo)市場(chǎng)、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研確定基本參數(shù)，分析項(xiàng)目特點(diǎn)確定合理的價(jià)格體系，尋找合適的預(yù)測(cè)價(jià)格確定基本收益率，向更高目標(biāo)努力確定融資方案，合理安排資金重視可行性研究、合同、章程的銜接同步二、合資、合作項(xiàng)目談判中的“蛋糕困境”三、聘用律師參與談判，處理好合資項(xiàng)目中的法律問(wèn)題提高律師對(duì)合資談判重要性的認(rèn)識(shí)協(xié)調(diào)好律師與合資談判項(xiàng)目的關(guān)系明確律師在合資談判工作中的工作方向與工作重點(diǎn)律師參與合資項(xiàng)目談判應(yīng)注意的問(wèn)題第四節(jié)涉外保險(xiǎn)談判一、涉外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的概念與作用二、涉外保險(xiǎn)種類(lèi)海上保險(xiǎn)非海上保險(xiǎn)三、涉外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的事項(xiàng)關(guān)于保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)容保險(xiǎn)合同的訂立、變更、終止和爭(zhēng)議處理四、關(guān)于涉外保險(xiǎn)的保障范圍保障的風(fēng)險(xiǎn)保障的損失保障的費(fèi)用五、關(guān)于進(jìn)出口貨物海上運(yùn)輸保險(xiǎn)倉(cāng)至倉(cāng)條款保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額海上貨運(yùn)保險(xiǎn)的檢驗(yàn)、理賠和追償貨損檢驗(yàn)貨損理賠五、主要概念國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判；許可證貿(mào)易；交鑰匙合同；“蛋糕困境”六、案例分析案例1歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又作了分析，代理人又作解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái)．毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題結(jié)合案例，我們可以得出什么結(jié)論？案例解析1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。案例2天津某半導(dǎo)體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購(gòu)。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠(chǎng)家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？A公司拿的探詢(xún)結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問(wèn)題結(jié)合案例，天津公司在該業(yè)務(wù)處理過(guò)程中有什么問(wèn)題？案例解析1．天津委托香港公司的探詢(xún)是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2．天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；對(duì)外探詢(xún)中，應(yīng)以天