案例12：紅太陽集團農(nóng)藥供應(yīng)鏈管理

1紅太陽集團農(nóng)藥供應(yīng)鏈管理目錄21、公司背景2、案例陳述3、案例分析4、案例總結(jié)5、問題討論6、教學(xué)目標31、公司背景

農(nóng)藥是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基本生產(chǎn)資料和救災(zāi)物資，農(nóng)藥的生產(chǎn)與銷售在我國的國民經(jīng)濟中的戰(zhàn)略地位非常重要。近年來，隨著農(nóng)藥經(jīng)營的市場化，一方面促進了農(nóng)藥行業(yè)本身的發(fā)展，為國家農(nóng)業(yè)的發(fā)展起了積極的作用；另一方面由于農(nóng)藥執(zhí)法沒能跟上農(nóng)藥發(fā)展市場化的程度使得農(nóng)藥的經(jīng)營魚目混珠，假冒偽劣盛行，不僅影響了農(nóng)業(yè)的正常生產(chǎn)活動，而且對人民的生命安全留下了隱患。尤其是改革開放。41、公司背景51、公司背景發(fā)展歷程第一階段：創(chuàng)業(yè)起步階段高淳縣農(nóng)藥分裝廠1989年4月18日南京市高淳農(nóng)藥化工廠1990年11月16日南京第一農(nóng)藥廠1992年3月28日升格南京紅太陽集團有限公司1998年3月（省級）共同發(fā)起組建南京紅太陽集團有限公司1995年11月（市級）第二階段：創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新起步階段南京第一農(nóng)藥廠南京紅花塑料廠61、公司背景第三階段：創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展階段

升格紅太陽集團有限公司1998年12月（由集體所有制改制為國有獨資企業(yè)）南京紅太陽集團有限公司1998年3月（省級）紅太陽集團有限公司1998年3月28日（國家級）第四階段：創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)階段紅太陽集團有限公司2003年4月（國有獨資企業(yè)）紅太陽集團有限公司股權(quán)多元化7管理體系1、公司背景在管理上嚴格按照八統(tǒng)、一分、二級核算、兩個重點、八項控制的原則。八統(tǒng)：統(tǒng)一形象，統(tǒng)一標準，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一結(jié)算，統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一人事，統(tǒng)一信息；一分：分級管理，集團公司管理省級和加工分裝中心，控股子公司管理縣、鄉(xiāng)、村級；二級核算：集團一級，控股子公司一級；兩個重點：成本、資金；八項控制：比價采購、工程招標、成本否決、預(yù)算控制、費用包干、盈虧考核、風險抵押、優(yōu)勝劣汰。8董事長總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理種子事業(yè)部農(nóng)藥事業(yè)部肥料事業(yè)部鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟連鎖店縣級加盟中心店綜合管理辦公室核算中心物流配送中心信息技術(shù)中心采購中心連鎖運營中心人力資源管理中心企業(yè)策劃中心投資融資中心技術(shù)研發(fā)中心監(jiān)察中心華東加工分裝制造中心華中加工分裝制造中心華南加工分裝制造中心華北加工分裝制造中心西南加工分裝制造中心湖北省公司安徽省公司二級直營物流配送中心江西省公司廣東省公司廣西省公司江蘇省公司浙江省公司福建省公司山東省公司河南省公司河北省公司陜西省公司四川省公司遼寧省公司92、案例陳述2.1紅太陽集團農(nóng)藥供應(yīng)鏈的特點紅太陽集團的管理層很早就認識到供應(yīng)鏈整合的重要性，只有加強與供應(yīng)鏈上游環(huán)節(jié)和下游環(huán)節(jié)---供應(yīng)商和顧客---的聯(lián)系，提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，保證以合適的成本在合適的時間以合適的質(zhì)量完成各階段的工作，企業(yè)才能降低成本，提高利潤，才能實現(xiàn)效益最大化。

102、案例陳述通過對紅太陽集團的實地調(diào)研，總結(jié)出該集團的供應(yīng)鏈的特點主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）全國第一家農(nóng)資連鎖企業(yè)：紅太陽集團作為中國農(nóng)資行業(yè)迅速崛起的一顆耀眼的新星，通過長期的摸索，率先提出并建立了“千縣萬鄉(xiāng)十萬村”的紅太陽農(nóng)資連鎖電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，拉開了中國農(nóng)資連鎖經(jīng)營革命性浪潮的序幕。

（2）農(nóng)藥產(chǎn)品的防偽、防篡：紅太陽集團的農(nóng)藥產(chǎn)品按區(qū)域銷售，不允許產(chǎn)品在不同的區(qū)域間竄銷，以防銷售商將低價區(qū)域的產(chǎn)品拿到高價區(qū)域銷售賺取利潤。對此，紅太陽集團采用條形碼對每件農(nóng)藥產(chǎn)品加以標記，條形碼中包括產(chǎn)品批號、生產(chǎn)日期、銷售地等信息，用戶可以將條形碼上的數(shù)字通過手機短信、網(wǎng)站、電話進行查詢，辨別真?zhèn)巍?12、案例陳述（3）

物流業(yè)務(wù)外包：紅太陽集團將農(nóng)藥供應(yīng)鏈中的部分物流業(yè)務(wù)外包給第三方物流，這主要有三大驅(qū)動力：第一，從運營上考慮，可以簡化組織，減少因為研究物流知識和管理物流業(yè)務(wù)而花費的精力，提高管理效率。

第二，事實證明，企業(yè)單靠自己的力量降低物流費用存在很大的困難。第三，從戰(zhàn)略上考慮，可以把資源集中在企業(yè)的核心競爭能力上，可以獲取最大的投資回報。122、案例陳述（4）

銷售策略：紅太陽集團的銷售策略主要包括以下幾個方面：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位為高效化學(xué)農(nóng)藥。以仿制即將失去專利保護的品種為主；加大產(chǎn)品組合的寬度；在產(chǎn)品包裝上，采取分包、系列包裝、文案和陳列效果策略；在產(chǎn)品品牌上，采取多品牌、品牌延伸策略。價格策略：根據(jù)經(jīng)營目標、生產(chǎn)成本、競爭者價格、消費者期望價格定價。渠道策略：向前整合生產(chǎn)企業(yè)，向后整合縣級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，構(gòu)筑農(nóng)藥事業(yè)部物流、資金流、信息流三流合一的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。促銷策略：促銷策略堅持可持續(xù)發(fā)展和打造“紅太陽”品牌的原則，突出表現(xiàn)事業(yè)部的社會責任感。132、案例陳述2.2紅太陽集團農(nóng)藥供應(yīng)鏈的流程資金流銷售支持系統(tǒng)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商n配送中心銷售作業(yè)采購作業(yè)制造商1制造商2制造商m財務(wù)系統(tǒng)決策核算分析臺帳登記出入庫管理庫存系統(tǒng)應(yīng)付系統(tǒng)應(yīng)收系統(tǒng)付款處理信息流物流收款處理······143、案例分析3.1供應(yīng)鏈存在的問題及解決方法紅太陽集團在農(nóng)藥供應(yīng)鏈的實施過程中，遇到的最大問題是地方保護主義，對此，紅太陽集團采取了一系列行之有效的措施：兼并重組：將當?shù)匾恍┮?guī)模小、效益差的農(nóng)藥企業(yè)兼并，并對其企業(yè)結(jié)構(gòu)進行重組，作為該地區(qū)的一個農(nóng)藥制造中心，一些私人農(nóng)藥銷售商也被納入到紅太陽集團體系當中，成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級加盟連鎖店。合作生產(chǎn)：對于那些具有一定規(guī)模、經(jīng)濟效益好的，而又不甘愿被并購的農(nóng)藥企業(yè)，紅太陽集團通過與其進行技術(shù)或項目上的合作，從而消除了地方保護主義。國家政策：對那些既不愿被兼并又不想合作，堅決采取地方保護主義的頑固企業(yè)或經(jīng)銷商，紅太陽集團只得通過國家政策法規(guī)加以解決。153、案例分析3.2供應(yīng)鏈的績效評估（1）銷售收入：是企業(yè)在商品交易中所獲得的收入，是企業(yè)收入的主要來源，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。年度20022003200420052006銷售額2.8億4.0億15.8億21.2億36.6億163、案例分析（2）總運營成本：反映供應(yīng)鏈運營的效率，主要有三部分組成：供應(yīng)鏈通訊成本、供應(yīng)鏈總庫存費用、各節(jié)點間運輸總費用。供應(yīng)鏈通訊成本供應(yīng)鏈總庫存費用各節(jié)點間運輸總費用運營總成本173、案例分析（3）產(chǎn)銷率：是指在一定時間內(nèi)已銷售出去的產(chǎn)品數(shù)量與已生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量的比值。

該指標主要評價供應(yīng)鏈資源的有效利用程度，產(chǎn)銷率越接近1，說明資源利用程度越高，同時也反映出供應(yīng)鏈庫存水平和產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品名稱百草枯吡啶敵草快溴氰菊酯產(chǎn)銷率110.950.9紅太陽集團對產(chǎn)銷率低的產(chǎn)品通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強產(chǎn)品推廣等一系列措施提高產(chǎn)銷率，或者放棄生產(chǎn)產(chǎn)銷率低的產(chǎn)品，對產(chǎn)銷率高的產(chǎn)品通過技術(shù)創(chuàng)新加以保持。

184、案例總結(jié)當前，中國農(nóng)資企業(yè)在市場上的行為大多數(shù)還是處在較低端的水平，企業(yè)管理以內(nèi)部管理為主，而忽視了市場的整合，市場秩序不夠規(guī)范，存在資源配置上眾多低效率現(xiàn)象。當今世界經(jīng)濟市場中的競爭不再是單個企業(yè)間的競爭，而是以消費者需求為核心的產(chǎn)品、服務(wù)供應(yīng)鏈整合為整體的價值鏈條的競爭，這給中國企業(yè)的國際競爭力、價值實現(xiàn)能力帶來了挑戰(zhàn)。面對嚴峻的市場情形，紅太陽集團認識到了供應(yīng)鏈整合的重要性，加強了供應(yīng)鏈上游環(huán)節(jié)的供應(yīng)商和下游環(huán)節(jié)的顧客之間的聯(lián)系，從而取得了巨大的成功，為我國農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗總結(jié)。

195、問題討論（1）紅太陽集團在進行農(nóng)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售時，是如何做好農(nóng)藥的社會化服務(wù)工作的？有哪些合作伙伴可以共同開展社會化服務(wù)工作？做好農(nóng)藥的社會化服務(wù)工作會對集團的利益產(chǎn)生哪些影響？

（2）紅太陽集團在選擇經(jīng)銷商時，應(yīng)該建立什么樣的標準體系？應(yīng)采取什么樣的合作方式？

（3）對于地方保護主義，紅太陽集團若采取合并的方式，應(yīng)該選擇什么樣的企業(yè)進行合并？有什么標準？合并后，紅太陽集團的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何進行重整？（4）紅太陽集團農(nóng)藥供應(yīng)鏈的競爭優(yōu)勢是什么？農(nóng)藥供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵點是什么？206、教學(xué)目標（1）了解農(nóng)藥供應(yīng)鏈；（2）明白實施農(nóng)藥社會化服務(wù)需要做些什么；（3）懂得成功的企業(yè)是如何面對嚴峻挑戰(zhàn)的；（4）理解紅太陽集團在農(nóng)藥供應(yīng)鏈方面值得借鑒的經(jīng)驗。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:31:0017:31:0017:312/8/20255:31:00PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2517:31:0017:31Feb-2508-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:31:0017:31:0017:31Saturday,February8,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:31:0017:31:00February8,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。08二月20255:31:00下午17:31:002月