CFO特訓(xùn)：中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)第六部分

/第六局部“與資金方溝通的語(yǔ)言〞融資資料的準(zhǔn)備和籌劃[內(nèi)容概要]本局部詳細(xì)闡述了各類融資資料和方案書(shū)的重要性、撰寫(xiě)技巧及常用格式，給企業(yè)融資成功提供了“語(yǔ)言工具〞。[創(chuàng)新點(diǎn)提示]本局部創(chuàng)新點(diǎn)有三：一是提出了“融資溝通語(yǔ)言〞的概念，為從根本上解決融資過(guò)程中資金供求雙方“信息不對(duì)稱〞問(wèn)題提供了解決思路。二是拓展了融資溝通語(yǔ)言的內(nèi)容。我們認(rèn)為包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一是融資的基礎(chǔ)語(yǔ)言，包括財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理、法規(guī)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，其次是融資過(guò)程中需要的資料清單、融資方案書(shū)、融資申請(qǐng)書(shū)等。三是提出了“融資方案書(shū)〞概念。我們認(rèn)為，不僅僅引入風(fēng)險(xiǎn)投資才需要撰寫(xiě)方案書(shū)，短期融資、銀行融資、政策融資等同樣需要。“磨刀不誤砍柴工〞，這樣，從另外一個(gè)角度提高了企業(yè)融資的成功率。1“與資金方溝通的語(yǔ)言〞概述1.1“與資金方溝通的語(yǔ)言〞觀點(diǎn)提出的背景這是我們?cè)谌谫Y實(shí)戰(zhàn)中得到的另一個(gè)重要結(jié)論。我們經(jīng)常作為融資企業(yè)的財(cái)務(wù)參謀參加與資金方的溝通與談判。在此過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到兩類情況：一是很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于融資有關(guān)的知識(shí)、概念、不同資金方的運(yùn)作管理、與融資有關(guān)的法規(guī)等不了解，甚至經(jīng)常出現(xiàn)重大誤解，導(dǎo)致雙方交流很難達(dá)成一致，甚至不歡而散；二是很多企業(yè)不注重融資方案書(shū)和工程方案書(shū)的撰寫(xiě)，不注重與融資有關(guān)的書(shū)面資料的準(zhǔn)備，致使融資合作很難有大的進(jìn)展。為什么？我們?cè)诳偨Y(jié)大量正反兩方面的案例后認(rèn)為：□融資方和資金方關(guān)注不同的問(wèn)題；□融資方的不同層次的人員在不同時(shí)間對(duì)工程有不同的理解和表述，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服的、完整而科學(xué)的印象；□資金方內(nèi)部在融資決策中需要依賴一整套完整的材料，需要在內(nèi)部不同決策層面間信息傳遞；□融資方提供的所有有關(guān)融資工程的資料都是零散的，需要對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、資金安排、本錢和稅等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃。在融資實(shí)戰(zhàn)中，我們提出了“與資金方溝通的語(yǔ)言〞這一概念。我們認(rèn)為，與資金方溝通的語(yǔ)言內(nèi)容較廣，既包括與融資實(shí)戰(zhàn)有關(guān)的知識(shí)，也包括有利于資金方了解企業(yè)及其融資工程情況的書(shū)面資料，也包括樹(shù)立信心的資料及相關(guān)介紹。1.2提出與資金方溝通語(yǔ)言觀點(diǎn)的重要意義我們提出“與資金方溝通的語(yǔ)言〞觀點(diǎn)，對(duì)企業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)的意義在于：□從“溝通語(yǔ)言〞層面上揭示了導(dǎo)致企業(yè)融資失敗的原因。這個(gè)原因在實(shí)踐中經(jīng)常存在，但容易被很多企業(yè)無(wú)視；□有利于企業(yè)從融資實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行準(zhǔn)備資料；□有利于解決融資企業(yè)與資金方之間、融資企業(yè)與融資效勞機(jī)構(gòu)之間的信息不對(duì)稱問(wèn)題；□有利于提高企業(yè)與資金方之間的溝通效率；□有利于提高企業(yè)的融資成功率。1.3融資資料準(zhǔn)備與籌劃概述融資資料是資金方要求企業(yè)提供的各種形式的文字、數(shù)據(jù)、圖片的總稱。其核心是方案書(shū)。方案書(shū)是把資金方關(guān)注的主要問(wèn)題以一定格式描述出來(lái)的重要信息載體。其主要內(nèi)容包括企業(yè)概況、優(yōu)勢(shì)、資金的用途、工程的風(fēng)險(xiǎn)和效益測(cè)算、融資工具、還款來(lái)源或投資退出方式等。融資資料準(zhǔn)備與籌劃就是按照特定的融資工具、融資渠道的要求，為資金方平安保障的考慮，對(duì)融資有關(guān)的信息進(jìn)行收集、挖掘、加工處理，并按一定格式加以表述的過(guò)程。1.4為什么融資資料準(zhǔn)備和融資方案書(shū)籌劃是融資的重要環(huán)節(jié)同融資的其它幾個(gè)環(huán)節(jié)相比，該環(huán)節(jié)仍然是不可缺少的環(huán)節(jié)。融資資料和融資方案書(shū)，是企業(yè)與資金方溝通的主要方式，尤其是對(duì)工程融資更是如此。在大多數(shù)情況下，融資方案書(shū)已經(jīng)是工程融資方和資金方之間交流不可缺少的橋梁和“語(yǔ)言〞。能否有這樣一套完整的“語(yǔ)言〞，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，大部門(mén)企業(yè)對(duì)工程融資的資料準(zhǔn)備和方案書(shū)編寫(xiě)比較重視，但對(duì)債權(quán)類融資重視不夠。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于債權(quán)類融資來(lái)說(shuō)，有與沒(méi)有融資方案書(shū)大不一樣。就像大學(xué)生畢業(yè)找工作需要制作個(gè)人簡(jiǎn)歷一樣，有與沒(méi)有、制作的質(zhì)量好壞，會(huì)產(chǎn)生不同的“第一印象〞。這種第一印象無(wú)論好或壞，都會(huì)被放大，進(jìn)而影響到資金方的信心。在資金供求失衡的今天，資金方就像“皇帝的女兒〞一樣?jì)少F。資金方每天都面臨大量的資金需求方和需求工程，如何讓“皇帝的女兒看中你〞，著實(shí)需要企業(yè)下一番功夫，所謂“磨刀不誤砍柴工〞、“欲速則不達(dá)〞，就是這個(gè)道理。1.5與資金方溝通為什么需要專門(mén)的語(yǔ)言1.5.1資金供求雙方團(tuán)隊(duì)是完全不同的“兩類人〞在工作中，我們經(jīng)常接觸到中小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和資金方的團(tuán)隊(duì)（企業(yè)和銀行、企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資商、企業(yè)和短期拆借資金方、企業(yè)類資金方），我們感覺(jué)到，與企業(yè)的團(tuán)隊(duì)相比，他們是完全不同的兩類人。也正是因?yàn)檫@些人在體制背景、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、成長(zhǎng)經(jīng)歷、思維方式、行為方式等方面的差異，導(dǎo)致他們之間在融資過(guò)程中常常會(huì)產(chǎn)生各種誤解、不和諧，使融資過(guò)程進(jìn)展緩慢，甚至前功盡棄。具體差異表現(xiàn)為：□體制背景不同。資金方有很多是國(guó)資背景，其身份多不是股東；中小企業(yè)多是民營(yíng)企業(yè)，參與融資者多是企業(yè)的股東。身份的不同往往導(dǎo)致心態(tài)的差異?！跄挲g不同。很多在銀行、風(fēng)險(xiǎn)投資公司工作的經(jīng)理，年齡一般在25-35歲之間，年齡大的一般不超過(guò)40歲，朝氣蓬勃，事業(yè)心強(qiáng)，做事講求章法和標(biāo)準(zhǔn)；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)年齡一般在35-55歲之間，非常務(wù)實(shí)，不墨守成規(guī)，直截了當(dāng)，不大注意融資技巧和細(xì)節(jié)?！跏芙逃尘凹敖逃龑W(xué)歷不同。資金方的團(tuán)隊(duì)一般學(xué)歷較高，大多是本科以上；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)大局部是大中專畢業(yè)生，或在職進(jìn)修的學(xué)歷。學(xué)歷影響思維方式，進(jìn)而影響行為方式。□專業(yè)不同。資金方團(tuán)隊(duì)一般具有深厚的財(cái)務(wù)、金融、法律和企業(yè)管理專業(yè)背景；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多是生產(chǎn)管理、技術(shù)、營(yíng)銷出身，所學(xué)專業(yè)多為經(jīng)濟(jì)、管理和理工農(nóng)醫(yī)，對(duì)財(cái)務(wù)、投資、融資方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較欠缺。表5-1：民營(yíng)企業(yè)家年齡、學(xué)歷情況統(tǒng)計(jì)表（%）⑴性別男96.3文化程度初中或以下4.9女3.7中專、高中19.4年齡44歲及以下34.0大專41.345-49歲18.2大學(xué)本科22.250-54歲22.9研究生學(xué)歷6.455歲及以上24.9碩士5.3平均年齡（歲）48.2博士0.4所學(xué)專業(yè)文史哲法律6.3現(xiàn)任職務(wù)董事長(zhǎng)72.2經(jīng)濟(jì)32.6總經(jīng)理60.9管理47.1廠長(zhǎng)5.7理工農(nóng)醫(yī)22.9黨委書(shū)記18.0其它12.4其它5.5□工作經(jīng)歷不同。資金方團(tuán)隊(duì)多為專業(yè)性人才，多有銀行、證券、投資公司、融資效勞機(jī)構(gòu)的工作經(jīng)歷，經(jīng)歷較簡(jiǎn)單和順暢；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多有國(guó)企、事業(yè)單位和個(gè)人創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，接觸面較廣，經(jīng)歷較為曲折和復(fù)雜?！跛季S方式不同。在思維方式上，資金方團(tuán)隊(duì)多為發(fā)散思維，對(duì)事情多做系統(tǒng)分系、標(biāo)準(zhǔn)分析，重視邏輯推理；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多是線性思維和跳躍思維方式，目的性極強(qiáng)。□行為方式不同。在行為方式上，資金方團(tuán)隊(duì)多比較理性，做事講求章法，有嚴(yán)格的操作流程和標(biāo)準(zhǔn)，有嚴(yán)格的審核和審查標(biāo)準(zhǔn)，擅長(zhǎng)“以露珠見(jiàn)陽(yáng)光〞；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多憑經(jīng)驗(yàn)做事情，憑感性做事情，有時(shí)候受情緒的影響，不受框框的局限。上述諸方面的差異造成了溝通上的諸多障礙。這也是我們?yōu)槭裁捶磸?fù)強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不要親自出面融資，并組建融資團(tuán)隊(duì)和借助融資效勞機(jī)構(gòu)的原因。1.5.2資金供求雙方“信息不對(duì)稱〞很多機(jī)構(gòu)在談到中小企業(yè)融資難問(wèn)題時(shí)，都談到了信息不對(duì)稱問(wèn)題。這確實(shí)是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。什么是信息不對(duì)稱？我們認(rèn)為，信息不對(duì)稱是由于信息傳遞雙方語(yǔ)言的障礙、溝通方式、溝通環(huán)境等原因，造成信息喪失、信息漏損和信息誤解，從而影響信息溝通雙方?jīng)Q策的現(xiàn)象。信息不對(duì)稱是什么原因造成的呢？正如我們上面指出的：□資金供求雙方團(tuán)隊(duì)是“兩類人〞，他們的思維方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過(guò)程中，不同語(yǔ)言、語(yǔ)速、表情、情緒，傳達(dá)的信息不一樣。□由于雙方空間距離和身份的限制，企業(yè)團(tuán)隊(duì)和資金方真正能面對(duì)面溝通的時(shí)機(jī)很少。即使見(jiàn)面，也大多是博弈的心態(tài)，不會(huì)推心置腹。資金方想獲取企業(yè)的真實(shí)情況，以便于融資決策，而企業(yè)的團(tuán)隊(duì)則主要表達(dá)對(duì)企業(yè)有利的東西，對(duì)企業(yè)不利的東西則往往一帶而過(guò)，或者閉口不談。就像相親，總要有意無(wú)意地做一些掩飾，即使雙方說(shuō)的是事實(shí)，也是局部事實(shí)，這樣對(duì)雙方都是不利的事情，各懷彼此，很難建立信任?！跤捎陔p方見(jiàn)面的時(shí)間較短，溝通效率低，因此，很難在短時(shí)間內(nèi)把雙方關(guān)心的問(wèn)題都表達(dá)清楚?！豕こ谭讲煌瑢哟蔚娜藛T在不同時(shí)間對(duì)工程有不同的理解和表述，有時(shí)候甚至相互矛盾，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服、完整而科學(xué)的印象?！酢豆こ炭尚行匝芯繄?bào)告》僅可作為工程立項(xiàng)的不可缺少的程序性文件，其中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和財(cái)務(wù)方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方滿意。□工程方提供的有關(guān)工程資料大局部都是零散的，需要對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、資金安排、本錢和稅等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃安排。這種信息的不對(duì)稱，大大增加了溝通的本錢，影響了融資工作的效率。1.5.3工程方和資金方關(guān)注不同的問(wèn)題資金供求雙方所關(guān)注的問(wèn)題不同，雙方都竭力想表達(dá)自己想要表達(dá)的東西。比方，企業(yè)說(shuō)有某種專利，資金方則希望看到專利的證書(shū)是否存在，專利的價(jià)值究竟有多少；企業(yè)說(shuō)市場(chǎng)形勢(shì)很好，資金方卻希望看到訂單或銷售意向書(shū)，并看到針對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告、數(shù)據(jù)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。就像兩個(gè)人辯論，雙方關(guān)注點(diǎn)不一樣，很難達(dá)成一致。正因?yàn)樯厦嫒矫娴脑颍枰环N“語(yǔ)言〞或者一種工具，能解決資金供求雙方的差異，解決信息不對(duì)稱問(wèn)題。使資金供求雙方在真正見(jiàn)面或到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察之前，就看到自己想要了解的信息，或發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)一步了解的問(wèn)題。1.6溝通語(yǔ)言的重要作用我們所說(shuō)的溝通語(yǔ)言，主要包括融資資料和融資方案書(shū)。我們的經(jīng)驗(yàn)是，企業(yè)融資資料是否齊備、融資方案書(shū)是否標(biāo)準(zhǔn)和完善，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵。在融資的過(guò)程中，融資資料和融資方案書(shū)是融資方和資金方之間交流不可缺少的橋梁和“語(yǔ)言〞。據(jù)我們了解，很多企業(yè)對(duì)此并不十分重視，他們大多非常急于見(jiàn)資金方。在這方面存在很多誤區(qū)：□有的認(rèn)為“行不行，不要浪費(fèi)時(shí)間，還用準(zhǔn)備什么資料？〞□有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)資料的準(zhǔn)備不屑一顧，認(rèn)為所有的信息都在腦子里裝著，準(zhǔn)備資料是浪費(fèi)時(shí)間；□有的企業(yè)準(zhǔn)備了一大套資料，但資金方關(guān)心的資料或者很少，或者散落在這些資料的角落里。企業(yè)對(duì)這些問(wèn)題非常清楚，但資金方會(huì)接觸到各種各樣的很多工程，有很多的工程可供選擇，因此，他們很難有時(shí)間和耐心仔細(xì)看這些不成熟的復(fù)雜的資料。一個(gè)不能把商業(yè)方案完整描述出來(lái)，并把它數(shù)據(jù)化的企業(yè)，怎么可能管理好一個(gè)企業(yè)呢？這是經(jīng)常被企業(yè)無(wú)視的細(xì)節(jié)。也正是這個(gè)細(xì)節(jié)，可能會(huì)讓企業(yè)失去珍貴的融資時(shí)機(jī)。所以，在協(xié)助企業(yè)融資的過(guò)程中，我們經(jīng)常與企業(yè)交流，強(qiáng)調(diào)這種溝通語(yǔ)言的重要性。融資有時(shí)候就像學(xué)生應(yīng)試答卷，一份圖文并茂、資料充實(shí)、論證嚴(yán)密的融資方案書(shū)，才會(huì)通過(guò)資金方的測(cè)試，順利進(jìn)入面試和復(fù)試階段。這些融資資料和融資方案書(shū)所起的作用，對(duì)資金供求雙方都很大，下面展開(kāi)論述如下。1.6.1對(duì)資金方的作用對(duì)資金方來(lái)說(shuō)，其作用表現(xiàn)在：□節(jié)省時(shí)間，在短時(shí)間內(nèi)看到想看的信息；□金方內(nèi)部在融資決策中需要依賴一整套完整的材料，需要在內(nèi)部不同決策層面間傳遞信息；□了解需要工程存在的問(wèn)題點(diǎn)或關(guān)鍵點(diǎn)，以便在面談時(shí)提前做好安排或向企業(yè)進(jìn)一步索取資料。1.6.2對(duì)融資企業(yè)的作用對(duì)融資企業(yè)來(lái)說(shuō)，其作用表現(xiàn)在：□引起資金方的關(guān)注，從眾多融資工程中脫穎而出；□準(zhǔn)備資料的過(guò)程，是個(gè)自我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程；□撰寫(xiě)方案書(shū)的過(guò)程，是一個(gè)自我完善的過(guò)程，可以把自己的商業(yè)方案數(shù)據(jù)化，把企業(yè)的融資方案完整地傳遞給資金方；□統(tǒng)一信息傳遞口徑；□提升企業(yè)的形象；□提高溝通的效率，降低融資本錢；□可以同時(shí)和很多資金方進(jìn)行前期聯(lián)系。1.7“溝通語(yǔ)言〞的種類根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和研究結(jié)果，溝通語(yǔ)言具體分為四大類，基礎(chǔ)知識(shí)類、資料清單類、方案書(shū)類、申請(qǐng)書(shū)類。1.7.1基礎(chǔ)知識(shí)類由于資金供求雙方是幾乎完全不同的兩類人，為了提高溝通的效率，企業(yè)必須學(xué)習(xí)資金方的語(yǔ)言，所謂的基礎(chǔ)知識(shí)。就像在國(guó)際貿(mào)易中，必須掌握貿(mào)易法規(guī)、慣例和國(guó)外的語(yǔ)言一樣。根據(jù)企業(yè)的融資工作需要，我們認(rèn)為，至少需要掌握以下幾方面的知識(shí)和技巧：□專業(yè)知識(shí)類，包括財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理等；□法律法規(guī)類，主要包括與融資有關(guān)的各種政策法規(guī)；□工作慣例類，主要包括各類融資工具、資金方和融資效勞機(jī)構(gòu)的工作慣例和工作流程。1.7.2資料清單類很多資金方都有自己要求的資料清單,以便于標(biāo)準(zhǔn)工作流程和提高工作效率。各類銀行、各類投資公司和其他各類資金方的各類融資工具，都有各自的資料清單。因此，企業(yè)在準(zhǔn)備融資資料之前，最好通過(guò)各種方式拿到這些資料清單。企業(yè)都有注冊(cè)公司的經(jīng)驗(yàn)。公司注冊(cè)從名稱預(yù)核準(zhǔn)開(kāi)始，到工商注冊(cè)申請(qǐng)、刻章、國(guó)地稅登記、法人代碼證、領(lǐng)取發(fā)票等，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都有詳細(xì)的資料清單。很多人有辦理住房按揭貸款和銀行信用卡的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)融資的道理也大同小異。1.7.3申請(qǐng)書(shū)類申請(qǐng)書(shū)一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的僅明確必須具備的內(nèi)容框架。申請(qǐng)書(shū)看似簡(jiǎn)單，企業(yè)也應(yīng)重視。正如前面提到的，“第一印象〞非常關(guān)鍵，一旦形成，很難扭轉(zhuǎn)，不管是好的印象，還是不好的印象。1.7.4融資（商業(yè)）方案書(shū)類方案書(shū)內(nèi)容較為繁瑣，一般也有約定俗成的格式。據(jù)我們了解，很多企業(yè)對(duì)融資（商業(yè)）方案書(shū)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，具體表現(xiàn)在：□有的把《工程可行性研究報(bào)告》當(dāng)作融資方案書(shū)；□有的把工程招商引資簡(jiǎn)表當(dāng)作融資方案書(shū)；□有的把企業(yè)投資規(guī)劃當(dāng)作融資方案書(shū)；□有的把給銀行的全套融資資料當(dāng)作融資方案書(shū)；□有的把工程/工程招投標(biāo)用的系統(tǒng)文件當(dāng)作融資方案書(shū)；□有的則把上述幾乎所有文件綜合起來(lái)，當(dāng)作方案書(shū)。關(guān)于融資（商業(yè)）方案書(shū)的常用格式和撰寫(xiě)技巧，我們將在下面作詳細(xì)論述。1.8我們的根本觀點(diǎn)□融資資料和融資方案書(shū)是融資企業(yè)與資金方之間溝通的“語(yǔ)言〞；□融資方案書(shū)是企業(yè)融資過(guò)程必備的環(huán)節(jié)；□融資資料和融資方案書(shū)的完善程度很大程度上影響著融資的效率和成功率；□融資資料的準(zhǔn)備和融資方案書(shū)的籌劃應(yīng)該以資金方關(guān)心的問(wèn)題為關(guān)注焦點(diǎn)；□融資方案書(shū)“七分籌劃，三分包裝〞，是技術(shù)和藝術(shù)的統(tǒng)一體。2融資資料準(zhǔn)備與籌劃技術(shù)2.1融資資料準(zhǔn)備和籌劃技術(shù)概述融資資料準(zhǔn)備和籌劃是一個(gè)技術(shù)性和技巧性很強(qiáng)的工作，我們?cè)绞巧钊氲竭@項(xiàng)工作，這種感覺(jué)越強(qiáng)烈。在開(kāi)始深入這項(xiàng)工作之前，我們很多時(shí)候和企業(yè)的想法一致，對(duì)融資的資料準(zhǔn)備和籌劃并不十分看重，對(duì)企業(yè)的資料基礎(chǔ)和真實(shí)性不了解，對(duì)企業(yè)的很多情況了解得不深刻，憑著專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和熱情給企業(yè)做融資財(cái)務(wù)參謀工作。但真正到工程深入到一定階段以后，問(wèn)題就出現(xiàn)了。很多資金方對(duì)關(guān)鍵細(xì)節(jié)的要求到了近乎苛刻的程度，很多時(shí)候，為了拿到一個(gè)關(guān)鍵的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比方企業(yè)的單位本錢，我們必須重新工作好幾天。即使工作很敬業(yè)，但如果對(duì)關(guān)鍵資料了解得不深入，會(huì)導(dǎo)致前功盡棄，企業(yè)和我們都“很受傷〞。從那以后，我們有了“切膚之痛〞，真正意識(shí)到完善資料的重要性，并對(duì)一些客戶的要求不再遷就。當(dāng)企業(yè)的資料不完善，甚至有明顯的包裝痕跡或欺騙行為，僅有極少數(shù)的資金方會(huì)原諒企業(yè)，并給予補(bǔ)充和修正資料的時(shí)機(jī)。如果因此而失之交臂，對(duì)企業(yè)將是一個(gè)嚴(yán)重的損失。如果在融資過(guò)程中提供虛假的資料，我們建議企業(yè)不要浪費(fèi)時(shí)間。這會(huì)造成資金供求雙方時(shí)間的浪費(fèi)，而且造成的信譽(yù)傷害無(wú)法彌合。很多人認(rèn)為企業(yè)融資資料的準(zhǔn)備和方案書(shū)的撰寫(xiě)只是企業(yè)現(xiàn)有資料的排列、組合和網(wǎng)上資料的下載與組合的游戲，這是絕對(duì)淺薄和錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。要在短時(shí)間內(nèi)把企業(yè)的情況都掌握清楚，把資金方關(guān)注的問(wèn)題都寫(xiě)明白，盡可能一次成功，使資金方產(chǎn)生興趣，是非常不容易的事情。在工作過(guò)程中，針對(duì)很多關(guān)鍵的點(diǎn)，我們總結(jié)、研發(fā)了各種技術(shù)和工作程序，并逐步形成了一整套解決方案。企業(yè)在融資工作中可以借鑒使用這些技術(shù)，包括但不限于：□資料挖掘技術(shù)；□資料整合技術(shù)；□資料量化技術(shù)；□資料提升技術(shù)；□融資需求量測(cè)算技術(shù)；□未來(lái)盈利預(yù)測(cè)技術(shù)；□工程評(píng)估技術(shù)等。很多中小企業(yè)的資料基礎(chǔ)很差，成文的資料較少，很少能直接利用。但是，企業(yè)團(tuán)隊(duì)的心里大多有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)意識(shí)，對(duì)行業(yè)、政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本錢、價(jià)格如數(shù)家珍。2.2融資基礎(chǔ)資料的挖掘、量化與集成技術(shù)在企業(yè)融資過(guò)程中，常見(jiàn)的問(wèn)題是企業(yè)的基礎(chǔ)資料缺乏。對(duì)于很多問(wèn)題，企業(yè)說(shuō)起來(lái)頭頭是道，但拿不出很正規(guī)的、書(shū)面的資料，如企業(yè)開(kāi)展規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、盈利預(yù)測(cè)等。這一方面說(shuō)明企業(yè)很務(wù)實(shí)，不愛(ài)做外表文章，但另一方面也說(shuō)明，企業(yè)對(duì)融資資料不夠重視，或者不了解融資的規(guī)律。中小企業(yè)融資基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備和籌劃是比較繁瑣和困難的事情，不像填表和資料組合那么簡(jiǎn)單。針對(duì)這種情況，我們?cè)诠ぷ鲗?shí)踐中，形成了一整套的挖掘、量化和資料集成的方法。2.2.1資料挖掘前面在企業(yè)融資診斷局部，我們談到了挖掘資料的八種方法。企業(yè)內(nèi)部資料挖掘，包括但不限于：□企業(yè)現(xiàn)有書(shū)面資料的收集和利用；□企業(yè)高層的訪談（書(shū)面或電話）；□發(fā)放內(nèi)部調(diào)查表；□企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察。企業(yè)外部資料挖掘，包括但不限于：□網(wǎng)上和書(shū)籍、雜志資料的利用；□外部專家的訪談；□外部調(diào)查表的發(fā)放；□同行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察。上面八種方式中，最重要和最常用的有四種：□企業(yè)現(xiàn)有書(shū)面資料的收集和利用；□企業(yè)高層的訪談（書(shū)面或電話）；□網(wǎng)上和書(shū)籍、雜志資料的利用；□外部專家的訪談；在具體運(yùn)用上述方式的過(guò)程中，需要做很多細(xì)致的工作，具有很大的耐心，并具有很深的理論功底，否則，很難得出科學(xué)的結(jié)論。有管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的人都知道，同一份調(diào)查資料或書(shū)面資料，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，對(duì)資料的取舍不同，關(guān)注點(diǎn)也不一樣。同樣是做高層訪談，如何提問(wèn)？如何設(shè)計(jì)訪談提綱？如何從訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)資料線索需要下一番功夫。同時(shí)，在保證質(zhì)量的同時(shí)，如何降低取得資料的本錢，縮短取得資料的時(shí)間是問(wèn)題的另一方面，要求企業(yè)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)要高。降低取得資料的本錢和提高效率的方法包括：□熟練掌握挖掘資料的工作流程；□事先掌握資金方的關(guān)注點(diǎn)；□盡快與企業(yè)高管層共享企業(yè)的與融資有關(guān)的信息；□敬業(yè)的心態(tài)，有道是“世上無(wú)難事，只怕有心人〞；□充分利用時(shí)間。2.2.2資料和數(shù)據(jù)的量化因?yàn)楸娝苤脑颍芏嗥髽I(yè)的報(bào)表不是很標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)表的可信度也較差，因此，可用性不強(qiáng)。尤其是資金需求量預(yù)測(cè)、未來(lái)盈利預(yù)測(cè)和工程評(píng)估過(guò)程。資料和數(shù)據(jù)的量化，就是資料的圖表化和對(duì)數(shù)據(jù)的加工再處理的過(guò)程。對(duì)數(shù)據(jù)的加工處理，主要是把零散的數(shù)據(jù)系統(tǒng)化、序列化，并加工成資金方關(guān)注的信息。具體量化方法在后面詳細(xì)闡述。2.2.3資料集成資料集成，即把收集的可以量化的、不可以量化的資料以及加工再處理的資料形成完整方案書(shū)或申請(qǐng)報(bào)告的過(guò)程。數(shù)據(jù)集成主要考慮以下因素：□資料的邏輯順序；□資料的詳略處理；□資料約定俗成的格式。申請(qǐng)書(shū)、融資方案書(shū)、商業(yè)方案書(shū)一般有固定的或約定俗成的格式，但在具體融資過(guò)程中，需要根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)、資金方的類別和資料完善程度，作靈活變通。2.3引資需求量測(cè)算技術(shù)2.3.1引資需求量與外部資金需求量的區(qū)別在融資診斷與評(píng)估一章，我們提出了外部資金需求量的概念,這里提出的引資需求量與上述概念不同。一個(gè)企業(yè)的外部資金需求量，是企業(yè)各種資金需求的總量（包括經(jīng)營(yíng)性資金需求、投資性資金需求和償債性資金需求）與內(nèi)部資源來(lái)源的差額。外部資金需求量=總需求量-內(nèi)部資金來(lái)源內(nèi)部資金來(lái)源=折舊+自然增長(zhǎng)的負(fù)債+新增留存收益引資需求量是企業(yè)在工程引資或企業(yè)整體引資過(guò)程中需要以投資方式引入的資金數(shù)額。它在數(shù)值上等于：引資需求量=工程投資總需求-企業(yè)自有資金-債權(quán)性融資額2.3.2外部資金需求量為什么不適用在實(shí)際引資過(guò)程中，外部資金需求量并不適用，只是一個(gè)理論的數(shù)值。因?yàn)椤跗髽I(yè)的外部資金需求量需要很多融資工具和融資渠道來(lái)滿足，并不局限于引入投資；□內(nèi)部資金來(lái)源是一個(gè)時(shí)刻變化的量，它受銷售收入、本錢、三項(xiàng)費(fèi)用等因素的影響；□企業(yè)利潤(rùn)是銷售收入、本錢、費(fèi)用和稅等變量的函數(shù)，換句話說(shuō)，企業(yè)利潤(rùn)受上述變量的影響，其作為資金來(lái)源往往不可靠；□折舊作為內(nèi)部資金來(lái)源有時(shí)候也不可靠，因?yàn)闄?quán)責(zé)發(fā)生制的記賬原則，導(dǎo)致企業(yè)往往只是賬面利潤(rùn)，缺少現(xiàn)金，“遠(yuǎn)水不解近渴〞。2.3.3引資需求量的計(jì)算根據(jù)引資需求量的計(jì)算公式，企業(yè)除了考慮工程投資資金總需求額、企業(yè)自有資金，還要考慮以下因素：□資金方的出資能力；□可以融到的債權(quán)性資金的可能性；□合資公司的注冊(cè)資本額；□合資各方的股權(quán)比例設(shè)置。這涉及到企業(yè)控股權(quán)的歸屬問(wèn)題。2.3.4關(guān)于引資過(guò)程中的控股權(quán)問(wèn)題在引資實(shí)務(wù)中，很多投資者出于資金平安的需要，即使不實(shí)際參與企業(yè)管理，也爭(zhēng)取控股權(quán)。在企業(yè)規(guī)模較小的情況下，一般企業(yè)都不愿意放棄控股權(quán)。我們認(rèn)為：□在一些自身掌握核心技術(shù)的中小企業(yè)，由于掌握核心技術(shù)，所以不必要擔(dān)憂企業(yè)控制權(quán)的問(wèn)題；□在企業(yè)有多種產(chǎn)業(yè)的情況下，企業(yè)即使不掌握核心技術(shù)，為了獲得某種戰(zhàn)略資源，也可以放棄控股權(quán)。2.4工程論證技術(shù)2.4.1工程論證概述在企業(yè)工程融資或引入戰(zhàn)略投資者的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)用到工程論證技術(shù)。在資金方到企業(yè)實(shí)地考察并決定投資以前，企業(yè)需要對(duì)工程進(jìn)行內(nèi)部論證，并把論證的結(jié)果完整地以書(shū)面方式傳遞給目標(biāo)資金方。企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的論證與有資質(zhì)設(shè)計(jì)院進(jìn)行的帶有工業(yè)設(shè)計(jì)性質(zhì)的可行性研究報(bào)告不同，具體表現(xiàn)在：

表5-2：不同工程論證方式對(duì)照表序號(hào)比較工程企業(yè)工程論證可行性研究報(bào)告1論證實(shí)施單位企業(yè)自行組織有資質(zhì)的設(shè)計(jì)院2論證的內(nèi)容主要是市場(chǎng)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)可行性有規(guī)定的、固定的格式3論證的目的是否可行報(bào)批立項(xiàng)、申請(qǐng)貸款的依據(jù)4論證的方法根據(jù)工程不同靈活選擇有較為固定的方法5企業(yè)投資較小較大6論證的結(jié)果可行或不可行可行2.4.2工程論證的重要性企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的工程論證，是企業(yè)引入投資者之前的必要步驟，其重要性表現(xiàn)在：□通過(guò)論證，可以開(kāi)掘工程的優(yōu)勢(shì)；□通過(guò)論證，可以發(fā)現(xiàn)工程的劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，并提前準(zhǔn)備和完善針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策；□通過(guò)論證，可以確定工程的未來(lái)盈利模式及其關(guān)鍵控制點(diǎn)，以便企業(yè)進(jìn)行前期準(zhǔn)備；□通過(guò)論證，可以把工程規(guī)劃用數(shù)據(jù)表示出來(lái)，以便給企業(yè)決策、資金方?jīng)Q策一個(gè)量化的依據(jù)；□通過(guò)論證，可以為資金需求量測(cè)算和盈利預(yù)測(cè)奠定基礎(chǔ)。2.4.3工程論證的內(nèi)容工程論證的內(nèi)容一般包括：□工程必要性和可行性分析；□工程的優(yōu)勢(shì)分析；□市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；□技術(shù)先進(jìn)性分析；□工程風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策分析；□經(jīng)濟(jì)可行性分析，包括投資回收期、凈資產(chǎn)回報(bào)率、盈虧平衡點(diǎn)、現(xiàn)金流量等。2.5未來(lái)盈利測(cè)算技術(shù)2.5.1盈利測(cè)算概述對(duì)企業(yè)或工程的未來(lái)盈利進(jìn)行測(cè)算，是一項(xiàng)常用的技術(shù)。它主要是根據(jù)企業(yè)的投資規(guī)劃、銷售預(yù)測(cè)、本錢費(fèi)用預(yù)測(cè)和稅的預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的測(cè)算。所有的預(yù)測(cè)必須建立在合理的假設(shè)基礎(chǔ)之上，為了使數(shù)據(jù)靈活可調(diào)和提高效率，可以采用EXCEL表進(jìn)行測(cè)算。2.5.2盈利測(cè)算的步驟盈利預(yù)測(cè)一般包括以下7個(gè)步驟：□投資假設(shè)和預(yù)測(cè)。這是計(jì)算資金需求量和計(jì)算折舊的基礎(chǔ)，要按時(shí)間序列測(cè)算，因?yàn)橥顿Y往往不是一次到位；□產(chǎn)能的假設(shè)和預(yù)測(cè)。這與投資用途有很大關(guān)系，為了穩(wěn)健起見(jiàn)，還要同時(shí)假設(shè)產(chǎn)能利用率或達(dá)產(chǎn)率；□銷售量和銷售價(jià)格的假設(shè)和預(yù)測(cè)，要考慮產(chǎn)銷率。當(dāng)產(chǎn)品有很多類別時(shí)，按大類分類預(yù)估；□本錢的假設(shè)和預(yù)測(cè)。關(guān)鍵是單位本錢的測(cè)算，包括料、工、費(fèi)等；□三項(xiàng)費(fèi)用的假設(shè)和預(yù)測(cè)。管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用可以采用銷售百分比法，也可以采用因素分析法，財(cái)務(wù)費(fèi)用考慮到企業(yè)的負(fù)債及資金的占用額；□銷售稅金的假設(shè)和預(yù)測(cè)。主要根據(jù)行業(yè)不同，并結(jié)合企業(yè)的享受的稅收優(yōu)惠政策；□凈利潤(rùn)測(cè)算。建議利用損益表格式測(cè)算，并考慮所得稅及企業(yè)享受的優(yōu)惠政策。2.5.3盈利測(cè)算需要注意的問(wèn)題在使用EXCEL表進(jìn)行盈利測(cè)算的過(guò)程中，我們建議企業(yè)應(yīng)該注意以下幾個(gè)問(wèn)題：□堅(jiān)持穩(wěn)健原則；□合理假設(shè)，并盡可能建立在一定的資料基礎(chǔ)上；□考慮到企業(yè)的管理水平和地域特點(diǎn)；□考慮到同行業(yè)的平均水平；□屬于老企業(yè)的，應(yīng)考慮相關(guān)指標(biāo)的歷史水平；□建立表格之間的數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，以便于修改；□本錢、費(fèi)用的測(cè)算，折舊的記提等，應(yīng)考慮會(huì)計(jì)制度的有關(guān)規(guī)定；□稅，考慮現(xiàn)行稅法的有關(guān)規(guī)定；□投資收益、其他業(yè)收入、營(yíng)業(yè)外收入等可以忽略不計(jì)，或假設(shè)相對(duì)固定；□價(jià)格、費(fèi)用、本錢、達(dá)產(chǎn)率等，在不同年度間要考慮一定的變化率。3基礎(chǔ)知識(shí)類3.1專業(yè)知識(shí)類主要是財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，這些知識(shí)我們前面及以后各局部?jī)?nèi)容展開(kāi)期間已經(jīng)涉及，在本局部不再專題展開(kāi)。3.2法律法規(guī)類由于涉及融資各環(huán)節(jié)的法規(guī)較多，為便于企業(yè)掌握使用，我們?cè)诒緯?shū)第十三局部專題闡述——融資的游戲規(guī)則。3.3工作流程和工作慣例類融資工具的操作流程已在本書(shū)第三局部闡述；資金方的工作慣例我們?cè)诒緯?shū)第四局部融資渠道已經(jīng)闡述；關(guān)于融資效勞機(jī)構(gòu)的工作慣例，由于涉及機(jī)構(gòu)太多，我們?cè)诒緯?shū)第十局部專題闡述。4融資資料清單4.1短期拆借資料的準(zhǔn)備4.1.1短期資金拆借資料概述企業(yè)在短期資金拆借過(guò)程中，由于時(shí)間緊迫，資金需求時(shí)間短，利率較高，常常對(duì)融資資料準(zhǔn)備不夠重視，并習(xí)慣于用口頭的方式傳遞信息。對(duì)于口頭的、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮信息傳遞方式的弊病，我們?cè)诒菊虑懊嬉呀?jīng)有詳細(xì)闡述。但由于是短期拆借資金，很多企業(yè)認(rèn)為資金方追求的只是高回報(bào)，只要有高回報(bào)和資產(chǎn)抵押就可以了。實(shí)際上，我們有很多的案例證明，資料準(zhǔn)備充分的融資工程比沒(méi)有資料的融資工程的成功率要高幾倍，經(jīng)過(guò)籌劃的、完備的、帶有融資方案書(shū)的融資工程成功率更高。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，資金方看重的不僅是高收益，更關(guān)注資金的平安性。這種平安感，不僅包括資產(chǎn)的抵押，而且包括資金用途的合理性、還款來(lái)源的可靠性以及企業(yè)的信譽(yù)度等，甚至包括融資方的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和行為細(xì)節(jié)。4.1.2資料清單不同融資需求需要的資料略有不同，大致相同的資料包括以下幾類：□與融資主體根本概況有關(guān)的資料；□與融資主體資信實(shí)力有關(guān)的資料；□與資金問(wèn)題成因有關(guān)的說(shuō)明資料；□與融資抵押物權(quán)屬有關(guān)的資料；□與融資抵押物價(jià)值有關(guān)的資料；□與融資抵押物最新?tīng)顟B(tài)有關(guān)的資料；□與擔(dān)保人有關(guān)的資料；□與資金用途有關(guān)的說(shuō)明資料；□與還款來(lái)源有關(guān)的說(shuō)明資料；以我們?cè)?jīng)運(yùn)作過(guò)的某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程短期融資為例。除了短期融資過(guò)程中需要的融資方案書(shū)外，資料還包括但不限于：□營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；□企業(yè)營(yíng)業(yè)最新報(bào)表（復(fù)印件）；□建設(shè)工程規(guī)劃許可證（復(fù)印件）；□建設(shè)用地規(guī)劃許可證（復(fù)印件）；□商品房預(yù)（銷售）許可證（復(fù)印件）；□國(guó)有土地使用證（復(fù)印件）；□建設(shè)用地轉(zhuǎn)讓合同書(shū)（復(fù)印件，不必須）；□建設(shè)用地抵押協(xié)議（復(fù)印件，不必須）；□土地證它項(xiàng)權(quán)利證明（復(fù)印件，不必須）；□商品房預(yù)售協(xié)議書(shū)（復(fù)印件）；□房產(chǎn)銷售效果圖；□工程預(yù)算報(bào)告；□評(píng)估報(bào)告；□房產(chǎn)證原件照片；□房產(chǎn)外觀照片；□房產(chǎn)外部環(huán)境照片；□已經(jīng)出售的房產(chǎn)清單等。4.1.3資料來(lái)源根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，融資資料除了企業(yè)已有書(shū)面資料如各種資產(chǎn)的權(quán)證可以直接復(fù)印外，其他資料可以采用以下方式獲得：□現(xiàn)場(chǎng)收集，如拍照；□根據(jù)訪談?wù)?、加工；□根?jù)現(xiàn)有資料再加工。4.2銀行融資資料的準(zhǔn)備銀行融資一般都比較標(biāo)準(zhǔn)，有嚴(yán)格的操作規(guī)程和資料要求，而且因融資工具的不同而不同。融資企業(yè)在融資以前，可以到貸款經(jīng)辦行去索取有關(guān)資料清單。我們?cè)诖藘H列舉一些帶有共性的資料供企業(yè)參考。4.2.1流動(dòng)資金貸款□借款申請(qǐng)書(shū)，包括企業(yè)根本情況、借款金額、借款用途、歸還能力及還款方式等內(nèi)容；□借款人及保證人根本情況（企業(yè)簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人代碼證復(fù)印件、稅務(wù)部門(mén)年檢合格的稅務(wù)登記證明）；□貸款卡；□經(jīng)會(huì)計(jì)（審計(jì)）事務(wù)所審計(jì)的近三年財(cái)務(wù)報(bào)告，以及申請(qǐng)借款前一期的財(cái)務(wù)報(bào)告（成立缺乏3年的企業(yè)，提交自成立以來(lái)的年度和近期報(bào)表）；□抵押物、質(zhì)物清單和有處分權(quán)人的同意抵押、質(zhì)押的證明及保證人擬同意擔(dān)保的有關(guān)證明文件；□審計(jì)報(bào)告；□資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告（如有）；□董事會(huì)同意申請(qǐng)貸款的決議（不必須）；□貸款用途證明資料（如購(gòu)銷合同）。4.2.2固定資產(chǎn)貸款除上面提到的流動(dòng)資金貸款需要提供的資料外，還需要提供：□工程建議書(shū)和可行性報(bào)告；□自籌資金和其他建設(shè)資金、生產(chǎn)資金籌措方案及其落實(shí)資金來(lái)源的證明材料（原件）；□貸款人認(rèn)為需要提供的其它有關(guān)資料。4.2.3辦理銀行承兌匯票填寫(xiě)《銀行承兌匯票申請(qǐng)書(shū)》，并參照流動(dòng)資金貸款要求提供資料。4.2.4個(gè)人經(jīng)營(yíng)者貸款以個(gè)人住房抵押為例：□貸款人的身份證原件及復(fù)印件；□戶口本原件及復(fù)印件；□個(gè)人收入證明原件；□結(jié)婚證原件及復(fù)印件；□房產(chǎn)證復(fù)印件。4.3風(fēng)險(xiǎn)投資資料的準(zhǔn)備4.3.1風(fēng)險(xiǎn)投資資料概述風(fēng)險(xiǎn)投資資料是企業(yè)在和風(fēng)險(xiǎn)投資商打交道過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)投資商要求提供的資料。我們知道，很多風(fēng)險(xiǎn)投資者不以獲得短期回報(bào)為目的，他們更關(guān)注資本的平安、增值和在適宜的時(shí)機(jī)能夠平安退出，平安是基礎(chǔ)，資本增值和退出是其次。4.3.2資料的類別4.3.2.1按資料說(shuō)明的問(wèn)題不同劃分按說(shuō)明的問(wèn)題不同，可以分為：□工程市場(chǎng)情況說(shuō)明資料；□工程技術(shù)先進(jìn)性說(shuō)明資料；□資金平安性說(shuō)明資料；□企業(yè)收益性說(shuō)明資料；□投資方退出方式說(shuō)明資料；為了保障資金平安起見(jiàn)，資金方通常會(huì)對(duì)企業(yè)盡職調(diào)查。他們通常要求企業(yè)提供的資料包括但不限于：□當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境及招商引資優(yōu)惠政策；□國(guó)家對(duì)行業(yè)開(kāi)展的政策；□企業(yè)的前期投入情況；□企業(yè)的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；□企業(yè)的開(kāi)展階段；□技術(shù)的先進(jìn)性和可靠性程度；□工程可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)資本的增資，他們通常關(guān)注：□企業(yè)所在的行業(yè)；□盈利模式；□市場(chǎng)容量和市場(chǎng)占有率；□企業(yè)的研發(fā)能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力等；□企業(yè)所享受的各種優(yōu)惠等。為了保證能夠以適宜的方式退出，風(fēng)險(xiǎn)投資者通常會(huì)關(guān)注：□企業(yè)所在行業(yè)及工程的概念；□企業(yè)在行業(yè)中的位置；□企業(yè)的股本結(jié)構(gòu)等。4.3.2.2按資料取得的時(shí)間不同劃分我們可以把資料分為三類：□說(shuō)明企業(yè)歷史情況的資料：一般包括往年的業(yè)績(jī)、取得的榮譽(yù)等?！跽f(shuō)明企業(yè)現(xiàn)在情況的資料：包括說(shuō)明企業(yè)根本情況、產(chǎn)能、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)情況、管理情況等的介紹；□說(shuō)明企業(yè)未來(lái)情況的資料：包括開(kāi)展規(guī)劃、盈利預(yù)測(cè)、投資預(yù)測(cè)等。4.3.2.3按資料取得的方式不同劃分按資料取得的方式不同可以劃分為：□企業(yè)已經(jīng)取得的資料；□企業(yè)未來(lái)需要取得的資料。4.3.2.4按資料取得的方式和本錢不同劃分□企業(yè)自身可以提供的資料；□企業(yè)需要外部機(jī)構(gòu)協(xié)助提供的資料。4.3.3融資資料清單案例某風(fēng)險(xiǎn)投資商要求工程方提供的資料清單如下：□邀請(qǐng)函；□工程建議書(shū)及可行性報(bào)告；□有關(guān)部門(mén)的批文；□市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和未來(lái)的營(yíng)銷/市場(chǎng)推廣方案；□技術(shù)先進(jìn)性說(shuō)明；□符合國(guó)際慣例的《商業(yè)方案書(shū)》；□營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法人代碼證、法人身份證復(fù)印件、企業(yè)簡(jiǎn)介、法定代表人簡(jiǎn)介；□《公司章程》；□銀行資信證明；□近三年的財(cái)務(wù)報(bào)表；□審計(jì)報(bào)告或無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告；□企業(yè)有關(guān)的資質(zhì)證書(shū)；□土地使用權(quán)、專利等證書(shū)等。4.4政策性融資的資料準(zhǔn)備以申請(qǐng)創(chuàng)新基金支持或投標(biāo)創(chuàng)新基金招標(biāo)工程為例，企業(yè)應(yīng)提交的資料通常包括：⑵□《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程申請(qǐng)書(shū)》。申請(qǐng)貸款貼息的，須分別由開(kāi)戶所在地銀行信貸部門(mén)和貸款審批銀行在《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程申請(qǐng)書(shū)》的相應(yīng)欄目中，簽署承貸意見(jiàn)；□按《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程可行性研究報(bào)告編制提綱》要求編制的《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程可行性研究報(bào)告》，以及有關(guān)機(jī)構(gòu)和專家對(duì)該報(bào)告的論證意見(jiàn)（須附論證專家名單）；□推薦單位出具的《科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金工程推薦意見(jiàn)表》；□企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；□經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所（或?qū)徲?jì)師事務(wù)所）審計(jì)的企業(yè)上兩年度以及最近一個(gè)月的會(huì)計(jì)報(bào)表（復(fù)印件），包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表以及報(bào)表附注等。開(kāi)業(yè)缺乏一年的新創(chuàng)辦企業(yè)須報(bào)送工商行政管理部門(mén)出具的企業(yè)注冊(cè)資金證明（復(fù)印件）和最近一個(gè)月的會(huì)計(jì)表；□可以證明工程情況的證明文件（如科技主管機(jī)構(gòu)或行業(yè)主管部門(mén)出具的技術(shù)報(bào)告、檢測(cè)報(bào)告、專利證明，用戶使用報(bào)告等）；□高新技術(shù)企業(yè)需附高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書(shū)（復(fù)印件）；□國(guó)家專賣、專控及特殊行業(yè)產(chǎn)品，須附相關(guān)主管機(jī)構(gòu)出具的批準(zhǔn)證明（復(fù)印件）；□地方財(cái)政部門(mén)匹配資金的工程，須出具地方財(cái)政部門(mén)的批準(zhǔn)文件；□與工程有關(guān)的其它參考材料（如列入國(guó)家科技方案的有關(guān)批準(zhǔn)文件、環(huán)保證明、獎(jiǎng)勵(lì)證明等）。5短期融資方案書(shū)的撰寫(xiě)5.1融資方案書(shū)的常見(jiàn)格式及內(nèi)容說(shuō)明根據(jù)我們的融資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融資方案書(shū)大致框架如下：□融資方根本情況；□融資工程根本情況；□資金緊缺的原因說(shuō)明；□資金需要量及用途說(shuō)明；□還款來(lái)源說(shuō)明；□抵押物或擔(dān)保單位說(shuō)明；□備查資料與附件。5.1.1融資方根本情況在該局部應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明企業(yè)的名稱、注冊(cè)資本、注冊(cè)地、經(jīng)營(yíng)范圍，以及人員、資產(chǎn)、資質(zhì)等情況。5.1.2融資工程根本情況主要介紹工程的總投資額、投資進(jìn)展情況，工程的優(yōu)勢(shì)等。5.1.3資金緊缺的原因說(shuō)明在該局部，需要簡(jiǎn)要解釋資金緊缺的原因。該局部應(yīng)該真實(shí)、合理，也是資金方的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)之一。5.1.4資金需要量、需求時(shí)間、可以負(fù)擔(dān)的利息及用途說(shuō)明資金需要的量要盡可能準(zhǔn)確，需求時(shí)間應(yīng)該和用途一致并且留出提前量，利息一般要和資金方的慣例差異不要太大，資金用途要具有合理性。5.1.5還款來(lái)源說(shuō)明一般要備選2-3個(gè)還款來(lái)源，并對(duì)其可靠性予以說(shuō)明，還款來(lái)源應(yīng)該合理。5.1.6抵押物或擔(dān)保單位說(shuō)明要對(duì)抵押物的權(quán)屬、價(jià)值情況及現(xiàn)狀進(jìn)行盡可能詳細(xì)地描述，并提供有關(guān)證明，這是資金方最關(guān)心的點(diǎn)。5.1.7備查資料與附件主要是對(duì)上述局部進(jìn)行印證和補(bǔ)充說(shuō)明的資料復(fù)印件或圖表。5.2撰寫(xiě)融資方案書(shū)步驟撰寫(xiě)融資方案書(shū)需要經(jīng)過(guò)以下步驟：□進(jìn)行融資需求初步診斷與評(píng)估；□調(diào)查并收集資料；□確定融資工具和目標(biāo)融資方并了解資金方具體要求；□確定融資方案書(shū)提綱；□資料的整合、量化和集成；□初稿完成；□請(qǐng)有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和外部專家，修改定稿，確保沒(méi)有文字錯(cuò)誤、數(shù)字準(zhǔn)確和符合資金方慣例；□裝訂成冊(cè)，可采取精裝、彩印方式打印裝訂。5.3撰寫(xiě)融資方案書(shū)的技巧根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，撰寫(xiě)融資方案書(shū)要緊緊把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：□融資問(wèn)題產(chǎn)生合和金用途的合理性；□抵押物權(quán)屬清晰、價(jià)值充足；□資料詳略得當(dāng)；□關(guān)鍵點(diǎn)問(wèn)題用數(shù)據(jù)和書(shū)面證據(jù)說(shuō)明；□附件資料要齊全。6銀行貸款申請(qǐng)書(shū)的撰寫(xiě)6.1貸款申請(qǐng)的格式6.1.1銀行工程貸款申請(qǐng)格式下面為某銀行申請(qǐng)書(shū)建議格式：□工程建設(shè)的必要性、建設(shè)規(guī)模；□工程市場(chǎng)供求情況和市場(chǎng)前景；□經(jīng)濟(jì)實(shí)力、近三年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和資信狀況；□申請(qǐng)貸款金額及貸款期限；□工程預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)效益、借款綜合效益；□擔(dān)保人根本情況及擔(dān)保方式；□工程存在的風(fēng)險(xiǎn)及防范措施。6.1.2銀行流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)格式流動(dòng)資金貸款格式較為簡(jiǎn)單，一般包括以下內(nèi)容：□企業(yè)根本情況介紹；□企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；□企業(yè)資信情況；□企業(yè)資金緊張的原因；□貸款金額、期限和用途等。6.2貸款申請(qǐng)撰寫(xiě)應(yīng)注意的問(wèn)題與撰寫(xiě)融資方案書(shū)和工程商業(yè)方案書(shū)不同，銀行貸款申請(qǐng)的作用只是形式審核的必要環(huán)節(jié)，或者說(shuō)，銀行不會(huì)因?yàn)橘J款申請(qǐng)寫(xiě)的很好就發(fā)放貸款，銀行貸款審批過(guò)程中，更注重實(shí)質(zhì)性審核，包括但不限于：□企業(yè)所處的行業(yè)；□企業(yè)的規(guī)模；□企業(yè)報(bào)表的內(nèi)在結(jié)構(gòu)；□企業(yè)效益情況；□企業(yè)的擔(dān)保或抵押情況等；□企業(yè)的成長(zhǎng)性；□企業(yè)能給銀行帶來(lái)的綜合收益，包括中間業(yè)務(wù)、存款等。因此，銀行貸款的申請(qǐng)?jiān)瓌t上只要符合形式的要件即可。7工程融資商業(yè)方案書(shū)的撰寫(xiě)7.1商業(yè)方案書(shū)概述7.1.1工程商業(yè)方案書(shū)和短期融資方案書(shū)不同商業(yè)方案書(shū)是風(fēng)險(xiǎn)投資商現(xiàn)場(chǎng)考察前首先要拿到的資料。其它類型的投資一般也要準(zhǔn)備商業(yè)方案書(shū)?，F(xiàn)在無(wú)論國(guó)內(nèi)的還是境外的投資機(jī)構(gòu)，都習(xí)慣使用商業(yè)方案書(shū)。因此，撰寫(xiě)商業(yè)方案書(shū)是企業(yè)融資之前的必修課，也是企業(yè)融資團(tuán)隊(duì)的根本功。商業(yè)方案書(shū)和短期融資方案書(shū)不同，具體見(jiàn)下表。表5-3：商業(yè)方案書(shū)和短期融資方案書(shū)對(duì)照表序號(hào)比較工程商業(yè)方案書(shū)融資方案書(shū)1用途引入投資者短期融資2格式有約定俗成的格式比較靈活3是否必須必須不必須4內(nèi)容復(fù)雜程度比較復(fù)雜較簡(jiǎn)單7.1.2商業(yè)方案書(shū)不同于工程推介書(shū)現(xiàn)在從網(wǎng)上搜索，可以找到很多工程的工程推介書(shū)。工程推介書(shū)的內(nèi)容較簡(jiǎn)單，一般是一張表格，大致內(nèi)容包括：□融資方概況；□工程概況；□工程的優(yōu)勢(shì)；□工程需要的投資額；□合作方式；□回報(bào)率和投資回收期；□對(duì)資金方的要求；□聯(lián)系方式等。工程推介書(shū)能迅速地傳遞企業(yè)融資工程的信息，并能保證在沒(méi)有找到適宜的資金方之前，保護(hù)企業(yè)的商業(yè)秘密。7.2商業(yè)方案書(shū)的重要作用7.2.1商業(yè)方案書(shū)是“敲門(mén)磚〞當(dāng)我們絞盡腦汁尋找資金方時(shí)，資金方也費(fèi)盡心思的尋找適宜的工程，尋找適宜的資金需求者。我們可以設(shè)想一下炒股票的感覺(jué)和拿著錢在商場(chǎng)里購(gòu)物的感覺(jué)。有幾千只股票，看看哪個(gè)都不錯(cuò)，但看看哪個(gè)都拿不定主意，擔(dān)憂掉進(jìn)陷阱?？傁胴洷热遥羧龗?，尤其購(gòu)置大件商品，如房子、汽車之類的耐用消費(fèi)品。據(jù)某資金方說(shuō)，他一天看一份商業(yè)方案書(shū)，收到的工程方案書(shū)需要幾年才能看完。某資金方高管到一個(gè)城市去，兩天的日程安排，約見(jiàn)了十幾家企業(yè)，聽(tīng)取這些企業(yè)的工程匯報(bào)，飯都不能及時(shí)吃，敬業(yè)精神讓人佩服?？傊?，資金方每天都接觸大量的工程和大量的資金需求方，在這種情況下，如同千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，商業(yè)方案書(shū)的價(jià)值就顯現(xiàn)出來(lái)了。7.2.2商業(yè)方案書(shū)是“橋梁〞商業(yè)方案書(shū)是資金供求雙方信息傳遞的橋梁，在本章1.2局部我們已經(jīng)詳細(xì)闡述了商業(yè)方案書(shū)溝通信息的作用。商業(yè)方案書(shū)大大提高了雙方溝通的效率，使不同地域、不同語(yǔ)種、不同行業(yè)的資金供求雙方信息溝通有了統(tǒng)一的工具，大大提高了融資成功的效率。7.2.3撰寫(xiě)商業(yè)方案書(shū)是“自我完善〞過(guò)程很多中小企業(yè)在工程融資過(guò)程中存在三類誤區(qū)：□一是認(rèn)識(shí)不到撰寫(xiě)商業(yè)方案書(shū)的作用，“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤〞。其實(shí)，我們接觸過(guò)幾個(gè)類似的工程，一開(kāi)始聽(tīng)感覺(jué)到有一定的科技含量，有一定的市場(chǎng)前景，再仔細(xì)聽(tīng)下去，就可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)工程有太多的假設(shè)。這種工程除了企業(yè)自己實(shí)施外，沒(méi)有人愿意投資?！趿硗庖环N極端的形式是商業(yè)方案書(shū)撰寫(xiě)流于形式，走過(guò)場(chǎng)或“過(guò)渡包裝〞。這類企業(yè)并不注重商業(yè)方案書(shū)的撰寫(xiě)，有時(shí)候即使組織人寫(xiě)了，也是文字游戲，是“應(yīng)付公事〞，好似在為別人寫(xiě)方案書(shū)。對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，說(shuō)和做是兩碼事，這種類型的企業(yè)也不少。他們寫(xiě)方案書(shū)的目的是把資金方“騙〞到企業(yè)來(lái)。這樣的結(jié)果只能是“白忙活〞，對(duì)企業(yè)融資毫無(wú)幫助，是“掩耳盜鈴〞的行為，值得大家引以為戒。□第三種方式是不會(huì)寫(xiě)，按自己的理解寫(xiě)。這類企業(yè)一般比較務(wù)實(shí)，只是由于信息比較封閉或者缺少經(jīng)驗(yàn)，這類工程中往往有“黑馬〞存在。我們給這類企業(yè)的建議是：“酒好也怕巷子深〞，應(yīng)好好地把工程“包裝〞一下。這類工程中，很多是資金方“朝思暮想〞的工程?？傊?，我們認(rèn)為，企業(yè)組織撰寫(xiě)商業(yè)方案書(shū)的過(guò)程，就是企業(yè)自我完善的過(guò)程。我們這方面的案例很多。[實(shí)戰(zhàn)案例12]“種豆得瓜，種瓜得豆〞有個(gè)企業(yè)請(qǐng)我們協(xié)助工程論證，由于沒(méi)有多少可以直接利用的資料，我們就采用了“資料挖掘〞、“資料量化〞的方法，和該企業(yè)經(jīng)營(yíng)者談了兩天。當(dāng)我們把根據(jù)訪談?dòng)涗浶纬傻陌氤善方唤o企業(yè)的時(shí)候，企業(yè)老板驚呆了，沒(méi)想到經(jīng)過(guò)“加工〞，他腦中的零散的數(shù)據(jù)變成了一張張表格，并做出了企業(yè)未來(lái)五年的盈利預(yù)測(cè)，當(dāng)然有很多的假設(shè)。正是從這些假設(shè)，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了限制自身開(kāi)展的瓶頸。企業(yè)老板十分感動(dòng)地表示，對(duì)企業(yè)管理第一次產(chǎn)生了數(shù)的概念，作用竟然這么大。后來(lái)，我們撰寫(xiě)的那份半成品，成了這家企業(yè)到銀行申請(qǐng)貸款和獲取地方優(yōu)惠政策支持的重要資料，半年以后，竟然有投資者到企業(yè)洽談投資合作事宜。7.3商業(yè)方案書(shū)常見(jiàn)格式下面是我們常用的融資方案書(shū)格式模板，是在幾十個(gè)工程論證過(guò)程中形成的。其大致框架如下：□摘要；□融資方根本情況；□融資工程根本情況；□行業(yè)與市場(chǎng)分析；□技術(shù)先進(jìn)性說(shuō)明；□工程的優(yōu)勢(shì)；□工程的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策；□工程的團(tuán)隊(duì)與管理；□不同盈利模式下的資金需要量及資金投向；□戰(zhàn)略投資者或資金方進(jìn)入及退出方式；□工程未來(lái)的盈利預(yù)測(cè)；□備查資料和附件。7.3.1摘要摘要，在后面的所有局部撰寫(xiě)完畢后，把主要結(jié)論性內(nèi)容摘錄于此,以在短時(shí)間內(nèi)給應(yīng)用者留下深刻的印象。一般包括：□企業(yè)概況；□融資方及工程的優(yōu)勢(shì)；□工程的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策；□工程的引資規(guī)模和引資方式；□工程投資回收期和投資回報(bào)率等。7.3.2融資方根本情況該局部主要介紹融資主體的情況。因?yàn)殡m然是工程引資，但任何工程在引資過(guò)程中都有投資主體。融資主體的實(shí)力，影響著投資方的信心。其根本情況可以分塊描述，包括但不限于：□企業(yè)歷史沿革；□企業(yè)產(chǎn)能情況；□企業(yè)人力資源情況；□企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況；□企業(yè)財(cái)務(wù)狀況；□企業(yè)組織機(jī)構(gòu)；□企業(yè)分支機(jī)構(gòu)；□企業(yè)資質(zhì)及獲得的榮譽(yù)；□企業(yè)開(kāi)展規(guī)劃等。7.3.3融資工程根本情況其內(nèi)容包括但不限于：□工程的概況；□工程的優(yōu)勢(shì)；□工程投資完成情況。7.3.4行業(yè)與市場(chǎng)分析其內(nèi)容包括但不限于：□行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)；□行業(yè)開(kāi)展中存在的問(wèn)題；□國(guó)家有關(guān)政策；□市場(chǎng)容量；□主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；□主要盈利模式；□市場(chǎng)策略等。7.3.5技術(shù)概況其內(nèi)容包括但不限于：□企業(yè)技術(shù)來(lái)源；□技術(shù)原理；□企業(yè)技術(shù)先進(jìn)性說(shuō)明；□企業(yè)技術(shù)可靠性說(shuō)明；□技術(shù)的專利申請(qǐng)、權(quán)屬及保護(hù)情況；□技術(shù)開(kāi)展后勁和技術(shù)儲(chǔ)藏等。7.3.6工程的優(yōu)勢(shì)其內(nèi)容包括但不限于：□政策優(yōu)勢(shì)；□地理位置優(yōu)勢(shì)/區(qū)位優(yōu)勢(shì)；□技術(shù)優(yōu)勢(shì)；□團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)；□市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；□資源優(yōu)勢(shì)等；每個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)不同，企業(yè)可以根據(jù)自身情況，靈活選擇與概括。7.3.7工程的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策企業(yè)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)包括但不限于：□市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；□經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；□財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；□原料供給風(fēng)險(xiǎn)；□技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等；在列出風(fēng)險(xiǎn)后，還要有針對(duì)性地提出有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策或措施。7.3.8工程的團(tuán)隊(duì)與管理該局部是資金方非?？粗氐模梢越榻B主要管理團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作簡(jiǎn)歷、取得的業(yè)績(jī)，尤其是與目前從事工作有關(guān)的經(jīng)歷。另外，可以著重介