理財規(guī)劃師課件-工作流程-李春玉

理財規(guī)劃師工作流程〔1〕新希望職業(yè)技能培訓學校培訓師李春玉學習目標通過本章學習：1、掌握理財規(guī)劃的根本工作程序；2、掌握理財規(guī)劃每一步驟的具體工作要求。本章結(jié)構(gòu)建立客戶關(guān)系與客戶交談和溝通確定客戶關(guān)系客戶財務信息的收集和整理收集客戶的信息客戶非財務信息的收集和整理了解客戶的期望理財目標財務分析和財務評價編制客戶財務報表分析客戶財務狀況確定客戶理財目標制定理財規(guī)劃方案制定具體規(guī)劃方案交付理財規(guī)劃方案實施理財規(guī)劃方案持續(xù)提供理財效勞本章重點和難點重點：1，簽訂理財規(guī)劃效勞合同的程序和需要注意的問題；2，客戶資產(chǎn)負債表和收入支出表的編制和分析；3，預測客戶財務開展趨勢；4、理財目標的內(nèi)容、分類和確定原那么；5、理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容；6、爭端處理和解決的步驟；難點：1、理財規(guī)劃合同的主要條款；2、客戶個性偏好分析模型和心理分析模型；3、客戶財務狀況的比率分析。與客戶交談和溝通建立客戶關(guān)系一，理財規(guī)劃師的態(tài)度1、尊敬：人與人之間應該是平等的；尊敬別人有一種循環(huán)效應。2、真誠：是做人的根本準那么，能夠拉近雙方的心理距離。3、理解和包容：要站在客戶的角度看問題，了解客戶的困惑和愿望，才能真正的理解和包容客戶，才能建立平等的合作關(guān)系。4、自知：了解自己，評價自己，調(diào)整自己，控制自己。建立客戶關(guān)系二，交流如何開始1、選擇適宜的交流環(huán)境：能給客戶一種平安感，減少戒心。2、事先做好流程準備：先向客戶說明雙方交流的目的和流程，讓客戶有心理準備，提高交流的效率。3、時刻關(guān)注客戶的情緒變化：引導客戶進入交流主題。建立客戶關(guān)系三，兩種交流手段1、語言：〔1〕常用的語言交流形式：解釋、撫慰、建議、提問、總結(jié)?！?〕語言交流中需注意的問題：詞語的語言環(huán)境、注意語速和長度、防止主觀臆斷、語言親切、不要保證承諾、不貶低他人、防止使用命令語氣。2、行為：〔1〕身體：坐姿、胳膊和腿、面部表情、眼神。〔2〕嗓音：音調(diào)、音量。建立客戶關(guān)系四，交流的技巧1、關(guān)注：SOLER〔1〕Squarely:保持適當?shù)木嚯x；〔2〕Open:采取一種開放的姿勢：〔3〕Lean:向客戶傾斜：〔4〕Eye:保持眼神的交流；〔5〕Relaxed:放松地去交流。2、傾聽：也是一種交流3、反響：使會談更深入〔1〕微笑和點頭；〔2〕轉(zhuǎn)述；〔3〕客戶重述；〔4〕說明自己的看法。建立客戶關(guān)系確定客戶關(guān)系

通過與客戶的交談和溝通，理財規(guī)劃師在確認客戶有真實的理財需求，且客戶建立了對理財規(guī)劃師的信任，并有意委托該理財規(guī)劃師所在機構(gòu)幫助其理財?shù)那闆r下，就可以與客戶簽訂理財規(guī)劃效勞合同。建立客戶關(guān)系理財規(guī)劃合同的簽訂程序1、規(guī)劃師應準備好合同文本；2、將合同交給客戶，提醒客戶認真閱讀合同所有條款，并對客戶理解有誤或不理解的條款向客戶做出詳細解釋，盡量防止日后因?qū)贤瑮l款理解上的分歧而產(chǎn)生法律糾紛。3、審查客戶的身份，確認客戶具有簽訂合同的行為能力。4、如客戶對合同內(nèi)容無異議，同意簽署合同，那么要求客戶當面在相應的位置簽字。如合同為多頁，那么要求客戶在每一頁上都要簽字。簽字完畢后，將合同收回蓋章，然后將一份交給客戶，并開具交費通知單，通知客戶到收款部門交費，并告知客戶在交費完畢后將其中一聯(lián)交回。建立客戶關(guān)系簽訂理財效勞合同時應注意的問題1、簽訂合同應以所在機構(gòu)的名義，而不能以個人的名義；2、理財規(guī)劃師在向客戶解釋合同條款時，如果發(fā)現(xiàn)某一條款確定存在理解上的歧義，那么應請所在機構(gòu)的相關(guān)部門進行修改；3、不得向客戶做出收益保證或承諾，也不得向客戶提供任何虛假或誤導性信息；4、合同簽訂完畢后，理財規(guī)劃師應將原件送所在機構(gòu)檔案管理部門存檔，自己留存復印件，以免原件不慎喪失。建立客戶關(guān)系理財規(guī)劃效勞合同的形式理財規(guī)劃合同作為合同的一種，應符合?合同法?關(guān)于合同的一般規(guī)定。理財規(guī)劃合同宜采用書面形式，而不宜采用默認形式和口頭形式。一般說來，理財規(guī)劃師提供理財規(guī)劃效勞均不是個人行為，而是代表理財規(guī)劃師所在機構(gòu)的行為，所以理財規(guī)劃師所在機構(gòu)都會備置格式合同，在確定客戶的理財意向后，理財規(guī)劃師都要代表所在機構(gòu)與客戶簽訂書面合同。建立客戶關(guān)系理財理財規(guī)劃效勞合同的主要條款1、當事人條款：列明合同當事人各方的自然情況。包括個人和中小企業(yè)。2、鑒于條款：有利于清楚地說明雙方的簽約目的，或用于探究當事人的真實意思表示。3、委托事項條款：是合同的核心內(nèi)容，是約定客戶委托理財規(guī)劃師所在機構(gòu)辦理事項的具體內(nèi)容。有時會約定具體承辦業(yè)務的理財規(guī)劃師。4、理財效勞費用條款：是約定客戶如何向理財規(guī)劃師所在機構(gòu)支付效勞費用的條款。包括費用金額、支付方式、支付步驟以及接收賬戶。建立客戶關(guān)系理財理財規(guī)劃效勞合同的主要條款5、陳述與保證條款：規(guī)定客戶承諾向理財規(guī)劃師如實陳述事實，如因隱瞞真實情況、提供虛假或錯誤信息而造成損失，理財規(guī)劃師所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人均不承擔任何責任；理財規(guī)劃師所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人亦承諾向客房戶提供真實信息，如因誤導客戶或提供虛假信息造成客戶的損失，理財規(guī)劃師所在機構(gòu)及理財規(guī)劃師本人應承擔賠償責任。建立客戶關(guān)系理財理財規(guī)劃效勞合同的主要條款6、當事人權(quán)利與義務：合同是約定當事人權(quán)利和義務的法律文件?？蛻舻臋?quán)利包括：有依據(jù)合同約定得到理財規(guī)劃效勞的權(quán)利；有要求機構(gòu)提供書面理財方案的權(quán)利；有要求理財規(guī)劃師跟蹤和指導理財方案執(zhí)行的權(quán)利；有要求理財規(guī)劃師及所在機構(gòu)保密的權(quán)利?？蛻舻牧x務包括：提供真實信息；有義務配合理財規(guī)劃師制定和執(zhí)行理財方案，有義務依據(jù)合同約定交納理財效勞費。理財規(guī)劃師所有機構(gòu)的權(quán)利主要是收取理財效勞費用；理財規(guī)劃師所在機構(gòu)的義務主要是提供理財效勞、提供書面方案、跟蹤和監(jiān)督理財方案的執(zhí)行、嚴守客戶秘密。建立客戶關(guān)系理財理財規(guī)劃效勞合同的主要條款7、違約責任：違約責任是對不履行或不依據(jù)合同約定全面履行合同約定義務的一方的懲罰。8．爭議解決；“爭議解決〞條款，約定在發(fā)生爭議時，通過什么方式解決爭議。爭議解決方式主要包括協(xié)商、訴訟和仲裁。如通過協(xié)商能夠解決，那么可以使雙方均減少麻煩。如果通過協(xié)商仍不能解決，那么要通過訴訟或仲裁的方式解決。訴訟和解決不能同時選擇。而要注意的是，仲裁實行“一裁終局〞制度，仲裁裁決一經(jīng)做出，即發(fā)生強制執(zhí)行效力，任何一方不得向法院起訴或上訴。9．特別聲明條款：理財規(guī)劃合同中通常約定特別聲明條款，由客戶聲明自己已經(jīng)清楚閱讀并全部理解合同條款，雙方確認該合同不是格式合同。建立客戶關(guān)系保密合同的簽署在理財效勞的過程中，客戶最大的顧慮來自于對其私人根本情況和財務信息是否可以得到嚴格保密的擔憂。因此在鑒訂效勞合同的同時還要單獨再鑒署一份保密合同。保密合同的條款通常包括：1、當事人條款。

2、鑒于條款。3、保密信息定義條款。

4、雙方權(quán)利與義務條款。

5、違約條款。

6、解決爭議條款。建立客戶關(guān)系收集客戶信息理財規(guī)劃師為客戶制定的理財方案是整否適合客戶的實際情況，關(guān)鍵取決于理財規(guī)劃師是否對客戶的財務信息、與理財相關(guān)的非財務信息和客戶的期望目標有充分的了解。收集、整理和分析客戶的財務信息和非財務信息，是制定理財方案的關(guān)鍵一步。各國的理財規(guī)劃師協(xié)會在制定職業(yè)資格標準時，都將收集客戶信息作為理財規(guī)劃的根底，并將其視理財規(guī)劃的必要程序之一。收集客戶信息客戶財務信息的收集和整理收集客戶信息客戶非財務信息的收集和整理收集客戶信息客戶心理和性格特征分析客戶的地域差異1、興旺國家：理財觀念成熟，市場完善，理財工作多樣，容易接受風險、收益都較高有理財工具：2、我國：理財觀念比較保守，在理財工具的的選擇上更多遵循穩(wěn)健的原那么。3、我國南方人：精明，善于精打細算，喜歡共同分析，認真選擇理財工具；4、我國北方人：豪爽，生活不拘小節(jié)，喜歡全權(quán)委托，注重選擇理財人員。收集客戶信息客戶個性偏好分析模型在馬斯洛的自我價值實現(xiàn)理論上，Phillips和Bergquist認為“所有的個體都在努力的實現(xiàn)自我價值〞。按著這一理論，可將客戶分成四種類型：1、現(xiàn)實主義者：〔實事求是，善于分析〕2、理想主義者：〔仁慈，善良，積極向上〕3、行動主義者：〔有目標，有野心，勇敢果斷〕4、實用主義者：〔靈活，友善，喜歡社交〕收集客戶信息客戶心理分析模型1、榮式模型：是瑞士心理學家卡爾榮格在1920年提出，將人的心理分為四種類型?！?〕直覺型：有豐富的想象力，考慮問題全面〔2〕思想型：工作有序，辦事準確〔3〕內(nèi)在感覺型：熱情友善，喜歡交談〔4〕外在感應型：說話直接，無耐性2、Keirsey和Bates模型：將榮式模型進一步細化，將客戶的心理分成8種類型?！?〕外向型〔2〕內(nèi)向型〔3〕感觀型〔4〕直覺型〔5〕思考型〔6〕感覺型〔7〕理智型〔8〕感知型收集客戶信息客戶風險偏好

一般說來，客戶風險偏好可以分成五種類型：1、保守型：成長性資產(chǎn)30%以下；2、輕度保守型：成長性資產(chǎn)30%~50%；3、中立型：成長性資產(chǎn)50~70%；4、輕度進取型：成長性資產(chǎn)70~80%；5、進取型：成長性資產(chǎn)80~100%。收集客戶信息了解客戶的期望理財目標收集客戶信息理財規(guī)劃師工作流程〔2〕新希望職業(yè)技能培訓學校培訓師李春玉本章結(jié)構(gòu)建立客戶關(guān)系與客戶交談和溝通確定客戶關(guān)系客戶財務信息的收集和整理收集客戶的信息客戶非財務信息的收集和整理了解客戶的期望理財目標財務分析和財務評價編制客戶財務報表分析客戶的財務狀況確定客戶的理財目標制定理財規(guī)劃方案制定具體規(guī)劃方案交付理財規(guī)劃方案實施理財規(guī)劃方案持續(xù)提供理財效勞本章重點和難點重點：1，簽訂理財規(guī)劃效勞合同的程序和需要注意的問題；2，客戶資產(chǎn)負債表和收入支出表的編制和分析；3，預測客戶財務開展趨勢；4、理財目標的內(nèi)容、分類和確定原那么；5、理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容；6、爭端處理和解決的步驟；難點：1、理財規(guī)劃合同的主要條款；2、客戶個性偏好分析模型和心理分析模型；3、客戶財務狀況的比率分析。編制客戶財務報表〔2大報表〕財務分析編制客戶財務報表〔2大報表〕財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕1、資產(chǎn)負債表分析個人資產(chǎn)負債表反映的是客戶總的資產(chǎn)與負債的情況，對其分析可以全面了解客戶的資產(chǎn)負債狀況，掌握客戶實際擁有的財富量。通過歷年資產(chǎn)負債表的時間序列分析，可能找出客戶資產(chǎn)負債情況的開展趨勢和特點。這些都是為客戶制訂理財規(guī)劃方案的必要根底。資產(chǎn)負債表的分析包括〔1〕資產(chǎn)情況分析、〔2〕負債情況分析、〔3〕凈資產(chǎn)分析。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕1、資產(chǎn)負債表分析〔2〕負債情況分析依據(jù)償債時間長短，負債可分為：★短期負債〔1年以下〕：如果短期負債較多，建議客戶提高資產(chǎn)流動性。★中期負債〔1—5年〕：★長期負債〔5年以上〕：對客戶的負債測算應本著謹慎的原那么進行，對于尚未確定數(shù)額的債務，應幫助客戶進行評估測算，并盡量選取較大的數(shù)值填入資產(chǎn)負債表中。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕2、收入支出表分析〔1〕收入支出表分析的三方面作用：★現(xiàn)金流量表能夠說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因?！锸杖胫С霰砜梢陨钊敕从晨蛻舻膬攤芰Α铂F(xiàn)金支付能力〕?！锸杖胫С霰砟軌蚍从忱碡敾顒訉ω攧諣顩r的影響〔財務狀況的變化趨勢〕。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕2、收入支出表分析〔2〕收入支出表分析時應注意的三點：★首先分析各收入支出工程的數(shù)額及其在總額中所占的比例。了解總體結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)異常情況。★對客戶財務狀況影響較大的經(jīng)常性工程應重點關(guān)注，可通過歷年收入支出表的時間序列分析來挖掘?！锶魏慰蛻舳紤Ρ３终膬衄F(xiàn)金流量。幫助客戶制定重在增收、偏向節(jié)支或兩者并重的方案。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕3、客戶財務狀況比率分析〔七大比率〕以客戶的資產(chǎn)負債表和收入支出表為根底，理財規(guī)劃師可以根據(jù)需要計算出很多不同意義的比率，結(jié)合二表進行深入分析，從而找出優(yōu)化客戶財務狀況的措施，提出客觀科學的理財方案，并最終實現(xiàn)客戶的預期財務目標。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕3、客戶財務狀況比率分析〔七大比率〕〔1〕結(jié)余比率結(jié)余比率是客戶一定時期內(nèi)〔通常為一年〕結(jié)余和收入的比值，它主要反映客戶提高其凈資產(chǎn)水平的能力。

結(jié)余比率==結(jié)余/稅后收入月結(jié)余比率==〔月收入—月支出〕/月收入

月結(jié)余比率的參考數(shù)值一般是0.3左右。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕3、客戶財務狀況比率分析〔七大比率〕〔3〕清償比率它是反映客戶綜合償債能力的指標。清償比率==凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)清償比率的參考數(shù)值變化范圍在0~1之間,保持在0.6~0.7為宜。清償比率較低，說明負債較多；清償比率過高，說明負債很少甚至沒有負債，客戶沒有合理利用其應債能力提高個人資產(chǎn)規(guī)模，財務結(jié)構(gòu)需要進一步優(yōu)化。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕3、客戶財務狀況比率分析〔七大比率〕〔4〕負債比率它也是衡量客戶綜合償債能力的指標。負債比率==負債總額/總資產(chǎn)負債比率的參考數(shù)值變化范圍也在0~1之間,保持在0.5以下為宜。由于總資產(chǎn)=凈資產(chǎn)+總負債，所以負債比率和清償比率為互補關(guān)系，其和為1。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕3、客戶財務狀況比率分析〔七大比率〕〔5〕即付比率它是反映客戶利用可隨時變現(xiàn)資產(chǎn)歸還債務的能力。即付比率==流動資產(chǎn)/負債總額即付比率應保持在0.7左右。即付比率偏低，意味著經(jīng)濟形式出現(xiàn)較大的不利變化時，無法迅速減輕負債以躲避風險；即付比率過高，意味著客戶注重流動資產(chǎn)，資產(chǎn)綜合收益率低，財務結(jié)構(gòu)仍不合理。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕3、客戶財務狀況比率分析〔七大比率〕〔6〕負債收入比率它是反映客戶在一定時期〔如一年〕財務狀況良好程度的指標。負債收入比率==負債/稅后收入負債收入比率應保持在0.4以下。對于收入和債務支出都相對穩(wěn)定的客戶來說，選用一年作為測算周期較為適合，而對于收入與債務數(shù)額就動較大的客戶來說，選用較短的測算周期〔如月，季〕那么更能反映其財務狀況。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕3、客戶財務狀況比率分析〔七大比率〕〔7〕流動性比率它是反映客戶支出能力的強弱。流動性比率==流動資產(chǎn)/每月支出流動性比率應保持在3左右。資產(chǎn)的流動性是指資產(chǎn)在保持價值不受損失的前提下變現(xiàn)的能力。流動性資產(chǎn)通常為資產(chǎn)負債表中“現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物〞工程。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕4、預測客戶財務開展趨勢〔3項預測〕〔2〕未來支出情況預測與預測收入情況不同，理財規(guī)劃師不僅應對經(jīng)常性支出局部進行合理預測，還應充分考慮各種非經(jīng)常性支出的未來情況。在對經(jīng)常性支出進行預測時，應對原有工程和新增工程分別進行預測。對于非經(jīng)常性支出工程，理財規(guī)劃師應本著謹慎的原那么進行測算。財務分析分析客戶財務狀況〔4項分析〕財務分析理財規(guī)劃師工作流程〔3〕新希望職業(yè)技能培訓學校培訓師李春玉本章結(jié)構(gòu)建立客戶關(guān)系與客戶交談和溝通確定客戶關(guān)系客戶財務信息的收集和整理收集客戶的信息客戶非財務信息的收集和整理了解客戶的期望理財目標財務分析和財務評價編制客戶財務報表分析客戶的財務狀況確定客戶的理財目標制定理財規(guī)劃方案制定具體規(guī)劃方案交付理財規(guī)劃方案實施理財規(guī)劃方案持續(xù)提供理財效勞本章重點和難點重點：1，簽訂理財規(guī)劃效勞合同的程序和需要注意的問題；2，客戶資產(chǎn)負債表和收入支出表的編制和分析；3，預測客戶財務開展趨勢；4、理財目標的內(nèi)容、分類和確定原那么；5、理財規(guī)劃方案的主要內(nèi)容；6、爭端處理和解決的步驟；難點：1、理財規(guī)劃合同的主要條款；2、客戶個性偏好分析模型和心理分析模型；3、客戶財務狀況的比例分析。確定客戶理財目標制定理財方案確定客戶理財目標制定理財方案確定客戶理財目標2、理財目標的分類〔1〕按照實現(xiàn)時間進行分類：★短期目標：是指在短期內(nèi)〔一般在五年左右〕就可以實現(xiàn)的目標。★中期目標：是指一般需6-10年才可能實現(xiàn)的愿望。中期目標在制定后，一般不進行頻繁的修改，只在必要的情況下才進行調(diào)整?！镩L期目標：是指一般在10年以上的時間才能實現(xiàn)的愿望?！?〕按照重要性進行分類：★必須實現(xiàn)的理財目標：是指對于客戶正常生活而言，必須要完成的方案；★期望實現(xiàn)的理財目標：是指在保證客戶正常生活水平的前提下，客戶期望完成的方案。制定理財方案確定客戶理財目標3、理財目標確定的原那么〔1〕.理財目標必須具有現(xiàn)實性?！?〕.以改善客戶財務狀況，使之更加合理為主旨?！?〕.理財目標要具體明確。〔4〕.理財目標必須考慮客戶的現(xiàn)金準備?！?〕.理財目標要兼顧不同的期限和先后順序。制定理財方案確定客戶理財目標制定理財方案制定具體規(guī)劃方案制定理財方案制定具體規(guī)劃方案制定理財方案制定具體規(guī)劃方案3、家庭消費支出規(guī)劃家庭消費支出規(guī)劃主要是基于一定的財務資源下，對家庭消費水平和消費結(jié)構(gòu)進行規(guī)劃，以到達適度消費，穩(wěn)步提高生活質(zhì)量的目標。家庭消費支出的規(guī)劃主要包括住房消費規(guī)劃、汽車消費規(guī)劃及信用卡與個人信貸消費規(guī)劃等。制定理財方案制定具體規(guī)劃方案4、教育規(guī)劃教育規(guī)劃在中國家庭中主要是準備子女接受高等教育的費用。近幾年，隨著高等教育學費的逐年提高和整個社會重視知識氣氛的形成，子女教育規(guī)劃已經(jīng)成為家庭理財規(guī)劃中非常重要的一局部。制定理財方案制定具體規(guī)劃方案制定理財方案制定具體規(guī)劃方案制定理財方案制定具體規(guī)劃方案制定理財方案制定具體規(guī)劃方案8、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃財產(chǎn)分配規(guī)劃是指為了使家庭財產(chǎn)及其所產(chǎn)生的收益在家庭成員之間實現(xiàn)合理的分配而作的財務規(guī)劃。財產(chǎn)傳承規(guī)劃是為了保證家庭財產(chǎn)實現(xiàn)代承際相傳、平安讓渡而設計的財務方案，也就是遺產(chǎn)規(guī)劃，是當事人在其健在時通過選擇遺產(chǎn)管理工具和制定遺產(chǎn)分配方案，將擁有或控制的各種資產(chǎn)或負債進行安排，確保在自己去世或喪失行為能力時能夠?qū)崿F(xiàn)一定的目標，是從財務的角度對個人一生財產(chǎn)進行的整體規(guī)劃。制定理財方案交付理財規(guī)劃方案1、理財方案的首次交付〔1〕制作文件文本理財規(guī)劃師應認真制作整套文本。〔2〕交付方案文本★重申方案實施本錢★協(xié)助客戶理解理財方案★讓客戶自行理解制定理財方案交付理財規(guī)劃方案2、理財方案的修改〔1〕根據(jù)其他專業(yè)人士的意見改進理財方案〔2〕根據(jù)客戶意見修改理財方案〔3〕因理解差異而修改理財方案

制定理財方案交付理財規(guī)劃方案3、客戶聲明當理財方案經(jīng)過必要的修改最終交付客戶后，相信客戶自己已經(jīng)完全理解了整套方案，并且對方案內(nèi)容表示滿意，此時理財規(guī)劃師可以要求客戶簽署客戶聲明。這是理財規(guī)劃師提供理財效勞的必要程序，有助于明確責任。客戶聲明應包括如下內(nèi)容：〔1