關(guān)于美容院營銷經(jīng)典訓(xùn)導(dǎo)

美容院營銷經(jīng)典訓(xùn)導(dǎo)職業(yè)宣言我是一名專業(yè)的美容師我熱愛我的工作，我擁有愛心，耐心和細心。我每天都在努力，以完善自己的專業(yè)知識。我是健康和美麗的使者，我的公司，我的工作，我的產(chǎn)品讓我充滿自信！我微笑著開始我每一天的工作！第一部分美容師的基本素質(zhì)（一）心理素質(zhì)---良好的個人品行（1）感恩的心我們從一個對本行業(yè)一無所知的人，變成了一個出色的專業(yè)人才，從事一份高尚的職業(yè)，感謝上司和老師對我的栽培；感謝公司對我的信任，感謝他們給我的機會。感謝顧客，因為他們我們才得以生存。我將竭盡全力為他們服務(wù)。感謝同事，因為他們給予了我們幫助和關(guān)懷。

（2）責(zé)任心責(zé)任心是一個人立足于社會的基本砝碼，無論大事小事，認真負責(zé)是一個人成功立業(yè)之本。對家庭的責(zé)任，對公司的責(zé)任，對朋友的責(zé)任，對客戶的責(zé)任。（3）毅力性格脆弱，好面子，不謙虛的人是不能成為一個出色的美容師的。當(dāng)你在逆境和壓力下仍然對你的顧客，朋友，合作伙伴以誠相待。遇到挫折不是抱怨，也不是萎靡不振，而是有一種與對方溝通的強烈愿望，尋求解決問題的方法。堅持2個原則：1，勇往直前，永不放棄。2，當(dāng)你想放棄時，請參看第一項。（5）激情激情具有驚人的感染力，它可以把冰山融化。要實現(xiàn)成功的愿望，一定要用激情喚起別人的激情，獲取別人的認同。

（6）自信（1）我們有條件做到最好：創(chuàng)造最好的品牌提供最好的服務(wù)接受最好的教育（2）我們創(chuàng)造條件做到最好（7）耐心耐心是一個成功者必備的條件，輕佻浮躁的人，是絕對做不了大事的。（二）行為素質(zhì)——大方得體的個人行為修養(yǎng)（A）外表服飾—穿戴整齊，配搭美觀，上班時一定要穿制服?；瘖y—適當(dāng)?shù)姆鄣缀涂诩t，把缺陷遮蓋起來，給人留下美的感

覺。發(fā)型—體現(xiàn)潮流與健康。香氣—驅(qū)除體外的異味，口氣等。

（B）舉止微笑—能拉進人與人之間的關(guān)系。眼神—能增加人的魅力和感召能力。身體語言—增加別人的興趣，加深別人的印象。握手—是一種最禮貌，最恰當(dāng)?shù)纳眢w接觸，可表達你的熱情關(guān)懷力量堅定性。好習(xí)慣—主動關(guān)心和照顧別人，尤其是長輩和女性。壞習(xí)慣—目前大都有環(huán)保的意識，叼著香煙，叼著牙簽，吐痰會給人留下討厭的印象。（C）說話方式*用標準的語言說話，能顯示你的文化修養(yǎng)。*吐字清楚，使對方聽明白。*主題突出，使人聽起來不厭煩，能在最短的時間里讓別人接受你的思想。帶著感性，使別人動情，或有共鳴，或記憶深刻。注：一個成功的營業(yè)代表，應(yīng)該不停地交流，那怕無話可說時，贊美對方，或善意的微笑和眼神，都可以拉進你和別人的感情距離，并且立竿見影。（D）健康*健康，精力充沛是成功的基本條件。*任何人都喜歡跟健康的人打交道。*健康的心理素質(zhì)能影響別人。（三）文化素質(zhì)——豐富的知識和開闊的眼界，藝術(shù)修養(yǎng)1美學(xué)知識2地理和風(fēng)土人情3生活常識4與行業(yè)有關(guān)的化學(xué)電學(xué)數(shù)學(xué)生理以及醫(yī)學(xué)知識。

（四）技術(shù)素質(zhì)——嫻熟的技術(shù)和溝通能力1專業(yè)學(xué)科的了解和技能的熟練。2對公司的了解和對公司全盤計劃的配合能力。3邊緣學(xué)科的了解和應(yīng)用。4溝通能力和人際關(guān)系。5組織能力和管理能力6解決問題的能力和控制形勢的能力。（五）要克服的個性特征只說不聽只說不干過于爭論驕傲浮躁斤斤計較不求上進懶惰散漫刁難苛刻第二部分銷售技能訓(xùn)練掌握技能并不斷的運用你離成功就不遠了（一）你要“賣什么”？？生顧客——賣禮貌老顧客——賣熱情急顧客——賣時間精顧客——賣耐心與專業(yè)知識時髦顧客——賣時尚與驚奇有錢顧客——賣檔次和品位沒錢顧客——賣實用舉棋不定的顧客——賣隨眾心理（二）談話主題的選擇與技巧銷售人員盡量了解顧客的心理，在此基礎(chǔ)上選擇較合適的談話主題。如：美容化裝流行服飾發(fā)型文學(xué)藝術(shù)教育等對所選擇的話題，你要掌握較豐富的知識及信息，要主動打開話題，少說多聽，不與顧客爭論，不問別人隱私，不背后議論人，不要處處表現(xiàn)出優(yōu)越感或讓人感到有威脅。（三）成交技巧（范例）1以肯定而帶點恭維的語氣做開場白不要問“我能為你效勞嗎？”或“你要買一些東西嗎？”這樣的開始，你以下的服務(wù)和銷售就很難進行了！范例：“今天我想給你介紹一些美容護膚品，你的皮膚還不錯，必須好好的加以維持，我建議你。。.2以開放式代替封閉式詢問你對顧客越了解，就越能針對對顧客的需要銷售產(chǎn)品，成功率就高。為了得到更多的有關(guān)顧客的資料，問問題你就不能問是非題（既封閉式的問題，顧客只回答“是”或（不是））而應(yīng)該用問答題（既開放式的）范例：“你現(xiàn)在用什么牌子的產(chǎn)品？使用情況怎么樣？你覺得效果好嗎？你多久做一次皮膚深層保養(yǎng)？通常到什么地方做？你覺得滿意嗎？”通過這些詢問你可以了解顧客的消費觀念，接下來你可以根據(jù)顧客的消費觀念，推薦產(chǎn)品。如果顧客：“我現(xiàn)在用/////牌子的——不好”，你就要說我們的產(chǎn)品與它有什么不同；如顧客回答“我用/////的——很好?！蹦憔鸵f我們的產(chǎn)品和它有什么不同的地方，有什么優(yōu)點超越了/////！3肯定自己態(tài)度誠懇，親切，友善，不要象一般推銷員一樣給顧客造成壓迫感，肯定自己，給一個專業(yè)的建議，讓顧客感覺到你是一位專家，具有權(quán)威性。注意顧客對你的信任程度全賴你對專業(yè)知識的掌握程度。（4）現(xiàn)場產(chǎn)品操作示范要點：顧客是無辜又無知的，對于產(chǎn)品的成分，功能，療效，正確的使用方法，使用的注意事項，需要透過你的專業(yè)知識，現(xiàn)場做產(chǎn)品的展示及操作，并鼓勵顧客下購買的決定。一些小實驗可增加顧客的參與度，讓顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。（5）幫顧客作購買的決定要點：做完實驗后，如果顧客在猶豫，你可幫顧客作購買的決定，如果顧客不反對，也就成交。如果顧客要求打折，就主動提供贈品，即可已婉轉(zhuǎn)的拒絕顧客的要求又可以不失體面，并能顯示出該產(chǎn)品的實際價值。（明碼標價，價不虛設(shè)）和你做事的誠懇態(tài)度。

（6）配對促銷組合當(dāng)顧客決定購買某種產(chǎn)品時，鼓勵他們購買搭配產(chǎn)品范例：假如她購買晚霜，不妨推薦她一起購買精華液為配套使用以增加療效，如她們買日霜就推薦她們再買晚霜作為配套使用。（7）建立一套詳細的顧客檔案通常顧客是不會記得哪天購買了什么樣的產(chǎn)品的，在每一次的成交過程中務(wù)必作好記錄（產(chǎn)品名稱，購買日期，同時推薦但沒有成交的產(chǎn)品），以便顧客下次來時便于推銷。（8）即便交易不成，也向顧客表示感謝如果顧客明顯有不再購買的表示，務(wù)必注意：停止推銷，以免造成顧客的反感。即便交易不成也要感謝顧客對產(chǎn)品的興趣并為她下一次的到來做鋪墊，生意不成人情在。（9）邀請顧客再次光臨邀請顧客再次光臨是銷售的重要步驟，如果邀請得當(dāng)，他們一定還會再來的。范例：下周我們有一個關(guān)于女性的生理健康和美容的簡直講座，到時帶你的朋友一起來參加吧，我們還有現(xiàn)場抽獎，來學(xué)一點保養(yǎng)自己的知識順便試一試自己的運氣！第三部分成交過程疑難解答1沒帶錢解答：沒關(guān)系。我今天接待了好幾位客人，你是吸收最好的一位啦！如果您想保持長期效果，我建議您先付定金，我可以幫您保持優(yōu)惠。2效果不錯，但我想觀察兩天解答：效果好是因為我們產(chǎn)品好，技術(shù)好，但是您現(xiàn)在的效果只能保持兩三天，就象我們洗澡一樣，沖完涼的好感覺只能保持半天。所以既然您覺得效果還不錯，我建議您帶兩瓶回家用，一長期保持這種效果。3我考慮一下解答：效果和質(zhì)量都很明顯，就沒什么考慮的了。我想您是在考慮價錢吧首先，我們的產(chǎn)品可以送療程服務(wù)，很劃算的。第二，象您這樣經(jīng)常買漂亮衣服，不就是為了漂亮嘛？如果臉蛋有缺陷，再漂亮的衣服也顯不出效果啊。第三，我想您也經(jīng)常到商店買化妝品，不見得比這里便宜。在這里服務(wù)和產(chǎn)品一舉兩得，您還猶豫什么呢？4我在別的地方包卡了解答：詢問包卡狀況，找差別，找我們的賣點。另外說明我們產(chǎn)品的優(yōu)點。切記：攻擊別人的品牌，因為在別人那里包卡說明客人對她有一定的信任，如果攻擊別人，只會給別人江湖賣藥的感覺，失去信心。5家里有產(chǎn)品了解答：詢問有幾種牌子？都是些什么？很多女性都會買很多化妝品，但是就是不能達到預(yù)期效果，為什么？因為她們不懂產(chǎn)品知識，沒有一套系統(tǒng)的產(chǎn)品，這里試試，那里試試，把自己的臉蛋別人作試驗，花了不少冤枉錢。我們是一個專業(yè)的美容連鎖機構(gòu)，會有專家為您設(shè)計專業(yè)產(chǎn)品搭配，還會教你家居護理，您可以放心。6發(fā)了工資再買：病向淺中醫(yī)。其他事情可以拖，美容可真是不敢耽誤。你看上一件衣服，現(xiàn)在不買還可以有別的衣服穿，拖拖沒關(guān)系；但是你現(xiàn)在的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)問題了，再不處理，到時候惡化了，再補救就要費勁多了。解答7占便宜的解答：凡是進美容院的客人都是有美容意識的，她們都喜歡美容，都想保養(yǎng)皮膚，能不能讓她購買，就要看我們能不能作好自己的專業(yè)，能不能找到適當(dāng)?shù)馁u點了。8謝謝2月-2520:32:1520:3220:322月-252月-2520:3220:3220:32:152月-252月-2520:32:152025/2/1020:32:159、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:32:1520:32:1520:322/10/20258:32:15PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2520:32:1520:32Feb-2510-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:32:1520:32:1520:32Monday,February10,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2520:32:1520:32:15February10,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。10二月20258:32:15下午2