現(xiàn)代推銷學第3版章末案例分析

第一章章末案例1.原一平，在日本壽險業(yè)，他是一個聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本20家壽險公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個人不認識原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認為無可救藥的小太保，最后成為日本保險業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的“推銷之神”。2.有超人的毅力和旺盛的斗志，熱情工作，用自己的汗水和勤奮、韌力和耐心走過了這條荊棘路，創(chuàng)造了世界奇跡，成為所有人為之敬佩的“推銷之神”。第二章章末案例1.第一,她一開始便被拒絕,但卻一再爭取,說明她有堅毅的品格。第二,她能坦言自己沒有工作經(jīng)驗,顯示了一種誠信,這對搞推銷工作尤為重要。第三,即使不被錄取,也希望能得到別人的評價,說明她有直面不足的勇氣和敢于承擔責任的上進心。第四,女孩自掏電話費,反映出她公私分明的良好品德,這更是推銷工作不可或缺的。2.堅持、坦誠、責任心、專業(yè)，這幾點都是公司比較欣賞的個人品質(zhì)。第三章章末案例1.行為習慣的核心問題是人的思維意識，培養(yǎng)員工行為習慣，究其根源，是要培養(yǎng)員工思維模式和責任意識。良好的工作行為有利于提高個人素質(zhì)，同時也塑造良好的組織形象。2.注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，嚴肅著裝，保持工作狀態(tài)，不要在辦公區(qū)域做與工作無關(guān)的事情。第四章章末案例1.推銷人員的銷售活動能否成功,除了自身的努力以外,還要看顧客是否愿意配合，是否有真正的需求、推銷人員能否準確地把握顧客購買的心態(tài)等。2.這位推銷員實質(zhì)上是在巧妙地運用推銷技巧達成交易,雖然注重顧客的購買心理和說服技巧,但忽視顧客的實際需要。3.這類顧客屬于尋求答案型，這種類型顧客的購買行為非常理智,而不會憑感情沖動購買,他們清楚地知道自己的實際需要,希望購買到自己所需要的商品,歡迎能夠幫助自己解決困難的推銷人員。第五章章末案例問題：1.特倫頓應用了什么樣的推銷模式？分析思路：該案例中特倫頓采用了迪伯達推銷模式（DIPADA）2.根據(jù)案例分析這種推銷理論的各個步驟第一個步驟是準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望(definition);廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)學校,并派出廠里的推銷代表(包括薩姆納·特倫頓在內(nèi)),到各手表零售商店進行說服工作,目的是使他們對開辦推銷技術(shù)學校產(chǎn)生興趣并積極配合,如安排人員參加學習等。第二個步驟是把要推銷的產(chǎn)品與顧客的需求和愿望結(jié)合起來(identification);迪爾:對!他們的經(jīng)驗還不豐富,而且他們當中的一些人現(xiàn)在還很年輕。特倫頓:我相信,你一定會盡一切可能幫助他們提高工作效率,掌握推銷技術(shù)的,對嗎?迪爾:對。但我們這個商店事情特別多,我整天忙得不可開交,這你是知道的。特倫頓:當然,這是難免的。假如我們幫助你解決困難,為你們培訓商店職員,你有什么想法?你是否愿意讓你的職員學習和掌握制定銷售計劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導顧客作出購買決定等技巧,使他們像你一樣,成為出色的推銷員?第三個步驟是證實所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的(proof);迪爾:你們的想法太好了。誰都愿意有一個好的銷售班子。不過,如何實現(xiàn)你的計劃?特倫頓:迪爾先生,我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術(shù)學校,目的就是訓練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請了一些全國有名的推銷學導師和高級推銷工程師負責學校的培訓工作。第四個步驟是促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品(acceptance);迪爾:聽起來很不錯。但我怎樣知道他們所學的東西正是我希望他們學的呢?特倫頓:增加你的銷售量符合我們的利益,也符合你的利益,這是其一。其二,在制定訓練計劃時,我們非常希望你能對我們的教學安排提出寶貴的意見和建議。迪爾:我明白了。第五個步驟是刺激顧客的購買欲望(desire);特倫頓:迪爾先生,你對我們這個計劃有信心嗎?迪爾:有信心。辦這所學校需要多少資金?需要我們分攤嗎?特倫頓:你只需要負擔受訓職員的交通、伙食、住宿費用。其他費用,包括教員的聘金、教學費用、教學工具等,統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。我們初步計算了一下,每培訓一個推銷員,你最多支付45英鎊。為了培養(yǎng)出更好的推銷員,花費45英鎊還是值得的。你說呢?假如經(jīng)過培訓,每個受訓職員的銷售量只增加了5%的話,你很快就可以收回所支付的這筆費用了。第六個步驟是促使顧客作出購買與成交的決定(action)。迪爾:我初步考慮派……不過,我還不能最后決定。需要我馬上作出決定嗎?特倫頓:不,你先考慮一下,下周一告訴我,好嗎?我給你留兩個名額。迪爾:行,就這么辦吧!第六章案例問題:1.推銷員在推銷盒子時,是怎樣激發(fā)起顧客的購買欲望的?商品只有滿足目標人群顧客的需求才能推銷出去。這個盒子對于一般的人是沒有什么用處的，但對于賓館在冰箱上放置物品這個特例，滿足了節(jié)省成本，便利使用，所以就可以推銷出去了。2.這位推銷員使用的是哪種推銷方法?這位推銷員運用的是試用推銷法。第七章案例問題:1.通用食品公司為什么要在超市占據(jù)較大的陳列面積?主要是利用較大的陳列面積來做宣傳和廣告場面，通過現(xiàn)場的陳列，宣傳和廣告針對家庭主婦的心理戰(zhàn)。2.通用食品公司是如何采用心理戰(zhàn)的方法爭取家庭主婦的?推出自我服務奇招，播放電視視頻，制作廣告，全方位制造與家庭主婦的親和感。3.通用食品公司已經(jīng)擁有市場占有率高、創(chuàng)利能力強的產(chǎn)品,為什么還要努力開發(fā)新產(chǎn)品?滿足家庭主婦的需求，多品種多花樣，使顧客能在一年四季都可以購買到合適的產(chǎn)品，體現(xiàn)了營銷的目的在于滿足顧客的需求這一目標。第八章案例這一章的案例主要是從顧客的購買行為分析出發(fā)，從幾個要素分析ICA公司的自有品牌從一個不受注意的品牌，成為歐洲最受歡迎的自有品牌的原因。零售商自有品牌的發(fā)展首先取決于零售商的規(guī)?；?，其次取決于零售商的品牌競爭力。零售商自有品牌的發(fā)展還取決于零售商企業(yè)的自覺意識。第九章案例1.阿奈特是如何說服銷售商的?阿奈特通過對市場的了解和預測，幫助顧客去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的性能和利益,使他們愿意購買公司的船只。2.面對銷售商的討價還價,阿奈特是如何應付自如的?相信自己的產(chǎn)品，讓顧客了解所得到利益。3.通過本例的分析,你得到了哪些啟示?推銷就是解決顧客的問題，讓顧客明白所得到的利益。推銷就是推銷利益。第十章案例問題:1.劉偉應集中于哪一個目標市場?應該尋找有時間，有資金旅游和休假的顧客。如中產(chǎn)階層2.劉偉應該怎樣尋找潛在顧客?確定目標顧客；搜集相關(guān)顧客資料；鑒定顧客資格；針對性推銷。第十一章案例問題:1.小胡在與廠長洽談前做了哪些準備？（1）請一位與廠里很熟的朋友為他預先約見。（2）帶上一本刊登有廠長文章的雜志，以便于開啟話題。（3）了解廠長的相關(guān)背景，可以切入投其所好的話題。2.小胡與廠長的初次見面有哪些策略？投其所好，贊揚策略，見面不談來意，以討教開始話題。3.你認為給潛在客戶留下良好印象的因素有哪些？這個案例能給你哪些啟示？第一印象可以說是最重要的印象，注重儀表形象，特別注意目光的禮節(jié)。最后,想好你的開場白,第一次見面如何開場是見面之前應該想好的。該案例的小胡很注重見面第一印象，話題投機切入，以雜志的文章導入話題，引起廠長的興趣，最后很自然切入產(chǎn)品話題。第十二章案例問題:1.那位男士為什么滿意而去?推銷人員從功能適合（這樣的年齡玩這種玩具正是時候?！?小孩子從小玩這種遙控玩具,可以培養(yǎng)強烈的領(lǐng)導意識。）強調(diào)價格合適，滿足對方降價企圖（先生,跟令郎將來的領(lǐng)導才能比起來,這實在是微不足道的。這樣好了,這兩節(jié)電池免費送給你!）進而削除對方的質(zhì)量擔心，給予質(zhì)量保證（您放心,品質(zhì)絕對保證!如有質(zhì)量問題,明天我們還在這里,我們將無條件退款。）每一步都削除男士的疑慮，堅定購買信心。2.推銷人員在推銷中采用了哪些方法來說服那位男士?(1)展示產(chǎn)品；(2)保持對需求的控制；（3）建立信心；（4）語言有說服力；第十三章案例問題:1.如何認識顧客在推銷過程中的異議?異議是正常的;異議說明顧客仍有合作的愿望;異議是同顧客溝通、了解需求、建立聯(lián)系的機會;異議所指,興趣所在2.為什么顧客會有異議?顧客異議的原因是多種多樣的。既有必然因素,又有偶然因素;既有可控因素,又有不可控因素;既有主觀因素,又有客觀因素。如顧客的自我保護，顧客缺乏商品知識，顧客的情緒問題，顧客的購買力不足，產(chǎn)品本身的問題，推銷員的態(tài)度問題等。3.你從推銷員王飛的經(jīng)驗中獲得了什么啟示?推銷人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時,盡量利用“是的,如果……”的句法,軟化不同意見的口氣。用“是的”同意顧客部分的意見,再用“如果”表達在另外一種狀況下是否這樣比較好。第十四章案例問題:1.作為一個專業(yè)推銷員,你必須堅信你可以并且能夠滿足顧客的需求,你必須站在顧客的角度來觀察你的產(chǎn)品的利益、特性和缺陷,你必須與顧客保持同樣的價值觀,而不是以你自己的價值觀來評價自己的產(chǎn)品或服務。2.第一個商販只從自己認為的所謂優(yōu)勢來推銷，而沒有設法去滿足不同的“味道”。第十五章案例問題:1.銷售管理和銷售技能是對立統(tǒng)一體，在銷售隊伍建設中，如何正確處理這兩者的關(guān)系？銷售管理是營銷中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。有效的銷售管理來自以成功為導向可以經(jīng)濟有效地完成任務的銷售力量。銷售是一種人際關(guān)系，銷售管理也是一種人際關(guān)系。銷售技能是對營銷溝通的具體實施和應用。銷售工作中，運用銷售技能是很重要的，但是，離開銷售管理，這些技能將得不到最大的效率和效果。2.內(nèi)部招聘銷售經(jīng)理，可以重新任用原的經(jīng)理，也可以從銷售人員中提拔，你認為這兩者有什么優(yōu)缺點，應該如何處理？一是保持優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。其好處是能夠清晰的知道其銷售能力，其對公司銷售團隊及工作特點較為熟悉，能夠很快進入角色;弊端是可能引起水平、工齡相似的其他人