保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)創(chuàng)新與實(shí)踐-百融金服

保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)創(chuàng)新與實(shí)踐PART

1

大數(shù)據(jù)助力洞察保險(xiǎn)客戶PART2

大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新與實(shí)踐目錄CONTENTS2.1保險(xiǎn)營銷實(shí)踐2.2保險(xiǎn)風(fēng)控實(shí)踐15%24%28%29%16%16%大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)三個(gè)渠道的客戶，價(jià)值存在明顯差異

高端

較高端

中端

較低端

低端15%32%17%23%14%個(gè)險(xiǎn)

網(wǎng)銷

電銷各渠道客戶收入等級10%

13%46%9%9%9%9%5%

3%-2%大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)三個(gè)渠道的客戶，消費(fèi)偏好有差異母嬰用品日用百貨美食特產(chǎn)家用電器運(yùn)動(dòng)戶外數(shù)碼1%

2%

1%各渠道客戶電商品類消費(fèi)意向

個(gè)險(xiǎn)

網(wǎng)銷

電銷-7%

-7%總體均值-1%-1%-1%-3%-2%7%買什么

？理財(cái)旅游母嬰鞋

珠寶

看什么

？

首飾

看什么

？

大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)女性保險(xiǎn)客戶與普通女性在保險(xiǎn)有關(guān)興趣愛好上有較大差異普通女性買什么？新聞歷史社區(qū)母嬰交友保險(xiǎn)女性箱包家居

母嬰財(cái)經(jīng)教育游戲藝術(shù)鐘表文學(xué)服飾理財(cái)汽車文娛數(shù)碼手機(jī)

網(wǎng)游汽車數(shù)碼手機(jī)電腦辦公軍事財(cái)經(jīng)社區(qū)旅游新聞IT

軍事

財(cái)經(jīng)歷史

新聞看什么

？看什么

？買什么

？買什么

？保險(xiǎn)男性普通男性大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)男性保險(xiǎn)客戶與普通男性在保險(xiǎn)有關(guān)興趣愛好上有較大差異他們的保費(fèi)比平均人群高出2倍!L

大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)車主的保費(fèi)比平均人群高出

2

倍車主總體保險(xiǎn)客戶愛消費(fèi)的人保費(fèi)比平均保險(xiǎn)人群高出2倍！2L

大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)愛消費(fèi)的人保費(fèi)比平均人群高出

2

倍高消費(fèi)較高消費(fèi)

中消費(fèi)較低消費(fèi)低消費(fèi)年輕低保費(fèi)

關(guān)注什么？

大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)年輕高端人士中，高保費(fèi)客戶與低保費(fèi)客戶在有關(guān)興趣愛好有較大差異家居家電

理財(cái)母嬰家紡關(guān)注什么？教

醫(yī)療手機(jī)育保健鐘表運(yùn)動(dòng)首飾戶外年輕高保費(fèi)美食餐飲汽車數(shù)碼日用汽車

大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)年長高端人群中，高保費(fèi)客戶與低保費(fèi)客戶在有關(guān)興趣愛

好也有較大差異年長高保費(fèi)年長低保費(fèi)關(guān)注什么？時(shí)尚

健康

收藏

歷史

家電

手機(jī)

健康關(guān)注什么？文娛母嬰旅游房產(chǎn)汽車汽車財(cái)經(jīng)教育房產(chǎn)服務(wù)生活8x%6x%4x%2x%0%大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶購買后半年內(nèi)是追加銷售的最好時(shí)機(jī)加保概率最近一次購買距今間隔：年

0.5

12

345意外險(xiǎn)購買次數(shù)與加保加保概率6x%4x%2x%0%購買次數(shù)

01

234+大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品類別有一定的規(guī)律（保障類產(chǎn)品）概率的關(guān)系電商/媒體品類上的總體活躍度54%游戲信息品類上的活躍度2.8%大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)普通和優(yōu)秀代理人的明顯差異(1)普通代理人

優(yōu)秀代理人普通代理人

優(yōu)秀代理人1.6%32%社交帳號關(guān)注人數(shù)151大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)普通和優(yōu)秀代理人的明顯差異(2)普通代理人

優(yōu)秀代理人普通代理人優(yōu)秀代理人社交帳號粉絲人數(shù)263155131PART

1

大數(shù)據(jù)助力洞察保險(xiǎn)客戶PART2

大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新與實(shí)踐目錄CONTENTS2.1

保險(xiǎn)營銷實(shí)踐2.1

保險(xiǎn)風(fēng)控實(shí)踐基于準(zhǔn)客戶的海量行為數(shù)據(jù)，建立預(yù)測模型識(shí)別其開發(fā)潛力識(shí)別客戶差異化需求客戶大數(shù)據(jù)

洞察客戶興趣、偏好

，為不同客群制定差異化營銷策略機(jī)器學(xué)習(xí)識(shí)別高價(jià)值客戶通過外部大數(shù)據(jù)，識(shí)別高價(jià)值客戶，全程個(gè)性化追蹤壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶潛力評估：有限的營銷資源投入到最有可能轉(zhuǎn)化的目標(biāo)客戶預(yù)測客戶轉(zhuǎn)化概率（提升轉(zhuǎn)化率）讓用戶買更多（提

升客均價(jià)值）讓更多用戶買基于名單屬性和業(yè)務(wù)獲得贈(zèng)險(xiǎn)名單經(jīng)驗(yàn)分配名單?

模型打分、排序獲得贈(zèng)險(xiǎn)名單數(shù)據(jù)匹配外部

大數(shù)據(jù)?

匹配海量數(shù)據(jù)壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶潛力評估：“準(zhǔn)客潛力評估”能更精準(zhǔn)匹配銷售策略建模分析4003503002502001501005000

25

50

75?

機(jī)器學(xué)習(xí)建模制定差異化

銷售策略目標(biāo)客戶列表?

匹配名單和座席?

匹配產(chǎn)品和話術(shù)大數(shù)據(jù)模式傳統(tǒng)模

式

1051565770JXX街

XX號

1148722611KXX

街

XX號421957216DXX街

XX號559114637EXX街

XX號696272059FXX街

XX號760095245GXX街

XX號857252087HXX街

XX號954408928IXX街

XX號開展外呼開展外呼1245879453LXX街

XX號1343036294MXX

街

XX號1440193136NXX

街

XX號1537349977OXX

街

XX號1634506819PXX街

XX號1731663661QXX

街

XX號359801486CXX街

XX號編號電話號碼

姓名住址185486643AXX街

XX號297645756BXX街

XX號100近6個(gè)月申請過信用卡的客戶保險(xiǎn)的意愿更高 贈(zèng)險(xiǎn)客戶成交客戶未申請申請近12個(gè)月消費(fèi)母嬰用品、戶外運(yùn)動(dòng)等的客戶買保險(xiǎn)的意愿更高 贈(zèng)險(xiǎn)客戶成交客戶本地生活服裝配飾母嬰用品汽車用品通訊文化娛樂鞋運(yùn)動(dòng)戶外男性比女性買保險(xiǎn)的意愿更高w贈(zèng)險(xiǎn)客戶n

成交客戶0.未知1.男2.女31~45歲的客戶買保險(xiǎn)的意愿更高 贈(zèng)險(xiǎn)客戶成交客戶0.未知1.

18~202.21~253.26~304.

31~355.

36~406.41~457.46~50

8.

50+壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶潛力評估

：如何識(shí)別高意向客戶客戶價(jià)值越低的客戶，越偏向于購買電銷壽險(xiǎn)

贈(zèng)險(xiǎn)客戶成交客戶壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶潛力評估：

如何識(shí)別高意向客戶較高價(jià)值中價(jià)值較低價(jià)值低價(jià)值高價(jià)值該機(jī)構(gòu)針對新贈(zèng)險(xiǎn)客戶進(jìn)行潛力評估，從而模型分層效果對比（百產(chǎn)及轉(zhuǎn)化率）

：實(shí)現(xiàn)名單、

座席、

產(chǎn)品、

話術(shù)的差異化匹配A類名單對照組C類名單B類名單A類名單B類名單整體提升效果對比（百產(chǎn)）

：C

類名單

1.3

倍對照組

測試組（隨機(jī)挑選）

（模型排序）對照組

測試組整體壽險(xiǎn)準(zhǔn)客戶潛力評估案例：

“準(zhǔn)客潛力評估”實(shí)際效果分析VS基于自有數(shù)據(jù)的用戶畫像結(jié)合大數(shù)據(jù)的用戶畫像用戶畫像：全方位了解客戶是開展一切精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)……年齡

人口屬性性別地域教育……是否黑名單

風(fēng)險(xiǎn)屬性違約記錄征信評分關(guān)注品牌：iPhone……媒體偏好：財(cái)經(jīng)新聞品類偏好：戶外運(yùn)動(dòng)壽險(xiǎn)相關(guān)偏好投保對象偏好為子女投保為配偶投保……是否大額入賬是否生小孩近期需求

是否準(zhǔn)備結(jié)婚是否準(zhǔn)備出行……興趣愛好戶外出行關(guān)注健康

關(guān)注養(yǎng)老……價(jià)值水平用戶畫像：結(jié)合保險(xiǎn)營銷場景的全面畫像收入等級消費(fèi)水平

是否有房、車

是否企業(yè)高管互聯(lián)網(wǎng)渠道渠道偏好

銀保渠道“保障型”客戶“儲(chǔ)蓄型”客戶“投資理財(cái)型”客戶“高保費(fèi)”客戶?年輕的男性?有嬰幼兒子女一族?背井離鄉(xiāng)?小微企業(yè)主?

中價(jià)值、

中消費(fèi)?關(guān)注戶外出行、健康、

醫(yī)療、教育及投資理財(cái)?關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)渠道的客戶?關(guān)愛子女、配偶?不惑之年的男性?高價(jià)值、高消費(fèi)?有房、有車?

50歲以上的女性

?本地人?高價(jià)值與低價(jià)值?低消費(fèi)水平?不惑之年的男性?

出生地與常住地是不同省?高價(jià)值、高消費(fèi)?有車、有房?關(guān)注投資理財(cái)?近期有大額入賬用戶畫像：大數(shù)據(jù)洞察不同類型客戶畫像標(biāo)簽2.客戶分群

匹配

3.座席分群

針對客戶和坐席進(jìn)行合理分群，并進(jìn)行最

優(yōu)匹配，提升銷售成功率。

個(gè)性化offer

匹配4.智能外呼平臺(tái)

智能offer庫

智能識(shí)別客戶語音及問題，并推

薦適合話術(shù)1.提升客戶觸達(dá)

快速過濾空號，錯(cuò)號，黑名單等無效號碼

大數(shù)據(jù)提升客戶觸達(dá)率名單優(yōu)化

名單分配

名單外呼語音識(shí)別

語義分析A

類座席智能推薦知識(shí)庫訓(xùn)練B類座席C類座席D類座席智能電銷平臺(tái)：基于大數(shù)據(jù)開展電銷名單優(yōu)化、分配、外呼全流程的效率提升智能彈屏問題檢索車險(xiǎn)客戶智能客戶分群客戶分類1

客戶分類2

客戶分類3最優(yōu)化坐席匹配B類坐席

(中產(chǎn)能)A類坐席

(高產(chǎn)能)C類坐席

(低產(chǎn)能)智能電銷平臺(tái)：對客戶進(jìn)行進(jìn)行分類，匹配坐席技能等級。提升名單產(chǎn)能123AI

銷售助手轉(zhuǎn)化率高低大數(shù)據(jù)

深度學(xué)習(xí)客戶大數(shù)據(jù)分析

交叉銷售基于客戶的海量行為數(shù)據(jù)，建立預(yù)測模型識(shí)別其購買概率Offer

推薦組合16001800……375購買概率80%60%0%…75%20%10%…預(yù)期收入2000300300……500建立大數(shù)據(jù)預(yù)測模型，綜合考慮客戶購買概率和預(yù)期成交收入，推薦最合適的Offer組合：智能電銷平臺(tái)：個(gè)性化Offer推薦健康險(xiǎn)車損險(xiǎn)理賠管家意外險(xiǎn)劃痕險(xiǎn)……家財(cái)險(xiǎn)……200101000……100……閉環(huán)回饋訓(xùn)練模型產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)性化Offer推薦:基于客戶的多維度行為數(shù)據(jù)，建立預(yù)測模型識(shí)別其開發(fā)潛力，推薦Offer購物車詳情:列舉客戶當(dāng)前選購的

Offer詳情智能電銷平臺(tái)：座席使用的個(gè)性化智能電銷平臺(tái)示意個(gè)性化話術(shù)推薦:根據(jù)客戶問題和交互過程智能推薦匹配話術(shù)財(cái)務(wù)分析:分析客戶選購Offer與其預(yù)

測購買實(shí)力的差距PART

1

大數(shù)據(jù)助力洞察保險(xiǎn)客戶PART2

大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新與實(shí)踐目錄CONTENTS2.1

保險(xiǎn)營銷實(shí)踐2.1

保險(xiǎn)風(fēng)控實(shí)踐?車型基礎(chǔ)信息

?客戶基礎(chǔ)信息–車價(jià)、車齡、品牌、車輛類型、歷

–年齡、性別、投保年限、居住城史賠付記錄

…

…

市、

…

…Distanceof'Energy'

Brokersfrom

ManchesterCentre30%53%52%?駕駛行為國外成熟保險(xiǎn)市場中，客戶信用

分已經(jīng)是車險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的重要因

子保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別因子大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別因子從車因素從人因素–安全裝置

、底盤型號、駕駛支持裝–信用情況、

人口統(tǒng)計(jì)情況

、消費(fèi)情

Distance(Miles)車險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評分：大數(shù)據(jù)補(bǔ)充車險(xiǎn)從人因子，更精準(zhǔn)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)況、閱讀習(xí)慣、興趣愛好、?客戶多維度信息置、穩(wěn)定度、靈活度、?車輛詳細(xì)信息…………建模(35W)驗(yàn)證(15W)123456789101234567891034,55434,55434,55434,55434,55434,55434,55434,55434,55434,55414,84014,84014,84014,84014,84014,84014,84014,84014,84014,8405556187548801,0441,1811,4031,6352,2415,0035096947348781,0011,1751,3761,6182,2674,7213640495768779210714632734464959677892108151315車險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評分：車險(xiǎn)賠付率模型識(shí)別準(zhǔn)確性相比無模型提升