沃爾沃（中國）-經(jīng)銷商新入職銷售人員能力發(fā)展方案201401108 自動保存的

沃爾沃汽車（中國）-經(jīng)銷商新入職銷售人員能力發(fā)展方案上海嵩瀚企業(yè)管理咨詢有限公司目錄

二、項目概述

三、實施方案

一、公司介紹

四、我們的優(yōu)勢

1、公司介紹

2、部分項目概覽FUTUREPOWER簡介FUTUREPOWER集團美國·奧蘭多FUTUREPOWER集團成立于1995年?？偛课挥诿绹鹆_里達州。集團業(yè)務涉及：實體經(jīng)銷商經(jīng)營及汽車流通行業(yè)業(yè)績提升。2013年業(yè)績總量在北美洲排名第6。中國·香港專注于進出口物流及轉口貿(mào)易。中國·重慶專注于提升西南區(qū)域客戶服務體驗。中國·北京致力于服務中國北部地區(qū)客戶并提供解決方案。中國·上海FUTUREPOWER（中國）涉及4S店運營及汽車行業(yè)咨詢業(yè)務；旗下共有11家品牌4S店和1家咨詢公司（上海嵩瀚）;致力于為包括港澳臺在內(nèi)的大中華區(qū)客戶提供整體解決方案。FUTUREPOWER

核心競爭力核心團隊核心價值觀F'POWER內(nèi)部資源共享體系可以保證F'POWER在全球各地的先進構思、成功經(jīng)驗、經(jīng)典案例可以充分共享；新課題、新困難可以得到全球的支援。尊重?承諾

?創(chuàng)新

?共贏成長是F'POWER一直秉承的價值觀；聆聽客戶的心聲，創(chuàng)造性地解決客戶的需求是F'POWER一貫的追求。F'POWER專注于汽車行業(yè)，為客戶提供獨有的、符合汽車行業(yè)特點的產(chǎn)品及服務P3-e、AMS、W-TMS、B-i等科技信息平臺搭建是F'POWER擅長的產(chǎn)品及服務。F'POWER中國團隊目前有93位培訓師，

其中有67名資深咨詢師具有汽車和咨詢雙重行業(yè)經(jīng)驗的團隊是F'POWER中國的核心力量。核心資源核心產(chǎn)品及服務戰(zhàn)略合作伙伴部分合作伙伴大眾（中國）捷豹路虎（中國）華晨汽車廣汽豐田廣汽乘用車FUTUREPOWER

合作伙伴東風標致東風雪鐵龍長安鈴木標致雪鐵龍（中國）廣汽菲亞特崗位職責量化新產(chǎn)品上市運營診斷人員產(chǎn)品能力業(yè)績On-lineES測評/考試系統(tǒng)NBT網(wǎng)絡直播W-MS微-培訓系統(tǒng)核心產(chǎn)品大數(shù)據(jù)服務車展專項數(shù)字化營銷業(yè)績提升現(xiàn)場輔導崗位勝任力模型入職勝任力測評區(qū)域聯(lián)動上市終端上市營銷新產(chǎn)品銷售技能新產(chǎn)品競品應對崗位能力培訓崗位能力發(fā)展崗位技能大賽銷售能力提升市場能力提升服務能力提升二手車能力提升P3—BM在線業(yè)績管理U-BS二手車業(yè)績管理FRS-PCMS人臉識別/潛客管理系統(tǒng)目錄

二、項目概述

三、實施方案

一、公司介紹

四、我們的優(yōu)勢1、公司介紹2、部分項目概覽人員測評現(xiàn)場測評/考試報告捷豹銷售顧問任職資格測評結構化面試環(huán)節(jié)筆試測試環(huán)節(jié)無領導小組討論環(huán)節(jié)通過7大模塊，應用各種測評形式，從基礎素質(zhì)到技能到綜合能力，對銷售顧問進行科學的、全面的評估，自2013年至今，捷豹體系銷售顧問測評體系覆蓋率100%部分項目概覽崗位職責量化崗位勝任力模型入職勝任力測評崗位能力培訓人員標致雪鐵龍進口車銷售培訓課程現(xiàn)場課程安排課后反饋通過培訓，學員品牌文化平均知識增長率達到87%，產(chǎn)品知識平均知識增長率達到86%，感性營銷平均知識增長率達到63%。部分項目概覽崗位職責量化崗位勝任力模型入職勝任力測評崗位能力培訓東風標致新一代408新車上市項目人員產(chǎn)品培訓模塊新產(chǎn)品上市區(qū)域聯(lián)動上市終端上市營銷新產(chǎn)品銷售技能本競品比對專項換代車型上市，規(guī)避傳統(tǒng)培訓不足，開設“基礎課+專業(yè)課”課程，設計“預培訓”+“集中培訓”+“飛行檢核”階段執(zhí)行保證效果有效落地，使用“微博+微信”的傳播方式，擴大傳播效應，整體培訓滿意度97%以上。部分項目概覽教學法基礎課程組織微傳播市場本品競品交車試乘試駕上市營銷培訓學員關愛執(zhí)行方案會務類互動類專業(yè)咨詢熱門動態(tài)突破傳承東風雪鐵龍C3-XR新車上市項目人員產(chǎn)品新產(chǎn)品上市區(qū)域聯(lián)動上市終端上市營銷新產(chǎn)品銷售技能本競品比對專項東風雪鐵龍品牌傾力打造的第一款SUV車型，，設計”分階段”、”分崗位”、”模塊化”、”體驗式”、”強化培訓檢核與補訓”階段執(zhí)行保證效果有效落地，使用“微博+微信”的傳播方式，擴大傳播效應，整體培訓滿意度97%以上。部分項目概覽體驗式集中培訓從關鍵KPI的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出發(fā)，切中影響銷售業(yè)績提升的關鍵問題點，實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升、運營管理體系的優(yōu)化，項目實施后展廳銷量平均提升環(huán)比不低于10%。能力捷豹路虎銷售能力及業(yè)績現(xiàn)場輔導輔導現(xiàn)場報告及工具應用崗位能力發(fā)展崗位技能大賽銷售能力提升市場能力提升服務能力提升二手車能力提升部分項目概覽人員產(chǎn)品以投資人、總經(jīng)理為目標對象，定期組織進行研討會議。從運營數(shù)據(jù)及財務數(shù)據(jù)的出發(fā),幫助經(jīng)銷商迅速找到影響業(yè)績發(fā)展的根源問題，并完成改善計劃。項目的應用幫助經(jīng)銷商得到了尋找經(jīng)營根源問題的速效路徑，深獲好評。研討會現(xiàn)場業(yè)績大眾（中國）P3聯(lián)盟研討會會議流程運營診斷大數(shù)據(jù)服務車展專項數(shù)字化營銷業(yè)績提升現(xiàn)場輔導區(qū)域營銷輔導咨詢部分項目概覽核心議題過往項目概覽合作品牌開始時間實施項目項目成果東風標致2013年11月新車上市營銷覆蓋全網(wǎng)培訓人次1182人，2008產(chǎn)品持續(xù)熱銷營銷專項培訓新一代408上市終端營銷167家重點經(jīng)銷商參與營銷技能大賽覆蓋全網(wǎng)，5大分站特訓營，28門專項課程參訓人數(shù)689人獅王爭霸大賽覆蓋全網(wǎng)，執(zhí)行賽區(qū)特訓營、全國特訓營以及總決賽輔導東風雪鐵龍2013年11月網(wǎng)絡直播平臺實施12次，收視率100%在線考核通過率98%新車上市營銷覆蓋全網(wǎng)培訓人次1065人考試管理系統(tǒng)8次集中培訓使用頻次達1.5萬人次，直接節(jié)約印刷費達20萬以上微培訓系統(tǒng)覆蓋全網(wǎng)三大關鍵崗位，平均日推送1.5篇學習資料，每月收集處理內(nèi)訓計劃總結超1000份，捷豹2013年9月任職資格測評捷豹體系銷售顧問測評體系覆蓋率100%捷豹路虎2013年9月銷售能力及業(yè)績現(xiàn)場輔導展廳銷量平均提升環(huán)比不低于10%PSA2013年8月營銷專項培訓全網(wǎng)導入培訓理念營銷技能大賽覆蓋全網(wǎng)，決出全國20強及三甲，形成優(yōu)秀案例100例，并通過微信全網(wǎng)傳播長安鈴木2013年10月崗位培訓認證覆蓋全網(wǎng)經(jīng)銷商銷售5大關鍵崗位：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、內(nèi)訓師和銷售顧問大眾（中國）2013年11月P3聯(lián)盟研討會幫助經(jīng)銷商得到了尋找經(jīng)營根源問題的速效路徑，深獲好評微信平臺展示功能介紹：主界面中的板塊可根據(jù)需求進行設置，大致可分為微調(diào)研、微考試、培訓報名、只是寶典等板塊。目錄

二、項目概述

三、實施方案

一、F‘POWER公司介紹

四、我們的優(yōu)勢1、項目理解

2、項目目的1提高經(jīng)銷商銷售人員的服務及能力水平2提升沃爾沃經(jīng)銷商整體運營能力3

提高員工對沃爾沃品牌的忠誠度，降低流失率4提升沃爾沃品牌形象以及影響力項目理解通過本項目，我們將達成以下結果附件經(jīng)理客服經(jīng)理內(nèi)訓師總經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售顧問目標：構建以銷售顧問為核心的崗位培訓體系助理級：沃爾沃儲備人才，是崗位培訓的基石初級中級高級專家級/專業(yè)級項目理解沃爾沃銷售顧問培訓體系建構目錄

二、項目概述

三、實施方案

一、F‘POWER公司介紹

四、我們的優(yōu)勢1、項目理解

2、項目目的2.銷售流程/技巧的應用1.銷售人員能力提升3.本/競品知識的闡述4.品牌核心理念的認知項目目的目錄

二、項目概述

三、實施方案

一、F‘POWER公司介紹

四、我們的優(yōu)勢1、實施策略

2、主機廠及經(jīng)銷商支持

3、項目進度項目實施前項目實施中項目實施后實施策略培訓現(xiàn)狀分析培訓需求分析培訓課程分解培訓人員篩選培訓課程設置培訓時間安排培訓方式特點培訓內(nèi)容安排培訓效果檢驗培訓內(nèi)容現(xiàn)狀調(diào)查項目實施前—培訓現(xiàn)狀分析傳統(tǒng)考核方式傳統(tǒng)培訓的不足傳統(tǒng)培訓方法傳統(tǒng)考核方法一：課堂授課二：情景演練一：課堂測試二：課后演練項目實施前—培訓現(xiàn)狀分析只注重現(xiàn)場情況忽略實際運用情況參與度低興趣度低培訓效果不理想基于能力素質(zhì)模型的員工培訓,能夠幫助人力資源管理者從能力素質(zhì)模型著手比照員工自身的不足之處,通過培訓和培養(yǎng)等手段,提高員工崗位勝任能力,從而達到崗位要求。技能：做事方式、方法及話術知識：經(jīng)驗、知識及信息組合社會角色：呈現(xiàn)給社會的形象個性特點：行為特征和氣質(zhì)動機：驅動行為的需求和想法項目實施前—員工需求分析汽車行業(yè)優(yōu)秀銷售顧問必備能力素質(zhì)項目實施前—員工需求分析基本資歷知識技能核心能力學歷專業(yè)行業(yè)經(jīng)驗崗位經(jīng)驗溝通能力自信心合作精神學習能力執(zhí)行能力產(chǎn)品知識行業(yè)知識流程知識電腦知識金融知識項目實施前—培訓內(nèi)容分解基本資歷品牌文化培訓知識技能汽車基礎知識產(chǎn)品/競品知識NCSD銷售流程核心能力初級銷售技巧溝通與傾聽客戶抗拒處理心態(tài)與形象

項目實施前—培訓人員篩選潛能開發(fā)技能強化知識增長全能發(fā)展1.通過微信平臺測試個人能力水平崗位年資能力測評分數(shù)2.綜合崗位年資及能力水平分類課程名稱潛能開發(fā)知識增長技能強化全面發(fā)展沃爾沃品牌文化************汽車基礎知識*****產(chǎn)品/競品知識*********NCSD銷售流程********初級銷售技巧********心態(tài)與形象********客戶抗拒處理***********項目實施前—培訓課程設置***表示最重要；**表示次重要；*表示末重要。根據(jù)重要性程度調(diào)整授課方式和授課時間班級時間安排DAY1DAY2DAY3潛能開發(fā)上午沃爾沃品牌文化（2.5h）初級銷售技巧(2h)客戶抗拒處理(2.5h)下午NCSD銷售流程(2h)心態(tài)與形象(2h)筆試(20min)模擬演練(3h)知識增長上午沃爾沃品牌文化（2.5h）初級銷售技巧(2h)客戶抗拒處理(2.5h)下午NCSD銷售流程(2h)心態(tài)與形象(2h)筆試(20min)模擬演練(3h)技能強化上午沃爾沃品牌文化（2.5h）初級銷售技巧(2h)客戶抗拒處理(2.5h)下午NCSD銷售流程(2h)心態(tài)與形象(2h)筆試(20min)模擬演練(3h)全能發(fā)展上午沃爾沃品牌文化(2h)NCSD銷售流程(2h)客戶抗拒處理(2h)筆試(20min)下午汽車基礎知識(2.5h)初級銷售技巧(2h)心態(tài)與形象(2h)模擬演練(3h)項目實施前—時間安排項目實施中1：體現(xiàn)專業(yè)性2：增加趣味性3：加強體驗性4：提高實效性模塊化教學體驗式教學培訓課程培訓方式培訓內(nèi)容培訓目的沃爾沃品牌文化課堂培訓/體驗式教學（視頻加實物）/工廠參觀沃爾沃品牌歷史,沃爾沃品牌文化（瑞典文化介紹，帆船賽的歷史與背景）增加忠誠度；降低流失率汽車基礎知識課堂培訓（汽車零部件拆解講解）汽車基本的構造（發(fā)動機，底盤，車身，電氣系統(tǒng)）增加對汽車基本構造的了解沃爾沃產(chǎn)品/競品知識微信在線學習沃爾沃產(chǎn)品與競品知識掌握產(chǎn)品的核心賣點，NCSD銷售流程課堂培訓+情景教學（教室布置成展廳，直接讓學員體驗）沃爾沃NCSD銷售流程，充分理解并執(zhí)行NCSD流程掌握規(guī)范，標準化的銷售流程初級銷售技巧課堂培訓+情景教學+案例教學產(chǎn)品介紹技巧（FAB，F(xiàn)BI）;產(chǎn)品報價技巧;寒暄和提問技巧了解客戶心理與需求，創(chuàng)造客戶愉悅心態(tài)與形象課堂培訓+情景體驗銷售顧問職業(yè)形象；工作壓力分析以及壓力緩解技巧提升銷售人員整體精神面貌，學習壓力緩解技巧，提高工作效率客戶抗拒處理課堂培訓+模擬演練客戶傾聽技巧；ACE,CPR課程掌握客戶異議處理技巧，打造顧問式銷售，增加簽單率項目實施中項目實施后—效果評估四級評估學員反應學習效果行為改變業(yè)務結果第一階段培訓結束時，向學員發(fā)放滿意度調(diào)查表，征求學員對培訓的反應和感受第二階段課后小測試10min階段綜合筆試30min第三階段綜合現(xiàn)場演練15min店內(nèi)內(nèi)訓師和銷售經(jīng)理綜合評價（微信跟蹤）第四階段通過微信平臺跟蹤每個學員培訓后業(yè)務增長情況1234Sample項目實施后—效果評估目錄

二、項目概述

三、實施方案

一、F‘POWER公司介紹

四、我們的優(yōu)勢1、實施策略2、主機廠及經(jīng)銷商支持

3、項目進度所需支持1沃爾沃相關培訓政策支持2沃爾沃培訓部領導大力支持3經(jīng)銷商態(tài)度端正，全力配合4相關新產(chǎn)品信息的及時溝通目錄

二、項目概述

三、實施方案

一、F‘POWER公司介紹

四、我們的優(yōu)勢1、實施策略2、主機廠及經(jīng)銷商支持3、項目進度項目時間規(guī)劃2014年2015年序號項目分類2014年2015年11月12月1月-12月W1W2W3W4W5W1W2W3W4W5W1W2W3W4W51項目方案提報方案提報

2項目啟動

3項目開發(fā)微信平臺開發(fā)

4課程開發(fā)

5開發(fā)內(nèi)容審核、修改、定稿

6項目實施項目執(zhí)行

7項目總結項目總結

目錄

二、項目概述

三、實施方案

一、F‘POWER公司介紹

四、我們的優(yōu)勢

1、我們的質(zhì)量管理體系

2、我們的團隊

3、我們的承諾入門級初級中級初級評估

-履歷評估-性格測試

-壓力測試

-Office操作測試-表達能力測