商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)

商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)

關(guān)于農(nóng)大校園周邊飲料市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告【實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹繉W(xué)會(huì)運(yùn)用SWOT分析法，開展市場(chǎng)調(diào)查和分析，熟悉和掌握市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的結(jié)構(gòu)和寫法。【實(shí)驗(yàn)內(nèi)容】一、調(diào)查的基本情況1、銷售者分析1.1銷售者分布農(nóng)大校園內(nèi)銷售者分布為1號(hào)公寓旁、學(xué)生第三餐廳、餐廳地下超市、餐廳旁小賣部、四號(hào)教學(xué)樓東邊小院子內(nèi)、北門門口兩超市、地道口東面的小賣部；校外北門較近有五家超市，出了北門向北走約50米并排三家，出北門向東有兩家。1.2銷售品種飲料的銷售品種可概括為以下8類：碳酸類（如可樂）、茶類（如冰紅茶）、果汁類、牛奶類、功能型（如脈動(dòng)）、礦泉水、啤酒、咖啡類。1.3銷售量的特點(diǎn)飲料銷售主要面對(duì)我校學(xué)生，銷售量受以下幾點(diǎn)因素影響：⑴季節(jié)性在春秋冷熱交替的季節(jié)，銷售數(shù)量相對(duì)均衡。在夏天由于天氣炎熱，碳酸類飲料、瓶裝水銷量明顯上升。在冬季由于天氣寒冷，乳制品類、茶類等相關(guān)熱飲銷量明顯上升。⑵銷售方式促銷類飲料較為暢銷，如有獎(jiǎng)銷售（近段時(shí)間的百事可樂)、降價(jià)銷售（前段時(shí)間的娃哈哈HELLO-C）、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)會(huì)吸引消費(fèi)者，此類飲料的銷量也呈上升趨勢(shì)⑶廣告宣傳當(dāng)飲料新品上市時(shí)，會(huì)有大量的廣告宣傳，此時(shí)新飲品的銷量會(huì)有一定量的上升。1.4暴露的問題⑴在校園內(nèi)的商店店面較小，遇到客流量比較大的時(shí)候，工作效率較低，會(huì)有一部分消費(fèi)者到其他客流量較小的商店消費(fèi)。⑵校園內(nèi)的飲料銷售點(diǎn)多集中于以餐廳為中心方圓約100米的范圍內(nèi)，而體育場(chǎng)、籃排球場(chǎng)及其以東的八棟宿舍樓這個(gè)范圍區(qū)內(nèi)，缺少飲料品種齊全的銷售點(diǎn)，而這里是個(gè)較大的潛在市場(chǎng)。

⑶這些商店一般銷售的均為成品飲料和冷飲，很少甚至幾乎沒有熱飲，如現(xiàn)榨的果汁，熱奶茶等。

(4)有些商店銷售人員的服務(wù)態(tài)度不是太好，有待提高。2、消費(fèi)者分析2.1消費(fèi)者分布消費(fèi)者主要為學(xué)生，以學(xué)生的宿舍地理位置而分布。其次是老師，分布于家屬院。2.2消費(fèi)者偏好通過對(duì)學(xué)校不同院系的50名學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查，以及通過網(wǎng)絡(luò)投票的調(diào)查方式，獲得了一些信息。經(jīng)信息整合，主要的調(diào)查結(jié)果和反映的情況具體如下：以下8個(gè)典型問題反映消費(fèi)者的偏好：⑴您喝飲料的頻率是消費(fèi)者消費(fèi)的頻率多為一周喝一次,其次是兩三天喝一次。⑵您購買飲料時(shí)注重什么消費(fèi)者在購買飲料時(shí)多注重口味，其次是品牌和價(jià)格。⑶您對(duì)什么品牌印象深刻說明個(gè)人口味是消費(fèi)者選購飲料的第一影響因素。⑷您的購買動(dòng)機(jī)是由此表明，消費(fèi)者消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī)是解渴。⑸您一般在什么場(chǎng)所購買由此看出，消費(fèi)者多在超市購買。⑹價(jià)位選擇由此看出，由于消費(fèi)者多為學(xué)生，其經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費(fèi)者多選擇3元以下的飲料。⑺您常喝哪種類型的飲料由此看出，消費(fèi)者多選擇果汁類、碳酸類、茶類、牛奶類和礦泉水。⑻您傾向于哪種包裝由此看出，消費(fèi)者更傾向于簡(jiǎn)易的塑料瓶包裝。通過調(diào)查問卷，廣大消費(fèi)者喜歡方便的消費(fèi)場(chǎng)所，如宿舍樓、教學(xué)樓、操場(chǎng)附近。理想的購物場(chǎng)所是品種齊全、干凈衛(wèi)生、服務(wù)周到的超市或商店，最好能為消費(fèi)者提供一定的休息區(qū)。2.3消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)依然受季節(jié)的影響，其次，習(xí)慣性和對(duì)飲料的喜愛程度也是重要的影響因素。另外，依據(jù)消費(fèi)者性別的差異，也呈現(xiàn)不同的消費(fèi)偏好。男生的選擇飲料類型較為廣泛，而女生則多傾向于果汁類與牛奶類飲品的消費(fèi)。由于消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平的影響，消費(fèi)者多選擇3元以下的飲料，可見價(jià)格也是作為消費(fèi)者選擇飲料的重要因素。二、SWOT分析內(nèi)部條件因素外部條件因素優(yōu)勢(shì)因素（S）經(jīng)濟(jì)類專業(yè)學(xué)生，有一定的經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)合作精神，組織學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。作為大學(xué)生，更了解大學(xué)生的消費(fèi)需求。具有完善的資料信息，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化可做出靈敏的反應(yīng)?？梢员Ｕ袭a(chǎn)品質(zhì)量?？衫脧V告攻勢(shì)進(jìn)行宣傳。劣勢(shì)因素（W）創(chuàng)業(yè)初期資金不足缺乏經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)因素（O）農(nóng)大師生人數(shù)約2萬，客戶群有擴(kuò)大趨勢(shì)，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁。農(nóng)大目前沒有規(guī)模較大且專業(yè)的飲品店，尤其是熱飲的銷售很缺乏，而消費(fèi)者對(duì)熱飲的需求呈上升趨勢(shì)，可以為更大的客戶群服務(wù)。經(jīng)常有商家在校園推廣促銷活動(dòng)（如娃哈哈、百事），但沒有合作方。當(dāng)前政策對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持。SO戰(zhàn)略合理構(gòu)思銷售計(jì)劃，預(yù)見未來市場(chǎng)，充分發(fā)揮身邊人的作用，擴(kuò)大影響力，與廠家合作促銷活動(dòng)，加大宣傳從而擴(kuò)大市場(chǎng)。合理裝扮店鋪，配置休息區(qū)，提高服務(wù)質(zhì)量，吸引廣大學(xué)生消費(fèi)者。WO對(duì)策資金方面：利用政策貸款創(chuàng)業(yè)，與廠商形成合作伙伴關(guān)系，既可以得到資金支持，又可以由廠商直接發(fā)貨，減少成本。經(jīng)驗(yàn)方面：充分發(fā)揮市場(chǎng)調(diào)查作用，了解市場(chǎng)需求狀況。及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，抓住市場(chǎng)契機(jī)，搶占市場(chǎng)份額。威脅因素（T）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣難以改變，對(duì)飲料的偏好具有一定的慣性。短期內(nèi)不會(huì)改變，但長(zhǎng)期會(huì)改變。宿舍樓分布較分散，消費(fèi)者更傾向于選擇臨近商店。（如1、2號(hào)樓的消費(fèi)者傾向于在樓后小賣部與學(xué)生第三餐廳購買飲料）。校園內(nèi)外賣飲料的商店較多，校內(nèi)分布7家校外分布6家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。ST對(duì)策做好宣傳工作，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、具有特色的店鋪吸引消費(fèi)者。抓住市場(chǎng)需求，以專業(yè)化正規(guī)化打敗分散經(jīng)營(yíng)。三、結(jié)論和思路通過市場(chǎng)調(diào)查情況及SWOT分析得出：1、最佳經(jīng)營(yíng)內(nèi)容：碳酸類飲料、果汁飲料、茶類飲料、牛奶飲料及礦泉水2、最佳經(jīng)營(yíng)方式：專業(yè)化正規(guī)化經(jīng)營(yíng)3、最佳經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)：臨近宿舍樓，操場(chǎng)附近4、服務(wù)對(duì)象：我校師生9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Friday,February14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:53:5710:53:5710:532/14/202510:53:57AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2510:53:5710:53Feb-2514-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:53:5710:53:5710:53Friday,February14,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2510:53:5710:53:57February14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。14二月202510:53:57上午10:53:572月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月2510:53上午2月-2510:53February14,202516、