太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷診斷報告

太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷診斷報告****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷報告目錄（一）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點（四）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向1（一）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析1、太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個生命周期大致可分為四個階段：導(dǎo)入期、增長期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長率方法來判斷目前我國太陽能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長率的經(jīng)驗數(shù)據(jù)是：****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷

據(jù)統(tǒng)計，我國太陽能熱水器市場增長率為20～30％，年銷售量400萬平方米，整個太陽能行業(yè)產(chǎn)值已超過35億元。據(jù)預(yù)測，到2015年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達(dá)到20～30％，約2．23億平方米的市場擁有量，年產(chǎn)值438億元。由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。22、****太陽能產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在進(jìn)入者實力生產(chǎn)廠商：*************************短期利好生產(chǎn)廠家主要威脅次要威脅******************購買方供應(yīng)方電熱水器燃?xì)鉄崴魈娲吠{3注：現(xiàn)有企業(yè)間競爭大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為****太陽能熱水器。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場上有繁多的小太陽能熱水器生產(chǎn)廠商。

從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進(jìn)入者特別是***等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。A.潛在進(jìn)入者潛在的進(jìn)入者或新加入者會帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。太陽能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競爭者很容易進(jìn)入。目前，***、*****等宣布要進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)，而***、****、****等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽能熱水器市場，他們將運用已有的資源優(yōu)勢對太陽能熱水器市場產(chǎn)生強有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。B.現(xiàn)有競爭者之間的競爭目前太陽能熱水器市場上有***、****、****、*****等幾個較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。4（二）****太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀1、****太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析太陽能公司的產(chǎn)品定位是“***”，另外根據(jù)與****太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出****太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。5產(chǎn)品定位圖低質(zhì)量高質(zhì)量低價高價一批小的生產(chǎn)廠商以低價低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費水平較低的市場實力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費水平較高的市場****太陽能公司太陽能熱水器的產(chǎn)品定位6****太陽能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析市場增長率相對市場占有率明星型金牛型瘦狗型問題型1.0X10%高10X低0.1X根據(jù)前面太陽能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽能熱水器市場的年增長率為20～30％，而目前太陽能熱水器市場上最大的競爭對手是***，其市場占有率約為25.6%，****太陽能熱水器的市場占有率遠(yuǎn)低于***，因此其太陽能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內(nèi)。7****太陽能公司的市場定位分析：（1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競爭由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出，****太陽能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競爭格局。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加，****太陽能熱水器處于一種不利的競爭地位。（2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競爭在低價、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場。****與其處在不同的兩個區(qū)域內(nèi)，不是正面競爭的關(guān)系。結(jié)果：由于****對產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價格占據(jù)一部分市場，使得****太陽能公司處于一種“高不成低不就”的困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。82、****太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷渠道與主要促銷方式（1）****太陽能公司的營銷渠道銷售部********************************************************9****太陽能公司主要市場分布

由該市場分布表可以看出，其市場分布主要為****。10****太陽能促銷廣告的主要運做模式：***********************************廣告**********廣告**********太陽能公司11****太陽能公司營銷渠道與促銷手段評價：

合理成分（1）由于產(chǎn)品本身的特性、消費者分布的較廣泛性和市場競爭的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取********是合理的。（2）經(jīng)銷商是目標(biāo)客戶的直接接觸者，對當(dāng)?shù)厥袌鲚^為了解，由經(jīng)銷商來進(jìn)行*********的策劃是合理的。

存在問題*******************************************************************************************************************************************************************。

123、太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營銷過程分析分析市場機會選擇目標(biāo)市場確定營銷組合管理營銷活動************************************************從****太陽能公司的整個營銷過程來看，其缺乏********************的分析，缺乏對************進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。注：圖中的虛框部分為****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷過程欠缺的部分。134、太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷理念分析太陽能公司提出的營銷理念口號是“********”，理念不只是一句口號，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽能公司產(chǎn)品生命的全過程來分析其營銷理念。市場調(diào)研****產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品的工藝設(shè)計產(chǎn)品的制造產(chǎn)品的運輸產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)市場反饋脫節(jié)營銷應(yīng)貫穿于產(chǎn)品生命的全過程14從上面產(chǎn)品生命的全過程來看，****太陽能公司存在以下幾個問題：（1）******************************************；（2）******************************************；（3）******************************************。從以上幾個問題來看，****太陽能公司沒有真正形成一個“******”的營銷理念。真正的“*******”的營銷理念應(yīng)包含如下幾個部分：**********************15（三）****太陽能產(chǎn)業(yè)營銷存在的問題1、*****************************************************（1）***************************；（2）***************************；（3）***************************。

****************16

2、********************************

其主要表現(xiàn)有：

（1）********************************；（2）********************************。主要原因有：

（1）********************************；（2）********************************。17（四）改進(jìn)方向1、真正理解“******”的營銷理念，并將其落實到整個價值鏈中。公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人力資源管理支持活動技術(shù)發(fā)展采購運入后勤生產(chǎn)操作運出后勤營銷與銷售服務(wù)利潤利潤主要活動企業(yè)價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)都要從“******”的角度出發(fā)，加強相互之間的協(xié)調(diào)配合，特別是********之間的配合。182、加強******建設(shè)******是太陽能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽能公司除******，還可以**********。另外，還應(yīng)該**********，在這方面太陽能公司主要應(yīng)該做的工作是：（1）*********************************；（2）*********************************；（3）*********************************；（4）*********************************。193、根據(jù)目前的市場形式，**************由于目前一些新的有實力的生產(chǎn)廠商欲進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)，市場競爭將更加激烈，*****太陽能公司應(yīng)根據(jù)目前