弱電安防行業(yè)銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)

弱電安防行業(yè)渠道銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)TOC一.概述： 2二.弱電行業(yè)特點(diǎn)： 2三.弱電行業(yè)項(xiàng)目特點(diǎn)： 2四.如何尋找合作渠道： 3五.重點(diǎn)關(guān)注行業(yè) 4六.拓展思路 5七.典型方案及配置 6小型覆蓋區(qū)域 6中型覆蓋區(qū)域 7大型覆蓋區(qū)域 8一.概述：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，弱電產(chǎn)業(yè)越來(lái)越龐大，很多子系統(tǒng)都包含其中，無(wú)線對(duì)講指揮調(diào)度系統(tǒng)也是其中重要組成部分，但此類(lèi)項(xiàng)目具有客戶分散、項(xiàng)目金額較小的特點(diǎn)，若依靠銷(xiāo)售人員自身去拓展往往事倍功半，依靠原有弱電行業(yè)的渠道，以弱電整體解決方案的形式進(jìn)行銷(xiāo)售是一條快捷而有效的道路。二.弱電行業(yè)特點(diǎn)：弱電系統(tǒng)主要針對(duì)的是建筑物，包括大廈、小區(qū)、機(jī)場(chǎng)、碼頭、鐵路、高速公路等。常見(jiàn)的弱電系統(tǒng)工作電壓包括：24VAC、16.5VAC、12VDC、220VAC常見(jiàn)的30個(gè)弱電系統(tǒng)包括：閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)、門(mén)禁考勤系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、弱電管道系統(tǒng)、UPS不間斷電源系統(tǒng)、綜合布線系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)局域網(wǎng)系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)對(duì)講系統(tǒng)、機(jī)房系統(tǒng)、物業(yè)管理系統(tǒng)、多功能會(huì)議室系統(tǒng)、衛(wèi)星電視系統(tǒng)、衛(wèi)星通訊系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電話通訊系統(tǒng)、酒店管理系統(tǒng)、視頻點(diǎn)播系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、家庭智能化系統(tǒng)及安防系統(tǒng)、LED顯示系統(tǒng)、等離子拼接屏系統(tǒng)、DLP大屏系統(tǒng)、三表抄送系統(tǒng)、樓宇自控系統(tǒng)、防雷與接地系統(tǒng)、等等建筑智能化工程施工，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)建筑智能化工程設(shè)計(jì)，甲級(jí)、乙級(jí)、丙級(jí)其他資質(zhì)：機(jī)電設(shè)備安裝、計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成、安防工程企業(yè)資質(zhì)、消防設(shè)施工程設(shè)計(jì)與施工一體化等等三.弱電行業(yè)項(xiàng)目特點(diǎn)：相對(duì)系統(tǒng)集成的項(xiàng)目，弱電項(xiàng)目中，用戶對(duì)品牌的關(guān)注度相對(duì)較低項(xiàng)目招標(biāo)的不確定因素（規(guī)則、品牌入圍、評(píng)委、搶標(biāo)）項(xiàng)目實(shí)施的不確定因素（品牌變更、數(shù)量變更、實(shí)施周期變更）風(fēng)險(xiǎn)（付款、各類(lèi)變更）四.如何尋找合作渠道：區(qū)域內(nèi)各廠家的渠道區(qū)域內(nèi)的各種協(xié)會(huì)區(qū)域內(nèi)有那些有資質(zhì)的公司區(qū)域內(nèi)的國(guó)有投資公司（城投等）1.廠商近年來(lái)安防/弱電行業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭，各類(lèi)安防弱電系統(tǒng)設(shè)備已經(jīng)廣泛用于各行業(yè)，可以說(shuō)無(wú)所不在，渠道往往以此作為品牌劃分，牽引整個(gè)項(xiàng)目的決定權(quán)。因此我們按各品牌廠家去尋找合作的渠道能快速而有效的找到有實(shí)力的合作伙伴。每家有實(shí)力的弱電安防的渠道均會(huì)選擇一到兩家廠商進(jìn)行重點(diǎn)合作，因此找到相應(yīng)的設(shè)備廠商就能順藤摸瓜找出各個(gè)領(lǐng)域合作的渠道，可重點(diǎn)關(guān)注監(jiān)控、綜合布線、樓宇自控等廠家的渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理，通過(guò)他們拿到相關(guān)渠道信息。主要弱電周邊廠商名單：2.協(xié)會(huì)各省均有省安防協(xié)會(huì)，是公安廳科信處下屬單位，全省安防類(lèi)型公司都?xì)w口其管理，所有從事安防項(xiàng)目的公司都必須獲得省安防協(xié)會(huì)的相關(guān)資質(zhì)，因此安防協(xié)會(huì)掌握了全省安防渠道的信息，通過(guò)安防協(xié)會(huì)就可以全面了解全省的安防渠道信息。此外還有弱電協(xié)會(huì)，智能建筑協(xié)會(huì)等，可以通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系甚至在網(wǎng)站上就可以獲取渠道信息。五.重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)目前我司跟弱電行業(yè)渠道重點(diǎn)合作的行業(yè)包含：廠區(qū)園區(qū)、智能樓宇、金融、高校。廠區(qū)園區(qū)和樓宇（新建大樓、酒店、商業(yè)地產(chǎn)）：無(wú)線安保，巡更對(duì)講系統(tǒng)。金融：保衛(wèi)處有對(duì)講機(jī)采購(gòu)需求，銀行內(nèi)部系統(tǒng)都已聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)IP互聯(lián)可實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部的統(tǒng)一指揮調(diào)度。高校：高校保衛(wèi)處有較大的對(duì)講機(jī)采購(gòu)需求，多校區(qū)互聯(lián)也是很多學(xué)校當(dāng)下的迫切需求，并可融入智慧校園方案中。六.拓展思路1）市場(chǎng)推廣：組織或者參與弱電行業(yè)會(huì)議，提升Hytera的品牌知名度；2）關(guān)鍵客戶：跟進(jìn)區(qū)域的各大建筑設(shè)計(jì)院，通過(guò)技術(shù)交流、市場(chǎng)活動(dòng)，提升Hytera的品牌知名度，成為設(shè)計(jì)院的首選品牌；3）獲取項(xiàng)目：通過(guò)中國(guó)采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)、瑞達(dá)恒、設(shè)計(jì)院、發(fā)改委、媒體等獲得項(xiàng)目信息，初步篩選后確定有效信息，作為pipeline進(jìn)行跟蹤；4）渠道合作：獲得區(qū)域內(nèi)弱電集成商名單，通過(guò)友商渠道等，進(jìn)行篩選后重點(diǎn)拜訪，建立合作關(guān)系；5）配合渠道，做好標(biāo)前后標(biāo)后的技術(shù)支持工作；附：弱電項(xiàng)目跟進(jìn)流程七.典型方案及配置無(wú)線專(zhuān)網(wǎng)通信系統(tǒng)為了保證通信質(zhì)量和通信范圍，信號(hào)應(yīng)能夠覆蓋用戶使用區(qū)域的95%以上區(qū)域(包括地上、地下建筑的各樓層區(qū)域，室外的活動(dòng)區(qū)域等)。在對(duì)室外信號(hào)覆蓋一般采用在樓頂架設(shè)高增益玻璃鋼管天線（根據(jù)用戶使用區(qū)域可適當(dāng)?shù)脑黾犹炀€高度），在對(duì)室內(nèi)信號(hào)覆蓋一般采用饋線進(jìn)行信號(hào)傳輸，功分器、耦合器進(jìn)行信號(hào)分配，室內(nèi)天線進(jìn)行信號(hào)覆蓋。所有的天線架設(shè)都會(huì)經(jīng)過(guò)我司專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行電測(cè)，來(lái)確定要滿足用戶使用情況所需要的設(shè)備、配件等以及安裝的區(qū)域。不同的覆蓋區(qū)域所采用的設(shè)備也有所不同，下面列舉大、中、小三種覆蓋區(qū)域的示意圖以及大致所需要的設(shè)備。小型覆蓋區(qū)域小型覆蓋區(qū)域一般為寫(xiě)字樓、百貨商場(chǎng)等范圍較小的場(chǎng)所，樓宇比較少，樓層不會(huì)太高，室外需要覆蓋面積比較小的區(qū)域，方案采用RD980常規(guī)中轉(zhuǎn)臺(tái)進(jìn)行信號(hào)覆蓋，通過(guò)饋線進(jìn)行信號(hào)傳輸，功分器、耦合器進(jìn)行信號(hào)分配，室內(nèi)天線對(duì)樓宇各樓層、地下室各層進(jìn)行信號(hào)覆蓋；通過(guò)樓頂架設(shè)高增益玻璃鋼管天線進(jìn)行室外覆蓋，所采用的主要設(shè)備清單如下：設(shè)備清單名稱(chēng)型號(hào)用途數(shù)量數(shù)字中轉(zhuǎn)臺(tái)RD980信號(hào)中轉(zhuǎn)若干數(shù)字手持對(duì)講機(jī)TD510巡更專(zhuān)用機(jī)/安保部使用若干數(shù)字手持對(duì)講機(jī)TD500商業(yè)數(shù)字對(duì)講機(jī)/保潔部、物業(yè)部使用若干巡更調(diào)度軟件、服務(wù)器實(shí)時(shí)更新安保人員巡邏情況，并可進(jìn)行可視化調(diào)度1手持對(duì)講機(jī)電池BL20102000mAh鋰離子電池/保證20個(gè)小時(shí)以上的電量供應(yīng)若干厚電排充成品國(guó)標(biāo)(出國(guó)內(nèi))1000mAHyteraLOGO00(RoHS)MCA08對(duì)講機(jī)充電六排充若干分體C型耳掛式耳機(jī)成品EHM19對(duì)講機(jī)耳機(jī)若干RFID無(wú)線巡更點(diǎn)POA7113.56MHz(加密版）成品(RoHS)POA71無(wú)線巡更點(diǎn)若干巡更人ID卡POA7213.56MHz成品(RoHS)POA72巡更人ID卡若干方案特點(diǎn)：投資成本低廉，架設(shè)施工方便，適合小型樓宇，酒店、商超等，無(wú)源巡更快速部署，整體提高保安工作效率和準(zhǔn)確性。中型覆蓋區(qū)域中型覆蓋區(qū)域一般為各種規(guī)模較大的小區(qū)、風(fēng)景區(qū)、寫(xiě)字樓、星級(jí)酒店等樓宇多，樓層高，需要覆蓋面積大的區(qū)域，方案采用商業(yè)小集群系統(tǒng)進(jìn)行信號(hào)覆蓋，通過(guò)饋線進(jìn)行信號(hào)傳輸，功分器、耦合器進(jìn)行信號(hào)分配，室內(nèi)天線對(duì)樓宇各樓層、地下室各層進(jìn)行信號(hào)覆蓋；通過(guò)樓頂架設(shè)高增益玻璃鋼管天線進(jìn)行室外覆蓋，所采用的主要設(shè)備清單如下：設(shè)備清單名稱(chēng)型號(hào)用途數(shù)量XPT虛擬集群系統(tǒng)XPT通信集群系統(tǒng)若干數(shù)字手持對(duì)講機(jī)PD780巡更專(zhuān)用機(jī)/安保部使用若干數(shù)字手持對(duì)講機(jī)PD680商業(yè)數(shù)字對(duì)講機(jī)/保潔部、物業(yè)部使用若干巡更軟件實(shí)時(shí)更新安保人員巡邏情況1手持對(duì)講機(jī)電池BL2010BL25032000/2500mAh鋰離子電池/保證20個(gè)小時(shí)以上的電量供應(yīng)若干厚電排充成品國(guó)標(biāo)(出國(guó)內(nèi))1000mAHyteraLOGO00(RoHS)MCA06對(duì)講機(jī)充電六排充若干分體C型耳掛式耳機(jī)成品EHN16對(duì)講機(jī)耳機(jī)若干調(diào)度系統(tǒng)軟件、服務(wù)器對(duì)整個(gè)集群系統(tǒng)進(jìn)行可視化調(diào)度1錄音系統(tǒng)軟件、服務(wù)器對(duì)整個(gè)集群通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行錄音，以便日后進(jìn)行管理分析1有源巡更點(diǎn)GTW-RFID有源巡更點(diǎn)若干巡更鏈路機(jī)GTW-733常規(guī)巡更鏈路機(jī)由兩臺(tái)車(chē)臺(tái)構(gòu)成，一臺(tái)負(fù)責(zé)接收巡更信息，另外一臺(tái)作為調(diào)度鏈路機(jī)用1巡更軟件巡更使用1方案特點(diǎn)：適合中型規(guī)模的建筑，可以智能的通話信道共享，提高話務(wù)量，投資成本性?xún)r(jià)比高，便于后期維護(hù)，有源巡更接收距離可調(diào)節(jié)，巡更方式更為靈活。大型覆蓋區(qū)域大型覆蓋一般為超大型的小區(qū)、風(fēng)景區(qū)、工業(yè)區(qū)等樓宇多，樓層高，需要覆蓋面積大的區(qū)域，方案采用PDT大集群系統(tǒng)進(jìn)行信號(hào)覆蓋，通過(guò)饋線進(jìn)行信號(hào)傳輸，直放站、功分器、耦合器進(jìn)行信號(hào)盲區(qū)覆蓋分配，室內(nèi)天線對(duì)樓宇各樓層、地下室各層進(jìn)行信號(hào)覆蓋；通過(guò)樓頂架設(shè)高增益玻璃鋼管天線進(jìn)行室外覆蓋，本系統(tǒng)還支持視頻調(diào)度功能，實(shí)現(xiàn)各個(gè)視頻系統(tǒng)的統(tǒng)一整合，可以通過(guò)視頻聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)調(diào)用各個(gè)視頻系統(tǒng)下的視頻信息。所采用的主要設(shè)備清單如下：設(shè)備清單名稱(chēng)型號(hào)用途數(shù)量PDT大集群系統(tǒng)DS-6210通信集群系統(tǒng)若干數(shù)字手持對(duì)講機(jī)PD780巡更專(zhuān)用機(jī)/安保部使用若干數(shù)字手持對(duì)講機(jī)PD780商業(yè)數(shù)字對(duì)講機(jī)/保潔部、物業(yè)部使用若干巡更調(diào)度軟件實(shí)時(shí)更新安保人員巡邏情況1手持對(duì)講機(jī)電池BL25032500mAh鋰離子電池/保證20個(gè)小時(shí)以上的電量供應(yīng)若干厚電排充成品國(guó)標(biāo)(出國(guó)內(nèi))1000mAHyteraLOGO00(RoHS)MCA06對(duì)講機(jī)充電六排充若干分體C型耳掛式耳機(jī)成品EHN16對(duì)講機(jī)耳機(jī)若干調(diào)度系統(tǒng)軟件、服務(wù)器對(duì)整個(gè)集群系統(tǒng)進(jìn)行可視化調(diào)度1錄音系統(tǒng)軟件、服務(wù)器對(duì)整個(gè)集群通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行錄音，以便日后進(jìn)行管理分析1有源巡更點(diǎn)GTW-RFID有源巡更點(diǎn)若干巡更服務(wù)器Dell-R220服務(wù)器1巡更軟件巡更使用1