本科教學(xué)課件-《商務(wù)談判》李文舒

李文舒387647484@

南通職業(yè)大學(xué)

商務(wù)談判開課前言企業(yè)管理—生產(chǎn)、營銷、人力、研發(fā)、財(cái)務(wù)、物流、質(zhì)量、企業(yè)文化、后勤等。

產(chǎn)品或服務(wù)—推銷

推銷自己—做好介紹工作

學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》的重要性據(jù)統(tǒng)計(jì),全國現(xiàn)有的政府機(jī)構(gòu)或部門,以及大中型企業(yè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門共需要300多萬國際商務(wù)談判人才,特別是涉外商務(wù)談判師。在商務(wù)活動(dòng)過程中，銷售人員、企業(yè)在各個(gè)地區(qū)的管理人員、律師以及工程技術(shù)人員等50%的工作時(shí)間用于各種各樣的商務(wù)談判之中。商務(wù)談判能力是高職高專應(yīng)用型人才必須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

談判是人生存的一種技能談判是人類普遍的行為；世界就是一張談判桌。1談判是人生存的一種手段；是快速打開財(cái)富之門的金鑰匙。2談判可低成本的解決矛盾；避免造成對(duì)立和傷害。3

課程定位與教學(xué)目標(biāo)

《商務(wù)談判》是研究商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)操作技巧的一門學(xué)問；《商務(wù)談判》是一門融多學(xué)科、多方面的知識(shí)為一體的綜合性學(xué)科，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性；《商務(wù)談判》的原則、策略、方法及技巧，是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)技能，商務(wù)談判能力是高職高專應(yīng)用型人才必須具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)；本課程立足于培養(yǎng)“高素質(zhì)、高技能”應(yīng)用型商務(wù)專業(yè)人才。

1、了解商務(wù)談判的基本理論框架；2、掌握商務(wù)談判實(shí)務(wù)操作技巧，提高學(xué)生商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)能力和商務(wù)活動(dòng)的有效性。

教學(xué)總體目標(biāo)

知識(shí)目標(biāo)：正確認(rèn)識(shí)課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對(duì)象；了解課程的體系、結(jié)構(gòu)以及世界主要國家的談判風(fēng)格；熟悉商務(wù)談判的基本流程；掌握商務(wù)談判的基本概念、原理和方法。

觀念目標(biāo)：樹立“雙贏”的觀念，改變以往那種完全依靠個(gè)人主觀的想法和觀點(diǎn)；能根據(jù)談判雙方的特點(diǎn)和談判的具體情況，有方法、有步驟地進(jìn)行有成效的商務(wù)談判。

能力目標(biāo)：發(fā)展高層次的思維能力、自主學(xué)習(xí)能力、合作能力和協(xié)調(diào)能力；具有一定的分析問題、處理問題的能力；在商務(wù)活動(dòng)中能夠靈活地選擇和運(yùn)用一些談判策略技巧，全面發(fā)展學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力。教學(xué)具體目標(biāo)《商務(wù)談判》評(píng)價(jià)考核

平時(shí)成績總成績

期末成績60%（考勤、作業(yè)、測驗(yàn)、方案）40%（期末試卷）本課程主要內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三章商務(wù)談判的開局第四章商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)第五章磋商過程中的讓步和打破僵局第六章商務(wù)談判的結(jié)束與簽約第七章商務(wù)談判禮儀第八章國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格第九章商務(wù)談判中的溝通第十章21世紀(jì)商務(wù)談判新技術(shù)第十章21世紀(jì)商務(wù)談判新技術(shù)【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆了解網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特征及網(wǎng)上商務(wù)談判的發(fā)展前景?！羯羁汤斫饩W(wǎng)絡(luò)技術(shù)給商務(wù)談判帶來的影響?！羰煜る娫捝陶劶熬W(wǎng)上商務(wù)談判的特點(diǎn)?！粽莆站W(wǎng)上商務(wù)談判常見方式?！炯寄苣繕?biāo)】◆通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，能熟練運(yùn)用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)電話、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、手機(jī)短信方式等商務(wù)談判常見方式?！颈菊聝?nèi)容】第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特征、影響與對(duì)策第二節(jié)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判技術(shù)

第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特征、影響與對(duì)策【案例引入】江寧電器連鎖超市的E-mail談判

一、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特征

1、經(jīng)濟(jì)全球化（1）高度發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)（2）發(fā)達(dá)的遠(yuǎn)程服務(wù)

2、社會(huì)信息化（1）空前開放的信息浪潮（2）第四媒體的主要特點(diǎn)：信息量大面廣、及時(shí)、實(shí)時(shí)、高效與可選擇性、空前的開放與自由、競爭性

3、生存模式網(wǎng)絡(luò)化（1）全新的網(wǎng)絡(luò)生活（2）全新的聯(lián)系交流方式：電子郵件、手機(jī)短信、網(wǎng)上聊天、網(wǎng)絡(luò)電話（3）工作條件的變化

二、影響與對(duì)策1、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)給商務(wù)談判帶來的影響（1）網(wǎng)絡(luò)談判將占據(jù)主導(dǎo)地位（2）商務(wù)談判全球化（3）信息成為談判的關(guān)鍵因素（4）商務(wù)談判趨向高速度、高效率（5）商務(wù)談判的知識(shí)與科技內(nèi)涵增強(qiáng)二、影響與對(duì)策2、應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商務(wù)談判發(fā)展的對(duì)策（1）推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)工程（2）提高商務(wù)談判的競爭能力

①掌握相關(guān)信息的先見能力

②增強(qiáng)價(jià)值判斷和決斷能力③利用網(wǎng)絡(luò)渠道，拓展聯(lián)系能力

④熟練運(yùn)用科技新知識(shí)的能力（3）建立高效的商務(wù)談判機(jī)制

①一觸即發(fā)

②多種應(yīng)對(duì)預(yù)案③超前的前瞻性戰(zhàn)略

④主動(dòng)出擊【案例應(yīng)用】“優(yōu)勢”與“優(yōu)惠”的思考第二節(jié)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判技術(shù)【案例引入】“EXIT”出口通道指示燈箱一、電話商務(wù)談判1、現(xiàn)代電話技術(shù)2、電話商務(wù)談判概述（1）成分有效的準(zhǔn)備（2）找準(zhǔn)要找的人（3）以禮相待（4）語言正確，語音清晰，語調(diào)平和（5）勤做摘記（6）切莫輕言放棄

2、電話商談的的特點(diǎn)與技巧

（1）談判成本低，適合現(xiàn)代商務(wù)的高頻率與快節(jié)奏；

（2）尤其適用于相互間有一定基礎(chǔ)的對(duì)象或作補(bǔ)充磋商；

（3）對(duì)于說和聽有相當(dāng)高的要求；

（4）由于雙方不照面，談判的心理影響較弱；

（5）主動(dòng)打電話的一方有先發(fā)制人的優(yōu)勢；

（6）具有一對(duì)一單人談判的所有特點(diǎn)?！景咐龖?yīng)用】周文與劉主任的電話談判二、網(wǎng)上商務(wù)談判1、幾種常用方式（1）電子郵件方式（2）網(wǎng)絡(luò)電話方式（3）網(wǎng)絡(luò)會(huì)議方式（4）手機(jī)短信方式2、E-mail談判運(yùn)用須知（1）主題要鮮明、正確（2）給出聯(lián)絡(luò)信息（3）使用一定的加密機(jī)制（4）避免使用優(yōu)先或緊急標(biāo)志（5）及時(shí)接收與處理（6）語言準(zhǔn)確、簡練（7）避免過激（8）回答要充實(shí)且有針對(duì)性（9）利用好附件（10）注意書寫語言的語種選擇（11）定期回訪（12）防黑客侵?jǐn)_

3、網(wǎng)上商務(wù)談判的特點(diǎn)與實(shí)用技巧（1）信息特征明顯（2）超越時(shí)空的低成本、高效益

（3）隱蔽性（4）相對(duì)充裕的運(yùn)籌應(yīng)對(duì)時(shí)間（5）文件化互動(dòng)性質(zhì)（6）競爭性“一對(duì)多”談判【案例應(yīng)用】談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)【案例應(yīng)用】校服的網(wǎng)上訂購三、網(wǎng)上商務(wù)談判的發(fā)展前景1、全新的非線性思維2、網(wǎng)上商務(wù)談判系統(tǒng)的開發(fā)3、商務(wù)談判鏈與多維商務(wù)談判4、網(wǎng)上談判與營銷的相互滲透【案例應(yīng)用】液晶電視的網(wǎng)上談判【本章總結(jié)】◆網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特征◆網(wǎng)絡(luò)技術(shù)給商務(wù)談判帶來的影響◆應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代商務(wù)談判發(fā)展的對(duì)策◆電話商談的特點(diǎn)◆網(wǎng)上商務(wù)談判常見方式◆網(wǎng)上商務(wù)談判的特點(diǎn)◆網(wǎng)上商務(wù)談判的發(fā)展前景【思考與練習(xí)】P【本章作業(yè)】P3、案例分析題

4、實(shí)訓(xùn)題第一章商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆了解談判的內(nèi)涵和基本原理。◆理解商務(wù)談判的意義和基本功能。◆掌握商務(wù)談判的涵義和主要類型。【技能目標(biāo)】◆能根據(jù)談判原理判別什么是談判?！粽莆丈虅?wù)談判產(chǎn)生的前提，并能根據(jù)談判的需要選擇商務(wù)談判類型?！颈灸K內(nèi)容】第一節(jié)

談判與商務(wù)談判的涵義第二節(jié)

商務(wù)談判的要素與類型第三節(jié)

商務(wù)談判的原則與價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)談判與商務(wù)談判的涵義【任務(wù)引入】P你就是一個(gè)談判者問題思考：你認(rèn)為本案例說明什么問題？對(duì)你有何啟示？【主要內(nèi)容】一、談判的概念和動(dòng)因二、談判的構(gòu)成要素三、商務(wù)談判的基本特征四、商務(wù)談判的地位五、商務(wù)談判的基本功能第一節(jié)

談判與商務(wù)談判的涵義

一、談判的概念和動(dòng)因1、談判的概念談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。所有定義都包括以下基本點(diǎn)：1)談判的目的性2)談判的相互性3）談判的協(xié)商性追求利益謀求合作尋求共識(shí)談判動(dòng)因2、談判的動(dòng)因

二、商務(wù)談判的含義商務(wù)：或稱商事，即商業(yè)上的事務(wù)，它是指經(jīng)法律認(rèn)可，以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，以提供商品、勞務(wù)、資金或技術(shù)等為內(nèi)容的營利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，俗稱“做生意”。商務(wù)談判：就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)的談判。具體指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事事務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判。三、商務(wù)談判基本特征1、利益性：合作的利己主義2、平等性3、多樣性：涉及經(jīng)濟(jì)、政治、文化等4、組織性5、約束性

【案例應(yīng)用】

合資談判中的飲水問題問題思考：此案例說明什么問題？對(duì)你有何啟示？四、商務(wù)談判的地位1、是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶2、是信息流傳播的有效途徑與信息流的載體3、是企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想的具體實(shí)踐4、是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容五、商務(wù)談判的基本功能1、協(xié)調(diào)功能2、溝通功能3、促銷功能4、發(fā)展功能5、效益功能6、社會(huì)功能【案例應(yīng)用

】P分橙子第二節(jié)商務(wù)談判的要素與類型

P

【案例引入】：美國乙工程公司的甲代理公司

問題思考

（1）美國代理人進(jìn)行的是哪種類型談判?

（2）構(gòu)成其談判的因素有哪些?

一、商務(wù)談判的要素1、談判當(dāng)事人

（1）臺(tái)上的談判人員，指參加談判一線的當(dāng)事人，亦即出席談判、上談判桌的人員。

（2）臺(tái)下的談判人員，指談判活動(dòng)的幕后人員。包括該項(xiàng)談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員。2、談判議題談判議題，是指談判需商議的具體問題。3、談判背景主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。二、商務(wù)談判的類型分類標(biāo)準(zhǔn)類

型按談判內(nèi)容劃分商品貿(mào)易談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判按接觸方式劃分直接談判、間接談判按談判地點(diǎn)劃分主場談判、客場談判、中立地談判按談判所持態(tài)度劃分讓步型談判、立場型談判、原則型談判按談判透明程度劃分公開談判、秘密談判按談判參與人數(shù)劃分一對(duì)一談判、小組談判按談判性質(zhì)劃分正式談判、非正式談判第三節(jié)商務(wù)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)P【案例引入】：發(fā)電廠的廢水處理問題一、商務(wù)談判的原則1、盡量擴(kuò)大總體利益2、堅(jiān)持互利互惠3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)4、營造公平、合理、公正的競爭局面5、把人與問題分開6、明確目標(biāo)，適當(dāng)妥協(xié)P【案例應(yīng)用】:對(duì)事不對(duì)人二、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1、看談判目的實(shí)現(xiàn)程度2、看談判的效率3、看談判后的人際關(guān)系P【案例應(yīng)用】:是成功還是失敗

問題思考（1）請你來評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗?（2）我們應(yīng)該如何來評(píng)價(jià)一場談判的成敗?！颈菊滦〗Y(jié)】◆談判與商務(wù)談判的涵義。◆商務(wù)談判由當(dāng)事人、標(biāo)的和議題三個(gè)要素構(gòu)成?！羯虅?wù)談判依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分為多種類型，而不同類型的商務(wù)談判對(duì)談判者提出了不同的要求。◆商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則?！羯虅?wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)?！舅伎寂c練習(xí)處理】：P【第1章作業(yè)】P：4、案例分析5、實(shí)訓(xùn)題

（3）

第2章

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆掌握商務(wù)談判信息收集的渠道和方法?！衾斫馍虅?wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力?！袅私馍虅?wù)談判班子的選拔?！羰煜ど虅?wù)談判人員的組織和管理。【技能目標(biāo)】◆通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，能通過商務(wù)談判必備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力去選擇商務(wù)談判人員并組建一支合乎要求的商務(wù)談判隊(duì)伍。【模塊內(nèi)容】第1節(jié)商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備第2節(jié)商務(wù)談判人員的選擇第3節(jié)商務(wù)談判隊(duì)伍的組建第4節(jié)商務(wù)談判地點(diǎn)與環(huán)境的準(zhǔn)備

第一節(jié)商務(wù)談判信息的準(zhǔn)備P【案例引入】:大慶油田的商業(yè)秘密

一、商務(wù)談判背景信息內(nèi)容1、對(duì)談判環(huán)境因素的分析（1）政治狀況（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商業(yè)做法（5）社會(huì)習(xí)俗(6)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)

2、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查（1）客商身份審查：p71表3-1可以要求對(duì)方提供有關(guān)條件。如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、驗(yàn)看營業(yè)執(zhí)照。（2）談判對(duì)手資信調(diào)查

對(duì)談判對(duì)手資本、信用及履約能力的審查，主要是審查對(duì)方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關(guān)事件。3、對(duì)談判者自身的了解（1）談判信心的確定（2）自身需要的認(rèn)定（3）滿足對(duì)方需要的能力鑒定表2-1對(duì)談判對(duì)手情況的調(diào)查內(nèi)容調(diào)查項(xiàng)目

具體內(nèi)容合法資格調(diào)查對(duì)方的法人資格：是否具有獨(dú)立的法人資格，是否具有簽訂合同的合法資格；審查對(duì)方談判代表資格和簽約資格。資產(chǎn)狀況審查對(duì)方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用狀況和履約能力調(diào)查對(duì)方的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品在市場中的信譽(yù)度和美譽(yù)度以及銀行的信用等級(jí)和履約表現(xiàn)。談判者的權(quán)限和時(shí)限調(diào)查對(duì)方的權(quán)限大小，若對(duì)方不是決策人物，只是一般的工作人員，應(yīng)了解對(duì)方是否得到了授權(quán)以及決策范圍和程度；調(diào)查對(duì)方談判時(shí)間的安排情況。談判對(duì)手的需求調(diào)查對(duì)方的談判目標(biāo)和期望、感興趣的話題及原因、談判禁忌，常見的問題包括：價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等。其他信息對(duì)方主談人員的個(gè)人背景(包括其履歷、信念、性格、家庭成員、興趣愛好)以及對(duì)方談判風(fēng)格、思維方式、慣用策略和技巧等。P【案例應(yīng)用】

背景材料不足，導(dǎo)致血本無歸3、對(duì)談判者自身的了解(1)談判者信心的確立(2)自我需要的認(rèn)定二、商務(wù)談判信息獲取的渠道1、印刷媒體2、電腦網(wǎng)絡(luò)3、電波媒介4、統(tǒng)計(jì)資料5、各種會(huì)議6、各種專門機(jī)構(gòu)7、知情人士

三、商務(wù)談判信息獲取的方法1、直接觀察法2、訪談法3、專家會(huì)議調(diào)查法4、電子媒體收集法5、問卷法6、文獻(xiàn)法7、現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)諜報(bào)方式P【案例應(yīng)用】:細(xì)微之中防竊密四、商務(wù)談判信息收集原則1、可靠性2、全面性3、可比性4、針對(duì)性5、長期性五、信息資料的加工整理第二節(jié)商務(wù)談判人員的選擇

P:【案例引入】:僅僅因?yàn)橐豢谔祮?一、談判人員的素質(zhì)要求1、良好的職業(yè)道德

2、健康的職業(yè)心理素質(zhì)勇于決斷；充滿信心；善于冒險(xiǎn)，沉著應(yīng)戰(zhàn)3、廣博而縱深的“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)：橫/縱向

4、較高的能力素養(yǎng)：運(yùn)籌計(jì)劃/語言表達(dá)/應(yīng)變/判斷力二、商務(wù)談判人員的選拔1、商務(wù)談判人員識(shí)別的基本觀點(diǎn)（1）放大眼光看人的觀點(diǎn)（2）揚(yáng)長避短看人的觀點(diǎn)（3）在實(shí)踐中看人的觀點(diǎn)2、商務(wù)談判人員的選擇方法（1）經(jīng)歷跟蹤法（2）觀察法（3）談話法（4）談判能力測驗(yàn)法【案例應(yīng)用】：穿著不當(dāng)，合作泡湯第三節(jié)

商務(wù)談判隊(duì)伍的組建P【案例引入】：中美商務(wù)談判模擬對(duì)抗賽一、談判隊(duì)伍規(guī)模的確定1、客觀談判的需要2、不同規(guī)模隊(duì)伍的利弊：單人/團(tuán)隊(duì)談判3、企業(yè)資源狀況4、談判隊(duì)伍管理者的管理協(xié)調(diào)能力二、談判隊(duì)伍的構(gòu)成原則1、知識(shí)互補(bǔ)2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確三、商務(wù)談判的人員構(gòu)成（職責(zé)見下頁）（1）談判組領(lǐng)導(dǎo)（2）專家和技術(shù)人員：商務(wù)、技術(shù)、法律、金融(3)其他人員：翻譯人員、電腦方面的技術(shù)人員、記錄人員、打字員?！景咐龖?yīng)用】：如此安排談判人員談判組領(lǐng)導(dǎo)作用/職責(zé)①挑選談判小組的組成人選，并制定談判計(jì)劃，確定談判目標(biāo)和策略。②對(duì)談判過程中出現(xiàn)的重要事情做出決定。在談判桌上，組織談判方案的實(shí)施。每次談判結(jié)束后，組織分析，進(jìn)行小結(jié)，并決定下一輪談判的方案和對(duì)策，如決定讓步的時(shí)間和程度，哪些條款可以作為交換的條件以及休會(huì)的安排等。③發(fā)揮全體成員的主觀能動(dòng)性，協(xié)調(diào)談判組成員之間的關(guān)系。如果成員之間有不同意見，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)善于解決內(nèi)部出現(xiàn)的糾紛，統(tǒng)一意見和步調(diào)，維護(hù)談判組對(duì)外談判時(shí)的整體形象。④代表整個(gè)談判組簽署雙方達(dá)成的協(xié)定，如果對(duì)最后協(xié)定存有疑義應(yīng)向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢。專家和技術(shù)人員作用/職責(zé)①商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。②技術(shù)方面，如評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)；③法律方面，如起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等；④金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)。專業(yè)談判人員的主要職責(zé)①向談判組領(lǐng)導(dǎo)提供相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和建議，幫助主談解決涉及相關(guān)專業(yè)知識(shí)的問題；②為談判組領(lǐng)導(dǎo)作決策提供專業(yè)方面的論證；③同談判另一方中的專業(yè)人員磋商與本專業(yè)知識(shí)相關(guān)的細(xì)節(jié)問題，修改草擬的談判文書中的有關(guān)條款。四、談判人員的分工與配合

1、主談與輔談的分工與配合

2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的分工與配合

【案例應(yīng)用】：汽油添加劑出口談判第四節(jié)商務(wù)談判的管理P：【案例引入】：一個(gè)美國人的日本談判之行（敘述、分析）一、商務(wù)談判過程中的管理1、談判人員的行為管理（1）堅(jiān)持民主集中制的原則（2）不得越權(quán)（3）分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動(dòng)（4）單線聯(lián)系2、談判信息的管理（1）客場談判的保密措施（2）談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密3、談判時(shí)間的管理（1）談判日程的安排（2）對(duì)本方行程的保密：何時(shí)回返，預(yù)訂機(jī)票、車票等工作

二、談判后的管理1、談判總結(jié)2、保持與對(duì)方的關(guān)系3、資料的保存與保密4、對(duì)談判人員的激勵(lì)第五節(jié)商務(wù)談判地點(diǎn)與環(huán)境的準(zhǔn)備P【案例引入】：巧用地利扭轉(zhuǎn)乾坤

一、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定1、在己方地點(diǎn)談判(1)對(duì)己方的有利因素①有較好的心理態(tài)勢，自信心比較強(qiáng)。②不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。③可以選擇己方較為熟悉的談判場所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場所。④可以通過安排談判之余的活動(dòng)來主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上潛移默化的影響對(duì)方。⑤“臺(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便。⑥可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。

⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。(2)對(duì)己方的不利因素①不易與公司工作徹底脫鉤，由于公司事務(wù)需要解決而分散談判人員的注意力。②頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)，也會(huì)造成失誤和被動(dòng)。③安排宴請、游覽等接待活動(dòng)，己方負(fù)擔(dān)比較重。

一、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定2、在對(duì)方地點(diǎn)談判

（1）對(duì)己方的有利因素

．①己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時(shí)來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。②在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)。③可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。④己方省卻了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場所、安排活動(dòng)等項(xiàng)事務(wù)。

（2）對(duì)己方的不利因素①由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時(shí)磋商。②談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)等因素，會(huì)使談判人員身體狀況受到不利影響。③在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位，己方也要防止對(duì)方過多安排旅游景點(diǎn)等活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間。

一、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定3、在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判

（1）對(duì)雙方的有利因素由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。（2）對(duì)雙方的不利因素①雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。②第三地點(diǎn)談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。

4、在雙方所在地交叉談判

好處：是對(duì)雙方都是公平的，也可以各自考察對(duì)方實(shí)際情況，各方都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解，融洽感情是有好處的。

缺點(diǎn)：是這種談判時(shí)間長、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。二、商務(wù)談判場所的選擇1、談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。2、環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。3、生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會(huì)感覺到不方便、不舒服。4、醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。5、作為東道主應(yīng)當(dāng)盡量征求客方人員的意見，達(dá)到客方的滿意P【案例應(yīng)用】：一片冰心在茅臺(tái)三、商務(wù)談判會(huì)場的布置1、主談室的布置：寬大舒適、光線舒適、色調(diào)柔和、空氣流通、溫度適宜2、密談室布置：隔音、窗簾、光線不宜過亮3、休息室的布置：輕松、舒適、輕柔音樂四、談判雙方座位的安排：以右為上P【案例應(yīng)用】：“T”型談判長桌的背后五、食宿安排1、食宿安排的意義：2、安排住宿需要注意的事項(xiàng)3、安排飲食需要注意的事項(xiàng)P【案例應(yīng)用】：借醉酒以假亂真【本章總結(jié)】◆商務(wù)談判信息調(diào)查的渠道和方法。◆談判人員的素質(zhì)要求。◆識(shí)別商務(wù)談判人員基本觀點(diǎn)?！羯虅?wù)談判人員的選擇方法?！粽勁嘘?duì)伍的構(gòu)成原則。◆談判的人員構(gòu)成?！羯虅?wù)談判過程中的管理?！粽勁泻蟮墓芾??！羯虅?wù)談判地點(diǎn)與場所的選定注意事項(xiàng)?！粽?guī)的談判場?！粽勁须p方座位與食宿的安排注意事項(xiàng)?！舅伎寂c練習(xí)】P【本章作業(yè)】P

3、案例分析題:從公開資料了解信息4、實(shí)訓(xùn)題:（2）制定談判計(jì)劃第三章商務(wù)談判的開局【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆理解營造高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛的區(qū)別及重要性?！羰煜ふ勁虚_局階段的目標(biāo)以及營造不同談判氣氛的具體條件?！粽莆諣I造高、低調(diào)談判氣氛的方法?！炯寄苣繕?biāo)】◆學(xué)會(huì)運(yùn)用營造高調(diào)談判氣氛和低調(diào)談判氣氛的方法?！灸K內(nèi)容】第一節(jié)談判開局的目標(biāo)——談判氣氛第二節(jié)營造談判開局氣氛第三節(jié)商務(wù)談判開局策略

第一節(jié)談判開局的目標(biāo)—談判氣氛P【案例引入】：甲乙談判開局交談

一、商務(wù)談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)1、開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)及意義

設(shè)定有利于實(shí)現(xiàn)己方談判利益的特定的談判開局氣氛，謀取談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，從而引導(dǎo)整個(gè)談判活動(dòng)朝有利于己方目標(biāo)和利益的方向發(fā)展，最終獲得談判的成功。第一節(jié)談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

一、商務(wù)談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)2、開局目標(biāo)設(shè)計(jì)方法

(1)優(yōu)勢定位法

是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。(2)均勢定位法

是商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。(3)劣勢定位法

是商務(wù)談判的一方在開局階段把先追求平等對(duì)話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。第一節(jié)談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

二、談判開局的表達(dá)1、談判開局的表達(dá)及意義(1)按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為直率對(duì)直率、直率對(duì)婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對(duì)直率、婉轉(zhuǎn)對(duì)婉轉(zhuǎn)等方式。

(2)按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達(dá)方式分為以剛對(duì)剛、以柔對(duì)柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式?、談判開局表達(dá)的方法(1)協(xié)商表達(dá)法

是指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。

(2)直陳表達(dá)法

是指以坦誠、直率的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。(3)沖擊表達(dá)法

是指以突然、激烈、令談判對(duì)方意外甚至受窘的交談方式表達(dá)開局目標(biāo)的策略方法。該法不是一種常規(guī)的開局目標(biāo)表達(dá)方法，是在商務(wù)談判開局時(shí)的某些特殊場合下采用的一種特別的表達(dá)方法。P【案例應(yīng)用】：我們今后不會(huì)再有貿(mào)易往來！

第一節(jié)談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

三、談判開局的實(shí)現(xiàn)1、談判開局的實(shí)現(xiàn)及意義

在商務(wù)談判的全過程，尤其是在開局階段，及時(shí)、準(zhǔn)確地揣測對(duì)方的心理，巧妙地以恰如其分的信號(hào)刺激對(duì)方。經(jīng)雙方努力，在談判的開局階段就渲染烘托起熱烈、友好、誠摯、和諧的談判氣氛；最終實(shí)現(xiàn)談判的開局目標(biāo)。

三、談判開局的實(shí)現(xiàn)

2、談判開局實(shí)現(xiàn)的策略方法(1)中性話題實(shí)施法

是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。(2)坦誠實(shí)施法

是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。(3)幽默實(shí)施法

是指借助形象生動(dòng)的媒介、風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。

P【案例應(yīng)用】：丘吉爾講法語第二節(jié)

營造談判開局氣氛【案例引入】：太太為我生了個(gè)大胖兒子!一、高調(diào)談判氣氛1、高調(diào)氣氛的表現(xiàn)主要表現(xiàn)為：熱烈、積極和友好2、營造高調(diào)氣氛的條件(1)己方占有較大優(yōu)勢(2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好(3)雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系友好(4)己方希望盡早與對(duì)方達(dá)成協(xié)議3、營造高調(diào)氣氛的方法

(1)感情攻擊法：是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達(dá)到營造熱烈、積極的談判氣氛的目的?！景咐龖?yīng)用】：任傳俊的感情攻擊法

(2)稱贊法：是指通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而激發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營造高調(diào)的氣氛。(3)幽默法：是指用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判氣氛?！景咐龖?yīng)用】：松苗可以長成參天大樹

(4)問題挑逗法：是指提出一些尖銳問題誘使對(duì)方與自己爭論，通過爭論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色?！景咐龖?yīng)用】：趁火打劫說服總統(tǒng)

二、低調(diào)談判氣氛

1、低調(diào)氣氛的表現(xiàn)(1)冷淡對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛(2)松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛

2、營造低調(diào)氣氛的條件(1)己方有討價(jià)還價(jià)的籌碼，但并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢

（2）雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳

3、低調(diào)氣氛營造方法

(1)感情攻擊法:與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反?！景咐龖?yīng)用】：艾科卡的開場白(2)沉默法：以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?3)疲勞戰(zhàn)術(shù)：是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。

(4)指責(zé)法：是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)開局氣氛目的?！景咐龖?yīng)用】：面對(duì)指責(zé)的日本談判代表

三、自然談判氣氛

1、自然氣氛的表現(xiàn)

主要表現(xiàn)為平靜、樸實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蟹諊?/p>

2、營造自然氣氛的條件(1)談判雙方勢均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢?2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般(3)雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務(wù)關(guān)系往來，是第一次業(yè)務(wù)接觸四、營造談判氣氛應(yīng)注意的問題1、注意環(huán)境的烘托作用2、研究和觀察談判對(duì)手3、把握好開局的關(guān)鍵時(shí)機(jī)4、選擇中性話題入題5、注意言行舉止【案例應(yīng)用】：A、B談判代表的說話藝術(shù)第三節(jié)商務(wù)談判開局策略

【案例引入】：用寒暄打開局面

一、一致式開局策略（協(xié)商式開局策略）例如：你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?

二、保留式開局策略【案例應(yīng)用】：“天下第一雕刻”待價(jià)而沽

三、坦誠式開局策略

是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。黨委書記坦誠以待

四、進(jìn)攻式開局策略【案例應(yīng)用】：魯冠球的萬向節(jié)談判

五、挑剔式開局策略

對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。尷尬的巴西遲到代表【本章小結(jié)】◆商務(wù)談判開局的重要性?！羯虅?wù)談判開局目標(biāo)設(shè)計(jì)方法：優(yōu)勢/均勢/劣勢定位法◆商務(wù)談判開局表達(dá)方法：協(xié)商/直陳/沖擊表達(dá)法◆商務(wù)談判開局實(shí)現(xiàn)的方法：中性話題/坦誠/幽默實(shí)施法◆商務(wù)談判氣氛的類型：高調(diào)/低調(diào)/自然談判氣氛◆營造高調(diào)談判氣氛的方法：感情攻擊法；稱贊法；幽默法；問題挑逗法?！魻I造低調(diào)談判氣氛的方法：感情攻擊法；沉默法；疲勞戰(zhàn)術(shù)法；指責(zé)法?！羯虅?wù)談判開局策略：協(xié)商式/保留式/坦誠式/進(jìn)攻式/挑剔式策略【思考與練習(xí)】：P【本章作業(yè)】：P

3、案例分析題:約翰遜與麥唐納的會(huì)談4、實(shí)訓(xùn)題（2）方案設(shè)計(jì)（3）設(shè)計(jì)開局策略

第四章商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆了解進(jìn)行報(bào)價(jià)的步驟和報(bào)價(jià)階段應(yīng)注意問題?！羰煜?bào)價(jià)的方法?！衾斫鈨r(jià)格解釋和評(píng)論的基礎(chǔ)和作用?！粽莆諆r(jià)格解釋和評(píng)論的技巧。

【模塊內(nèi)容】第一節(jié)報(bào)價(jià)第二節(jié)討價(jià)還價(jià)

第一節(jié)商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)P【案例引入】：一次巧妙的訂單談判一、影響報(bào)價(jià)的因素1、商品價(jià)值2、市場行情3、談判對(duì)手的狀況4、產(chǎn)品技術(shù)含量5、附帶條件和服務(wù)6、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)7、交易性質(zhì)8、支付方式9、交貨期10、競爭者報(bào)價(jià)P【案例應(yīng)用】農(nóng)夫買馬二、報(bào)價(jià)的原則1、作為賣方開最高的價(jià)，作為買方出最低的價(jià)，這是報(bào)價(jià)的首要原則2、開盤價(jià)必須合乎情理3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明【案例應(yīng)用】：時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓

三、報(bào)價(jià)的形式與方式

1、報(bào)價(jià)的形式:書面/口頭/書面報(bào)價(jià)，口頭補(bǔ)充（1）書面報(bào)價(jià)以書面方式提出，不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充。在有關(guān)規(guī)則的約束下，本企業(yè)沒有選擇余地，只能以這種方式提出交易條件。如在競爭一項(xiàng)規(guī)范的招標(biāo)工程時(shí)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，即屬這類情形。在中標(biāo)前，雙方不會(huì)也不可以就有關(guān)的交易條件進(jìn)行面對(duì)面的磋商。提出交易條件的一方基于下述考慮：其以書面方式提出的交易條件既是最初的交易條件，也是最后的交易條件，即這一條件是終局性的，不希望對(duì)方進(jìn)行任何討價(jià)還價(jià)。1、報(bào)價(jià)的形式（2）口頭報(bào)價(jià)1）優(yōu)點(diǎn)具有很大的靈活性可以先磋商，后承擔(dān)義務(wù)面對(duì)面的商談容易加強(qiáng)友好氣氛2）缺點(diǎn)對(duì)手可以根據(jù)己方談判人員的多方面表現(xiàn)識(shí)定、推測本企業(yè)所提交交易條件的堅(jiān)定性；難以把一些復(fù)雜的情況，如統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、計(jì)劃圖表等闡述清楚；對(duì)方可托詞暫停談判，拖延時(shí)間。1、報(bào)價(jià)的形式（3）以書面形式提出并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充優(yōu)點(diǎn)：是有了書面文件，便于對(duì)方理解，不至于延誤談判；在可以通過書面材料將一些復(fù)雜的數(shù)據(jù)、圖表等闡述清楚的同時(shí)，己方在談判時(shí)又有較大的靈活性。

缺陷：由于書面提出的交易條件不是終局性的，往往使對(duì)方了解了更多的本企業(yè)準(zhǔn)備履行的義務(wù)，從而可能不利于己方討價(jià)還價(jià)。

2、報(bào)價(jià)的方式

（1）西歐式報(bào)價(jià)

首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。一般情況下，雙方最后的成交價(jià)常常低于最初的報(bào)價(jià)。

（2）日本式報(bào)價(jià)

賣方將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。由于這種交易價(jià)格的交易條件很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。【案例應(yīng)用】：計(jì)算機(jī)購銷業(yè)務(wù)談判四、報(bào)價(jià)的先后順序1、先報(bào)價(jià)的利弊

1）先報(bào)價(jià)的好處

（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。這種建立在談判人員詳盡地調(diào)查了解、報(bào)價(jià)準(zhǔn)備比較充分的基礎(chǔ)上的力量和信心，可以使己方首先在氣勢上壓倒對(duì)方，同時(shí)也首先表明欲達(dá)到的目標(biāo)。（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑。這個(gè)界碑把對(duì)手的期望限制在一個(gè)特定的范圍內(nèi)。一旦起始報(bào)價(jià)擺到了桌面上，對(duì)方討論還價(jià)就只能以此為起點(diǎn)，不可能要求報(bào)價(jià)一方在更優(yōu)惠的條件上后退。（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響，并對(duì)談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。

2）先報(bào)價(jià)的不利之處：

（1）當(dāng)己方對(duì)市場行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。對(duì)方則可根據(jù)己方提供的數(shù)據(jù)、材料和所掌握的各種信息自由地調(diào)整他的期望值，從而獲得他本來不曾想、不敢想或估計(jì)很難得到的一些好處。（2）先報(bào)價(jià)的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對(duì)方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便。

2、后報(bào)價(jià)的利弊

后報(bào)價(jià)的利弊似乎正好和先報(bào)價(jià)相反。其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭取最大的利益。

后報(bào)價(jià)的弊病也很明顯，即被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。

【案例應(yīng)用】：高級(jí)工程師的專利權(quán)談判

先后報(bào)價(jià)注意點(diǎn)

關(guān)于先后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。一般地說，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，以后報(bào)價(jià)為好；②如果對(duì)方不是“行家”，自己是“行家”，以先報(bào)價(jià)為好；③雙方都是“行家”，則先后報(bào)價(jià)已無實(shí)質(zhì)性區(qū)別；④在高度競爭或高度沖突的場合，先報(bào)價(jià)有利；⑤在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。

另外，商務(wù)性談判的慣例是：①發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；②投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；③賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。五、報(bào)價(jià)策略1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了購買欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成，比較自然。2、報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地。而“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊的詞語都不適宜在報(bào)價(jià)時(shí)使用，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。另外，如果買方以第三方的出價(jià)低為由脅迫時(shí)，你應(yīng)明確告訴他“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。只有在對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖，為表明至誠相待，才可以在價(jià)格上開始讓步。

四、報(bào)價(jià)策略3、報(bào)價(jià)差別策略由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價(jià)格不同。4、價(jià)格解釋策略

不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。5、價(jià)格分割策略（1）用較小的單位報(bào)價(jià)。例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每兩10元；大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。（2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如：“每天少抽一只煙，每天就可訂一份XXXX報(bào)紙?！彼摹?bào)價(jià)策略6、采用心理價(jià)格

人們在心理上一般認(rèn)為9.9元比10元便宜，而且認(rèn)為零頭價(jià)格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生便宜的感覺。

7、中途變價(jià)策略買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來，從而改變了原來的報(bào)價(jià)趨勢，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。【案例應(yīng)用】皮箱店的老板第二節(jié)商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)

P【案例引入】中日索賠談判一、討價(jià)二、還價(jià)三、討價(jià)還價(jià)策略

一、商務(wù)談判中的討價(jià)

1、討價(jià)的含義討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。2、討價(jià)態(tài)度（1）仔細(xì)傾聽(2)試探虛實(shí)

一、商務(wù)談判中的討價(jià)

3、討價(jià)的方式（討價(jià)的大致做法可分為以下3個(gè)階段）

（I）全面討價(jià)根據(jù)賣方的價(jià)格解釋和態(tài)度，買方如果認(rèn)為價(jià)格不合理，且價(jià)格離自己預(yù)算太遠(yuǎn)，則可要求賣方從整體上改善價(jià)格。（2）針對(duì)性討價(jià)對(duì)于總體的重報(bào)價(jià)，買方應(yīng)要求對(duì)方有詳細(xì)目錄的報(bào)價(jià)，要將調(diào)價(jià)反映在具體項(xiàng)目上，而不能總的要求降價(jià)百分之多少或多少元。如買方對(duì)報(bào)價(jià)基本肯定肘，那么可以要求賣方先就某些明顯不合理部分再報(bào)價(jià)，也就是虛頭和水分最大部分先降價(jià)。

（3）總體討價(jià)

針對(duì)性討價(jià)可以是針對(duì)一項(xiàng)，也可以針對(duì)幾項(xiàng)進(jìn)行；可同時(shí)對(duì)幾項(xiàng)討價(jià)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，這要依談判者總體談判策略而定。在此之后進(jìn)行總體討價(jià)，這往往并不是一次能定價(jià)的，有反復(fù)多次的可能性。4、討價(jià)的次數(shù)所謂討價(jià)次數(shù)，是指討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次數(shù)。“事不過三?！?、討價(jià)技巧（1）以理服人，見好就收

(2)相機(jī)行事，靈活機(jī)動(dòng)【案例應(yīng)用】：甲廠長賣設(shè)備二、商務(wù)談判中的還價(jià)1、還價(jià)的定義還價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。

2、還價(jià)的方式（1）從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)①按分析比價(jià)還價(jià)②按分析成本還價(jià)（2）根據(jù)談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少單項(xiàng)還價(jià)：例技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等分組還價(jià)：將商品分檔還價(jià)總體還價(jià)：“一攬子還價(jià)”，按一本分比還價(jià)

二、商務(wù)談判中的還價(jià)（續(xù)）3、還價(jià)起點(diǎn)的確定（還價(jià)起點(diǎn)的總體要求）①還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷；②接近目標(biāo)，還價(jià)起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性，熊夠保持價(jià)格磋商過程得以正常進(jìn)行。從量上講，談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素：報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。同時(shí)還應(yīng)考慮分析賣方在買方價(jià)格評(píng)價(jià)和討論后，其價(jià)格改善的情況。二、商務(wù)談判中的還價(jià)（續(xù)）

4、還價(jià)前的籌劃精髓就在予“后發(fā)制人”。(1)認(rèn)真推算

根據(jù)對(duì)方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己掌握的市場行情及商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，推算出對(duì)方所報(bào)價(jià)格中水分的大小，并盡力揣摩對(duì)方的真實(shí)意圖，從中找出對(duì)方報(bào)價(jià)虛頭最大、己方反駁論據(jù)最充分的部分作為突破口，同時(shí)找出報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。

(2)通盤考慮根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易做出通盤考慮，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。把所有的問題都列出來，分清主次、先后和輕重緩急，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對(duì)策，以保證在還價(jià)時(shí)自己的設(shè)想、目標(biāo)可以得以貫徹執(zhí)行。(3)多案選擇根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，方案中哪些條款不能讓步，哪些條款可以靈活掌握，靈活的幅度有多大，這樣才便于保持已方在談判立場上的靈活性，使談判的斗爭與合作充滿各種可能性，使談判協(xié)議更易于達(dá)成。

【案例應(yīng)用】開誠布公穩(wěn)定價(jià)格

三、討價(jià)還價(jià)策略1、投石問路策略

例如，一方想要試探對(duì)方在價(jià)格上有無回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購買數(shù)量，你們可否考慮優(yōu)惠一下價(jià)格呢?”或者再具體一些：“購買數(shù)量為1000時(shí)，單價(jià)是10元；如果購買數(shù)量為2000、5000或10000，單價(jià)又是多少呢?”這樣，買方就可以根據(jù)賣主的開價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。

2、抬價(jià)壓價(jià)策略

常見的做法：談判中沒有一方一開價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的；都要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才互相妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。所以，談判高手也是抬價(jià)、壓價(jià)的高手。3、目標(biāo)分解策略把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。

4、價(jià)格誘惑策略價(jià)格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。5、吹毛求疵策略

就是故意挑剔毛病，使對(duì)方的信心降低，從而為還價(jià)做好鋪墊。【案例應(yīng)用】：意大利B公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備【本章總結(jié)】◆影響商務(wù)談判報(bào)價(jià)的因素：商品價(jià)值；市場行情；談判對(duì)手的狀況；產(chǎn)品技術(shù)含量；附帶條件和服務(wù)；產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)；交易性質(zhì)；交貨期與競爭者報(bào)價(jià)等?！羯虅?wù)談判中報(bào)價(jià)遵循的原則◆報(bào)價(jià)的形式與方式：書面/口頭報(bào)價(jià)/以書面形式提出并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充。西歐式/日本式報(bào)價(jià)?！魣?bào)價(jià)的先后利弊及運(yùn)用?！羯虅?wù)談判中報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)/報(bào)價(jià)表達(dá)/報(bào)價(jià)差別/價(jià)格解釋/價(jià)格分割/心理價(jià)格/中途變價(jià)策略。◆商務(wù)談判中的討價(jià)含義、態(tài)度、方式與技巧◆商務(wù)談判中的還價(jià)含義、方式、起點(diǎn)的確定與還價(jià)前的籌劃◆商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)的主要策略：投石問路/抬價(jià)壓價(jià)/目標(biāo)分解/價(jià)格誘惑/吹毛求疵策略?！舅伎寂c練習(xí)】:

P【本章作業(yè)】：P3、案例分析題

塑料編織袋生產(chǎn)線的報(bào)價(jià)與壓價(jià)4、實(shí)訓(xùn)題（2）方案設(shè)計(jì)(3)實(shí)戰(zhàn)演練第五章磋商過程中的讓步和打破僵局

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆了解商務(wù)談判中讓步的基本原則和方式。◆熟悉商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因及僵局處理方法。◆掌握阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略與迫使對(duì)方讓步的策略。【技能目標(biāo)】◆通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，初步學(xué)會(huì)“阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略”與“迫使對(duì)方讓步的策略”在商務(wù)談判中的運(yùn)用【模塊內(nèi)容】第一節(jié)讓步的原則與策略第二節(jié)

迫使對(duì)方讓步的策略

第三節(jié)

阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略第四節(jié)

商務(wù)談判中的僵局

第一節(jié)讓步的原則與策略P【案例引入】：欠收的紅豆【任務(wù)內(nèi)容】一、讓步的基本原則二、讓步的方式三、讓步的策略一、讓步的基本原則1、維護(hù)整體利益2、明確讓步條件

3、選擇好讓步時(shí)機(jī)

4、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?、不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步

6、在讓步中講究技巧

7、不要輕易向?qū)Ψ阶尣?/p>

8、每次讓步后要檢驗(yàn)效果

二、讓步的方式

表5-1八種不同讓步類型情況

序號(hào)讓步方式預(yù)定減價(jià)第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定60OOO602等額平均60151515153逐步遞增6081317224小幅度遞減6022171385中等幅度遞減6026201226大幅度遞減604910O17大幅度遞減但又反彈605010一118一次性讓步6060OO0二、讓步的方式第一種讓步類型(0、0、0、60)：這是一種堅(jiān)定的讓步方式，能讓對(duì)方一直以為沒有什么妥協(xié)的希望。當(dāng)然，買賣雙方都要冒形成僵局的危險(xiǎn)。第二種讓步類型(15、15、15、15)：這是一個(gè)等額平均的讓步類型。假如買主耐心地等待，這種讓步類型將會(huì)鼓勵(lì)他繼續(xù)期待、更進(jìn)一步的讓步。第三種讓步類型(8、13、17、22)：這是一種遞增的讓步類型。這種讓步類型往往會(huì)造成賣主重大的損失。因?yàn)樗鼘?dǎo)致買主相信：只要堅(jiān)持住，更令人鼓舞的日子還在后頭。因?yàn)橘u主的“水分”越擠越多，使得買主的期望值隨著時(shí)間的推延而愈來愈大，要求也越來越高。第四種讓步類型(22、17、13、8)：這是一種小幅度遞減的讓步類型。這種讓步類型顯示出賣主的立場越來越強(qiáng)硬，表示賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買主，可擠的“水分”是越來越少了。

二、讓步的方式（續(xù)）第五種讓步類型(26、20、12、2)：即中等幅度遞減的讓步類型。這種讓步類型表示出較強(qiáng)的妥協(xié)意愿，不過同時(shí)也告訴了買主，賣方所能做出的讓步乃是有限的。在談判的前期，這樣做有提高買主期望的危險(xiǎn)。但是隨著讓步幅度的減少，賣主趨向于一個(gè)堅(jiān)定的立場之后，危險(xiǎn)也就漸漸地降低了。一個(gè)聰明的買主就會(huì)意識(shí)到更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。第六種讓步類型(49、10、0、1)：即大幅度遞減的讓步類型。這種讓步類型很危險(xiǎn)，因?yàn)橐婚_始就讓大步，將會(huì)大幅度地提高買主的期望值;接著而來的第三期拒絕讓步，以及最后一期小小的讓步，會(huì)很快沖消這個(gè)效果；使對(duì)方知道，即使再進(jìn)一步地討論也是徒勞無功的。從買方的角度來說，也許第一期只要讓步26元買方就心滿意足準(zhǔn)備成交了，而一下子讓步49元反而出乎其意料，促使買方迅速地調(diào)整自己的談判目標(biāo),提高了爭取讓步的期望值。

二、讓步的方式（續(xù)）第七種讓步類型(50、10、—1、1)：即大幅度遞減但又有價(jià)值反彈的讓步類型。本類型從第六種讓步類型變化而來。第三期的輕微漲價(jià)即價(jià)格反彈，表示出賣方更堅(jiān)定的立場，或者說是對(duì)買方堅(jiān)持要其讓步的一種對(duì)抗或反攻。第四期又做出了不小的讓步，這將會(huì)使買方喜出望外而感到特別珍貴。第八種讓步方式（60、0、0、0）：即一次讓到位。對(duì)于買主會(huì)有極強(qiáng)的影響和刺激。一開始做出如此大的讓步，會(huì)使買方把期望值大大提高；然而，緊接而來的是賣方拒絕讓步，這往往使買方難以接受和理解；如果爭取不到新的讓步，他會(huì)覺得難以與領(lǐng)導(dǎo)及同事回復(fù)，從而極有可能拼命爭取得到讓步。這樣一來，僵局就難以避免。

此外，還有一種極端化了的讓步方式。即在價(jià)格談判中排斥讓步，首先就提出自己的理想目標(biāo)價(jià)格，然后堅(jiān)守立場。采取這種策略的一方在談判中必須握有很大的優(yōu)勢或者居于主動(dòng)地位，否則往往會(huì)起到不好的效果。

P【案例應(yīng)用】：購買設(shè)備的三種意見

三、讓步的策略1、互惠式的讓步以本方的讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。能否爭取到互惠式的讓步與我們在商談?wù)勁凶h題時(shí)所采取的方式有關(guān)。2、絲毫無損的讓步在談判過程中，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求我方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理辦法。

3、予之遠(yuǎn)利，取之近惠通過給予對(duì)方期待的滿足或未來的滿足，而避免現(xiàn)實(shí)談判中要求我們在某一問題上做出的讓步?！景咐龖?yīng)用】：你馬上給我出去!第二節(jié)迫使對(duì)方讓步的策略P【案例引入】：修建家庭游泳池的談判【本節(jié)內(nèi)容】一、迫使對(duì)方讓步的策略二、迫使對(duì)方讓步時(shí)要注意的問題一、迫使對(duì)方讓步策略1、“情緒爆發(fā)”策略

在談判過程中，談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無理，有意制造僵局，沒有談判的誠意。對(duì)手在這突然而來的激烈沖突和巨大壓力下，往往會(huì)手足無措，動(dòng)搖自己的信心和立場，甚至懷疑和檢討自己是否做得太過分，而重新調(diào)整和確定自己的談判方針和目標(biāo)，作某些讓步。

常用動(dòng)作：“拍”“摔”“撕”“喊”“走”

應(yīng)付辦法：泰然處之，冷靜處理；宣布暫時(shí)休會(huì)，給對(duì)方冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來，然后再指出對(duì)方行為的無禮，重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)性問題的談判。

一、迫使對(duì)方讓步策略

2、吹毛求疵策略

也稱“先苦后甜策略”，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)作出相應(yīng)的讓步。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益。對(duì)付吹毛求疵策略的策略

1)必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響。

2)遇到了問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。

3)對(duì)于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬。

4)當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要當(dāng)面制止。

5)向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不大的問題。

6)也可以向?qū)Ψ教岢瞿承┨搹埪晞莸膯栴}來增強(qiáng)自己的談判力量。

一、迫使對(duì)方讓步策略

3、車輪戰(zhàn)策略（1）表現(xiàn)：通過更換談判主體，偵察對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例三英戰(zhàn)呂布。（2）應(yīng)對(duì)策略無論是對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。

4、分化對(duì)手，重點(diǎn)突破策略一、迫使對(duì)方讓步策略

5、紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。P【案例應(yīng)用】折價(jià)書的價(jià)格談判

一、迫使對(duì)方讓步策略

6、利用競爭，坐收漁利策略

制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競爭對(duì)手時(shí)，其談判的實(shí)力就大為減弱。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。見“案例引入”

7、虛擬假設(shè)策略:文中案例

8、得寸進(jìn)尺策略核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。有時(shí)也稱它為“蠶食策略”，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營，有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”。一、迫使對(duì)方讓步策略

9、先斬后奏策略（亦稱“人質(zhì)策略”）

在商務(wù)談判活動(dòng)中可以解釋為“先成交，后談判”。即實(shí)力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫使對(duì)方讓步。該策略的實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實(shí)力弱的局面，讓對(duì)方通過衡量已付出的代價(jià)和中止成交所受損失的程度，被動(dòng)接受既成交易的事實(shí)。

10、聲東擊西策略

在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談的議題引到對(duì)方并不重要的問題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方的目的。11、最后通牒策略通常做法：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)，不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。P【案例應(yīng)用】羅切斯特買冰箱

運(yùn)用“最后通牒”策略注意

1、本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對(duì)方，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來講比對(duì)本方更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。

2、“最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用，因?yàn)檫@時(shí)對(duì)方已在談判中投入了大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，花費(fèi)了很多成本，一旦真正談判破裂，他的這些成本也將付之東流，這樣可以促使對(duì)方珍惜已花費(fèi)的勞動(dòng)，使之欲罷不能。

3、最后通牒”提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存留幻想。同時(shí)，本方也要作好對(duì)方真的不作讓步而退出談判的思想和準(zhǔn)備，不致到時(shí)反使自己驚慌失措。第三節(jié)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略P【案例引入】浮法玻璃生產(chǎn)線的引進(jìn)一、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1、權(quán)利有限策略2、不開先例策略

3、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略4、休會(huì)策略5、以退為進(jìn)策略

6、以弱求憐策略7、“亮底牌”策略二、注意事項(xiàng)一、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

1、權(quán)力有限策略(經(jīng)常運(yùn)用的限制因素)

(1)權(quán)力限制：名片“副總經(jīng)理”“該問題很棘手，它超出了我的工作范圍”

(2)資料限制“實(shí)在對(duì)不起，有關(guān)這方面的談判資料我方手頭暫時(shí)沒有(或者沒有備齊；或者這屬于本公司的商業(yè)秘密或?qū)＠焚Y料，概不透露)，因此暫時(shí)還不能作出答復(fù)?！?/p>

(3)其他方面的限制包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制都可用來阻止對(duì)方的進(jìn)攻。一、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

2、不開先例策略當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時(shí)，對(duì)方承擔(dān)不起，這時(shí)對(duì)方就可以“不開先例”擋回其過分要求。如果買方提出的要求使賣方為難，賣方可向買方解釋，如果答應(yīng)了他的要求，對(duì)賣方來說就等于開了一個(gè)先例，以后對(duì)其他買主要采取同樣的做法，這不僅對(duì)賣方來說無法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的買主也不公平。一般情況下，提出要求一方很難真正掌握回絕一方的真實(shí)情報(bào)信息，也無法證實(shí)回絕一方語言的真實(shí)性，所以，只能見好就收，就此罷手。

3、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

4、休會(huì)策略

一、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略5、以退為進(jìn)策略談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同的條件，然后迫使對(duì)方接受條件中的一種。如“我方出售產(chǎn)品享受優(yōu)惠價(jià)的條件是批量購買二千件以上，或者是預(yù)付貨款百分之四十，貨款為兩次付清?！痹谝话闱闆r下，對(duì)方要在兩者之間選擇其一。

【案例應(yīng)用】：奶粉里的蒼蠅

6、以弱求憐策略以弱求憐策略也稱側(cè)隱術(shù)，是一種裝可憐相、為難相的做法，以求得對(duì)方的同情，爭取合作。在一般情況下，人們總是同情弱者，不愿落井下石，將之置于死地?！邦^疼、胃疼、腰難受，被你們壓得心里急?！?、“亮底牌”策略

“亮底牌”是在談判進(jìn)入讓步階段后實(shí)行的策略。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，作一次性讓步，以達(dá)到以誠制勝的目的。

二、注意事項(xiàng)1、缺乏自信2、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或調(diào)理不清3、先入為主，判斷錯(cuò)誤4、思維定勢5、失去信心，造成爭執(zhí)第四節(jié)商務(wù)談判中的僵局P【案例引入】休斯和他的代理人【本節(jié)內(nèi)容】一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因二、商務(wù)談判僵局的處理原則三、商務(wù)談判僵局的應(yīng)對(duì)策略

一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因1、談判一方故意制造談判僵局

2、雙方立場、觀點(diǎn)對(duì)立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局3、溝通障礙導(dǎo)致僵局4、談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局

5、環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局6、談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局7、談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局

8、談判人員的失誤導(dǎo)致僵局9、談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局

10、談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局11、利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局

二、商務(wù)談判僵局處理的原則

1、冷靜理性地思考2、協(xié)調(diào)好雙方的利益3、歡迎不同意見4、語言適度,避免爭吵5、正確認(rèn)識(shí)談判的僵局P【案例應(yīng)用】面對(duì)情緒爆發(fā)的家長們

三、商務(wù)談判僵局的應(yīng)對(duì)策略

1、用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局2、采取橫向式的談判打破僵局3、尋找替代的方法打破僵局4、運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局5、利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局6、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

7、從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局8、利用“一攬子”交易打破僵局9、有效退讓打破僵局10、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局11、場外溝通打破僵局

12、以“硬碰硬”打破僵局P【案例應(yīng)用】北歐深海凍魚進(jìn)軍中國市場【本章總結(jié)】◆讓步的基本原則和主要方式◆迫使對(duì)方讓步的策略◆阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略◆商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因◆商務(wù)談判僵局處理原則◆商務(wù)談判僵局的應(yīng)對(duì)策略

【思考與練習(xí)】

【本章作業(yè)】P

4、案例分析題:以柔克剛化解僵局

5、實(shí)訓(xùn)題

（2）“紹興絲綢”的第二次談判方案設(shè)計(jì)

（3）情景模擬第六章商務(wù)談判的結(jié)束與簽約

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】◆了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件?！羰煜ど虅?wù)談判的各種可能結(jié)果以及簽約意向?！粽莆沾俪缮虅?wù)談判締約的策略?！炯寄苣繕?biāo)】◆在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略，并為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)?！灸K內(nèi)容】第一節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束第二節(jié)商務(wù)談判的收尾工作

第一節(jié)商務(wù)談判的結(jié)束【案例引入】丹麥?zhǔn)降摹半y得糊涂”【本節(jié)內(nèi)容】一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式三、商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題四、促成簽約的策略一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷

1、從談判涉及的交易條件來判斷

(1)考察交易條件中的分歧數(shù)

(2)考察交易對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線2、從談判時(shí)間來判斷

(1)雙方約定的談判時(shí)間

(2)單方限定的時(shí)間

(3)形勢突變的談判時(shí)間

一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷（續(xù)）

3、從談判策略來判定

(1)最后立場策略談判者經(jīng)過多次磋商之后仍無結(jié)果，一方闡明己方最后的立場，講清楚讓步的幅度，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方接受該條件，談判即成交。

(2)折中進(jìn)退策略該策略是將雙方立場和條件的差距，取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，以解決殘余談判的策略。(3)一攬子交易策略系指雙方將所有分歧條件以有的利于對(duì)方，有的利于己方的新條件，組成一個(gè)方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇āＳ捎谠摲桨赴怂姓勁写嬖诘姆制?，故稱“一攬子交易”，而針對(duì)所有分歧提出了有進(jìn)有退的條件，因而也稱“好壞搭配”。(4)冷凍政策即暫時(shí)中止談判的做法。中止談判從形式上講就是停止談判，是某種意義上的終結(jié)。

一、商務(wù)談判終結(jié)的判斷（續(xù)）

4、從談判者發(fā)出的信號(hào)來判斷（1）談判人員所提出的建議是完整的，絕對(duì)沒有不明確之處；如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者沒有別的出路。（2）談判者用最少的言辭闡明自己的立場，談話中表達(dá)出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我最后的主張了，現(xiàn)在您的意見如何?”

（3）談判者在闡明自己的立場時(shí)，完全是一種最后決定的語氣，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對(duì)方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。（4）回答對(duì)方的任何問題盡可能簡單，常常只回答一個(gè)“是”或“否”，使用短詞，很少用論據(jù)，表明確實(shí)沒有折衷的余地。（5）一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他是最有利的，并告訴他理由。

二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式

1、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能

(1)達(dá)成交易，并改善了關(guān)系；

(2)達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化；

(3)達(dá)成交易，但關(guān)系惡化；

(4)沒有成交，但改善了關(guān)系，為雙方將來的成功合作奠定了基礎(chǔ)；

(5)沒有成交，關(guān)系也沒有變化；

(6)沒有成交，而且關(guān)系惡化。

二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式2、商務(wù)談判結(jié)束的方式(1)成交(2)中止①有約期中止②無約期中止

(3)談判破裂①友好破裂結(jié)束談判②對(duì)立破裂結(jié)束研判【案例應(yīng)用】貴方的還價(jià)是對(duì)我公司技術(shù)的侮辱!

三、商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題

1、對(duì)前階段談判的回顧和總結(jié)

2、最終報(bào)價(jià)及最后讓步(1)最終報(bào)價(jià)最后一次報(bào)價(jià)通常把最后的讓步分成兩步走：主要讓步部分在最后期限前提出，剛好給對(duì)方留出一定的時(shí)間思考；次要讓步部分可作為“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出。(2)最后讓步要嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，其大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。在決定最后讓步幅度時(shí)，一個(gè)主要因素是看對(duì)方接受讓步的這個(gè)人在其組織中的級(jí)別和地位。

3、談判的