如何開好銷售例會

楊志剛2010年6月24日

如何開好銷售例會銷售例會你認為？什么是團隊？Functionalteam:Anorganizationalgroupthatreportstoasinglebossandthatmayormaynotworktogethertomeetthegroup'sgoals.Cross-functionalteam:Agroupmadeupofteammembersfromdifferentfunctionsacrosstheorganizationwhosetimeisdedicatedpartiallytotheteam'seffortsandpartiallytootherfunctionalresponsibilities.Tigerteam:Agroupmadeupofteammembersfromdifferentfunctionsacrosstheorganizationwhosetimeistotallydedicatedtotheteam'sefforts.Ad-hocteamortaskforce:Atemporarygroupputtogethertosolveaparticularproblemorexploreaparticularopportunity.Committee:Anongoinggroupthatdevelopsandmonitorsaparticularphilosophy,policy,orsetofpractices.Leadingteams

AnneDonnellon

HarvardBusinessSchoolPress高效團隊High-performingteam:

1.agroupofpeoplewithcomplementaryskillwhointeracttoachieveacommonobjective2.agroupofpeoplecommittedtoacommonpurpose,commonperformancegoal,andanapproachforwhichtheyholdthemselvescollectivelyresponsible會議的概念

------《哈佛經(jīng)理手冊》單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容23會議是指三個或三個以上的人(其中一個為主持人)，為發(fā)揮特定功能而進行的一種面對面的多向溝通?！豆鸾?jīng)理手冊》會議的特定功能

------《哈佛經(jīng)理手冊》其特定功能，即指下列五項功能中的某一項或某幾項：提供信息；匯集信息；解決問題；宣傳政策；培育訓(xùn)練。銷售例會總結(jié)會成績檢查會問題解決會信息收集會計劃會協(xié)調(diào)溝通培訓(xùn)會動員會Yes推諉會：多檢討自已，少責備他人逼宮會：搞得領(lǐng)導(dǎo)冷汗直冒訴苦會批斗會聊天度假會內(nèi)部會No銷售例會需要準時：負責人先到場準備：10分鐘的思考，目的反饋：上次會議回顧發(fā)言：3分鐘的發(fā)言總結(jié)：確定下一步行動計劃記錄：重點內(nèi)容重視：總經(jīng)理適當關(guān)注會議前銷售例會準備內(nèi)容目的會議負責人要求LEADSListen:tootherstounderstandtheirthoughts,concernsandaspirations.Empower:othersbygivingthemresponsibilitybackedupbytrust,trainingandsupport.Adapt:tochangingsituationsandalwaysbereadytolistentoandimplementnewideas.Deliver:high-qualityresultsbysettingcleargoalsandobjectiveswhicharelinkedtoendresults.Self-understand:asthemoreyoucanunderstandyourselfandyourimpaceonothers,theeasieritisforyoutomanageyourselfandadaptyourstyletobringoutthebestinothers.Performancemanagement

(UK)PamJones

上海交通大學(xué)出版社了解你的團隊IsyourteamclimatesunnyorstormyPeopleareallowedtotakeinitiativeTeamworkflourishesPeopleunderstandtheircontributionThereisacleardirectionandgoodcommunicationWorkloadisdistributedevenly,takingaccountofindividuals'skillsandabilitiesSkills,abilitiesandmotivationofteammembersarerecognisedPhysicalworkenvironmentisconducivetogoodperformancePeoplefeelboxedinThereisfrictionandlackofappreciationbetweenteammembersPeoplehavelittleunderstandingoftheirroleThereareconflictinggoalsandmixedmessages.WorkisspreadunevenlyamongsttheteamThereislittleunderstandingofwhatmakesteammemberstick.PhysicalenvironmentpreventsgoodperformanceSunnyStormy銷售例會目標交流回顧上次會議達成計劃的執(zhí)行情況信息發(fā)布銷售人員上周工作總結(jié)，及下周初步計劃分析銷售任務(wù)的細化跟蹤（AOP），執(zhí)行情況分析根據(jù)AOP的執(zhí)行情況，分析項目狀態(tài)清單表，調(diào)整確定下一步行動計劃（此部分可以提前私下交流）討論重點問題討論，尋求解決方案，或記錄在案尋求其他部門的幫助銷售人員調(diào)整下周計劃總結(jié)會議內(nèi)容及計劃，包括未盡事宜的下一步安排及目標信息交流資源協(xié)調(diào)團隊建設(shè)目標實現(xiàn)交流階段周工作總結(jié)及下周初步計劃銷售人員對上一周的工作進行總結(jié)，可以總結(jié)最重要的事，或最值得分亨的事等。對下一周計劃做出個人的初步安排，以供分析、討論階段進行調(diào)整。信息發(fā)布公司需要發(fā)布的各種管理業(yè)務(wù)信息，產(chǎn)品的調(diào)整，注意事項等。需配合其他部門的工作。回顧包括上次會議決定要達到的目標或進程，環(huán)境變化的影響，或調(diào)整結(jié)果。分析階段

------工具的使用內(nèi)容理解用好用好好用的表格，才會有效果使用分析階段

------銷售進度分解表部門/團隊Y10AOPYTDComplete%Y10AOPYTDComplete%JanAOPJanActualJanComplete%JanAOPJanActualJanComplete%回款額銷售額回款額銷售額SysChannel銷售人員（區(qū)域）System-銷售人員（區(qū)域）填表指導(dǎo)：AOP分解可參照經(jīng)驗統(tǒng)計比率：上半年40%，下半年60%；Q1-40%,Q2-60%,Q3-40%,Q4-60%；M1-30%,M2-30%,M3-40%；M4-30%,M5-30%,M6-40%；M7-30%,M8-30%,M9-40%；M10-30%,M11-30%,M12-40%；分析階段

------銷售進度分解表AOP：指按年或月分解的銷售目標年度AOP年初制定后一般不會更改月度AOP每月底可以對下月的進行調(diào)整，一般建議銷售人員自已確定，按月確定后一般不做調(diào)整，各公司視管理情況，可以按周跟蹤當月度AOP與實際相差較大時，應(yīng)分析差異原因，落實到項目，可加大對成功率較低項目的關(guān)注度，尋找突破口。XActual：實際值compeleted%：實際與目標的比值回款額：實際收到的合同款銷售額：已簽訂的合同額部門/團隊：銷售人員分析階段

------項目狀態(tài)清單使用->理解->用好：1.嚴格按要求格式填寫，內(nèi)容完整，方便匯總查詢。2.對于項目狀態(tài)填寫，應(yīng)能反映出銷售人員跟進的具體工作。3.充分利用自動篩選功能，提高瀏覽效率；如關(guān)注某個銷售未來一個月的預(yù)期合同額，可選擇該銷售名稱，預(yù)計簽約時間；如果金額較少，可繼續(xù)查投標時間，以此類推。4.關(guān)注重要項目：近期簽合同，投標項目。5.逐層挖掘，步步分析：當某銷售項目50%以上概率較少時，可在小概率的項目中尋找資源，不局限于本人。項目狀態(tài)清單討論階段雙擊添加標題文字重點問題計劃調(diào)整項目跟蹤實施過程中問題公司管理協(xié)調(diào)問題可要求其他人員加入經(jīng)驗分享，實戰(zhàn)演練銷售負責人給予