分銷聯(lián)合體實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)營(yíng)銷專員版

福建雅客食品有限企業(yè)

分銷聯(lián)合體實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

營(yíng)銷專人版（第一版）

（征詢意見稿）

二零零四年四月

發(fā)放編號(hào)：fxlhsc領(lǐng)用人簽名:

簡(jiǎn)介

該手冊(cè)為試行版。該手冊(cè)意在覆蓋福建雅客分銷系統(tǒng)最全面、最新的分銷聯(lián)合體銷售運(yùn)作方略。該手冊(cè)合

用于分銷渠道。

所有提及到的運(yùn)作措施與最新的政策是相一致的，它包括：

1.2023年度經(jīng)銷協(xié)議書；

2.2023年度經(jīng)銷協(xié)議書（分銷聯(lián)合）補(bǔ)充協(xié)議；

3.2023年度羥銷協(xié)議書沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議：

4.2023年度經(jīng)銷協(xié)議書（銷售人員廉政自律）補(bǔ)充協(xié)議；

5.2023年度分銷聯(lián)合協(xié)議。

計(jì)劃于2023年9月再次更新此分銷聯(lián)合體實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作環(huán)節(jié)將以單獨(dú)的文獻(xiàn)單行

本形式與所有企業(yè)營(yíng)銷人員溝通。

歡迎提出任何有有關(guān)該手冊(cè)的意見和規(guī)定。請(qǐng)將您的意見與規(guī)定直接告知福建雅客企業(yè)銷售管理部。

銷售管理部聯(lián)絡(luò)方式

*

E-mail:

該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。

目錄

分銷總動(dòng)員...........................................

1分銷聯(lián)合體背景.....................................

1.1福建雅客營(yíng)銷戰(zhàn)略.........................................

1.2中國(guó)流通體系構(gòu)造.........................................

1.3經(jīng)銷商運(yùn)作模式...........................................

1.4區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式.........................................

1.5沖流貨控制與價(jià)格管理.....................................

2分銷聯(lián)合體模式.....................................

2.1定義......................................................

2.2運(yùn)作思想.................................................

2.3操作要點(diǎn).................................................

2.4區(qū)域巡訪模式.............................................

3分銷聯(lián)合體建設(shè)要點(diǎn)...............................

3.1產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)....................

3.2沖流貨管理措施......................

3.3限制批發(fā)市場(chǎng)供貨政策...............

4分銷聯(lián)合體P?D?C?A循環(huán)...........

5分銷聯(lián)合體實(shí)行環(huán)節(jié)一計(jì)劃階段……

（暫缺）

6分銷聯(lián)合體實(shí)行環(huán)節(jié)執(zhí)行階段……

（暫缺）

7分銷聯(lián)合體實(shí)行環(huán)節(jié)一檢討階段……

（暫缺）

8分銷聯(lián)合體實(shí)行環(huán)節(jié)處理階段……

（暫缺）

9分銷聯(lián)合工作職責(zé)、內(nèi)容、成果示意表

（暫缺）

10分銷聯(lián)合推進(jìn)培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì).......................

10.1培訓(xùn)關(guān)鍵經(jīng)銷商、聯(lián)銷商...................................

10.2獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵經(jīng)銷商、聯(lián)銷商分銷聯(lián)合成效......................

10.3營(yíng)銷專人分銷聯(lián)合績(jī)效考核原則............................

10.4區(qū)域經(jīng)理分銷聯(lián)合績(jī)效考核原則.............................

10.5省部經(jīng)理分銷聯(lián)合績(jī)效考核原則............................

10.6獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷專人分銷聯(lián)合成效.................................

11附錄...............................................

11.1福建雅客2023年度經(jīng)銷協(xié)議書.............................

11.2福建雅客2023年度經(jīng)銷協(xié)議書（分銷聯(lián)合）補(bǔ)充協(xié)議........

11-3福建雅客2023年度經(jīng)銷協(xié)議書沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議..........

11.4福建雅客2023年度（團(tuán)體廉潔）附加協(xié)議...................

11.5福建雅客2023年度分銷聯(lián)合協(xié)議...........................

12表格索引...........................................

（暫缺）

分銷總動(dòng)員

雅客戰(zhàn)斗團(tuán)體的每位組員：

歡迎你們參與分銷聯(lián)合體建設(shè)的宏偉使命！

分銷聯(lián)合體的運(yùn)作，關(guān)系到雅客能否迅速提高分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更

上一層樓！

你們肩負(fù)著雅客分銷聯(lián)合體神圣而崇高的探索者使命，承載著雅客分

銷聯(lián)合體開路先鋒的角色，執(zhí)行著雅客分銷聯(lián)合體市場(chǎng)第一線繁重而艱巨

的分銷聯(lián)合任務(wù)，雅客為你們感到驕傲！

習(xí)慣決定行為，行為決定性格，性格決定命運(yùn)！

分銷聯(lián)合體的運(yùn)作，就是要變化你們以往的銷售行為習(xí)慣。

欲變化命運(yùn)，先變化習(xí)慣！

分銷無(wú)止境！

可以與時(shí)俱進(jìn)、不停超越自身的人，他的發(fā)展同樣無(wú)止境!

讓我們?yōu)檠趴秃炔?

讓我們?yōu)檠趴头咒N聯(lián)合體喝采!

讓我們?yōu)樽约汉炔桑?/p>

2023年春天

1分銷聯(lián)合體背景

1.1福建雅客營(yíng)銷戰(zhàn)略

1.1.1圍繞2023年度福建雅客食品企業(yè)“騰龍計(jì)劃”口勺順利實(shí)行，分銷㈱合體的運(yùn)作將提供堅(jiān)實(shí)而有效的分銷

網(wǎng)絡(luò)支持和資源配合。

1.1.2造月工程一一月亮一定比星星更重要，通過(guò)資質(zhì)篩選與資源傾斜，在每個(gè)省（區(qū)域）培植4到5人年銷

售額到達(dá)800—1000萬(wàn)的月亮級(jí)客戶，建立強(qiáng)勢(shì)的權(quán)力市場(chǎng)。

1.1.3蜘蛛織網(wǎng)計(jì)劃一一數(shù)據(jù)顯示，老式渠道仍然占據(jù)63.2%的份額，網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度是雅客實(shí)現(xiàn)“2023進(jìn)

位年”的前提。通過(guò)度銷聯(lián)合體的建設(shè)，以強(qiáng)有力的執(zhí)行文化推進(jìn)來(lái)制造一張水泄不通的渠道網(wǎng)。

1.2中國(guó)流通體系構(gòu)造

1.2.1現(xiàn)實(shí)狀況

?老式的批發(fā)體系非常繁雜，貨品流向雜亂、無(wú)序、交錯(cuò)，影響了廠家對(duì)分銷體系的有效掌控；

?分銷渠道組員忠誠(chéng)度差，價(jià)差空間驅(qū)使，短期利益導(dǎo)向；

?分銷渠道層級(jí)和價(jià)格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。

1.2.2出路

?必須跳出老式粗放的批發(fā)體系，對(duì)批發(fā)渠道有效引導(dǎo)、改造印運(yùn)用：

?以分銷聯(lián)合體的建設(shè)為基礎(chǔ)，積極攔截批發(fā)市場(chǎng)，將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做細(xì)做透：

?以分銷聯(lián)合體打造為契機(jī)，再造具有全新內(nèi)涵口勺經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造。

1.3經(jīng)銷商運(yùn)作模式

1.3.1現(xiàn)實(shí)狀況

?既有經(jīng)銷商的分銷模式木質(zhì)上是送貨模式，更多的是依托已經(jīng)有的人際關(guān)系和利益空間:

?經(jīng)銷商盡管有提高經(jīng)營(yíng)能力的愿望，但缺乏實(shí)現(xiàn)的足夠信心卻實(shí)行的有關(guān)技能。

1、每天接受下級(jí)批發(fā)商和零售商的要貨

J---------------------------------------------------------------------------------------------

VI每天向下級(jí)批發(fā)商或零售商按照要貨單送貨

2,每天必須把下級(jí)批發(fā)商或零售商要的貨所有送完

每天也許要跑2-3個(gè)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個(gè)批發(fā)商步/

一^>^770銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同步，會(huì)向縣城內(nèi)的批發(fā)商商、

行鋪貨，但對(duì)于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時(shí)間鋪貨

圖：福建雅客分銷聯(lián)合體——經(jīng)銷商運(yùn)作模式圖

1.3.2出路

?經(jīng)銷商在整個(gè)分銷渠道驅(qū)動(dòng)力上較為被動(dòng)，必須由廠家加以推進(jìn)：

?廠家在區(qū)域運(yùn)作模式方面的指導(dǎo)和支持可以促使經(jīng)銷商運(yùn)作模式的迅速變化:

?經(jīng)銷商運(yùn)作模式H勺變化有助于廠家對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的深度開發(fā)、系統(tǒng)掌控。

1.4區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式

1.4.1現(xiàn)實(shí)狀況

?目前廠家對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式陷入誤區(qū)，不一樣渠道組員之間職責(zé)分工不明確：

?或放任自流，聽?wèi){區(qū)域分銷渠道組員呼風(fēng)喚雨：

?或重兵投入，妄圖控制乃至擁有分銷渠道終端：

?對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的程度難以有效把握。

1.4.2出路

?區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作不僅是廠家的規(guī)定，也是區(qū)域分銷渠道組員的規(guī)定；

?通過(guò)廠家與區(qū)域分銷渠道組員的共同努力與投入，分銷成本和分銷效率明顯提高,從而構(gòu)筑各方H勺分

銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力：

?以區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作為契機(jī)，構(gòu)造強(qiáng)有力的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，可最大程度抵御風(fēng)險(xiǎn)。

1.5沖流貨控制與價(jià)格管理

1.5.1現(xiàn)實(shí)狀況

?目前價(jià)格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度微弱；

?價(jià)格體系的混亂直接引起沖流貨的隱患；

?沖流黃日勺盛行深入摧垮價(jià)格體系。

1.5.2出路

?價(jià)格管理是分銷聯(lián)合體口勺美鍵：

?沖流貨是分銷聯(lián)合體的最大威脅；

?順價(jià)銷售是保證整個(gè)分銷聯(lián)合體正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)：

?嚴(yán)格沖流貨監(jiān)管力度是保障分銷聯(lián)合體運(yùn)作的關(guān)鍵。

2分銷聯(lián)合體模式

2.1定義

2.1.1分銷：某個(gè)品牌或規(guī)格常常性地被更普遍廣泛地儲(chǔ)備、并能被消費(fèi)者買到。

2.1.2分銷體系：某個(gè)品牌或規(guī)格在被消費(fèi)者買到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展規(guī)定的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。

2.1.3分銷聯(lián)合：系指在規(guī)定口勺區(qū)域內(nèi)，通過(guò)一套符合雅客企業(yè)的規(guī)范化分銷管理體系，建立與關(guān)鍵經(jīng)銷商、

聯(lián)銷商的聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系，對(duì)整個(gè)分銷體系的下游分銷組員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)。

2.1.4分銷聯(lián)合體：分銷聯(lián)合體系的簡(jiǎn)稱，指雅客企業(yè)協(xié)同關(guān)鍵地級(jí)區(qū)域關(guān)鍵經(jīng)銷商及其關(guān)鍵縣級(jí)市場(chǎng)（含地

級(jí)都市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷商三方建立的相對(duì)穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。

2.1.5經(jīng)銷商：與福建雅客簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)組員。

2.1.6關(guān)鍵經(jīng)銷商：在福建雅客組建分銷聯(lián)合體口勺過(guò)程中，與福建雅客簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的、屬于福建雅客關(guān)

鍵區(qū)域市場(chǎng)的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)組員。

2.1.7聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式

的渠道組員，其享有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專業(yè)支持肉權(quán)益.

?在雅客企業(yè)內(nèi)，聯(lián)銷商特指在地級(jí)市場(chǎng)市區(qū)各區(qū)域、城郊或縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，與雅客企業(yè)和當(dāng)?shù)貐^(qū)域

經(jīng)銷商簽訂分銷聯(lián)合協(xié)議的區(qū)域獨(dú)家分銷渠道組員；

?聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來(lái)協(xié)助關(guān)鍵經(jīng)銷商掌控卜級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，保障下游分銷網(wǎng)絡(luò)按照雅客

企業(yè)的意圖來(lái)開發(fā)市場(chǎng)，提高零售市場(chǎng)的I鋪貨率。

2.1.8批發(fā)商：在雅客企業(yè)組建分銷聯(lián)合體的過(guò)程中，直接與雅客企業(yè)和關(guān)鍵經(jīng)銷商確定的聯(lián)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)

系、重要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)組員。

2.2運(yùn)作思想

2.2.1提煉出關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)，配置合理資源，全力開展分銷聯(lián)合。

2.2.2從關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)中提煉出詳細(xì)的聯(lián)銷商，定域、定人、定點(diǎn)、定期、定期、定線、定原則，全力構(gòu)建與

關(guān)鍵經(jīng)銷商和聯(lián)銷商日勺親密聯(lián)盟關(guān)系，迅速提高關(guān)鍵區(qū)域巾場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。

2.3操作要點(diǎn)

2.3.1選擇最有潛力的經(jīng)銷商/聯(lián)銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟：

2.3.2控制帳齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度；

2.3.3管好庫(kù)齡，保持合理的庫(kù)存構(gòu)造；

2.3.4規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量：

2.3.5協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格，減少銷售垂心；

2.3.6深入現(xiàn)場(chǎng)，提高I可訪的數(shù)量與質(zhì)量；

2.3.7提高地縣級(jí)市場(chǎng)分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點(diǎn)：

2.3.8研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，沖擊市場(chǎng)第一。

2.4區(qū)域巡訪模式

2.4.1定人：每個(gè)關(guān)鍵區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定；

2.4.2定域：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定；

2.4.3定線：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作線路相對(duì)穩(wěn)定；

2.4.4定點(diǎn)：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定；

2.4.5定期：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對(duì)穩(wěn)定：

2.4.6定期：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定:

2.4.7定原則：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)原則統(tǒng)一。

3分銷聯(lián)合體建設(shè)要點(diǎn)

3.1產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)

3.1.1意義

?分銷聯(lián)合體的建設(shè)，規(guī)定對(duì)目前區(qū)域市場(chǎng)混亂日勺價(jià)格體系進(jìn)吁有效管理，引導(dǎo)經(jīng)銷商及其下級(jí)分銷

網(wǎng)絡(luò)追求相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)空間；

?說(shuō)服關(guān)鍵經(jīng)銷商看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、放棄目前“蠅頭小利”、以眼前利潤(rùn)犧牲換取后來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的穩(wěn)固分

銷網(wǎng)絡(luò)、與企業(yè)同榮辱共存亡將成為每位分銷人員所必須面對(duì)的頭等大事，將成為分銷聯(lián)合體推行

H勺關(guān)犍和要害所在；

?分銷聯(lián)合體的實(shí)仃需要對(duì)十經(jīng)銷商和聯(lián)銷商基本經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的保證，由此規(guī)定對(duì)于產(chǎn)品價(jià)差空間重新

設(shè)計(jì)，以便可以滿足經(jīng)銷商和聯(lián)銷商、批發(fā)商等分銷層級(jí)的不一樣利益追求。

3.1.2對(duì)策

?理想的分俏產(chǎn)品價(jià)差設(shè)計(jì)，既要鼓勵(lì)各級(jí)分銷渠道組員順利實(shí)行、積極配合分銷聯(lián)合，同步又要保

證企業(yè)可以有足夠費(fèi)用空間支撐分銷聯(lián)合體的運(yùn)作：

?產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于分銷聯(lián)合體運(yùn)作：

?分銷聯(lián)合體建設(shè)初期只包括福建雅客V9和系列定量裝產(chǎn)品。

3.2沖流貨管理措施

3.2.1意義

?沖流貨是分銷聯(lián)合體建設(shè)和順利實(shí)行的主線大計(jì)和最大隱患；

?分銷聯(lián)合體的建設(shè)，對(duì)于價(jià)格管理提出更高規(guī)定;

?在分銷聯(lián)合的不一樣區(qū)域之間、在實(shí)行分銷聯(lián)合的區(qū)域和其池區(qū)域之間、在分銷聯(lián)合區(qū)域內(nèi)部的不

一樣聯(lián)銷商之間、在分銷聯(lián)合區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間，均有也許由于價(jià)差關(guān)系而產(chǎn)生沖流貨

現(xiàn)象，進(jìn)而侵蝕和摧毀分銷聯(lián)合體建設(shè)口勺根基：

?對(duì)于沖流貨現(xiàn)象難以嚴(yán)格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實(shí)行分銷聯(lián)合體的難度較大；

3.2.2對(duì)策

?福建雅客在2023年度大力強(qiáng)化沖流貨管理措施，將有效彌補(bǔ)以往存在口勺渠道管理和區(qū)域管理缺陷，

保證分銷聯(lián)合體組員的合法權(quán)益和應(yīng)得利潤(rùn)，包括：

/強(qiáng)化銷售管理部的市場(chǎng)督導(dǎo)和管理職能；

,增長(zhǎng)銷售管理部銷售督導(dǎo)隊(duì)伍人員；

/與所有經(jīng)銷客戶簽訂嚴(yán)格口勺沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議（參見附錄11.3：頁(yè)）。

?參照歷史沖流貨記錄，對(duì)于沖流貨問題頻繁發(fā)生、影響巨大、后果嚴(yán)重的經(jīng)銷區(qū)域，暫不考慮實(shí)行

分銷聯(lián)合體；

?對(duì)于不一樣經(jīng)銷區(qū)域交界地區(qū)，如屬于老式物流半徑輻射區(qū)域，暫不考慮實(shí)行分銷聯(lián)合體。

3.3限制批發(fā)市場(chǎng)供貨政策

3.3.1意義

?老式批發(fā)市場(chǎng)是分銷聯(lián)合體的嚴(yán)重制約：

?批發(fā)市場(chǎng)的自然流貨和惡意竄貨與分銷聯(lián)合體日勺建設(shè)意圖背道而馳：

?分銷聯(lián)合體的建設(shè)，是對(duì)老式批發(fā)市場(chǎng)的有效攔截，促使各級(jí)分銷渠道組員橫向拓展當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò),

將自己H勺“責(zé)任山”做精做透；

?分銷聯(lián)合體發(fā)展壯大的過(guò)程與批發(fā)市場(chǎng)的日漸沒落處在此消彼長(zhǎng)的博弈階段；

?限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，將加速老式批發(fā)市場(chǎng)的有理念有思緒向批發(fā)客戶向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移：

?限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，不僅可以保障雅客既有經(jīng)銷客戶和分銷聯(lián)合體組員口勺利益，并且增進(jìn)中國(guó)既

有分銷市場(chǎng)的順利轉(zhuǎn)型和長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

3.3.2對(duì)策

?福建雅客在2023年度將嚴(yán)格嚴(yán)禁經(jīng)銷商在各地的批發(fā)市場(chǎng)開發(fā)分銷客戶，詳細(xì)包括:

/浙江義烏：

/山東臨沂；

/沈陽(yáng)五愛；

/武漢漢正街：

/石家莊南二條；

/長(zhǎng)沙高橋：

/成都荷花池。

4分銷聯(lián)合體P-D-C-A循環(huán)

1.搜集信息

2.與關(guān)鍵經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通

?3.參與分銷聯(lián)合培訓(xùn)

4.參與三方分銷聯(lián)合會(huì)議

R分解鐺隹在名招標(biāo)

1.報(bào)到及出發(fā)準(zhǔn)備

2.管理POP

3.陳列理貨

4.檢查進(jìn)銷存

1.填寫銷售報(bào)表

1.調(diào)整分銷聯(lián)合銷售目的

>2.改善分銷聯(lián)合執(zhí)行效率

3.改善分銷聯(lián)合溝通效果

5分銷聯(lián)合體實(shí)行環(huán)節(jié)一計(jì)劃階段

5.1搜集信息

5.1.1關(guān)鍵概念

信息是行動(dòng)的指南!

磨刀不誤砍柴工!

每個(gè)地級(jí)市最多不超過(guò)5個(gè)關(guān)鍵縣級(jí)區(qū)域!

0為何要搜集信息?

5.1.2工作規(guī)定

?時(shí)間:

花費(fèi)最多2周的時(shí)間,對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行全面走訪。

?內(nèi)容:

工作內(nèi)容工作支持來(lái)源工作匯報(bào)對(duì)象

1.測(cè)莫縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)份額和市場(chǎng)容量與備選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通因域經(jīng)理

2.計(jì)算縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)銷售額和年增長(zhǎng)率與區(qū)域經(jīng)理、銷售管理部溝通區(qū)域經(jīng)理

3.判斷縣級(jí)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度和分銷渠道關(guān)系與備選關(guān)鍵經(jīng)箱商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理

4.分析縣級(jí)區(qū)域流通業(yè)態(tài)現(xiàn)實(shí)狀況與備選關(guān)鍵經(jīng)錯(cuò)商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理

5.填寫縣級(jí)區(qū)域分銷聯(lián)合信息搜集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理

6.記錄備選聯(lián)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、運(yùn)送工乂數(shù)戰(zhàn)、業(yè)務(wù)與備選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理

7.測(cè)算.備選戰(zhàn)銷商經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的先進(jìn)程度與備選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通區(qū)城經(jīng)理

8.填寫備選聯(lián)銷商信息搜集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理

5.1.3工作重點(diǎn)

心測(cè)算備選聯(lián)銷商經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的I先迸程度是本環(huán)節(jié)的工作

重點(diǎn)，他的I分銷意識(shí)和理念是運(yùn)作分銷聯(lián)合體的基本動(dòng)力！

5.1.4易出現(xiàn)問題

、、工》數(shù)據(jù)缺乏一~經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商都沒有有關(guān)數(shù)據(jù),我該怎么辦?

二@二

皂友誼提醒—-對(duì)備選聯(lián)銷商日勺考察,除了關(guān)注硬件，更重要是看其意識(shí)

II和理念與否與我們企業(yè)合拍共鳴!硬件可以積累,但意識(shí)在短期內(nèi)很難

'變化!

?數(shù)據(jù)誤導(dǎo)一一備選的關(guān)鍵經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商故意夸張或隱瞞有關(guān)數(shù)據(jù),

我該怎么辦?

氫友誼提醒——多方求證、實(shí)地查證,多訪問與其有關(guān)的人員，如同行、

下屬、下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等,進(jìn)行多層次、多角度的訪談,從而對(duì)其進(jìn)行糾

正彌補(bǔ)。

5.1.5操作工具

表1：福建雅客分銷聯(lián)合體——備選關(guān)鍵區(qū)域信息搜集表

省份：地級(jí)區(qū)域：省部經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：填報(bào)日期：

備選銷售額市場(chǎng)份額年增長(zhǎng)率市場(chǎng)容量競(jìng)爭(zhēng)程度分銷渠道關(guān)系流通業(yè)態(tài)現(xiàn)實(shí)

序號(hào)

關(guān)鍵區(qū)域（元）（%）（%）（元）（5等評(píng)級(jí)）（5等評(píng)級(jí)）狀況（％）

1

2

3

4

5

6

7

8

9

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11

12

13

14

15

闡明：

1.銷售額:該區(qū)域市場(chǎng)福建雅客所有經(jīng)消商口勺年度或合計(jì)銷售回款合計(jì)總額，由銷售管理部提供：

2.市場(chǎng)份額:該區(qū)域市場(chǎng)雅客企業(yè)V9前美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例，根據(jù)備選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選欣銷

商提供H勺競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測(cè)算；

3.年增長(zhǎng)率：該區(qū)域市場(chǎng)雅客企業(yè)所有立品總體銷售額的年度增長(zhǎng)率，由銷售管理部提供：

4.布場(chǎng)容量:該區(qū)域市一場(chǎng)糖果行業(yè)的市場(chǎng)容量（金額），根據(jù)備選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行

測(cè)算：

5.競(jìng)爭(zhēng)程度：該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入數(shù)量的多少和費(fèi)用投入的大小，根據(jù)備選關(guān)謎經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和

自己的觀測(cè)進(jìn)行判斷：

6.分銷渠道關(guān)系:該區(qū)域市場(chǎng)所有渠道殂員與雅客企業(yè)之間的關(guān)系緊密程度和良好程度，根據(jù)自己的分析進(jìn)行判斷：

7.流通業(yè)態(tài)現(xiàn)實(shí)狀況:該區(qū)域市場(chǎng)所有"大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店和百貨企業(yè)占據(jù)的迅速消費(fèi)品市場(chǎng)零售額，根據(jù)自己的

分析、備選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)零售記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷。

表2：福建雅客分銷聯(lián)合體——備選聯(lián)銷商信息搜集表

省份：地級(jí)區(qū)域：區(qū)域經(jīng)理:營(yíng)銷專人:填報(bào)日期:

序號(hào)備選聯(lián)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)（%）運(yùn)作模式（％）運(yùn)送工具（輛）業(yè)務(wù)人員（人）經(jīng)營(yíng)模式（5等評(píng)級(jí)）經(jīng)營(yíng)品種（%）

1

2

3

4

5

6

7

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9

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16

17

W

19

20

闡明：

1.分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率：該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)絡(luò)，包括批發(fā)商和零售終端，由備選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提

供：

2.運(yùn)作模式先進(jìn)程度:對(duì)下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專人自身的分析進(jìn)行測(cè)算：

3.運(yùn)送工具數(shù)量:用「上門配送的運(yùn)送工具,包括大貨車、小貨車、三輪車等，根據(jù)備選聯(lián)銷商提供H勺數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專人實(shí)地盤

查進(jìn)行記錄：

4.業(yè)務(wù)人員數(shù)者：用于區(qū)域巡訪的業(yè)名人員，根據(jù)的選取銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專人實(shí)地盤查進(jìn)行記錄；

5.管理模式先進(jìn)程度：對(duì)于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存、信息掌握程度，根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專人白身的分析進(jìn)行

測(cè)算:

6.經(jīng)營(yíng)品種：備選帙銷商自身經(jīng)營(yíng)食品占據(jù)整體營(yíng)業(yè)額的比例，根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專人實(shí)地盤查進(jìn)吁記

5.2與關(guān)鍵經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通

5.2.1關(guān)鍵概念

◎?yàn)楹我c關(guān)鍵經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通?

分銷聯(lián)合體的運(yùn)作根基在于建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟

首先要保證關(guān)鍵經(jīng)銷商、聯(lián)銷商靠得住!

關(guān)鍵經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的理解與支持是分銷聯(lián)合體成功二分之T保障!

5.2.2工作規(guī)定

時(shí)間：

在I信息梗集階段I，與備詵關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商進(jìn)行深層溝通，在分銷聯(lián)合體的運(yùn)行階段

持續(xù)進(jìn)行。

今內(nèi)容：

工作內(nèi)容工作支持來(lái)源工作匯報(bào)對(duì)象

1.協(xié)助省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與名選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商充足溝通，宣講分與備選關(guān)鍵經(jīng)銷商

區(qū)域經(jīng)理

銷軟合體運(yùn)作思緒和措施和備選聯(lián)銷商溝通

2.不冷總結(jié)和充實(shí)與備選關(guān)鍵經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通的多種技巧和常見問題

與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理

解答，并于月底填寫《常見問題搜集表》，上交區(qū)域經(jīng)理

5.2.3工作重點(diǎn)

心對(duì)經(jīng)銷商和批發(fā)商的J客情關(guān)系維護(hù)是本環(huán)節(jié)的1丁作重點(diǎn)c

⑥溝通是雙向的F互動(dòng)過(guò)程！

心只有“設(shè)身處地”、“將心比心”、“多為對(duì)方想一點(diǎn)力才會(huì)獲得理

想的溝通效果！

5.2.4易出現(xiàn)問題

?備選關(guān)鍵經(jīng)銷商信心局限性,我該怎么辦?

.學(xué)錦囊妙計(jì)一一強(qiáng)調(diào)三點(diǎn):

田產(chǎn)品我們?cè)O(shè)計(jì)出了空間,可以支撐!

t?沖流貨我們嚴(yán)管,可以保障!

向網(wǎng)絡(luò)我們派專人來(lái)建,可以做到位!

今備選聯(lián)銷商實(shí)力靠近,我該怎么辦?

皂友誼提醒——實(shí)力靠近的狀況下，比較分銷意識(shí)和理念。實(shí)力強(qiáng)只是一

種方面，意識(shí)理念是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須考慮的原因!

5.2.5操作工具

1.不要從雅客食品的角度想當(dāng)然地單方面一味灌輸，以關(guān)鍵經(jīng)銷商、聯(lián)銷商可以理解的語(yǔ)言來(lái)溝

通。

2.不要只是強(qiáng)調(diào)雅客食品也許或一定可以為關(guān)鍵經(jīng)銷商帶來(lái)什么，而是想一想：作為經(jīng)銷商，他

最頭疼的是什么？他最需要什么？

3.將心比心、設(shè)身處地，從四個(gè)方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼口勺問題：

O牢固掌控的渠道網(wǎng)絡(luò)

O穩(wěn)步提高的經(jīng)營(yíng)能力

3持久平穩(wěn)的利潤(rùn)空間

3不停積累的品牌實(shí)力

表3：福建雅客分銷聯(lián)合體一一關(guān)鍵經(jīng)銷商常見問題解答表

問題提議回答

我本來(lái)賺的好好的，為是啊，您目前做的真不錯(cuò)，應(yīng)當(dāng)能排到當(dāng)?shù)乩洗螅ɑ蚶隙先〩勺位置了，可真不

何要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折輕易！您也懂得，目前是越做越累，今年賺得好，但后來(lái)呢？目前實(shí)行分銷聯(lián)合體

騰？是累了點(diǎn)，就是為了后來(lái)也還能賺得好好啊.......

我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來(lái)挺是啊，您目前的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多了，這是和您數(shù)年的努力分不

好的，有什么必要建立開的，目前這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們建立分銷聯(lián)合體，是為了給您

分銷聯(lián)合體？“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您既有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺得呢.......

您這樣講?點(diǎn)也不奇怪，已經(jīng)有諸多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)。其實(shí)，雖然我們雅客不實(shí)

你們廠家建設(shè)分銷聯(lián)

行分銷聯(lián)合體，我想您經(jīng)營(yíng)的其他品牌H勺廠家也會(huì)規(guī)定您來(lái)強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。既

合體,這分明不是要挖

然目前我們雅客企業(yè)的分銷聯(lián)合體有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)，您為何不運(yùn)用

我們經(jīng)銷商的墻角

呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)有助于加強(qiáng)您與廠家均談判實(shí)力啊，您覺得呢........

嗎？

這話問的很好，已經(jīng)有諸多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)，其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太

本來(lái)雅客產(chǎn)品利潤(rùn)就高，因此目前規(guī)定您對(duì)聯(lián)銷商的統(tǒng)一出貨價(jià)高于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，肯定減少

不高，哪有價(jià)格空間來(lái)了您的目前利潤(rùn)。有錢大家賺，目前利潤(rùn)是少了，長(zhǎng)期發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò)才能建立起

支持聯(lián)銷商？來(lái)。我們相信伴隨您分銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固和強(qiáng)化，您的銷量會(huì)愈加穩(wěn)定和增長(zhǎng)，這樣可

以對(duì)您目前的利潤(rùn)損失做出很好的彌補(bǔ)，您覺得呢.......

我沒有能力對(duì)我的下是啊，他們目前能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了?？磥?lái)您對(duì)他們還是有不小心吸

級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么引力。不過(guò)，假如他們到別的地方拿貨，我想您也許也沒有措施。我們雅客目前推

管理，他們能固定來(lái)我行分銷聯(lián)合體，就是要協(xié)助您來(lái)鞏固下級(jí)分銷刈絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來(lái)，讓

這里拿貨就不錯(cuò)了，你他們真止成為您的真止客戶。您覺得呢........

讓我怎么辦？

是啊，這個(gè)問題確實(shí)會(huì)存在。畢竟，你們已經(jīng)做了數(shù)年生意，大家都是老朋友了。

但目前，為了分銷聯(lián)合體的順利實(shí)行，您?定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)?/p>

當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找

的聯(lián)銷商拿，價(jià)格還不是同樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，對(duì)批發(fā)商而言配貨方面

我來(lái)拿貨，怎么辦？

也許是有點(diǎn)不以便。不過(guò)，您應(yīng)當(dāng)有舍有得，要么失去一種市場(chǎng)，要么失去一種客

戶！您認(rèn)為呢........

這話問日勺很好，確實(shí)，手心手背都是肉啊。其實(shí)，選哪個(gè)當(dāng)然首先要看您和他的關(guān)

我下面有幾種批發(fā)商

系，尚有一點(diǎn)就是他的經(jīng)營(yíng)理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客企業(yè)合拍，愿

實(shí)力都差不多，該選哪

不樂意去積極做市場(chǎng)，掌握分銷網(wǎng)絡(luò)資源。好歹我們之間要結(jié)成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟??！

個(gè)？

您說(shuō)呢........

是啊，這個(gè)府題也很現(xiàn)實(shí)，畢竟，剛開始誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)也不會(huì)太全，也不也許做的很好

選了任何一種批發(fā)商

的。我覺得關(guān)鍵還是選對(duì)人，只要我們雅客和您都看好他的分銷意識(shí)和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

作為聯(lián)銷商都不能覆

加上我們的專業(yè)指導(dǎo)和您的支持，不管是誰(shuí)都會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)的，都會(huì)成為您在當(dāng)?shù)胤?/p>

蓋整個(gè)區(qū)域，怎么辦？

銷渠道的一種堅(jiān)實(shí)堡壘！您覺得呢........

是啊，這個(gè)何題一開始是不可防止的。畢竟，刖開始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我

們雅客單獨(dú)送貨。其實(shí)，我相信這個(gè)不會(huì)持續(xù)浪久，畢竟我們分銷聯(lián)合體是為您建

對(duì)聯(lián)銷商送貨跟不上，

了一條高速公路，您后來(lái)也可以跑別的車，搭配其他產(chǎn)品，這樣會(huì)愈加減少您的送

怎么辦？

貨費(fèi)用。目前，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓分銷聯(lián)合體順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。您

覺得呢........

是啊，這個(gè)府題我們必須考慮到。畢竟，分銷聯(lián)合體可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今

年我們雅客企業(yè)本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也懂緝我們每位經(jīng)銷商都簽訂了有關(guān)沖流

別的區(qū)域沖貨過(guò)來(lái)，怎貨管理口勺協(xié)議，目前可是''有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，懲罰我們

么辦？也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。此外，我們也會(huì)在某些老式的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不設(shè)分銷

聯(lián)合體，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)當(dāng)也會(huì)減少?zèng)_流貨的也許。

畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢........

K瞬肖施融?胭倒

表4：福建雅客分銷聯(lián)合體一聯(lián)銷商常見問題解答表

問題提議回答

我本來(lái)賺的好好的，為是啊，您目前做的真不錯(cuò)，應(yīng)當(dāng)能排到當(dāng)?shù)乩洗螅ɑ蚶隙先〩勺位置了，可真不

何要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折輕易！您也懂得，目前是越做越累，今年賺得好，但后來(lái)呢？目前實(shí)行分銷聯(lián)合體

騰？是累了點(diǎn)，就是為/后來(lái)也還能賺得好好的.......

我的分銷網(wǎng)絡(luò)本來(lái)挺是啊，您目前的分銷網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多r，這是和您數(shù)年H勺努力分不

好的，有什么必要建立開的，目前這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢了！當(dāng)然，我們建立分銷聯(lián)合體，是為了給您

分銷聯(lián)合體？“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您既有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺得呢.......

你這樣講我非常理解，誰(shuí)不想做大啊。我們雅客目前看中的是客戶的經(jīng)營(yíng)理念和長(zhǎng)

你們廠家干嗎要建設(shè)

遠(yuǎn)發(fā)展思緒是不是和我們合拍。目前我們雅客的經(jīng)銷層級(jí)還重要在地市級(jí)層面，我

分銷聯(lián)合體，直接把我

們廠家臨時(shí)也沒有能力將經(jīng)銷商設(shè)到縣級(jí)。我們樂意和聯(lián)銷商來(lái)共同成長(zhǎng)，也期待

們升級(jí)為經(jīng)銷商不就

條件成熟時(shí)大家可以深入緊密合作，您覺得呢.......

得了？

這話問的很好，已經(jīng)有諸多聯(lián)銷商也提到這點(diǎn)，其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太

本來(lái)雅客產(chǎn)品利潤(rùn)就高，但我們規(guī)定關(guān)鍵經(jīng)銷商對(duì)你的統(tǒng)一出貨價(jià)要高于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，首先

不高，我們的利潤(rùn)怎么從協(xié)議上保證您的利潤(rùn)空間。關(guān)鍵還在于我們還會(huì)幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷

保障呢？網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)，這樣您H勺銷量才會(huì)愈加穩(wěn)定和增長(zhǎng)，這樣可以對(duì)您目前H勺利潤(rùn)做出很

好的保障，您覺得呢........

我沒有能力對(duì)我的下是啊，他們目前能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了?？磥?lái)您對(duì)他們還是有不小心吸

級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么引力。不過(guò)，假如他們到別的地方拿貨，我想您也許也沒有措施。我們雅客目前推

管理，他們能固定來(lái)我行分銷聯(lián)合體，就是要協(xié)助您來(lái)鞏固下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來(lái)，讓

這里拿貨就不錯(cuò)了，你他們真正成為您的真正客戶。您覺得呢........

讓我怎么辦？

是啊，這個(gè)府題確實(shí)會(huì)存在。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做r數(shù)年生意，大家都是老

朋友了。但目前，為了分銷聯(lián)合體的順利實(shí)行,我們規(guī)定關(guān)鍵經(jīng)銷商一定不能再給

當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商不找

他們放貨，要他們?nèi)フ夷?，價(jià)格還不是同樣嗎，要不就全亂套了。當(dāng)然，目前對(duì)

我拿貨，怎么辦？

他們的配送服務(wù)方面很關(guān)鍵，這就規(guī)定您加強(qiáng)自身的1經(jīng)營(yíng)能力了。您認(rèn)為

呢........

是啊，這個(gè)府題一開始是不可防止的。畢競(jìng)，剛開始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我

們雅客單獨(dú)送貨。其實(shí)，我相信這個(gè)不會(huì)持續(xù)很久，畢竟我們分銷聯(lián)合體是為您建

對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)送貨跟不

了?條高速公路，您后來(lái)也可以跑別的車，搭配其他產(chǎn)品，這樣會(huì)愈加減少您時(shí)送

上，怎么辦？

貨費(fèi)用。日前，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓分銷聯(lián)合體順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。您

覺得呢........

是啊，這個(gè)何題我們必須考慮到。畢竟，分銷聯(lián)合體可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今

年我們雅客企業(yè)本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也懂得我們規(guī)定每位經(jīng)銷商都簽訂有關(guān)沖

別的J區(qū)域沖貨過(guò)來(lái)，怎流貨管理的協(xié)議，目前可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，懲罰我

么辦？們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。此外，我們也會(huì)在某些老式H勺沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不設(shè)分

銷聯(lián)合體，在輻射面大口勺區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)當(dāng)也會(huì)減少?zèng)_流貨的也

許。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢........

5.3參與分銷聯(lián)合培訓(xùn)

5.3.1關(guān)鍵概念

您為何你要參與營(yíng)銷專人分銷聯(lián)合體培訓(xùn)?

隨時(shí)、隨地、隨職、隨人、隨事培訓(xùn)I!

時(shí)時(shí)、到處、層層、人人、事事培訓(xùn)I!

讓培訓(xùn)成為雅客的文化！

讓培訓(xùn)成為每位雅客人的成長(zhǎng)基因！

牢記——

一位不會(huì)培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位合格的領(lǐng)導(dǎo)者!

一位不會(huì)培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)者，不是一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者!

一位好的上司，應(yīng)當(dāng)是一位好的老師！

一種好的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)是一所好的學(xué)校！

幅呆你的］今我解合體雪拔飩力,雙?市場(chǎng)/

幡察保的今嫌解合住我售傀力,玄明業(yè)橫,

建泰徐的］令我班合體管理能力,淮備價(jià)職/

5.3.2工作規(guī)定

今時(shí)間:

在確定詳細(xì)執(zhí)行分銷聯(lián)合體的營(yíng)銷專人名單三三丙］,參與集中培訓(xùn)I。

?內(nèi)容：

工作內(nèi)容工作支持來(lái)源工作匯報(bào)對(duì)象

1.枳極參與多種針對(duì)營(yíng)銷專人的分銷聯(lián)合培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理和省部分倘主管溝通區(qū)域經(jīng)理

2.研討、總結(jié)和歸納分銷聯(lián)合體運(yùn)作的多種技能與區(qū)域經(jīng)理和省部分梢主管溝通區(qū)域經(jīng)理

3.洛培訓(xùn)所學(xué)用于實(shí)際工作，并不停推陳出新，交流分享與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通區(qū)域經(jīng)理

5.3.3工作重點(diǎn)

⑥不恥下向、學(xué)以致用、用以促學(xué)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)！

⑥你僅僅懂得局限性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要懂得怎么去彌補(bǔ)局限性！

心你懂得深入去學(xué)也不夠，要懂得怎么去將所學(xué)用好、用足?。?/p>

心你懂得更深入去用還不夠，要懂得怎么去將所用舉一反三、融會(huì)

貫穿?。

5.3.4易出現(xiàn)問題

今有些問題培訓(xùn)時(shí)沒聽懂,但我不敢問、不好意思問，怎么辦?

@友誼提醒——千萬(wàn)記著:

、*/

e死耍面子活受罪!

田不懂裝懂的人最可惡!

1⑨你耽誤的不僅是你自己的個(gè)人生涯發(fā)展,更斷送的是雅客分銷聯(lián)合

體時(shí)宏偉事業(yè)!

e白前丟小臉,就是為了防止后來(lái)丟大臉!

令一種人不也許在所有的時(shí)間,在所有的地點(diǎn),在所有的問題上均有

發(fā)言權(quán)!

行老師尚有向?qū)W生學(xué)習(xí)的地方!

“培訓(xùn)后我覺得在實(shí)際工作中用起來(lái)不以便,別扭，怎么辦?

錦囊妙計(jì)——

向培訓(xùn)時(shí)專心聽,不恥下問!

田培訓(xùn)后專心想,融會(huì)貫穿!

行工作中專心做,盡心竭力!

e工作后專心記，總結(jié)反省!

5.4參與三方分銷聯(lián)合會(huì)議

5.4.1關(guān)鍵概念

您為何要召開三方分銷聯(lián)合會(huì)議？

牢記一一

三方分銷聯(lián)合體會(huì)議是分銷聯(lián)合體運(yùn)作的誓師大會(huì)！

將由此吹響雅客系統(tǒng)進(jìn)軍分銷渠道的號(hào)角！

可有效激發(fā)三方全情投入、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)！

全力構(gòu)筑分銷聯(lián)合體鐵三角！

共創(chuàng)明日輝煌！

5.4.2工作規(guī)定

今時(shí)間:

爭(zhēng)取在簽訂所在區(qū)域分銷聯(lián)合協(xié)議的當(dāng)日舉行，最遲不超過(guò)三天丙］。

?內(nèi)容:

工作內(nèi)容工作支持來(lái)源工作匯報(bào)對(duì)象

1.告知所負(fù)責(zé)區(qū)域口勺關(guān)鍵經(jīng)銷商和聯(lián)銷商以及其負(fù)責(zé)雅客生意的

與關(guān)鍵經(jīng)銷商和聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理

業(yè)務(wù)員所有參與三方分銷聯(lián)合會(huì)議

2.負(fù)責(zé)三方分銷聯(lián)合會(huì)議的會(huì)務(wù)接待工作與區(qū)域經(jīng)理協(xié)助區(qū)域經(jīng)理

5.4.3工作重點(diǎn)

部明確三方開展分銷聯(lián)合體的工作方式是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)！

5.4.4易出現(xiàn)問題

少有的關(guān)鍵經(jīng)銷商或聯(lián)銷商不理解開展分銷聯(lián)合體的工作方式,我該怎么

辦?

皂友誼提醒——分工協(xié)作，各司其職!

①雅客食品:

?省部經(jīng)理--總體規(guī)劃分銷聯(lián)合體的思緒與方略;

?省部分銷主管——負(fù)責(zé)分銷聯(lián)合體方略H勺推進(jìn)與貫徹;

?區(qū)域經(jīng)理以顧問式服務(wù)對(duì)分銷聯(lián)合體關(guān)鍵經(jīng)銷商提供支持

和配合;

?你自己——以固定路線區(qū)域巡訪和分銷網(wǎng)點(diǎn)原則化工作流程對(duì)

聯(lián)銷商及其下游分銷網(wǎng)絡(luò)提供指導(dǎo)和服務(wù)。

向關(guān)鍵經(jīng)銷商:

?與福建雅客省部分銷主管、區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷專人配合,對(duì)聯(lián)銷

商提供配送支持和專業(yè)服務(wù)。

5聯(lián)銷商

?與福建雅客省部分銷主管、區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷專人以及關(guān)鍵經(jīng)銷

商配合,對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)提供配送支持和專業(yè)服務(wù)。

5.5分解銷售任務(wù)指標(biāo)

5.5.1關(guān)鍵概念

與為何要分解銷售任務(wù)指標(biāo)?

牢記-----

長(zhǎng)城不是一天建起來(lái)的，

業(yè)績(jī)也不是一天做出來(lái)的,

正如一畸一石建起了萬(wàn)里長(zhǎng)城,

日積月累的努力成就了你的分銷偉業(yè),

銷售任務(wù)分解就是你每天行動(dòng)的指南和動(dòng)力!

5.5.2工作規(guī)定

今時(shí)間:

初次在分銷聯(lián)合協(xié)議簽訂之日、后來(lái)每月底25號(hào)此前|完畢。

今內(nèi)容:

工作內(nèi)容工作支持來(lái)源工作匯報(bào)對(duì)象

1.按照區(qū)域內(nèi)分銷聯(lián)合體聯(lián)銷商銷售任務(wù)按月分解銷售指標(biāo)與關(guān)鍵經(jīng)消商和聯(lián)銷商溝通區(qū)域經(jīng)理

2.對(duì)聯(lián)銷商的銷售任務(wù)指標(biāo)完畢狀況實(shí)時(shí)記錄、動(dòng)態(tài)掌握，并在

與區(qū)域經(jīng)理溝通區(qū)域經(jīng)理

發(fā)現(xiàn)明顯異常狀況時(shí)及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理反應(yīng)

5.5.3工作重點(diǎn)

心精確分解每個(gè)聯(lián)銷商的月度銷售任務(wù)指標(biāo)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)！

5.5.4易出現(xiàn)問題

02?我怎樣處理月度銷售任務(wù)指標(biāo)與銷售波動(dòng)之間的矛盾?

Q友誼提醒一一這個(gè)矛盾會(huì)永遠(yuǎn)存在,關(guān)鍵是通過(guò)對(duì)銷售歷史數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)

狀況H勺把握,你應(yīng)當(dāng)為聯(lián)銷商進(jìn)行有效的進(jìn)銷存規(guī)劃,盡量減少由于存

貨過(guò)多或局限性而導(dǎo)致H勺不必要損失!

今月度銷售任務(wù)指標(biāo)的要點(diǎn)是什么?

R友誼提醒——

年銷售任務(wù)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)在分銷聯(lián)合體實(shí)行區(qū)域和未實(shí)行區(qū)域之間合理

酉己比;

a銷售任務(wù)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)在不一樣月份歷史銷售數(shù)據(jù)和季節(jié)銷售差異合

理配比;

田銷售任務(wù)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)在分銷聯(lián)合體實(shí)行區(qū)域的所有聯(lián)銷商之間合理

配比,詳細(xì)貫徹到每位聯(lián)銷商、貫徹到每月。

5.5.5操作工具

X

（參照福建雅客《任務(wù)分解表》）

表5：福建雅客分銷聯(lián)合體——聯(lián)銷商月度任務(wù)分解表

OlicrosoftExcel-每月任務(wù)分解表（最后完全版）0

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福建雅客食品有限公司任務(wù)分解表

省部:區(qū)域:月份:填報(bào)人

負(fù)責(zé)專上月實(shí)際銷本月任務(wù)頷增長(zhǎng)率第1周第2周第3周第4周第5周

客戶名稱品類備注

員姓名售（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）（%）任務(wù)額任務(wù)額任務(wù)額任務(wù)額任務(wù)額

雅容V9QIV/D!

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