愛思特市場工作計(jì)劃書

愛思特市場工作計(jì)劃書常州愛思特凈化設(shè)備有限公司2010年5月版常州愛思特凈化設(shè)備有限公司（下稱愛思特）成立于2001年2月28日，制造基地和研發(fā)基地分別位予江蘇省常州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)和北京亦莊開發(fā)區(qū)?，F(xiàn)有員有120人,其中博士、碩士等中高級科技人才60人。愛思特主要從事EST（ElectrosorbTechnology)電吸附水凈化設(shè)備的研究、設(shè)計(jì)、制造及工程應(yīng)用。愛思特是中國及全球唯一擁有污水除鹽再生自主知識產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè),電吸附水處理技術(shù)是目前世界最先進(jìn)的污水除鹽再生資源化技術(shù)。作為擁有自主知識產(chǎn)權(quán)“中國創(chuàng)造”的產(chǎn)品,愛思特將材料學(xué)科的創(chuàng)新技術(shù),應(yīng)用于節(jié)能、環(huán)保兩大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。愛思特技術(shù)適用于將工業(yè)及市政污水除鹽再生于企業(yè)生產(chǎn)用水和飲用水深度處理等領(lǐng)域。給石化、鋼鐵、焦化、化工、電力、制藥、紡織、造紙、礦山、市政污水眾多高耗水行業(yè)用戶,帶來節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)的雙統(tǒng)一。目前，在國家政策倡導(dǎo)、水資源短缺、水環(huán)境總量限制的大環(huán)境下，市場呈快速增長的趨勢。為愛思特的可持續(xù)及協(xié)調(diào)發(fā)展,特制訂本《愛思特市埸營銷計(jì)劃書》。1.執(zhí)行概要目標(biāo)1.1.1愛思特在2012年前要實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo)2009年合同額3000萬元,營業(yè)額1000萬元，凈利潤-100萬元。2010年合同額1億;2011年合同額1.4億(合同額增長40%)2012年合同額為2.3億(合同額增長64%)三年合同額累計(jì)4.7億1.1.2愛思特在2012年前要實(shí)現(xiàn)的市場目標(biāo)品牌知名度有明顯提高；戰(zhàn)略合作者聯(lián)盟成員要穩(wěn)定達(dá)20家，平臺(tái)型合作公司達(dá)到1家；污水除鹽再生資源化市場占有率達(dá)到10%以上；3.1.1污水除鹽再生資源化商業(yè)市場及成長因素中國缺水地區(qū)極度缺乏水資源中國人均淡水資源僅為世界人均量的1／4，居世界第109位。中國已被列入全世界人均水資源13個(gè)貧水國家之一。水資源分布不均，大量淡水資源集中在南方，北方淡水資源只有南方水資源的1／4。目前全國600多座城市中，有300多座城市缺水，其中嚴(yán)重缺水的有110個(gè)。預(yù)計(jì)2013年全國10個(gè)主要流域?qū)⒂?個(gè)面臨缺水難題，缺水總量將達(dá)到2萬億立方米。中國城市化進(jìn)程的加快和制造業(yè)的持續(xù)高速率發(fā)展,注定了嚴(yán)重缺水地區(qū)水環(huán)境的不斷惡化和水資源的更加短缺。3.1.2污水除鹽再生資源化商業(yè)市場及成長因素中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的富水地區(qū)極度缺乏水環(huán)境容量長三角、珠三角及沿海沿湖地區(qū)是中國富水區(qū),也多為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。作為中國城市化進(jìn)程最快的地區(qū),同時(shí)作為中國制造業(yè)高聚集區(qū)且持續(xù)高速率發(fā)展地區(qū),該地區(qū)每創(chuàng)造1億元GDP就要排放28．8萬噸廢水，在中國GDP連年增長8％以上的情況下，注定了水環(huán)境的不斷惡化和水環(huán)境總量的極度短缺。3.1.3污水除鹽再生資源化商業(yè)市場及成長因素中國大型制造企業(yè)趨有節(jié)能減排動(dòng)力國家有關(guān)部門已通過各制造行業(yè)《十一五規(guī)劃》、《十二五規(guī)劃》等法規(guī)和制度,要求各企業(yè)單位產(chǎn)量的新鮮水耗水量要逐年降低。同時(shí)每年分配到企業(yè)的新鮮水指標(biāo)越來越少。而污水的徹底再生回用，是解決企業(yè)缺水的戰(zhàn)略性措施和趨勢；而污水只有通過再生回用于工業(yè)企業(yè),才有可能保證具有經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性。中國幾乎所有制造行業(yè)均制訂了針對本行業(yè)的污水再生回用規(guī)劃。各制造企業(yè)的污水再生回用在以超常的速度迅速展開。許多國企還有承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的相應(yīng)承諾。愛思特電吸附污水除鹽再生水是大量用水的制造企業(yè)優(yōu)質(zhì)、安全、經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定的替代水源?？蓞f(xié)助客戶成為“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型”企業(yè)。3.1.4污水除鹽再生資源化商業(yè)市場及成長因素價(jià)格因素中國上述二類地區(qū)和大型制造企業(yè),已感受到隨中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長、城市化進(jìn)程加快和環(huán)境容量減少而導(dǎo)致的水資源稅(2010年開征)、原水費(fèi)、工業(yè)供水費(fèi)、排污費(fèi)及污水處理費(fèi)等和水有關(guān)的價(jià)格不斷提高的威脅。以至于某些大型制造企業(yè)爭相投資污水處理廠以控制再生水水權(quán)。企業(yè)如使用再生水,可免交水資源稅、污水處理費(fèi)和排污費(fèi),且再生水成本可能低于工業(yè)供水價(jià)，故再生水在某些用水企業(yè)具有一定價(jià)格優(yōu)勢。3.1.5污水除鹽再生資源化商業(yè)市場及成長因素政策因素

污水回用行業(yè)的發(fā)展，可以節(jié)約有限的水資源;減少污水排放對環(huán)境總量的增加;通過節(jié)能減排推動(dòng)了中國大型制造企業(yè)減少碳排放。污水回用已成為中國促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的國策:·經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的富水地區(qū)對環(huán)境總量的控制該地區(qū)水環(huán)境容量巳飽合，即使污水達(dá)標(biāo)也不能大量向江河排放。中國2006年排放的工業(yè)廢水量達(dá)210多億噸，到2010年劇增至340億噸，到2030年將達(dá)到驚人的1,750億噸,這是中國水資源和水環(huán)境均無法承受的量值。水利部正在制定的《重點(diǎn)流域水污染防治十二五規(guī)劃》將明確此限制。還有無錫市惠山區(qū)案例、昆明滇池休養(yǎng)生息計(jì)劃。減少向水域排放的中水量相對提高了河湖中生態(tài)用水的比例。三江三湖未來依靠休養(yǎng)生息才能徹底解決污染問題,正在成為中國政府的共識。

·缺水地區(qū)制造企業(yè)普遍缺乏用水指標(biāo)如處于嚴(yán)重缺水狀態(tài)下的北京首鋼和沿黃(河)企業(yè)。以致于制造企業(yè)因用水指標(biāo)缺乏而爭投市政污水處理廠以控制中水權(quán)。如太原化工、太鋼、國電集團(tuán)(東北分公司和朗新明公司)、中電投集團(tuán)(遠(yuǎn)達(dá)公司)、北京石景山熱電廠、孟電集團(tuán)、唐鋼等案例。需要注意的是蘇錫常等一些所謂“富水”地區(qū),實(shí)際上因?yàn)閺搅魉可儆诋?dāng)?shù)赜盟?成為真正的缺水地區(qū)?！きh(huán)保部要求新開發(fā)區(qū)甚至整個(gè)區(qū)域污水“零排放”如天津泰達(dá)開發(fā)區(qū)、北京亦莊開發(fā)區(qū)、60平方公里的張家港新加坡工業(yè)園污水除鹽再生資源化的案例;而無錫惠山區(qū)政府正在制訂為期10年的大區(qū)域減排規(guī)劃。

·國家級政策的約束國家調(diào)控政策、財(cái)政及信貸在2010年的再次轉(zhuǎn)向;國家正在制訂的《新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》,是2010年最大金額的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃;國家在“十一五”期間已把節(jié)能減排當(dāng)成重要工作，“十二五”期間更把節(jié)能減排放在非常突出的位置，作為中心工作來部署。中國正在工業(yè)部門(與交通、建筑二氧化碳共同排放量占整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系的80%到85%),及100個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市細(xì)化及落實(shí)向世界承諾的減排40—45%的指標(biāo)。污水除鹽再生資源化是中國節(jié)能減排必經(jīng)之路。污水除鹽再生資源化市場受價(jià)格和政策雙重提振,已呈現(xiàn)巨大商機(jī)。并有可能成為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。3.2愛思特的目標(biāo)市場 3.2.1污水除鹽再生資源化的市場細(xì)分——中國缺水地區(qū)愛思特關(guān)注北京、天津、河北、山東、山西、內(nèi)蒙、遼寧等缺水地區(qū)。愛思特在此地區(qū)已有一批完成項(xiàng)目、實(shí)施中項(xiàng)目、中試項(xiàng)目和洽談中項(xiàng)目,如山西太原化工市政污水回用、河北石家莊金石化肥工業(yè)污水回用(化工園區(qū)廠、新樂園區(qū)廠)、山東華星集團(tuán)工業(yè)污水回用、山東華魯恒升生工業(yè)污水回用、山東兗礦坑井水回用、中石化齊魯石化煉油工業(yè)污水回用、盂縣化工污水回用臨猗豐喜污水處理回用項(xiàng)目、鄆城3000噸/天礦井水深度提質(zhì)項(xiàng)目、天柱山化工污水回用項(xiàng)目、山東聯(lián)盟化工集團(tuán)生產(chǎn)廢水深度處理回用項(xiàng)目、山東煙臺(tái)供水廠提質(zhì)項(xiàng)目、山東泉林紙業(yè)造紙廢水深度處理回用項(xiàng)目、山東菏澤電廠中水回用、濟(jì)南鋼廠污水回用、天津渤天化污水回用項(xiàng)目、天津中石油煉廠項(xiàng)目、北京華新源水廠除鹽中試項(xiàng)目、河北清河地下水除氟中試項(xiàng)目、昌平水庫項(xiàng)目、河南濮陽電廠循環(huán)冷卻排污水處理回用項(xiàng)目、呼和浩特金橋污水處理回用項(xiàng)目、內(nèi)蒙托克托縣工業(yè)園區(qū)污水回用項(xiàng)目、內(nèi)蒙烏斯大項(xiàng)目和內(nèi)蒙托克托縣工業(yè)園區(qū)污水回用項(xiàng)目3.2.2污水除鹽再生資源化的市場細(xì)分——中國環(huán)境脆弱地區(qū)及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的富水地區(qū)愛思特關(guān)注如上海、重慶、廣東、浙江、江蘇、湖北、云南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的富水地區(qū)或環(huán)境脆弱地區(qū)。愛思特在此地區(qū)已有一批完成項(xiàng)目、實(shí)施中項(xiàng)目、中試項(xiàng)目和洽談中項(xiàng)目,如寧波明耀熱電中水回用項(xiàng)目、寧波巖東排水公司再生水深度提質(zhì)項(xiàng)目、常州北美集團(tuán)顏料廢水回用項(xiàng)目、武鋼股份北湖污水處理廠中水回用項(xiàng)目、武鋼中試項(xiàng)目、上海寶鋼2030冷軋廢水深度處理項(xiàng)目、蘇州金紅葉紙業(yè)污水回用項(xiàng)目、山東兗礦貴州開陽化工中水回用項(xiàng)目、江蘇靈谷化工有限公司化工廢水處理回用項(xiàng)目、寶鋼1750/1550冷軋廢水深度處理回用、寧波北侖區(qū)小港污水廠排污水處理回用項(xiàng)目、昆鋼中試項(xiàng)目、云南馳宏鍺鋅公司項(xiàng)目等3.2.3污水除鹽再生資源化的市場細(xì)分——應(yīng)用最多的行業(yè)石化--煉油、鋼鐵--冷軋和焦化、化工--合成氨、火力發(fā)電、制藥、紡織—印染、造紙、礦山—礦坑水、市政污水。鋼鐵、煉油、火電等行業(yè)用戶更多受行業(yè)政策影響,在進(jìn)行節(jié)能減排工作。這些行業(yè)受富水與貧水、發(fā)達(dá)與不發(fā)達(dá)區(qū)域等外部影響較少。其他行業(yè)如制藥、印染、造紙也有此趨勢。3.2.4污水除鹽再生資源化的市場細(xì)分——制造企業(yè)內(nèi)部的工業(yè)污水除鹽再生資源化目前，工業(yè)污水回用率只有13%左右，很重要原因是工業(yè)污水除鹽再生資源化運(yùn)營成本高和除鹽回用技術(shù)過于復(fù)雜、運(yùn)營差錯(cuò)率高,不易控制產(chǎn)量和質(zhì)量。至使制造企業(yè)對污水除鹽再生資源化熱情和困惑并存。因此，低成本的解決制造企業(yè)廢水除鹽回用問題，不但能緩和中國水資源和水環(huán)境容量匱乏問題，而且可搶占工業(yè)污水除鹽再生資源化原有市場。這類項(xiàng)目每單合同金額小于下述市政污水除鹽再生資源化項(xiàng)目,但合同總量會(huì)較多。3.2.5污水除鹽再生資源化的市場細(xì)分——市政污水除鹽再生資源化市政污水除鹽再生資源化是一個(gè)具有現(xiàn)實(shí)意義同時(shí)擁有巨大潛力的市場,其市場容量遠(yuǎn)大于工業(yè)污水除鹽再生資源化市場?！ぶ袊畡?wù)改革實(shí)質(zhì)是水權(quán)(水的供應(yīng)權(quán))之爭。隨著各路資本高強(qiáng)度的持續(xù)進(jìn)入,中國的原水水權(quán)、凈水水權(quán)、污水水權(quán)的歸屬逐漸明晰,而惟一尚存的市政污水回用水權(quán)爭奪將會(huì)大規(guī)模展開。資本在創(chuàng)造水權(quán)歸屬的新格局；·國家要求十一五期間城市污水處理率要求達(dá)到70％；新增城市污水處理能力4500萬噸。十一五期間，缺水城市再生水利用率達(dá)到20%以上，新增城市污水回用量35億立方米，再生水日利用能力680萬噸?！ぶ袊鞯丶s20%的COD排放量來自工業(yè)，其余約80%全都來自于生活污水。而工業(yè)污水COD排放量再壓縮的空間較小，所以通過調(diào)整減排結(jié)構(gòu)，大量使用市政污水回用至工業(yè)企業(yè),間接壓縮生活污水的COD排放量是一結(jié)構(gòu)性要求。如國家已規(guī)定新建電廠必須采用市政污水回用作為水源。如寧波巖東市政污水除鹽再生資源化于電廠、運(yùn)城污水除鹽再生資源化于電廠案例。如唐鋼投資3.2億元建成華北地區(qū)最大的城市中水與工業(yè)廢水處理項(xiàng)目。把城市再生水作為鋼鐵生產(chǎn)唯一水源，徹底關(guān)停深井水系統(tǒng)，噸鋼耗新水為“零”，水循環(huán)利用率接近100%的案例。3.2.6污水除鹽再生資源化的市場細(xì)分——大面積區(qū)域性污水除鹽再生資源化國家對下述4類大面積區(qū)域開發(fā)最基本的要求是要實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排目標(biāo)(比如按現(xiàn)行國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，生態(tài)工業(yè)園區(qū)中水回用率要達(dá)到40%)。這4類大面積地域因受特殊政策的約束,將出現(xiàn)大面積、區(qū)域性應(yīng)用污水除鹽再生資源化技術(shù)的可能。而上述大部份地區(qū)也是膜公司關(guān)注不夠的區(qū)域和弱勢領(lǐng)域。電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)第一次有了快速超越膜市場份額的難得機(jī)遇。·區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)中央巳批準(zhǔn)建設(shè)了14大區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)(皖江示范區(qū)、北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)、圖門江經(jīng)濟(jì)區(qū)、關(guān)中-天水經(jīng)濟(jì)區(qū)、遼寧五點(diǎn)一線、鄱陽湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)、黃河三角洲生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)、江蘇沿海開發(fā)、海西經(jīng)濟(jì)區(qū)、珠海橫琴、海南派游島）,目前制訂的甘肅、新疆、西藏、重慶、內(nèi)蒙古等地區(qū)的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃也將于2010年獲批。中國將重塑區(qū)域經(jīng)濟(jì)格局?！疑鷳B(tài)工業(yè)園區(qū)國家生態(tài)工業(yè)園區(qū)建設(shè)工作也列為今年重點(diǎn)工作之一，已批準(zhǔn)建設(shè)26個(gè)國家生態(tài)工業(yè)示范園區(qū)。國家三部委驗(yàn)收了蘇州工業(yè)園區(qū)、蘇州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)國家生態(tài)工業(yè)示范園區(qū)為首批國家生態(tài)工業(yè)示范園區(qū)。而北京亦莊、張家港開發(fā)區(qū)、湖南臨湘化工園區(qū)和內(nèi)蒙古第一批工業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范園區(qū)緊隨其后。·流域地區(qū)僅以黃河流域?yàn)槔?20世紀(jì)80年代黃河流域廢水排放量為22億立方米，目前已增加至４３億立方米。依此嚴(yán)峻形勢,沿河(黃河、運(yùn)河、海河)、沿江(長江、珠江)、沿湖(太河、鄱陽湖)、沿海(渤海、黃海)城市按環(huán)保部和流域管理機(jī)構(gòu)(長委、黃委、各河委、海洋局)的要求,正在啟動(dòng)大面積的污水向河流排污量減排或禁排行動(dòng)?！と彼野l(fā)達(dá)地區(qū)北京正在啟動(dòng)海水淡化工程的研究和污水除鹽回灌(40萬噸/日)工程的實(shí)施,此類項(xiàng)目不但投資和規(guī)模巨大,而且具有無可爭議的示范性。沈陽也將開始全市范圍的污水除鹽再生資源化工程。天津巳成為中國污水除鹽再生資源化項(xiàng)目最多的城市。3.2.7污水除鹽再生資源化的市場需求預(yù)測目前沒有中國污水除鹽再生資源化市場的專業(yè)調(diào)查數(shù)據(jù)。但市場規(guī)模應(yīng)是愛思特最大能力的幾十倍的量級。理論上的市場需求可以用下述保守方法進(jìn)行初步估算：·如火電行業(yè):中國現(xiàn)有一千多家熱電廠；在缺水或水環(huán)境容量限制的情況下，如果以每10個(gè)電廠有1個(gè)污水回用需求，則有200多個(gè)項(xiàng)目的市場需求?！と缡袠I(yè)。2003-2008年中國石油化工行業(yè)固定資產(chǎn)投資一直保持年復(fù)合增長率接近35%的高比例增長態(tài)勢，在未來5年，規(guī)劃的石化、煤化工項(xiàng)目的投資額將超過8000億。按照現(xiàn)有的環(huán)保政策和工業(yè)水處理系統(tǒng)投資額占石油化工行業(yè)工程總投資額3%-5%的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)測算，石油化工行業(yè)對水處理的規(guī)模將在240-400億元?！と缁ば袠I(yè):·如冶金行業(yè):·如造紙行業(yè):·如煤炭行業(yè):僅焦炭行業(yè),國內(nèi)平均一般按照一噸焦炭排水約0.5噸。全國焦炭產(chǎn)量（列入統(tǒng)計(jì)）大約3億噸，廢水約1.5億噸。而國家對焦炭行業(yè)正在逐步實(shí)施“零排放”限制?！と缪h(huán)(生態(tài))經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等。3.3競爭分析愛思特作為全球電吸附除鹽領(lǐng)域的開拓者,作為原創(chuàng)性基礎(chǔ)專利及核心發(fā)明專利的持有者,在此類工藝領(lǐng)域沒有競爭對手。愛思特電吸附技術(shù)在污水除鹽再生資源化領(lǐng)域的競爭對手是反滲透膜將污水回用于循環(huán)冷卻水這一部份的技術(shù)。 3.3.1膜技術(shù)膜技術(shù)在凈水市場上占有較大市場份額。近年來，膜生物反應(yīng)器（MBR）、反滲透、膜集成等技術(shù)，在中國市政及工業(yè)污水的處理上也取得了較大進(jìn)展。但將膜系統(tǒng)用在污水除鹽再生資源化等非原水凈化領(lǐng)域有以下缺點(diǎn)：系統(tǒng)能耗較高;阻垢劑等多種化學(xué)藥劑費(fèi)用較高;尾水會(huì)形成新的污染源;預(yù)處理系統(tǒng)易出差錯(cuò)并造成膜系統(tǒng)整體失效。原因是使用者在設(shè)法將最差的水質(zhì)處理成最好的水質(zhì),正確的作法應(yīng)是處理成用戶所需水質(zhì),不應(yīng)使用“過技術(shù)”。以上膜系統(tǒng)的缺點(diǎn)正是電吸附除鹽技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)。3.3.2膜產(chǎn)業(yè)膜產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)進(jìn)入快速增長期，2004年中國膜產(chǎn)業(yè)市場額度為75億元，2008年增加到96億。微濾、超濾、反滲透等膜技術(shù)應(yīng)用規(guī)模迅速擴(kuò)大，多個(gè)具有標(biāo)志性意義的大型膜法供水工程、污水回用工程及海水淡化工程已經(jīng)相繼建成。目前中國從事膜材料、膜組件、膜與水處理工程的企業(yè)大約有600家左右，其中中國的生產(chǎn)型企業(yè)有10家左右，工程公司約2000家,但具有一定規(guī)模的工程公司不到20家，不管是生產(chǎn)型的還是工程型的，銷售額過億元的不到10家，大多以民營企業(yè)和股份制企業(yè)居多。膜工業(yè)領(lǐng)域有研究單位120多家。國際膜生產(chǎn)企業(yè)已開始并購中國膜與水處理產(chǎn)值過億的龍頭企業(yè),如美國陶氏化學(xué)收購浙江歐美；德國西門子收購北京賽恩斯特；美國lTT收購上海恒通。中國的膜消費(fèi)市場已經(jīng)成為世界上膜應(yīng)用的三大市場之一，占全球消費(fèi)量的20％。3.3.3電吸附除鹽技術(shù)的競爭優(yōu)勢及劣勢電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)的競爭優(yōu)勢：·擁有發(fā)明專利并獲得工程應(yīng)用的污水除鹽再生資源化水技術(shù),具有壟斷性和唯一性；·低運(yùn)營成本、低運(yùn)營差錯(cuò)；·技術(shù)在世界上處于領(lǐng)先地位，追趕者尚處于實(shí)驗(yàn)室階段；·核心部件使用壽命長、不易堵塞(不因污堵導(dǎo)致通量衰減)、抗油類污染、具有較強(qiáng)的耐沖擊性、不會(huì)因大面積更換核心部件導(dǎo)致綜合成本飚升;·尾水中COD不被濃縮且僅含少量藥劑,故尾水可無污染達(dá)標(biāo)排放;·對進(jìn)水要求低(COD≤100mg/L,油≤5mg/L，SS≤5mg/L，濁度≤5NTU)。產(chǎn)水率持續(xù)穩(wěn)定。·在工業(yè)類污水除鹽再生資源化工程中還表現(xiàn)出有去降部份難降解COD的能力;·工藝流程簡單,對操作者技能要求低。愛思特會(huì)通過不斷的研發(fā)以保持競爭優(yōu)勢(電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)的“摩爾”定律:每2年處理能力翻一番)。電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)的競爭劣勢：·因比膜技術(shù)進(jìn)入市場晚,故已完成的污水除鹽再生資源化項(xiàng)目大多采用了膜技術(shù),這部份市場的爭奪要依賴膜的壽命期終結(jié)(約3-4年)和業(yè)主糾錯(cuò)所生之機(jī)遇；·不斷增大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模使膜的價(jià)格在5年前有較大幅度的降低(未來還將有小幅度降低)，其在較高含鹽段(如>3000時(shí))的投資額等于或低于電吸附除鹽技術(shù)的投資額，愛思特必須刻意強(qiáng)調(diào)投資效率或綜合成本(噸水綜合成本=噸水主要部件重置費(fèi)+噸水設(shè)備折舊+噸水電耗+噸水藥耗+噸水維修費(fèi))才能形成價(jià)格競爭優(yōu)勢；·電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)的知名度明顯小于膜技術(shù),市場認(rèn)同度還較小?！鬯继仉m有10年研發(fā)歷史,但2010年剛開始從事市場工作,市場工作量十分巨大。但愛思特依其技術(shù)優(yōu)勢已完成了中國產(chǎn)業(yè)支柱行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的樣板工程、中國區(qū)域布局、強(qiáng)力的持續(xù)研發(fā)等重要工作；·電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模很小,作為小企業(yè)獨(dú)力撬動(dòng)這個(gè)大市場的能量很小;·電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)目前還有明顯的經(jīng)濟(jì)適用范圍（如含鹽率大于7000時(shí)可運(yùn)行但不經(jīng)濟(jì)）;電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)從研發(fā)開始到取得重要市場,僅有10年歷史,不是拿一個(gè)西方成熟技術(shù)從容去打市場,技術(shù)工作量還十分巨大。·作為新興產(chǎn)業(yè)、新興市場和新興技術(shù),愛思特目前的發(fā)展還依賴政策的導(dǎo)向?！ぴ谀壳半A段,企業(yè)將污水除鹽再生作為企業(yè)資源性用水還不是普遍的自覺行為,多是“錦上添花”。這個(gè)市場不是一觸即發(fā)的成熟市場,還處在培育期;·因污水除鹽再生資源化對用水企業(yè)來說是個(gè)重大決定,故決策時(shí)間會(huì)長達(dá)1-3年,故對愛思特市場操作策略有更高的要求,如要求其富于前瞻性、計(jì)劃性、彈性和韌性,。我們將采取有針對性的市場策略(如更多的投放移動(dòng)式中試設(shè)備及執(zhí)行下述策略),以消除競爭劣勢對市場營銷的影響。4.市場及營銷的近期、中期、長期戰(zhàn)略4.1近期戰(zhàn)略4.2中期戰(zhàn)略4.3長期戰(zhàn)略5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)5.1愛思特組織架構(gòu)圖5.2市場營銷中心的組織架構(gòu)圖5.3市場營銷中心架構(gòu)及各部門職責(zé)5.3.1市場部5.3.2營銷部5.3.3省域辦公室(或分公司)第1批有條件(有市場、有案例、有中試項(xiàng)目、有人選)設(shè)置省域辦公室(或分公司)的省份是山東省域辦公室(或分公司)和天津辦公室(或分公司)。第2批應(yīng)設(shè)置省域辦公室(或辦公室)的省份是山西、內(nèi)蒙、河北、新疆、云南。省域辦公室(或分公司)暫定員10人。5.4市場營銷中心各崗位描述5.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)要點(diǎn)6、制度和流程建設(shè)6.1市場營銷工作流程圖6.2需建立的各項(xiàng)制度清單7、市場建設(shè)7.1目標(biāo)市場信息的收集7.1.1目標(biāo)市場信息的收集—與各市政設(shè)計(jì)院及行業(yè)設(shè)計(jì)院的合作7.1.2目標(biāo)市場信息的收集—與各專業(yè)協(xié)會(huì)學(xué)會(huì)的合作7.1.3目標(biāo)市場信息的收集—與各專業(yè)網(wǎng)站的合作7.1.4目標(biāo)市場信息的收集—與目標(biāo)省市政府相關(guān)部門的合作7.1.5目標(biāo)市場信息的收集—構(gòu)建愛思特知識體系所需8.合作者聯(lián)盟建設(shè)與合作者聯(lián)盟合作的要點(diǎn):合作者聯(lián)盟的構(gòu)成及合作內(nèi)容:8.1合作者聯(lián)盟--中國目標(biāo)省市的各類相關(guān)設(shè)計(jì)院所8.2合作者聯(lián)盟—工程類公司如上海半島等92家工程公司。見附件1。8.3合作者聯(lián)盟—合作平臺(tái)所謂合作平臺(tái)指,愛思特與某些投資類工程公司組成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,形成一個(gè)有機(jī)的架構(gòu),以“用戶+戰(zhàn)略合作伙伴+愛思特”方式作為合作平臺(tái)的主體,以電吸附污水除鹽技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新作為合作平臺(tái)的首要任務(wù);愛思特作為基礎(chǔ)技術(shù)提供者和中試負(fù)責(zé)人,戰(zhàn)略合作伙伴作為中試課題設(shè)計(jì)者和牽頭人。雙方在此平臺(tái)上可研討電吸附污水除鹽技術(shù)更寬泛、更細(xì)化、更深入的應(yīng)用領(lǐng)域。成為愛思特合作平臺(tái)的伙伴應(yīng)具備下列特質(zhì):·是具有目標(biāo)行業(yè)深厚背景的國資技術(shù)及工程公司;在該行業(yè)污水除鹽再生資源化領(lǐng)域有技術(shù)或規(guī)劃或工程的領(lǐng)軍地位;具有技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力和新技術(shù)應(yīng)用的能力;該目標(biāo)行業(yè)市場廣闊;與愛思特的合作能獲得上級和政策及經(jīng)費(fèi)的支持;有立意高度和實(shí)力;能以科技示范方式在目標(biāo)行業(yè)推廣電吸附污水除鹽技術(shù);·是經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)及工程商;了解污水除鹽再生資源化傳統(tǒng)工藝的優(yōu)劣,對電吸附工藝有準(zhǔn)確的技術(shù)判斷力;·在目標(biāo)行業(yè)有多年EPC總包工程實(shí)踐,可掌控為客戶從事現(xiàn)場服務(wù)的細(xì)節(jié);·有可能業(yè)務(wù)正處于從技術(shù)及工程商向投資商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時(shí)刻,作為項(xiàng)目的投資商和運(yùn)營商,天然關(guān)注低運(yùn)營成本、低運(yùn)營差錯(cuò)的電吸附除鹽工藝?！つ芾斫馊缡褂秒娢竭@類具有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù),可形成獨(dú)有的技術(shù)力量,為該企業(yè)開拓目標(biāo)行業(yè)市場,并為獲取超額工程及運(yùn)營利潤創(chuàng)造了獨(dú)特條件?！つ芙Y(jié)合電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)及目標(biāo)行業(yè)的應(yīng)用技術(shù)難題,有針對性提出合作平臺(tái)可能的試驗(yàn)方向目前有條件成為合作平臺(tái)的戰(zhàn)略合作伙伴是中電投遠(yuǎn)達(dá)公司、華電工程公司、中石化寧波工程公司。愛思特要繼續(xù)尋找合作平臺(tái)的戰(zhàn)略合作伙伴。8.4合作者聯(lián)盟—工藝鏈上各廠商8.5合作者聯(lián)盟—各行業(yè)主管部門愛思特目標(biāo)行業(yè)企業(yè)中有一些國家特大型企業(yè)集團(tuán)。如中石油、中石化、中海油、五大電力集團(tuán)、寶鋼、中鋼、中化集團(tuán)、中國化工、中冶、中鋁等。在企業(yè)集團(tuán)高度集權(quán)的體制下,其計(jì)劃、規(guī)劃、技改、節(jié)能、環(huán)保等主管部門掌控有大量資源,應(yīng)是目標(biāo)行業(yè)的高端合作者,要有專門的公共關(guān)系合作方案。8.6合作者聯(lián)盟—公共關(guān)系公司8.7合作者聯(lián)盟—專家團(tuán)隊(duì)以“只求擁有不求所有”的心態(tài),打造愛思特外部專家團(tuán)隊(duì)。愛思特外部專家團(tuán)隊(duì)要包括污水處理行業(yè)所有的院士和重點(diǎn)區(qū)域污水處理首席專家。中國污水回用領(lǐng)域著名專家有:李圭白、王加漣、崔玉川、錢毅、王占生、中國過程系統(tǒng)工程專業(yè)委員會(huì)副主任委員楊友麒、周彤東北院付總工、全國中水回用研究會(huì)秘書長杭州水處理開發(fā)中心

高從堦工程、中石化石油化工科學(xué)研究院水處理中心主任李本高、中國石油化工股份有限公司節(jié)能管理辦公室主任

呂長江、中國石油天然氣集團(tuán)公司質(zhì)量管理與節(jié)能部黃飛、中國化工集團(tuán)公司生產(chǎn)經(jīng)營辦主任嵇建軍、山東環(huán)保院院長高寶玉、吉林師大環(huán)境院長常立民等9.資本的力量資本是中國污水除鹽再生資源化市場迅猛發(fā)展的最大推手之一,中國污水除鹽再生資源化領(lǐng)域的競爭最終會(huì)上升到資本的競爭。愛思特作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)最重要資源的供應(yīng)商,但愛思特屬于高成長性的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),。愛思特要關(guān)注資本,也要讓資本關(guān)注愛思特。通過提升公司的價(jià)值,來提高公司在市場的定價(jià),爭取盡早登陸資本市場。9.1資本的力量—污水除鹽再生資源化領(lǐng)域的社會(huì)投資人中國污水除鹽再生資源化于工業(yè)企業(yè)是個(gè)新興市場,但由于其對水權(quán)的高度壟斷性、較高收益率及市場迅速澎漲的前景,已引起資本的高度關(guān)注。重慶財(cái)信、日本豐田通商、中山公用、中荷投資、北京凡和、重慶遠(yuǎn)達(dá)、重慶泰克、國電朗新明、山西國投晉城能源、北京中瑞達(dá)水務(wù)、北京萬邦達(dá)等外資及中資企業(yè)已經(jīng)或?qū)⒁蔀樵擃I(lǐng)域的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)。市場營銷中心會(huì)從早期階段引導(dǎo)上述專業(yè)投資機(jī)構(gòu),將資金投向污水除鹽再生資源化領(lǐng)域(而不是其他水務(wù)領(lǐng)域)。而已擁有中國污水處理項(xiàng)目的社會(huì)投資人,也正面臨著原有污水處理廠改造成再生水廠的機(jī)遇,這類社會(huì)投資人手中的污水除鹽再生資源化項(xiàng)目數(shù)量將會(huì)更多。愛思特會(huì)以社會(huì)投資人的視角,大力推介電吸附污水除鹽再生資源化技術(shù)綜合成本低、運(yùn)營差錯(cuò)率低等針對投資人的獨(dú)特優(yōu)勢。市場營銷中心和工程中心應(yīng)以提供設(shè)計(jì)、施工、安裝和技術(shù)服務(wù)整體解決方案的方式滿足社會(huì)投資人獨(dú)有的需求。愛思特托管運(yùn)營的商業(yè)模式,也會(huì)首先來自于與社會(huì)投資人合作的項(xiàng)目中。9.2資本的力量—非銀行金融機(jī)構(gòu)借重金融租賃公司、信托公司等非金融機(jī)構(gòu)的資本力量,市場營銷中心可為客戶提供更多付款方式(如設(shè)備租賃、BT及合同能源管理EMC)的選擇。這類表外融資方式除解決了愛思特流動(dòng)資金之缺外,還可降低營銷工作難度,同時(shí)滿足了客戶對前期風(fēng)險(xiǎn)控制的需求。特別是為愛思特今后開展托管運(yùn)營業(yè)務(wù)提供項(xiàng)目機(jī)會(huì)。要與信托、租賃公司開展金融租賃的討論。9.3資本的力量—風(fēng)投、戰(zhàn)投、私募及IP0愛思特在關(guān)注資本的同時(shí),一定也會(huì)被各路資本所關(guān)注。愛思特具有資本喜歡的獨(dú)一無二的概念。愛思特作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)最重要資源的供應(yīng)商,但愛思特本身屬于高成長性的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè),且擁有龐大的客戶群。我們要廣泛接觸風(fēng)投、戰(zhàn)投、基金、私募等各類資本,尋找最適宜的合作股東,以改善現(xiàn)代公司法人治理結(jié)構(gòu),推動(dòng)IPO的進(jìn)程,以期獲得資金加寬愛思特營運(yùn)領(lǐng)域(如托管運(yùn)營、建立目標(biāo)省域辦公室(或分公司)、廣告宣傳等)。要繼續(xù)與各類資本進(jìn)行深度溝通。lO.市場宣傳10.1市場推廣一內(nèi)部文獻(xiàn)管理10.2市場推廣一網(wǎng)站管理及信息化管理10.2市場推廣一媒體宣傳10.2.1試登小幅廣告10.2.2積極參加專業(yè)性展覽10.2.3積極參加專業(yè)會(huì)議10.2.4要使用廣播、火車電視等受眾面廣費(fèi)用低的媒體10.2.5要備妥帶有公司Logo的不同埸合使用的各類小禮品11.政府公共事務(wù)愛思特的發(fā)展及目標(biāo)市場與政府公共事務(wù)的處理有密切的關(guān)聯(lián)。11.1政府公共事務(wù)--對象及目標(biāo)發(fā)改委國家開發(fā)區(qū)建設(shè)委員會(huì)水利管理部門,如長江流域水資源管理局、黃河流域水資源管理局水務(wù)管理部門,建委(建設(shè)局)系統(tǒng)國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制訂部門國家科技部國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)工作辦公室(2010年度國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng))國家科技部基礎(chǔ)司基地建設(shè)處及重點(diǎn)區(qū)域科技局電監(jiān)會(huì)目標(biāo)省區(qū)政府11.1政府公共事務(wù)—工作任務(wù)·密切關(guān)注政策走向近來及未來幾年間中央政府出臺(tái)的眾多政策,都對愛思特的發(fā)展有深刻甚至決定性的影響。如國家關(guān)于14個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)的環(huán)保規(guī)劃、各大流域排污總量的排放限制、各生態(tài)(循環(huán))工業(yè)園區(qū)“零排放”要求、中央政府對40‐45%節(jié)能減排承諾的細(xì)化落實(shí)措施、各行業(yè)節(jié)能減排規(guī)劃(如火電行業(yè)單位發(fā)電耗水量被列入規(guī)劃、中石化王天普對企業(yè)節(jié)水的要求)、對排污企業(yè)的環(huán)保要求(如限期“零排放”企業(yè)名單)、大面積地下水回灌規(guī)劃、海水淡化規(guī)劃、全國自來水系統(tǒng)提標(biāo)改造計(jì)劃、部份省市(云南、北京等)修改污水排放標(biāo)準(zhǔn)帶來的機(jī)遇、遠(yuǎn)距離調(diào)水項(xiàng)目和跨區(qū)域水權(quán)交易、高新企業(yè)發(fā)展支持、金融對環(huán)保和節(jié)能減排的支持、國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)對除鹽水應(yīng)用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制訂、發(fā)改委《關(guān)于低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指導(dǎo)意見》中對低碳經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)工程的計(jì)劃、發(fā)改委確定的第一批低碳經(jīng)濟(jì)城市名單、國家將水列為資源稅征收范圍及實(shí)施細(xì)則、環(huán)境稅的開征、爭取2010年度國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)(國家科技部國家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)工作辦公室)、充分利用政府采購節(jié)能減排產(chǎn)品等財(cái)政政策、充分利用地方政府支持科技成果產(chǎn)業(yè)化政策等。市場營銷中心要及早獲知上述政策、研讀政策、落實(shí)政策,以順應(yīng)大勢·以案例影響政策愛思特?fù)碛兄袊灾髦R產(chǎn)權(quán)技術(shù)的低成本成功案例,體現(xiàn)了“中國創(chuàng)造”的技術(shù)對中國節(jié)能減排和環(huán)保兩大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)所作出的貢獻(xiàn)。我們要通過自下而上和自上而下二種貫通方式、通過單體項(xiàng)目和行業(yè)項(xiàng)目群及區(qū)域項(xiàng)目群的案例、通過宣傳報(bào)道和內(nèi)參渠道,將電