平安壽險(xiǎn)電話銷售流程

平安壽險(xiǎn)電話銷售流程演講人：日期：引言售前準(zhǔn)備階段電話銷售實(shí)施階段售后服務(wù)與跟進(jìn)階段團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)支持體系風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營策略部署目錄CONTENTS01引言CHAPTER平安保險(xiǎn)背景中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，成立于1988年，總部位于深圳。平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平安保險(xiǎn)榮譽(yù)中國平安保險(xiǎn)簡介平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)涵蓋壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以及銀行、投資、醫(yī)療健康等多元金融服務(wù)。平安保險(xiǎn)在業(yè)界享有較高聲譽(yù)，多次獲得國內(nèi)外權(quán)威機(jī)構(gòu)評選的獎項(xiàng)，如《福布斯》全球2000強(qiáng)、BrandZ最具價(jià)值全球品牌100強(qiáng)等。電話銷售是壽險(xiǎn)銷售的重要渠道之一，能夠覆蓋更廣泛的潛在客戶。拓展銷售渠道通過電話銷售，能夠快速傳遞產(chǎn)品信息，提高銷售效率。提升銷售效率電話銷售能夠?yàn)榭蛻籼峁└颖憬?、個性化的服務(wù)體驗(yàn)。增強(qiáng)客戶體驗(yàn)壽險(xiǎn)電話銷售的重要性010203流程概述平安壽險(xiǎn)電話銷售流程包括客戶接觸、需求分析、產(chǎn)品推薦、異議處理、促成交易及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。流程目的旨在通過規(guī)范、專業(yè)的銷售流程，提高銷售效率，滿足客戶需求，提升客戶滿意度和忠誠度。流程概述與目的02售前準(zhǔn)備階段CHAPTER收集客戶基本信息包括客戶的姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式等，為后續(xù)電話銷售提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持。篩選潛在客戶根據(jù)客戶的信息，如購買力、保險(xiǎn)需求、投資偏好等，篩選出有可能購買平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在客戶?？蛻舴诸惻c優(yōu)先級排序?qū)撛诳蛻舭凑詹煌奶卣鬟M(jìn)行分類，并確定不同類別的客戶優(yōu)先級，以便銷售人員有針對性地開展電話銷售?？蛻粜畔⑹占c篩選更新產(chǎn)品知識隨著平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷更新和升級，銷售人員需要持續(xù)學(xué)習(xí)和更新產(chǎn)品知識，以滿足客戶的不斷變化的需求。培訓(xùn)銷售人員對平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、保障范圍、投資收益等方面進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)，確保銷售人員能夠準(zhǔn)確理解產(chǎn)品，并為客戶提供專業(yè)的咨詢和建議?？己虽N售人員對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識考核，確保他們具備銷售平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品所需的專業(yè)知識和能力。產(chǎn)品知識培訓(xùn)與考核語言表達(dá)技巧銷售人員需要具備良好的語言表達(dá)能力，能夠清晰、準(zhǔn)確、有感染力地傳達(dá)平安壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。電話銷售技巧提升傾聽與溝通技巧在電話銷售過程中，銷售人員需要積極傾聽客戶的需求和意見，并通過有效的溝通技巧與客戶建立良好的關(guān)系，提高客戶的信任度和滿意度。異議處理技巧銷售人員需要具備處理客戶異議和投訴的能力，能夠針對不同的問題和情況，給出合理的解決方案和建議，以維護(hù)客戶利益和公司形象。03電話銷售實(shí)施階段CHAPTER開場白與建立信任關(guān)系問候客戶并自我介紹使用標(biāo)準(zhǔn)的開場白，問候客戶并介紹自己的姓名、工號及所屬部門，確保客戶能夠清楚地了解銷售人員的信息。表明來電目的建立信任關(guān)系向客戶說明來電目的，如介紹平安壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品或提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，并確認(rèn)客戶是否有時(shí)間接聽。通過親切的話語和專業(yè)的知識，回答客戶的問題，消除客戶的疑慮，建立與客戶之間的信任關(guān)系。詳細(xì)詢問客戶的個人情況、家庭狀況、保險(xiǎn)需求等，以便為客戶推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。了解客戶需求根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，推薦適合的平安壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、保障范圍、保費(fèi)等詳細(xì)信息。推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品對客戶提出的問題進(jìn)行詳細(xì)解答，消除客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的疑慮，提高客戶的購買意愿。解答客戶疑問需求分析與產(chǎn)品推薦識別并處理異議認(rèn)真傾聽客戶的異議，了解客戶的疑慮和顧慮，并針對性地提出解決方案，消除客戶的疑慮。強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)重要性促成交易異議處理與促成交易向客戶強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性和必要性，讓客戶認(rèn)識到保險(xiǎn)對于家庭和個人風(fēng)險(xiǎn)保障的重要性。在客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品充分了解并認(rèn)同的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶完成購買決策，促成交易成功。04售后服務(wù)與跟進(jìn)階段CHAPTER合同簽訂與保費(fèi)支付指引電話銷售人員指導(dǎo)客戶簽訂合同電話銷售人員在電話中指導(dǎo)客戶簽訂合同，并解答客戶在簽訂合同過程中遇到的疑問。保費(fèi)支付方式銷售人員詳細(xì)介紹保費(fèi)的支付方式，包括一次性支付、分期支付等多種方式，并提供支付渠道指引。確認(rèn)合同及支付信息銷售人員與客戶確認(rèn)合同內(nèi)容和支付信息，確保雙方信息準(zhǔn)確無誤。保單遞送及回執(zhí)回收確認(rèn)銷售人員通過郵寄、電子郵件等方式將保單遞送給客戶，確?？蛻艏皶r(shí)收到。保單遞送方式銷售人員會要求客戶在收到保單后，通過電子郵件、郵寄或電話確認(rèn)回執(zhí)，以確保客戶已收到保單。保單回執(zhí)回收銷售人員會與客戶再次確認(rèn)保單信息，包括投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)期限等，確保信息準(zhǔn)確無誤。保單信息確認(rèn)電話回訪平安壽險(xiǎn)在客戶購買保險(xiǎn)后會進(jìn)行電話回訪，核實(shí)銷售人員在銷售過程中是否存在誤導(dǎo)、欺詐等行為。滿意度調(diào)查平安壽險(xiǎn)會定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對銷售人員的服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的滿意度等，以提高服務(wù)質(zhì)量?；卦L和調(diào)查方式回訪和調(diào)查的方式包括電話、郵件、短信等多種方式，確保能夠及時(shí)收集到客戶的反饋信息?？蛻艋卦L與滿意度調(diào)查05團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)支持體系CHAPTER選拔標(biāo)準(zhǔn)基于電話銷售經(jīng)驗(yàn)和保險(xiǎn)專業(yè)知識，挑選具有良好溝通能力和銷售技巧的人才。團(tuán)隊(duì)規(guī)模根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模和人員編制，確保業(yè)務(wù)的有效開展。崗位設(shè)置設(shè)立電銷經(jīng)理、電銷主管、電銷專員等崗位，明確各崗位職責(zé)和協(xié)作機(jī)制。電話銷售團(tuán)隊(duì)組建與選拔機(jī)制培訓(xùn)形式定期組織線下集中培訓(xùn)、線上培訓(xùn)、模擬演練等，提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)和實(shí)戰(zhàn)能力。培訓(xùn)效果評估通過培訓(xùn)后的考核和業(yè)績反饋，評估培訓(xùn)效果，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和形式。培訓(xùn)內(nèi)容包括保險(xiǎn)產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶溝通與維護(hù)等，確保銷售團(tuán)隊(duì)掌握最新市場動態(tài)和保險(xiǎn)知識。業(yè)務(wù)知識定期更新培訓(xùn)安排考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立獎金、晉升機(jī)會、榮譽(yù)表彰等激勵措施，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力。激勵措施考核與反饋定期進(jìn)行績效考核，及時(shí)反饋結(jié)果，幫助銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)不足，提高整體業(yè)績。根據(jù)電話銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)，制定科學(xué)合理的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，包括銷售額、客戶滿意度、電話溝通質(zhì)量等?？冃Э己思畲胧┰O(shè)計(jì)06風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營策略部署CHAPTER定期自查平安壽險(xiǎn)電話銷售部門每季度進(jìn)行一次全面的自查，包括銷售行為、產(chǎn)品宣傳、客戶信息保護(hù)等方面，確保嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管要求。01.法律法規(guī)遵守情況監(jiān)督檢查外部審計(jì)邀請第三方審計(jì)機(jī)構(gòu)對電話銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)審計(jì)，檢查銷售流程、內(nèi)部控制、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面是否存在漏洞，并提出改進(jìn)建議。02.監(jiān)管檢查配合積極配合監(jiān)管部門的檢查，及時(shí)提供相關(guān)資料和文件，確保銷售業(yè)務(wù)的合規(guī)性。03.宣傳與推廣通過公司內(nèi)部網(wǎng)站、微信公眾號等渠道，宣傳風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性和公司的合規(guī)文化，樹立員工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識。培訓(xùn)與教育平安壽險(xiǎn)電話銷售部門定期開展風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)，包括法律法規(guī)、職業(yè)道德、銷售技巧等方面的知識，提高員工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識。案例警示收集行業(yè)內(nèi)電話銷售違規(guī)案例，進(jìn)行內(nèi)部通報(bào)和分析，讓員工了解違規(guī)的嚴(yán)重后果，增強(qiáng)合規(guī)意識。風(fēng)險(xiǎn)防范意識普及教育活動問題識別與評估平安壽險(xiǎn)電話銷售部門設(shè)立專門的合規(guī)崗位，負(fù)責(zé)監(jiān)測和識別銷售過程中的合規(guī)問題，并對問題進(jìn)行評估，確定問題的性質(zhì)和嚴(yán)重程度。合