住宅操作手冊 - 中國經(jīng)理人

目錄

序言

一、編纂《住宅操作手冊》之緣起..................................................1

二、本手冊的編制原則與說明......................................................2

三、住宅項(xiàng)目的開發(fā)流程及本手冊的內(nèi)容...........................................4

投資篇

1.投資篇工作內(nèi)容概述..........................................................6

2.項(xiàng)目尋找....................................................................7

3.項(xiàng)目的可行性分析............................................................8

4.項(xiàng)目談判...................................................................14

5.簽訂項(xiàng)目合作協(xié)議...........................................................15

附件...........................................................................16

前期手續(xù)篇

1前期手續(xù)篇概述...............................................................17

2項(xiàng)目立項(xiàng)審批.................................................................18

3成立項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu).............................................................19

4規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)批.................................................................23

5市政管線綜合及四源報(bào)裝.......................................................27

6取得國有土地使用權(quán)證.........................................................29

7拆遷安置及拆遷補(bǔ)償...........................................................33

8工程招投標(biāo)...................................................................37

9取得工程開工許可證...........................................................40

10取得預(yù)售許可證..............................................................44

11前期相關(guān)稅費(fèi)................................................................46

規(guī)劃設(shè)計(jì)篇

1.住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)概述...........................................................48

2.方案設(shè)計(jì)...................................................................49

3.初步設(shè)計(jì)..................................................................51

4.施工圖設(shè)計(jì)................................................................53

5.裝修設(shè)計(jì)..................................................................54

6.設(shè)計(jì)合同..................................................................55

7.住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)......................................................56

營銷篇

1房地產(chǎn)營銷概述...............................................................62

2.房地產(chǎn)策劃工作...............................................................63

3房地產(chǎn)銷售...................................................................93

附：市場調(diào)查的方法............................................................105

附件..........................................................................107

工程篇

1.工程項(xiàng)目建設(shè)與管理........................................................109

2.工程建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo)..................................................114

3.工程項(xiàng)目的前期管理........................................................117

5.工程項(xiàng)目的技術(shù)管理........................................................126

6.工程項(xiàng)目的質(zhì)量與進(jìn)度控制管理..............................................142

7.工程項(xiàng)目的預(yù)算成本管理....................................................146

8工程項(xiàng)目的設(shè)備材料管理......................................................147

9.工程項(xiàng)目的合同管理..........................................................151

10.工程項(xiàng)目的安全管理.......................................................156

11.工程項(xiàng)目監(jiān)理..............................................................157

12.工程項(xiàng)目的竣工驗(yàn)收和工程結(jié)算.............................................168

13.工程項(xiàng)目的信息管理.......................................................173

預(yù)算控制篇

1.工作概述...................................................................176

2.工程造價(jià)測算..............................................................177

3.工程預(yù)算的管理與控制........................................................178

4甲方供貨預(yù)算管理............................................................179

5工程經(jīng)濟(jì)合同管理............................................................179

6工程款及其它工程建設(shè)費(fèi)用的支付控制..........................................180

附件1：發(fā)包辦法..............................................................180

附件2：招標(biāo)實(shí)施細(xì)則..........................................................181

附件3：工程經(jīng)濟(jì)洽商簽定規(guī)則..................................................184

附件4：工程建設(shè)費(fèi)用支付程序..................................................185

附件5：零星工程事項(xiàng)預(yù)算管理規(guī)則..............................................186

售后服務(wù)篇

1概述：......................................................................187

2售后服務(wù)過程中與有關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系..............................................187

3售后服務(wù)各階段工作內(nèi)容及程序................................................188

物業(yè)管理篇

1.工作內(nèi)容概述...............................................................208

2.物業(yè)管理的幾個(gè)階段及與地產(chǎn)商、業(yè)主的關(guān)系..................................209

3.前期物業(yè)管理中的業(yè)務(wù)環(huán)境調(diào)查工作..........................................210

4.項(xiàng)目本身的資料準(zhǔn)備工作....................................................212

5.物業(yè)管理部門對發(fā)展商在項(xiàng)目開發(fā)中的建議工作................................215

6.業(yè)主入住的文件編寫工作....................................................217

7.物業(yè)管理部門內(nèi)部管理文件的編寫工作........................................219

8.物業(yè)管理公司接管物業(yè)工作..................................................219

9.業(yè)主入住工作..............................................................220

10.業(yè)主入住后的裝修管理工作.................................................221

11.業(yè)主檔案的建立工作.......................................................224

12.與發(fā)展商的溝通及保修協(xié)議的履行工作.......................................225

13.服務(wù)設(shè)施及服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)立工作.............................................226

14.住宅小區(qū)的日常管理工作...................................................227

15.成立業(yè)主委員會(huì)的工作.....................................................231

16.與業(yè)主建立有效溝通的工作.................................................232

17財(cái)務(wù)管理工作...............................................................233

附件..........................................................................236

法律篇

I.法律篇述及范圍............................................................238

2.現(xiàn)行房地產(chǎn)法律體系........................................................238

3.房地產(chǎn)法..................................................................239

4.現(xiàn)行房地產(chǎn)法律體系中幾項(xiàng)重要制度..........................................240

5.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)............................................................241

6.開發(fā)形式..................................................................241

7.房地產(chǎn)開發(fā)用地............................................................242

8.集體土地征用..............................................................243

9.城市房屋拆遷..............................................................244

10.工程建設(shè).................................................................245

11.預(yù)售......................................................................247

12.交付.....................................................................248

13.物業(yè)管理.................................................................249

附件一：法規(guī)..................................................................249

附件二：合同..................................................................250

財(cái)務(wù)篇

（內(nèi)容暫缺）

序言

一、編纂《住宅操作手冊》之緣起

1、專業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展商一北京萬通的成長

北京萬通實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡稱北京萬通）是以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)

的專業(yè)地產(chǎn)公司。1993年成立以來，先后成功地開發(fā)了萬通新世界廣場、萬通

發(fā)展大廈（國航大廈）、西安二十一世紀(jì)國際商貿(mào)中心、萬通工商研修學(xué)院等

項(xiàng)目，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。其中萬通新世界廣場的開發(fā)使“北

京萬通”在業(yè)界名聞遐邇，一舉奠定了在北京房地產(chǎn)界的地位。1996年公司認(rèn)

識(shí)到高檔外銷物業(yè)市場供過于求，競爭激烈，明智果斷地將開發(fā)方向轉(zhuǎn)移到量

大面廣的內(nèi)銷住宅的開發(fā)上來。特別是1997年以來，國家把住宅產(chǎn)業(yè)作為新的

經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，陸續(xù)出臺(tái)了房改、金融、稅收等配套政策，并出臺(tái)了以“經(jīng)濟(jì)適

用房”開發(fā)為主體的住房公共政策，希望以此帶動(dòng)整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的增長，并解

決老百姓的住房問題。北京萬通適時(shí)地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將開發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到面向

中高收入者的中高檔住宅上來（包括相應(yīng)的土地開發(fā)）。1997年著手準(zhǔn)備、1998

年即向市場推出大型高級住宅項(xiàng)目——萬泉新新家園，從項(xiàng)目的區(qū)位選擇、規(guī)

劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位、市場行銷等方面，均取得了滿意的效果，并在開發(fā)過程中

形成了“萬通住宅項(xiàng)目面向用戶的總體解決方案”。在土地開發(fā)方面，經(jīng)過公

司上下的共同努力，調(diào)整了位于北京商務(wù)中心區(qū)（CBD）核心地段的“萬通理想世

界”項(xiàng)目的功能比例，將公寓、高級住宅的面積比例增加到總建筑面積的50%

以上，使得北京萬通在商務(wù)中心區(qū)（CBD）具有40萬平方米的公寓、高級住宅的

項(xiàng)目土地儲(chǔ)備。同時(shí)繼續(xù)推進(jìn)位于東四環(huán)的萬通新新家園（東風(fēng)農(nóng)場）的征地

立項(xiàng)手續(xù)，可望早日完成住宅建筑面積達(dá)到100萬平方米的土地一?級市場的開

發(fā)目標(biāo)。

2、上述系列開發(fā)活動(dòng)，使我們在地產(chǎn)和房屋開發(fā)方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)

驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)有：為客戶創(chuàng)造多重價(jià)值的企業(yè)理念，項(xiàng)目尋找與項(xiàng)目定位的方

法，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營銷的方法和技巧，項(xiàng)目實(shí)施的作業(yè)流程，成本控制和質(zhì)量控

制的有效方法，樹立“萬通高尚住宅社區(qū)”品牌的項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)。為使我們的

房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)不斷前行，減少錯(cuò)誤，避免損失，力爭在每個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)中都

實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的業(yè)績，提升公司的專業(yè)化水平及綜合競爭力，我們需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，

汲取教訓(xùn)，編成?份規(guī)范的文件，為所有項(xiàng)目開發(fā)者服務(wù)，以指導(dǎo)我們今后的

開發(fā)實(shí)踐。

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營是一個(gè)高度依賴政府資源和各種社會(huì)資源的系統(tǒng)工程，運(yùn)

作資金量大（以億為單位），高風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)，涉及的環(huán)節(jié)多，政府批準(zhǔn)手續(xù)

繁瑣（每個(gè)項(xiàng)目需蓋70—120個(gè)公章），開發(fā)周期長（一至數(shù)年），過程復(fù)雜。

隨著公司操作的項(xiàng)目增多，北京萬通既掌握了房地產(chǎn)開發(fā)的一般運(yùn)作規(guī)律，也

形成了有自身特色的經(jīng)驗(yàn)，并在整個(gè)流程運(yùn)作中積累了豐富的資料文獻(xiàn)。盡管

每個(gè)項(xiàng)目都有自己的特殊性，但這些項(xiàng)目也都有一個(gè)基本相似的作業(yè)流程。以

往這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)只掌握在項(xiàng)目操作者的頭腦里，如果不系統(tǒng)整理，就不能形

成公司的Know-how,為全體項(xiàng)目開發(fā)者所共享。

通過編制本''手冊”，使萬通的項(xiàng)目開發(fā)者自覺地將萬通的經(jīng)營理念、作

業(yè)流程、方法和技巧貫串于項(xiàng)目開發(fā)的全過程。同時(shí)也使精通某一環(huán)節(jié)、某一

領(lǐng)域的行家里手，在按本手冊操作時(shí)，成長為運(yùn)作整個(gè)項(xiàng)目的高手。

對某些新員工而言，手冊是入門的向?qū)?，是培?xùn)的教材，通過手冊的引導(dǎo)，

減少時(shí)間和資源的浪費(fèi)，早日擁有獨(dú)立的項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)。這樣，貫串于手冊中

的理念、方法、作業(yè)流程一旦為項(xiàng)目操作者所掌握，就形成公司的核心競爭力。

3、政府出臺(tái)了公共住房政策。“經(jīng)濟(jì)適用房”就是目前最主要的公共住房

政策，它要實(shí)現(xiàn)政府的社會(huì)發(fā)展目標(biāo)，因而，它集中了大量的政府資源于“經(jīng)

濟(jì)適用房”的開發(fā)，按政府的目標(biāo)配置資源，它的開發(fā)主要由擔(dān)負(fù)政府使命的

國有開發(fā)商或政府背景濃厚的公司承擔(dān)，而既無一手土地，又非“國”字號(hào)背

景的萬通實(shí)業(yè)則很難在“經(jīng)濟(jì)適用房”的開發(fā)方面分一杯羹，因而只能在剩下

的完全面向市場的中高檔商品房開發(fā)方面一顯身手了。

由于給商品房留下的空間已很有限，眾多的開發(fā)商爭奪剩下的市場，因而

競爭十分激烈。由于沒有市場準(zhǔn)入的限制，許多擁有一手土地的開發(fā)商便有了

得天獨(dú)厚的條件，在競爭中有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。我們沒有足夠的政府資源，也

沒有廉價(jià)的一手土地，我們唯一可依靠的力量就是我們自身，唯一可以不斷開

發(fā)，取之不盡，用之不竭的資源就是我們自身。

為了適應(yīng)競爭的需要，我們正在樹“萬通住宅”品牌，抓質(zhì)量，降消耗，

練內(nèi)功，提高自身素質(zhì)，正是在這種情況下，我們編制《住宅項(xiàng)目操作手冊》，

可謂正當(dāng)其時(shí)。

二、本手冊的編制原則與說明

1、本手冊的編制原則

1.1編輯體例：考慮到初次編制該類大型手冊，因而實(shí)行以時(shí)間為經(jīng)，以

操作內(nèi)容為緯，獨(dú)立成篇的體例。在時(shí)間上，大部分工作內(nèi)容都橫跨可研階段、

前期階段、開發(fā)階段、售后服務(wù)等時(shí)間段，因而在使用本手冊時(shí)，應(yīng)根據(jù)工作

內(nèi)容的需要，交叉使用。

1.2內(nèi)容上既考慮到了方法與流程的通用性，更多地總結(jié)多年來萬通在房

地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

1.3強(qiáng)調(diào)方法與流程的可操作性。

L4內(nèi)容上力求全面詳實(shí)。

2、為什么編制“住宅操作手冊”而不編制“房地產(chǎn)操作手冊”

2.1因?yàn)榉康禺a(chǎn)的品種多，包括土地開發(fā)、住宅、寫字樓、商業(yè)物業(yè)、工

業(yè)物業(yè)等。不同的物業(yè)運(yùn)作的重點(diǎn)、難點(diǎn)、流程均不盡相同，如果要在一個(gè)手

冊里概括齊全，手冊將過于復(fù)雜，指導(dǎo)意義和使用價(jià)值將大打折扣。

2.2住宅作為房地產(chǎn)開發(fā)的主要品種具有較強(qiáng)的代表性，開發(fā)數(shù)量大，對

國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響大，受公共政策的影響深，在開發(fā)過程中，各種開發(fā)策略、

管理、營銷諸環(huán)節(jié)都能充分展開，而且北京萬通今后的發(fā)展方向是住宅開發(fā)。

因此決定編制“住宅操作手冊”。

2.3“住宅手冊”確定了，在開發(fā)其他物業(yè)時(shí)，其基本原則、方法、程序均

可借鑒。

3.按手冊操作與靈活變通

3.1手冊有如軍隊(duì)的作戰(zhàn)條令，雖然條令已經(jīng)規(guī)定戰(zhàn)斗應(yīng)該怎樣進(jìn)行，并

羅列了細(xì)節(jié)，但是指揮官在每一次戰(zhàn)斗中都不是完全按照條令操作，最后的結(jié)

果總是既執(zhí)行條令又適應(yīng)變化的情況，從而取得了最后勝利。

我們在操作項(xiàng)目時(shí)也要遵循這樣的原則，既要遵循手冊規(guī)定的操作要領(lǐng)，

乂要根據(jù)每一個(gè)項(xiàng)目的特殊性,適應(yīng)變化的情況，靈活地處理。

3.2手冊是動(dòng)態(tài)的

3.2.1我們將面臨內(nèi)外環(huán)境的不斷變化,開發(fā)項(xiàng)目的情況不斷變化,項(xiàng)目的

數(shù)量不斷增加，經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)就會(huì)不斷積累，因而手冊也會(huì)不斷豐富。

3.2.2市場會(huì)不斷變化，隨著消費(fèi)者的購買行為和購買偏好的不斷變化，

因而要推出的產(chǎn)品也會(huì)不斷變化。

3.2.3政府的住房公共政策也會(huì)調(diào)整。

3.2.4人民的生活水平也在提高，消費(fèi)者對住宅的環(huán)境、功能等要求也在

提高，對發(fā)展商的要求也在提高。

3.2.5科技在發(fā)展，規(guī)劃水平、建設(shè)水平在提高，新技術(shù)、新材料、新工

藝的廣泛采用，新的管理方法在不斷發(fā)展，手冊也是永遠(yuǎn)處在動(dòng)態(tài)中。

3.2.6但是，也有不變的內(nèi)容，這就是：為客戶創(chuàng)造多種價(jià)值的理念、精

心策劃、精心建設(shè)的精神，嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量控制和成本控制的基本操作方法等。

3.2.7手冊的修改

正是因?yàn)閮?nèi)、外部環(huán)境的變化，為使手冊能指導(dǎo)開發(fā)實(shí)踐，必須不斷地修

訂,每過一段時(shí)間（大致為一年），積累一定的資料，想法成熟后就推出新的版

本。

4.手冊和IS09000質(zhì)量保證體系文件的關(guān)系

4.1手冊應(yīng)和IS09000質(zhì)量保證體系文件接軌，因?yàn)镮S09000質(zhì)量認(rèn)證通

過之后，在IS09000文件做了規(guī)定的地方，應(yīng)按該文件操作，否則，認(rèn)證機(jī)構(gòu)在

檢查時(shí)將取消認(rèn)證資格。當(dāng)然，認(rèn)證也失去了意義。而在IS09000文件沒有規(guī)

定的地方，或者質(zhì)量（廣義的）以外的部分應(yīng)適用本手冊。

4.2盡管如4.1項(xiàng)所述,編制本手冊仍有意義,因?yàn)镮S09000體系特別強(qiáng)調(diào)

文件的歷史繼承性和可操作性,在不違背IS09000基本原則的情況下,這些文件

仍能發(fā)揮作用,許多文件經(jīng)過修改后,將進(jìn)入IS09000質(zhì)量體系文件中，仍然可

以使用。

三、住宅項(xiàng)目的開發(fā)流程及本手冊的內(nèi)容

住宅項(xiàng)目的開發(fā)流程是指從項(xiàng)目投資動(dòng)議開始到項(xiàng)目開發(fā)完畢，移交給物

業(yè)管理公司進(jìn)行物業(yè)管理的全過程，涵蓋投資開發(fā)經(jīng)營的全部內(nèi)容，見下列流

程圖：

1、整個(gè)流程大致應(yīng)經(jīng)過如下兒個(gè)階段：可研階段、前期階段、開發(fā)階

段、服務(wù)階段。但是這四個(gè)階段并不是完全線性排列的，其中有若干相互交叉

之處。

2、本手冊正是涵蓋上圖所涉及的項(xiàng)目開發(fā)全過程之內(nèi)容，共有10篇

組成。篇名分別為：投資篇、前期手續(xù)篇、規(guī)劃篇、營銷篇、工程管理篇、預(yù)

算控制篇、售后服務(wù)篇、物業(yè)管理篇、財(cái)務(wù)篇、法律篇。其中財(cái)務(wù)篇和法律篇

兒乎貫串于整個(gè)流程的始終。

3、各篇具體內(nèi)容如下：

（1）投資篇：在充分調(diào)研市場及掌握項(xiàng)目本身情況的前提下，對項(xiàng)目進(jìn)

行分析、測算，完成可行性分析報(bào)告，作為決策的依據(jù)。

（2）前期手續(xù)篇：按照項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃，完成項(xiàng)目立項(xiàng)、拆遷、方案審定、

市政條件的落實(shí)、土地出讓等工作，并辦妥建設(shè)用地許可證、建設(shè)

工程規(guī)劃許可證、投資許可證、國有土地使用證、開工證、商品房

預(yù)售許可證等項(xiàng)目開發(fā)銷售的必要證件。

（3）規(guī)劃篇：根據(jù)市場定位及項(xiàng)目自身狀況，提出項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求，

并組織規(guī)劃設(shè)計(jì)，完成產(chǎn)品定型工作。

（4）營銷篇：分為前期階段的營銷策劃和開發(fā)階段的營銷實(shí)施兩部分內(nèi)

容。選定項(xiàng)目后，根據(jù)市場情況和項(xiàng)目自身狀況，完成項(xiàng)目的檔次、功能、價(jià)

格定位，確定廣告、宣傳、項(xiàng)目包裝策劃及銷售方案，并在項(xiàng)目開發(fā)過程中組

織實(shí)施。

（5）工程篇：根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)銷售計(jì)劃安排、實(shí)施工程管理。

（6）預(yù)算篇：組織工程招投標(biāo)，并全程參與，控制工程成本。

（7）售后服務(wù)篇：為業(yè)主提供各種服務(wù)，如辦理按揭手續(xù)、提供裝修服

務(wù)、辦理產(chǎn)權(quán)證，向物業(yè)管理公司交接物業(yè)。

（8）物業(yè)管理篇：物業(yè)竣工交付使用后，由物業(yè)管理公司對物業(yè)進(jìn)行全

面管理，并對業(yè)主及租戶提供全面服務(wù)。

（9）財(cái)務(wù)篇：包括項(xiàng)目的財(cái)務(wù)安排與控制、資金籌劃、稅務(wù)籌劃（以達(dá)

到綜合賦稅最小之目的）等工作，通過合理的籌劃安排，達(dá)到既能保證開發(fā)所

需資金，又能降低項(xiàng)目綜合成本之目的。

（10）法律篇：由于房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期長，過程復(fù)雜，涉及多種法律法

規(guī)，在此獨(dú)立成篇，以期達(dá)到在項(xiàng)目運(yùn)作過程中減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)之目的。

這十篇構(gòu)成了項(xiàng)目運(yùn)作的完整體系，其中投資篇、營銷篇、規(guī)劃篇對于項(xiàng)

目的成功與否起著舉足輕重的作用，投資決策是戰(zhàn)略性的環(huán)節(jié)，只有投資決策

的正確才能為項(xiàng)目的成功提供可能性。營銷和規(guī)劃為項(xiàng)目提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，

也是產(chǎn)品能否為市場接受，項(xiàng)目能否成功的重要部分。前期手續(xù)篇、工程篇、

售后服務(wù)篇、物業(yè)管理篇將前期的各項(xiàng)設(shè)計(jì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，使項(xiàng)目成為完整的產(chǎn)品，

并把它送到客戶手中。財(cái)務(wù)篇、預(yù)算篇、法律篇是項(xiàng)目必不可少的支持系統(tǒng)，

使融資得以實(shí)現(xiàn)，使成本得以控制，使政策法律風(fēng)險(xiǎn)得以避免?？傊獌?nèi)

容的完美組合，將使項(xiàng)目走向成功。

投資篇

1.投資篇工作內(nèi)容概述

1.1投資篇：根據(jù)以公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和中長期發(fā)展規(guī)劃為基礎(chǔ)而確定的公司年

度經(jīng)營目標(biāo)、公司的資本資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和資金籌措情況，有計(jì)劃、分步驟地儲(chǔ)備可

供開發(fā)的符合城市規(guī)劃的土地和住宅開發(fā)項(xiàng)目。

1.2工作目的：為公司進(jìn)行項(xiàng)目和土地儲(chǔ)備

1.3工作原則：有一整套科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目論證體系。

項(xiàng)目選擇的成敗是項(xiàng)目成功運(yùn)作的前提和保證。通過各種渠道尋找到的項(xiàng)

目，需要經(jīng)過現(xiàn)場考察、地域和環(huán)境分析、城市規(guī)劃及發(fā)展預(yù)測、市政及配套

條件的調(diào)查、市場的供給和需求分析、市場定位和預(yù)測、各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的測算

等大量的調(diào)查、論證工作之后，才能進(jìn)行項(xiàng)目的投資決策。

1.4工作內(nèi)容：

項(xiàng)目尋找一分可行性分析一分項(xiàng)目談判一分簽定合作協(xié)議，取得項(xiàng)目或土

地一今信息反饋與項(xiàng)目跟蹤

L5投資篇的工作重點(diǎn)：

項(xiàng)目的投資決策工作涉及到的問題復(fù)雜，面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、投

資風(fēng)險(xiǎn)等較多，如何在兒十個(gè)、上百個(gè)項(xiàng)目中選擇出市場前景廣闊、開發(fā)成本

較低的項(xiàng)目，需要我們在項(xiàng)目可行性分析階段盡量將工作做細(xì)、做實(shí)，使項(xiàng)目

的投資決策建立在科學(xué)、可靠的基礎(chǔ)上。概括起來，本篇的工作重點(diǎn)如下：

?注重對市場的跟蹤和分析工作，以市場作為評判項(xiàng)目好壞的主要依據(jù)。

根據(jù)對住宅市場的整體把握，確定公司住宅開發(fā)的模式和進(jìn)行公司住宅開

發(fā)目標(biāo)客戶群的定位，并以此指導(dǎo)項(xiàng)目的選擇工作。同時(shí)，對每個(gè)具體預(yù)選擇

項(xiàng)目的區(qū)域性市場進(jìn)行較全面的調(diào)查、分析，了解其市場潛力，以保證我們所

選擇的項(xiàng)目是為市場所認(rèn)可的。

?注重項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評價(jià)工作。

項(xiàng)目的投資決策應(yīng)建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上，以通過周密的測算得出的各經(jīng)濟(jì)

指標(biāo)作為判斷項(xiàng)目好壞的依據(jù)。所以，在日常項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算工作中，應(yīng)善于總

結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步建立起一整套住宅項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算模式，并在實(shí)踐中不斷調(diào)整、完

善，使我們的經(jīng)濟(jì)分析工作真正做到準(zhǔn)確、科學(xué)。

?落實(shí)項(xiàng)目拆遷及市政問題。

拆遷及市政條件的解決方案是否可行對項(xiàng)目操作難度影響極大，在項(xiàng)目投

資決策前，應(yīng)全面了解項(xiàng)目拆遷計(jì)劃和市政解決方案的可行性及其成本、落實(shí)

進(jìn)度等。

?高度重視對土地方、原項(xiàng)目方實(shí)力及資信的考察，以及與其的的談判和公關(guān)

工作。

合作伙伴的的好壞往往成為項(xiàng)目成敗的因素，所以，應(yīng)高度重視對合作伙

伴的選擇。一個(gè)好的項(xiàng)目一定有很多開發(fā)商感興趣，為了力挫群雄爭取到項(xiàng)目，

為了爭取到更寬松的合作條件、合作方式，以降低項(xiàng)目開發(fā)成本，提高項(xiàng)目獲

利能力，對土地方或原項(xiàng)目開發(fā)商（特別是主要決策人員）的公關(guān)工作必不可

少的。

?與規(guī)劃局、計(jì)委、建委等房地產(chǎn)相關(guān)政府部門以及房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)等建立長

期、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。以拓寬項(xiàng)目來源渠道、增加項(xiàng)目盈利空間、提高辦事效

率等。

?做好信息反饋和項(xiàng)目跟蹤、研究、總結(jié)工作。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，連續(xù)跟蹤

調(diào)查項(xiàng)目的投入和產(chǎn)出情況，分析和研究真實(shí)的數(shù)據(jù)資料，并依據(jù)研究結(jié)果調(diào)

整市場研究的方向，修正預(yù)測的手段，總結(jié)市場規(guī)律。

2.項(xiàng)目尋找

2.1住宅項(xiàng)目的來源：

通常情況下北京市住宅項(xiàng)目的來源有以下兒個(gè)途徑：

?通過國有土地出讓及轉(zhuǎn)讓獲得一手住宅開發(fā)項(xiàng)目。這類項(xiàng)目一般包括老城

區(qū)的舊城改造項(xiàng)目和新城區(qū)、郊區(qū)的住宅開發(fā)項(xiàng)目。

?與通過劃撥土地獲取基建立項(xiàng)的項(xiàng)目土地方合作，以聯(lián)建的方式取得項(xiàng)目

的開發(fā)權(quán)。這類項(xiàng)目一般為城區(qū)工廠拆遷項(xiàng)目或國營公司、國家機(jī)關(guān)的基

建項(xiàng)目等。

?從一級開發(fā)商手上轉(zhuǎn)讓的二手項(xiàng)目。

2.2尋找項(xiàng)目的渠道：

?房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)的政府管理部門。規(guī)劃局、計(jì)委、建委、房地局等作為房

地產(chǎn)開發(fā)的管理部門，全面掌握著全市各地塊、各項(xiàng)目的用地性質(zhì)、開發(fā)

規(guī)模、地價(jià)水平、操作進(jìn)度、轉(zhuǎn)讓意向等全方位的信息，這無疑是我們尋

找項(xiàng)目的最佳途徑。

?國營大型房地產(chǎn)開發(fā)公司。國營房地產(chǎn)公司有大量的土地儲(chǔ)備，但由于資

金壓力或利益趨使等原因，其一般將一些地塊完成土地前期開發(fā)后，進(jìn)行

項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓。

?房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。隨著房地產(chǎn)二級市場的不斷健全，投資顧問等專業(yè)中介

隊(duì)伍逐漸成熟、壯大，其憑借各自的資源掌握著大量項(xiàng)目投資的信息。

?業(yè)務(wù)合作伙伴及朋友介紹。

?現(xiàn)場掃項(xiàng)目。

3.項(xiàng)目的可行性分析

3.1項(xiàng)目可行性分析的工作流程:

3.2項(xiàng)目初步論證

3.2.1了解項(xiàng)目的背景及法律文件的真實(shí)、有效性

為了保證項(xiàng)目的合法性及對其進(jìn)行可行性分析的有效性，尋找項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)

要求對方提供政府對項(xiàng)目的各種批復(fù)文件及相關(guān)法律文件，具體包括：

?項(xiàng)目可行性研究報(bào)告及立項(xiàng)批復(fù)；

?項(xiàng)目規(guī)劃要點(diǎn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)條件；

?項(xiàng)目審定方案通知書；

?項(xiàng)目建設(shè)用地規(guī)劃許可證；

?項(xiàng)目建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

?項(xiàng)目地塊的土地轉(zhuǎn)讓合同、土地證及地塊現(xiàn)狀圖等，以明確合作項(xiàng)目土地

的權(quán)屬問題。如沒有，應(yīng)去房管部門查詢或去測繪部門購買等；

?項(xiàng)目開工證；

?項(xiàng)目市政四源協(xié)議；

?項(xiàng)目規(guī)劃方案及設(shè)計(jì)方案；

?合作方的公司營業(yè)執(zhí)照；

?合作方如為合資企業(yè)，應(yīng)要求其提供合資合作協(xié)議書及公司章程。

（上述政府的批復(fù)及法律文件并不是每個(gè)項(xiàng)目都要求對方提供，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)

目的進(jìn)展情況，要求對方提供相應(yīng)文件。）

對以上文件審查時(shí)，應(yīng)注意以下兒個(gè)問題：

?必須是政府有關(guān)部門的批復(fù)文件而不是上報(bào)件；

?對于未能提供的文件（無論對方稱是否已上報(bào)），都應(yīng)設(shè)法落實(shí)該方面是

否存在麻煩，以避免投資后出現(xiàn)問題，造成經(jīng)濟(jì)損失。

?應(yīng)嚴(yán)格審查對方提供文件的可靠性及有效性，例如是否已過期？或是否同

政府的新政策有沖突等。

?除明確合作伙伴的法律地位外，要與其上級主管部門接洽，了解合作方開

發(fā)設(shè)想，其開發(fā)設(shè)想是否得到其主管部門的認(rèn)可等情況。

3.2.2對目標(biāo)項(xiàng)目的道路交通、周圍環(huán)境、配套設(shè)施等區(qū)域市場特性進(jìn)行現(xiàn)場

調(diào)查。

包括：

?項(xiàng)目所在地塊的道路交通是否通達(dá)、方便？

?環(huán)境是否干凈、優(yōu)雅、安靜？

?周圍現(xiàn)有物業(yè)的類型、檔次如何？

?學(xué)校、幼兒園、商場、郵局、銀行、醫(yī)院等配套設(shè)施是否齊全？

?周邊社區(qū)居民的文化程度和收入水平

?周邊建筑的建筑風(fēng)格、色彩等。

以上這些將幫助我們初步判斷該地塊適合做什么類型的房地產(chǎn)開發(fā)？適合

做什么檔次的項(xiàng)目等。

3.2.3了解項(xiàng)目所處地塊的城市規(guī)劃情況。

內(nèi)容包括：

?該區(qū)位在整體城市發(fā)展中所處的地位

?目標(biāo)地塊的用地性質(zhì)

?規(guī)劃要點(diǎn)

?目標(biāo)地塊周邊土地的用地性質(zhì)、開發(fā)現(xiàn)狀和開發(fā)計(jì)劃

?目標(biāo)地塊周圍的市政設(shè)施發(fā)展規(guī)劃等。

3.2.4對項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)存的市政條件進(jìn)行模底，落實(shí)下一步項(xiàng)目開發(fā)所需市

政條件的解決方案等。

3.2.5現(xiàn)場考察項(xiàng)目現(xiàn)狀，了解項(xiàng)目拆遷量、拆遷難度，制定拆遷計(jì)劃，計(jì)算

拆遷成本，論證項(xiàng)目拆遷方案的可行性等。

3.2.6了解項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)情況。

某些項(xiàng)目在我們談判時(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)方面已做了大量工作，有時(shí)這些規(guī)劃工作

與我們的思路有較大差距，甚至?xí)o項(xiàng)目的操作帶來困難。所以，在項(xiàng)目前期,

應(yīng)全面了解項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)工作的進(jìn)展情況，明確調(diào)整規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的難度及

操作的可行性等。規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)查應(yīng)包含以下內(nèi)容：

?項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)審批的進(jìn)展情況；

?規(guī)劃部門批準(zhǔn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)條件（總建筑面積、容積率、綠化率、建筑高度、

配套情況等）；

?規(guī)劃設(shè)計(jì)情況（戶型、單體外觀、環(huán)境、交通組織、停車）

3.3市場調(diào)研及項(xiàng)目初步市場定位

3.3.1市場調(diào)研的目的：

?對項(xiàng)目市場風(fēng)險(xiǎn)作出理性判斷；

?進(jìn)行目標(biāo)項(xiàng)目的初步市場定位、檔次定位等；

?根據(jù)市場活躍程度，提出項(xiàng)目的開發(fā)周期、開發(fā)節(jié)奏、平均售價(jià)水平以及

銷售進(jìn)度預(yù)測等項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算的基本假設(shè)；

3.3.2市場調(diào)研的內(nèi)容

3.3.2.1整體市場分析，內(nèi)容包括：

?同類樓盤的供應(yīng)量

?同類樓盤的空置率

?同類樓盤的實(shí)際成交價(jià)格

?同類樓盤中，哪些樓盤的銷售情況具有代表性？

?同類樓盤中，哪個(gè)地段的樓盤最好銷？好銷的原因是什么？

?同類樓盤普遍的銷售情況是否理想？如不理想，是什么原因造成的？

?同類樓盤的客戶需求分析？

?其它種類的樓盤開發(fā)對本類樓盤的市場有沒有沖擊？

3.3.2.2目標(biāo)地塊的市場調(diào)研，內(nèi)容包括：

?相鄰物業(yè)的開發(fā)情況（包括開發(fā)面積、規(guī)劃設(shè)計(jì)情況、戶型設(shè)計(jì)情況、

建材設(shè)施檔次、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度等）、

?相鄰物業(yè)的銷售情況（銷售價(jià)格、銷售對象、銷售進(jìn)度、什么戶型和

面積最受歡迎等），

?潛在競爭對手的優(yōu)劣勢分析等；

3.3.2.3目標(biāo)客戶的需求調(diào)查，內(nèi)容包括：

?背景材料

個(gè)人材料：職業(yè)、年齡結(jié)構(gòu)、家庭成員構(gòu)成

經(jīng)濟(jì)背景：個(gè)人收入、家庭收入

文化背景：學(xué)歷、生活環(huán)境

消費(fèi)行為習(xí)慣：消費(fèi)理念、習(xí)慣，經(jīng)常接觸的媒體等；

目前的住房情況：產(chǎn)權(quán)歸屬、位置、面積、價(jià)格等；

是否有車：公車、私車、計(jì)劃購車

?需求特點(diǎn)

購房動(dòng)機(jī)：提高生活質(zhì)量、投資置業(yè)

購房用途：居住（第一居所）、度假（第二居所）

購房預(yù)算：購房、裝修

計(jì)劃的付款方式：一次性、分期、按揭

區(qū)位要求：意愿購房的區(qū)位傾向

環(huán)境要求：周邊環(huán)境、配套設(shè)施、建筑風(fēng)格、綠化及園林、停車位

戶型要求：毛坯房、廚衛(wèi)精裝、全部精裝

物業(yè)管理要求：小區(qū)內(nèi)服務(wù)、社區(qū)文化及物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

3.3.2.4市場走勢預(yù)測,包括：

?區(qū)域住宅市場潛在供給的預(yù)測（總量與結(jié)構(gòu)）

?區(qū)域住宅市場需求預(yù)測

?區(qū)域住宅市場價(jià)格走勢預(yù)測

3.3.3在以上市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，得出項(xiàng)目市場分析的結(jié)論，并完成項(xiàng)目的市

場定位工作，即項(xiàng)目的目標(biāo)客戶是誰，項(xiàng)目的檔次如何等。

3.4提出項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)構(gòu)想

內(nèi)容包括：

?市場定位

?容積率

?戶型及各種戶型的比例

?總體規(guī)劃風(fēng)格

?園林風(fēng)格

?建筑單體風(fēng)格

?停車率及停車方式

3.5初步確定項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏

包括：

?分期開發(fā)？分兒期開發(fā)？

?具體開發(fā)計(jì)劃等；

3.6經(jīng)濟(jì)分析

3.6.1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析的目的：了解項(xiàng)目的利潤有多大，何時(shí)實(shí)現(xiàn)；項(xiàng)目需要的投

資多大，何時(shí)投入，最大的凈投資多少，最大用款量預(yù)計(jì)發(fā)生在什么時(shí)間等等。

3.6.2項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)分析的工作方法：需要建立一個(gè)綜合的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)評價(jià)系統(tǒng)。

對于房地產(chǎn)項(xiàng)目來講，常用的評價(jià)指標(biāo)有財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、凈現(xiàn)值、投資回收

期及成本利潤率。因此需要建立成本表，收入一支出表和現(xiàn)金流量表等（見附

件2）,對任何一種可能的假設(shè)進(jìn)行理想化分析，并對關(guān)鍵因素進(jìn)行敏感性分

析。

止匕外，經(jīng)濟(jì)評價(jià)中，利潤固然是重要的決策因素。但對于項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評價(jià)

中，要注重項(xiàng)目費(fèi)用對于公司的貢獻(xiàn)。如管理費(fèi)用，銷售費(fèi)用、利息費(fèi)用、不

可預(yù)見費(fèi)用等等，這些費(fèi)用指標(biāo)也是我們評價(jià)項(xiàng)目的重要參考值。而一些項(xiàng)目

如果利潤不高，但項(xiàng)目運(yùn)做中能夠使公司在輕松的融資計(jì)劃中完成，對公司并

不是一個(gè)壞項(xiàng)目。

3.6.3確定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算的基本假設(shè)條件，包括：

?根據(jù)了解的項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)構(gòu)想，估算項(xiàng)目總建筑面積；

?根據(jù)項(xiàng)目周邊配套設(shè)施調(diào)查及項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)構(gòu)想要求，估算住宅建筑面積

及公建面積、車庫面積等；

?根據(jù)項(xiàng)目合作條件，估算可售面積；

?根據(jù)項(xiàng)目市政條件摸底，估算項(xiàng)目市政費(fèi)用取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；

?根據(jù)項(xiàng)目拆遷量摸底，估算項(xiàng)目的拆遷成本；

?根據(jù)項(xiàng)目的市場定位，確定項(xiàng)目的建安成本及取內(nèi)配套的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；

?根據(jù)初步確定的項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及市場分析結(jié)果，確定開發(fā)周期、銷售周期

等；

?根據(jù)資本成本和行業(yè)平均利潤率，確定項(xiàng)目使用的貼現(xiàn)率。

3.6.4項(xiàng)目開發(fā)成本一般包括：

?土地取得費(fèi)用：包括征地、拆遷費(fèi)用及購買項(xiàng)目的費(fèi)用；

?市政配套費(fèi)：主要為項(xiàng)目紅線以外開發(fā)商應(yīng)承擔(dān)的市政建設(shè)費(fèi)用。由于項(xiàng)

目位置及市政條件不同，該費(fèi)用的差距較大，所以，在項(xiàng)目前期市政調(diào)研

時(shí)了解清楚。

?綜合地價(jià)：包括土地出讓金、市政配套費(fèi)、四源費(fèi)。注意這里的市政配套

費(fèi)不能重復(fù)計(jì)算；

?其他代繳費(fèi)用：包括電貼費(fèi)、防洪基金、各項(xiàng)行政事業(yè)收費(fèi)等；

?前期費(fèi)用：包括勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)及質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)、招投標(biāo)

費(fèi)等；

?建安工程費(fèi)：包括建安造價(jià)、紅線內(nèi)市政配套費(fèi)用、區(qū)內(nèi)綠化費(fèi)等；

?公司費(fèi)用：包括開發(fā)管理費(fèi)、銷售費(fèi)用、資金利息、不可預(yù)見費(fèi)及物業(yè)管

理基金等；

?稅金：包括投資方向調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅及附加;

以上各項(xiàng)稅費(fèi)的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參見附件“住宅項(xiàng)目參數(shù)及總投資估算表”。

3.6.5風(fēng)險(xiǎn)分析

由于構(gòu)成房地產(chǎn)開發(fā)成本的各類因素均處于變動(dòng)之中，所以項(xiàng)目評估要做

不確定因素分析。通常用敏感性分析的單變量法，選出對最終利潤和財(cái)務(wù)內(nèi)部

收益率影響甚大的變量指標(biāo)，然后用三項(xiàng)預(yù)測值（樂觀、悲觀、一般）方法，

認(rèn)真分析。但敏感性分析并不能提供項(xiàng)目盈利變化可能性的大小，即只能定性,

無法定量。有人用概率分析的方法對項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，以便于對于開發(fā)商承

擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化。

項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)一般出現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

?政策風(fēng)險(xiǎn)：政府經(jīng)常在征地、拆遷、土地使用性質(zhì)、銷售等方面出臺(tái)新的

政策法規(guī)，這將影響項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度、開發(fā)成本及銷售進(jìn)度等。但這種風(fēng)險(xiǎn)

我們無法預(yù)估，這就要求我們經(jīng)常與政府部門溝通，迅速掌握政策走向，

并及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算模式和項(xiàng)目操作方式。

?經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：包括通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)；房屋貶值的風(fēng)險(xiǎn)：利率的風(fēng)險(xiǎn)；成本費(fèi)

用的風(fēng)險(xiǎn)；融資風(fēng)險(xiǎn)

?市場風(fēng)險(xiǎn)：供求的變化、購房者心理的變化等都將影響項(xiàng)目的銷售價(jià)格、

銷售進(jìn)度等，在項(xiàng)目測算時(shí)應(yīng)予以考慮；

?合作方風(fēng)險(xiǎn)：由于合作方的實(shí)力，合作各方營運(yùn)方式的差別以及合作各方

對項(xiàng)目運(yùn)作方式的意見不一致等將影響項(xiàng)目的具體操作。所以，在項(xiàng)目決

策前，對合作方的實(shí)力、資信情況的摸底是必不可少的。

3.7編制項(xiàng)目可行性分析報(bào)告

《房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告》的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面:

?項(xiàng)目背景及概況

?項(xiàng)目環(huán)境分析（道路、交通、配套設(shè)施、市政條件、項(xiàng)目所在區(qū)域的

城市規(guī)劃、人文環(huán)境等）

?市場分析（整體市場分析、項(xiàng)目所在區(qū)域的市場分析、目標(biāo)客戶的需

求分析等）

?市場定位和競爭策略

?項(xiàng)目規(guī)模和規(guī)劃設(shè)計(jì)構(gòu)想

?市場預(yù)測（市場反映、銷售價(jià)格和進(jìn)度、資金回收進(jìn)度等）

?項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃

?資金籌措及資本成本

?項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)分析

?結(jié)論和建議

4.項(xiàng)目談判

4.1選擇項(xiàng)目合作方式

通常的項(xiàng)目合作方式有：項(xiàng)目買斷、聯(lián)建、合作開發(fā)。

4.1.1項(xiàng)目買斷:指從有項(xiàng)目綜合開發(fā)權(quán)的開發(fā)商手中以三通一平，七通一平的

價(jià)格進(jìn)行國有土地使用權(quán)的再轉(zhuǎn)讓。

這種方式的缺點(diǎn)是前期資金投入量高，往往要求短期內(nèi)支付項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓費(fèi)用

的大部分，這就對投資商的資金運(yùn)做和市場營銷提出較高的要求。這種方法的

好處在于，雙方一經(jīng)談定轉(zhuǎn)讓價(jià)格，三大部分成本中的二大部分：土地取得成

本、向政府交納的各項(xiàng)費(fèi)用容易鎖定，項(xiàng)目開發(fā)成本有利于控制。

此類項(xiàng)目談判的要點(diǎn)應(yīng)放在接手項(xiàng)目公司的股權(quán)上。

4.1.2聯(lián)建:是一種不規(guī)范的房地產(chǎn)開發(fā)方式。主要利用國有企事業(yè)單位為本單

位或本系統(tǒng)職工解決住宅的基建性質(zhì)項(xiàng)目，投資方投入全部建設(shè)資金，土地方

出土地，雙方按比例分得實(shí)物物業(yè)，有時(shí)還需支付給土地方一定的現(xiàn)金。投資

方將建成的住宅，以集體產(chǎn)權(quán)過戶的形式，轉(zhuǎn)讓給第三方。或者在項(xiàng)目建成后,

向市開發(fā)辦申請基建轉(zhuǎn)開發(fā)批文，向土地部門補(bǔ)交自己這部分物業(yè)的土地出讓

金，然后推向市場。

此方法最大優(yōu)點(diǎn)是開發(fā)商前期可回避諸如交付出讓金等費(fèi)用，降低項(xiàng)目前

期資金壓力，但其缺點(diǎn)是很難預(yù)售，無法面對個(gè)人購房者。

對于這類項(xiàng)目通常采取的策略為：

?物業(yè)分成方式：鎖定土地方的分配面積、建筑標(biāo)準(zhǔn)后，從前期規(guī)劃入

手，取得項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、銷售及物業(yè)的控制權(quán)。

?股權(quán)方式：這種方式是有利于我們的開發(fā)方式，應(yīng)首先爭取。

4.1.3合作開發(fā):是指與土地方或擁有開發(fā)權(quán)的開發(fā)商共同組成項(xiàng)目公司進(jìn)行

房地產(chǎn)開發(fā)。合作的形式多種多樣。土地的開發(fā)方式也分為國有土地、集體土

地。尤其集體土地涉及到農(nóng)轉(zhuǎn)非，勞動(dòng)力安置等政策性很強(qiáng)的工作。

這類合作的中心問題，是敲定雙方的出資比例、出資方式和分配方式及項(xiàng)目完

成后的物業(yè)管理權(quán)屬等問題。

4.1.4選擇合作方式:投資模式的選擇受多種因素制約，如原項(xiàng)目方（土地方）

的意愿及面臨的問題、項(xiàng)目的具體情況限制、我方的具體情況限制等，對于萬

通這種專業(yè)化的房地產(chǎn)開發(fā)公司而言，我們選擇投資模式時(shí)，應(yīng)考慮以下兩點(diǎn):

?利潤的最大化或資金效率最大化

?萬通應(yīng)控股或掌握項(xiàng)目實(shí)際操作權(quán)

4.2具體合作條件的談判

根據(jù)項(xiàng)目的具體情況和談判雙方的利益趨勢的要求，雙方談定合作方式后,

接著我們需要依據(jù)經(jīng)濟(jì)測算結(jié)果就付款進(jìn)度、利潤分配方式及分成比率等合作

協(xié)議的具體條款與對方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，以爭取到最好的條件，盡量降低項(xiàng)目取

得成本。但這項(xiàng)工作的難度很大，需要我們做大量的公關(guān)工作。

4.3起草項(xiàng)目合作協(xié)議

經(jīng)過艱苦的項(xiàng)目談判后，合作雙方就具體合作意向、合作方式、合作條件

等達(dá)成了共識(shí)，最后需要以正式合同文本的形式予以確認(rèn)。為使雙方的合作不

留“后遺癥”，要求合同文本在法律意義上的全面、嚴(yán)密、用詞準(zhǔn)確。項(xiàng)目轉(zhuǎn)

讓合同（或項(xiàng)目合作合同）的主要內(nèi)容如下：

?項(xiàng)目概況

?合作條件：股權(quán)比例、利潤分配方式或地價(jià)、付款方式；

?項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度；

?項(xiàng)目管理方式；

?合作雙方的權(quán)力和義務(wù)等；

5.簽訂項(xiàng)目合作協(xié)議

項(xiàng)目《可行性分析報(bào)告》及《項(xiàng)目合作（或轉(zhuǎn)讓）協(xié)議》經(jīng)公司總經(jīng)理辦公

會(huì)討論通過后，報(bào)公司董事會(huì)批準(zhǔn)，才能簽署《項(xiàng)目合作（或轉(zhuǎn)讓）協(xié)議》。

簽署項(xiàng)目合作協(xié)議屬公司重大投資行為，一般應(yīng)組織、安排簽字儀式，并

應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目具體情況做相應(yīng)的對外宣傳工作?！皟x式”的組織要體現(xiàn)公司的工

作風(fēng)格，儀式的準(zhǔn)備工作要細(xì)致，不得出現(xiàn)失誤。

在合作協(xié)議定稿后，應(yīng)按統(tǒng)一規(guī)格制作正式合同文稿，除合同規(guī)定的份數(shù)

外，公司法律審計(jì)室、公司檔案室、公司財(cái)務(wù)部應(yīng)分別留存一份。

附件

1、北京市房地產(chǎn)開發(fā)稅費(fèi)一覽

2、住宅項(xiàng)目參數(shù)及總投資估算表（靜態(tài)表）

前期手續(xù)篇

1前期手續(xù)篇概述

L1前期手續(xù)篇之定義：

自簽署項(xiàng)目開發(fā)之正式協(xié)議后,按照房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目申報(bào)程序,辦理項(xiàng)目立

項(xiàng)、規(guī)劃、市政、配套、拆遷等項(xiàng)目開發(fā)前期手續(xù)，取得五證（包括建設(shè)用地

規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國有土地使用證、開工證、預(yù)（銷）售許

可證）的全過程。

1.2前期手續(xù)篇之目的：

由于公司取得住宅項(xiàng)目的手段不同，每個(gè)項(xiàng)目案例的前期手續(xù)工作任務(wù)有

顯著差異。本篇之目的是使公司從事前期手續(xù)報(bào)批的員工，全面了解住宅項(xiàng)目從

立項(xiàng)開始,到取得項(xiàng)目年度開工計(jì)劃和項(xiàng)目預(yù)（銷）售許可證過程中要從事的工

作內(nèi)容及工作程序。

L3前期手續(xù)篇之工作原則：

明確工作計(jì)劃及工作程序,嚴(yán)格掌握各項(xiàng)工作進(jìn)度及各工作間的時(shí)間銜接,

做到有條不紊，高效、快速；謙虛謹(jǐn)慎、以誠待人，充分利用社會(huì)資源，為公

司儲(chǔ)備可持續(xù)發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)政府資源和社會(huì)資源。

1.4前期手續(xù)篇之工作內(nèi)容：

*項(xiàng)目立項(xiàng)審批

*成立項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)

*規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)批

*市政管線綜合及四源報(bào)裝

*取得國有土地使用證

*拆遷安置及拆遷補(bǔ)償

*工程招投標(biāo)

*取得工程開工許可

證

*取得預(yù)（銷）售許

可證

2項(xiàng)目立項(xiàng)審批

2.1立項(xiàng)審批：

將住宅項(xiàng)目由公司與其他企業(yè)法人之間的各種合作協(xié)議，通過立項(xiàng)程序，

將其轉(zhuǎn)化為經(jīng)市計(jì)委批準(zhǔn)實(shí)施的項(xiàng)目建設(shè)任務(wù)書的過程。

住宅項(xiàng)目分為開發(fā)立項(xiàng)和基建立項(xiàng)兩種方式。但做為固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目，

不論哪種方式，都必須列入國家每年的基本建設(shè)計(jì)劃之中。而任何投資項(xiàng)目只

有得到市計(jì)（建）委的立項(xiàng)批準(zhǔn)，才具備納入國家基本建設(shè)計(jì)劃的必要條件。

2.2立項(xiàng)審批涉及的上級業(yè)務(wù)主管部門

*市計(jì)委投資處

*市建委開發(fā)辦

*市規(guī)劃局

*市規(guī)劃院

2.3立項(xiàng)審批之工作程序:

起草項(xiàng)目建議書（即立項(xiàng)申請），上報(bào)市計(jì)委、市建委

立項(xiàng)申請應(yīng)附上以下文件：

?項(xiàng)目概況（項(xiàng)目初步可研報(bào)告）；

?項(xiàng)目地形圖；

?項(xiàng)目初步規(guī)劃方案；

,，?合作意向書或合作協(xié)議書。

請市規(guī)劃院提出項(xiàng)目控制性規(guī)劃方案，向規(guī)劃局申報(bào)規(guī)劃要點(diǎn)

協(xié)調(diào)市計(jì)委、建委向規(guī)劃局發(fā)出《規(guī)劃征求意見函》，征求規(guī)劃局

說明：前期工作人員要隨時(shí)掌握規(guī)劃局的動(dòng)態(tài)，

.提出對策意見；

組織約請中計(jì)委、建委、市開發(fā)辦、規(guī)劃局調(diào)查項(xiàng)目選址

說明：以便為上述部門簽署規(guī)劃征詢意向函和簽

署立項(xiàng)批復(fù)提供基礎(chǔ)依據(jù)；

市規(guī)劃局依據(jù)城市規(guī)劃及現(xiàn)場情況簽署意見，并組織有關(guān)處室會(huì)簽

后將《意見函》簽署意見返回市計(jì)委、市建委。

3成立項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)

3.1項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)之定義：

為了完成某住宅項(xiàng)目建設(shè)而成立的專業(yè)組織機(jī)構(gòu)。此機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)該住宅項(xiàng)目

的規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工管理、銷售管理、售后服務(wù)、物業(yè)管理全過程。

本篇項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)：1）意指具備房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的的企業(yè)法人；2）意指

以聯(lián)建形式組建的項(xiàng)目聯(lián)建辦公室。

3.2成立項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)的目的：

建立、健全項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。通過科學(xué)管理的手段，

達(dá)到項(xiàng)目利潤最優(yōu)化之目的。

依據(jù)國家和北京市有關(guān)法規(guī)，只有取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)方能在京從

事房地產(chǎn)開發(fā)。取得某項(xiàng)目房地產(chǎn)開發(fā)權(quán)方式有二種：一是投資者本身具備房

地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)；二是投資者與有房地產(chǎn)開發(fā)權(quán)的房地產(chǎn)開發(fā)公司合作。

目前，北京市房地產(chǎn)開發(fā)公司有三類：

房地產(chǎn)開發(fā)專營公司：北京現(xiàn)有兩種：一種是可以在全市進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)

的綜合性公司，多為一級資質(zhì)的綜合開發(fā)公司；一種是利用本系統(tǒng)、本行業(yè)原

占有土地從事房地產(chǎn)開發(fā)，多為二級資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)公司。

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司：是由有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)與土地方、投資方合

作，多方共同組成項(xiàng)目公司，對指定項(xiàng)目或成片開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行開發(fā)，在項(xiàng)目按

程序申報(bào)立項(xiàng)的同時(shí)，由市計(jì)委、市建委共同批準(zhǔn)成立，項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營完成后,

項(xiàng)目公司解散。

3.3成立項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)之原則：

因項(xiàng)目而設(shè)立不同類型的管理機(jī)構(gòu)。追求行之有效的管理模式，不拘泥于

形式上的小而全。充分利用公司的各類資源，加強(qiáng)部門協(xié)同作戰(zhàn)的工作作風(fēng)，

明確合理分工，減少公司成本。

3.4項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)設(shè)立之內(nèi)容

對于北京萬通實(shí)業(yè)股份有限公司來講，因已具有二級房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)。根

據(jù)有關(guān)規(guī)定，二級資質(zhì)的綜合房地產(chǎn)開發(fā)公司可以按規(guī)定征用土地從事開發(fā)建

設(shè)，也可與土地方根據(jù)合作協(xié)議共同組織項(xiàng)目公司。針對某住宅項(xiàng)目而言；可

分三種類型：

?開發(fā)公司單獨(dú)開發(fā)；

?設(shè)立項(xiàng)目公司（內(nèi)資公司或外資公司）；

?設(shè)立聯(lián)合建設(shè)辦公室

3.5項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)設(shè)立之程序

3.5.1內(nèi)資項(xiàng)目公司設(shè)立

其程序適應(yīng)《公司法》中有限責(zé)任公司設(shè)立的相關(guān)條款。其過程如下：

取得項(xiàng)目建議書批復(fù)后，據(jù)此向工商局申請企業(yè)法人名稱預(yù)登記

當(dāng)企業(yè)名稱被認(rèn)可后，領(lǐng)取企業(yè)登記申請書

并提供下列文件

?企業(yè)名稱及企業(yè)章程

?經(jīng)營場所的權(quán)屬證明

?就業(yè)人員的資格證明

?注冊資金證明

?企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的身份證明及照片

?第一屆董事會(huì)任職文件

工商局對所提交的文件審查，核實(shí)開辦條件，經(jīng)核準(zhǔn)后核發(fā)企業(yè)法人營

在取得營業(yè)執(zhí)照三十天內(nèi)去注冊所在地稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記

3.5.2有外資方參與的項(xiàng)目公司設(shè)立

適應(yīng)《中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及《實(shí)施條例》，其設(shè)立程序?yàn)?

申請名稱預(yù)登記。

需提供下列文件

*組建負(fù)責(zé)人簽署的申

請書；

，，*項(xiàng)目建議書及期批準(zhǔn)

文件；

*投資者所在國（地區(qū)）

卑府出具的合法開業(yè)證明

送審合資或合作合同、章程

需提供下列文件

*設(shè)立涉外企業(yè)的申請

報(bào)告

*項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

及批復(fù)；

,,*雙方簽署的合同及章

性；

*各方營業(yè)執(zhí)照副本，

外方銀行出具的資信證明；

*涉外企業(yè)當(dāng)?shù)卣?/p>

亨設(shè)立場所的書面通知

當(dāng)合同、章程批復(fù)后，申領(lǐng)外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書。

需提供下列文件:

*北京市中外合資、合

作企業(yè)申請書；

*外方營業(yè)執(zhí)照或營業(yè)

登記、外方喉行出具的資信證明；

*