國際商務(wù)談判 課件 項(xiàng)目7 國際商務(wù)談判的開局

項(xiàng)目七國際商務(wù)談判的開局【知識目標(biāo)】

1.了解開局的目標(biāo)和任務(wù)2.了解影響開局氣氛的因素3.掌握常見的開局策略【技能目標(biāo)】1.學(xué)會營造開局氣氛2.能夠應(yīng)用談判開局策略學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)案例

高先生巧妙化解危機(jī)

美國華克公司承包了一項(xiàng)建筑，要在一個(gè)特定的日期前在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。開始時(shí)計(jì)劃進(jìn)行的很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布他無法如期交貨。這樣一來，整個(gè)工程都要耽擱了，要付巨額罰金。于是長途電話不斷，雙方爭論不休。任務(wù)一 開局階段子任務(wù)一開局階段的主要目標(biāo)和基本任務(wù)1.開局的主要目標(biāo)⑴對談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識；⑵雙方人員相互交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；⑶分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方的情況和態(tài)度。

2.開局的基本任務(wù)

⑴營造開場氣氛；

⑵交換意見；

⑶開場陳述。

子任務(wù)二

談判開局氣氛的營造

1.談判開局氣氛的類型

⑴積極友好、和諧融洽的談判氣氛⑵平淡自然、嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的談判氣氛⑶松松散散、曠日持久的談判氣氛⑷消極冷淡、緊張對立的談判氣氛典型案例我太太生了個(gè)胖兒子2.談判開局良好氣氛的特點(diǎn)

⑴禮貌、尊重⑵自然、輕松⑶友好、合作⑷積極進(jìn)取3.良好開局氣氛的營造⑴談判者精神飽滿步入會場，開誠布公，態(tài)度友好；⑵行動和談吐要輕松自如，不要慌慌張張；⑶談判者要塑造符合自己形象的儀表；⑷控制好開場白的節(jié)奏；⑸注意手勢和觸碰行為；⑹運(yùn)用合理的座位安排，創(chuàng)造一種和諧；⑺利用新聞媒體制造談判氣氛或輿論。

典型案例日方改善談判氣氛子任務(wù)三了解交換意見的具體內(nèi)容1.談判目的（Purpose）；2.談判計(jì)劃（Plan）；3.談判進(jìn)度（Pace）；4.談判人員（Personalities）。

子任務(wù)四領(lǐng)會開場陳述的基本要領(lǐng)1.了解開場陳述的目的⑴提示本次談判所要涉及的全部問題，使談判雙方明確對方的談判原則、立場和主要觀點(diǎn)；⑵傾聽對方的觀點(diǎn)，探測對方的真實(shí)意圖，就一些原則性的分歧發(fā)表建設(shè)性的意見。

2.開場陳述的主要內(nèi)容⑴己方對談判所涉及問題的性質(zhì)、地位的理解；⑵己方希望通過談判想得到的利益和談判的立場；⑶己方認(rèn)為至關(guān)重要的問題；⑷己方可以向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；⑸己方想通過什么措施為雙方共同的利益作出自己的努力；⑹雙方在以前所做出的努力、合作的成果和雙方合作、可能會出現(xiàn)的良好機(jī)會及面臨的問題與障礙等。3.開場陳述的原則

⑴準(zhǔn)確傳遞⑵

簡潔鮮明⑶

講究策略⑷觀察對方⑸認(rèn)真傾聽

任務(wù)二良好開局的營造子任務(wù)一創(chuàng)造良好開局的注意事項(xiàng)

1.注意了解對方實(shí)力2.注意對方的談判風(fēng)格3.注意進(jìn)入議題的時(shí)機(jī)子任務(wù)二

商務(wù)談判良好開局的策略

1.協(xié)商式開局策略

協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。案例分析挖掘機(jī)的采購談判2.坦誠式開局策略

坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。

案例分析坦誠的區(qū)委書記

3.慎重式開局策略

慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。

案例分析中國光伏電池的反傾銷談判

4.進(jìn)攻式開局策略

進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。

案例分析澤田公司與美國代理公司的談判

5.保留式開局策略

保留式開局策略是指在談判開始時(shí)對談判對手提出的關(guān)鍵問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成某種神秘的感覺，以吸引對手步入談判的策略。

案例分析雕刻廠的成功策略

6.挑剔式開局策略

挑剔式開局策略是指開局時(shí)對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀上的失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。

案例分析美方的挑剔式開局策略

項(xiàng)目總結(jié)

談判的開局是整個(gè)國際商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢。這一階段談判的目標(biāo)主要是對談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識，雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛，分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方的情況和態(tài)度。談判開局中商務(wù)談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造開場氣氛、交換意見和開場陳述三項(xiàng)基本任務(wù)。要創(chuàng)造商務(wù)談判良好開局必須注意了解對方的實(shí)力、對方的談判風(fēng)格和把握進(jìn)入議題的時(shí)機(jī)。要形成商務(wù)談判的良好開局，必須要很好的運(yùn)用協(xié)商式開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略、進(jìn)攻式開局策略、保留式開局策略和挑剔式開局策略。模擬談判每四人為一組兩人為買方，其他兩人為賣方詳讀背景材料同伙伴討論開局對策將談判開局情境演示出來要求知識強(qiáng)化訓(xùn)練案例分析

會說話的小趙問題：⑴小趙對馬老板采用的是什么樣的開局策略？⑵小趙對馬老板所采用的策略優(yōu)勢和注意事項(xiàng)是什么？實(shí)際技能訓(xùn)練

1.實(shí)訓(xùn)目的

⑴掌握如何營造商務(wù)談判的氣氛、作用和分類。

⑵將國際商務(wù)談判的開局階段相關(guān)知識轉(zhuǎn)化為

技能。

⑶培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的分析、觀察、組織和語言

文字的表達(dá)能力。實(shí)際技能訓(xùn)練2．實(shí)訓(xùn)要求（1）在課上1-2個(gè)課時(shí)，課下2-4個(gè)課時(shí)。（2）根據(jù)班級人數(shù)把學(xué)生分組，以3-5人為宜。（3）每個(gè)小組去現(xiàn)場或利用網(wǎng)絡(luò)觀摩一個(gè)商務(wù)談判，根據(jù)要求完成相應(yīng)的工作。（4）每個(gè)學(xué)生根據(jù)自己的觀摩情況和分析寫出觀摩報(bào)告。（5）老師批閱，選擇優(yōu)秀作品向大家展示。（6）老師做好點(diǎn)評，并給出實(shí)訓(xùn)成績。實(shí)際技能訓(xùn)練3．實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（1）商務(wù)談判開局的目標(biāo)是什么；（2）開局氣氛是怎么營造的？（3）運(yùn)用了什么開局策略？（4）開局的整體情況效果如何？（5）分析其開局過程的利弊得失。實(shí)際技能訓(xùn)練4．實(shí)訓(xùn)考核考核內(nèi)容 權(quán)重得分態(tài)度是否端正

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