《國際商務(wù)談判》教學(xué)大綱-國貿(mào)專業(yè)

浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院國際商務(wù)談判教 學(xué) 大 綱金融與經(jīng)貿(mào)學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系（教研室）20252PAGEPAGE4一、課程基本信息課程名稱國際商務(wù)談判課程代碼84528先修課程經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際貿(mào)易理論與政策、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)等課程性質(zhì)核心必修課課程類型□通識(shí)課程 □學(xué)科基礎(chǔ)課程 ?專業(yè)課程 □實(shí)訓(xùn)課程學(xué)時(shí)（學(xué)分）共48學(xué)時(shí)（2學(xué)分3216適用專業(yè)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（中職）考核方式線上測試+線下策劃書二、教師信息姓名劉睿伣聯(lián)系電箱37576745@辦公室J1-502西三、課程簡介《國際商務(wù)談判》課程是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的重要核心課程。本課程以“工學(xué)結(jié)合，四、課程的教學(xué)目標(biāo)和總的教學(xué)要求（包括對專業(yè)人才培養(yǎng)要求的知識(shí)/能力/素質(zhì)的闡述）（同時(shí)能夠開展國際（（一）知識(shí)目標(biāo)和要求1.掌握通過展銷會(huì)尋找貿(mào)易對象的途徑。2.掌握國際商務(wù)談判的各項(xiàng)原則、溝通方式和技巧。3.掌握國際商務(wù)談判的禮儀要求。4.掌握國際商務(wù)談判中的開局、磋商、打破僵局、結(jié)束的各種策略、技巧和內(nèi)容。5.掌握國際商務(wù)談判策劃書、合同文本的設(shè)計(jì)要求。6.熟悉國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。7.熟悉組建談判小組的要求和注意事項(xiàng)。8.了解文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格。9.掌握簽約儀式的要求和注意事項(xiàng)。10.了解外貿(mào)糾紛談判的內(nèi)容和方法。（二）能力目標(biāo)和要求1.能夠選擇合適的展銷會(huì)推介公司和產(chǎn)品。2.能夠撰寫談判前的調(diào)查報(bào)告。3.能夠根據(jù)談判的內(nèi)容和目標(biāo)，合理地組建談判小組。4.能夠熱情、有禮、有節(jié)地接待客戶。5.能夠制定談判策劃書。6.能夠就某一產(chǎn)品國際貿(mào)易的具體交易進(jìn)行談判，包括商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商檢、合同的一般條款等內(nèi)容。7.能夠簽訂產(chǎn)品的國際貿(mào)易購銷合同。8.能夠陪同客戶觀光及購物。9.能夠?yàn)榭蛻襞e辦歡送會(huì)。10.能夠就履約環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的糾紛進(jìn)行談判和有效的處理，包括索賠和理賠。（三）素質(zhì)目標(biāo)和要求1.樹立互利共贏、誠信友善的談判理念，構(gòu)建理論聯(lián)系實(shí)際的邏輯思維方法。2.培養(yǎng)與人溝通的良好職業(yè)素質(zhì)。3.考慮問題周到、詳細(xì)，能夠兼顧多方利益。4.培養(yǎng)學(xué)生靈活變通、張弛有度、處變不驚的談判作風(fēng)和職業(yè)素質(zhì)。5.培養(yǎng)學(xué)生尊重談判對手、言行舉止得當(dāng)?shù)牧己闷焚|(zhì)。6.培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維能力。7.具有正直、誠實(shí)的品質(zhì)，不貪便宜不變節(jié)的良好品質(zhì)。8.說話、辦事要有理有據(jù)，客觀、公正、不以偏概全。9.培養(yǎng)學(xué)生一定的軍事思維謀略。10.培養(yǎng)學(xué)生針對不同的談判對手，隨機(jī)應(yīng)變的談判作風(fēng)。11.培養(yǎng)學(xué)生具有不卑不亢，不畏困難和挫折的良好職業(yè)品質(zhì)。（四）思政目標(biāo)和要求1.培養(yǎng)學(xué)生的情感價(jià)值，進(jìn)行價(jià)值塑造。2.提升學(xué)生對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和制度優(yōu)勢的自信心和民族自豪感。3.提升學(xué)生對我國政治制度的認(rèn)同感。4.提升學(xué)生的家國情懷和全球使命感。5.提升學(xué)生的國際化視野和跨文化溝通能力。6.提升學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力和沖突管理能力。7.提升學(xué)生的職業(yè)道德和商業(yè)倫理。8.培養(yǎng)學(xué)生求真務(wù)實(shí)、開拓進(jìn)取、勤奮鉆研的優(yōu)秀品質(zhì)。9.培養(yǎng)學(xué)生批判性思維和創(chuàng)新意識(shí)，講求學(xué)術(shù)誠信和商業(yè)誠信。五、前置知識(shí)和課程說明1.2.3.六、后續(xù)課程學(xué)習(xí)指導(dǎo)七、課程主要知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)教學(xué)內(nèi)容授課總課時(shí)數(shù)為48學(xué)時(shí)，各主要知識(shí)點(diǎn)的學(xué)時(shí)具體安排如下：序號(hào)知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)教學(xué)內(nèi)容概述理論學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)課程思政融入點(diǎn)第1章國際商務(wù)談判的基本知識(shí)知識(shí)點(diǎn)：通過對國際商務(wù)談判相關(guān)理論、談判原則11.了解談判、商務(wù)談判的涵義和特征。2.掌握國際商務(wù)談判的涵義和特征。42的典型案例，引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的的商業(yè)倫理觀、職業(yè)道德和價(jià)值觀。3.熟悉國際商務(wù)談判的相關(guān)理論。4.掌握國際商務(wù)談判基本原則、影響因素。第2章國際商務(wù)談判的內(nèi)容通過介紹中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的真實(shí)談判案知識(shí)點(diǎn)：1.熟悉國際商務(wù)談判的內(nèi)容。22.掌握商品貿(mào)易談判中商品的品質(zhì)、數(shù)量、42家國情懷、政治認(rèn)同感。價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、商品檢驗(yàn)等談判內(nèi)容的要點(diǎn)和關(guān)鍵。嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、一絲不茍的工作作風(fēng)，引導(dǎo)3.了解投資談判、技術(shù)貿(mào)易談判、租賃業(yè)務(wù)學(xué)生遵守職業(yè)道德。序號(hào)知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)教學(xué)內(nèi)容概述理論學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)課程思政融入點(diǎn)談判、服務(wù)項(xiàng)目談判的主要內(nèi)容和要注意的問題。3第3章國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧知識(shí)點(diǎn)：1.了解商務(wù)談判中溝通涵義和語言的類型。2.掌握國際商務(wù)談判中各種溝通方式和技巧的相關(guān)知識(shí)。3.了解國際商務(wù)談判中身體動(dòng)作語言和特殊語言現(xiàn)象所表達(dá)的情緒、情感和態(tài)度。4.熟悉國際商務(wù)談判中需注意的語言問題。21培養(yǎng)學(xué)生具備良好的溝通能力，在談判中不卑不亢、鎮(zhèn)定自若的優(yōu)秀品質(zhì)。4第4章 國際商務(wù)談判中的禮儀知識(shí)點(diǎn)：1.理解禮儀的含義及特點(diǎn)，了解中西方禮儀的差異。2.熟悉國際商務(wù)談判禮儀的基本原則3.了解和掌握服飾禮儀、行為舉止禮儀、介紹禮儀等國際商務(wù)談判禮儀基本要求。21通過國際商務(wù)談判各種禮儀的學(xué)習(xí)與演練，培養(yǎng)學(xué)生言行舉止得體、弘揚(yáng)中華文明。5第5章文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格知識(shí)點(diǎn)：1.理解文化的內(nèi)涵和特征。2.了解文化差異對國際商務(wù)談判的影響。3.熟悉世界上主要國家和地區(qū)商人的商務(wù)談判風(fēng)格。42了解不同國家和地區(qū)的談判風(fēng)格，樹立大國文化自信。6第6章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備知識(shí)點(diǎn)：1.了解國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，并認(rèn)識(shí)其重要性。2.熟悉國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力、素質(zhì)及談判團(tuán)隊(duì)組建。3.掌握國際商務(wù)談判方案制訂的流程。4.掌握模擬談判的注意事項(xiàng)。21培養(yǎng)學(xué)生一絲不茍、精益求精、團(tuán)隊(duì)合作精神和責(zé)任擔(dān)當(dāng)。7第7章 國際商務(wù)談判的開局知識(shí)點(diǎn)：1.了解國際商務(wù)開局階段的主要目標(biāo)和基本任務(wù)。2.掌握良好談判開局氣氛的特點(diǎn)和營造的具體要求。3.掌握常見的談判開局階段的策略及適用。21培養(yǎng)學(xué)生樹立和諧共贏的合作意識(shí)。8第8章 國際商務(wù)談判中的磋商知識(shí)點(diǎn)：1.了解報(bào)價(jià)的依據(jù)和原則。42培養(yǎng)學(xué)生開拓進(jìn)取、求是創(chuàng)新的精神。序號(hào)知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)教學(xué)內(nèi)容概述理論學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)課程思政融入點(diǎn)2.了解讓步的原則和要求。3.了解談判僵局產(chǎn)生的原因。4.掌握報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、讓步、化解僵局的策略。9第9章國際商務(wù)談判的結(jié)束知識(shí)點(diǎn)：1.掌握國際商務(wù)談判結(jié)束的方式和判斷方法。2.了解加速國際商務(wù)談判結(jié)束的策略。3.掌握國際商務(wù)談判中促成簽約的策略。4.掌握國際商務(wù)談判中合同的起草、審核和簽約儀式的籌備。5.了解國際商務(wù)談判的評價(jià)原則和標(biāo)準(zhǔn)。21培養(yǎng)學(xué)生考慮問題周到、全面、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的工作作風(fēng)和誠實(shí)守信的職業(yè)道德。10第10章國際商務(wù)談判綜合實(shí)踐能力訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)：1.進(jìn)一步強(qiáng)化、鞏固前面所學(xué)的國際商務(wù)談判知識(shí)。2.使學(xué)生對國際商務(wù)談判知識(shí)形成系統(tǒng)化、整體化的認(rèn)識(shí)和掌握。4211復(fù)習(xí)考試21合計(jì)48八、可用教材、學(xué)習(xí)資料及獲取渠道（一）選用教材劉睿伣：《國際商務(wù)談判》，西安電子科技大學(xué)出版社，2022年4月第1版，2024年6月重印。（二）主要參考書目1.黃衛(wèi)平：《國際商務(wù)談判》，中國人民大學(xué)出版社，2020年7月第1版。2.劉園：《國際商務(wù)談判》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2021年2月第6版。3.龐輝：《國際商務(wù)談判》，清華大學(xué)出版社，2016年8月第1版。4.白遠(yuǎn)：《國際商務(wù)談判：理論、案例與實(shí)踐》，中國人民大學(xué)出版社，2019年2月第5版。5.于國慶：《國際商務(wù)談判》，大連理工大學(xué)出版社，2019年9月第4版。6.朱丹亞：《國際商務(wù)談判》，重慶大學(xué)出版社，2017年2月第1版。（三）其他學(xué)習(xí)資料Ⅰ.課程思政資源第一章 國際商務(wù)談判的基本知識(shí)1.視頻丨中國入世談判2.案例丨中國的一場苦戰(zhàn)：2009年中國鐵礦石談判第二章 國際商務(wù)談判的內(nèi)容1hone2.案例丨吉利收購沃爾沃談判第三章 國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧1.案例丨奧康與GEOX的成功合作2.視頻丨中國收回香港主權(quán)問題談判3.視頻丨談判高手是如何進(jìn)行商務(wù)談判的第五章 文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格1.案例丨中馬商務(wù)談判的個(gè)案分析及跨文化問題2.視頻丨兩字總結(jié)與中國人談判要領(lǐng)第七章 國際商務(wù)談判的開局1.視頻丨《中國合伙人》國際談判片段第八章 國際商務(wù)談判中的磋商1.視頻丨看中國高鐵如何四兩撥千斤，馴服德國西門子第九章 國際商務(wù)談判的結(jié)束1.案例丨看清楚每一個(gè)字2.案例丨細(xì)節(jié)決定成?、?數(shù)據(jù)、文獻(xiàn)資料1.文獻(xiàn)類：中國知網(wǎng)、維普期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫、百度學(xué)術(shù)搜索、WebofScience2.3.國家層面的機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)類：中華人民共和國商務(wù)部、國家統(tǒng)計(jì)局、海關(guān)總署、國家外匯管理局、中國人民銀行、中國統(tǒng)計(jì)年鑒4.WBGIMF國際OECDADBWIOD世界投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)庫、聯(lián)合國貿(mào)易與發(fā)展會(huì)議數(shù)據(jù)庫5.新聞媒體：新華社、環(huán)球時(shí)報(bào)等Ⅲ.權(quán)威期刊國內(nèi)：國際商務(wù)、中外企業(yè)家、國際商務(wù)研究；國外：NegotiationJournal。Ⅳ.在線課程1.中國大學(xué)慕課，《國際商務(wù)談判》，哈爾濱商業(yè)大學(xué)，呂佳。2.中國大學(xué)慕課，《國際商務(wù)談判》，福州外語外貿(mào)學(xué)院，李華娟、莒萍。3.超星學(xué)習(xí)通，《國際商務(wù)談判》，武漢大學(xué)，孫平。4.超星學(xué)習(xí)通，《國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，南開大學(xué)，秦海英。（四）獲取渠道1.教師在智慧樹平臺(tái)發(fā)布的課程資源；2.中國大學(xué)慕課網(wǎng)站；3.超星學(xué)習(xí)通APP。九、課后作業(yè)（每周需投入課后學(xué)習(xí)時(shí)間及課后學(xué)習(xí)的形式等）序號(hào)教學(xué)內(nèi)容概述課后學(xué)習(xí)時(shí)間課后學(xué)習(xí)形式課后學(xué)習(xí)作用1第1章國際商務(wù)談判的基本知識(shí)60分鐘個(gè)人作業(yè)：觀看視頻、分析案例、完成課后習(xí)題更好地鞏固、強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)、增強(qiáng)家國情懷和大國自信2第2章國際商務(wù)談判的內(nèi)容120分鐘個(gè)人作業(yè)：觀看視頻、分析案例、完成課后習(xí)題小組作業(yè)：完成商品買賣實(shí)訓(xùn)熟悉國際商務(wù)談判的主要內(nèi)容，了解中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的國際商務(wù)談判真實(shí)案例，增強(qiáng)民族自豪感3第3章國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧60分鐘個(gè)人作業(yè)：分析案例、完成課后習(xí)題小組作業(yè)：模擬布置談判現(xiàn)場充分了解、熟悉跨國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧，具備良好的溝通能力4第4章國際商務(wù)談判中的禮儀60分鐘個(gè)人作業(yè)：觀看視頻、分析案例、完成課后習(xí)題小組作業(yè)：角色扮演并錄制國際商務(wù)談判的某個(gè)禮儀通過國際商務(wù)談判各種禮儀的學(xué)習(xí)與演練，培養(yǎng)學(xué)生言行舉止得體、弘揚(yáng)中華文明5第5章文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格60分鐘個(gè)人作業(yè)：分析案例、完成課后習(xí)題了解不同國家和地區(qū)的談判風(fēng)格，樹立大國文化自信6第6章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備60分鐘個(gè)人作業(yè)：分析案例、完成課后習(xí)題小組作業(yè)：撰寫國際商務(wù)談判調(diào)查報(bào)告充分了解談判的準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)，培養(yǎng)一絲不茍、精益求精、團(tuán)隊(duì)合作精神和責(zé)任擔(dān)當(dāng)7第7章國際商務(wù)談判的開局60分鐘個(gè)人作業(yè)：分析案例、完成課后習(xí)題熟練把握國際商務(wù)談判開局的方法、要領(lǐng)和技巧，培養(yǎng)合作共贏的談判意識(shí)8第8章國際商務(wù)談判中的磋商60分鐘個(gè)人作業(yè)：分析案例、完成課后習(xí)題及時(shí)鞏固所學(xué)的相關(guān)知識(shí)，培養(yǎng)開拓進(jìn)取、求是創(chuàng)新的精神9第9章國際商務(wù)談判的結(jié)束60分鐘個(gè)人作業(yè)：分析案例、完成課后習(xí)題掌握國際商務(wù)談判結(jié)束的方式、方法和策略以及合同條款與細(xì)節(jié)。培養(yǎng)學(xué)生考慮問題周到、全面、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的工作作風(fēng)和誠實(shí)守信的職業(yè)道德。10第10章國際商務(wù)談判綜合實(shí)踐能力訓(xùn)練60分鐘個(gè)人作業(yè)：分析案例、完成課后習(xí)題小組作業(yè)：撰寫國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告鞏固所學(xué)知識(shí)，能夠理論聯(lián)系實(shí)際十、課程考核1.綜評成績的構(gòu)成及評定標(biāo)準(zhǔn)30%30%40%100分。線上考核包2010101020分、期末考試30分。過程性考核包括：平時(shí)考勤10分，課堂表現(xiàn)20分，筆記20分，作業(yè)50（25分PPT任務(wù)，側(cè)重于考核學(xué)生對國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)的了10016周完成全部考核。2.線上考核序號(hào)考核項(xiàng)目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)所占比例1知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)（20分）一共81個(gè)知識(shí)點(diǎn)：完成90-100%優(yōu)秀18-20分，完成80-90%16-1870-80%13-16分，完成60%及格12分，完成不足60%不及格12分以下。20%2話題討論（10分）積極參與話題討論，209-10分，16-19個(gè)良8-96-8612個(gè)不及格6分以下。10%3探究式學(xué)習(xí)（10分）認(rèn)真進(jìn)行探究式學(xué)習(xí)，根據(jù)學(xué)習(xí)數(shù)量和效果賦分：20個(gè)9-108-96-8分，12個(gè)及格6分，不足12個(gè)不及格6分以下。10%4資源學(xué)習(xí)（10分）90-100%9-10分，80-90%8-970-80%7-86-760%6分以下。10%5作業(yè)（20分）2101.8-21.6-1.81.3-1.5分，及1.21.2120%6期末考試（30分）根據(jù)測試成績得分。30%合計(jì)100%3.過程性考核序號(hào)考核項(xiàng)目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)所占比例1平時(shí)考勤（10分）曠課一次扣2分，三次遲到或早退算一次曠課，如一學(xué)期曠課達(dá)總學(xué)時(shí)的1/3，不予考試。10%2課堂表現(xiàn)（20分）2016-1813-1512分，不及格12分以下。20%3筆記（20分）上課認(rèn)真聽講，積極回答問題，每次都適當(dāng)加分，加滿為止。20%序號(hào)考核項(xiàng)目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)所占比例4個(gè)人作業(yè)（25分）根據(jù)作業(yè)完成的程度和質(zhì)量，每次2.5分，共10次，評2.521.51.5分以下。缺少一次作業(yè)扣1分，缺少三份以上（含三份）不及格。25%5小組作業(yè)（25分）積極參與小組項(xiàng)目，小組作業(yè)每次5分，共5次，評價(jià)5432分及以下。成員根據(jù)完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和完成程度給分。25%合計(jì)100%4.終結(jié)性考核撰寫國際